Wenn es eine Sache auf der Welt gibt, die Ihnen bei der Lead-Generierung und dem Erreichen einer guten Lead-Conversion-Rate helfen kann, dann ist es der Verkaufstrichter.

Ein guter Sales Funnel kann Vertriebsteams wertvolle Einblicke in die Denkprozesse, Herausforderungen und Entscheidungen potenzieller Kunden geben. Deshalb hat die Erstellung eines effizienten Sales Funnels für viele Unternehmen, die ihre Vertriebsleistung steigern möchten, höchste Priorität.

Indem Sie den Verkaufstrichter Ihres B2B-Geschäfts als Grundlage visualisieren, können Sie Ihr Unternehmen vor zahlreichen kostspieligen Fehlern wie dem Abbruch von Leads bewahren. Wenn Sie Ihre Verkaufserlöse im Laufe der Zeit steigern möchten, ist es keine Option, Ihren Verkaufstrichter zu beschönigen. 

In diesem Beitrag werfen wir einen detaillierten Blick auf den B2B-Verkaufstrichter und seine Beziehung zum AIDA-Konzept. Außerdem besprechen wir, wie Sie einen B2B-Verkaufstrichter erstellen können, der Ihnen dabei helfen kann, mehr Leads und eine hohe Konversionsrate zu erzielen.

Den B2B Sales Funnel verstehen

Ihre potenziellen Kunden durchlaufen einen Prozess vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss. Die visuelle Darstellung dieses Prozesses wird als Verkaufstrichter bezeichnet. Ihr Vertriebsteam kann ihn nutzen, um zu erkennen, wo Nachfassaktionen erforderlich sind, indem es die Veränderungen im Verlauf des Prozesses analysiert. Server-zu-Server-Verfolgung Erfasst zuverlässig Benutzeraktionen über alle Kontaktpunkte hinweg und liefert Daten, die als Grundlage für handlungsorientierte Entscheidungen dienen und zur Optimierung jeder Phase des Verkaufstrichters beitragen.

Ein Verkaufstrichter ist optisch von oben breit und verjüngt sich nach unten hin. In jeder Phase des Verkaufstrichters werden Ihre potenziellen Kunden gefiltert. Die vielversprechendsten Interessenten gelangen in die nächste Phase, während diejenigen, die nicht für Ihr Angebot in Frage kommen, aussortiert werden. Um die Akquise in der Frühphase zu beschleunigen und die Vertriebsmitarbeiter auf die vielversprechendsten Kunden zu fokussieren, nutzen viele Teams mittlerweile ein [fehlende Information]. AI SDR zur Automatisierung der ersten Kontaktaufnahme, des Routings und der Qualifizierung.

Sie müssen Kunden durch fünf Phasen führen, um sie zu gewinnen. Sie gehen vom Sein aus Unberührt > Leads > Qualifiziert > Vorschlag vorgelegt > und Verhandlung.

Den Verkaufstrichter verstehen kann für Ihr Unternehmen von Vorteil sein, um herauszufinden, wo genau Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundengewinnung Fehler machen. Was sind zum Beispiel die genauen Gründe, warum Ihre Kunden abwandern, und was können Sie tun, um zu verhindern, dass sie abwandern? 

Wenn Sie Ihren B2B-Vertriebstrichter besser kennen, verstehen Sie auch besser, warum erfolgreiche Kunden sich für Sie und nicht für andere Anbieter entschieden haben. Ein strukturierter B2B-Markteintrittsstrategie Sie können außerdem verdeutlichen, wie jede Phase zum Umsatzwachstum beiträgt und Teams dabei helfen, ihre Botschaften auf die entscheidenden Momente der Customer Journey abzustimmen. Darüber hinaus können Sie Ihre Vertriebsproduktstrategie optimieren, um die Aspekte hervorzuheben, die Ihnen gute Ergebnisse liefern. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter kennen ihren Sales-Funnel in- und auswendig – von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss. Automatisierung von Angebotenbis zum Abschluss eines Kaufs. Dafür gibt es zwei Hauptgründe. 

Erstens fällt es ihnen leicht, zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen. Und was noch wichtiger ist: Sie skalieren ihre Vertriebsprozesse, um ihre Ziele effizient zu erreichen. 

