إذا كان هناك شيء واحد في العالم يمكن أن يساعدك في توليد العملاء المحتملين وتحقيق معدل تحويل جيد ، فهو مسار المبيعات.

يمكن لقمع المبيعات الجيد أن يوفر رؤى قيّمة لفرق المبيعات حول عمليات التفكير والتحديات والقرارات التي يتخذها العملاء المحتملون. ولذلك، يُعدّ إنشاء قمع مبيعات فعّال أولوية قصوى للعديد من الشركات التي تسعى إلى تعزيز أداء المبيعات.

من خلال تصور مسار مبيعات الأعمال B2B الخاص بك كخط أساس ، يمكنك إنقاذ عملك من ارتكاب العديد من الأخطاء المكلفة مثل التسرب من الرصاص. إذا كنت ترغب في زيادة إيرادات مبيعاتك بمرور الوقت ، فإن إخفاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك ليس خيارًا. 

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة متعمقة على مسار مبيعات B2B وعلاقته بمفهوم AIDA. سنناقش أيضًا كيف يمكنك إنشاء مسار مبيعات B2B يمكن أن يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ومعدل تحويل مرتفع.

فهم مسار مبيعات B2B

يمر عملاؤك المحتملون برحلة تبدأ من أول اتصال وتنتهي بإتمام عملية الشراء. يُطلق على التمثيل المرئي لهذه الرحلة اسم "قمع المبيعات". يمكن لفريق المبيعات استخدام هذا القمع لفهم المراحل التي يحتاجون فيها إلى المتابعة من خلال رصد التغيرات التي تطرأ خلال هذه الرحلة. تتبع الخادم إلى الخادم يلتقط بشكل موثوق إجراءات المستخدم عبر نقاط الاتصال، مما يوفر بيانات توجه القرارات القائمة على الإجراءات وتساعد في تحسين كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

بصريًا ، يكون مسار قمع المبيعات عريضًا من الأعلى ، وكلما تنخفض ، يصبح العرض أضيق. في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات الخاص بك ، سيتم تصفية توقعاتك. سيتم إرسال أفضل النوبات إلى المرحلة التالية ، وسيتم إسقاط الأشخاص غير المؤهلين لعرضك. 

عليك أن تجلب العملاء عبر خمس مراحل للفوز بهم. يبدأون من الوجود لم يمسها> العملاء المحتملون> مؤهلون> تم تقديم الاقتراح> والتفاوض.

فهم مسار المبيعات يمكن أن يكون مفيدًا لعملك لتحديد المكان الذي يخطئ فيه مندوبو المبيعات في التنقيب. على سبيل المثال ، ما هي الأسباب الدقيقة التي تجعل عملائك ينجذبون ، وما الذي يمكنك فعله لمنعهم من المغادرة؟ 

عندما تتعرف أكثر على مسارك التسويقي لمبيعات الشركات، ستتمكن من فهم أسباب اختيار العملاء الناجحين لك دون غيرك. استراتيجية دخول السوق B2B يمكنك أيضًا توضيح كيفية دعم كل مرحلة لنمو الإيرادات، مما يساعد الفرق على مواءمة الرسائل مع أهم اللحظات في رحلة المشتري. كما يمكنك تحسين استراتيجية مبيعاتك للمنتجات لإبراز الجوانب التي تحقق نتائج جيدة لك. مندوبو المبيعات الماهرون في عملهم يعرفون مسار مبيعاتهم جيدًا، من التواصل مع العملاء إلى إتمام عملية الشراء. هناك سببان رئيسيان وراء ذلك. 

أولاً، يجدون سهولة في تلبية احتياجات العملاء في الوقت المناسب. والأهم من ذلك، أنهم يوسعون نطاق عمليات البيع لديهم لتحقيق أهدافهم بكفاءة. 

قمع المبيعات على أساس مفهوم AIDA

يعتمد أساس مسار المبيعات الناجح بالكامل على مفهوم AIDA: الوعي والاهتمام والقرار والعملتمثل هذه المراحل الأربع أربع عقليات مختلفة للعملاء. يُنقل العملاء المحتملون إلى المرحلة العليا، حيث يكتسبون الوعي بعلامتك التجارية. 

الآن ، دعونا نلقي نظرة على المراحل الأربع بمزيد من التفصيل.

