Eine Verkaufsquote sollte realistisch sein. Dies wird am besten durch inkrementelle Phasen erreicht, beginnend mit kleineren Zielen. Und wenn die kleineren Ihr Team einschüchtern, brechen Sie sie noch weiter auf, bis Ihre Ziele fast nicht mehr zu verfehlen sind. Sobald Sie die kleinen Ziele erreicht haben, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Selbstvertrauen haben, um nach größeren Gelegenheiten zu greifen.
In den meisten Unternehmen arbeitet das Vertriebsteam Tag für Tag daran, seine Ziele zu erreichen. Es kann schwierig sein, mit den Zahlen Schritt zu halten, die sie treffen müssen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten auf Provisionsbasis. So kommt es nicht selten vor, dass Vertriebsmitarbeiter miteinander konkurrieren. Das macht das Arbeitsumfeld nicht sehr angenehm.
Es ist nicht so schwer, die Giftigkeit aus Ihren Mitarbeiterbeziehungen herauszuhalten und sie dennoch zu motivieren, große Ziele zu erreichen. Sie müssen ihnen nur realistische Quoten und Anreize für hohe Leistung geben.
In diesem Artikel behandeln wir die Grundlagen, was eine Verkaufsquote ist und wie Sie entscheiden können, welche für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Aber bevor wir uns darauf einlassen, hier ein Profi-Tipp. Wenn Ihr Team vorhat, den ganzen Tag über Anrufe zu tätigen und Verkaufsdemos durchzuführen, empfehlen wir dringend, ein Online-Planungstool. Dadurch wird sichergestellt, dass es für qualifizierte Leads keinen Aufwand erfordert, sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu treffen und mehr über das Unternehmen zu erfahren.
Weitere Ideen, wie Sie Ihr E-Mail-Engagement für den Verkauf maximieren können, finden Sie in diesem Artikel, den wir über die Steigerung Ihres Umsatzes veröffentlicht haben Klickrate.
Okay, jetzt, da wir das aus dem Weg geräumt haben, konzentrieren wir uns darauf, was eine Verkaufsquote wirklich ist.
Was ist ein Verkaufskontingent?
Eine Verkaufsquote ist ein zeitgebundenes Verkaufsziel, das vom Management festgelegt wird. Es kann monatlich, vierteljährlich oder jährlich für einzelne Vertreter, Teams oder sogar geografische Regionen durchgeführt werden. Typischerweise werden die Ziele in Dollar oder der Anzahl der verkauften Produkte/Dienstleistungen gemessen.
Verkaufsziele und Quoten sind beide marktorientiert, wirken aber in unterschiedlichen Maßstäben. Ziele beziehen sich normalerweise auf bedeutende Unternehmensziele, während Quoten kleinere Gewinne sind, die dem Unternehmen helfen, diese Ziele zu erreichen. Vertriebsaktivitäten basieren auf der Einhaltung von Quoten, und diese Quoten helfen dem Team, seine Ziele zu erreichen.
Nehmen wir an, Apple brachte eine neue Version seines iPhones auf den Markt und setzte sich das unternehmensweite Ziel, den Umsatz innerhalb eines Jahres um 25 % zu steigern. Das Vertriebsführung würde ermitteln, wie viele Geschäfte abgeschlossen werden müssen, um dieses Ziel zu erreichen, und dies in kleinere Zeiträume aufteilen, z. B. pro Quartal. Der Wert oder die Menge der von jedem Verkäufer geforderten Deals repräsentiert die Verkaufsquote des Einzelnen.
Die Bedeutung der Festlegung von Verkaufsquoten
Verkaufsquoten können eine wirksame Methode sein, um den Umsatz zu steigern, wenn sie unter den richtigen Bedingungen eingesetzt werden. Sie helfen, die Vertriebsmitarbeiter motiviert zu halten, und bieten frühzeitig Klarheit und Orientierung. Diese Quoten bilden die Grundlage für einen fairen Vergütungsplan, der die härtesten Mitarbeiter belohnt.
