Wenn es eine Sache auf der Welt gibt, die Ihnen bei der Lead-Generierung und dem Erreichen einer guten Lead-Conversion-Rate helfen kann, dann ist es der Verkaufstrichter.

Ein guter Verkaufstrichter kann Vertriebsteams großartige Einblicke in die Denkprozesse, Herausforderungen und Entscheidungen potenzieller Kunden geben. Aus diesem Grund hat die Schaffung eines effizienten Verkaufstrichters für viele Unternehmen, die ankurbeln möchten, oberste Priorität Umsatzentwicklung.

Indem Sie den Verkaufstrichter Ihres B2B-Geschäfts als Grundlage visualisieren, können Sie Ihr Unternehmen vor zahlreichen kostspieligen Fehlern wie dem Abbruch von Leads bewahren. Wenn Sie Ihre Verkaufserlöse im Laufe der Zeit steigern möchten, ist es keine Option, Ihren Verkaufstrichter zu beschönigen. 

In diesem Beitrag werfen wir einen detaillierten Blick auf den B2B-Verkaufstrichter und seine Beziehung zum AIDA-Konzept. Außerdem besprechen wir, wie Sie einen B2B-Verkaufstrichter erstellen können, der Ihnen dabei helfen kann, mehr Leads und eine hohe Konversionsrate zu erzielen.

Den B2B Sales Funnel verstehen

Ihre Interessenten folgen einer Reise vom ersten Kontaktpunkt bis zum Kaufabschluss. Die visuelle Darstellung dieser Reise heißt ein Verkaufstrichter. Ihr Vertriebsteam kann es verwenden, um zu verstehen, wo es nachfassen muss, indem es sich die Änderungen während der Reise ansieht.

Optisch gesehen ist ein Verkaufstrichter von oben breit und nach unten hin wird die Breite schmaler. In jeder Phase Ihres Verkaufstrichters werden Ihre Interessenten gefiltert. Die besten Kandidaten werden in die nächste Phase geschickt, und diejenigen, die sich nicht für Ihr Angebot qualifizieren, werden aussortiert. Da Unternehmen ihre digitalen Angebote erweitern, entscheiden sich viele dafür Stellen Sie Qualitätssicherungstester ein um ein nahtloses Benutzererlebnis zu gewährleisten.

Sie müssen Kunden durch fünf Phasen führen, um sie zu gewinnen. Sie gehen vom Sein aus Unberührt > Leads > Qualifiziert > Vorschlag vorgelegt > und Verhandlung.

Den Verkaufstrichter verstehen kann für Ihr Unternehmen von Vorteil sein, um herauszufinden, wo genau Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundengewinnung Fehler machen. Was sind zum Beispiel die genauen Gründe, warum Ihre Kunden abwandern, und was können Sie tun, um zu verhindern, dass sie abwandern? 

Wenn Sie mehr über Ihren Trichter für wissen B2B-Verkäufe, können Sie die Gründe besser verstehen, warum erfolgreiche Kunden Sie gegenüber anderen Optionen ausgewählt haben. Außerdem können Sie Ihren Umsatz optimieren Produktstrategie um die Dinge hervorzuheben, die für Sie gute Ergebnisse liefern. Vertriebsmitarbeiter, die gut in dem sind, was sie tun, kennen ihren Verkaufstrichter in- und auswendig, von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Kaufs. Dafür gibt es zwei Hauptgründe. 

Erstens fällt es ihnen leicht, zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Und was noch wichtiger ist, sie Skalieren Sie Ihre Vertriebsprozesse ihre Ziele effizient zu erreichen. 

Wenn Ihr Verkaufstrichter klar definiert ist, sind nicht nur Sie Verbessern Sie Ihre Customer Journey sondern auch die Gesundheit Ihres Unternehmens.

Verkaufstrichter basierend auf dem AIDA-Konzept

Die Grundlage von a Erfolgreicher Verkaufstrichter basiert vollständig auf dem AIDA-Konzept: Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und Aktion. Diese vier Stufen repräsentieren vier unterschiedliche Denkweisen von Kunden. Die Leads fließen in die oberste Stufe, wo Kunden gewinnen Bekanntheit Ihrer Marke. 

Schauen wir uns nun die vier Phasen genauer an.