مصدر

الاجتماعي

هذه هي المرحلة الأولى في أي مسار مبيعات. يُطلق عليها البعض أيضًا اسم "الاهتمام"، إذ تهدف هذه المرحلة إلى جذب انتباه العملاء المحتملين. تستخدم الشركات استراتيجيات مثل تسويق المحتوى في هذه المرحلة لجذب عملاء محتملين ذوي صلة، من خلال فريق داخلي لتوليد عملاء محتملين من الشركات (B2B) أو من خلال توظيف... وكالات تسويق المحتوى.

نظرًا لأن هذه هي المرحلة المبكرة ، لا يزال العملاء المحتملون يحاولون معرفة التحديات والاستفسارات التي يريدون حلها. في هذه المرحلة ، يجب أن تكون على دراية بالبحث والمحادثة لتحديد كيف يمكنك تكييف نفسك كحل. بالإضافة إلى ذلك، الحصول على شعار مميز لا يُنسى تم إنشاؤه على يد محترف صانع الشعار يمكن أن يُسهم في بناء هوية علامة تجارية قوية ومعروفة. تُصبح هذه الاستراتيجية أكثر فعالية عند دمجها مع منصات التسويق المؤثر مثل القادم قطة اجتماعية وتنظيم الهدايا، حيث إنها تنشر علامتك التجارية بشكل مرئي في دوائر اجتماعية متنوعة ومجتمعات عبر الإنترنت، مما يعزز التعرف عليها وتذكرها.

ابدأ الاعجاب

في هذه المرحلة ، تبدأ العلامات التجارية في تكوين علاقات أعمق وأكثر جدوى مع الزوار. يساعدهم على معرفة المزيد عن مشاكل وأهداف العملاء المحتملين.  

الآن ، الأشخاص الذين تتعامل معهم لم يعودوا مجهولي الهوية أو مجهولي الهوية. يتم تحديد أسمائهم ومشاكلهم ، وهم يعرفون منتجك. وهم يعرفون أيضًا أن منتجك / خدمتك يمكن أن تكون الحل لمشاكلهم.

أفضل طريقة للمضي قدمًا في هذه المرحلة هي توفير حلول أولية لعملائك المحتملين والتأكد من أنهم يعرفون كل شيء عن منتجك / خدمتك. ينطبق هذا بشكل خاص على شركات SaaS B2B التي تحتاج إلى إثبات قيمة وفوائد حلولها البرمجية بشكل فعال. 

قرار

لا يتعامل الناس إلا مع من يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. تضمن المرحلتان الأوليان من نموذج AIDA أن يعرفك العملاء المحتملون ويحبونك. تهدف هذه الخطوة إلى تحويل "أعجبني" إلى "أريده". وفي مرحلة اتخاذ القرار، تُبنى الثقة.

عندما يصل العملاء إلى هذه المرحلة، يقتنعون بأن منتجك/خدمتك هي بالضبط ما يحتاجونه. في نهاية المطاف، هذه هي المرحلة التي تُظهر فيها العلامات التجارية كيف يمكنها أن تكون حلاً، وعندها يُقدم العملاء على الشراء.

تُعد هذه الديناميكية مهمة بشكل خاص لـ مواقع أسواق الأعمال بين الشركات، حيث يصل المشترون في كثير من الأحيان بعد مرحلة الوعي، مما يجعل بناء الثقة والتواصل الواضح بشأن القيمة في مرحلة اتخاذ القرار أكثر أهمية.

اكشن

بعد اجتياز الوعي والاهتمام والقرار ، ستصل إلى الخطوة الأخيرة في مسار تحويل المبيعات. في مرحلة العمل ، يقرر العملاء المحتملون ما إذا كانوا سيشترون / يشتركون في المنتج / الخدمة أم لا.

أنت تحصل على أقصى استفادة عملاء مؤهلين في هذه المرحلة ، وسيعتمد قرار هؤلاء العملاء المتوقعين في النهاية على استراتيجياتك.

تلميح احترافي: كل مرحلة لها أهميتها وتتطلب نهجًا محددًا. يجب عليك ، بصفتك مسوقًا ، التأكد من عدم إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ.

كيف تحصل على المزيد من العملاء المحتملين لمسار مبيعات B2B الخاص بك؟

يعد إنشاء جودة عالية أمرًا صعبًا مؤهل تسويق العملاء المحتملون في مجال الأعمال بين الشركات الذين يتحولون بالفعل إلى عملاء فعليين، ولهذا السبب تتجه العديد من الفرق الآن إلى... الذكاء الاصطناعي SDR لتحسين الوصول إلى العملاء المحتملين وتأهيلهم بكفاءة أكبر، يمكن لتطبيق استراتيجيات تسويق موجهة بين الشركات في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات أن يحسن بشكل كبير جودة العملاء المحتملين ويرفع معدلات التحويل من خلال معالجة نقاط ضعف العملاء المحددة برسائل شخصية.

