Die Roboter übernehmen die Menschheit! Nein, dies ist keine Einführung in einen Science-Fiction-Film. Es ist die Realität, in der wir leben müssen. Aber keine Panik.
Prozessautomatisierung kann für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter ein echter Lebensretter sein und bis zu 30% ihrer Aktivitäten und ihnen zu ermöglichen, sich stattdessen auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren. Dies kann zusammen mit vielen anderen geschäftlichen Vorteilen zu einer dramatischen Verbesserung der Teamproduktivität führen.
Und es ist einfacher, als es scheint.
In diesem Artikel gehen wir auf die Vorteile und Anwendungsfälle der Automatisierung von Vertriebsprozessen ein und geben Tipps zur Umsetzung. Lesen Sie also weiter.
Die Rolle der Automatisierung bei vertriebsbezogenen Aktivitäten
Einfach ausgedrückt, kann jede Technologie, die verwendet wird, um manuelle Arbeit zu reduzieren und die Zeit für die Erfüllung der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess – ob direkt oder indirekt – zu verkürzen, definiert werden als Vertriebsautomatisierung.
Was heißt „direkt oder indirekt“, fragen Sie? Nun, Vertriebsteams sind oft mit Aufgaben belastet, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben, aber dennoch einen großen Teil ihrer täglichen Aktivitäten ausmachen. Hier ist zum Beispiel eine Aufschlüsselung, wie die meisten Vertriebsmitarbeiter teilen ihre zeit ein bei der Arbeit.
Aus diesem Grund umfasst eine effektive Vertriebsautomatisierung mehr als nur Standardaktivitäten wie die Prospektion. Und deshalb hat es auch einen so großen Einfluss auf ein Unternehmen im Allgemeinen und bietet eine Menge Vorteile, z.
- Optimierte Vertriebsprozesse
- Geringerer Overhead
- Vorhersehbare Geschäftsergebnisse
- Mehr angenehmes Käufererlebnis
- Erhöhte Geschäftseinnahmen
- Höhere Kundenbindung
Darüber hinaus reduziert die Prozessautomatisierung die Chance auf Burnout und verbessert das allgemeine Wohlbefinden Ihres Teams. Dies macht es zu einem ultimativen Verkaufsproduktivitäts-Booster.
5 Möglichkeiten, wie Automatisierung die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern kann
1989, ein Artikel im Harvard Business Review Magazine erwähnt: „Investitionen in Marketing und Vertriebsautomatisierungssysteme enormes Potenzial für Produktivitätssteigerungen.“
Schneller Vorlauf über 30 Jahre, das klingt immer noch wahr. Glücklicherweise haben technologische Fortschritte die meisten Hindernisse für die Einführung der Vertriebsautomatisierung beseitigt. Mit der riesigen Menge an Tools und Anwendungsfällen ist es jetzt einfacher denn je, davon zu profitieren.
Hier sind beispielsweise einige der Möglichkeiten, wie Sie die Vertriebsautomatisierung nutzen können, um die Produktivität Ihres Teams zu steigern:
1. Beseitigen Sie manuelle Arbeit
Das erste, was in Ihrem Verkaufsprozess automatisiert werden sollte, sind routinemäßige, manuelle Arbeiten wie z Verfolgung von Einnahmen und Ausgaben. Einige Beispiele umfassen Aktualisierungen von CRM-Datensätzen, Datensynchronisierung innerhalb Ihres Verkaufsstapels, Wählen und Protokollieren von Anrufen, Follow-ups, usw. Obwohl diese administrativen Aufgaben zweifellos wichtig sind, nehmen sie zu viel Zeit und Energie in Anspruch.
Die Automatisierung reduziert die Anzahl manueller Aufgaben und gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist. Schließlich kosten die Zeit und die Fähigkeiten Ihres Vertriebsmitarbeiters mehr als alles andere Automatisierungswerkzeug Abonnement da draußen. Warum also Ihre wertvollsten Ressourcen für triviale, sich wiederholende Aufgaben verschwenden?
2. Vertriebsprozesse optimieren
Gleichzeitig gibt es einige Aufgaben, die immer noch etwas menschliches Eingreifen erfordern und nicht zu 100 % automatisiert werden können. In diesem Fall kann Software helfen, die zugehörigen Prozesse zu optimieren, indem sie sich um ihre technischen Aspekte kümmert. Das beinhaltet Lead-Generierung und -Routing, Social Selling, Nurturing und so weiter.
