إذا كان هناك شيء واحد في العالم يمكن أن يساعدك في توليد العملاء المحتملين وتحقيق معدل تحويل جيد ، فهو مسار المبيعات.

يمكن لقمع المبيعات الجيد أن يوفر رؤى قيّمة لفرق المبيعات حول عمليات التفكير والتحديات والقرارات التي يتخذها العملاء المحتملون. ولذلك، يُعدّ إنشاء قمع مبيعات فعّال أولوية قصوى للعديد من الشركات التي تسعى إلى تعزيز أداء المبيعات.

من خلال تصور مسار مبيعات شركتك في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) كخط أساس، يمكنك حماية شركتك من ارتكاب العديد من الأخطاء المكلفة، مثل فقدان العملاء المحتملين . إذا كنت ترغب في زيادة إيرادات مبيعاتك بمرور الوقت، فإن تجاهل مسار مبيعاتك ليس خيارًا مطروحًا.

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة متعمقة على مسار مبيعات B2B وعلاقته بمفهوم AIDA. سنناقش أيضًا كيف يمكنك إنشاء مسار مبيعات B2B يمكن أن يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ومعدل تحويل مرتفع.

فهم مسار مبيعات B2B

يمر عملاؤك المحتملون برحلة تبدأ من أول اتصال وتنتهي بإتمام عملية الشراء. يُطلق على التمثيل المرئي لهذه الرحلة اسم "قمع المبيعات". يمكن لفريق المبيعات استخدام هذا القمع لتحديد الخطوات التالية التي يحتاجون إلى متابعتها من خلال رصد التغييرات التي تطرأ خلال هذه الرحلة. خلال هذه العملية، يتتبع نظام التتبع من خادم إلى خادم تفاعلات المستخدمين بدقة عبر نقاط الاتصال المختلفة، مما يوفر بيانات تدعم اتخاذ القرارات بناءً على الإجراءات المتخذة، ويساعد على تحسين كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

من الناحية البصرية، يكون مسار المبيعات عريضًا من الأعلى، ويضيق كلما اتجهنا للأسفل. في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات، يتم فرز العملاء المحتملين. يُرسل الأنسب إلى المرحلة التالية، بينما يُستبعد غير المؤهلين. لتسريع عملية البحث عن العملاء في المراحل الأولى، ولضمان تركيز مندوبي المبيعات على العملاء الأنسب، تستخدم العديد من الفرق الآن نظام ذكاء اصطناعي لمندوبي تطوير المبيعات لأتمتة التواصل الأولي، والتوجيه، والتأهيل.

عليك أن تقود العملاء عبر خمس مراحل لكسبهم. تبدأ هذه المراحل من كونهم عملاء محتملين غير متفاعلين > عملاء محتملين > عملاء مؤهلين > عرض مقترح > والتفاوض.

يُعدّ فهم مسار المبيعات مفيدًا لشركتك لتحديد مواطن الخلل التي يرتكبها مندوبو المبيعات في عملية البحث عن عملاء محتملين. على سبيل المثال، ما هي الأسباب التي تدفع عملاءك إلى التخلي عن خدماتك، وكيف يمكنك منعهم من ذلك؟

عندما تتعمق في فهم مسار مبيعاتك في قطاع الأعمال (B2B)، ستتمكن من فهم أسباب اختيار العملاء الناجحين لك دون غيرك. كما تُساعد استراتيجية التسويق المنظمة في قطاع الأعمال (B2B) على توضيح كيفية دعم كل مرحلة لنمو الإيرادات، مما يُمكّن فرق العمل من مواءمة الرسائل مع اللحظات الأكثر أهمية في رحلة العميل. بالإضافة إلى ذلك، يُمكنك تحسين استراتيجية مبيعاتك للمنتجات للتركيز على العناصر التي تُحقق لك نتائج جيدة. يتمتع مندوبو المبيعات المتميزون بمعرفة شاملة بمسار مبيعاتهم، بدءًا من التواصل مع العملاء، مرورًا بأتمتة العروض ، وصولًا إلى إتمام عملية الشراء. وهناك سببان رئيسيان وراء ذلك.

