Salg er kernen i sjælen i enhver virksomhed. Uden at der kommer penge ind, vil den energi, der kræves for at opretholde en virksomhed, til sidst løbe tør. Så det er vigtigt at optimere din salgscyklus for effektivitet og bedre ydeevne.
At opnå din kvote kan være meget udfordrende. Der er så mange variabler på spil bare for at lukke en aftale. Lav en fejl et eller andet sted i cyklussen, og du kan let ende med at miste kunden. Derfor er det vigtigt for salgschefer at blive fortrolig med deres salgscyklus. Der er altid plads til forbedringer og processer, der kan strømlines for at forbedre betalte konverteringer.
Vi sammensatte denne omfattende guide for at forklare, hvad en salgscyklus er, og den rolle den spiller for at nå dine salgsmål. Når vi er færdige her, skal du have en bedre fornemmelse af cyklussen, og hvordan hver fase gælder for din virksomhed. Plus vi vil dele et forretningsinsiders tip om, hvordan du sikrer dine kundeemner med en enkel planlægningsteknik, så de rigtige mennesker dukker op til dine salgsdemoer.
Hvad er en salgscyklus?
Udtrykket salgscyklus refererer til de trin, som en virksomhed følger for at lukke et salg for næsten ethvert produkt eller service. Det har vist sig at hjælpe salgsteam med at definere en klar, kortfattet metode til at pleje udsigterne til buy-in.
Når en salgscyklus er blevet kortlagt, kan du isolere områder, der skal forbedres, og teste nye tilgange. Når du eksperimenterer, begynder du at lære mere om, hvad der fungerer bedst for din virksomhed. Fejl kan være værdifulde, når de ledsages af succes. Den praksis, der virker for dig, bliver derefter en integreret del af salgscyklussen.
Opsætning af klare retningslinjer er lige så nyttigt for dine repræsentanter som for at styre operationer. De vil se, hvor de passer ind i det større billede og kan give vigtig feedback om, hvad der virker, eller hvad der ikke virker. På denne måde kan du opbygge en cyklus, der fungerer for både dem og kunderne. Fastsættelse af kvoter og incitamenter kan også hjælpe dig med at evaluere deres indsats og belønne dem i overensstemmelse hermed.
I enhver salgscyklus starter du med en indledende fase med at tiltrække kundeemner, begynder at kvalificere dem og til sidst konvertere nogle af dem til kunder. Det samlede antal trin afhænger af den tankeleder, du studerer, og den model, de bruger, men det er generelt accepteret, at der er syv trin.
For at forstå salg cyklus, er det nyttigt at tænke på, at det er en nær slægtning, den produkt livscyklus. Hvis det lyder forvirrende, forstår du snart, hvordan de to fungerer sammen og påvirker din evne til at ramme maksimalt salgspotentiale.
Hvor ser du mest vækst i en produktlivscyklus?
Salget begynder at klatre i løbet af vækststadium af produktets livscyklus. Det er, når produktet begynder at få mere og mere opmærksomhed fra markedet, og dets acceptabilitet øges.
Denne fase er særlig vigtig for nye og innovative produkter, der for nylig blev lanceret på markedet, da forbrugerne begynder at forstå deres brug og købe mere. Næsten alle regnskaber, herunder salg, indtægter og overskud, begynder at vokse, og du begynder at få et positivt afkast fra dit produkt.
Hvornår begynder salget at falde i løbet af produktets livscyklus, mens overskudsniveauerne er høje?
Lige efter vækststadiet når produktet modenhed, og overskuddet når et maksimalt niveau. Herefter begynder salget at falde, og konkurrencen begynder at tage over.
Det er her, du kommer ind på markedet og tjener så meget som du kan. Når salget begynder at falde, og du til sidst begynder at sænke priserne og tilbyde rabatter for at få det, der er tilbage af markedet. Og endelig forlader du enten markedet eller fornyer igen for at komme tilbage i spillet.
Nøglebegreber til forståelse af salgscyklussen
Nu hvor vi er ved at komme ind på de syv forskellige stadier af en salgscyklus, lad os først definere nøglebegreberne, så du ikke mister overblikket senere.
