Sådan rammer du din salgskvote med marketingkvalificerede kundeemner

En salgskvote bør være realistisk. Det opnås bedst gennem trinvise trin, der starter med mindre mål. Og hvis de mindre skræmmer dit hold, skal du nedbryde dem endnu mere, indtil dine mål er næsten umulige at gå glip af. Når du har nået de små mål, vil dine repræsentanter have større tillid til at nå større muligheder.

Hos de fleste virksomheder sliber salgsteamet dag ud og dag ind for at nå deres mål. Det kan være svært at følge med i de tal, de skal ramme. De fleste sælgere arbejder på provision. Så det er ikke ualmindeligt, at salgsrepræsentanter ender med at konkurrere med hinanden. Det giver ikke et meget sjovt arbejdsmiljø.

Det er ikke så svært at holde giftigheden ude af dine medarbejderforhold og stadig motivere dem til at nå store mål. Du skal bare give dem realistiske kvoter og incitamenter til høj ydeevne.

I denne artikel vil vi dække det grundlæggende om, hvad en salgskvote er, og hvordan man beslutter, hvad der ville være bedst for din virksomhed. Men før vi hopper ind i det, her er et pro tip. Hvis dit team planlægger at foretage opkald og køre salgsdemoer hele dagen lang, anbefaler vi stærkt, at du opretter en online planlægningsværktøj. Dette vil sikre, at det kræver nul indsats for kvalificerede kundeemner at mødes med dine repræsentanter og lære mere om virksomheden.

For yderligere ideer til, hvordan du maksimerer dit e -mail -engagement til salg, kan du se denne artikel, vi udgav om at øge din klikfrekvens.

Okay, nu hvor vi har det af vejen, lad os fokusere på, hvad en salgskvote egentlig er.

Hvad er en salgskvote?

En salgskvote er et tidsbegrænset salgsmål fastsat af ledelsen. Det kunne afholdes for individuelle repræsentanter, teams eller endda geografiske regioner månedligt, kvartalsvis og årligt. Målene måles typisk i dollars eller antal solgte produkter/tjenester.

Salgsmål og kvoter er begge orienteret mod markedet, men de opererer på forskellige skalaer. Mål vedrører normalt betydelige virksomhedsmål, mens kvoter er mindre gevinster, der hjælper virksomheden med at nå disse mål. Salgsaktiviteter er bygget op omkring mødekvoter, og disse kvoter hjælper teamet med at nå deres mål.

Lad os sige, at Apple lancerede en ny version af deres iPhone og satte et mål for hele virksomheden om at øge omsætningen med 25 % inden for et år. Det salgsledelse ville identificere, hvor mange aftaler der skal lukkes for at nå dette mål og opdele det i mindre perioder, f.eks. pr. kvartal. Værdien eller mængden af ​​handler, der kræves fra hver sælger, repræsenterer den enkeltes salgskvote.

Betydningen af ​​at fastsætte salgskvoter

Salgskvoter kan være en stærk teknik til at drive salget, når det bruges under de rigtige betingelser. De hjælper med at holde salgsstyrken motiveret og giver klarhed og retning på forhånd. Disse kvoter danner grundlaget for en fair salgskompensationsplan, der belønner de hårdeste arbejdere.

Salgschefer forudsiger deres salg eller administrerer rep -aktiviteter baseret på de tal, de forventer at ramme. De kan spore produktiviteten, succesraten og kommunikationen på deres team for at hjælpe med at gøre det til et godt arbejdsmiljø. Når kvoter er udfordrende, men realistiske, giver de salgsrepræsentanter et tiltrængt skub for at opfylde virksomhedens mål.

Forstå forskellige typer salgskvoter

Traditionelt var salgskvoten baseret på simple metrics som antallet af foretagne salg eller de samlede genererede dollars. Efterhånden som salgsautomatiseringsplatforme er forbedret i løbet af det sidste årti, er kvoter blevet mere nuancerede og baseret på flere variabler. Her er seks af de mest almindelige former for salgskvoter, der findes i nutidens forretningsverden.

Aktivitetskvoter

En aktivitetskvote tildeler salgsmål i form af antallet af salgsaktiviteter, der skal gennemføres. Disse aktiviteter kan omfatte kolde opkald, e -mails, møder, produktdemoer og meget mere.

Volumenkvoter

Volumenbaserede kvoter defineres på mængden af ​​flyttet lager eller antallet af solgte enheder til forbrugerne. Definitionen af ​​volumen ændrer sig fra industri til industri, men den generelle idé forbliver den samme.