Vertriebsmanager prognostizieren ihre Verkäufe oder verwalten die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern basierend auf den Zahlen, die sie voraussichtlich erreichen werden. Sie können die Produktivität, Erfolgsquote und Kommunikation in ihrem Team verfolgen, um eine gute Arbeitsumgebung zu schaffen. Wenn Quoten herausfordernd, aber realistisch sind, geben sie den Vertriebsmitarbeitern einen dringend benötigten Schub, um die Unternehmensziele zu erreichen.
Verschiedene Arten von Verkaufsquoten verstehen
Traditionell basierte die Verkaufsquote auf einfachen Kennzahlen wie der Anzahl der getätigten Verkäufe oder dem insgesamt generierten Dollar. Als Vertriebsautomatisierungsplattformen Während sich die Quoten im letzten Jahrzehnt verbessert haben, sind sie differenzierter geworden und basieren auf mehreren Variablen. Hier sind sechs der häufigsten Arten von Verkaufsquoten, die in der heutigen Geschäftswelt zu finden sind.
Aktivitätskontingente
Ein Aktivitätskontingent weist Verkaufsziele in Form der Anzahl der zu erledigenden Verkaufsaktivitäten zu. Diese Aktivitäten können Kaltakquise, E-Mails, Meetings, Produktdemos und vieles mehr umfassen.
Volumenkontingente
Auf dem werden volumenbasierte Kontingente definiert Volumen des bewegten Inventars oder die Anzahl der an die Verbraucher verkauften Einheiten. Die Definition des Volumens ändert sich von Branche zu Branche, aber die allgemeine Idee bleibt dieselbe.
Prognosekontingente
Eine Prognosequote basiert darauf, wie die Leistung des Produkts oder der Dienstleistung in der Vergangenheit in einem bestimmten Verkaufsgebiet war. Prognosen werden mit sehr geringen Änderungen an den beteiligten Variablen erstellt, und dann wird die prognostizierte Zahl als Quote für die Zukunft festgelegt.
Umsatzquoten
Dies sind die häufigsten Arten von Verkaufsquoten. Die Umsatzquoten werden auf der Grundlage der Dollareinnahmen festgelegt, die durch den Verkauf von Waren erzielt werden. Solche Quoten können hilfreich sein, wenn die Margen nicht viel im Fokus stehen und die Preisgestaltung meist flexibel ist.
Gewinnquoten
Gewinnquoten basieren den Berechnungen einfach auf Gewinnen statt auf Einnahmen. Es wird erwartet, dass das Vertriebsteam einen bestimmten Bruttogewinn bzw.
Kombinationsquoten
Kombinationsquoten machen die Sache etwas komplexer und beinhalten mehr als ein Quotensystem. Das Kontingent kann in diesem Fall sowohl auf Umsatz als auch auf Aktivität oder einer Mischung aus anderen Kontingenttypen basieren.
Wie wählen Sie die richtige Verkaufsquote für Ihr Team aus?
Bei der Auswahl der besten Quotenart für Ihr Team gibt es keine festen Regeln. Letztendlich geht es darum, herauszufinden, in welcher Branche Sie tätig sind und was Ihre langfristigen Geschäftsziele sind.
Die von Ihnen gewählte Quote wirkt sich letztendlich auf die Leistung Ihres Teams und die Ergebnisse aus, die es liefert. Es ist wichtig, alle Optionen sorgfältig durchzudenken und eine Theorie zu formulieren, warum eine Option für Sie am besten funktioniert.
Aktivitätskontingente
Aktivitätskontingente eignen sich am besten für Vertriebsmitarbeiter, die Teil eines größeren Teams sind und nicht hauptsächlich für den Abschluss endgültiger Geschäfte verantwortlich sind. Diese Art von Quote stellt sicher, dass sie die erforderliche Anstrengung unternehmen, um die gewünschte Reichweite zu erzielen, und dass der nächste Link in der Vertriebspipeline genügend warme Leads zur Konvertierung hat.
