Hvis der er én ting i verden, der kan hjælpe dig med at generere leads og opnå en god leadkonverteringsrate, så er det salgstragten.

En god salgstragt kan give salgsteams god indsigt i potentielle kunders tankeprocesser, udfordringer og beslutninger. Derfor er det en topprioritet for mange virksomheder, der ønsker at forbedre salgsresultaterne, at skabe en effektiv salgstragt.

Ved at visualisere din B2B-virksomheds salgstragt som en baseline, kan du redde din virksomhed fra at begå adskillige dyre fejl, såsom lead-frafald. Hvis du vil øge din salgsindtjening over tid, er det ikke en mulighed at overskue din salgstragt. 

I dette indlæg vil vi tage et dybdegående kig på B2B-salgstragten og dens relation til AIDA-konceptet. Vi vil også diskutere, hvordan du kan skabe en B2B salgstragt, der kan hjælpe dig med at få flere leads og en høj konverteringsrate.

Forstå B2B-salgstragten

Dine potentielle kunder følger en rejse fra det første kontaktpunkt til købet er gennemført. Den visuelle repræsentation af denne rejse kaldes en salgstragt. Dit salgsteam kan bruge den til at forstå, hvor de skal følge op, ved at se på ændringerne undervejs i rejsen. Gennem hele denne proces, server-til-server-sporing registrerer pålideligt brugerhandlinger på tværs af berøringspunkter og leverer data, der styrer handlingsbaserede beslutninger og hjælper med at optimere hvert trin i tragten.

Visuelt er en salgstragt bred fra toppen, og når du går ned, bliver bredden smallere. På hvert trin af din salgstragt vil dine kundeemner blive filtreret. De bedste pasforme vil blive sendt til næste fase, og de, der ikke kvalificerer sig til dit tilbud, vil blive droppet. 

Du skal bringe kunder gennem fem faser for at vinde dem. De starter fra at være Urørt > Leads > Kvalificeret > Forslag præsenteret > og forhandling.

Forstå salgstragten kan være gavnligt for din virksomhed at afgøre, hvor nøjagtigt sælgere går galt med efterforskning. For eksempel, hvad er de præcise årsager til, at dine kunder forsvinder, og hvad kan du gøre for at forhindre dem i at forlade? 

Når du ved mere om din B2B-salgsfunnel, kan du bedre forstå årsagerne til, at succesfulde kunder valgte dig frem for andre valg. B2B-strategi til markedet kan også præcisere, hvordan hver fase understøtter omsætningsvækst, hvilket hjælper teams med at tilpasse budskaberne til de øjeblikke, der betyder mest i køberrejsen. Du kan også optimere din salgsproduktstrategi for at fremhæve de ting, der leverer et godt output for dig. Sælgere, der er gode til det, de gør, kender deres salgstragt ud og ind, fra at række ud til at gennemføre et køb. Der er to hovedårsager til dette. 

For det første finder de det nemt at imødekomme kundernes behov på det rigtige tidspunkt. Og endnu vigtigere, skalerer de deres salgsprocesser for at nå deres mål effektivt. 

Salgstragt baseret på AIDA-koncept

Fundamentet for en succesfuld salgstragt er udelukkende baseret på AIDA-konceptet: Bevidsthed, interesse, beslutning og handlingDisse fire faser repræsenterer fire forskellige tankegange hos kunderne. Leadsene overføres til den øverste fase, hvor kunderne får kendskab til dit brand. 

Lad os nu se på de fire stadier mere detaljeret.

Kilde

Awareness

Dette er den første fase i enhver salgstragt. Nogle mennesker omtaler det også som "opmærksomhed", da denne fase har til formål at få potentielle leads opmærksomhed. Virksomheder bruger strategier som content marketing i denne fase til at tiltrække relevante leads ved at have et internt team til B2B leadgenerering eller ved at ansætte content marketing bureauer.

Da dette er det tidlige stadie, forsøger potentielle kunder stadig at finde ud af de udfordringer og spørgsmål, de ønsker at blive løst. I denne fase skal du være på rette med research og samtale for at finde ud af, hvordan du kan skræddersy dig selv som en løsning. Derudover at have et karakteristisk og mindeværdigt logo skabt med en professionel logo maker kan bidrage til at etablere en stærk og genkendelig brandidentitet. Denne strategi bliver endnu mere effektiv, når den kombineres med influencer marketingplatforme som f. og Social kat og organisering af giveaways, da det visuelt spreder dit brand i forskellige sociale kredse og online-fællesskaber, hvilket øger genkendelse og genkaldelse.