Prognosekvoter

En prognosekvote er baseret på, hvordan produktets eller tjenestens tidligere ydelse har været i et bestemt salgsområde. Prognoser foretages med meget lille ændring af de involverede variabler, og derefter sættes det forudsagte antal som kvoten for fremtiden.

Indtægtskvoter

Det er den mest almindelige type salgskvote. Indtægtskvoter fastsættes baseret på dollarindtægterne, der genereres ved salg af varer. Sådanne kvoter kan være medvirkende, når der ikke er meget fokus på margenerne, og prisen er for det meste fleksibel.

Fortjenstkvoter

Fortjenstkvoter baserer simpelthen beregningerne på overskud i stedet for indtægter. Salgsteamet forventes at nå et bestemt niveau af bruttofortjeneste eller margener fra det salg, de foretager for at opnå kvote.

Kombinationskvoter

Kombinationskvoter gør tingene lidt mere komplekse og involverer mere end et kvotesystem. Kontingentet kan i dette tilfælde være baseret på både omsætning og aktivitet eller en blanding af andre kvotetyper for den sags skyld.

Hvordan vælger man den rigtige type salgskvote til dit team?

Der er ingen hårde og hurtige regler, når det kommer til at vælge den bedste kvotetype til dit team. I sidste ende handler det om at finde ud af, hvilken branche du opererer i, og hvad dine langsigtede forretningsmål er. 

Den kvote, du vælger, vil i sidste ende påvirke dit teams præstationer og de resultater, de leverer. Det er vigtigt at tænke grundigt igennem alle mulighederne og formulere en teori om, hvorfor en mulighed vil fungere bedst for dig.

Aktivitetskvoter

Aktivitetskvoter er bedst for salgsrepræsentanter, der er en del af et større team og ikke hovedsageligt er ansvarlige for at lukke de endelige handler. Denne type kvote sikrer, at de gør en indsats, der kræves for at få det opsøgende, du sigter efter, og at det næste led i salgsrørledningen har nok varme kundeemner til at konvertere.

Overvej at bruge aktivitetsbaserede kvoter, når salgscyklussen er lang eller involverer flere kundekontaktpunkter. Dette skifter unødigt pres fra lukkerne og gør resten af ​​salgsteamet lige ansvarlige.

Volumenkvoter

Volumenbaserede kvoter er almindelige i virksomheder, hvor salgscyklussen er kortere, og prisfastsættelsen er for det meste fast. I sådanne virksomheder kan sælgerne flytte større antal på kortere tid, og det skader ikke at bedømme deres indsats udelukkende ud fra disse tal. 

Du kan også overveje at anvende denne metode, hvis dit hovedfokus er at øge dine bruttotal eller toplinjen. Du skal dog være yderst forsigtig, hvordan du opdeler kvoten, dvs. efter område, produkt eller individuelle salgsrepræsentanter. Ellers kan tallene være meget svære at spore.

Prognosekvoter

Det er fornuftigt at bruge en prognosekvote, hvis din virksomhed tager en datadrevet tilgang til beslutningstagning. Hvis dine salgsprognoser tager højde for variabler som sæsonbetingelser eller inkrementelle/dekrementelle faktorer, vil du være i stand til at fastsætte en realistisk kvote, der motiverer dit team til at gøre deres bedste og tildele dem for deres ærlige indsats. 

Du kan forudsige højere salg i løbet af ferien og justere dine tal derefter. Men hvis forudsigelsen er unøjagtig, risikerer du at demotivere dit team med urealistiske kvoter. Dette kan føre til et fald i salget og i sidste ende forretningens bundlinje.

Indtægtskvoter 

Indtægtskvoter er almindelige for store og små virksomheder. Virksomheder med længere salgscyklusser baserer typisk deres omsætningskvoter på årsperioder, mens teams med kortere cyklusser arbejder månedligt eller kvartalsvis.

Denne type kvote er nyttig, når prisen på dit produkt eller din service er fleksibel, hvilket betyder, at sælgerne kan give rabatter og lege med margenerne. I de fleste tilfælde er der lidt eller ingen fokus på salgsudgifterne. Du kan også angive nettoomsætningskvoter, når der er en masse mersalg involveret i salgsprocessen. Uanset hvad kan dette være en fantastisk måde at nå dine indtægtsmål på.

Fortjenstkvoter

Når du sælger produkter eller tjenester med en række fortjenstmargener, giver det mere mening at basere dine kvoter på overskud i stedet for indtægter. Fortjenstkvoter tilskynder salgsteam til at lægge større kræfter i at sælge produkter med højere marginer. 