Ziehen Sie die Verwendung aktivitätsbasierter Quoten in Betracht, wenn der Verkaufszyklus lang ist oder mehrere Kundenkontaktpunkte umfasst. Dies verschiebt den unangemessenen Druck von den Schließern und macht den Rest des Verkaufsteams gleichermaßen verantwortlich.
Volumenkontingente
Mengenbasierte Quoten sind in Unternehmen üblich, in denen der Verkaufszyklus kürzer ist und die Preise meist fest sind. In solchen Unternehmen können die Verkäufer größere Stückzahlen in kürzerer Zeit bewegen, und es schadet nicht, ihre Bemühungen allein anhand dieser Zahlen zu beurteilen.
Sie können diese Methode auch in Betracht ziehen, wenn Ihr Hauptaugenmerk darauf liegt, Ihre Bruttozahlen oder den Umsatz zu steigern. Sie müssen jedoch äußerst vorsichtig sein, wie Sie das Kontingent aufteilen, dh nach Region, Produkt oder einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Andernfalls könnten die Zahlen sehr schwer zu verfolgen sein.
Prognosekontingente
Die Verwendung einer Prognosequote ist sinnvoll, wenn Ihr Unternehmen eine Quote benötigt datengesteuerter Ansatz zur Entscheidungsfindung. Wenn Ihre Umsatzprognosen Variablen wie Saisonalität oder inkrementelle/dekrementelle Faktoren berücksichtigen, können Sie eine realistische Quote festlegen, die Ihr Team motiviert, sein Bestes zu geben, und es für seine ehrlichen Bemühungen belohnt.
Sie können während der Feiertage höhere Verkäufe prognostizieren und Ihre Zahlen entsprechend anpassen. Wenn die Vorhersage jedoch ungenau ist, laufen Sie Gefahr, Ihr Team mit unrealistischen Quoten zu demotivieren. Dies könnte zu einem Rückgang des Umsatzes und letztendlich des Geschäftsergebnisses führen.
Umsatzquoten
Umsatzquoten sind bei großen und kleinen Unternehmen üblich. Unternehmen mit längeren Verkaufszyklen basieren ihre Umsatzquoten in der Regel auf Jahresperioden, während Teams mit kürzeren Zyklen monatlich oder vierteljährlich arbeiten.
Diese Art von Quote ist nützlich, wenn der Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung flexibel ist, dh die Verkäufer können Rabatte gewähren und mit den Margen spielen. In den meisten Fällen liegt der Fokus nicht auf den Vertriebskosten. Sie können auch Nettoumsatzquoten festlegen, wenn der Verkaufsprozess viel Upselling beinhaltet. In jedem Fall kann dies eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Umsatzziele zu erreichen.
Gewinnquoten
Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen mit unterschiedlichen Gewinnspannen verkaufen, ist es sinnvoller, Ihre Quoten auf den Gewinn statt auf den Umsatz zu stützen. Gewinnquoten ermutigen Vertriebsteams, mehr Anstrengungen zu unternehmen, um Produkte mit höheren Margen zu verkaufen.
Diese Strategie hilft Unternehmen auch, ihr Endergebnis zu verbessern, da das Verkaufsteam ermutigt wird, Produkte mit höheren Gewinnen voranzutreiben, unabhängig vom erzielten Gesamtumsatz. Darüber hinaus schreckt dies von Rabattstrategien einiger Vertriebsmitarbeiter ab, die auf lange Sicht schlecht für die gesamte Marke sein können.
Kombinationsquoten
Kombinationsquoten sind am schwierigsten festzulegen, können aber bei richtiger Anwendung Wunder für Ihren Umsatz bewirken. Eine Kombinationsstrategie zeigt dem Vertriebsteam einen Weg zum Erfolg, indem es kleinere Meilensteine liefert, die die Ziele erreichbarer erscheinen lassen.
