دورة المبيعات في 7 خطوات سهلة: جدولة العروض التوضيحية وإغلاق الصفقات

قياس دورة المبيعات

المبيعات هي جوهر وروح كل عمل. بدون تدفق الأموال ، ستنفد الطاقة المطلوبة للحفاظ على الشركة في النهاية. لذلك من المهم تحسين دورة المبيعات لتحقيق الكفاءة والأداء الأفضل.

قد يكون تحقيق حصتك أمرًا صعبًا للغاية. هناك العديد من المتغيرات في اللعبة فقط لإغلاق صفقة. ارتكب خطأ في مكان ما في الدورة ويمكن أن ينتهي بك الأمر بسهولة إلى فقدان العميل. لهذا السبب من المهم لمديري المبيعات أن يكونوا على دراية وثيقة بدورة مبيعاتهم. هناك دائمًا مجال للتحسين والعمليات التي يمكن تبسيطها لتحسين التحويلات المدفوعة.

قمنا بتجميع هذا الدليل الشامل لشرح ماهية دورة المبيعات والدور الذي تلعبه في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. بحلول الوقت الذي ننتهي فيه هنا ، يجب أن يكون لديك فكرة أفضل عن الدورة وكيف تنطبق كل مرحلة على عملك. بالإضافة إلى أننا سنشارك تلميحًا من الداخل للأعمال حول كيفية تأمين العملاء المتوقعين باستخدام ملف تقنية جدولة بسيطة، لذلك يظهر الأشخاص المناسبون في العروض التوضيحية لمبيعاتك.

ما هي دورة المبيعات؟

العبارة دورة المبيعات يشير إلى الخطوات التي تتبعها الشركة لإغلاق عملية بيع لأي منتج أو خدمة تقريبًا. لقد ثبت أن القيام بذلك يساعد فرق المبيعات على تحديد طريقة واضحة وموجزة لتنمية آفاق الشراء.

بمجرد تحديد دورة المبيعات ، يمكنك عزل المناطق التي تحتاج إلى تحسين واختبار أساليب جديدة. أثناء التجربة ، ستبدأ في معرفة المزيد حول ما هو الأفضل لعملك. يمكن أن يكون الفشل ذا قيمة عندما يكون مصحوبًا بالنجاح. تصبح الممارسات التي تعمل من أجلك جزءًا لا يتجزأ من دورة المبيعات.

يعد إعداد إرشادات واضحة مفيدًا للممثلين كما هو مفيد لإدارة العمليات. سيرون أين يتناسبون مع الصورة الأكبر ويمكنهم تقديم ملاحظات مهمة حول ما ينجح وما لا ينجح. بهذه الطريقة يمكنك بناء دورة تناسبهم والعملاء على حدٍ سواء. يمكن أن يساعدك تحديد الحصص والحوافز أيضًا على تقييم جهودهم ومكافأتهم وفقًا لذلك.

في أي دورة مبيعات ، تبدأ بمرحلة أولية لجذب العملاء المحتملين ، والبدء في تأهيلهم ، وفي النهاية تحويل بعضهم إلى عملاء. يعتمد العدد الإجمالي للخطوات على قائد الفكر الذي تدرسه والنموذج الذي يستخدمه ، ولكن من المقبول عمومًا وجوده سبع خطوات.

لفهم الأملاح دورة ، من المفيد التفكير في أنه قريب ، المنتج دورة الحياة. إذا كان هذا يبدو محيرًا ، فستفهم قريبًا كيف يعمل الاثنان معًا ويؤثران على قدرتك على تحقيق أقصى مبيعات محتملة.

أين ترى معظم النمو في دورة حياة المنتج؟

تبدأ المبيعات في الارتفاع خلال مرحلة النمو من دورة حياة المنتج. هذا هو الوقت الذي يبدأ فيه المنتج في الحصول على المزيد والمزيد من الاهتمام من السوق ، ويزداد قبوله. 

