Hvad er kvalificerede kundeemner og hvordan kan man tiltrække flere udsigter til din salgstragt?

Tiltræk kvalificerede kundeemner

Kvaliteten af ​​din indgående trafik er ofte en forudsigelse for succes som virksomhed. Hvert kundeemne bruger tid og virksomhedsressourcer, hvilket betyder, at catering til de forkerte mennesker kan skabe en flaskehalseffekt i din konverteringstragt. Salgsrepræsentanter vil have sværere ved at sælge til disse kundeemner og også ende med at have mindre energi at bruge med kvalificerede kundeemner.

Der er en grund til, at virksomheder ender med dårlige kundeemner til at begynde med. At køre den rigtige slags trafik sker kun, når du kender den ideelle kunde og har noget overbevisende at tiltrække dem med.

I denne artikel vil vi se på salg tragt og identificere forskellen mellem kundeemner og kundeemner. Vi sørger også for, at du kommer væk med nogle nye ideer til, hvordan du kan forbedre dine eksisterende processer.

Hvornår bliver et kundeemne et prospekt?

Udtrykkene 'kundeemner' og 'kundeemner' bruges ofte i flæng, men de repræsenterer to forskellige faser af salgstragten. 

Leads refererer til personer øverst på tragten, der har tilbudt nogle kontaktoplysninger og er interesserede i de produkter eller tjenester, du tilbyder. De har muligvis vist interesse ved at downloade et gratis tilbud fra dit websted, svare på en kold e -mail eller tilmelde sig et nyhedsbrev. Men ingen af ​​disse handlinger alene er nok til at bestemme kvaliteten af ​​blyet.

Hvis du plejer alle kundeemner, der kommer ind, risikerer du at overskatte dit salgsteam. I stedet skal du tage de nødvendige skridt til at afgøre, om det er den slags mennesker, du vil sælge til. Når du har fundet den rigtige kohort, kan du flytte dem længere ned i tragten. Dette er det øjeblik, hvor de overgår fra kundeemner til kundeemner.

Flytning af dine kundeemner ned ad tragten

Leads skal igennem en kvalificeringsproces for at blive til kundeemner. Disse udsigter bevæger sig derefter længere ned i tragten for at blive til muligheder og i sidste ende kunder. Hvert bly skal dog flyttes meget omhyggeligt; de kan miste interessen og trække sig tilbage, hvis du prøver at skynde dig gennem et hvilket som helst trin.

Nøglen er at være i overensstemmelse med din indsats og tage rettidig handling. Efter at have fået et forspring, bør dit fokus være på at anerkende deres interesse og opmuntre dem til at vende tilbage til dit websted igen. Dette kan omfatte at sende dem indhold som e -bøger, nyhedsbreve eller hvidbøger, der kan være nyttige for dem. Eller du kan simpelthen sende reklamemails med tilbud, de kan finde værdifulde. Når de begynder at sætte pris på den værdi, du giver dem, vil de være mere interesserede og interagere med dit brand på et dybere niveau.

Leads bevæger sig næsten aldrig langs salgstragten alene. Hvis du ikke aktivt forfølger dem, forlader de måske lige dér. For at tilslutte lækager i din tragt skal du tage en proaktiv tilgang og sende dem opfølgning. Når de flytter til prospektfasen, kan du justere din strategi.

Kvalificere dine kundeemner med en indtagelsesformular på planlægningssiden

Kvalificering af dine kundeemner på et tidligere trin i tragten hjælper dig senere. De irrelevante mennesker i dit publikum vil blive filtreret fra, så dit salgsteam har en bedre chance for at ramme deres kvoter. Hvis du arbejder med en høj billetartikel og planlægger at foretage et opkald med kvalificerede kundeemner, kan du prøve at lade dem planlægge salgsdemoer via et automatiseret planlægningsværktøj.

