Die Roboter übernehmen die Menschheit! Nein, dies ist keine Einführung in einen Science-Fiction-Film. Es ist die Realität, in der wir leben müssen. Aber keine Panik.
Prozessautomatisierung kann für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter ein echter Lebensretter sein und bis zu 30% ihrer Aktivitäten und ihnen zu ermöglichen, sich stattdessen auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren. Dies kann zusammen mit vielen anderen geschäftlichen Vorteilen zu einer dramatischen Verbesserung der Teamproduktivität führen.
Und es ist einfacher, als es scheint.
In diesem Artikel gehen wir auf die Vorteile und Anwendungsfälle der Automatisierung von Vertriebsprozessen ein und geben Tipps zur Umsetzung. Lesen Sie also weiter.
Die Rolle der Automatisierung bei vertriebsbezogenen Aktivitäten
Einfach ausgedrückt, kann jede Technologie, die verwendet wird, um manuelle Arbeit zu reduzieren und die Zeit für die Erfüllung der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess – ob direkt oder indirekt – zu verkürzen, definiert werden als Vertriebsautomatisierung.
Was heißt „direkt oder indirekt“, fragen Sie? Nun, Vertriebsteams sind oft mit Aufgaben belastet, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben, aber dennoch einen großen Teil ihrer täglichen Aktivitäten ausmachen. Hier ist zum Beispiel eine Aufschlüsselung, wie die meisten Vertriebsmitarbeiter teilen ihre zeit ein bei der Arbeit.
Aus diesem Grund umfasst eine effektive Vertriebsautomatisierung mehr als nur Standardaktivitäten wie die Prospektion. Und deshalb hat es auch einen so großen Einfluss auf ein Unternehmen im Allgemeinen und bietet eine Menge Vorteile, z.
- Optimierte Vertriebsprozesse
- Geringerer Overhead
- Vorhersehbare Geschäftsergebnisse
- Mehr angenehmes Käufererlebnis
- Erhöhte Geschäftseinnahmen
- Höhere Kundenbindung
Darüber hinaus, Prozessautomatisierung reduziert die Chance auf Burnout und verbessert das allgemeine Wohlbefinden Ihres Teams. Dies macht es zu einem ultimativen Verkaufsproduktivitäts-Booster.
5 Möglichkeiten, wie Automatisierung die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern kann
1989, ein Artikel im Harvard Business Review Magazine erwähnt: „Investitionen in Marketing und Vertriebsautomatisierungssysteme enormes Potenzial für Produktivitätssteigerungen.“
Schneller Vorlauf über 30 Jahre, das klingt immer noch wahr. Glücklicherweise haben technologische Fortschritte die meisten Hindernisse für die Einführung der Vertriebsautomatisierung beseitigt. Mit der riesigen Menge an Tools und Anwendungsfällen ist es jetzt einfacher denn je, davon zu profitieren.
Hier sind beispielsweise einige der Möglichkeiten, wie Sie die Vertriebsautomatisierung nutzen können, um die Produktivität Ihres Teams zu steigern:
1. Beseitigen Sie manuelle Arbeit
Das erste, was in Ihrem Verkaufsprozess automatisiert werden sollte, sind routinemäßige, manuelle Arbeiten wie z Verfolgung von Einnahmen und Ausgaben. Einige Beispiele sind CRM-Datensatzaktualisierungen, Datensynchronisierung innerhalb Ihres Vertriebsstapels, Anrufe wählen und Protokollierung, Follow-ups, usw. Obwohl diese administrativen Aufgaben zweifellos wichtig sind, nehmen sie zu viel Zeit und Energie in Anspruch.
Die Automatisierung reduziert die Anzahl manueller Aufgaben und gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist. Schließlich kosten die Zeit und die Fähigkeiten Ihres Vertriebsmitarbeiters mehr als alles andere Automatisierungswerkzeug Abonnement da draußen. Warum also Ihre wertvollsten Ressourcen für triviale, sich wiederholende Aufgaben verschwenden?