هذه المرحلة مهمة بشكل خاص للمنتجات الجديدة والمبتكرة التي تم طرحها مؤخرًا في السوق حيث يبدأ المستهلكون في فهم استخدامها وشراء المزيد. تبدأ جميع البيانات المالية تقريبًا ، بما في ذلك المبيعات والإيرادات والأرباح ، في النمو ، وتبدأ في الحصول على عوائد إيجابية من منتجك. 

خلال دورة حياة المنتج ، متى تبدأ المبيعات في التباطؤ بينما تكون مستويات الربح مرتفعة؟

بعد مرحلة النمو مباشرة ، يصل المنتج إلى مرحلة النضج ، وتصل الأرباح إلى الحد الأقصى. بعد ذلك ، تبدأ المبيعات في الانخفاض ، وتبدأ المنافسة في السيطرة.

هذا هو المكان الذي تدخل فيه إلى السوق وتكسب قدر ما تستطيع. عندما تبدأ المبيعات في الانخفاض ، وتبدأ في النهاية في خفض الأسعار وتقديم خصومات للحصول على ما تبقى من السوق. وأخيرًا ، إما أن تخرج من السوق أو تبتكر مرة أخرى لتعود إلى اللعبة.

المفاهيم الأساسية لفهم دورة المبيعات

الآن بعد أن وصلنا إلى المراحل السبع المتميزة لدورة المبيعات ، دعنا نحدد المفاهيم الأساسية أولاً حتى لا تفقد المسار لاحقًا.

  • تنقيب

يشير هذا إلى البحث الأولي عن العملاء المحتملين. تضع بعض الشركات مغناطيس الرصاص على صفحاتها التسويقية لجذب العملاء المحتملين. على الرغم من اتصالك بآفاقك ، فإن هذه المرحلة تتعلق بإجراء مكالمات اكتشاف أولية ، وتحديد العملاء المحتملين ، وبناء قاعدة بيانات ، ثم الانتقال إلى المرحلة التالية.

  • التوعية

هذا بديهي جدا. التواصل يعني إجراء اتصال مع الجمهور المستهدف برسالة معينة أو معلومات عامة أو دعوة للعمل.

  • تأهيل العملاء المحتملين

مؤهل الرصاص يعني تصنيف العملاء المحتملين استنادًا إلى مدى احتمالية شرائهم عرضك. العملاء المحتملون المؤهلون هم الأكثر احتمالية للتحويل.

  • عروض توضيحية للمنتج

العرض التوضيحي للمنتج هو تجربة مباشرة بين مندوب مبيعات وعميل متوقع ، مما يبرز منتجك أو خدماتك. الغرض من ذلك هو مراجعة العرض والتحدث عن كل القيمة التي سيقدمها.

  • التغلب على الاعتراضات

لدى الناس حتمًا أسئلة أو مقاومة أثناء عملية البيع. من المهم تتبع الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي قد تكون لدى العميل المحتمل بشأن منتجك. إذا لم يكن لديك هذا الجزء ، فستفقد الكثير من فرص العمل.

  • إغلاق الصفقة

إغلاق الصفقة يعني إنهاء الصفقة رسميًا والتوصل إلى اتفاق. ببساطة ، هذا هو المكان الذي يتم فيه تأكيد البيع ، ويوافق العميل المحتمل على الشراء.

  • قيادة الإحالات

يسمى جذب عملائك لجذب المزيد من العملاء قيادة الإحالات. قد يتم تحفيز العملاء الحاليين لإخبار المزيد والمزيد من الأشخاص عن منتجك.

فهم المراحل الرئيسية لدورة المبيعات

الآن بعد أن حددنا بعض الأفكار الرئيسية ، دعنا نتعمق في المراحل السبع الرئيسية لدورة المبيعات.

الخطوة الأولى: التنقيب

الكلمة تنقيب يشير في الأصل إلى التنقيب عن شيء ثمين ومادي ، مثل الذهب أو الفضة. تبنت فرق المبيعات الفكرة ، بحيث أصبح العملاء المحتملون "المنطقة" حيث يبحث مندوبو المبيعات عن "الذهب".