أولاً، يجدون سهولة في تلبية احتياجات العملاء في الوقت المناسب. والأهم من ذلك، أنهم يوسعون نطاق عمليات البيع لديهم لتحقيق أهدافهم بكفاءة. 

قمع المبيعات على أساس مفهوم AIDA

يرتكز أساس مسار المبيعات الناجح كلياً على مفهوم AIDA: الوعي، والاهتمام، والقرار، والفعل . تمثل هذه المراحل الأربع أربع حالات ذهنية مختلفة للعملاء. يتم توجيه العملاء المحتملين إلى المرحلة الأولى، حيث يكتسبون الوعي بعلامتك التجارية.

الآن ، دعونا نلقي نظرة على المراحل الأربع بمزيد من التفصيل.

مصدر

الاجتماعي

هذه هي المرحلة الأولى في أي مسار مبيعات. ويُطلق عليها البعض أيضاً اسم "جذب الانتباه"، إذ تهدف هذه المرحلة إلى لفت انتباه العملاء المحتملين. وتستخدم الشركات في هذه المرحلة استراتيجيات مثل التسويق بالمحتوى لجذب العملاء المحتملين ذوي الصلة، وذلك إما من خلال فريق داخلي متخصص في توليد عملاء محتملين في مجال الأعمال (B2B) أو بالاستعانة بوكالات متخصصة في التسويق بالمحتوى.

بما أن هذه مرحلة مبكرة، لا يزال العملاء المحتملون يحاولون تحديد التحديات والاستفسارات التي يرغبون في حلها. في هذه المرحلة، عليك التركيز على البحث والتواصل لتحديد كيفية تقديم حلول مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم. بالإضافة إلى ذلك، يُمكن أن يُساهم تصميم شعار مميز لا يُنسى بالتعاون مع مصمم شعارات محترف في بناء هوية علامة تجارية قوية وواضحة. وتزداد فعالية هذه الاستراتيجية عند دمجها مع منصات التسويق عبر المؤثرين مثل Social Cat وتنظيم المسابقات، حيث يُساهم ذلك في نشر علامتك التجارية بصريًا في مختلف الأوساط الاجتماعية والمجتمعات الإلكترونية، مما يُعزز من انتشارها وتذكرها.

ابدأ الاعجاب

في هذه المرحلة ، تبدأ العلامات التجارية في تكوين علاقات أعمق وأكثر جدوى مع الزوار. يساعدهم على معرفة المزيد عن مشاكل وأهداف العملاء المحتملين.  

الآن ، الأشخاص الذين تتعامل معهم لم يعودوا مجهولي الهوية أو مجهولي الهوية. يتم تحديد أسمائهم ومشاكلهم ، وهم يعرفون منتجك. وهم يعرفون أيضًا أن منتجك / خدمتك يمكن أن تكون الحل لمشاكلهم.

أفضل طريقة للمضي قدمًا في هذه المرحلة هي تقديم حلول أولية لعملائك المحتملين والتأكد من إلمامهم التام بمنتجك/خدمتك. وينطبق هذا بشكل خاص على شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) الموجهة للشركات (B2B) التي تحتاج إلى إثبات قيمة وفوائد حلولها البرمجية بفعالية.

قرار

لا يتعامل الناس إلا مع من يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. تضمن المرحلتان الأوليان من نموذج AIDA أن يعرفك العملاء المحتملون ويحبونك. تهدف هذه الخطوة إلى تحويل "أعجبني" إلى "أريده". وفي مرحلة اتخاذ القرار، تُبنى الثقة.

عندما يصل العملاء إلى هذه المرحلة، يكونون مقتنعين بأن منتجك/خدمتك هي ما يحتاجونه تمامًا. في هذه المرحلة تحديدًا، غالبًا ما يفقد البائعون المشترين دون أن يدركوا ذلك: فقد وجدت دراسة في سلوك الشراء بين الشركات أن 73% من المشترين يتجنبون بنشاط البائعين الذين تبدو اتصالاتهم غير ذات صلة، مما يعني أن العرض التقديمي القوي في مرحلة اتخاذ القرار لا يزال بحاجة إلى إثبات فهمه لوضع المشتري المحدد، وليس مجرد إعادة ذكر مزايا المنتج.