Renter

I denne fase begynder brands at danne dybere og mere meningsfulde relationer med besøgende. Det hjælper dem med at lære mere om problemerne og målene for deres potentielle kundeemner.  

Efterhånden er de mennesker, du har med at gøre, ikke længere navnløse og ansigtsløse. Deres navne og problemer er defineret, og de kender dit produkt. Desuden ved de, at dit produkt/service kan være løsningen på deres problemer.

Den bedste måde at komme videre på i denne fase er ved at levere foreløbige løsninger til dine potentielle kunder og sikre, at de ved alt om dit produkt/tjeneste. Dette gælder især for B2B SaaS-virksomheder, der har brug for at demonstrere værdien og fordelene ved deres softwareløsninger effektivt. 

Beslutning

Folk handler kun med dem, de kender, kan lide og stoler på. De første to faser af AIDA-konceptet sikrer, at potentielle kunder kender og kan lide dig.

Dette trin har til formål at ændre "jeg kan lide det"Til"jeg vil have detI beslutningsfasen opbygges tillid. Når kunderne når denne fase, er de overbeviste om, at dit produkt/din service er præcis, hvad de har brug for.

I sidste ende er dette stadiet, hvor brands viser, hvordan de kan være en løsning, og kunderne går efter købet. 

Handling

Efter at have bestået bevidsthed, interesse og beslutning vil du nå det sidste trin i salgstragten. I handlingsfasen beslutter kundeemner, om de vil købe/abonnere på produktet/tjenesten eller ej.

Du får det meste kvalificerede kundeemner i denne fase, og beslutningen om disse kundeemner vil i sidste ende afhænge af dine strategier.

Pro Tip: Hver fase har sin betydning og kræver en specifik tilgang. Du som marketingmedarbejder skal sikre dig, at du ikke sender den forkerte besked på det forkerte tidspunkt.

Hvordan får du flere kundeemner til din B2B-salgstragt?

Det er ret udfordrende at skabe høj kvalitet marketing kvalificeret B2B-leads, der rent faktisk konverterer. Implementering af målrettede B2B-marketingstrategier i hvert trin af salgstragten kan forbedre leadkvaliteten betydeligt og øge konverteringsraterne ved at adressere specifikke kundesmertepunkter med personlig kommunikation.

Så nedenfor er et par tips, der kan hjælpe dig med at planlægge din leadgenerering.

• Hav så mange samtaler som muligt: Salg handler om at opbygge relationer, og det kan være farligt for din virksomhed udelukkende at stole på indholdsmarkedsføring som en måde at komme i kontakt med dit publikum på. At visualisere dit indhold i form af grafer, diagrammer eller infografik er dog en bedre måde at tiltrække kunder til din virksomhed.

For at undgå miskommunikation er det bedst at have så mange personlige samtaler som muligt med dine kunder. Hvis en kunde for eksempel ønsker at vide noget om en specifik funktion, kan du blot guide dem gennem funktionerne i et opkald. Du kan overveje at ansætte en B2B-salgskonsulent, der kan finde sælgere med stærke kommunikationsevner og sikre, at de effektivt kan engagere sig i kunderne og adressere deres henvendelser.

• Send kolde e-mails og kolde opkald: Det er vigtigt at personliggør dine kolde e-mails så meget som muligt. Du kan bruge flettetags, som giver brugerne mulighed for at ændre firmanavn og fornavn i hver e-mail. Sådanne e-mailtilpasningsteknikker kan hjælpe med at få en 80% bedre åbningsrate og øget kundeengagement med op til 74 %.

På den anden side er kolde opkald, når du ringer til en person, der måske er interesseret i dit produkt/din tjeneste. Det kan gøre underværker, hvis du gør det korrekt.