هناك طريقتان رئيسيتان لتوليد آفاق لفريق المبيعات الخاص بك. يركز التسويق الخارجي على المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة ، مما يعني أنه يتم الاتصال بالعميل المحتمل مباشرة. يعمل التسويق الداخلي في الاتجاه المعاكس ، مع التركيز على جذب الأشخاص إلى عرض المنتج من خلال الإعلانات والصفحات المقصودة ونماذج البريد الإلكتروني.

هل تتذكر كيف قدمنا ​​خدعة جدولة بسيطة للاحتفاظ بعملاء محتملين ذوي جودة أعلى؟ تعتمد إستراتيجية الجدولة التي سنقترحها على التنقيب الداخلي باستخدام النماذج و جدولة عروض المبيعات مع أفضل المتقدمين.

يُطلق على التنقيب عن المبيعات أحيانًا اسم إنشاء العملاء المحتملين ، لأن العملاء المحتملين المؤهلين يرتقون إلى مستوى العميل المحتمل. قد يتم استهداف العملاء المحتملين غير المؤهلين مرة أخرى في وقت لاحق لمنتجات أو خدمات مختلفة ، لذلك لا يزالون يشكلون جزءًا مهمًا من قاعدتك.

عندما يتعلق الأمر بالتنقيب ، من المهم عدم التسرع في العملية. إذا تمكن مدير المبيعات من العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية مقدمًا ، فسيتمتع مندوبو المبيعات لديهم بوقت أفضل لإغلاق الصفقات. المديرين على الخط لتلبية حصصهم ، لذلك هناك حافز لجمع احتمالات جيدة. لن تكون المراحل اللاحقة من دورة المبيعات مهمة إذا كان لديك توقعات سيئة الجودة.

الخطوة الثانية: التواصل

التواصل هو المكان الذي تجري فيه أول اتصال وتتواصل مع العملاء المحتملين من خلال عرض تقديمي أولي. قد تكون قناة الاتصال من خلال المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو رسائل LinkedIn أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الاجتماعات الشخصية أو غيرها.

يجب أن تكون حريصًا على عدم قصف العميل المحتمل بعرض المبيعات بالكامل في هذه المرحلة من الدورة. التواصل ، في معظم الحالات ، يساعد فقط في إنشاء اتصال أولي. يمكن فرز التفاصيل لاحقًا. يمكنك تقديم نفسك وعملك ، ومشاركة القيمة التي يمكنك تقديمها لهم ، والسؤال عما إذا كانوا مهتمين بمعرفة المزيد عن المنتج الذي تبيعه.

هذه أيضًا هي الخطوة التي تشارك فيها ملف صفحة الجدولة مع العميل المحتمل من أجل تبسيط عملية الحجز لعرض مبيعاتك.

الخطوة 3: تأهيل العميل المحتمل

بمجرد أن تعرف أن العميل المحتمل مهتم بعرضك ، يمكنك إعداد مكالمة مؤهلة. هنا ، سوف تفهم احتياجاتهم ومطالبهم الخاصة. إذا كان هناك توافق جيد ، يمكنك تقديم بعض الحلول المحتملة. ولكن إذا لم يكن العرض مناسبًا لهم ، فيجب استبعادهم وسيخرجون من دورة المبيعات المحددة هذه.

قبل إجراء مكالمة مؤهلة ، تأكد من إجراء بحثك حول العميل المحتمل ومعرفة ما ستقوله بالضبط. حاول أن تظل متحكمًا في المحادثة ، وتجنب إضاعة الوقت ، وكن صريحًا تمامًا بشأن عرضك. بنهاية المحادثة ، إذا تمكنت من إثبات أن العميل المحتمل وعملك يتناسبان جيدًا ، فأنت آمن للانتقال إلى المرحلة التالية.

الخطوة 4: عرض المنتج

هذا هو المكان الذي يقدم فيه مندوب المبيعات منتجك أو خدمتك إلى العميل المحتمل ويوضح كيف يمكن أن يضيف قيمة إلى حياتهم. يجب أن يركز العرض التقديمي على كيف يمكن لمنتجك أن يساعد في حل مشاكلهم المحددة وتلبية احتياجاتهم.