تُعد هذه الديناميكية مهمة بشكل خاص لمواقع سوق الأعمال بين الشركات ، حيث يصل المشترون غالبًا إلى مرحلة ما بعد الوعي، مما يجعل بناء الثقة والتواصل الواضح بشأن القيمة في مرحلة اتخاذ القرار أكثر أهمية.

اكشن

بعد اجتياز الوعي والاهتمام والقرار ، ستصل إلى الخطوة الأخيرة في مسار تحويل المبيعات. في مرحلة العمل ، يقرر العملاء المحتملون ما إذا كانوا سيشترون / يشتركون في المنتج / الخدمة أم لا.

ستحصل في هذه المرحلة على العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً ، وسيعتمد قرار هؤلاء العملاء في النهاية على استراتيجياتك.

نصيحة احترافية: لكل مرحلة أهميتها وتتطلب منهجاً خاصاً. عليك، كمسوّق، التأكد من عدم إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت غير المناسب.

كيف تحصل على المزيد من العملاء المحتملين لمسار مبيعات B2B الخاص بك؟

يُعدّ توليد عملاء محتملين مؤهلين للتسويق في قطاع الأعمال (B2B) ذوي جودة عالية والذين يتحولون فعلياً إلى عملاء فعليين تحدياً كبيراً، ولذلك تتجه العديد من الفرق الآن إلى استخدام الذكاء الاصطناعي في تطوير المبيعات (SDR) لتوسيع نطاق الوصول والتأهيل بكفاءة أكبر. ويمكن لتطبيق استراتيجيات تسويقية مُستهدفة في قطاع الأعمال (B2B) في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات أن يُحسّن بشكل ملحوظ جودة العملاء المحتملين ويرفع معدلات التحويل من خلال معالجة مشاكل العملاء المحددة برسائل مُخصصة.

لذا، فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في التخطيط لتوليد العملاء المحتملين.

• أجرِ أكبر عدد ممكن من المحادثات: فالمبيعات تقوم على بناء العلاقات، والاعتماد كلياً على التسويق بالمحتوى كوسيلة للتواصل مع جمهورك قد يكون ضاراً بنشاطك التجاري. مع ذلك، يُعدّ عرض محتواك بصرياً على شكل رسوم بيانية أو جداول أو إنفوجرافيك طريقةً أفضل لجذب العملاء إلى مشروعك.

لتجنب سوء الفهم، يُفضّل إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات الشخصية مع عملائك. على سبيل المثال، إذا أراد أحد العملاء المحتملين معرفة المزيد عن ميزة معينة، يمكنك ببساطة شرح هذه الميزة له عبر مكالمة هاتفية. كما يُنصح بالاستعانة بخبير توظيف متخصص في مبيعات الشركات (B2B) للعثور على مندوبي مبيعات يتمتعون بمهارات تواصل ممتازة، مما يضمن قدرتهم على التفاعل بفعالية مع العملاء والإجابة على استفساراتهم.

• إرسال رسائل بريد إلكتروني ومكالمات تسويقية غير متوقعة: من الضروري تخصيص رسائل البريد الإلكتروني التسويقية قدر الإمكان. يمكنك استخدام علامات الدمج التي تتيح للمستخدمين تغيير اسم الشركة والاسم الأول في كل رسالة. تساعد تقنيات تخصيص البريد الإلكتروني هذه على تحسين معدل فتح الرسائل بنسبة 80% وزيادة تفاعل العملاء بنسبة تصل إلى 74%.

من ناحية أخرى، تُعرف المكالمات الباردة بأنها اتصالك بشخص قد يكون مهتمًا بمنتجك/خدمتك. ويمكن أن تُحدث فرقًا كبيرًا إذا أحسنت استخدامها.

