كيفية بناء قمع مبيعات B2B: كل ما تحتاج إلى معرفته

قمع مبيعات b2b

إذا كان هناك شيء واحد في العالم يمكن أن يساعدك في توليد العملاء المحتملين وتحقيق معدل تحويل جيد ، فهو مسار المبيعات.

يمكن أن يوفر مسار المبيعات الجيد رؤى رائعة لفرق المبيعات حول عمليات التفكير والتحديات والقرارات للعملاء المحتملين. هذا هو السبب في أن إنشاء مسار مبيعات فعال يمثل أولوية قصوى للعديد من الشركات التي ترغب في تعزيز أداء المبيعات.

من خلال تصور مسار مبيعات الأعمال B2B الخاص بك كخط أساس ، يمكنك إنقاذ عملك من ارتكاب العديد من الأخطاء المكلفة مثل التسرب من الرصاص. إذا كنت ترغب في زيادة إيرادات مبيعاتك بمرور الوقت ، فإن إخفاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك ليس خيارًا. 

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة متعمقة على مسار مبيعات B2B وعلاقته بمفهوم AIDA. سنناقش أيضًا كيف يمكنك إنشاء مسار مبيعات B2B يمكن أن يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ومعدل تحويل مرتفع.

فهم مسار مبيعات B2B

تتبع آفاقك رحلة من أول نقطة اتصال حتى إتمام عملية الشراء. يُطلق على التمثيل المرئي لهذه الرحلة اسم قمع المبيعات. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامه لفهم أين يحتاجون إلى المتابعة من خلال النظر في التغييرات طوال الرحلة.

بصريًا ، يكون مسار قمع المبيعات عريضًا من الأعلى ، وكلما تنخفض ، يصبح العرض أضيق. في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات الخاص بك ، سيتم تصفية توقعاتك. سيتم إرسال أفضل النوبات إلى المرحلة التالية ، وسيتم إسقاط الأشخاص غير المؤهلين لعرضك. 

عليك أن تجلب العملاء عبر خمس مراحل للفوز بهم. يبدأون من الوجود لم يمسها> العملاء المحتملون> مؤهلون> تم تقديم الاقتراح> والتفاوض.

يمكن أن يكون فهم مسار المبيعات مفيدًا لعملك لتحديد المكان الذي يخطئ فيه مندوبو المبيعات في التنقيب. على سبيل المثال ، ما هي الأسباب الدقيقة التي تجعل عملائك ينجذبون ، وما الذي يمكنك فعله لمنعهم من المغادرة؟ 

عندما تعرف المزيد عن مسار التحويل الخاص بك لـ مبيعات B2B، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل الأسباب التي دفعت العملاء الناجحين إلى اختيارك على الخيارات الأخرى. أيضا ، يمكنك تحسين مبيعاتك استراتيجية المنتج للتأكيد على الأشياء التي تقدم لك مخرجات جيدة. مندوبو المبيعات الذين يجيدون ما يعرفون مسار تحويل مبيعاتهم من الداخل إلى الخارج ، من الوصول إلى إكمال عملية الشراء. هناك سببان رئيسيان وراء ذلك. 

أولاً ، يجدون أنه من السهل تلبية احتياجات العملاء في الوقت المناسب. والأهم من ذلك ، أنهم يوسعون عمليات مبيعاتهم لتحقيق أهدافهم بكفاءة. 

عندما يتم تحديد مسار تحويل المبيعات الخاص بك بوضوح ، فإنك لا تقوم فقط بتحسين رحلة العميل الخاصة بك ولكن أيضًا من صحة شركتك.

قمع المبيعات على أساس مفهوم AIDA

يعتمد أساس مسار المبيعات الناجح كليًا على مفهوم AIDA: الوعي والاهتمام والقرار والعمل. تمثل هذه المراحل الأربع أربع عقليات مختلفة للعملاء. يتم صب العملاء المتوقعين في أعلى مرحلة ، حيث يكتسب العملاء وعيًا بعلامتك التجارية. 

الآن ، دعونا نلقي نظرة على المراحل الأربع بمزيد من التفصيل.