• Konfigurer live chat: Forskellige undersøgelser viser, at mere end 40% af kunderne foretrækker livechat til kundesupportspørgsmål. Der findes mange livechatværktøjer på markedet, der kan hjælpe dig med at komme i kontakt med og interagere med kunderne. Du kan endda bruge live chat værktøjer at indsamle e-mails og pleje kundeemner

• Brug SEO til at øge trafikken: Alle ved, hvor gavnlig søgemaskineoptimering kan være for enhver virksomhed. 

Med hjælp fra SEO kan du forsøge at få dit website til at rangere øverst i Googles søgeresultater på relevante søgeord. Opsæt en lead capture-formular på websitet, og med stigende trafik vil antallet af udfyldte formularer og dermed leads også stige.

Rejse fra B2B fører til vellykket aftalebestilling

Et kundeemne, der ikke er konverteret, kan ikke give nogen indtægt til virksomheden. Indtægtskilden for virksomheder kan kun være fra konverterede kundeemner. Du løber måske bedst førende generation kampagne i verden, men det vil være meningsløst, hvis disse kundeemner ikke konverteres til kunder.

Så spørgsmålet er, hvordan du kan overbevise dine webstedsbesøgende om at udfylde formularen eller bestille en tid? Hvordan konverterer man flere leads? Her er svaret:

Kunsten at følge op

Marketingfolk og salgsteams får ofte skylden for lavere konverteringsrater i mange virksomheder. Opfølgning på leads er en af ​​de vigtigste dele af B2B-salgstragten. Jo hurtigere du engagerer dig, og jo bedre deres oplevelse er, desto bedre bliver din konverteringsrate.

At følge op betyder ikke altid, at man sidder stille og venter på spor til at booke møder. Du kan bruge værktøjer som f.eks Appletlet der kan planlægge dine salgsmøder problemfrit uden frem og tilbage.

Brug af et planlægningsværktøj kan give en bedre kundeoplevelse og spare tid på at koordinere planer. Det kan endda reducere udeblivelser takket være dets automatiske påmindelsesfunktion.

Øv Lead Nurturing

Ved hjælp af en lede plejeprogram, kan du bortfiltrere kundeemner, der sandsynligvis vil konvertere, og lokke dem til at konvertere gennem købsstadierne. Hvis du sender utestede kundeemner til salg, konverterer de muligvis aldrig. 

Det er bedre at bruge listesegmentering og skabe indhold for at kvalificere dem yderligere og kun sende dem til salg, når du er sikker på, at de vil konvertere. Du kan også bruge enhver automatiseret kontaktcenterløsning til det samme; lead nurturing er en af ​​de mest grundlæggende funktioner i enhver marketingautomatiseringssoftware. 

Leads af høj kvalitet

Forøgelse af kvaliteten af ​​kundeemner er en af ​​topprioriteterne for B2B marketingfolk. Det indikerer, at virksomheder nu flytter deres fokus fra højere blykvantitet til højere leadkvalitet. 

For at få dette til at ske i din organisation, skal du samle marketing- og salgsteams for bedre at kunne pleje leads. Det er vigtigt for marketingfolk at forbedre kvaliteten af ​​leads, fordi det er dem, der skal demonstrere ROI til deres overordnede.

Kør databekræftelse

Ifølge et skøn fra KoMarketing, 40% af B2B-kundeemner i virksomheder lider under dårlig datakvalitet.

Almindelige dataproblemer omfatter: 

• Manglende felter
• Ugyldig formatering
• Dublerede data
• Manglende e-mailvalidering 

Du vil få ret svært ved at oprette forbindelse til kundeemner, hvis du arbejder ud fra en unøjagtig database. Du kan bruge databekræftelse til at spare tid og fornuft.

5 værktøjer, der kan hjælpe med at maksimere din salgstragt

Der er ingen mangel på værktøjer til at hjælpe dig med din salgstragt, men her deler vi kun fire, der er et must for enhver virksomhed nedenfor.

Appletlet

Appointlet lader dine kunder bruge appletten til at se din kalender og planlægge en aftale med dig. De kan se på de tidspunkter, du er ledig, og med et par klik tilføje deres navn til din tidsplan.

Det bedste ved Appointlet er, at det integreres med Google Kalender. Så når en kunde bestiller en aftale med dig, vises den automatisk i din kalender. Denne funktion gør det umuligt for dig at glemme enhver tidsbestilling.