2. Vertriebsprozesse optimieren
Gleichzeitig gibt es einige Aufgaben, die immer noch etwas menschliches Eingreifen erfordern und nicht zu 100 % automatisiert werden können. In diesem Fall kann Software helfen, die zugehörigen Prozesse zu optimieren, indem sie sich um ihre technischen Aspekte kümmert. Das beinhaltet Lead-Generierung und -Routing, soziales Verkaufen, Pflege und so weiter.
Sie können die meisten Teile sogar rationalisieren ProspektionsprozessNutzen Sie spezielle Tools, um Leads direkt auf Ihrer Website (d. h. Besucher, die Ihrem ICP entsprechen) oder in sozialen Medien (LinkedIn) zu erfassen. Beispielsweise können Sie eine Datenvisualisierungstool wie BlazeSQL AI kann Vertriebsteams dabei helfen, Echtzeiteinblicke in das Lead-Verhalten zu gewinnen und Folgestrategien zu optimieren. Sie könnten auch Folgendes in Betracht ziehen: LinkedIn-Feed einbetten auf der Website, um Ihr Fachwissen zu präsentieren und potenzielle Leads zu gewinnen. Nach der Erfassung exportieren Sie von LinkedIn oder Verkaufsnavigator und fügen Sie diese Leads zu personalisierten Outreach-Sequenzen hinzu und interagieren Sie über verschiedene Kanäle.
Dieser Prozess erfordert zwar noch einige Anstrengungen, z. B. leitende Forschung und Reichweitenpersonalisierung, Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, den Aufwand zu minimieren und gleichzeitig die Ausgabe zu maximieren.
3. Erhöhen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit
Der beste Weg, die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern? Optimieren Sie die Interaktionen mit Kunden geführter Verkauf Werkzeuge. Mit anderen Worten: Erhalten Sie maßgeschneiderte Vorschläge, wie Sie dem Interessenten antworten oder welche Informationen Sie weitergeben sollten, basierend auf dem aktuellen Stand oder der Stimmung, die er in der Kommunikation mit Ihnen geäußert hat.
Sie können auch dedizierte Tools zur Unterstützung beim Lead-Routing. Dies hilft Ihnen, eingehende Leads in kürzester Zeit zu verarbeiten, indem Sie sie automatisch dem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter zuweisen (z. B. wenn Sie in verschiedenen Zeitzonen arbeiten), sie in eine automatisierte Engagement-Sequenz verschieben oder einen Link senden oder QR-Codes um sofort einen Termin zu vereinbaren.
4. Hilfe bei der Entscheidungsfindung
Automatisierung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, während des gesamten Verkaufsprozesses fundierte Entscheidungen zu treffen. Lead-Scoring ist ein großartiges Beispiel dafür, wie das funktionieren könnte. Anstatt Dutzende eingehender E-Mails und Datensätze in Ihrem CRM zu sortieren und zu beantworten, können bestimmte Tools die Kaufabsicht automatisch erkennen und Ihnen dabei helfen, Ihre Leads entsprechend zu priorisieren. Wenn Sie Kundeninteraktionen berücksichtigen, verstehen Sie den Unterschied zwischen CRM vs. CSM (Customer Success Management) wird entscheidend, da jeder eine einzigartige Rolle spielt in Verbesserung der Kundenbeziehungen und Zufriedenheit.
Sie können auch den Prozess der Gewinnung umsetzbarer Erkenntnisse aus Ihren Daten automatisieren CRM-Software (z. B. bestimmte Kaufsignale oder vielversprechende Zielgruppensegmente) oder verfolgen Sie Ihre potenziellen Aktivitäten online mit Social Listening Tools. Wenn Sie diese Art von Informationen zur Hand haben, können Sie Ihre Verkaufstaktiken entsprechend anpassen und die Ergebnisse verbessern.
5. Verbessern Sie die Kommunikation/Zusammenarbeit im Team
Kommunikation nach innen und außen Die Qualität Ihres Vertriebsteams (z. B. mit Marketing-, Produkt-, Support-/Erfolgsabteilungen) ist entscheidend für die Produktivität. Schließlich gibt es Aufgaben, die gemeinsame Anstrengung erfordern – zum Beispiel sales enablement.