قمع مبيعات b2b

مصدر

الاجتماعي

هذه هي المرحلة الأولى من أي قمع مبيعات. يشير إليها بعض الأشخاص أيضًا باسم "الاهتمام" حيث تهدف هذه المرحلة إلى جذب انتباه العملاء المحتملين. تستخدم الشركات استراتيجيات مثل تسويق المحتوى في هذه المرحلة لجذب العملاء المتوقعين ذوي الصلة.

نظرًا لأن هذه هي المرحلة المبكرة ، لا يزال العملاء المحتملون يحاولون معرفة التحديات والاستفسارات التي يريدون حلها. في هذه المرحلة ، يجب أن تكون على دراية بالبحث والمحادثة لتحديد كيف يمكنك تكييف نفسك كحل.

مصلحة

في هذه المرحلة ، تبدأ العلامات التجارية في تكوين علاقات أعمق وأكثر جدوى مع الزوار. يساعدهم على معرفة المزيد عن مشاكل وأهداف العملاء المحتملين.  

الآن ، الأشخاص الذين تتعامل معهم لم يعودوا مجهولي الهوية أو مجهولي الهوية. يتم تحديد أسمائهم ومشاكلهم ، وهم يعرفون منتجك. وهم يعرفون أيضًا أن منتجك / خدمتك يمكن أن تكون الحل لمشاكلهم.

أفضل طريقة للمضي قدمًا في هذه المرحلة هي توفير حلول أولية لعملائك المحتملين والتأكد من أنهم يعرفون كل شيء عن منتجك / خدمتك.

قرار

يتعامل الأشخاص مع الأشخاص الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم فقط. تضمن المرحلتان الأوليان لمفهوم AIDA أن يعرفك العملاء المحتملون ويحبونك.

تهدف هذه الخطوة إلى تغيير "احب ذلك"إلى"أريدها". في مرحلة القرار ، يتم بناء الثقة. عندما يصل العملاء إلى هذه المرحلة ، فإنهم مقتنعون بأن منتجك / خدمتك هي بالضبط ما يحتاجون إليه.

في النهاية ، هذه هي المرحلة التي تُظهر فيها العلامات التجارية كيف يمكن أن تكون حلاً ، ويذهب العملاء للشراء. 

الحالة

بعد اجتياز الوعي والاهتمام والقرار ، ستصل إلى الخطوة الأخيرة في مسار تحويل المبيعات. في مرحلة العمل ، يقرر العملاء المحتملون ما إذا كانوا سيشترون / يشتركون في المنتج / الخدمة أم لا.

أنت تحصل على أقصى استفادة عملاء مؤهلين في هذه المرحلة ، وسيعتمد قرار هؤلاء العملاء المتوقعين في النهاية على استراتيجياتك.

برو تلميح: كل مرحلة لها أهميتها وتتطلب نهجًا محددًا. يجب عليك ، بصفتك مسوقًا ، التأكد من عدم إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ.

كيف تحصل على المزيد من العملاء المحتملين لمسار مبيعات B2B الخاص بك؟

يعد إنشاء جودة عالية أمرًا صعبًا مؤهل تسويق B2B يؤدي بالفعل تحويل. ومع ذلك ، إذا تمكنت بطريقة ما من إيجاد طريقة للقيام بذلك بكفاءة ، فستتمكن من التغلب على منافسيك والنمو بشكل ملحوظ.

لذلك ، فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في التخطيط لخطط إنشاء قوائم الأعمال B2B.

  • قم بإجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات: تتعلق المبيعات ببناء العلاقات ، والاعتماد كليًا على تسويق المحتوى كطريقة للتواصل مع جمهورك يمكن أن يكون خطيرًا على عملك.

لمنع سوء التواصل ، من الأفضل إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات الشخصية مع عملائك. على سبيل المثال ، إذا أراد العميل المحتمل معرفة شيء ما عن ميزة معينة ، يمكنك ببساطة إرشادهم من خلال الميزات الموجودة في المكالمة.

