So bauen Sie einen B2B-Verkaufstrichter auf: Alles, was Sie wissen müssen

b2b Verkaufstrichter

Wenn es eine Sache auf der Welt gibt, die Ihnen bei der Lead-Generierung und dem Erreichen einer guten Lead-Conversion-Rate helfen kann, dann ist es der Verkaufstrichter.

Ein guter Verkaufstrichter kann Vertriebsteams großartige Einblicke in die Denkprozesse, Herausforderungen und Entscheidungen potenzieller Kunden geben. Aus diesem Grund hat die Schaffung eines effizienten Verkaufstrichters für viele Unternehmen, die die Verkaufsleistung steigern möchten, oberste Priorität.

Indem Sie den Verkaufstrichter Ihres B2B-Geschäfts als Grundlage visualisieren, können Sie Ihr Unternehmen vor zahlreichen kostspieligen Fehlern wie dem Abbruch von Leads bewahren. Wenn Sie Ihre Verkaufserlöse im Laufe der Zeit steigern möchten, ist es keine Option, Ihren Verkaufstrichter zu beschönigen. 

In diesem Beitrag werfen wir einen detaillierten Blick auf den B2B-Verkaufstrichter und seine Beziehung zum AIDA-Konzept. Außerdem besprechen wir, wie Sie einen B2B-Verkaufstrichter erstellen können, der Ihnen dabei helfen kann, mehr Leads und eine hohe Konversionsrate zu erzielen.

Den B2B Sales Funnel verstehen

Ihre Interessenten folgen einer Reise vom ersten Kontaktpunkt bis zum Kaufabschluss. Die visuelle Darstellung dieser Reise wird als Verkaufstrichter bezeichnet. Ihr Vertriebsteam kann es verwenden, um zu verstehen, wo es nachfassen muss, indem es sich die Änderungen während der Reise ansieht.

Optisch gesehen ist ein Verkaufstrichter von oben breit und nach unten hin wird die Breite schmaler. In jeder Phase Ihres Verkaufstrichters werden Ihre Interessenten gefiltert. Die besten Kandidaten werden in die nächste Phase geschickt, und diejenigen, die sich nicht für Ihr Angebot qualifizieren, werden aussortiert. 

Sie müssen Kunden durch fünf Phasen führen, um sie zu gewinnen. Sie gehen vom Sein aus Unberührt > Leads > Qualifiziert > Vorschlag vorgelegt > und Verhandlung.

Das Verständnis des Verkaufstrichters kann für Ihr Unternehmen von Vorteil sein, um festzustellen, wo genau Vertriebsmitarbeiter bei der Kundengewinnung falsch liegen. Was sind zum Beispiel die genauen Gründe, warum Ihre Kunden abdriften, und was können Sie tun, um sie davon abzuhalten? 

Wenn Sie mehr über Ihren Trichter für wissen B2B-Verkäufe, können Sie die Gründe besser verstehen, warum erfolgreiche Kunden Sie gegenüber anderen Optionen ausgewählt haben. Außerdem können Sie Ihren Umsatz optimieren Produktstrategie um die Dinge hervorzuheben, die für Sie gute Ergebnisse liefern. Vertriebsmitarbeiter, die gut in dem sind, was sie tun, kennen ihren Verkaufstrichter in- und auswendig, von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Kaufs. Dafür gibt es zwei Hauptgründe. 

Erstens fällt es ihnen leicht, Kundenbedürfnisse zum richtigen Zeitpunkt zu adressieren. Und was noch wichtiger ist, sie skalieren ihre Verkaufsprozesse, um ihre Ziele effizient zu erreichen. 

Wenn Ihr Verkaufstrichter klar definiert ist, verbessern Sie nicht nur Ihre Customer Journey, sondern auch die Gesundheit Ihres Unternehmens.

Verkaufstrichter basierend auf dem AIDA-Konzept

Das Fundament eines erfolgreichen Sales Funnels basiert ganz auf dem AIDA Konzept: Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und Aktion. Diese vier Stufen repräsentieren vier unterschiedliche Denkweisen von Kunden. Die Leads fließen in die oberste Stufe, wo Kunden auf Ihre Marke aufmerksam werden. 

