Sådan opbygger du en B2B-salgstragt: Alt hvad du behøver at vide

b2b salgstragt

Hvis der er én ting i verden, der kan hjælpe dig med at generere leads og opnå en god leadkonverteringsrate, så er det salgstragten.

En god salgstragt kan give stor indsigt til salgsteams om potentielle kunders tankeprocesser, udfordringer og beslutninger. Det er derfor, at skabe en effektiv salgstragt er en topprioritet for mange virksomheder, der ønsker at booste salgspræstationen.

Ved at visualisere din B2B-virksomheds salgstragt som en baseline, kan du redde din virksomhed fra at begå adskillige dyre fejl, såsom lead-frafald. Hvis du vil øge din salgsindtjening over tid, er det ikke en mulighed at overskue din salgstragt. 

I dette indlæg vil vi tage et dybdegående kig på B2B-salgstragten og dens relation til AIDA-konceptet. Vi vil også diskutere, hvordan du kan skabe en B2B salgstragt, der kan hjælpe dig med at få flere leads og en høj konverteringsrate.

Forstå B2B-salgstragten

Dine kundeemner følger en rejse fra det første kontaktpunkt til gennemførelsen af ​​købet. Den visuelle repræsentation af denne rejse kaldes en salgstragt. Dit salgsteam kan bruge det til at forstå, hvor de skal følge op ved at se på ændringerne under hele rejsen.

Visuelt er en salgstragt bred fra toppen, og når du går ned, bliver bredden smallere. På hvert trin af din salgstragt vil dine kundeemner blive filtreret. De bedste pasforme vil blive sendt til næste fase, og de, der ikke kvalificerer sig til dit tilbud, vil blive droppet. 

Du skal bringe kunder gennem fem faser for at vinde dem. De starter fra at være Urørt > Leads > Kvalificeret > Forslag præsenteret > og forhandling.

Forståelse af salgstragten kan være gavnlig for din virksomhed til at afgøre, hvor nøjagtigt sælgere går galt med efterforskning. For eksempel, hvad er de præcise årsager til, at dine kunder forsvinder, og hvad kan du gøre for at forhindre dem i at forlade? 

Når du ved mere om din tragt for B2B salg, kan du bedre forstå årsagerne til, at succesrige kunder valgte dig frem for andre valg. Du kan også optimere dit salg produktstrategi at understrege de ting, der giver et godt output til dig. Sælgere, der er gode til, hvad de gør, kender deres salgstragt ud og ind, fra at nå ud til at gennemføre et køb. Der er to hovedårsager bag dette. 

For det første finder de det nemt at imødekomme kundernes behov på det rigtige tidspunkt. Og endnu vigtigere, de skalerer deres salgsprocesser for at nå deres mål effektivt. 

Når din salgstragt er klart defineret, forbedrer du ikke kun din kunderejse, men også din virksomheds sundhed.

Salgstragt baseret på AIDA-koncept

Grundlaget for en succesfuld salgstragt er udelukkende baseret på AIDA-konceptet: Bevidsthed, interesse, beslutning og handling. Disse fire stadier repræsenterer fire forskellige tankesæt hos kunder. Leads hældes ind i den øverste fase, hvor kunderne får kendskab til dit brand. 

Lad os nu se på de fire stadier mere detaljeret.

b2b salgstragt

Kilde

Bevidsthed

Dette er den første fase af enhver salgstragt. Nogle mennesker refererer også til det som "opmærksomhed", da denne fase har til formål at få potentielle kundeemner opmærksomhed. Virksomheder bruger strategier som content marketing i denne fase for at tiltrække relevante leads.

Da dette er det tidlige stadie, forsøger potentielle kunder stadig at finde ud af de udfordringer og spørgsmål, de ønsker at blive løst. I denne fase skal du være på rette med research og samtale for at finde ud af, hvordan du kan skræddersy dig selv som en løsning.

Renter

I denne fase begynder brands at danne dybere og mere meningsfulde relationer med besøgende. Det hjælper dem med at lære mere om problemerne og målene for deres potentielle kundeemner.  