• فعّل خدمة الدردشة المباشرة: تُشير دراسات عديدة إلى أن أكثر من 40% من العملاء يُفضلون الدردشة المباشرة للاستفسارات المتعلقة بدعم العملاء. تتوفر في السوق العديد من أدوات الدردشة المباشرة التي تُساعدك على التواصل والتفاعل مع عملائك. يُمكنك أيضًا استخدام هذه الأدوات لجمع عناوين البريد الإلكتروني وتنمية قاعدة العملاء المحتملين.

• استخدم تحسين محركات البحث لزيادة عدد الزيارات: الجميع يعلم مدى فائدة تحسين محركات البحث لأي عمل تجاري.

بمساعدة تحسين محركات البحث (SEO)، يمكنك محاولة جعل موقعك الإلكتروني يتصدر نتائج البحث في جوجل باستخدام الكلمات المفتاحية ذات الصلة. أنشئ نموذجًا لجمع بيانات العملاء المحتملين على موقعك، ومع زيادة عدد الزيارات، سيزداد عدد عمليات ملء النموذج، وبالتالي عدد العملاء المحتملين.

رحلة من B2B تؤدي إلى حجز موعد ناجح

لا يمكن لأي عميل محتمل لا يتحول إلى عميل فعلي أن يدرّ أي إيرادات للشركة. فمصدر دخل الشركات الوحيد هو العملاء المحتملون الذين يتحولون إلى عملاء فعليين. قد تُدير أفضل حملة لتوليد العملاء المحتملين في العالم، لكنها ستكون بلا جدوى إن لم يتحول هؤلاء العملاء إلى عملاء فعليين.

إذن السؤال هو كيف تقنع زوار موقعك بتعبئة النموذج أو حجز موعد؟ كيف تحول المزيد من العملاء المحتملين؟ ها هي الإجابة:

فن المتابعة

غالبًا ما يُلام المسوقون وفرق المبيعات على انخفاض معدلات التحويل في العديد من الشركات. تُعد متابعة العملاء المحتملين من أهم عناصر مسار مبيعات الشركات (B2B). كلما تفاعلت معهم بشكل أسرع وكانت تجربتهم أفضل، كان معدل التحويل لديك أفضل.

لا يعني المتابعة بالضرورة الجلوس مكتوف الأيدي وانتظار العملاء المحتملين لحجز الاجتماعات. يمكنك استخدام أدوات مثل Appointlet التي تتيح لك جدولة اجتماعات المبيعات بسلاسة، دون الحاجة إلى تبادل الرسائل ذهابًا وإيابًا.

استخدام أداة جدولة يُحسّن تجربة العملاء ويوفر وقت تنسيق الجداول. كما يُقلل من حالات عدم الحضور بفضل ميزة التذكير التلقائي.

ممارسة قيادة الرعاية

بمساعدة برنامج رعاية العملاء المحتملين ، يمكنك تصفية العملاء المحتملين الذين يُرجّح أن يتحولوا إلى عملاء فعليين، وتشجيعهم على إتمام عملية الشراء خلال مراحلها المختلفة. أما إذا أرسلت عملاء محتملين غير مُختبرين إلى فريق المبيعات، فقد لا يتحولون إلى عملاء فعليين أبدًا.

من الأفضل استخدام تقسيم قوائم العملاء وإنشاء محتوى لتصنيفهم بشكل أدق، وإرسالهم إلى فريق المبيعات فقط عند التأكد من تحويلهم إلى عملاء فعليين. يمكن لأداة تقسيم العملاء أن تجعل هذه العملية أكثر دقة من خلال مساعدة الفرق على تجميع العملاء المحتملين بناءً على سلوكهم، ومرحلة مسار التحويل، ومدى ملاءمتهم للشركة، وسجل تفاعلهم. كما يمكنك استخدام أي حل آلي لمركز الاتصال لنفس الغرض؛ إذ تُعدّ رعاية العملاء المحتملين إحدى أهم الميزات الأساسية لأي برنامج لأتمتة التسويق.

عملاء محتملون عالي الجودة

يُعدّ تحسين جودة العملاء المحتملين من أهم أولويات مسوّقي الشركات (B2B). وهذا يدلّ على أن الشركات تُحوّل تركيزها الآن من زيادة كمية العملاء المحتملين إلى تحسين جودتهم.