Schauen wir uns nun die vier Phasen genauer an.

b2b Verkaufstrichter

Quelle

Das Bewusstsein

Dies ist die erste Phase eines jeden Verkaufstrichters. Einige Leute bezeichnen es auch als „Aufmerksamkeit“, da diese Phase darauf abzielt, potenzielle Leads aufmerksam zu machen. Unternehmen nutzen in dieser Phase Strategien wie Content-Marketing, um relevante Leads zu gewinnen.

Da dies die frühe Phase ist, versuchen potenzielle Kunden noch herauszufinden, welche Herausforderungen und Fragen sie lösen möchten. In dieser Phase müssen Sie mit Recherchen und Gesprächen auf den Punkt kommen, um festzustellen, wie Sie sich als Lösung anpassen können.

Zinsen

In dieser Phase beginnen Marken, tiefere und aussagekräftigere Beziehungen zu Besuchern aufzubauen. Es hilft ihnen, mehr über die Probleme und Ziele ihrer potenziellen Leads zu erfahren.  

Die Menschen, mit denen Sie es zu tun haben, sind inzwischen nicht mehr namen- und gesichtslos. Ihre Namen und Probleme sind definiert und sie kennen Ihr Produkt. Außerdem wissen sie, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die Lösung für ihre Probleme sein kann.

Der beste Weg, um in dieser Phase voranzukommen, besteht darin, Ihren potenziellen Kunden vorläufige Lösungen anzubieten und sicherzustellen, dass sie alles über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wissen.

Entscheidung

Menschen machen nur Geschäfte mit denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Die ersten beiden Stufen des AIDA Konzeptes sorgen dafür, dass potenzielle Kunden Sie kennen und mögen.

Dieser Schritt zielt darauf ab, „ich mag das"To"Ich möchte es“. In der Entscheidungsphase wird Vertrauen aufgebaut. Wenn Kunden diese Phase erreichen, sind sie davon überzeugt, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung genau das ist, was sie brauchen.

Letztendlich ist dies die Phase, in der Marken zeigen, wie sie eine Lösung sein können, und die Kunden zum Kauf übergehen. 

Action

Nachdem Sie Aufmerksamkeit, Interesse und Entscheidung bestanden haben, erreichen Sie den letzten Schritt des Verkaufstrichters. In der Aktionsphase entscheiden Interessenten, ob sie das Produkt/die Dienstleistung kaufen/abonnieren oder nicht.

Sie bekommen am meisten qualifizierte Leads in dieser Phase, und die Entscheidung dieser Leads hängt letztendlich von Ihren Strategien ab.

Pro Tip: Jede Phase hat ihre Bedeutung und erfordert einen spezifischen Ansatz. Sie als Vermarkter müssen sicherstellen, dass Sie nicht zur falschen Zeit die falsche Botschaft senden.

Wie erhalten Sie mehr Leads für Ihren B2B-Verkaufstrichter?

Es ist eine ziemliche Herausforderung, eine hohe Qualität zu erzeugen Vermarktung qualifiziert B2B-Leads, die tatsächlich konvertieren. Wenn Sie jedoch irgendwie einen Weg finden, dies effizient zu tun, können Sie Ihre Konkurrenten schlagen und erheblich wachsen.

Nachfolgend finden Sie einige Tipps, die Ihnen bei der Planung Ihrer Pläne zur B2B-Leadgenerierung helfen können.

  • Führen Sie so viele Gespräche wie möglich: Beim Vertrieb geht es darum, Beziehungen aufzubauen, und sich ausschließlich auf Content-Marketing zu verlassen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, kann für Ihr Unternehmen gefährlich sein.

Um Missverständnisse zu vermeiden, führen Sie am besten so viele persönliche Gespräche wie möglich mit Ihren Kunden. Wenn ein Lead beispielsweise etwas über eine bestimmte Funktion wissen möchte, können Sie ihn während eines Anrufs einfach durch die Funktionen führen.