Obwohl normalerweise die Marketingabteilung für die Erstellung von Inhalten verantwortlich ist, müssen viele Vertriebsmitarbeiter immer noch Geld verschwenden 30 Stunden pro Monat nach eigenen Materialien suchen oder diese herstellen – meistens, weil die bereitgestellten Materialien entweder irrelevant oder unmöglich anzupassen und zu verwenden sind. Deshalb ist es sinnvoll, die Kommunikation bezüglich Inhaltsanfragen zu automatisieren und zu einem wiederkehrenden Prozess zu machen. Verwenden Wissensdatenbank-Tools Gefällt mir Hilfesaft kann die Produktivität Ihrer Vertriebsteams erheblich verbessern, da sie sofort auf alle benötigten Dokumente zugreifen und die allgemeine Kommunikation verbessern können.
Apropos interne Vertriebskommunikation: Eine gewisse Sichtbarkeit bei Ihren Teammitgliedern ist ebenfalls wichtig. Hier kann die automatische Berichterstellung und Aufgabenverteilung eine große Hilfe sein. Sie können uns auch eine App erstellen für die interne Vertriebskommunikation, rationalisieren Sie Kommunikationsprozesse, verbessern Sie die Effizienz und stellen Sie sicher, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
Darüber hinaus implementieren Intranet-Plattformen kann die interne Kommunikation zentralisieren, die Zusammenarbeit optimieren und sicherstellen, dass Teammitglieder Zugriff auf die benötigten Ressourcen haben. Intranet-Plattformen bieten robuste Lösungen für die Teamzusammenarbeit, indem sie einen vernetzten und transparenten Arbeitsplatz schaffen, der letztendlich die Produktivität und den Teamzusammenhalt steigert. Anerkennung außergewöhnlicher Beiträge mit Premium-Holz-Auszeichnungsplaketten kann die Teammotivation weiter steigern und eine Kultur der Wertschätzung fördern.
So starten Sie mit der Vertriebsautomatisierung
Die vielfältigen Vorteile der Vertriebsautomatisierung klingen verlockend. Dennoch zögern viele Unternehmen, ihre Prozesse auf Autopilot zu stellen. Einer der Gründe, warum einige bei der Automatisierung hinterherhinken könnten, ist, dass sie nicht wissen, wo sie anfangen sollen.
Der beste Weg, mit der Vertriebsautomatisierung zu beginnen, besteht darin, Folgendes zu entwickeln: klarer Aktionsplan. Hier sind beispielsweise einige Schritte, die Sie dabei berücksichtigen sollten.
Schritt 1: Definieren Sie die Möglichkeiten der Automatisierung
Sehen Sie sich Ihren Verkaufsprozess genau an, um die Engpässe zu identifizieren, die Ihre Leistung beeinträchtigen. Sprechen Sie mit Ihrem Team, um herauszufinden, ob es Hindernisse gibt, mit denen es zu kämpfen hat. Erstellen Sie eine Liste mit Verbesserungsbereichen, auf die Sie zuerst achten sollten. RFP-Automatisierung könnte eine großartige Möglichkeit sein, den Prozess zu beschleunigen und die manuelle Arbeit zu reduzieren.
Stellen Sie außerdem sicher, dass es vernünftig ist, sich auf die ausgewählten Aspekte zu konzentrieren, damit Sie Ihre Ressourcen mit Bedacht einsetzen können. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise immer noch die Kontaktaufnahme und das Engagement von Interessenten manuell handhabt, wäre eine Investition in Verkaufsprognosen nicht der beste Anfang.
Schritt 2: Audit und Struktur
Sobald Sie die Schwerpunktbereiche identifiziert haben, sollten Sie die Meilensteine für Ihre Roadmap zur Vertriebsautomatisierung und die wichtigsten Kennzahlen festlegen, die Sie auf dem Weg dorthin messen können. Diese helfen Ihnen auch dabei, Ihre Bemühungen auf dem Weg zu verfeinern und die Ergebnisse Ihrer Initiative in der Zukunft zu bewerten. Einbeziehung Großaktionsmodelle (LAMs) in Ihre Strategie können tiefere Einblicke und genauere Vorhersagen liefern, sodass Sie die Automatisierung verbessern und bessere Verkaufsergebnisse erzielen können.