Diese Methode eignet sich am besten für Unternehmen, die mit längeren Vertriebszyklen und multidisziplinären Vertriebsteams arbeiten. Hier haben die Verkäufer mehrere Rollen zu spielen, wie zum Beispiel die Prospektion oder den Abschluss von Geschäften. In solchen Fällen kann das Kontingent einen aktivitätsbasierten Meilenstein umfassen, z. B. das Tätigen von X Verkaufsgesprächen pro Monat, und dann könnte der aus diesen Telefonaten generierte Umsatz über ein umsatzbasiertes Kontingent verfolgt werden.
Ein häufig bei Kombinationsquoten auftretendes Problem besteht darin, dass das Team die Verkaufsergebnisse nicht verfolgen kann und den Fokus verliert. Vertriebsmitarbeiter finden es schwierig, alle Teile der Trichter gleichermaßen, und als Ergebnis wird der gesamte Prozess beeinflusst. Kombinationskontingente werden daher nur dort empfohlen, wo sie unbedingt erforderlich sind. Andernfalls ist es besser, bei einem einzigen Kontingenttyp zu bleiben, um die Dinge für das Team einfach zu halten.
So legen Sie Verkaufsquoten fest
Bei so vielen Optionen kann es schwierig sein, zu entscheiden, welches Verkaufskontingent angestrebt werden soll oder wie die Vorgänge tatsächlich ausgeführt werden sollen. Die gängigsten Methoden sind als Top-Down- und Bottom-Up-Ansatz bekannt.
Top-Down-Ansatz
Bei diesem Ansatz bestimmen die Unternehmensziele das Umsatzvolumen, das in einer bestimmten Zeit erreicht werden muss. Dieses Volumen wird dann in Kontingente für jeden Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt. Der Hauptvorteil dabei ist, dass das Unternehmen die Vertriebsmitarbeiter an ihre Grenzen bringen und den eigenen Zielen näher kommen kann. Die Kehrseite ist jedoch, dass dies oft dazu führt, dass unrealistische Quoten festgelegt werden, die mit der Zeit immer höher werden. Das Verkaufsteam verliert irgendwann die Motivation und kann aufhören, sich so viel Mühe zu geben.
Bottom-Up-Ansatz
Der Bottom-up-Ansatz ist stärker darauf ausgerichtet, was Ihr Vertriebsteam kann und was es in den letzten Jahren erreicht hat. Die Obergrenzen dessen, was sie zuvor erreicht haben, werden verwendet, um das Kontingent festzulegen. Kontingente, die auf diesen bestehenden Metriken basieren, sind realistischer und erreichbarer, drängen die Vertriebsmitarbeiter jedoch selten aus ihrer Komfortzone. Das Wachstum neigt dazu, zu stagnieren, und es wird schwierig, zu expandieren.
Sie können auch auschecken fehlen uns die Worte. Anleitung von Hubspot oder fehlen uns die Worte. eine von Propeller CRM, um mehr Einblicke in die effektive Festlegung von Verkaufsquoten zu erhalten.
Identifizieren von Schlüsselkennzahlen
Beim Durchlesen dieser ersten Informationen zu den Verkaufsquoten schien die Verwaltung möglicherweise recht einfach zu sein. Aber wenn Sie sich tatsächlich hinsetzen und mit der Strukturierung Ihrer Quoten beginnen, kann es leicht passieren, dass Sie sich in all den Details verlieren. CRM-Software können sehr hilfreich sein, da sie dabei helfen, spezifische Daten zu verfolgen und vertriebsbezogene Dashboards zu erstellen, in denen Sie fundiertere Entscheidungen treffen können.
Abgesehen von den normalen Metriken, die in den meisten CRMs verfolgt werden, sind hier einige zusätzliche Metriken, die Vertriebsmanager beim Festlegen von Quoten oft übersehen.
- Aktivitätsrate – Dies ist einfach die Anzahl der Aktivitäten, die über einen bestimmten Zeitraum ausgeführt werden.
- Rate der Folgeaktivitäten - Folgeaktivitäten sind diejenigen, die nach der ersten Interaktion ausgeführt werden. Dies sind die Aktivitäten, die tatsächlich mehr qualifizierte Leads und neue Geschäftsmöglichkeiten bringen.