- Forundersøgelse
Dette refererer til den indledende søgning efter potentielle kunder. Nogle virksomheder placerer blymagneter på deres marketingsider for at tiltrække kundeemner. Uanset hvordan du forbinder dig med dine kundeemner, handler denne fase om at foretage indledende opdagelsesopkald, identificere potentielle kunder, opbygge en database og derefter gå videre til næste fase.
- Outreach
Denne er ret selvindlysende. Opsøgende betyder at få kontakt med målgruppen med en bestemt besked, generel information eller et opfordring til handling.
- Lead kvalifikation
Lead kvalifikation betyder at klassificere potentielle kundeemner baseret på, hvor sandsynligt de er til at købe dit tilbud. Kvalificerede kundeemner er dem, der er mest tilbøjelige til at konvertere.
- Produktdemoer
En produktdemo er en live oplevelse mellem en sælger og en kunde, der fremhæver dit produkt eller dine tjenester. Formålet er at gennemgå tilbuddet og tale om al den værdi, det vil levere.
- Overvindelse af indsigelser
Folk har uundgåeligt spørgsmål eller modstand under salgsprocessen. Det er vigtigt at spore de mest almindelige indvendinger, som kundeemnet kan have om dit produkt. Derudover skal en produktdemo være ledsaget af en salgsdæk, da informationen det meste af tiden skal cirkulere blandt beslutningstagere. Hvis du ikke har fundet ud af denne del, går du glip af en masse forretningsmuligheder.
- Afslutning af aftalen
At lukke aftalen betyder formelt at afslutte handlen og nå til enighed. Kort sagt, det er her salget bekræftes, og udsigten går med til at købe.
- Drive Henvisninger
Det kaldes at få dine kunder til at hente flere kunder ind kørsel henvisninger. De eksisterende kunder kan blive tilskyndet til at fortælle flere og flere mennesker om dit produkt.
Forståelse af de vigtigste faser i en salgscyklus
Nu hvor vi har identificeret nogle vigtige ideer, lad os dykke direkte ind i de syv hovedfaser i en salgscyklus.
Trin 1: Prospektering
Ordet efterforskning oprindeligt henvist til at grave efter noget dyrebart og fysisk, som guld eller sølv. Salgsteam vedtog ideen, så potentielle kunder blev "territoriet", hvor salgsmedarbejdere spejder efter "guld".
Der er to hovedmåder til at generere kundeemner til dit salgsteam. Outbound marketing fokuserer på kolde opkald og e-mails, hvilket betyder, at kundeemnet kontaktes direkte. Indgående markedsføring arbejder i den modsatte retning og fokuserer på at trække folk ind i produktudbuddet gennem annoncer, landingssider og e-mailformularer. Hvis du vælger en landingsside, skal du bare sørge for det undgå almindelige fejl, når du bygger landingssider.
Kan du huske, hvordan vi tilbød et simpelt planlægningstrick for at bevare kundeemner af højere kvalitet? Planlægningsstrategien, vi vil foreslå, er baseret på indgående prospektering med formularer og planlægning af salgsdemoer med de bedste ansøgere.
Salg prospektering kaldes nogle gange førende generation, fordi kvalificerede kundeemner ophøjes til status som et kundeemne. De kundeemner, der ikke kvalificerer sig, kan blive målrettet igen senere for forskellige produkter eller tjenester, så de udgør stadig en vigtig del af din base.
Når det kommer til efterforskning, er det vigtigt ikke at forhaste processen. Hvis en salgschef kan finde kundeemner af høj kvalitet på forhånd, vil deres sælgere have bedre tid til at lukke aftaler. Ledere er på vej til at nå deres kvote, så der er et incitament til at samle gode udsigter. De senere stadier af salgscyklussen betyder ikke noget, hvis du har udsigter af dårlig kvalitet. LinkedIn er et fantastisk sted at prospektere potentielle B2B-kunder, da det tilbyder mange måder at filtrere efter bestemte kriterier
Trin 2: Opsøgende
Outreach er, hvor du får første kontakt og når ud til dine kundeemner med en indledende tonehøjde. Kommunikationskanalen kan være via telefonopkald, e-mails, LinkedIn-meddelelser, sociale medier, personlige møder eller andre.