Sie können sogar die meisten Teile des Prospektionsprozesses rationalisieren. Verwenden Sie dedizierte Tools, um Leads direkt auf Ihrer Website (dh Besucher, die Ihrem ICP entsprechen) oder in sozialen Medien (LinkedIn) zu erfassen, sie zu personalisierten Outreach-Sequenzen hinzuzufügen und über verschiedene Kanäle hinweg zu interagieren.
Dieser Prozess erfordert zwar noch einige Anstrengungen, z. B. leitende Forschung und Reichweitenpersonalisierung, Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, den Aufwand zu minimieren und gleichzeitig die Ausgabe zu maximieren.
3. Erhöhen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit
Der beste Weg, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen? Optimieren Sie die Interaktionen mit Kunden mit geführten Verkaufstools. Mit anderen Worten, Sie erhalten maßgeschneiderte Vorschläge, wie Sie dem potenziellen Kunden antworten oder welche Informationen Sie basierend auf dem aktuellen Status oder der Meinung, die er in der Kommunikation mit Ihnen geäußert hat, teilen können.
Sie können auch spezielle Tools verwenden, die beim Lead-Routing helfen. Dies hilft Ihnen, eingehende Leads in kürzester Zeit zu bearbeiten, indem Sie sie automatisch dem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter zuweisen (z ein Treffen planen jetzt sofort.
4. Hilfe bei der Entscheidungsfindung
Die Automatisierung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, während des gesamten Verkaufsprozesses fundierte Entscheidungen zu treffen. Lead Scoring ist ein großartiges Beispiel dafür, wie das funktionieren könnte. Anstatt Dutzende eingehender E-Mails und Datensätze in Ihrem CRM zu durchsuchen und zu beantworten, können bestimmte Tools die Kaufabsicht automatisch erkennen und Ihnen helfen, Ihre Leads entsprechend zu priorisieren.
Sie können auch den Prozess des Gewinnens umsetzbarer Erkenntnisse aus Ihren automatisieren CRM-Software (z. B. bestimmte Kaufsignale oder vielversprechende Zielgruppensegmente) oder verfolgen Sie Ihre potenziellen Aktivitäten online mit Social Listening Tools. Wenn Sie diese Art von Informationen zur Hand haben, können Sie Ihre Verkaufstaktiken entsprechend anpassen und die Ergebnisse verbessern.
5. Verbessern Sie die Kommunikation/Zusammenarbeit im Team
Kommunikation nach innen und außen Ihres Vertriebsteams (z. B. mit Marketing-, Produkt-, Support-/Erfolgsabteilungen) ist entscheidend für die Produktivität. Schließlich gibt es Aufgaben, die gemeinsame Anstrengungen erfordern – zum Beispiel Sales Enablement.
Obwohl normalerweise die Marketingabteilung für die Erstellung von Inhalten verantwortlich ist, müssen viele Vertriebsmitarbeiter immer noch Geld verschwenden 30 Stunden pro Monat nach eigenen Materialien suchen oder diese herstellen – meistens, weil die bereitgestellten Materialien entweder irrelevant oder unmöglich anzupassen und zu verwenden sind. Deshalb ist es sinnvoll, die Kommunikation bezüglich Inhaltsanfragen zu automatisieren und zu einem wiederkehrenden Prozess zu machen. Verwenden Wissensdatenbank-Tools kann die Produktivität Ihrer Vertriebsteams erheblich verbessern, da sie sofort auf alle benötigten Dokumente zugreifen und die allgemeine Kommunikation verbessern können.
Apropos interne Vertriebskommunikation: Eine gewisse Sichtbarkeit bei Ihren Teammitgliedern ist ebenfalls wichtig. Hier kann die automatische Berichterstellung und Aufgabenverteilung eine große Hilfe sein.
So starten Sie mit der Vertriebsautomatisierung
Die vielfältigen Vorteile der Vertriebsautomatisierung klingen verlockend. Dennoch zögern viele Unternehmen, ihre Prozesse auf Autopilot zu stellen. Einer der Gründe, warum einige bei der Automatisierung hinterherhinken könnten, ist, dass sie nicht wissen, wo sie anfangen sollen.