Efterhånden er de mennesker, du har med at gøre, ikke længere navnløse og ansigtsløse. Deres navne og problemer er defineret, og de kender dit produkt. Desuden ved de, at dit produkt/service kan være løsningen på deres problemer.

Den bedste måde at komme videre på i denne fase er ved at levere foreløbige løsninger til dine potentielle kunder og sikre, at de ved alt om dit produkt/tjeneste.

Beslutning

Folk handler kun med dem, de kender, kan lide og stoler på. De første to faser af AIDA-konceptet sikrer, at potentielle kunder kender og kan lide dig.

Dette trin har til formål at ændre "jeg kan lide det"Til"jeg vil have det”. I beslutningsfasen opbygges tillid. Når kunderne når dette stadie, er de overbeviste om, at dit produkt/service er præcis, hvad de har brug for.

I sidste ende er dette stadiet, hvor brands viser, hvordan de kan være en løsning, og kunderne går efter købet. 

Handling

Efter at have bestået bevidsthed, interesse og beslutning vil du nå det sidste trin i salgstragten. I handlingsfasen beslutter kundeemner, om de vil købe/abonnere på produktet/tjenesten eller ej.

Du får det meste kvalificerede kundeemner i denne fase, og beslutningen om disse kundeemner vil i sidste ende afhænge af dine strategier.

Pro Tip: Hver fase har sin betydning og kræver en specifik tilgang. Du som marketingmedarbejder skal sikre dig, at du ikke sender den forkerte besked på det forkerte tidspunkt.

Hvordan får du flere kundeemner til din B2B-salgstragt?

Det er ret udfordrende at skabe høj kvalitet marketing kvalificeret B2B-kundeemner, der rent faktisk konverterer. Men hvis du på en eller anden måde kan finde en måde at gøre det effektivt på, vil du være i stand til at slå dine konkurrenter og vokse betydeligt.

Så nedenfor er et par tips, der kan hjælpe dig med at planlægge dine B2B leadgenereringsplaner.

  • Hav så mange samtaler som muligt: Salg handler om at opbygge relationer, og det kan være farligt for din virksomhed at stole udelukkende på indholdsmarkedsføring som en måde at komme i kontakt med dit publikum på.

For at forhindre fejlkommunikation er det bedst at have så mange personlige samtaler som muligt med dine kunder. For eksempel, hvis en kundeemne ønsker at vide noget om en bestemt funktion, kan du blot guide dem gennem funktionerne på et opkald.

  • Send kolde e-mails og kolde opkald: Det er vigtigt at personliggøre dine kolde e-mails så meget som muligt. Du kan bruge flettetags, som giver brugerne mulighed for at ændre firmanavn og fornavn i hver e-mail. Sådanne e-mailtilpasningsteknikker kan hjælpe med at få en 80 % bedre åbningsrate og øge kundeengagementet med op til 74 %.

På den anden side er cold calls, når du ringer til nogen, der kunne være interesseret i dit produkt/service. Det kan gøre underværker, hvis du trækker det rigtigt.

  • Konfigurer live chat: Forskellige undersøgelser viser, at mere end 40 % af kunder foretrækker live chat til kundesupportspørgsmål. Mange live chat-værktøjer er tilgængelige på markedet, som kan hjælpe dig med at forbinde og engagere dig med kunder. Du kan endda bruge live chat værktøjer at indsamle e-mails og pleje kundeemner.

  • Opdater din e-mailsignatur: Brug e-mailsignaturstyringssoftware at tilføje og administrere dine e-mailsignaturer. Du kan tilføje salgsfremmende links til en landingsside, knapper på sociale medier osv. i din e-mail-signatur. Det kan hjælpe dig med at forbedre brugerengagementet uden ekstra investering.

  • Brug SEO til at øge trafikken: Alle ved, hvor gavnlig søgemaskineoptimering kan være for enhver virksomhed.

Ved hjælp af SEO, prøv at bringe dit websted til toppen af ​​Google SERPs på relevante søgeord. Opret en lead capture-formular på hjemmesiden; med stigningen i trafik gennem SEO, vil antallet af formularudfyldninger derfor også stige.