Du skal være forsigtig med ikke at bombardere dit kundeemne med hele salgshøjden på dette stadie af cyklussen. Opsøgning hjælper i de fleste tilfælde kun med at etablere første kontakt. Detaljerne kan sorteres senere. Du kan præsentere dig selv og din virksomhed, dele den værdi, du kan tilbyde dem, og spørge, om de ville være interesseret i at lære mere om det produkt, du sælger. Et af de mest afgørende aspekter er datavalideringen af dine leads. For eksempel, før du starter en opsøgende kampagne med koldt opkald, bør du bekræfte telefonnumre at planlægge mere præcise kampagner.
Dette er også det trin, hvor du deler din planlægningsside med udsigt til at strømline bookingprocessen til din salgsdemo.
Trin 3: Lead -kvalifikation
Når du ved, at udsigten er interesseret i dit tilbud, kan du oprette et kvalificerende opkald. Her vil du forstå deres specifikke behov og krav. Hvis der er en god pasform, kan du tilbyde nogle potentielle løsninger. Men hvis tilbuddet ikke passer godt til dem, bør de diskvalificeres og forlade denne særlige salgscyklus. An e-handel ordrestyringssystem kan være et værdifuldt værktøj til at strømline salgscyklusser, sikre at ordrer behandles effektivt og kunder modtager deres produkter rettidigt.
Inden du foretager et kvalificerende opkald, skal du sørge for at have undersøgt den potentielle klient og vide præcis, hvad du skal sige. Prøv at holde styr på samtalen, undgå at spilde deres tid, og vær helt ærlig om dit tilbud. Ved afslutningen af samtalen, hvis du kan fastslå, at udsigten og din virksomhed passer godt sammen, er du sikker på at gå videre til næste fase.
Trin 4: Produktdemonstration
Det er her a salgsrepræsentant præsenterer dit produkt eller service til kundeemnet og demonstrerer, hvordan det kan tilføje værdi til deres liv. Præsentationen skal fokusere på, hvordan dit produkt kan hjælpe med at løse deres specifikke problemer og tilfredsstille deres behov. Investering i høj kvalitet produktfotografering er også en værdifuld bestræbelse, der kan påvirke salgsprocessens succes betydeligt. Du kan også bruge Gratis skabeloner til præsentationer af FPPT for at lave din produktdemonstrationspræsentation.
Sørg for, at du giver din præsentation til de beslutningstagere, der har magten til at købe ind. Vær også klar og sikker på, hvad du har at tilbyde, og lad derefter udsigten tage den endelige beslutning.
Trin 5: Overvindelse af indsigelser
Dette er den mest afgørende fase i cyklussen, da den kan indgå eller bryde aftalen. Leadet kan have indvendinger mod det, du har delt, eller føle dig usikker på, om de er parate til at komme videre med tilbuddet. Dine repræsentanter skal have forberedt svar, så de kan være en vejledning gennem usikkerheden.
Når et kundeemne rejser indvendinger, som dit team ikke var forberedt på, er det bedst at stille spørgsmål og prøve at finde ud af, hvad rodproblemet er. Fælles indsigelsespunkter inklde prissætning, deres egen tidslinje eller tidslinje maker, og budget, sammenligninger med konkurrenter og forvirring omkring dit tilbud. Reps bør være parate til at lytte ivrigt og gøre, hvad de kan for at løse deres spørgsmål, mens de kører forsigtigt mod det ønskede resultat.
Trin 6: Afslutning af handlen
Det meste af arbejdet udføres af dette trin, og repræsentanten skal have en idé om, hvad svaret vil være. Hvis de er klar til at lukke aftalen, omfatter disse sidste trin normalt udfyldelse af papirarbejde, forbindelse til juridiske teams, diskussion af logistiske detaljer og håndtering af finansielle transaktioner.
Hvis du ikke er i stand til at lukke salget, skal du ikke bekymre dig, da du allerede var i stand til at tage udsigten så langt ind i cyklussen. Chancerne er, at de stadig har nogle indsigelser eller ikke ønsker at fortsætte med købet på dette tidspunkt. Sørg for at holde kontakten, da sådanne udsigter typisk konverteres senere.
