Die Roboter übernehmen die Menschheit! Nein, dies ist keine Einführung in einen Science-Fiction-Film. Es ist die Realität, in der wir leben müssen. Aber keine Panik.
Prozessautomatisierung kann für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter ein echter Lebensretter sein und bis zu 30% ihrer Aktivitäten und ermöglicht ihnen, sich stattdessen auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren. Dies kann zu einer dramatischen Verbesserung der Teamproduktivität und vielen weiteren Geschäftsvorteilen führen.
Und es ist einfacher, als es scheint.
In diesem Artikel gehen wir auf die Vorteile und Anwendungsfälle der Automatisierung von Vertriebsprozessen ein und geben Tipps zur Umsetzung. Lesen Sie also weiter.
Die Rolle der Automatisierung bei vertriebsbezogenen Aktivitäten
Einfach ausgedrückt, kann jede Technologie, die verwendet wird, um manuelle Arbeit zu reduzieren und die Zeit für die Erfüllung der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess – ob direkt oder indirekt – zu verkürzen, definiert werden als Vertriebsautomatisierung.
Was bedeutet „direkt oder indirekt“, fragen Sie sich? Vertriebsteams sind oft mit Aufgaben überlastet, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben, aber dennoch einen großen Teil ihrer täglichen Aktivitäten ausmachen. Hier finden Sie beispielsweise eine Aufschlüsselung der Arbeitszeiteinteilung der meisten Vertriebsmitarbeiter.
Aus diesem Grund umfasst eine effektive Vertriebsautomatisierung mehr als nur Standardaktivitäten wie die Prospektion. Und deshalb hat es auch einen so großen Einfluss auf ein Unternehmen im Allgemeinen und bietet eine Menge Vorteile, z.
- Optimierte Vertriebsprozesse
- Geringerer Overhead
- Vorhersehbare Geschäftsergebnisse
- Mehr angenehmes Käufererlebnis
- Erhöhte Geschäftseinnahmen
- Höhere Kundenbindung
Darüber hinaus verringert die Prozessautomatisierung das Burnout-Risiko und verbessert das allgemeine Wohlbefinden Ihres Teams. Das macht sie zu einem ultimativen Produktivitätsbooster im Vertrieb.
5 Möglichkeiten, wie Automatisierung die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern kann
1989, ein Artikel im Harvard Business Review Magazine erwähnt: „Investitionen in Marketing- und Vertriebsautomatisierungssysteme bergen ein enormes Potenzial zur Produktivitätssteigerung.“
Schneller Vorlauf über 30 Jahre, das klingt immer noch wahr. Glücklicherweise haben technologische Fortschritte die meisten Hindernisse für die Einführung der Vertriebsautomatisierung beseitigt. Mit der riesigen Menge an Tools und Anwendungsfällen ist es jetzt einfacher denn je, davon zu profitieren.
Hier sind beispielsweise einige der Möglichkeiten, wie Sie die Vertriebsautomatisierung nutzen können, um die Produktivität Ihres Teams zu steigern:
1. Beseitigen Sie manuelle Arbeit
Der erste Schritt in Ihrem Vertriebsprozess sollte die Automatisierung manueller Routinearbeiten sein. Beispiele hierfür sind die Aktualisierung von CRM-Datensätzen, die Datensynchronisierung innerhalb Ihres Vertriebs-Stacks, die Anrufannahme und -protokollierung. Follow-ups, usw. Obwohl diese administrativen Aufgaben zweifellos wichtig sind, nehmen sie zu viel Zeit und Energie in Anspruch.
Durch Automatisierung wird die Anzahl manueller Aufgaben reduziert, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit für das Wesentliche haben. Schließlich kosten die Zeit und das Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter mehr als jedes Abonnement für ein Automatisierungstool. Warum also Ihre wertvollsten Ressourcen für triviale, sich wiederholende Aufgaben verschwenden?
2. Vertriebsprozesse optimieren
Gleichzeitig gibt es einige Aufgaben, die immer noch menschliches Eingreifen erfordern und nicht zu 100 % automatisiert werden können. In diesem Fall kann Software helfen, die entsprechenden Prozesse zu optimieren, indem sie sich um die technischen Aspekte kümmert. Sie können sogar die meisten Teile der Prospektionsprozess. Verwenden Sie spezielle Tools, um Leads direkt auf Ihrer Website (d. h. Besucher, die Ihrem ICP entsprechen) oder in sozialen Medien (LinkedIn) zu erfassen.