Appointlet lader dig oprette bookingsider som denne, så indgående kundeemner kan udfylde en mere detaljeret kvalifikationsformular. Du har mulighed for at integrere værktøjet på dit websted eller inkludere et link til det i din opsøgende e -mails

Reservationssiden viser dine kundeemner en tidsvælger, der viser dine teammedlemmers tilgængelighed. Efter at have valgt et tidspunkt, udfylder de indtagelsesformularen. Når det er gjort, har du mulighed for at omdirigere dem til en takside og tilbyde yderligere ressourcer, der kan hjælpe dem.

Når reservationen er gennemført, oprettes der automatisk en kalenderbegivenhed, der inkluderer deres reservationsformulardata. Appointlet sender bekræftelses -e -mails til begge parter. Hvis dit team bruger webkonferenceværktøjer som Zoom, GoToMeeting eller Google Hangouts, vil hver kalenderbegivenhed indeholde en tilpasset webadresse. De samme links leveres til din kundeemne, så de nemt kan deltage på tidspunktet for mødet.  

Ved afslutningen af ​​processen ender du med en udsigt, der er meget tættere på konvertering, end de var i toppen af ​​tragten. Lad os se på et par flere koncepter, der hjælper med at komme tættere på ideen om at have kvalificerede kundeemner lige fra begyndelsen af ​​tragten.

  • Salgstragt; En salgstragt definerer dine kunders rejse fra første interesse til konvertering. Hvis du har mere end ét tilbud (eller en abonnementstjeneste), så er der også en rejse efter opbevaring/udvidelse efter tragten. At have en stærk salgstragt strømliner både marketing- og salgsaktiviteter, så du hurtigt kan skalere dem.
  • Førende generation; Leadgenerering refererer til handlingen med at identificere og pleje potentielle kunder. Deres oplysninger kan indsamles, og første kontakt kan også foretages på dette tidspunkt.  
  • Indtagelsesformularer og spørgeskemaer; Indtagelsesformularer og spørgeskemaer indsamler oplysninger fra dit websteds besøgende, som enten finder dit indhold nyttigt eller ønsker at kontakte dig for at tale forretning. Disse oplysninger kan bruges til at nå ud til dem og gøre kommunikationen så personlig som muligt. 
  • Leadscoring; Leadscoring er processen med at bestemme, hvor sandsynligt dine leads er til at konvertere. De kan blive tildelt en bogstavkarakter eller et tal på en bestemt skala, der klassificerer dem i bestemte kategorier, såsom koldt, varmt eller varmt. Ideelt set vil du automatisere denne proces gennem nogle enkle forhold. 
  • CRM (Customer Relationship Management); CRM -software hjælper med at administrere kundeinteraktioner og forbedre relationer. Salesforce er en CRM, der registrerer alle kundeemner og hjælper med at administrere salgsoperationer såsom kontaktstyring, opsøgende, leadscoring og salgsanalyse.  
  • MQL (Marketing Qualified Leads); En MQL er en lead, der har engageret sig i brandet baseret på dets marketingaktiviteter og er åben for at starte en samtale.
  • SQL (salgskvalificerede kundeemner); En SQL er en kundeemne, der er blevet opdaget og undersøgt af salgsteamet og er villig til at lære mere om virksomheden.
  • Salgsklare kundeemner; Et salgsklar lead refererer til en person, der er blevet præ-kvalificeret ud fra visse kriterier. Kriterierne er ofte baseret på niveauet af interesse og relevans for muligheden.
  • Marketing Automation; Dit ultimative mål bør være at sætte alle marketingaktiviteter på auto-pilot, så du kan have en konstant strøm af kundeemner, der kommer ind hver dag uden større indsats. Værktøjer som ActiveCampaign og Infusionsoft kan hjælpe dig med at opnå det.

Driver flere forretninger med høj kvalitet MQL og SQL

MQL'er er muligvis landet naturligt på dit websted, men hvis du på et hvilket som helst tidspunkt forkert håndterer dem, forlader de på et øjeblik. Sådan kan du få disse kvalificerede kundeemner til at konvertere og drive indtægter. 

Bygger en lækagesikker salgstragt

For at kundeemner når bunden af ​​din tragt, skal du først spore, hvor folk har en tendens til at opgive dig (især dem, der aldrig vender tilbage).