Der beste Weg, um mit der Vertriebsautomatisierung zu beginnen, besteht darin, einen klaren Aktionsplan zu erstellen. Hier sind beispielsweise einige Schritte, die Sie auf diesem Weg berücksichtigen sollten.
Schritt 1: Definieren Sie die Möglichkeiten der Automatisierung
Sehen Sie sich Ihren Verkaufsprozess genau an, um die Engpässe zu identifizieren, die Ihre Leistung beeinträchtigen. Sprechen Sie mit Ihrem Team, um herauszufinden, ob es Hindernisse gibt, mit denen es zu kämpfen hat. Erstellen Sie eine Liste mit Verbesserungsbereichen, auf die Sie zuerst achten sollten.
Stellen Sie außerdem sicher, dass es vernünftig ist, sich auf die ausgewählten Aspekte zu konzentrieren, damit Sie Ihre Ressourcen mit Bedacht einsetzen können. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise immer noch die Kontaktaufnahme und das Engagement von Interessenten manuell handhabt, wäre eine Investition in Verkaufsprognosen nicht der beste Anfang.
Schritt 2: Audit und Struktur
Sobald Sie die Schwerpunktbereiche identifiziert haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Meilensteine für Ihre Roadmap für die Vertriebsautomatisierung und die wichtigsten Kennzahlen festlegen, die Sie unterwegs messen können. Diese werden Ihnen auch dabei helfen, Ihre Bemühungen auf dem Weg zu verfeinern und die Ergebnisse Ihrer Initiative in der Zukunft zu bewerten.
Schritt 3: Wählen Sie die richtigen Werkzeuge
Der Markt für Vertriebsautomatisierung ist bereit, Hunderte von Produktivitätswerkzeuge die das Leben Ihres Vertriebsteams erleichtern können. Sie können lernen, Dutzende von ihnen innerhalb Ihres Stapels meisterhaft zu jonglieren oder eine One-Stop-Shop-Lösung zu wählen, die die gesamte Arbeit erledigt – Sie haben die Wahl.
Stellen Sie beim Aufbau Ihres Verkaufsstapels sicher, dass die von Ihnen ausgewählten Tools gut miteinander zusammenarbeiten, entweder über native Integrationen, Datenerfassung ändern für Ihre Datenbanken, API oder Lösungen wie Zapier, Automate.io, Integromat, Outtrichter, usw.
Schritt 4: Trainieren Sie das Team im Umgang mit neuen Tools
Die Fülle an neuen Werkzeugen erfordert Zeit, um sie zu erlernen. Erlauben Sie Ihrem Team, diese Tools zu testen. Die meisten von ihnen bieten eine Art Onboarding-Flow oder sogar persönliche Trainingseinheiten an, um dabei zu helfen.
Ignorieren Sie auch nicht das Kundenerfolgsteam des Softwareanbieters. Viele Produkte bieten einen Rund-um-die-Uhr-Service mit persönlichen Kundenbetreuern, die bereit sind, einen Anruf zu tätigen und Ihnen zu zeigen, wie Sie das Beste aus ihrem Produkt herausholen.
Schritt 5: Messen und verbessern
Die Vertriebsautomatisierung ist ein fortlaufender Prozess, der eine ständige Überwachung und Verbesserung erfordert. Es gibt immer Dinge, die optimiert werden können (und sollten).
Dies ist keine einmalige Aktion, die Ihre Leistung sofort verbessert. Verwenden Sie Ihre anfängliche Produktivität als Maßstab, um Ihren Fortschritt zu vergleichen, und hören Sie nie auf, nach Möglichkeiten zu suchen, es besser zu machen.
Fazit
Die Automatisierung von Vertriebsprozessen kann bahnbrechend sein und Ihrem Team eine Menge Wettbewerbsvorteile bieten. Aber nur, wenn du es richtig machst. Gehen Sie daher bei der Auswahl der Tools verantwortungsbewusst vor, planen Sie jede Ihrer Aktionen und verfolgen Sie eine allgemeine Strategie.
Bitte bedenken Sie, dass Automatisierung keine einmalige Aufgabe ist und nicht auf halbem Weg aufgegeben werden sollte. In diesem Fall kann es mehr schaden als nützen. Aber wenn Sie entschlossen sind, die Effektivität, Produktivität und allgemeine Moral Ihres Teams zu verbessern, wird sich die Mühe lohnen.