Trin 7: Kørselshenvisninger
Dette sidste trin er det, der gør salgscyklussen til en cirkel snarere end en lige linje. Cyklussen slutter ikke, når du har lukket handlen. Du skal foretage opfølgende opkald og holde kontakten med den kunde, du lige har solgt til. Hjælp dem med eventuelle problemer, de står over for, og prøv derefter at udnytte forholdet til at generere nye kunder. Mund til mund under henvisningstrinnet kan generere masser af nye indgående muligheder for din salgsteam.
Hvis du har en kunde support eller succesafdeling, skal du være sikker på, at sælgeren laver en e-mail-introduktion, og at en ordentlig aflevering finder sted. Det sikrer, at kunden altid har et kontaktpunkt og føler sig taget hånd om.
Den nye virksomhed kan være i form af at vende tilbage for gentagne køb eller anbefale din virksomhed til andre. I begge tilfælde skal du sørge for at blive ved med at pleje forholdet efter salget, og du vil til sidst finde muligheder for at generere henvisninger eller opsælge dem med nyere tilbud.
Hvordan måles KPI for din salgscyklus?
Når du opererer på et marked, der er lige så konkurrencedygtigt som i dag, virker det simpelthen ikke at udrulle din salgsstrategi og vente på, at resultaterne kommer ind. Du skal måle effektiviteten af din salgscyklus og optimere alle faser for at få de bedste resultater.
Her er nogle måder, du kan spore effektiviteten af din salgscyklus og se, om den indsats, du har gjort, rent faktisk giver resultater.
Din salgskvote
En salgskvote hjælper med at definere milepæle, som hver sælger skal nå inden for et bestemt tidsrum. Salgskvoter gør normalt større mål mere opnåelige ved at give repræsentanterne en klar retning. De ved klart, hvad der skal gøres, og hvordan de vil blive evalueret, så de sætter alle deres kræfter i at opfylde deres kvoter.
Du kan angive salgskvoter ved enten at bruge en top-down-tilgang eller en bottom-up-tilgang. Førstnævnte indebærer fastsættelse af kvoter, der holder virksomhedernes mål i tankerne, og sidstnævnte er baseret på, hvor godt salgs- og marketingteamet klarede sig i den sidste periode.
Hver tilgang har sine fordele og ulemper, men tanken her er at gøre salgsmålene målbare og opnåelige, så salgsoperationer kan planlægges omkring dem, og salgscyklussen er mere effektiv og realistisk.
Angiv salgscykluslængde
Længden af din salgscyklus refererer til den samlede tid, der tog fra den indledende prospekteringsfase, indtil den endelige salgskontrakt er underskrevet. Den sidste fase, kørsel af henvisninger, er normalt en løbende proces, så vi tager normalt ikke højde for det.
En veldefineret salgscyklus skaber gennemsigtighed. En del af at være veldefineret betyder at have en realistisk tidsramme og deadlines. Desuden kan en defineret længde hjælpe med at udvikle salgsfremskrivninger. Du kan nemt forudsige, hvor meget omsætning du vil generere i en bestemt periode.
Den nemmeste måde at beregne din gennemsnitlige salgscykluslængde på er gennem en pålidelig CRM som Salesforce, Oracle eller Zoho. Disse CRM'er analyserer din salgspipeline, automatiserer alle beregninger, integrere med Linkedin, og gør salgscyklusstyring nemmere. Vælg den rigtige afhængigt af din virksomheds behov og branche. Hvis du er mægler eller ejendomsmægler, en tilpasset ejendoms-CRM vil være det bedste valg for dig.
Hvis du har et strammere budget eller foretrækker at måle din cyklus ydeevne manuelt, kan du altid bruge den klassiske regnearksmetode som standard. Du skal spore det gennemsnitlige tidsinterval for at flytte et prospekt fra et trin til et andet. Sørg desuden for at beholde variabler som produktets pris, betalingsbetingelser, markedsmodenhed, antal interessenter og virksomhedsprofilen under overvejelse, når du udfører beregningerne.