تأكد من أنك تقدم عرضك التقديمي إلى صانعي القرار الذين لديهم القدرة على الشراء. أيضًا ، كن واضحًا وواثقًا بشأن ما لديك لتقدمه ، ثم دع العميل المحتمل يتخذ القرار النهائي.

الخطوة 5: التغلب على الاعتراضات

هذه هي المرحلة الأكثر أهمية في الدورة حيث يمكنها إبرام الصفقة أو كسرها. قد يكون لدى العميل المحتمل اعتراضات على ما شاركته أو يشعر بعدم التأكد مما إذا كان مستعدًا للمضي قدمًا في العرض. يحتاج ممثلوك إلى إعداد ردود حتى يتمكنوا من أن يكونوا دليلاً خلال حالة عدم اليقين.

عندما يثير أحد العملاء المحتملين اعتراضات لم يكن فريقك مستعدًا لها ، فمن الأفضل طرح الأسئلة ومحاولة اكتشاف المشكلة الجذرية. تشمل نقاط الاعتراض الشائعة التسعير والجداول الزمنية الخاصة بهم والميزانية والمقارنات مع المنافسين والارتباك بشأن عرضك. يجب أن يكون المندوبون مستعدين للاستماع بشغف وبذل كل ما في وسعهم لمعالجة استفساراتهم ، بينما يقودون بلطف نحو النتيجة المرجوة.

الخطوة السادسة: إتمام الصفقة

يتم تنفيذ معظم العمل بهذه الخطوة ويجب أن يكون لدى المندوب فكرة عما ستكون عليه الإجابة. إذا كانوا مستعدين لإغلاق الصفقة ، فعادةً ما تتضمن هذه الخطوات النهائية إكمال الأعمال الورقية ، والتواصل مع الفرق القانونية ، ومناقشة التفاصيل اللوجستية ، والتعامل مع المعاملات المالية.

إذا كنت غير قادر على إغلاق عملية البيع ، فلا تقلق لأنك كنت قادرًا بالفعل على نقل هذا الاحتمال بعيدًا إلى هذه الدورة. من المحتمل أنه لا يزال لديهم بعض الاعتراضات أو لا يرغبون في متابعة الشراء في هذه المرحلة. تأكد من بقائك على اتصال لأن هؤلاء العملاء المحتملين عادةً ما يقومون بالتحويل لاحقًا.

الخطوة 7: توجيه الإحالات

هذه الخطوة الأخيرة هي ما يجعل دورة المبيعات أ دائرة بدلا من خط مستقيم. لا تنتهي الدورة بمجرد إغلاق الصفقة. تحتاج إلى إجراء مكالمات متابعة والبقاء على اتصال مع العميل الذي باعت له للتو. ساعدهم في حل أي مشكلات يواجهونها ثم حاول الاستفادة من العلاقة لتوليد عملاء جدد. يمكن للكلام الشفهي أثناء خطوة الإحالة أن يولد الكثير من الفرص الواردة الجديدة لفريق المبيعات الخاص بك.

إذا كان لديك قسم دعم العملاء أو النجاح ، فتأكد من قيام مندوب المبيعات بتقديم مقدمة بالبريد الإلكتروني وأن التسليم المناسب يتم. هذا يضمن أن يكون للعميل دائمًا نقطة اتصال ويشعر بالعناية بها.

قد يكون العمل الجديد من حيث العودة لعمليات الشراء المتكررة أو التوصية بعملك للآخرين. في كلتا الحالتين ، تأكد من استمرار رعاية العلاقة بعد البيع ، وستجد في النهاية فرصًا لذلك توليد الإحالات أو بيعها بعروض أحدث.

كيف تقيس KPI لدورة مبيعاتك؟

عندما تعمل في سوق تنافسية مثل اليوم ، فإن طرح استراتيجية المبيعات الخاصة بك وانتظار النتائج لا ينجح. تحتاج إلى قياس أداء دورة المبيعات وتحسين جميع المراحل للحصول على أفضل النتائج.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تتبع أداء دورة المبيعات الخاصة بك ومعرفة ما إذا كانت الجهود التي بذلتها تحقق بالفعل أي نتائج.