لتحقيق ذلك في مؤسستك، عليك توحيد جهود فريقي التسويق والمبيعات لتحسين رعاية العملاء المحتملين. من المهم للمسوقين تحسين جودة العملاء المحتملين لأنهم المسؤولون عن إثبات عائد الاستثمار لرؤسائهم. كما أن استخدام مزود بيانات فوري يساعد فريقي المبيعات والتسويق على الحفاظ على دقة معلومات العملاء المحتملين والشركات أثناء انتقالهم عبر مراحل مسار المبيعات المختلفة.

قم بتشغيل التحقق من البيانات

بحسب تقديرات شركة KoMarketing، فإن 40% من عملاء B2B المحتملين في الشركات يعانون من ضعف جودة البيانات.

تتضمن مشكلات البيانات الشائعة ما يلي: 

• حقول مفقودة
• تنسيق غير صالح
• بيانات مكررة
• عدم التحقق من صحة البريد الإلكتروني 

ستواجه صعوبة كبيرة في الاتصال بالعملاء المتوقعين إذا كنت تعمل من قاعدة بيانات غير دقيقة. يمكنك الاستفادة من التحقق من البيانات لتوفير الوقت والعقل.

5 أدوات يمكن أن تساعد في زيادة مسار مبيعاتك

لا يوجد نقص في الأدوات التي تساعدك في مسار المبيعات الخاص بك، ولكننا سنشارك هنا فقط أربعة أدوات ضرورية لأي عمل تجاري أدناه.

الموعد

Appointlet يتيح لعملائك استخدام التطبيق الصغير لرؤية التقويم الخاص بك وتحديد موعد معك. يمكنهم إلقاء نظرة على الأوقات التي تكون فيها متاحًا ، وببضع نقرات ، أضف اسمهم إلى جدولك.

أفضل شيء في Appointlet هو أنه يتكامل مع تقويم Google. لذلك ، عندما يحجز العميل موعدًا معك ، سيظهر تلقائيًا في التقويم الخاص بك. هذه الميزة تجعل من المستحيل بالنسبة لك نسيان أي حجز موعد.

حتى أنه يحتوي على نظام تذكير مدمج ، لذلك إذا لم يكن وجوده في التقويم الخاص بك كافيًا ، فسيتم تنبيهك. يمكن للعملاء ببساطة الذهاب إلى التطبيق الصغير وتحديد الموعد ؛ كل ما عليهم فعله هو الحضور.

PandaDoc

هذه الأداة عبارة عن برنامج لإنشاء المستندات والتوقيع الإلكتروني، وهي مسؤولة عن إدارة سير العمل. يُبسّط PandaDoc عملية إعداد المستندات ويُسرّعها. باستخدام PandaDoc، يُمكنك بسهولة إنشاء المستندات وتتبّعها ومعالجتها. ستكون عملية إعداد المستندات أكثر كفاءة عند استخدام تطبيقات التوقيع الإلكتروني لإضافة توقيع إلى مستندات مثل عقود البيع.

يدعم PandaDoc العديد من عمليات التكامل التي يمكنك استخدامها لتوليد العملاء المحتملين مثل Salesforce و HubSpot Marketing Hub و Pipedrive و Pipeliner CRM وغيرها. وبالمقارنة مع العديد من منافسي PandaDoc، فإن نظام التكامل الواسع الخاص به يجعله خيارًا قويًا للشركات التي تتطلع إلى تبسيط سير العمل المتعلق بالمستندات وعمليات المبيعات.

يأتي PandaDoc مع إصدار تجريبي مجاني. عند إصدار الفاتورة شهريًا ، تبلغ تكلفتها 19 دولارًا لكل مستخدم شهريًا وتأتي مع خيار تسعير مخصص.

LinkedIn مبيعات المستكشف

إذا كنت من مستخدمي LinkedIn لتوليد عملاء محتملين من الشركات (B2B)، فهذه الأداة مصممة خصيصًا لك. بمساعدة LinkedIn Sales Navigator، يمكنك التواصل مع مجموعة محددة من الجماهير والمجتمعات، وبناء شبكة علاقات متينة، وتتبّع العملاء المحتملين، والتفاعل معهم. ستنتقل إلى أحدث إصدار من LinkedIn بواجهة مشابهة.