  • إرسال رسائل بريد إلكتروني ومكالمات باردة: من الضروري تخصيص رسائلك الإلكترونية الباردة قدر الإمكان. يمكنك استخدام علامات الدمج التي تسمح للمستخدمين بتغيير اسم الشركة والاسم الأول في كل بريد إلكتروني. يمكن أن تساعد تقنيات تخصيص البريد الإلكتروني هذه في الحصول على ملف 80% معدل فتح أفضل وزيادة مشاركة العملاء بنسبة تصل إلى 74٪.

من ناحية أخرى ، المكالمات الباردة هي عندما تتصل بشخص قد يكون مهتمًا بمنتجك / خدمتك. يمكن أن تفعل المعجزات إذا كنت تسحبه بشكل صحيح.

  • إعداد الدردشة الحية: تظهر دراسات مختلفة أن أكثر من 40% من العملاء يفضلون الدردشة الحية لأسئلة دعم العملاء. تتوفر العديد من أدوات الدردشة الحية في السوق والتي يمكن أن تساعدك على التواصل والتفاعل مع العملاء. يمكنك حتى استخدام ملفات أدوات الدردشة الحية لجمع رسائل البريد الإلكتروني ورعاية العملاء المحتملين.

  • تحديث توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك: استعمل برنامج إدارة توقيع البريد الإلكتروني لإضافة وإدارة تواقيع البريد الإلكتروني الخاص بك. يمكنك إضافة روابط ترويجية إلى صفحة مقصودة ، وأزرار وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك في توقيع بريدك الإلكتروني. يمكن أن تساعدك على تحسين مشاركة المستخدم دون أي استثمار إضافي.

  • استخدم مُحسّنات محرّكات البحث لزيادة حركة المرور: يعلم الجميع كيف يمكن أن يكون تحسين محرك البحث مفيدًا لأي عمل تجاري.

بمساعدة مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) ، حاول رفع موقع الويب الخاص بك إلى أعلى قائمة نتائج محرك البحث جوجل باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة. أعد ال شكل التقاط الرصاص على الموقع مع زيادة حركة المرور من خلال تحسين محركات البحث (SEO) ، سيزداد عدد تعبئة النماذج وبالتالي يؤدي أيضًا.

رحلة من B2B تؤدي إلى حجز موعد ناجح

لا يمكن للعميل المتوقع الذي لم يتم تحويله إعطاء أي عائد للنشاط التجاري. يمكن أن يكون مصدر الدخل للشركات فقط من العملاء المحولين. قد تكون تدير أفضل حملة لتوليد العملاء المحتملين في العالم ، ولكن سيكون من غير المجدي إذا لم يتحول هؤلاء العملاء المحتملون إلى عملاء.

إذن السؤال هو كيف تقنع زوار موقعك بتعبئة النموذج أو حجز موعد؟ كيف تحول المزيد من العملاء المحتملين؟ ها هي الإجابة:

فن المتابعة

غالبًا ما يتم إلقاء اللوم على المسوقين وفرق المبيعات بسبب معدلات التحويل المنخفضة في العديد من الشركات. تعد المتابعة مع العملاء المتوقعين أحد أهم أجزاء مسار مبيعات B2B. كلما تفاعلت بشكل أسرع وكانت تجربتهم أفضل ، كان معدل التحويل أفضل.

لا تعني المتابعة دائمًا الجلوس في وضع الخمول وانتظار يؤدي إلى اجتماعات الكتاب. يمكنك استخدام أدوات مثل الموعد التي يمكنها جدولة اجتماعات المبيعات الخاصة بك بسلاسة ، دون ذهاب وإياب.

يمكن أن يساعد استخدام أداة الجدولة في توفير تجربة أفضل للعملاء وتوفير الوقت في تنسيق الجداول الزمنية. يمكنها أيضًا تقليل حالات عدم الحضور بسبب ميزة التذكير الآلي الخاصة بها.

ممارسة قيادة الرعاية

بمساعدة برنامج رعاية العملاء المحتملين ، يمكنك تصفية العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يقوموا بتحويلهم وإقناعهم بالتحويل خلال مراحل الشراء. إذا قمت بإرسال عملاء متوقعين غير مختبرين إلى المبيعات ، فقد لا يقومون بالتحويل أبدًا. 