  • Senden Sie kalte E-Mails und kalte Anrufe: Es ist wichtig, Ihre kalten E-Mails so weit wie möglich zu personalisieren. Sie können Zusammenführungs-Tags verwenden, die es Benutzern ermöglichen, den Firmennamen und den Vornamen in jeder E-Mail zu ändern. Solche E-Mail-Personalisierungstechniken können helfen, eine zu erhalten 80% bessere Öffnungsrate und Steigerung der Kundenbindung um bis zu 74 %.

Auf der anderen Seite sind Kaltakquise, wenn Sie jemanden anrufen, der an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte. Es kann Wunder bewirken, wenn Sie es richtig abziehen.

  • Live-Chat einrichten: Verschiedene Studien zeigen, dass mehr als 40% der Kunden bevorzugen Live-Chat für Fragen zum Kundensupport. Viele Live-Chat-Tools sind auf dem Markt erhältlich, die Ihnen helfen können, mit Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten. Sie können sogar verwenden Live-Chat-Tools um E-Mails zu sammeln und Leads zu pflegen.

  • Aktualisieren Sie Ihre E-Mail-Signatur: Verwenden Sie unsere Größentabelle, um die Rasse und das Gewicht Ihres Hundes einer der XNUMX verfügbaren Bettgrößen zuzuordnen. Wenn Sie Fragen zur Größe Ihres Hundes haben, können Sie sich gerne mit uns in Verbindung setzen. Software zur Verwaltung von E-Mail-Signaturen um Ihre E-Mail-Signaturen hinzuzufügen und zu verwalten. Sie können Ihrer E-Mail-Signatur Werbelinks zu einer Zielseite, Schaltflächen für soziale Medien usw. hinzufügen. Es kann Ihnen helfen, das Benutzerengagement ohne zusätzliche Investitionen zu verbessern.

  • Nutzen Sie SEO, um den Traffic zu erhöhen: Jeder weiß, wie vorteilhaft Suchmaschinenoptimierung für jedes Unternehmen sein kann.

Versuchen Sie mit Hilfe von SEO, Ihre Website bei relevanten Schlüsselwörtern an die Spitze der Google SERPs zu bringen. Richten Sie ein Lead-Capture-Formular auf der Internetseite; Mit der Zunahme des Traffics durch SEO wird auch die Anzahl der ausgefüllten Formulare und damit der Leads zunehmen.

Der Weg vom B2B-Lead zur erfolgreichen Terminbuchung

Ein Lead, der nicht konvertiert wird, kann dem Unternehmen keine Einnahmen bringen. Die Einnahmequelle für Unternehmen kann nur aus umgewandelten Leads bestehen. Sie führen vielleicht die beste Kampagne zur Lead-Generierung der Welt durch, aber es ist sinnlos, wenn diese Leads nicht in Kunden umgewandelt werden.

Die Frage ist also, wie Sie Ihre Website-Besucher davon überzeugen können, das Formular auszufüllen oder einen Termin zu buchen. Wie konvertiere ich mehr Leads? Hier ist die Antwort:

Die Kunst der Nachverfolgung

Marketer und Vertriebsteams werden in vielen Unternehmen oft für niedrigere Konversionsraten verantwortlich gemacht. Die Nachverfolgung von Leads ist einer der wichtigsten Bestandteile des B2B-Verkaufstrichters. Je schneller Sie sich engagieren und je besser ihre Erfahrung ist, desto besser wird Ihre Konversionsrate sein.

Nachfassen bedeutet nicht immer, untätig herumzusitzen und auf Hinweise zu warten, um Besprechungen zu buchen. Sie können Tools wie verwenden Termin die Ihre Vertriebsmeetings nahtlos planen können, ohne das Hin und Her.

Die Verwendung eines Planungstools kann dazu beitragen, ein besseres Kundenerlebnis zu bieten und Zeit bei der Koordinierung von Zeitplänen zu sparen. Dank seiner automatischen Erinnerungsfunktion kann es sogar No-Shows reduzieren.

Lead Nurturing praktizieren

Mit Hilfe eines Lead-Pflegeprogramms können Sie Leads herausfiltern, die wahrscheinlich konvertieren, und sie dazu bringen, während der Kaufphase zu konvertieren. Wenn Sie ungetestete Leads an den Vertrieb senden, werden diese möglicherweise nie konvertiert. 