Du kan starte med at spore brugeradfærd på dit websted og kortlægge deres købsproces. En mulighed ville være at bruge en heatmap for at se præcist, hvor folk svæver og klikker. Google Analytics kan også være en stor hjælp her, da det tydeligt viser dine trafikkilder, mest besøgte sider, afvisningsfrekvenser, tilbageholdelsesfrekvenser og andre nyttige oplysninger. Når du har kortlagt kunderejsen, kan du visualisere, hvordan din konverteringstragt ser ud.

Det næste trin er at optimere sider med de laveste konverteringsfrekvenser. Du kan gøre det ved at rette tekniske ting, f.eks. Indlæsningshastigheden, eller fokusere på subtilere punkter som f.eks. Dine opfordringer til handlingstekst.

Overvågning og forbedring af disse detaljer hjælper dig med at identificere nogle vigtige områder, hvor kundeemner har tendens til at afslutte. Hvis dit websted fungerer godt, og A/B -tests giver lignende resultater, kan du gå videre til dine drippekampagner eller annoncemeldinger. Med en velindrettet tragt på plads kan du skrue op for den indgående trafik med betalte annoncer.

At have en stærk leadgenerationsstrategi på plads

Leadgenereringsstrategier følger normalt fire trin; blyoptagelse, blymagneter, blykvalifikation og blysegmentering. Du starter med at indsamle grundlæggende demografi som navn, organisation, position, virksomhedsstørrelse osv. Hvis traditionel demografi ikke er relevant for dig, kan du prøve at tænke på publikumspsykografien, hvilket betyder deres kultur og kernetro.

Dernæst vil du tilbyde dem et incitament, der driver dem mod din virksomhed. Baseret på deres interesseniveau og salgsresultaterne ved du, om leadkohorten virkelig er kvalificeret eller ej. Loverraskende, når du opdeler dem i forskellige grupper baseret på de oplysninger, du har, kan du opleve, at nogle grupper klarer sig bedre end andre.

Leadgenerationsaktiviteter omfatter kolde opkald/e -mails, chatbot -samtaler, indholdsabonnementer, invitationer til begivenheder, annoncer på sociale medier og udnyttelse af organisk søgetrafik.

Udnyttelse af indtagelsesformularer og spørgeskemaer

Indtastningsskemaer på landingssider kan designes til at indsamle vigtige oplysninger såsom kontaktoplysninger, virksomhedens størrelse, erhverv og eventuelle bekymringer eller forespørgsler, som udsigten måtte have om din virksomhed. Du kan udnytte disse oplysninger på senere stadier til at personliggøre salgsprocessen for det pågældende kundeemne. 

Denne form er en glimrende måde at filtrere gennem kvalificerede kundeemner, da kun de mest interesserede kunder ville være villige til at dele deres personlige oplysninger i håb om at få svar fra dig.

Appletlet indsamler prospektoplysninger via sådanne indtagelsesformularer på sine planlægningssider. Disse data gemmes automatisk i din mødelog og kan refereres senere.

Det er vigtigt at bemærke, at hvis du beder om for mange oplysninger i disse formularer, kan du ramme en vejspærring i din tragt. Leads, der ellers ville være villige til at tale med dig, kan hoppe, hvis udfyldning af formularen virker som en for stor indsats. De kan også ikke stole på dig med deres personlige oplysninger på dette tidspunkt. Så prøv at indsamle oplysninger, som alle er villige til at dele. 

Lead score

Leadscoring er en fantastisk metode til at segmentere dine leads og give dem behandling i forhold til det stadium, de befinder sig på. De er normalt rangeret på en skala fra 1 til 100, hvor visse aktiviteter tildeles visse scoringer. For eksempel, hvis et lead udfyldte en formular på din side (20 point) og regelmæssigt deltager i dine sociale medieindlæg (20 point), ville deres samlede score være 40. Baseret på disse oplysninger kan du klassificere dem i en kategori der har et højere konverteringspotentiale.