Zum Beispiel die Nutzung einer Datenvisualisierungstool können Vertriebsteams dabei helfen, Echtzeit-Einblicke in das Lead-Verhalten zu gewinnen und Folgestrategien zu optimieren. Exportieren Sie diese Daten nach der Erfassung aus LinkedIn oder Verkaufsnavigator und fügen Sie diese Leads zu personalisierten Outreach-Sequenzen hinzu und interagieren Sie über verschiedene Kanäle.
Obwohl dieser Prozess noch immer einen gewissen Aufwand erfordert, z. B. Lead-Recherche und Personalisierung der Kontaktaufnahme, kann Ihnen die Automatisierung dabei helfen, den Aufwand zu minimieren und gleichzeitig den Output zu maximieren.
3. Erhöhen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit
Der beste Weg, die Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen? Optimieren Sie die Kundeninteraktion mithilfe von Tools für den geführten Verkauf. Mit anderen Worten: Erhalten Sie maßgeschneiderte Vorschläge, wie Sie dem potenziellen Kunden antworten oder welche Informationen Sie weitergeben sollten – basierend auf der aktuellen Phase des Kunden oder der Stimmung, die er in der Kommunikation mit Ihnen zum Ausdruck gebracht hat.
Sie können auch spezielle Tools zur Lead-Weiterleitung nutzen. So können Sie eingehende Leads in kürzester Zeit bearbeiten, indem Sie sie automatisch dem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter zuweisen (z. B. bei der Arbeit in verschiedenen Zeitzonen) und sie in eine automatisierte Interaktionssequenz leiten.
4. Hilfe bei der Entscheidungsfindung
Automatisierung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, während des gesamten Verkaufsprozesses fundierte Entscheidungen zu treffen. Lead Scoring ist ein gutes Beispiel dafür. Anstatt Dutzende eingehender E-Mails und Datensätze in Ihrem CRM zu sortieren und zu beantworten, können bestimmte Tools die Kaufabsicht automatisch erkennen und Ihnen helfen, Ihre Leads entsprechend zu priorisieren.
5. Verbessern Sie die Kommunikation/Zusammenarbeit im Team
Die Kommunikation innerhalb und außerhalb Ihres Vertriebsteams (z. B. mit Marketing-, Produkt-, Support-/Erfolgsabteilungen) ist entscheidend für die Produktivität. Schließlich gibt es Aufgaben, die gemeinsame Anstrengungen erfordern, wie z. B. sales enablement.
Während die Marketingabteilung normalerweise für die Erstellung von Inhalten zuständig ist, müssen viele Vertriebsmitarbeiter immer noch etwa 30 Stunden Monatlich suchen oder erstellen viele Unternehmen eigene Werbematerialien, meist weil die bereitgestellten Materialien entweder irrelevant oder nicht anpassbar und verwendbar sind. Deshalb ist es sinnvoll, Content-Planungstools einzusetzen und die Kommunikation bezüglich Inhaltsanfragen zu automatisieren, um dies zu einem wiederkehrenden Prozess zu machen.
Apropos interne Vertriebskommunikation: Eine gewisse Sichtbarkeit bei Ihren Teammitgliedern ist ebenfalls wichtig. Hier kann die automatische Berichterstellung und Aufgabenverteilung eine große Hilfe sein. Sie können auch eine App für die interne Vertriebskommunikation erstellen und Kommunikationsprozesse optimieren, die Effizienz verbessern und sicherstellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
So starten Sie mit der Vertriebsautomatisierung
Die vielfältigen Vorteile der Vertriebsautomatisierung klingen verlockend. Dennoch zögern viele Unternehmen, ihre Prozesse auf Autopilot zu stellen. Einer der Gründe, warum einige bei der Automatisierung hinterherhinken könnten, ist, dass sie nicht wissen, wo sie anfangen sollen.
Der beste Weg, mit der Vertriebsautomatisierung zu beginnen, ist die Erstellung eines klaren Aktionsplans. Hier sind einige Schritte, die Sie dabei berücksichtigen sollten.
Schritt 1: Definieren Sie die Möglichkeiten der Automatisierung
Sehen Sie sich Ihren Verkaufsprozess genau an, um die Engpässe zu identifizieren, die Ihre Leistung beeinträchtigen. Sprechen Sie mit Ihrem Team, um herauszufinden, ob es Hindernisse gibt, mit denen es zu kämpfen hat. Erstellen Sie eine Liste mit Verbesserungsbereichen, auf die Sie zuerst achten sollten.