لذا، فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في التخطيط لتوليد العملاء المحتملين.

• قم بإجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات: تتعلق المبيعات ببناء العلاقات، والاعتماد بشكل كامل على تسويق المحتوى كوسيلة للتواصل مع جمهورك قد يكون خطيرًا على عملك. ومع ذلك، فإن تصور المحتوى الخاص بك في شكل رسوم بيانية أو جداول أو رسوم بيانية توضيحية يعد طريقة أفضل لجذب العملاء إلى عملك.

لتجنب سوء الفهم، يُفضّل إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات الشخصية مع عملائك. على سبيل المثال، إذا أراد عميل محتمل معرفة شيء ما عن ميزة معينة، يمكنك ببساطة إرشاده خلال المكالمة. يمكنك التفكير في توظيف مسؤول مبيعات B2B قادر على إيجاد مندوبي مبيعات يتمتعون بمهارات تواصل قوية، مما يضمن قدرتهم على التواصل بفعالية. التعامل مع العملاء والرد على استفساراتهم.

• إرسال رسائل بريد إلكتروني ومكالمات باردة: من الضروري قم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك بقدر الإمكان. يمكنك استخدام علامات الدمج التي تسمح للمستخدمين بتغيير اسم الشركة والاسم الأول في كل بريد إلكتروني. يمكن أن تساعد تقنيات تخصيص البريد الإلكتروني هذه في الحصول على 80% معدل فتح أفضل وتعزيز مشاركة العملاء بنسبة تصل إلى 74%.

من ناحية أخرى، تُعرف المكالمات الباردة بأنها اتصالك بشخص قد يكون مهتمًا بمنتجك/خدمتك. ويمكن أن تُحدث فرقًا كبيرًا إذا أحسنت استخدامها.

• إعداد الدردشة الحية: تظهر دراسات مختلفة أن أكثر من 40% يفضل الكثير من العملاء الدردشة المباشرة لطرح أسئلتهم حول دعم العملاء. تتوفر العديد من أدوات الدردشة المباشرة في السوق لمساعدتك على التواصل مع العملاء والتفاعل معهم. يمكنك أيضًا استخدام أدوات الدردشة الحية لجمع رسائل البريد الإلكتروني ورعاية العملاء المحتملين

• استخدم مُحسّنات محرّكات البحث لزيادة حركة المرور: يعلم الجميع مدى فائدة تحسين محرك البحث لأي عمل تجاري. 

بمساعدة تحسين محركات البحث (SEO)، يمكنك محاولة جعل موقعك الإلكتروني يتصدر نتائج البحث في جوجل باستخدام الكلمات المفتاحية ذات الصلة. أنشئ نموذجًا لجمع بيانات العملاء المحتملين على موقعك، ومع زيادة عدد الزيارات، سيزداد عدد عمليات ملء النموذج، وبالتالي عدد العملاء المحتملين.

رحلة من B2B تؤدي إلى حجز موعد ناجح

لا يمكن للعميل المتوقع الذي لم يتم تحويله إعطاء أي عائد للنشاط التجاري. يمكن أن يكون مصدر الدخل للشركات فقط من العملاء المحتملين. قد تكون الأفضل تقود الجيل حملة في العالم ، ولكن سيكون من غير المجدي إذا لم يتحول هؤلاء العملاء المحتملون إلى عملاء.

إذن السؤال هو كيف تقنع زوار موقعك بتعبئة النموذج أو حجز موعد؟ كيف تحول المزيد من العملاء المحتملين؟ ها هي الإجابة:

فن المتابعة

غالبًا ما يُلام المسوقون وفرق المبيعات على انخفاض معدلات التحويل في العديد من الشركات. تُعد متابعة العملاء المحتملين من أهم عناصر مسار مبيعات الشركات (B2B). كلما تفاعلت معهم بشكل أسرع وكانت تجربتهم أفضل، كان معدل التحويل لديك أفضل.

لا تعني المتابعة دائمًا الجلوس في وضع الخمول وانتظار يؤدي إلى اجتماعات الكتاب. يمكنك استخدام أدوات مثل الموعد التي يمكنها جدولة اجتماعات المبيعات الخاصة بك بسلاسة ، دون ذهاب وإياب.