من الأفضل استخدام تجزئة القائمة والمحتوى المستهدف لتأهيلهم بشكل أكبر وإرسالهم إلى المبيعات فقط عندما تكون متأكدًا من أنهم سيحولون. يمكنك استخدام أي برنامج أتمتة لنفسه ؛ تعتبر رعاية العملاء المحتملين إحدى أهم الميزات الأساسية لأي برنامج لأتمتة التسويق. 

عملاء محتملون عالي الجودة

زيادة جودة الخيوط هي واحدة من أهم أولويات المسوقين B2B. إنه يشير إلى أن الشركات تحول تركيزها الآن من كمية الرصاص الأعلى إلى جودة الرصاص الأعلى. 

لتحقيق ذلك في مؤسستك ، تحتاج إلى ذلك الجمع بين فرق التسويق والمبيعات لرعاية الرصاص بشكل أفضل. من المهم للمسوقين تحسين جودة العملاء المتوقعين لأنهم هم الذين يتعين عليهم إظهار عائد الاستثمار لرؤسائهم.

قم بتشغيل التحقق من البيانات

حسب تقدير KoMarketing ، 40% من B2B يؤدي في الشركات يعانون من رداءة جودة البيانات.

تتضمن مشكلات البيانات الشائعة ما يلي: 

  • حقول مفقودة
  • تنسيق غير صالح
  • بيانات مكررة
  • عدم التحقق من البريد الإلكتروني 

ستواجه صعوبة كبيرة في الاتصال بالعملاء المتوقعين إذا كنت تعمل من قاعدة بيانات غير دقيقة. يمكنك الاستفادة من التحقق من البيانات لتوفير الوقت والعقل.

5 أدوات يمكن أن تساعد في زيادة مسار مبيعاتك

لا يوجد نقص في الأدوات التي تساعدك في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، ولكن هنا سنشارك فقط أربعة أدوات ضرورية لأي عمل تجاري.

الموعد

Appointlet يتيح لعملائك استخدام التطبيق الصغير لرؤية التقويم الخاص بك وتحديد موعد معك. يمكنهم إلقاء نظرة على الأوقات التي تكون فيها متاحًا ، وببضع نقرات ، أضف اسمهم إلى جدولك.

أفضل شيء في Appointlet هو أنه يتكامل مع تقويم Google. لذلك ، عندما يحجز العميل موعدًا معك ، سيظهر تلقائيًا في التقويم الخاص بك. هذه الميزة تجعل من المستحيل بالنسبة لك نسيان أي حجز موعد.

حتى أنه يحتوي على نظام تذكير مدمج ، لذلك إذا لم يكن وجوده في التقويم الخاص بك كافيًا ، فسيتم تنبيهك. يمكن للعملاء ببساطة الذهاب إلى التطبيق الصغير وتحديد الموعد ؛ كل ما عليهم فعله هو الحضور.

جدولة موعد قمع مبيعات B2B

PandaDoc

هذه الأداة هي منشئ المستندات وبرنامج التوقيع الإلكتروني المسؤول عن إدارة سير العمل. يبسط PandaDoc ويسرع عملية توثيق المستخدم. باستخدام PandaDoc ، يمكنك إنشاء المستندات وتعقبها ومعالجتها بسهولة.

يدعم PandaDoc العديد من عمليات التكامل التي يمكنك استخدامها لإنشاء عملاء متوقعين مثل Salesforce Sales Cloud و HubSpot Marketing Hub و Pipedrive و Pipeliner CRM وما إلى ذلك.

يأتي PandaDoc مع إصدار تجريبي مجاني. عند إصدار الفاتورة شهريًا ، تبلغ تكلفتها 19 دولارًا لكل مستخدم شهريًا وتأتي مع خيار تسعير مخصص.

PandaDoc لقمع مبيعات B2B

LinkedIn مبيعات المستكشف

إذا كنت أحد أولئك الذين يستخدمون LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين B2B ، فهذه الأداة مصممة خصيصًا لك. بمساعدة LinkedIn Sales Navigator ، يمكنك التواصل مع مجموعة محددة من الجماهير والمجتمعات ، وبناء شبكة قوية ، وتتبع العملاء المحتملين ، والتفاعل مع العملاء المحتملين. يأخذك إلى الإصدار الأكثر تقدمًا من LinkedIn بواجهة مماثلة.