Verkaufstrichter basierend auf dem AIDA-Konzept

Die Grundlage eines erfolgreichen Sales Funnels basiert vollständig auf dem AIDA-Konzept: Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und AktionDiese vier Phasen repräsentieren vier unterschiedliche Denkweisen der Kunden. Die Leads werden in die oberste Phase geleitet, in der die Kunden auf Ihre Marke aufmerksam werden. 

Schauen wir uns nun die vier Phasen genauer an.

Quelle

Aufmerksamkeit

Dies ist die erste Phase eines jeden Sales Funnels. Manche nennen sie auch „Aufmerksamkeit“, da diese Phase darauf abzielt, die Aufmerksamkeit potenzieller Leads zu gewinnen. Unternehmen nutzen in dieser Phase Strategien wie Content-Marketing, um relevante Leads zu gewinnen, indem sie ein internes Team für die B2B-Lead-Generierung einsetzen oder Content-Marketing-Agenturen.

Da dies die frühe Phase ist, versuchen potenzielle Kunden noch herauszufinden, welche Herausforderungen und Fragen sie lösen möchten. In dieser Phase müssen Sie mit Recherchen und Gesprächen auf den Punkt kommen, um festzustellen, wie Sie sich als Lösung anpassen können. Darüber hinaus sollten Sie von einem Fachmann ein unverwechselbares und einprägsames Logo erstellen lassen logo Maker kann dazu beitragen, eine starke und wiedererkennbare Markenidentität aufzubauen. Diese Strategie wird noch effektiver, wenn sie mit Influencer-Marketing-Plattformen wie … kombiniert wird. die Soziale Katze und das Organisieren von Werbegeschenken, da es Ihre Marke visuell in verschiedenen sozialen Kreisen und Online-Communities verbreitet und so den Wiedererkennungswert und die Erinnerung erhöht.

Zinsen

In dieser Phase beginnen Marken, tiefere und aussagekräftigere Beziehungen zu Besuchern aufzubauen. Es hilft ihnen, mehr über die Probleme und Ziele ihrer potenziellen Leads zu erfahren.  

Die Menschen, mit denen Sie es zu tun haben, sind inzwischen nicht mehr namen- und gesichtslos. Ihre Namen und Probleme sind definiert und sie kennen Ihr Produkt. Außerdem wissen sie, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die Lösung für ihre Probleme sein kann.

Der beste Weg, um in dieser Phase voranzukommen, besteht darin, Ihren potenziellen Kunden vorläufige Lösungen anzubieten und sicherzustellen, dass sie alles über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wissen. Dies gilt insbesondere für B2B-SaaS-Unternehmen die den Wert und die Vorteile ihrer Softwarelösungen effektiv demonstrieren müssen. 

Entscheidung

Menschen machen nur mit denen Geschäfte, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Die ersten beiden Phasen des AIDA-Modells sorgen dafür, dass potenzielle Kunden Sie kennen und mögen. In diesem Schritt geht es darum, aus „Ich mag es“ ein „Ich will es haben“ zu machen. In der Entscheidungsphase wird Vertrauen aufgebaut.

Wenn Kunden diese Phase erreichen, sind sie überzeugt, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung genau ihren Bedürfnissen entspricht. Letztendlich ist dies die Phase, in der Marken zeigen, wie sie eine Lösung bieten können, und die Kunden entscheiden sich für den Kauf.

Diese Dynamik ist besonders wichtig für B2B-Marktplatz-Websites, wo Käufer oft schon die Bewusstseinsphase hinter sich gelassen haben, wodurch der Aufbau von Vertrauen und eine klare Wertkommunikation in der Entscheidungsphase noch wichtiger werden.

Action

Nachdem Sie Aufmerksamkeit, Interesse und Entscheidung bestanden haben, erreichen Sie den letzten Schritt des Verkaufstrichters. In der Aktionsphase entscheiden Interessenten, ob sie das Produkt/die Dienstleistung kaufen/abonnieren oder nicht.

Sie bekommen am meisten qualifizierte Leads in dieser Phase, und die Entscheidung dieser Leads hängt letztendlich von Ihren Strategien ab.

Pro Tip: Jede Phase hat ihre Bedeutung und erfordert einen spezifischen Ansatz. Sie als Vermarkter müssen sicherstellen, dass Sie nicht zur falschen Zeit die falsche Botschaft senden.

Wie erhalten Sie mehr Leads für Ihren B2B-Verkaufstrichter?