Den har endda et indbygget påmindelsessystem, så hvis det ikke er nok at have det i din kalender, vil du blive advaret. Kunder kan blot gå til appletten og lave en aftale; det eneste, de skal gøre, er at dukke op.

PandaDoc

Dette værktøj er en dokumentbygger og elektronisk signatursoftware, der er ansvarlig for workflowstyring. PandaDoc strømliner og accelererer brugerens dokumentproces. Med PandaDoc kan du nemt oprette, spore og behandle dokumenter. Din proces vil være meget effektiv, hvis du bruger eSignatur apps at tilføje en signatur til et dokument, såsom salgskontrakter.

PandaDoc understøtter forskellige integrationer, som du kan bruge til at generere leads, f.eks. Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM osv.

PandaDoc kommer med en gratis prøveperiode. Når det faktureres månedligt, koster det $19 pr. bruger pr. måned og leveres med en tilpasset prismulighed.

LinkedIn Sales Navigator

Hvis du er en af ​​dem, der bruger LinkedIn til B2B-leadgenerering, er dette værktøj skræddersyet til dig. Med hjælp fra LinkedIn Sales Navigator kan du få kontakt med en specifik gruppe af målgrupper og fællesskaber, opbygge et solidt netværk, spore leads og interagere med potentielle kunder. Det fører dig til den mest avancerede version af LinkedIn med en lignende brugerflade.

Med LinkedIn Sales Navigator kan du endda få forslag baseret på dine leads. Du kan også eksportere lister fra LinkedIn Sales Navigator, hvis du gerne vil i kontakt med bestemte personer. 

Der er en gratis prøveperiode tilgængelig i en måned, og så koster det $65/md for årlige planer. Der er to muligheder - Sales Navigator Professional og Sales Navigator Team ($103/md for årligt). Brug LinkedIn automatiseringssoftware at sende kontaktanmodninger og beskeder på LinkedIn mere effektivt.)

LeadPages

LeadPages er en af ​​de bedste landingssidebyggere. Det tilbyder en meget bekvem måde at fange kundeemner fra dit websted fra tilpassede og personlige landingssider til et specifikt sæt af målgrupper.

Med Leadpages behøver du ikke bekymre dig om at gøre det hele fra bunden, da der er adskillige skabeloner med høj konverteringsrate at vælge imellem. Du kan foretage ændringer i skabelonerne, f.eks. farver, tilføje dit logo og designændringer.

Prisen for LeadPages er $27/md for standard, hvilket vil fungere for dig, hvis du kun har én hjemmeside. Men hvis du har mere end én, så vælg $59/mo pro-planen for tre websteder. Eller, hvis du er et bureau, kan du gå til den avancerede plan for $239/md for op til 50 websteder. Du kan også vælge den 14-dages gratis prøveperiode.

Geckoboard

Geckoboard er et KPI-dashboardværktøj, der integrerer med over 80 forskellige datakilder. Det gør det nemt at oprette live-dashboards, der visualiserer dine vigtigste salgstragtmålinger. Derudover vil dit team aldrig gå glip af noget med delingsmuligheder for e-mail, Slack og TV-dashboards. 

Hvis du har brug for inspiration, anbefaler vi at tage et kig på Geckoboards bibliotek med eksempler på salgsdashboards på deres hjemmeside. 

Klar til at komme i gang med din egen B2B-salgstragt?

Nu hvor du alle er klar over, hvordan du opretter en B2B-salgstragt, lad os forstå, hvordan du fortsætter med at oprette en til din virksomhed.

• Analyser dine konkurrenters salgstragtstrategi.

• Vælg platforme til at starte med.

• Opdel dit budget for hver platform.

• Brug et værktøj til at spore din salgstragt.

• Udfør!

Når du har oprettet og eksekveret din salgstragt, skal du arbejde på at finde måder at sikre, at det går som planlagt.

For eksempel kan der være blyfrafald på grund af forkert opfølgningsstrategi. Følg nedenstående punkter for at sikre, at sådanne problemer undgås.

• Foretag en grundig revision af marketingindsatsen hver uge eller måned.

• Opret et ordentligt salgstragtrapporteringssystem.

• Automatiser og overvåg så meget som muligt.

• Brug et kundefeedbacksystem.

• Glem ikke at bruge et aftaleplanlægningsværktøj som Appointlet til book dine kunde- og kundemøder og demoer.