استخدام أداة جدولة يُحسّن تجربة العملاء ويوفر وقت تنسيق الجداول. كما يُقلل من حالات عدم الحضور بفضل ميزة التذكير التلقائي.

ممارسة قيادة الرعاية

بمساعدة أ برنامج رعاية العملاء المحتملينيمكنك تصفية العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء حقيقيين وحثهم على التحول خلال مراحل الشراء. إذا أرسلت عملاء محتملين غير مجربين إلى المبيعات، فقد لا يتحولوا أبدًا. 

من الأفضل استخدام تجزئة القوائم وإنشاء محتوى لتأهيلهم بشكل أفضل، وإرسالهم إلى المبيعات فقط عند التأكد من تحويلهم. يمكنك أيضًا استخدام أي حل آلي لمركز الاتصال لتحقيق ذلك؛ فرعاية العملاء المحتملين من أهم ميزات أي برنامج أتمتة تسويق. 

عملاء محتملون عالي الجودة

زيادة جودة الخيوط هي واحدة من أهم أولويات المسوقين B2B. إنه يشير إلى أن الشركات تحول تركيزها الآن من كمية الرصاص الأعلى إلى جودة الرصاص الأعلى. 

لتحقيق ذلك في مؤسستك، عليكَ توحيد فرق التسويق والمبيعات لتحسين رعاية العملاء المحتملين. من المهم للمسوقين تحسين جودة العملاء المحتملين، لأنهم هم من يجب عليهم إثبات عائد الاستثمار لرؤسائهم.

قم بتشغيل التحقق من البيانات

حسب تقدير KoMarketing ، 40% يعاني عدد كبير من عملاء B2B المحتملين في الشركات من جودة البيانات الرديئة.

تتضمن مشكلات البيانات الشائعة ما يلي: 

• حقول مفقودة
• تنسيق غير صالح
• بيانات مكررة
• عدم التحقق من صحة البريد الإلكتروني 

ستواجه صعوبة كبيرة في الاتصال بالعملاء المتوقعين إذا كنت تعمل من قاعدة بيانات غير دقيقة. يمكنك الاستفادة من التحقق من البيانات لتوفير الوقت والعقل.

5 أدوات يمكن أن تساعد في زيادة مسار مبيعاتك

لا يوجد نقص في الأدوات التي تساعدك في مسار المبيعات الخاص بك، ولكننا سنشارك هنا فقط أربعة أدوات ضرورية لأي عمل تجاري أدناه.

الموعد

Appointlet يتيح لعملائك استخدام التطبيق الصغير لرؤية التقويم الخاص بك وتحديد موعد معك. يمكنهم إلقاء نظرة على الأوقات التي تكون فيها متاحًا ، وببضع نقرات ، أضف اسمهم إلى جدولك.

أفضل شيء في Appointlet هو أنه يتكامل مع تقويم Google. لذلك ، عندما يحجز العميل موعدًا معك ، سيظهر تلقائيًا في التقويم الخاص بك. هذه الميزة تجعل من المستحيل بالنسبة لك نسيان أي حجز موعد.

حتى أنه يحتوي على نظام تذكير مدمج ، لذلك إذا لم يكن وجوده في التقويم الخاص بك كافيًا ، فسيتم تنبيهك. يمكن للعملاء ببساطة الذهاب إلى التطبيق الصغير وتحديد الموعد ؛ كل ما عليهم فعله هو الحضور.

PandaDoc

هذه الأداة عبارة عن أداة إنشاء المستندات وبرنامج التوقيع الإلكتروني المسؤول عن إدارة سير العمل. يعمل PandaDoc على تبسيط وتسريع عملية توثيق المستخدم. باستخدام PandaDoc، يمكنك بسهولة إنشاء المستندات وتتبعها ومعالجتها. ستكون عمليتك فعالة إلى حد كبير إذا كنت تستخدمها تطبيقات التوقيع الإلكتروني لإضافة توقيع إلى المستندات مثل عقود البيع.

يدعم PandaDoc العديد من التكاملات التي يمكنك استخدامها لإنشاء العملاء المحتملين مثل Salesforce وHubSpot Marketing Hub وPipedrive وPipeliner CRM وما إلى ذلك.

يأتي PandaDoc مع إصدار تجريبي مجاني. عند إصدار الفاتورة شهريًا ، تبلغ تكلفتها 19 دولارًا لكل مستخدم شهريًا وتأتي مع خيار تسعير مخصص.