Es ist eine ziemliche Herausforderung, eine hohe Qualität zu erzeugen Vermarktung qualifiziert B2B-Leads, die tatsächlich zu Conversions führen – deshalb setzen viele Teams jetzt auf … AI SDR Um die Kundenansprache und -qualifizierung effizienter zu gestalten, kann die Implementierung gezielter B2B-Marketingstrategien in jeder Phase des Verkaufstrichters die Leadqualität deutlich verbessern und die Konversionsraten steigern, indem spezifische Kundenbedürfnisse mit personalisierten Botschaften adressiert werden.

Nachfolgend finden Sie einige Tipps, die Ihnen bei der Planung Ihrer Lead-Generierung helfen können.

• Führen Sie so viele Gespräche wie möglich: Beim Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen. Sich ausschließlich auf Content-Marketing zu verlassen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, kann für Ihr Unternehmen gefährlich sein. Eine bessere Möglichkeit, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, besteht jedoch darin, Ihre Inhalte in Form von Diagrammen, Tabellen oder Infografiken zu visualisieren.

Um Missverständnisse zu vermeiden, sollten Sie möglichst viele persönliche Gespräche mit Ihren Kunden führen. Wenn ein Lead beispielsweise etwas über eine bestimmte Funktion erfahren möchte, können Sie ihn einfach telefonisch durch die Funktionen führen. Sie könnten einen B2B-Vertriebsrecruiter beauftragen, der Vertriebsmitarbeiter mit starken Kommunikationsfähigkeiten findet und sicherstellt, dass diese effektiv mit Kunden interagieren und beantworten Sie ihre Anfragen.

• Senden Sie kalte E-Mails und kalte Anrufe: Es ist wichtig zu Personalisieren Sie Ihre kalten E-Mails so viel wie möglich. Sie können Merge-Tags verwenden, die es Benutzern ermöglichen, den Firmennamen und den Vornamen in jeder E-Mail zu ändern. Solche E-Mail-Personalisierungstechniken können helfen, eine 80% bessere Öffnungsrate und Steigerung des Kundenengagements um bis zu 74 %.

Bei Kaltakquise hingegen rufen Sie jemanden an, der an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte. Wenn Sie es richtig machen, kann es Wunder bewirken.

• Live-Chat einrichten: Verschiedene Studien zeigen, dass mehr als 40% der Kunden bevorzugen Live-Chat für Kundensupportfragen. Es gibt viele Live-Chat-Tools auf dem Markt, die Ihnen helfen können, mit Kunden in Kontakt zu treten und zu interagieren. Sie können sogar Live-Chat-Tools um E-Mails zu sammeln und Leads zu pflegen

• Nutzen Sie SEO, um den Traffic zu erhöhen: Jeder weiß, wie vorteilhaft Suchmaschinenoptimierung für jedes Unternehmen sein kann. 

Mithilfe von SEO können Sie versuchen, Ihre Website bei relevanten Keywords an die Spitze der Google-SERPs zu bringen. Richten Sie auf Ihrer Website ein Formular zur Lead-Erfassung ein. Mit zunehmendem Datenverkehr steigt auch die Anzahl der ausgefüllten Formulare und damit auch die Anzahl der Leads.

Der Weg vom B2B-Lead zur erfolgreichen Terminbuchung

Ein Lead, der nicht konvertiert wird, kann dem Unternehmen keinen Umsatz bringen. Die Einnahmequelle für Unternehmen können nur konvertierte Leads sein. Vielleicht läufst du am besten die BXNUMXB-Lead-Generierung konzentrieren Die beste Kampagne der Welt, aber es wird sinnlos sein, wenn diese Leads nicht in Kunden umgewandelt werden.

Die Frage ist also, wie Sie Ihre Website-Besucher davon überzeugen können, das Formular auszufüllen oder einen Termin zu buchen. Wie konvertiere ich mehr Leads? Hier ist die Antwort:

Die Kunst der Nachverfolgung

Marketing- und Vertriebsteams werden in vielen Unternehmen oft für niedrigere Konversionsraten verantwortlich gemacht. Die Nachverfolgung von Leads ist einer der wichtigsten Bestandteile des B2B-Verkaufstrichters. Je schneller Sie interagieren und je besser die Erfahrung der Leads ist, desto höher ist Ihre Konversionsrate.

Nachfassen bedeutet nicht immer, untätig herumzusitzen und auf Hinweise zu warten, um Besprechungen zu buchen. Sie können Tools wie verwenden Termin die Ihre Vertriebsmeetings nahtlos planen können, ohne das Hin und Her.

