يقول الناس إن الحديث رخيص ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالرعاية ، يمكن أن تزيد تكلفة المحادثات مع العملاء المحتملين بسرعة. لحسن الحظ ، هناك الكثير من الطرق لأتمتة عملية الإعداد ، وتوفير وقت فريق المبيعات وتقليل تكاليف اكتساب العملاء. سنركز على قيمة الجدولة الآلية كجزء من استراتيجية مبيعات شاملة.
ما هو توليد الرصاص ورعايته؟
يوفر
خط أنابيب المبيعات يبدأ بتيار من العملاء المحتملين لاكتشاف المحتوى الخاص بك. مع تقدمهم خلال مسار التحويل الخاص بك ، ستنسحب بعض النسبة المئوية من الأشخاص عندما يدركون أن خدماتك لا تلبي احتياجاتهم. سيقوم الآخرون بتفجير علامات التحذير ومحاولة إنشاء حساب. لضمان تخصيص القدر المناسب من الموارد لكل عميل متوقع ، ستحتاج إلى تطوير مقياس نقاط العميل المتوقع وأتمتة أكبر قدر ممكن من العملية مع الحفاظ على اللمسة البشرية. قيادة
جيل يمثل الجزء العلوي من مسار المبيعات ، بينما يمثل العميل المتوقع
رعاية يشير إلى مراحل التعليم والدعم والتشجيع التي تؤدي في النهاية إلى التحول. لا يمثل جميع العملاء المتوقعين نفس القيمة لشركتك ، وهذا هو سبب أهمية تسجيل النقاط الرئيسية.
أساسيات تسجيل النقاط الرئيسية
تخيل أنك مندوب مبيعات في وكالة سيارات. يدخل عميلان في وقت واحد ، ويتنافسان على جذب انتباهك. يأتي أحدهما لا يرتدي قميصًا ويبدو أنه مخمور ، بينما يتدحرج الآخر في سيارة باهظة الثمن وعرض عليه الدفع نقدًا. من حيث التسويق ، سيتم منح العميل الذي لديه نقود في متناول اليد
أعلى نقاط الرصاص ، بسبب ثقتهم في منتجك واستعدادهم للشراء. سيظل الاحتمال المخمور الذي لا يرتدي قميصًا منخرطًا ، ولكن سيتم منحهم حالة أولوية أقل.
يؤدي التهديف يميل إلى أن يكون أكثر دقة من السيناريو الموصوف للتو. تقوم معظم الشركات بتقييم خيوطها بناءً على عدة متغيرات. ما مدى اهتمامهم بمنتجك (منتجاتك) ، وهل هم مناسبون لعملك ، وما مقدار الإيرادات المحتملة التي يمثلها حسابهم؟ بالعودة إلى تشبيه بيع السيارات ، إذا استبدلت الشخص الثمل الذي لا يرتدي قميصًا بشخص يرتدي ملابس كاملة ومعه نقود في متناول اليد ، يمكن أن يعتمد اختلافهم في درجات الرصاص على عوامل أخرى ، مثل تكلفة المركبات التي يستفسرون عنها. سيحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى تحديد المتغيرات الحاسمة التي تحدد القيمة المحتملة وأهلية العملاء المتوقعين. بمجرد تحديد هذه المتغيرات ، يمكن ترتيبها في فئات تتراوح من أعلى إلى أدنى أولوية. إذا كنت تستخدم بوابة دعم العملاء مثل
الاتصال الداخلي، يمكنك الاستعلام عن بيانات العملاء المخزنة لأتمتة تقييم
صريح بيانات تسجيل الرصاص. بعد ذلك ، قد تحتاج إلى جمع
ضمني بيانات لقياس مستوى اهتمامهم.