Es ist besser, Listensegmentierung und zielgerichteten Inhalt zu verwenden, um sie weiter zu qualifizieren und sie nur dann an den Verkauf zu senden, wenn Sie sicher sind, dass sie konvertieren. Sie können dafür jede Automatisierungssoftware verwenden; Lead Nurturing ist eine der grundlegendsten Funktionen jeder Marketing-Automatisierungssoftware. 

Hochwertige Leads

Erhöhung der Qualität der Leads ist eine der obersten Prioritäten von B2B-Vermarktern. Dies deutet darauf hin, dass Unternehmen ihren Fokus jetzt von einer höheren Lead-Quantität auf eine höhere Lead-Qualität verlagern. 

Um dies in Ihrer Organisation zu erreichen, müssen Sie bringen Marketing- und Vertriebsteams zusammen für eine bessere Lead-Pflege. Für Vermarkter ist es wichtig, die Qualität der Leads zu verbessern, da sie diejenigen sind, die ihren Vorgesetzten den ROI demonstrieren müssen.

Führen Sie die Datenüberprüfung durch

Nach einer Schätzung von KoMarketing, 40% der B2B-Leads in Unternehmen leiden unter schlechter Datenqualität.

Häufige Datenprobleme sind: 

  • Fehlende Felder
  • Ungültige Formatierung
  • Daten duplizieren
  • Fehlende E-Mail-Bestätigung 

Sie werden es ziemlich schwer haben, sich mit Leads zu verbinden, wenn Sie mit einer ungenauen Datenbank arbeiten. Sie können die Datenüberprüfung verwenden, um Zeit und Nerven zu sparen.

5 Tools, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufstrichter zu maximieren

Es gibt keinen Mangel an Tools, die Ihnen bei Ihrem Verkaufstrichter helfen, aber hier teilen wir nur vier, die für jedes Unternehmen ein Muss sind.

Termin

Mit Appointlet können Ihre Kunden das Applet verwenden, um Ihren Kalender anzuzeigen und einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Sie können sehen, wann Sie verfügbar sind, und mit ein paar Klicks ihren Namen zu Ihrem Zeitplan hinzufügen.

Das Beste an Appointlet ist, dass es in Google Kalender integriert ist. Wenn also ein Kunde einen Termin bei Ihnen bucht, wird dieser automatisch in Ihrem Kalender angezeigt. Diese Funktion macht es Ihnen unmöglich, eine Terminbuchung zu vergessen.

Es verfügt sogar über ein integriertes Erinnerungssystem. Wenn es also nicht ausreicht, es in Ihrem Kalender zu haben, werden Sie benachrichtigt. Kunden können einfach zum Applet gehen und den Termin vereinbaren; sie müssen nur auftauchen.

Terminvereinbarung für den B2B Sales Funnel

PandaDoc

Dieses Tool ist ein Document Builder und eine Software für elektronische Signaturen, die für das Workflow-Management verantwortlich ist. PandaDoc rationalisiert und beschleunigt den Dokumentenprozess des Benutzers. Mit PandaDoc können Sie Dokumente einfach erstellen, nachverfolgen und verarbeiten.

PandaDoc unterstützt verschiedene Integrationen, mit denen Sie Leads generieren können, wie Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM usw.

PandaDoc wird mit einer kostenlosen Testversion geliefert. Bei monatlicher Abrechnung kostet es 19 US-Dollar pro Benutzer und Monat und wird mit einer benutzerdefinierten Preisoption geliefert.

PandaDoc für B2B-Verkaufstrichter

LinkedIn Sales Navigator

Wenn Sie zu denen gehören, die LinkedIn für die B2B-Leadgenerierung verwenden, ist dieses Tool maßgeschneidert für Sie. Mit Hilfe von LinkedIn Sales Navigator können Sie sich mit bestimmten Zielgruppen und Communitys verbinden, ein solides Netzwerk aufbauen, Leads verfolgen und mit Interessenten in Kontakt treten. Es führt Sie zur fortschrittlichsten Version von LinkedIn mit einer ähnlichen Benutzeroberfläche.

Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie sogar Vorschläge basierend auf Ihren Leads erhalten.

Es gibt eine kostenlose Testversion für einen Monat und dann kostet sie 65 $/Monat für Jahrespläne. Es gibt zwei Optionen – Sales Navigator Professional und Sales Navigator Team (103 $/Monat für ein Jahr).

LinkedIn Verkaufsnavigator für B2B-Verkaufstrichter

LeadPages

LeadPages ist einer der besten Zielseitenersteller. Es bietet eine sehr bequeme Möglichkeit, Leads von Ihrer Website über angepasste und personalisierte Zielseiten für eine bestimmte Gruppe von Zielgruppen zu erfassen.

Mit Leadpages müssen Sie sich keine Gedanken darüber machen, alles von Grund auf neu zu erstellen, da Sie aus zahlreichen hochkonvertierenden Vorlagen auswählen können. Sie können Änderungen an den Vorlagen vornehmen, z. B. Farben, Ihr Logo hinzufügen und Designänderungen vornehmen.

Die Kosten für LeadPages betragen 27 $/Monat für Standard, was für Sie funktioniert, wenn Sie nur eine Website haben. Wenn Sie jedoch mehr als eine haben, entscheiden Sie sich für den Pro-Plan für 59 USD / Monat für drei Websites. Wenn Sie eine Agentur sind, können Sie für bis zu 239 Websites zum erweiterten Plan für 50 USD / Monat wechseln. Sie können sich auch für die 14-tägige kostenlose Testversion entscheiden.

Leadpages für B2B-Verkaufstrichter

Geckoboard

Geckoboard ist ein KPI-Dashboard-Tool, das sich in über 80 verschiedene Datenquellen integrieren lässt. Es macht es einfach, Live-Dashboards zu erstellen, die Ihre wichtigsten Sales-Funnel-Metriken visualisieren. Darüber hinaus wird Ihr Team mit Freigabeoptionen für E-Mail-, Slack- und TV-Dashboards nichts verpassen. 

Wenn Sie Inspiration brauchen, empfehlen wir einen Blick in die Bibliothek von Geckoboard Beispiele für Vertriebs-Dashboards Ihre Online-Website. 

Geckoboard

Sind Sie bereit, mit Ihrem eigenen B2B-Verkaufstrichter zu beginnen?

Nachdem Sie nun alle wissen, wie Sie einen B2B-Verkaufstrichter erstellen, wollen wir verstehen, wie Sie mit der Erstellung eines Trichters für Ihr Unternehmen fortfahren.

  • Analysieren Sie die Sales-Funnel-Strategie Ihrer Mitbewerber.

  • Wählen Sie Plattformen aus, mit denen Sie beginnen möchten.

  • Teilen Sie Ihr Budget für jede Plattform auf.

  • Verwenden Sie ein Tool zum Verfolgen Ihres Verkaufstrichters.

  • Ausführen!

Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter erstellt und ausgeführt haben, müssen Sie daran arbeiten, Wege zu finden, um sicherzustellen, dass er wie geplant verläuft.

Beispielsweise kann es aufgrund einer falschen Nachverfolgungsstrategie zu Lead-Ausfällen kommen. Befolgen Sie die folgenden Punkte, um sicherzustellen, dass solche Probleme vermieden werden.

  • Führen Sie jede Woche oder jeden Monat eine ordnungsgemäße Prüfung der Marketingbemühungen durch.

  • Erstellen Sie ein geeignetes Verkaufstrichter-Berichtssystem.

  • Automatisieren und überwachen Sie so viel wie möglich.

  • Verwenden Sie ein Kundenfeedbacksystem.

  • Vergessen Sie nicht, ein Terminplanungstool wie Appointlet zu verwenden Buchen Sie Ihre Kunden- und Interessententreffen und Demos.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbeitet bei Appointlet als Produktmarketingmanagerin und Kundenberaterin. Er hat Tausenden von Kunden geholfen, ihren Online-Planungsworkflow zu verbessern. Außerhalb der Arbeit ist er Dozent für Musiktheorie und Gründer von a Unternehmen für Musiksoftware.

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