Denne strategi hjælper også virksomheder med at forbedre deres bundlinje, da salgsteamet opfordres til at skubbe produkter med højere overskud, uanset den samlede omsætning. Derudover fraråder dette diskonteringsstrategier, der bruges af nogle sælgere, der kan være dårlige for det samlede mærke i det lange løb.

Kombinationskvoter

Kombinationskvoter er de mest vanskelige at fastsætte, men kan gøre underværker for dit salg, hvis de bruges korrekt. En kombinationsstrategi viser salgsteamet en vej til succes ved at give dem mindre milepæle, der får målene til at se mere opnåelige ud. 

Denne metode fungerer bedst for virksomheder, der arbejder med længere salgscyklusser og tværfaglige salgsteam. Her har sælgerne flere roller at spille, såsom prospektering eller lukning af aftaler. I sådanne tilfælde kan kontingentet indeholde en aktivitetsbaseret milepæl som f.eks. At foretage X antal salgsopkald pr. Måned, og derefter kan indtægterne fra disse telefonopkald spores via en indtægtsbaseret kvote.

Et problem, der ofte opstår med kombinationskvoter, er, at teamet ikke er i stand til at spore salgsresultater og mister fokus. Reps har svært ved at prioritere alle dele af tragt på samme måde, og som følge heraf bliver hele processen påvirket. Således anbefales kombinationskvoter kun, hvor de er absolut nødvendige. Ellers er det bedre at holde fast i en enkelt kvotetype for at holde tingene enkle for holdet.

Sådan indstilles salgskvoter

Med så mange muligheder kan det være udfordrende at beslutte, hvilken salgskvote der skal sigtes efter, eller hvordan man rent faktisk skal køre operationerne. De mest almindelige metoder er kendt som top-down og bottom-up-tilgangen.

Top-down tilgang

I denne tilgang dikterer virksomhedens målsætninger den salgsmængde, der skal nås på en bestemt tid. Denne mængde opdeles derefter i kvoter for hver sælger. Den største fordel her er, at virksomheden er i stand til at presse salgsrepræsentanter til deres grænser og komme tættere på sine egne mål. Ulempen er imidlertid, at dette ofte fører til, at der fastsættes urealistiske kvoter, der bliver højere med tiden. Salgsteamet mister i sidste ende motivationen og kan stoppe med at lægge lige så mange kræfter i gang.

Bottom-up tilgang

Bottom-up-tilgangen er mere i overensstemmelse med, hvad dit salgsteam er i stand til at gøre, og hvad det har opnået i de sidste år. De øvre grænser for, hvad de tidligere har opnået, vil blive brugt til at fastsætte kvoten. Kvoter bygget op omkring disse eksisterende metrics er mere realistiske og opnåelige, men skubber sjældent sælgerne ud af deres komfortzone. Væksten har en tendens til at blive stillestående, og den bliver vanskelig at udvide.

Du kan også tjekke ud denne guide af Hubspot eller denne en af ​​Propeller CRM for at få mere indsigt i at fastsætte salgskvoter effektivt.

Identificering af nøgletal 

At læse disse indledende oplysninger om salgskvoter igennem har måske fået det til at virke let nok at styre. Men når du rent faktisk sætter dig ned og begynder at strukturere dine kvoter, er det let at fare vild i alle detaljer. CRM-software kan hjælpe meget, fordi de hjælper med at spore specifikke data og opretter salgsrelaterede dashboards, hvor du kan træffe mere velinformerede beslutninger. 

Bortset fra de normale målinger, der spores i de fleste CRM'er, er der her et par ekstra, som salgschefer ofte overser, mens de fastsætter kvoter.

  • Aktivitetsrate - Dette er simpelthen antallet af aktiviteter, der udføres over en bestemt periode.
  • Hastighed af opfølgende aktiviteterOpfølgningsaktiviteter er dem, der udføres efter den indledende interaktion. Det er de aktiviteter, der faktisk bringer mere kvalificerede kundeemner og nye forretningsmuligheder ind.
  • Antal åbne muligheder - Det er vigtigt at spore, hvor mange åbne muligheder der er til rådighed for dine sælgere, før du fastsætter deres kvoter. Kvoten vil naturligvis være meget urealistisk, hvis der er et misforhold mellem de to.
  • Konverteringsfrekvenser - Dette er forholdet mellem konverterede kundeemner og forfulgte kundeemner. Denne metric kan hjælpe med at måle effektiviteten af ​​en reps salgshøjde.