استخدام Appointlet لتحسين عملية رعاية العملاء المحتملين
مسلحًا بفئات تسجيل نقاط رئيسية محددة جيدًا وحل آلي لتقييم التوقعات ، يمكنك البدء في التركيز على مكالمات المبيعات. غالبًا ما يرغب العملاء المحتملون في التحدث مع أحد الممثلين لطرح أسئلة توضيحية والتأكد من أن خدماتك مناسبة لهم. نظرًا لارتفاع تكلفة مكالمات المبيعات ، من المهم تخصيص ميزانية وتحديد النطاق الترددي الخاص بك للحصول على دعم عالي اللمس. فعل
حجز مكالمة يمكن أن يكون مضيعة للوقت بشكل لا يصدق. يعد التنسيق اليدوي لوقت للتحدث مع العملاء بمثابة إهدار للوقت ، حيث غالبًا ما ترسل رسائل بريد إلكتروني متعددة ذهابًا وإيابًا قبل قفل الوقت المناسب.
يمكنك أتمتة هذه العملية باستخدام Appointlet من خلال إنشاء أنواع اجتماعات لكل فئة من العملاء المتوقعين.
في العرض التوضيحي للمبيعات الموضح أعلاه ، أنشأنا ثلاثة أنواع من الاجتماعات تتوافق مع ثلاثة مستويات من قمع رعاية العميل المتوقع. العملاء ذوو الدرجات المنخفضة مؤهلون لإجراء مكالمة مدتها عشر دقائق ، بينما تتلقى النقاط المتوسطة مكالمة مدتها ثلاثون دقيقة. يمكن حجز العميل المحتمل الذي يكون جاهزًا تقريبًا للشراء ويحتاج فقط إلى تلك الدفعة الأخيرة لكسب الثقة لجلسة اكتشاف مدتها ساعتان.
استخدام Round Robin Host Assignment والتأكيد اليدوي والاجتماعات الخاصة
لا تنتهي قيمة Appointlet في عملية رعاية العميل المحتمل بالحجز الآلي. نحن نقدم ميزات إضافية من شأنها أن تمنح المسؤول التنفيذي لحساب المبيعات الخاص بك مزيدًا من التحكم.
جولة Robin Host Assignment هي ميزة قيّمة لفرق المبيعات ، حيث لا يفضل العملاء المحتملون عادةً من يتحدثون إليه. يريدون ببساطة التحدث مع ممثل. من خلال تجميع توافر موظفيك ، سيتم تعيينهم لمكالمات المبيعات بناءً على نهج "round robin". لن يطلب Appointlet من العميل المحتمل اختيار ممثل ، مما يبسط عملية الحجز بشكل فعال.
تأكيد يدوي طريقة جيدة للتأكد من أن العملاء المحتملين لا يحجزون أكثر من المبلغ المخصص لهم. على سبيل المثال ، إذا أجرى شخص ما مكالمة مدتها 30 دقيقة ثم قرر أن لديه بعض أسئلة المتابعة ، فقد يحاول تحديد موعد مكالمة أخرى مدتها 30 دقيقة. تسمح لك أنواع الاجتماعات المؤكدة يدويًا برفض طلبات الحجز هذه وإرسال رسالة متابعة إلى العميل المتوقع تشرح سياستك.
أنواع الاجتماعات الخاصة عبارة عن إعداد يمنحك مزيدًا من التحكم في مستوى رؤية أنواع الاجتماعات التي تقدمها. إذا كنت لا تريد أن يعرف العملاء المحتملون ذوو الدرجات المنخفضة أنك تقدم جلسات أطول لمرشحين مؤهلين أكثر ، فستضمن الجلسات الخاصة أنهم لا يستطيعون رؤية الخيارات البديلة. بدلاً من ذلك ، سيرى المرشحون فقط أنواع الاجتماعات التي قمت بربطهم بها مباشرةً.
كيف ستختار جذب العملاء المحتملين؟
الآن بعد أن فهمت ماهية رعاية العملاء المحتملين وكيف يمكن أن يساعدك Appointlet على أتمتة عملية الحجز لمكالمات المبيعات ، فقد حان دورك للتوصل إلى حلول. ما هو التكوين المثالي لحساب Appointlet الخاص بك للتعامل مع فئات العملاء المتوقعين المختلفة؟