Quelle

über den Menschenhandel

Dies ist die erste Stufe eines jeden Verkaufstrichters. Manche Leute bezeichnen es auch als „Aufmerksamkeit“, da diese Phase darauf abzielt, die Aufmerksamkeit potenzieller Leads zu erregen. Unternehmen nutzen Strategien wie Content-Marketing In dieser Phase können Sie relevante Leads gewinnen, indem Sie ein internes Team für die Lead-Generierung einrichten oder neue Mitarbeiter einstellen Content-Marketing-Agenturen.

Da dies die frühe Phase ist, versuchen potenzielle Kunden noch herauszufinden, welche Herausforderungen und Fragen sie lösen möchten. In dieser Phase müssen Sie mit Recherchen und Gesprächen auf den Punkt kommen, um festzustellen, wie Sie sich als Lösung anpassen können. Darüber hinaus sollten Sie von einem Fachmann ein unverwechselbares und einprägsames Logo erstellen lassen logo Maker kann zum Aufbau einer starken und wiedererkennbaren Markenidentität beitragen. Darüber hinaus können Sie Ihr Firmenlogo auf greifbaren Gegenständen anbringen, z bedruckte Hoodies, kann die Markenbekanntheit deutlich steigern. Diese Strategie wird in Kombination mit noch effektiver Influencer-Marketing und das Organisieren von Werbegeschenken, da es Ihre Marke visuell in verschiedenen sozialen Kreisen und Online-Communities verbreitet und so den Wiedererkennungswert und die Erinnerung erhöht.

Zinsen

In dieser Phase beginnen Marken, tiefere und aussagekräftigere Beziehungen zu Besuchern aufzubauen. Es hilft ihnen, mehr über die Probleme und Ziele ihrer potenziellen Leads zu erfahren.  

Die Menschen, mit denen Sie es zu tun haben, sind inzwischen nicht mehr namen- und gesichtslos. Ihre Namen und Probleme sind definiert und sie kennen Ihr Produkt. Außerdem wissen sie, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die Lösung für ihre Probleme sein kann.

Der beste Weg, um in dieser Phase voranzukommen, besteht darin, Ihren potenziellen Kunden vorläufige Lösungen anzubieten und sicherzustellen, dass sie alles über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wissen. Dies gilt insbesondere für B2B-SaaS Unternehmen, die den Wert und die Vorteile ihrer Softwarelösungen effektiv demonstrieren müssen.

Entscheidung

Menschen machen nur Geschäfte mit denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Die ersten beiden Stufen des AIDA Konzeptes sorgen dafür, dass potenzielle Kunden Sie kennen und mögen.

Dieser Schritt zielt darauf ab, „ich mag das"To"Ich möchte es“. In der Entscheidungsphase wird Vertrauen aufgebaut. Wenn Kunden diese Phase erreichen, sind sie davon überzeugt, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung genau das ist, was sie brauchen.

Letztendlich ist dies die Phase, in der Marken zeigen, wie sie eine Lösung sein können, und die Kunden zum Kauf übergehen. 

Action

Nachdem Sie Aufmerksamkeit, Interesse und Entscheidung bestanden haben, erreichen Sie den letzten Schritt des Verkaufstrichters. In der Aktionsphase entscheiden Interessenten, ob sie das Produkt/die Dienstleistung kaufen/abonnieren oder nicht.

Sie bekommen am meisten qualifizierte Leads in dieser Phase, und die Entscheidung dieser Leads hängt letztendlich von Ihren Strategien ab.

Pro Tip: Jede Phase hat ihre Bedeutung und erfordert einen spezifischen Ansatz. Sie als Vermarkter müssen sicherstellen, dass Sie nicht zur falschen Zeit die falsche Botschaft senden.

Wie erhalten Sie mehr Leads für Ihren B2B-Verkaufstrichter?

Es ist eine ziemliche Herausforderung, eine hohe Qualität zu erzeugen Vermarktung qualifiziert B2B-Leads, die tatsächlich konvertieren. Wenn Sie jedoch irgendwie einen Weg finden, dies effizient zu tun, können Sie Ihre Konkurrenten schlagen und erheblich wachsen.

Nachfolgend finden Sie einige Tipps, die Ihnen bei der Planung helfen können Pläne zur B2B-Leadgenerierung.