Die Verwendung eines Planungstools kann zu einem besseren Kundenerlebnis beitragen und Zeit bei der Terminkoordination sparen. Dank der automatischen Erinnerungsfunktion können sogar Nichterscheinen reduziert werden.

Lead Nurturing praktizieren

Mit Hilfe eines Lead-Nurturing-Programm, können Sie Leads herausfiltern, die wahrscheinlich konvertieren, und sie in den Kaufphasen zur Konvertierung überreden. Wenn Sie ungetestete Leads an den Vertrieb senden, werden sie möglicherweise nie konvertiert. 

Besser ist es, die Listensegmentierung zu nutzen und Inhalte zu erstellen, um die Kontakte weiter zu qualifizieren. Erst wenn Sie sicher sind, dass sie konvertieren, leiten Sie sie an den Vertrieb weiter. Sie können hierfür auch jede automatisierte Contact-Center-Lösung verwenden. Lead Nurturing ist eine der grundlegendsten Funktionen jeder Marketing-Automatisierungssoftware. 

Hochwertige Leads

Erhöhung der Qualität der Leads ist eine der obersten Prioritäten von B2B-Vermarktern. Dies deutet darauf hin, dass Unternehmen ihren Fokus jetzt von einer höheren Lead-Quantität auf eine höhere Lead-Qualität verlagern. 

Um dies in Ihrem Unternehmen zu erreichen, müssen Sie Marketing- und Vertriebsteams für eine bessere Lead-Pflege zusammenführen. Für Marketer ist es wichtig, die Qualität der Leads zu verbessern, da sie ihren Vorgesetzten den ROI nachweisen müssen. Echtzeit-Datenanbieter kann auch Vertriebs- und Marketingteams dabei helfen, die Informationen über Interessenten und Unternehmen aktuell zu halten, während die Leads die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters durchlaufen.

Führen Sie die Datenüberprüfung durch

Nach einer Schätzung von KoMarketing, 40% B2B-Leads in Unternehmen leiden unter schlechte Datenqualität.

Häufige Datenprobleme sind: 

• Fehlende Felder
• Ungültige Formatierung
• Daten duplizieren
• Fehlende E-Mail-Validierung 

Sie werden es ziemlich schwer haben, sich mit Leads zu verbinden, wenn Sie mit einer ungenauen Datenbank arbeiten. Sie können die Datenüberprüfung verwenden, um Zeit und Nerven zu sparen.

5 Tools, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufstrichter zu maximieren

Es gibt zahlreiche Tools, die Sie bei Ihrem Verkaufstrichter unterstützen. Im Folgenden stellen wir Ihnen jedoch nur vier vor, die für jedes Unternehmen unverzichtbar sind.

Termin

Mit Appointlet können Ihre Kunden das Applet verwenden, um Ihren Kalender anzuzeigen und einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Sie können sehen, wann Sie verfügbar sind, und mit ein paar Klicks ihren Namen zu Ihrem Zeitplan hinzufügen.

Das Beste an Appointlet ist, dass es in Google Kalender integriert ist. Wenn also ein Kunde einen Termin bei Ihnen bucht, wird dieser automatisch in Ihrem Kalender angezeigt. Diese Funktion macht es Ihnen unmöglich, eine Terminbuchung zu vergessen.

Es verfügt sogar über ein integriertes Erinnerungssystem. Wenn es also nicht ausreicht, es in Ihrem Kalender zu haben, werden Sie benachrichtigt. Kunden können einfach zum Applet gehen und den Termin vereinbaren; sie müssen nur auftauchen.

PandaDoc

Bei diesem Tool handelt es sich um eine Dokumentenerstellungs- und elektronische Signatursoftware, die für das Workflow-Management verantwortlich ist. PandaDoc rationalisiert und beschleunigt den Dokumentenprozess des Benutzers. Mit PandaDoc können Sie ganz einfach Dokumente erstellen, verfolgen und verarbeiten. Ihr Prozess wird sehr effizient sein, wenn Sie verwenden E-Signatur-Apps um Dokumenten wie Kaufverträgen eine Signatur hinzuzufügen.

PandaDoc unterstützt verschiedene Integrationen, die Sie zur Lead-Generierung verwenden können, wie Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM usw.

PandaDoc wird mit einer kostenlosen Testversion geliefert. Bei monatlicher Abrechnung kostet es 19 US-Dollar pro Benutzer und Monat und wird mit einer benutzerdefinierten Preisoption geliefert.