حصة المبيعات الخاصة بك

تساعد حصة المبيعات في تحديد المعالم التي يجب أن يحققها كل مندوب مبيعات في فترة زمنية معينة. عادةً ما تجعل حصص المبيعات الأهداف الأكبر قابلة للتحقيق من خلال تزويد المندوبين بتوجيه واضح. إنهم يعرفون بوضوح ما يجب القيام به وكيف سيتم تقييمهم ، لذلك يبذلون كل جهودهم في تلبية حصصهم.

يمكنك تعيين حصص المبيعات باستخدام إما نهج من أعلى إلى أسفل أو نهج من أسفل إلى أعلى. يتضمن الأول تحديد حصص مع مراعاة أهداف الشركة ، ويستند الأخير إلى مدى جودة أداء فريق المبيعات والتسويق في الفترة الماضية. 

كل نهج له إيجابيات وسلبيات ، ولكن الفكرة هنا هي جعل أهداف المبيعات قابلة للقياس والتحقيق بحيث يمكن التخطيط لعمليات المبيعات حولها وتكون دورة المبيعات أكثر فعالية وواقعية.

حدد طول دورة المبيعات

يشير طول دورة المبيعات إلى إجمالي الوقت المستغرق من مرحلة التنقيب الأولية ، حتى توقيع عقد البيع النهائي. عادةً ما تكون المرحلة الأخيرة ، وهي توجيه الإحالات ، عملية مستمرة ، لذلك لا نأخذ ذلك في الاعتبار عادةً.

تخلق دورة المبيعات المحددة جيدًا الشفافية. جزء من التحديد الجيد يعني وجود إطار زمني واقعي ومواعيد نهائية. إلى جانب ذلك ، يمكن أن يساعد تحديد الطول في تطوير توقعات المبيعات. يمكنك بسهولة توقع مقدار الإيرادات التي ستحققها في فترة معينة.

أسهل الطرق لحساب متوسط ​​طول دورة المبيعات هي من خلال CRM موثوق به مثل Salesforce أو Oracle أو Zoho. يقوم CRMs بتحليل خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، وأتمتة جميع العمليات الحسابية ، وتسهيل إدارة دورة المبيعات.

إذا كنت تستخدم ميزانية أكثر إحكامًا أو تفضل قياس أداء دورتك يدويًا ، فيمكنك دائمًا الإعداد الافتراضي لنهج جدول البيانات الكلاسيكي. ستحتاج إلى تتبع متوسط ​​الفاصل الزمني لنقل العميل المحتمل من مرحلة إلى أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من الاحتفاظ بمتغيرات مثل سعر المنتج وشروط الدفع ونضج السوق وعدد أصحاب المصلحة وملف تعريف الشركة قيد النظر عند إجراء الحسابات.

استخدم مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بالمبيعات

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات هي مقاييس تسمح لك بقياس أداء فرق المبيعات لديك وتحسينه ومكافأتهم على جهودهم الصادقة.

يعد اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لكل شركة لأنها تساعدك على التحكم في جميع مراحل دورة المبيعات وتحسين إجراءاتك. مع وجود مؤشرات أداء رئيسية مناسبة ، يمكنك تحديد الاختناقات في خط أنابيب المبيعات الخاص بك وإزالتها لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.

تتضمن بعض الأشياء الأكثر شيوعًا التي يجب التركيز عليها مقاييس مثل نسب النمو وأهداف المبيعات وقيمة عمر العميل ومعدلات التغيير ومعدلات التحويل وتكاليف اكتساب العملاء وما إلى ذلك.

ثق ببياناتك

تأكد من توثيق البيانات من جميع نقاط اتصال العملاء وإجراء نوع من التحليل لفهم كيف تسير الأمور بالفعل. إذا كنت لا تزال لا تتبع المقاييس الصعبة في دورة المبيعات الخاصة بك ، فإنك تفقد أكثر مما تتخيل. البيانات لا تكذب طالما تم تكوين القياسات بشكل صحيح. تمنحك المعلومات الجيدة تمثيلًا دقيقًا للموقف. اجمع بين هذا ما يخبرك به أعضاء فريقك وسيكون لديك الكثير للعمل معه.