Rejse fra B2B fører til vellykket aftalebestilling

Et kundeemne, der ikke er konverteret, kan ikke give nogen indtægt til virksomheden. Indtægtskilden for virksomheder kan kun være fra konverterede kundeemner. Du kører måske den bedste leadgenereringskampagne i verden, men det vil være meningsløst, hvis disse leads ikke konverteres til kunder.

Så spørgsmålet er, hvordan du kan overbevise dine webstedsbesøgende om at udfylde formularen eller bestille en tid? Hvordan konverterer man flere leads? Her er svaret:

Kunsten at følge op

Marketingfolk og salgsteam får ofte skylden for lavere konverteringsrater i mange virksomheder. Opfølgning med kundeemner er en af ​​de mest essentielle dele af B2B-salgstragten. Jo hurtigere du engagerer dig og jo bedre deres oplevelse er, jo bedre vil din konverteringsrate være.

At følge op betyder ikke altid, at man sidder stille og venter på spor til at booke møder. Du kan bruge værktøjer som f.eks Appletlet der kan planlægge dine salgsmøder problemfrit uden frem og tilbage.

Brug af et planlægningsværktøj kan hjælpe med at give en bedre kundeoplevelse og spare tid på at koordinere tidsplaner. Det kan endda reducere udeblivelser på grund af dens automatiske påmindelsesfunktion.

Øv Lead Nurturing

Ved hjælp af et program til pleje af kundeemner kan du bortfiltrere kundeemner, der sandsynligvis vil konvertere, og lokke dem til at konvertere gennem købsstadierne. Hvis du sender utestede kundeemner til salg, konverterer de muligvis aldrig. 

Det er bedre at bruge listesegmentering og målrettet indhold til at kvalificere dem yderligere og kun sende dem til salg, når du er sikker på, at de vil konvertere. Du kan bruge enhver automatiseringssoftware til det samme; lead nurturing er en af ​​de mest grundlæggende funktioner i enhver marketing automation software. 

Leads af høj kvalitet

Forøgelse af kvaliteten af ​​kundeemner er en af ​​topprioriteterne for B2B marketingfolk. Det indikerer, at virksomheder nu flytter deres fokus fra højere blykvantitet til højere leadkvalitet. 

For at få dette til at ske i din organisation, skal du samle marketing- og salgsteams for bedre blypleje. Det er vigtigt for marketingfolk at forbedre kvaliteten af ​​kundeemner, fordi det er dem, der skal demonstrere ROI til deres overordnede.

Kør databekræftelse

Ifølge et skøn fra KoMarketing, 40 % af B2B-kundeemner i virksomheder lider under dårlig datakvalitet.

Almindelige dataproblemer omfatter: 

  • Manglende felter
  • Ugyldig formatering
  • Dublerede data
  • Manglende e-mail-bekræftelse 

Du vil få ret svært ved at oprette forbindelse til kundeemner, hvis du arbejder ud fra en unøjagtig database. Du kan bruge databekræftelse til at spare tid og fornuft.

5 værktøjer, der kan hjælpe med at maksimere din salgstragt

Der er ingen mangel på værktøjer til at hjælpe dig med din salgstragt, men her deler vi kun fire, som er et must for enhver virksomhed.

Appletlet

Appointlet lader dine kunder bruge appletten til at se din kalender og planlægge en aftale med dig. De kan se på de tidspunkter, du er ledig, og med et par klik tilføje deres navn til din tidsplan.

Det bedste ved Appointlet er, at det integreres med Google Kalender. Så når en kunde bestiller en aftale med dig, vises den automatisk i din kalender. Denne funktion gør det umuligt for dig at glemme enhver tidsbestilling.

Den har endda et indbygget påmindelsessystem, så hvis det ikke er nok at have det i din kalender, vil du blive advaret. Kunder kan blot gå til appletten og lave en aftale; det eneste, de skal gøre, er at dukke op.

Tidsplanlægning for B2B-salgstragten

PandaDoc

Dette værktøj er en dokumentbygger og elektronisk signatursoftware, der er ansvarlig for workflowstyring. PandaDoc strømliner og accelererer brugerens dokumentproces. Med PandaDoc kan du nemt oprette, spore og behandle dokumenter.