• Führen Sie so viele Gespräche wie möglich: Beim Vertrieb geht es darum, Beziehungen aufzubauen und sich voll und ganz darauf zu verlassen Content-Vermarktung als Möglichkeit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, kann für Ihr Unternehmen gefährlich sein. Visualisieren Sie Ihre Inhalte jedoch in Form von Diagrammen, Diagrammen oder Infografiken mithilfe einer Infografik Vorlage ist eine bessere Möglichkeit, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Um Missverständnisse zu vermeiden, führen Sie am besten so viele persönliche Gespräche wie möglich mit Ihren Kunden. Wenn ein Lead beispielsweise etwas über eine bestimmte Funktion wissen möchte, können Sie ihn während eines Anrufs einfach durch die Funktionen führen.

• Senden Sie kalte E-Mails und kalte Anrufe: Es ist wichtig, Ihre kalten E-Mails so weit wie möglich zu personalisieren. Sie können Zusammenführungs-Tags verwenden, die es Benutzern ermöglichen, den Firmennamen und den Vornamen in jeder E-Mail zu ändern. Solche E-Mail-Personalisierungstechniken können helfen, eine zu erhalten 80% bessere Öffnungsrate und Steigerung der Kundenbindung um bis zu 74 %.

Auf der anderen Seite, die unerwünschte telefonische Werbung sind, wenn Sie jemanden anrufen, der an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte. Es kann Wunder bewirken, wenn Sie es richtig abziehen.

• Live-Chat einrichten: Verschiedene Studien zeigen, dass mehr als 40% der Kunden bevorzugen Live-Chat für Kunden-Support Fragen. Auf dem Markt sind viele Live-Chat-Tools verfügbar, die Ihnen helfen können, mit Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten. Sie können es sogar verwenden Live-Chat-Tools um E-Mails zu sammeln und Leads zu pflegen.

• Aktualisieren Sie Ihre E-Mail-Signatur: Verwenden Sie die Software zur Verwaltung von E-Mail-Signaturen um Ihre E-Mail-Signaturen hinzuzufügen und zu verwalten. Sie können Werbelinks zu einer Zielseite hinzufügen. Social Media Schaltflächen usw. in Ihrer E-Mail-Signatur. Es kann Ihnen helfen, die Benutzereinbindung ohne zusätzliche Investitionen zu verbessern.

• Nutzen Sie SEO, um den Traffic zu erhöhen: Jeder weiß, wie vorteilhaft Suchmaschinenoptimierung für jedes Unternehmen sein kann. Eine tolle Marke, die nutzte SEO, um den Verkehr zu erhöhen is Teilen Sie meinen Fahrpreis. Sie haben ihren Traffic von 20 auf 150 gesteigert, indem sie ihr Marketing ausschließlich auf SEO konzentriert haben.

Mit Hilfe von SEO, hochwertige Backlinks und stark Linkbuilding-DienstleistungenVersuchen Sie, Ihre Website bei relevanten Keywords an die Spitze der Google SERPs zu bringen. Richten Sie auf der Website ein Formular zur Lead-Erfassung ein. mit der Zunahme des Verkehrs durch SEO, wird auch die Anzahl der ausgefüllten Formulare und damit der Leads zunehmen.

Der Weg vom B2B-Lead zur erfolgreichen Terminbuchung

Ein Lead, der nicht konvertiert wird, kann dem Unternehmen keinen Umsatz bringen. Die Einnahmequelle für Unternehmen können nur konvertierte Leads sein. Vielleicht läufst du am besten Lead-Generierung Die beste Kampagne der Welt, aber es wird sinnlos sein, wenn diese Leads nicht in Kunden umgewandelt werden.

Die Frage ist also, wie Sie Ihre Website-Besucher davon überzeugen können, das Formular auszufüllen oder einen Termin zu buchen. Wie konvertiere ich mehr Leads? Hier ist die Antwort:

Die Kunst der Nachverfolgung

Vermarkter und Vertriebsteams werden oft dafür verantwortlich gemacht niedrigere Conversion-Raten in vielen Unternehmen. Die Nachverfolgung von Leads ist einer der wichtigsten Teile des B2B-Verkäufe Trichter. Je schneller Sie sich engagieren und je besser ihre Erfahrung ist, desto besser wird Ihre Conversion-Rate sein.

Nachfassen bedeutet nicht immer, untätig herumzusitzen und auf Hinweise zu warten, um Besprechungen zu buchen. Sie können Tools wie verwenden Termin die Ihre Vertriebsmeetings nahtlos planen können, ohne das Hin und Her.