LinkedIn مبيعات المستكشف

إذا كنت من مستخدمي LinkedIn لتوليد عملاء محتملين من الشركات (B2B)، فهذه الأداة مصممة خصيصًا لك. بمساعدة LinkedIn Sales Navigator، يمكنك التواصل مع مجموعة محددة من الجماهير والمجتمعات، وبناء شبكة علاقات متينة، وتتبّع العملاء المحتملين، والتفاعل معهم. ستنتقل إلى أحدث إصدار من LinkedIn بواجهة مشابهة.

باستخدام LinkedIn Sales Navigator ، يمكنك أيضًا الحصول على اقتراحات بناءً على العملاء المتوقعين. بامكانك ايضا تصدير القوائم من LinkedIn Sales Navigator إذا كنت ترغب في التواصل مع أفراد محددين. 

هناك نسخة تجريبية مجانية متاحة لمدة شهر ثم تكلفتها 65 دولارًا شهريًا للخطط السنوية. هناك خياران - Sales Navigator Professional و Sales Navigator Team (103 دولارًا شهريًا سنويًا). يستخدم ينكدين برنامج التشغيل الآلي لإرسال طلبات الاتصال والرسائل على LinkedIn بشكل أكثر كفاءة.)

LeadPages

LeadPages هي واحدة من أفضل منشئي الصفحات المقصودة. إنه يوفر طريقة مريحة للغاية لالتقاط العملاء المتوقعين من موقع الويب الخاص بك من صفحات مقصودة مخصصة ومخصصة لمجموعة محددة من الجماهير.

مع Leadpages، لا داعي للقلق بشأن البدء من الصفر، إذ توفر لك العديد من القوالب عالية التحويل للاختيار من بينها. يمكنك إجراء تعديلات على القوالب، مثل الألوان، وإضافة شعارك، وتغيير التصميم.

تبلغ تكلفة LeadPages 27 دولارًا شهريًا للمعيار ، والتي ستعمل من أجلك إذا كان لديك موقع ويب واحد فقط. ولكن إذا كان لديك أكثر من موقع ، فاختر الخطة الاحترافية 59 دولارًا / شهرًا لثلاثة مواقع ويب. أو ، إذا كنت تمثل وكالة ، فيمكنك الانتقال إلى الخطة المتقدمة مقابل 239 دولارًا شهريًا لما يصل إلى 50 موقعًا. يمكنك أيضًا اختيار الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا.

Geckoboard

Geckoboard هي أداة لوحة معلومات مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) تتكامل مع أكثر من 80 مصدر بيانات مختلف. تُسهّل إنشاء لوحات معلومات مباشرة تُصوّر أهم مقاييس مسار مبيعاتك. علاوة على ذلك، مع خيارات المشاركة عبر البريد الإلكتروني، وSlack، ولوحات معلومات التلفزيون، لن يفوت فريقك أي لحظة. 

إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام، فنوصيك بإلقاء نظرة على مكتبة Geckoboard لأمثلة لوحة معلومات المبيعات على موقعها الإلكتروني. 

هل أنت جاهز للبدء في مسار مبيعات B2B الخاص بك؟

الآن بعد أن أصبحت على دراية بكيفية إنشاء مسار مبيعات B2B ، دعنا نفهم كيفية المضي قدمًا في إنشاء مسار لشركتك.

• تحليل استراتيجية مسار مبيعات منافسيك.

• اختر منصات لتبدأ بها.

• قسّم ميزانيتك على كل منصة.

• استخدم أداة لتتبع مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

• نفذ - اعدم!

بمجرد إنشاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك وتنفيذه ، ستحتاج إلى العمل على إيجاد طرق للتأكد من أنه يسير كما هو مخطط له.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هناك تسرب من الرصاص بسبب استراتيجية متابعة غير مناسبة. اتبع النقاط أدناه لضمان تجنب مثل هذه المشكلات.

• قم بإجراء تدقيق مناسب للجهود التسويقية كل أسبوع أو شهر.

• قم بإنشاء نظام إبلاغ مناسب عن مسار المبيعات.

• أتمتة ومراقبة قدر الإمكان.

• استخدم نظام ملاحظات العملاء.

• لا تنس استخدام أداة جدولة المواعيد مثل Appointlet to حجز اجتماعات العميل والمحتمل والعروض التوضيحية.