Fordelene ved blyscore omfatter øget salgseffektivitet, bedre marketingeffektivitet og endelig et løft i omsætningen.

MQL (Marketing Qualified Leads)

MQL'er er de leads, der opdager din virksomhed på grund af marketingmateriale. Hvis de finder vej til din virksomhed på egen hånd, kræver de mere pleje, før de endelig kan overdrages til en sælger.

Den enkleste metode til at pleje dine MQL'er og gøre dem klar til salg er med drypkampagner. Drip -kampagner giver dem de oplysninger, de har brug for om mærket, før de springer til købet. 

Du kan sende nyhedsbreve eller e -bøger, der ligner det indhold, de tidligere har interageret med på dit websted. Til sidst, når deres interaktion øges, og de passerer en bestemt tærskel for leadscore, kan du oprette et møde for at flytte dem til det næste trin.

SQL (salgskvalificerede kundeemner)

SQL er kvalificeret af dine salgs- eller forretningsudviklingsrepræsentanter og falder i kategorien god pasform og stor interesse. 

Yderligere kriterier for at identificere SQL'er er BANT -metoden (Budget, Authority, Need, Time). Hvis dine kundeemner er gode til din prisfastsættelse, har myndighed til at træffe den endelige beslutning, har brug for det, du har at tilbyde, og ønsker at foretage købet rettidigt, passer de bedst til definitionen af ​​SQL'er. 

Salgsklare kundeemner

Salgsklare kundeemner falder et sted mellem en rå forespørgsel og et BANT-kvalificeret kundeemne. Det er dem, der har et anstændigt interesseniveau for din virksomhed, men ikke er sikre på, om du er den rigtige pasform til deres behov.

Salgsklare kundeemner er allerede nået til det stadie, hvor de kan blive kontaktet af en sælger. Forholdet styres af salgsafdelingen fremover, og marketingteamets arbejde er udført.

Marketingautomatiseringssoftware

Marketingautomatiseringssoftware kan være utroligt nyttig til at effektivisere den ledende plejeproces sammen med sporingsresultater. 

Software som ActiveCampaign eller HubSpot hjælper med at oprette automatiserede kampagner til sporing af besøgende, lead -scoring, e -mailmarketing, kontaktstyring, listesegmentering, A/B -test og meget mere. De kan også fungere som et alt-i-et-CRM-værktøj med alt, hvad dine salgs- og marketingafdelinger normalt har brug for.

Men hvis dit lead -plejeprogram er relativt ungt, er automatisering måske ikke løsningen for dig. Disse softwareløsninger kan blive lidt dyre.

Handlinger, du skal se efter med kvalificerede kundeemner

Kvalificerede kundeemner, der gør en anstrengelse for at kontakte dig, bør være en indikator på en villighed til at købe. En handling så simpel som at udfylde en 'Kontakt os' formular på webstedet og anmode om et tilbud kan være alt, hvad du behøver at se efter i starten. Brug af en automatiseret analyseløsning som f.eks. Google Analytics er en anden måde at observere brugeraktivitet på uden at kræve noget konkret opsøgende fra dem. Her er handlinger, du måske vil se efter med kvalificerede kundeemner:

  • Downloader noget nyttigt indhold som et casestudie eller en gratis e -bog fra dit websted
  • Tilmelding til en gratis demo af dit produkt (dette gælder mest software)
  • Abonnere på det månedlige nyhedsbrev eller en anden mailingliste
  • Oprettelse af en ønskeliste eller favorisering af et element på dit websted (for e-handelsvirksomheder)
  • Gentag besøg på dit websted 
  • Tilføjelse af varer i indkøbskurven 
  • Anmoder om flere oplysninger via e -mail

Disse handlinger er de mest almindelige for et lead at tage, men listen slutter ikke her. Vær ikke bange for at eksperimentere og se efter andre indikatorer for blyinteresse.

Ofte stillede spørgsmål

På nuværende tidspunkt bør du have en anstændig forståelse af, hvad der går ind i lead -kvalifikation og salgsprospektering. Her er nogle ofte stillede spørgsmål om det emne, som jeg håber vil opklare enhver forvirring, du måske stadig har.