Die Verwendung eines Planungstools kann zu einer besseren Bereitstellung beitragen Customer Experience und sparen Sie Zeit bei der Koordination von Zeitplänen. Dank der automatischen Erinnerungsfunktion können sogar Nichterscheinen reduziert werden.

Lead Nurturing praktizieren

Mit Hilfe eines Lead-Pflegeprogramms können Sie Leads herausfiltern, die wahrscheinlich konvertieren, und sie dazu bringen, während der Kaufphase zu konvertieren. Wenn Sie ungetestete Leads an den Vertrieb senden, werden diese möglicherweise nie konvertiert. 

Es ist besser, Listensegmentierung und zielgerichtete Inhalte zu verwenden, um sie weiter zu qualifizieren und sie nur dann an den Vertrieb zu senden, wenn Sie sicher sind, dass sie konvertieren. Sie können dafür jede beliebige Automatisierungssoftware verwenden; Lead-Nurturing ist eine der grundlegendsten Funktionen jeder Marketing-Automatisierungssoftware. Sie können hierfür auch jede beliebige automatisierte Contact-Center-Lösung nutzen; Lead-Nurturing ist eine der grundlegendsten Funktionen überhaupt Marketing-Automatisierung Software.

Hochwertige Leads

Erhöhung der Qualität der Leads ist eine der obersten Prioritäten von B2B-Vermarktern. Dies deutet darauf hin, dass Unternehmen ihren Fokus jetzt von einer höheren Lead-Quantität auf eine höhere Lead-Qualität verlagern. 

Um dies in Ihrer Organisation zu erreichen, müssen Sie bringen Marketing- und Vertriebsteams zusammen für eine bessere Lead-Pflege. Für Vermarkter ist es wichtig, die Qualität der Leads zu verbessern, da sie diejenigen sind, die ihren Vorgesetzten den ROI demonstrieren müssen.

Führen Sie die Datenüberprüfung durch

Nach einer Schätzung von KoMarketing, 40% der B2B-Leads in Unternehmen leiden unter schlechter Datenqualität.

Häufige Datenprobleme sind: 

• Fehlende Felder
• Ungültige Formatierung
• Daten duplizieren
• Fehlende E-Mail-Bestätigung 

Sie werden es ziemlich schwer haben, sich mit Leads zu verbinden, wenn Sie mit einer ungenauen Datenbank arbeiten. Sie können die Datenüberprüfung verwenden, um Zeit und Nerven zu sparen.

5 Tools, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufstrichter zu maximieren

Es gibt keinen Mangel an Tools, die Ihnen bei Ihrem Verkaufstrichter helfen, aber hier teilen wir nur vier, die für jedes Unternehmen ein Muss sind.

Termin

Mit Appointlet können Ihre Kunden das Applet verwenden, um Ihren Kalender anzuzeigen und einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Sie können sehen, wann Sie verfügbar sind, und mit ein paar Klicks ihren Namen zu Ihrem Zeitplan hinzufügen.

Das Beste an Appointlet ist, dass es in Google Kalender integriert ist. Wenn also ein Kunde einen Termin bei Ihnen bucht, wird dieser automatisch in Ihrem Kalender angezeigt. Diese Funktion macht es Ihnen unmöglich, eine Terminbuchung zu vergessen.

Es verfügt sogar über ein integriertes Erinnerungssystem. Wenn es also nicht ausreicht, es in Ihrem Kalender zu haben, werden Sie benachrichtigt. Kunden können einfach zum Applet gehen und den Termin vereinbaren; sie müssen nur auftauchen.

PandaDoc

Bei diesem Tool handelt es sich um eine Dokumentenerstellungs- und elektronische Signatursoftware, die für das Workflow-Management verantwortlich ist. PandaDoc rationalisiert und beschleunigt den Dokumentenprozess des Benutzers. Mit PandaDoc können Sie ganz einfach Dokumente erstellen, verfolgen und verarbeiten. Ihr Prozess wird sehr effizient sein, wenn Sie verwenden E-Signatur-Apps um Dokumenten wie Kaufverträgen eine Signatur hinzuzufügen.

PandaDoc unterstützt verschiedene Integrationen, mit denen Sie Leads generieren können, wie Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM usw.

PandaDoc wird mit einer kostenlosen Testversion geliefert. Bei monatlicher Abrechnung kostet es 19 US-Dollar pro Benutzer und Monat und wird mit einer benutzerdefinierten Preisoption geliefert.