باستخدام LinkedIn Sales Navigator، يمكنك الحصول على اقتراحات بناءً على عملائك المحتملين. كما يمكنك تصدير قوائم من LinkedIn Sales Navigator إذا كنت ترغب في التواصل مع أفراد محددين.

تتوفر فترة تجريبية مجانية لمدة شهر، ثم تبلغ تكلفة الاشتراك السنوي 65 دولارًا أمريكيًا شهريًا. يتوفر خياران: Sales Navigator Professional وSales Navigator Team (بسعر 103 دولارات أمريكية شهريًا للاشتراك السنوي). استخدم برنامج أتمتة LinkedIn لإرسال طلبات الاتصال والرسائل على LinkedIn بكفاءة أكبر.

LeadPages

LeadPages هي واحدة من أفضل منشئي الصفحات المقصودة. إنه يوفر طريقة مريحة للغاية لالتقاط العملاء المتوقعين من موقع الويب الخاص بك من صفحات مقصودة مخصصة ومخصصة لمجموعة محددة من الجماهير.

مع Leadpages، لا داعي للقلق بشأن البدء من الصفر، إذ توفر لك العديد من القوالب عالية التحويل للاختيار من بينها. يمكنك إجراء تعديلات على القوالب، مثل الألوان، وإضافة شعارك، وتغيير التصميم.

تبلغ تكلفة LeadPages 27 دولارًا شهريًا للمعيار ، والتي ستعمل من أجلك إذا كان لديك موقع ويب واحد فقط. ولكن إذا كان لديك أكثر من موقع ، فاختر الخطة الاحترافية 59 دولارًا / شهرًا لثلاثة مواقع ويب. أو ، إذا كنت تمثل وكالة ، فيمكنك الانتقال إلى الخطة المتقدمة مقابل 239 دولارًا شهريًا لما يصل إلى 50 موقعًا. يمكنك أيضًا اختيار الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا.

Geckoboard

Geckoboard هي أداة لوحة معلومات مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) تتكامل مع أكثر من 80 مصدر بيانات مختلف. تُسهّل إنشاء لوحات معلومات مباشرة تُصوّر أهم مقاييس مسار مبيعاتك. علاوة على ذلك، مع خيارات المشاركة عبر البريد الإلكتروني، وSlack، ولوحات معلومات التلفزيون، لن يفوت فريقك أي لحظة. 

إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام، فنوصيك بإلقاء نظرة على مكتبة Geckoboard لأمثلة لوحة معلومات المبيعات على موقعها الإلكتروني. 

هل أنت جاهز للبدء في مسار مبيعات B2B الخاص بك؟

الآن بعد أن أصبحت على دراية بكيفية إنشاء مسار مبيعات B2B ، دعنا نفهم كيفية المضي قدمًا في إنشاء مسار لشركتك.

• تحليل استراتيجية مسار مبيعات منافسيك.

• اختر منصات لتبدأ بها.

• قسّم ميزانيتك على كل منصة.

• استخدم أداة لتتبع مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

• نفذ - اعدم!

بمجرد إنشاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك وتنفيذه ، ستحتاج إلى العمل على إيجاد طرق للتأكد من أنه يسير كما هو مخطط له.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هناك تسرب من الرصاص بسبب استراتيجية متابعة غير مناسبة. اتبع النقاط أدناه لضمان تجنب مثل هذه المشكلات.

• قم بإجراء تدقيق مناسب للجهود التسويقية كل أسبوع أو شهر.

• قم بإنشاء نظام إبلاغ مناسب عن مسار المبيعات.

• أتمتة ومراقبة قدر الإمكان.

• استخدم نظام ملاحظات العملاء.

• لا تنس استخدام أداة جدولة المواعيد مثل Appointlet لحجز اجتماعاتك وعروضك التوضيحية مع عملائك المحتملين والحاليين.