PandaDoc understøtter forskellige integrationer, som du kan bruge til at generere leads som Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM osv.

PandaDoc kommer med en gratis prøveperiode. Når det faktureres månedligt, koster det $19 pr. bruger pr. måned og leveres med en tilpasset prismulighed.

PandaDoc til b2b salgstragt

LinkedIn Sales Navigator

Hvis du er en af ​​dem, der bruger LinkedIn til B2B leadgenerering, er dette værktøj skræddersyet til dig. Ved hjælp af LinkedIn Sales Navigator kan du oprette forbindelse til et specifikt sæt af målgrupper og fællesskaber, opbygge et solidt netværk, spore kundeemner og engagere dig i kundeemner. Det fører dig til den mest avancerede version af LinkedIn med en lignende grænseflade.

Med LinkedIn Sales Navigator kan du endda få forslag baseret på dine leads.

Der er en gratis prøveperiode tilgængelig i en måned, og så koster det $65/måned for årlige planer. Der er to muligheder - Sales Navigator Professional og Sales Navigator Team ($103/md for årligt).

LinkedIn salgsnavigator til b2b salgstragt

LeadPages

LeadPages er en af ​​de bedste landingssidebyggere. Det tilbyder en meget bekvem måde at fange kundeemner fra dit websted fra tilpassede og personlige landingssider til et specifikt sæt af målgrupper.

Med Leadpages behøver du ikke bekymre dig om at gøre det hele fra bunden, da der er adskillige højkonverterende skabeloner at vælge imellem. Du kan foretage ændringer i skabelonerne som farver, tilføje dit logo og designændringer.

Prisen for LeadPages er $27/md for standard, hvilket vil fungere for dig, hvis du kun har én hjemmeside. Men hvis du har mere end én, så vælg $59/mo pro-planen for tre websteder. Eller, hvis du er et bureau, kan du gå til den avancerede plan for $239/md for op til 50 websteder. Du kan også vælge den 14-dages gratis prøveperiode.

Leadpages til b2b salgstragt

Geckoboard

Geckoboard er et KPI-dashboardværktøj, der integreres med over 80 forskellige datakilder. Det gør det nemt at oprette live-dashboards, der visualiserer dine vigtigste salgstragt-metrics. Hvad mere er, med delingsmuligheder for e-mail, Slack og tv-dashboards vil dit team aldrig gå glip af et beat. 

Hvis du har brug for inspiration, anbefaler vi at tage et kig på Geckoboards bibliotek af eksempler på salgsdashboard Deres online website. 

Geckoboard

Klar til at komme i gang med din egen B2B-salgstragt?

Nu hvor du alle er klar over, hvordan du opretter en B2B-salgstragt, lad os forstå, hvordan du fortsætter med at oprette en til din virksomhed.

  • Analyser dine konkurrenters salgstragtstrategi.

  • Vælg platforme til at starte med.

  • Opdel dit budget for hver platform.

  • Brug et værktøj til at spore din salgstragt.

  • Udfør!

Når du har oprettet og eksekveret din salgstragt, skal du arbejde på at finde måder at sikre, at det går som planlagt.

For eksempel kan der være blyfrafald på grund af forkert opfølgningsstrategi. Følg nedenstående punkter for at sikre, at sådanne problemer undgås.

  • Lav en ordentlig revision af marketingindsatsen hver uge eller måned.

  • Opret et ordentligt salgstragtrapporteringssystem.

  • Automatiser og overvåg så meget som muligt.

  • Brug et kundefeedbacksystem.

  • Glem ikke at bruge et aftaleplanlægningsværktøj som Appointlet til book dine kunde- og kundemøder og demoer.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbejder hos Appointlet som produktmarkedsføringschef og kundefortaler. Han har hjulpet tusindvis af kunder med at forbedre deres online planlægningsarbejdsforløb. Uden for arbejdet er han musikteoretisk instruktør og grundlægger af en musik software firma.

Det #1 onlineværktøj til planlægning af møder