Schritt 3: Wählen Sie die richtigen Werkzeuge
Der Markt für Vertriebsautomatisierung ist bereit, Hunderte von Produktivitätswerkzeuge die Ihrem Vertriebsteam das Leben erleichtern können. Unternehmen, die eine Upgrade des Technologie-Stacks stellen oft fest, dass die Integration speziell entwickelter Lösungen zur Vertriebsautomatisierung im Vergleich zum Patchen älterer Systeme sofortige Effizienzsteigerungen bringt. Sie können lernen, Dutzende davon meisterhaft in Ihrem Stack zu jonglieren oder sich für eine Komplettlösung entscheiden, die alle Aufgaben übernimmt – die Entscheidung liegt bei Ihnen. Bedenken Sie auch Erstellen eines SharePoint-Kalenders um Termine, Teamaufgaben und wichtige Meilensteine im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass alle während des gesamten Prozesses auf dem gleichen Stand und organisiert bleiben.
Stellen Sie beim Aufbau Ihres Verkaufsstapels sicher, dass die von Ihnen ausgewählten Tools gut miteinander zusammenarbeiten, entweder über native Integrationen, Datenerfassung ändern für Ihre Datenbanken, API oder Lösungen wie Zapier, Automate.io, Integromat, Outtrichter, usw.
Darüber hinaus kann die Integration von Datenextraktionstools Ihren Stack verbessern, indem sie wertvolle Daten aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systemen, Websites oder Anwendungen von Drittanbietern effizient erfassen. Diese Tools rationalisieren die Datenerfassung und ermöglichen eine bessere Analyse und reibungslosere digitale Orchestrierung mit Ihren Vertriebs- und Marketing-Workflows.
Schritt 4: Trainieren Sie das Team im Umgang mit neuen Tools
Die Fülle an neuen Tools erfordert Zeit, um ihre Verwendung zu erlernen. Lassen Sie Ihr Team diese Tools testen. Die meisten von ihnen bieten eine Art Onboarding-Ablauf oder sogar persönliche Schulungen an, um dabei zu helfen. Erwägen Sie bei komplexeren Tools wie Microsoft Azure, den Mitarbeitern Ressourcen zum Ausfüllen anzubieten. Microsoft-ZertifizierungDadurch wird sichergestellt, dass sie im effektiven Einsatz dieser Werkzeuge geschult werden.
Ignorieren Sie auch nicht die des Softwareanbieters Kundenerfolgsteam. Viele Produkte bieten einen Rund-um-die-Uhr-Service mit persönlichen Kundenbetreuern, die Ihnen gerne telefonisch zeigen, wie Sie das Beste aus ihrem Produkt herausholen.
Um Ihre Abläufe weiter zu optimieren, sollten Sie den Einsatz von Firmenkreditkarten für Mitarbeiter. Diese Karten vereinfachen nicht nur das Spesenmanagement, sondern bieten auch eine transparente Aufzeichnung der Teamausgaben, sodass Sie mühelos den Überblick über Ihr Budget behalten.
Schritt 5: Messen und verbessern
Die Vertriebsautomatisierung ist ein fortlaufender Prozess, der eine ständige Überwachung und Verbesserung erfordert. Es gibt immer Dinge, die optimiert werden können (und sollten).
Dies ist keine einmalige Aktion, die Ihre Leistung sofort verbessert. Nutzen Sie Ihre anfängliche Produktivität als Benchmark zum Vergleichen Ihres Fortschritts dagegen und hören Sie nie auf, nach Möglichkeiten zu suchen, es besser zu machen.
Fazit
Die Automatisierung von Vertriebsprozessen kann bahnbrechend sein und Ihrem Team eine Menge Wettbewerbsvorteile bieten. Aber nur, wenn du es richtig machst. Gehen Sie daher bei der Auswahl der Tools verantwortungsbewusst vor, planen Sie jede Ihrer Aktionen und verfolgen Sie eine allgemeine Strategie.
Bitte bedenken Sie, dass Automatisierung keine einmalige Aufgabe ist und nicht auf halbem Weg aufgegeben werden sollte. In diesem Fall kann sie mehr schaden als nützen. Aber wenn Sie entschlossen sind, die Effektivität, Produktivität und allgemeine Moral Ihres Teams zu verbessern, wird sich der Aufwand lohnen.