Hvad er fordelen ved at identificere et kvalificeret kundeemne?

At identificere kvalificerede kundeemner forbedrer dit salgsteams livskvalitet og hjælper dem med at opfylde deres kvoter. Hvis du behandler både kvalificerede og ukvalificerede kundeemner det samme, vil det skabe en masse friktion i din salgstragt, og som følge heraf vil salgsrepræsentanter have mindre båndbredde til at hjælpe dem, der ønskede at konvertere.

Hvad er den bedste CRM til lead -kvalifikation?

Salesforce betragtes ofte som guldstandarden for salg CRM'er. Det bruges af førende virksomheder over hele verden. Deres tjenester giver virksomheder mulighed for bedre at forbinde med kunder og opbygge rentable langsigtede relationer. Det har en enkel brugergrænseflade og tilbyder dedikerede teamsamarbejdsfunktioner. For en billigere og indgangsniveau, prøv Hubspot i stedet.

Hvor i kundens livscyklus er MQL og SQL vigtigst?

MQL refererer til de kundeemner, der tiltrækkes af din virksomhed på grund af dets marketingaktiviteter. Hvorimod SQL er dem, der opdages og kontrolleres af salgsteams. MQL'er gennemgår en lang plejeproces, før de bliver til SQL'er, som derefter overdrages til salgsteamene i de følgende faser.

Hvordan spiller køberpersoner ind i lead -kvalifikation?

Kvalificerede kundeemner er dem, der passer godt til din virksomhed og har vist stor interesse for det, du har at tilbyde. Opbygning af detaljerede personas sikrer, at de mennesker, du når ud til, passer bedst til dit brand; derfor forbedres kvaliteten af ​​kundeemner, du får automatisk.

Hvordan ved du, når en potentiel kunde er kvalificeret?

Lead -kvalifikation bestemmes normalt af to nøgleelementer: leadets pasform og det engagement, de har haft med dit brand. BANT (Budget, Authority, Need, Time) -rammen er en glimrende metode til at kvalificere kundeemner.

Hvad er tegnene på, at en kunde er salgsklar?

Du kan se, om en kundeemne er salgsklar, ved at besvare et par vigtige spørgsmål. Hvor meget kan de betale dig, er de køber beslutningstager, hvor hårdt har de brug for dit tilbud, og hvor lang tid vil det tage for dem at konvertere?

Hvad er de almindelige etiketter for forskellige bly -scoringsniveauer?

Leads er normalt scoret på både numeriske og bogstavskalaer. Baseret på deres placeringer kan du mærke dem som varme, med det højeste konverteringspotentiale, varme, med et gennemsnitligt konverteringspotentiale og koldt, med et minimum af konverteringspotentiale. Andre etiketter omfatter Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Ready Lead (SRL).

Er Hubspot en pålidelig CRM til kvalificerende kundeemner?

Ja, HubSpot er en af ​​de mest pålidelige CRM'er, der bruges i branchen lige nu. HubSpot er en cloud-baseret CRM designet til at forbedre kundeforhold, øge ROI og optimere indgående marketing. 

Læg den utætte salgstragt op!

Det kan være svært at generere leads af høj kvalitet, men det er altid umagen værd. Irrelevante kundeemner, der ikke har nogen chancer for at konvertere, kan gøre mere skade end gavn. Så fokuser alle dine bestræbelser på at få kvalitetsinput om, hvor din tragt fejler. Det føles måske ikke godt i starten, men efterhånden som du foretager forbedringer, vil du mærke den positive indvirkning på din virksomhed og begynde at se betydelig vækst over tid.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbejder hos Appointlet som produktmarkedsføringschef og kundefortaler. Han har hjulpet tusindvis af kunder med at forbedre deres online planlægningsarbejdsforløb. Uden for arbejdet er han musikteoretisk instruktør og grundlægger af en musik software firma.

Gør tidsplanen enkel for dig og dine deltagere.