Stellen Sie außerdem sicher, dass es vernünftig ist, sich auf die ausgewählten Aspekte zu konzentrieren, damit Sie Ihre Ressourcen mit Bedacht einsetzen können. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise immer noch die Kontaktaufnahme und das Engagement von Interessenten manuell handhabt, wäre eine Investition in Verkaufsprognosen nicht der beste Anfang.
Schritt 2: Audit und Struktur
Sobald Sie die Schwerpunktbereiche identifiziert haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Meilensteine für Ihre Roadmap für die Vertriebsautomatisierung und die wichtigsten Kennzahlen festlegen, die Sie unterwegs messen können. Diese werden Ihnen auch dabei helfen, Ihre Bemühungen auf dem Weg zu verfeinern und die Ergebnisse Ihrer Initiative in der Zukunft zu bewerten.
Schritt 3: Wählen Sie die richtigen Werkzeuge
Der Markt für Vertriebsautomatisierung ist bereit, Hunderte von Produktivitätswerkzeuge die Ihrem Vertriebsteam die Arbeit erleichtern können. Unternehmen, die ein Technologie-Upgrade durchführen, stellen oft fest, dass die Integration speziell entwickelter Lösungen zur Vertriebsautomatisierung im Vergleich zum Patchen älterer Systeme sofortige Effizienzsteigerungen bringt. Sie können lernen, Dutzende davon in Ihrem Stapel meisterhaft zu jonglieren, oder sich für eine Komplettlösung entscheiden, die die ganze Arbeit erledigt – Sie haben die Wahl.
Achten Sie beim Aufbau Ihres Vertriebs-Stacks darauf, dass die von Ihnen gewählten Tools gut zusammenarbeiten, sei es über native Integrationen, API oder Lösungen wie Zapier, Automate.io, Integromat usw. Vergessen Sie nicht, wie sich Backend-Geschäftssysteme auf die Effizienz Ihres Vertriebsteams auswirken. Zum Beispiel: Beschaffungssoftware Durch die Rationalisierung von Lieferantenzahlungen und Kaufgenehmigungen kann der Verwaltungsaufwand verringert werden, der Vertriebsmitarbeiter häufig von umsatzgenerierenden Aktivitäten abhält.
Schritt 4: Trainieren Sie das Team im Umgang mit neuen Tools
Die Fülle neuer Tools erfordert Zeit, um sich in ihre Nutzung einzuarbeiten. Geben Sie Ihrem Team die Möglichkeit, diese Tools zu testen. Die meisten bieten hierfür eine Art Onboarding-Programm oder sogar persönliche Schulungen an.
Ignorieren Sie auch nicht das Kundenerfolgsteam des Softwareanbieters. Viele Produkte bieten einen Rund-um-die-Uhr-Service mit persönlichen Kundenbetreuern, die Ihnen gerne telefonisch zur Seite stehen und Ihnen zeigen, wie Sie das Beste aus ihrem Produkt herausholen.
Schritt 5: Messen und verbessern
Die Vertriebsautomatisierung ist ein fortlaufender Prozess, der eine ständige Überwachung und Verbesserung erfordert. Es gibt immer Dinge, die optimiert werden können (und sollten).
Dies ist keine einmalige Maßnahme, die Ihre Leistung sofort verbessert. Nutzen Sie Ihre anfängliche Produktivität als Maßstab, um Ihren Fortschritt zu vergleichen, und suchen Sie immer nach Verbesserungsmöglichkeiten.
Fazit
Die Automatisierung von Vertriebsprozessen kann bahnbrechend sein und Ihrem Team eine Menge Wettbewerbsvorteile bieten. Aber nur, wenn du es richtig machst. Gehen Sie daher bei der Auswahl der Tools verantwortungsbewusst vor, planen Sie jede Ihrer Aktionen und verfolgen Sie eine allgemeine Strategie.
Bitte bedenken Sie, dass Automatisierung keine einmalige Aufgabe ist und nicht auf halbem Weg aufgegeben werden sollte. In diesem Fall kann sie mehr schaden als nützen. Aber wenn Sie entschlossen sind, die Effektivität, Produktivität und allgemeine Moral Ihres Teams zu verbessern, wird sich der Aufwand lohnen.