الأسئلة المتكررة

كما نأمل أن تفهم الآن ، فإن دورة المبيعات مفيدة في هيكلة عملية البيع الخاصة بك وزيادة معدل نجاح عروضك. فيما يلي بعض الأسئلة التي ستوضح أي ارتباك متبقي قد يكون لديك حول دورة المبيعات وتعطيك نظرة عامة واضحة تمامًا.

ما الهدف من اتباع دورة المبيعات؟

ببساطة ، دورة المبيعات هي سلسلة الخطوات التي يتبعها النشاط التجاري لإغلاق عملية البيع. تعمل هذه الدورة بنفس الطريقة لكل من المنتجات والخدمات وتحدد طريقة واضحة لرعاية العملاء المحتملين. يسمح لك وجود دورة مبيعات في مكانها باختبار منهجيات مختلفة في مراحل مختلفة ومعرفة ما هو الأفضل بالنسبة لك. 

كيف تحسن دورة مبيعاتك؟

يمكنك اتباع نهج منظم لتحديد العيوب في كل مرحلة من مراحل الدورة ثم تنفيذ الإصلاحات للحصول على نتائج أفضل. تتضمن بعض الأساليب البسيطة لتحسين دورة المبيعات الخاصة بك تسجيل نقاط العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين غير المستعدين ، واستخدام برنامج CRM لتنفيذ الأتمتة ، وتتبع الأداء ، وجعل عروضك واضحة وموجزة.

كيف تختلف دورة المبيعات عن قمع المبيعات؟

يمنحك مسار المبيعات نظرة عامة على جميع أنشطة المبيعات. قد يشمل ذلك أهدافًا ودورات مبيعات متعددة. يتم تكبير دورة المبيعات قليلاً وتحدد سلسلة الخطوات التي يجب اتخاذها للبيع لعميل واحد.

ما الدور الذي تلعبه حصة المبيعات في دورة المبيعات الخاصة بك؟

يمكن أن تساعد حصص المبيعات بشكل كبير في التنبؤ بالمبيعات ومراقبة نشاط المندوبين. يمكنك تعيين توقعات واضحة وتحفيز فريق المبيعات للوصول إلى مستوى معين من النشاط. يضمن تحديد الحصص في كل مرحلة فردية من الدورة أن تعمل الدورة على المستوى الأمثل وتوفر أفضل عائد على الاستثمار.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة لقياس دورة المبيعات؟

يمكنك قياس أداء دورة المبيعات باستخدام مؤشرات أداء رئيسية مناسبة. يمكن تحليل دورة المبيعات الحديثة على مؤشرات الأداء الرئيسية مثل نمو المبيعات الشهرية ومتوسط ​​هامش الربح وأهداف المبيعات ومعدل التغيير ومعدل التحويل ومتوسط ​​قيمة الشراء.

تحسين دورات المبيعات البطيئة

المبيعات مهمة حساسة. ينبع النجاح من مدى فهمك لعملائك ومدى ارتباط عرضك بنقاط الألم الخاصة بهم. لذلك لا تضغط على مندوبي المبيعات إذا لم يتمكنوا من الوصول إلى الأهداف على الفور. حاول فهم نقاط الضعف في دورة المبيعات الخاصة بك وقم بإصلاحها شيئًا فشيئًا. ببطء وثبات ، ستصل إلى هناك.

إذا أعجبك المقال ، فتأكد من ترك تعليق أدناه ، لإعلامنا برأيك فيه. حظا سعيدا في مبيعاتك! 

عزرا ساندزر بيل

تعمل عزرا ساندزر بيل في Appointlet كمدير لتسويق المنتجات ومدافع عن العملاء. لقد ساعد آلاف العملاء على تحسين سير عمل الجدولة عبر الإنترنت. خارج العمل ، هو مدرس نظرية الموسيقى ومؤسس a شركة برامج موسيقى.

الأداة رقم 1 عبر الإنترنت لجدولة الاجتماعات