LinkedIn Sales Navigator

Wenn Sie LinkedIn zur B2B-Leadgenerierung nutzen, ist dieses Tool genau das Richtige für Sie. Mithilfe des LinkedIn Sales Navigators können Sie gezielt Zielgruppen und Communities ansprechen, ein solides Netzwerk aufbauen, Leads verfolgen und mit potenziellen Kunden interagieren. Sie gelangen zur fortschrittlichsten Version von LinkedIn mit einer ähnlichen Benutzeroberfläche.

Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie sogar Vorschläge basierend auf Ihren Leads erhalten. Du kannst auch Listen aus LinkedIn exportieren Sales Navigator, wenn Sie mit bestimmten Personen in Kontakt treten möchten. 

Es gibt eine kostenlose Testversion für einen Monat und dann kostet sie 65 $/Monat für Jahrespläne. Es gibt zwei Optionen – Sales Navigator Professional und Sales Navigator Team (103 $/Monat für ein Jahr). Verwenden LinkedIn-Automatisierungssoftware um Kontaktanfragen und Nachrichten auf LinkedIn effizienter zu versenden.)

LeadPages

LeadPages ist einer der besten Zielseitenersteller. Es bietet eine sehr bequeme Möglichkeit, Leads von Ihrer Website über angepasste und personalisierte Zielseiten für eine bestimmte Gruppe von Zielgruppen zu erfassen.

Mit Leadpages müssen Sie nicht alles von Grund auf neu erstellen, da Sie aus zahlreichen Vorlagen mit hoher Konvertierungsrate auswählen können. Sie können Änderungen an den Vorlagen vornehmen, z. B. Farben, Ihr Logo hinzufügen und Designänderungen vornehmen.

Die Kosten für LeadPages betragen 27 $/Monat für Standard, was für Sie funktioniert, wenn Sie nur eine Website haben. Wenn Sie jedoch mehr als eine haben, entscheiden Sie sich für den Pro-Plan für 59 USD / Monat für drei Websites. Wenn Sie eine Agentur sind, können Sie für bis zu 239 Websites zum erweiterten Plan für 50 USD / Monat wechseln. Sie können sich auch für die 14-tägige kostenlose Testversion entscheiden.

Geckoboard

Geckoboard ist ein KPI-Dashboard-Tool, das über 80 verschiedene Datenquellen integriert. Es erleichtert die Erstellung von Live-Dashboards, die Ihre wichtigsten Sales-Funnel-Kennzahlen visualisieren. Dank der Freigabeoptionen für E-Mail, Slack und TV-Dashboards verpasst Ihr Team außerdem nie wieder etwas. 

Wenn Sie etwas Inspiration brauchen, empfehlen wir Ihnen, einen Blick auf die Bibliothek mit Beispielen für Verkaufs-Dashboards auf der Website von Geckoboard zu werfen. 

Sind Sie bereit, mit Ihrem eigenen B2B-Verkaufstrichter zu beginnen?

Nachdem Sie nun alle wissen, wie Sie einen B2B-Verkaufstrichter erstellen, wollen wir verstehen, wie Sie mit der Erstellung eines Trichters für Ihr Unternehmen fortfahren.

• Analysieren Sie die Sales-Funnel-Strategie Ihrer Mitbewerber.

• Wählen Sie Plattformen aus, mit denen Sie beginnen möchten.

• Teilen Sie Ihr Budget für jede Plattform auf.

• Verwenden Sie ein Tool zum Verfolgen Ihres Verkaufstrichters.

• Ausführen!

Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter erstellt und ausgeführt haben, müssen Sie daran arbeiten, Wege zu finden, um sicherzustellen, dass er wie geplant verläuft.

Beispielsweise kann es aufgrund einer falschen Nachverfolgungsstrategie zu Lead-Ausfällen kommen. Befolgen Sie die folgenden Punkte, um sicherzustellen, dass solche Probleme vermieden werden.

• Führen Sie jede Woche oder jeden Monat eine gründliche Prüfung Ihrer Marketingbemühungen durch.

• Erstellen Sie ein geeignetes Verkaufstrichter-Berichtssystem.

• Automatisieren und überwachen Sie so viel wie möglich.

• Verwenden Sie ein Kundenfeedbacksystem.

• Vergessen Sie nicht, ein Terminplanungstool wie Appointlet zu verwenden Buchen Sie Ihre Kunden- und Interessententreffen und Demos.