باستخدام LinkedIn Sales Navigator ، يمكنك أيضًا الحصول على اقتراحات بناءً على العملاء المتوقعين.

هناك نسخة تجريبية مجانية متاحة لمدة شهر ثم تكلفتها 65 دولارًا شهريًا للخطط السنوية. هناك خياران - Sales Navigator Professional و Sales Navigator Team (103 دولارًا شهريًا سنويًا).

متصفح مبيعات LinkedIn لقمع مبيعات B2B

LeadPages

LeadPages هي واحدة من أفضل منشئي الصفحات المقصودة. إنه يوفر طريقة مريحة للغاية لالتقاط العملاء المتوقعين من موقع الويب الخاص بك من صفحات مقصودة مخصصة ومخصصة لمجموعة محددة من الجماهير.

مع Leadpages ، لا داعي للقلق بشأن القيام بكل ذلك من البداية ، حيث يوجد العديد من القوالب عالية التحويل للاختيار من بينها. يمكنك إجراء تغييرات في القوالب مثل الألوان وإضافة شعارك وتغييرات في التصميم.

تبلغ تكلفة LeadPages 27 دولارًا شهريًا للمعيار ، والتي ستعمل من أجلك إذا كان لديك موقع ويب واحد فقط. ولكن إذا كان لديك أكثر من موقع ، فاختر الخطة الاحترافية 59 دولارًا / شهرًا لثلاثة مواقع ويب. أو ، إذا كنت تمثل وكالة ، فيمكنك الانتقال إلى الخطة المتقدمة مقابل 239 دولارًا شهريًا لما يصل إلى 50 موقعًا. يمكنك أيضًا اختيار الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا.

Leadpages لقمع مبيعات B2B

Geckoboard

Geckoboard هي أداة لوحة معلومات KPI تتكامل مع أكثر من 80 مصدر بيانات مختلف. يجعل من السهل إنشاء لوحات معلومات مباشرة تصور أهم مقاييس قمع المبيعات لديك. علاوة على ذلك ، مع خيارات المشاركة للبريد الإلكتروني ، و Slack ، ولوحات معلومات التلفزيون ، لن يفوت فريقك أي شيء أبدًا. 

إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام ، فإننا نوصي بإلقاء نظرة على مكتبة Geckoboard الخاصة بـ أمثلة على لوحة معلومات المبيعات على موقع على الانترنت. 

Geckoboard

هل أنت جاهز للبدء في مسار مبيعات B2B الخاص بك؟

الآن بعد أن أصبحت على دراية بكيفية إنشاء مسار مبيعات B2B ، دعنا نفهم كيفية المضي قدمًا في إنشاء مسار لشركتك.

  • تحليل استراتيجية مسار مبيعات منافسيك.

  • اختر منصات لتبدأ بها.

  • قسّم ميزانيتك على كل منصة.

  • استخدم أداة لتتبع مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

  • نفذ - اعدم!

بمجرد إنشاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك وتنفيذه ، ستحتاج إلى العمل على إيجاد طرق للتأكد من أنه يسير كما هو مخطط له.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هناك تسرب من الرصاص بسبب استراتيجية متابعة غير مناسبة. اتبع النقاط أدناه لضمان تجنب مثل هذه المشكلات.

  • قم بإجراء تدقيق مناسب لجهود التسويق كل أسبوع أو شهر.

  • قم بإنشاء نظام إبلاغ مناسب عن مسار المبيعات.

  • أتمتة ومراقبة قدر الإمكان.

  • استخدم نظام ملاحظات العملاء.

  • لا تنس استخدام أداة جدولة المواعيد مثل Appointlet to حجز اجتماعات العميل والمحتمل والعروض التوضيحية.

عزرا ساندزر بيل

تعمل عزرا ساندزر بيل في Appointlet كمدير لتسويق المنتجات ومدافع عن العملاء. لقد ساعد آلاف العملاء على تحسين سير عمل الجدولة عبر الإنترنت. خارج العمل ، هو مدرس نظرية الموسيقى ومؤسس a شركة برامج موسيقى.

الأداة رقم 1 عبر الإنترنت لجدولة الاجتماعات