LinkedIn Sales Navigator

Wenn Sie einer von denen sind, die verwenden LinkedIn für die Generierung von B2B-Leads, dieses Tool wird speziell für Sie angefertigt. Mithilfe von LinkedIn Sales Navigator können Sie sich mit bestimmten Zielgruppen und Communitys verbinden, ein solides Netzwerk aufbauen, Spur führt, und treten Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt. Es führt Sie zur fortschrittlichsten Version von LinkedIn mit einer ähnlichen Benutzeroberfläche.

Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie sogar Vorschläge basierend auf Ihren Leads erhalten. Sie können uns auch Listen aus LinkedIn exportieren Sales Navigator, wenn Sie mit bestimmten Personen in Kontakt treten möchten.

Es gibt eine kostenlose Testversion für einen Monat und dann kostet sie 65 $/Monat für Jahrespläne. Es gibt zwei Optionen – Sales Navigator Professional und Sales Navigator Team (103 $/Monat für ein Jahr). Verwenden LinkedIn-Automatisierungssoftware um Kontaktanfragen und Nachrichten auf LinkedIn effizienter zu versenden.)

LeadPages

LeadPages ist einer der besten Zielseitenersteller. Es bietet eine sehr bequeme Möglichkeit, Leads von Ihrer Website über angepasste und personalisierte Zielseiten für eine bestimmte Gruppe von Zielgruppen zu erfassen.

Mit Leadpages müssen Sie sich nicht darum kümmern, alles von Grund auf neu zu machen, da zahlreiche Vorlagen mit hoher Conversion-Rate zur Auswahl stehen. Sie können in den Vorlagen Änderungen vornehmen, z. B. Farben, fügen Sie Ihr Logo hinzuund Designänderungen.

Die Kosten für LeadPages betragen 27 $/Monat für Standard, was für Sie funktioniert, wenn Sie nur eine Website haben. Wenn Sie jedoch mehr als eine haben, entscheiden Sie sich für den Pro-Plan für 59 USD / Monat für drei Websites. Wenn Sie eine Agentur sind, können Sie für bis zu 239 Websites zum erweiterten Plan für 50 USD / Monat wechseln. Sie können sich auch für die 14-tägige kostenlose Testversion entscheiden.

Geckoboard

Geckoboard ist ein KPI-Dashboard-Tool, das sich in über 80 verschiedene Datenquellen integrieren lässt. Es macht es einfach Erstellen Sie Live-Dashboards die Ihre wichtigsten Sales-Funnel-Kennzahlen visualisieren. Darüber hinaus verpasst Ihr Team mit den Freigabeoptionen für E-Mail, Slack und TV-Dashboards nie etwas. 

Wenn Sie Inspiration brauchen, empfehlen wir einen Blick in die Bibliothek von Geckoboard Beispiele für Vertriebs-Dashboards Ihre Online-Website. 

Sind Sie bereit, mit Ihrem eigenen B2B-Verkaufstrichter zu beginnen?

Nachdem Sie nun alle wissen, wie Sie einen B2B-Verkaufstrichter erstellen, wollen wir verstehen, wie Sie mit der Erstellung eines Trichters für Ihr Unternehmen fortfahren.

• Analysieren Sie die Sales-Funnel-Strategie Ihrer Mitbewerber.

• Wählen Sie Plattformen aus, mit denen Sie beginnen möchten.

• Teilen Sie Ihr Budget für jede Plattform auf.

• Verwenden Sie ein Tool zum Verfolgen Ihres Verkaufstrichters.

• Ausführen!

Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter erstellt und ausgeführt haben, müssen Sie daran arbeiten, Wege zu finden, um sicherzustellen, dass er wie geplant verläuft.

Beispielsweise kann es aufgrund einer falschen Nachverfolgungsstrategie zu Lead-Ausfällen kommen. Befolgen Sie die folgenden Punkte, um sicherzustellen, dass solche Probleme vermieden werden.

• Führen Sie eine ordnungsgemäße Prüfung durch Marketingbemühungen jede Woche oder jeden Monat.

• Erstellen Sie ein geeignetes Verkaufstrichter-Berichtssystem.

• Automatisieren und überwachen Sie so viel wie möglich.

• Verwenden Kundenfeedbacksystem.

• Vergessen Sie nicht, ein Terminplanungstool wie Appointlet zu verwenden Buchen Sie Ihre Kunden- und Interessententreffen und Demos.