Brug relevante salgs -KPI'er
Salg KPI'er er metrics, der giver dig mulighed for at måle og optimere ydelsen for dine salgsteams og belønne dem for deres ærlige indsats.
At vælge de korrekte KPI'er er afgørende for enhver virksomhed, da de hjælper dig med at kontrollere alle stadier af salgscyklussen og optimere dine procedurer. Med tilstrækkelige KPI'er på plads, kan du identificere flaskehalse i din salgspipeline og fjerne dem for at skabe maksimal indtjening.
Nogle af de mest populære ting at fokusere på inkluderer metrics som vækstprocenter, salgsmål, kundens levetid, churn -satser, konverteringsfrekvenser, omkostninger til erhvervelse af kunder og så videre.
Stol på dine data
Sørg for, at du dokumenterer data fra alle kundens berøringspunkter og kører en slags analyse for at forstå, hvordan tingene faktisk er. Hvis du stadig ikke sporer hårde metrics i din salgscyklus, går du glip af mere, end du kan forestille dig. Data ligger ikke, så længe målingerne er konfigureret korrekt. God intel giver dig en præcis fremstilling af situationen. Kombiner dette, hvad dine teammedlemmer fortæller dig, og du får masser at arbejde med.
Ofte Stillede Spørgsmål
Som du forhåbentlig forstår nu, er salgscyklussen nyttig strukturere din salgsproces og øge succesraten for dine pitches. Her er et par spørgsmål, der vil afklare den resterende forvirring, du måtte have om salgscyklussen, og give dig et krystalklart overblik.
Hvad er meningen med at følge en salgscyklus?
Kort sagt er en salgscyklus den række trin, en virksomhed følger for at lukke et salg. Denne cyklus fungerer på samme måde for både produkter og tjenester og definerer en klar metode til at pleje kundeemner. Når du har en salgscyklus på plads, kan du teste forskellige metoder på forskellige stadier og finde ud af, hvad der fungerer bedst for dig.
Hvordan forbedrer du din salgscyklus?
Du kan tage en systematisk tilgang til at identificere fejl på hvert trin i cyklussen og derefter implementere rettelser for bedre resultater. Nogle enkle tilgange til at forbedre din salgscyklus omfatter scoring af dine kundeemner, pleje af kundeemner, der ikke er klar, brug af CRM -software til at implementere automatisering, spore ydeevne og gøre dine pladser klare og koncise.
Hvordan adskiller en salgscyklus sig fra en salgstragt?
En salgstragt giver dig et samlet overblik over alle salgsaktiviteter. Dette kan omfatte flere salgsmål og cyklusser. Salgscyklussen zoomer lidt ind og definerer rækken af trin, der skal tages for at sælge til en enkelt kunde.
Hvilken rolle spiller salgskvoten i din salgscyklus?
Salgskvoter kan være en stor hjælp i salgsprognoser og overvågning af rep -aktiviteter. Du kan stille klare forventninger og motivere salgsstyrken til at ramme et givet aktivitetsniveau. Indstilling af kvoter på hvert enkelt trin i cyklussen sikrer, at cyklussen fungerer på et optimalt niveau og giver den bedste ROI.
Hvad er de almindelige KPI'er for at måle en salgscyklus?
Du kan måle effektiviteten af en salgscyklus med tilstrækkelige KPI'er på plads. En moderne salgscyklus kan analyseres på KPI'er, såsom månedlig salgsvækst, gennemsnitlig fortjenstmargen, salgsmål, churn rate, konverteringsrate og gennemsnitlig købsværdi.
Forbedring i langsomme salgscyklusser
Salg er en sart funktion. Succes kommer ned på, hvor godt du forstår dine kunder, og hvor relateret dit tilbud er til deres specifikke smertepunkter. Så tryk ikke på dine sælgere, hvis de ikke er i stand til at nå mål med det samme. Prøv at forstå de svage punkter i din salgscyklus og fix dem lidt efter lidt. Langsomt og sikkert kommer du dertil.
Hvis du kunne lide artiklen, skal du efterlade en kommentar herunder og fortælle os, hvad du synes om den. Held og lykke med dit salg!