Ofte stillede spørgsmål 

Salgskvoter er vigtige målinger, der har en alvorlig indflydelse på, hvordan dit salgsteam klarer sig gennem årene. Disse kvoter kan bogstaveligt talt lave eller bryde din salgs pipeline. Her er nogle af de hyppigst stillede spørgsmål om salgskvoter, besvaret for let henvisning.

Hvad er formålet med en salgskvote?

En salgskvote er designet til at hjælpe teammedlemmer med at nå et fælles salgsmål. Det definerer målbare (og forhåbentlig opnåelige) undersæt af dit primære mål for at hjælpe med at holde salgsrepræsentanter på tæerne. Folk har en tendens til at præstere bedst, når de får rimelige mål med passende incitamenter.

Hvordan bestemmer du salgskvoten?

Salgskvoten kan bestemmes enten ved en top-down-tilgang eller en bottom-up-tilgang. Top-down salgskvoter fastsætter virksomhedens målsalg for en bestemt periode er opdelt i mindre dele, tildelt som kvoter til individuelle repræsentanter. Bottom-up-tilgang er orienteret mod teamets tidligere salgsresultater og tildeler kvoter, der forsøger at vokse fra den tidligere baseline. 

Hvad er en salgskvote og dens typer?

En salgskvote er simpelthen et tidsbegrænset salgsmål fastsat for en bestemt region, salgsteam eller en individuel repræsentant af ledelsen. Der er seks almindelige former for salgskvoter; aktivitetskvote, volumenkontingent, indtægtskvote, overskudskvote, prognosekvote og kombinationskvote.

Hvordan bestemmes salgskvoten?

Salgsmål defineres af ledelsen og formidles som en række retningslinjer for salgsrepræsentanter. Virksomheder, der skal skyde efter månen og nå et ambitiøst mål, vil bruge en top-down-tilgang, hvilket betyder, at salgsrepræsentanter skal være godt rustet til at klare udfordringen. Stabile virksomheder, der ønsker at se en vis procentdel i væksten, er mere tilbøjelige til at tilskynde til en bottom-up-strategi i stedet.

Hvilken type måling er salgskvoten?

En salgskvote er et kvantitativt mål for det antal salg, der skal genereres, eller antallet af salgsrelaterede aktiviteter, der skal udføres af salgsteamet i en bestemt periode. Salgskvoter hjælper med at tildele målbare og opnåelige salgsmål til repræsentanter, så de kan arbejde med en klar retning i tankerne.

Hvad er forskellen mellem kvote og salgskvote?

Ordet kvote er simpelthen defineret som en fast mængde af noget, der er tildelt nogen. Så udtrykket "salgskvote" refererer til tildeling af en målsalgsmængde til hver sælger med forventning om, at det vil blive opnået i et bestemt tidsrum. Salgskvoter hjælper med at give teamet et klart mål og skabe maksimalt salg for virksomheden.

Hvordan hjælper en salgskvote en virksomhed?

Salgskvoter er et glimrende værktøj til salgsledelse. De hjælper med at forudsige og overvåge salgsrepræsentanternes aktiviteter og belønne dem derefter. Desuden giver de virksomheder mulighed for at skubbe deres salgsteam til at gøre deres bedste og hjælper med at skabe maksimalt salg.

Hvad er begrænsningerne ved salgskvoter?

Den største begrænsning af salgskvoten er det konstante kompromis, der skal indgås mellem, hvad virksomheden ønsker at opnå, og hvad salgsteamet realistisk er i stand til at gøre. At sætte for meget fokus på en af ​​dem kan have en negativ indvirkning, så det er vigtigt at vælge den rigtige salgskvote.

Målbar og opnåelig - de eneste to kendetegn ved en ideel salgskvote

I sidste ende er sælgere også mennesker, der gør alt for at hjælpe din virksomhed med at nå nye højder. Sørg for, at du ikke overbelaster dine repræsentanter med urealistiske kvoter og med rette belønner dem for deres indsats. Gør det, og du vil helt sikkert se dem få nye kunder hver dag.

Lad os vide, hvis vores omfattende vejledning om salgskvoter rent faktisk hjalp dig med at sætte din. Smid en kommentar herunder, så vi ved det. 

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbejder hos Appointlet som produktmarkedsføringschef og kundefortaler. Han har hjulpet tusindvis af kunder med at forbedre deres online planlægningsarbejdsforløb. Uden for arbejdet er han musikteoretisk instruktør og grundlægger af en musik software firma.

Det #1 onlineværktøj til planlægning af møder