- Anzahl offener Möglichkeiten – Es ist wichtig, zu verfolgen, wie viele offene Opportunities Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, bevor Sie ihre Quoten festlegen. Die Quote wird natürlich sehr unrealistisch sein, wenn zwischen beiden eine Diskrepanz besteht.
- Umrechnungskurse – Dies ist das Verhältnis von konvertierten Leads zu verfolgten Leads. Diese Metrik kann dabei helfen, die Effektivität von zu messen Verkaufsgespräch eines Vertreters.
Häufig gestellte Fragen
Verkaufsquoten sind wichtige Kennzahlen, die sich ernsthaft auf die Leistung Ihres Verkaufsteams im Laufe der Jahre auswirken. Diese Quoten können Ihre Verkaufspipeline buchstäblich verbessern oder brechen. Hier sind einige der am häufigsten gestellten Fragen zu Verkaufsquoten, die zum leichteren Nachschlagen beantwortet werden.
Was ist der Zweck einer Verkaufsquote?
Ein Verkaufskontingent soll Teammitgliedern helfen, ein gemeinsames Verkaufsziel zu erreichen. Es definiert messbare (und hoffentlich erreichbare) Teilmengen Ihres Hauptziels, um die Vertriebsmitarbeiter auf Trab zu halten. Menschen neigen dazu, die besten Leistungen zu erbringen, wenn ihnen vernünftige Ziele mit entsprechenden Anreizen vorgegeben werden.
Wie ermitteln Sie die Verkaufsquote?
Die Verkaufsquote kann entweder nach einem Top-Down-Ansatz oder einem Bottom-Up-Ansatz bestimmt werden. Top-Down-Verkaufsquoten, die den Zielumsatz des Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum festlegen, werden in kleinere Teile unterteilt, die als Quoten den einzelnen Vertretern zugewiesen werden. Der Bottom-up-Ansatz orientiert sich an der bisherigen Verkaufsleistung des Teams und weist Quoten zu, die versuchen, ausgehend von diesem vorherigen Ausgangswert zu wachsen.
Was ist eine Verkaufsquote und ihre Arten?
Eine Verkaufsquote ist einfach ein zeitgebundenes Verkaufsziel, das vom Management für eine bestimmte Region, ein Verkaufsteam oder einen einzelnen Vertreter festgelegt wurde. Es gibt sechs gängige Arten von Verkaufsquoten; Aktivitätsquote, Volumenquote, Umsatzquote, Gewinnquote, Prognosequote und Kombinationsquote.
Wie wird die Verkaufsquote bestimmt?
Vertriebsziele werden vom Management definiert und als eine Reihe von Richtlinien für Vertriebsmitarbeiter verbreitet. Unternehmen, die auf den Mond schießen und ein ehrgeiziges Ziel erreichen müssen, verwenden einen Top-Down-Ansatz, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter gut gerüstet sein müssen, um sich der Herausforderung zu stellen. Stabile Unternehmen, die einen gewissen Prozentsatz des Wachstums anstreben, fördern stattdessen eher eine Bottom-up-Strategie.
Welche Art der Messung ist die Verkaufsquote?
Eine Verkaufsquote ist ein quantitatives Maß für die Anzahl der Verkäufe, die generiert werden müssen, oder die Anzahl der verkaufsbezogenen Aktivitäten, die das Verkaufsteam in einem bestimmten Zeitraum ausführen muss. Vertriebsquoten helfen dabei, den Vertriebsmitarbeitern messbare und erreichbare Vertriebsziele zuzuweisen, damit sie mit einer klaren Richtung arbeiten können.
Was ist der Unterschied zwischen Quote und Verkaufsquote?
Das Wort Quota wird einfach als eine feste Menge von etwas definiert, das jemandem zugeteilt wird. Der Begriff „Verkaufsquote“ bezieht sich also auf die Zuweisung einer Zielverkaufsmenge an jeden Vertriebsmitarbeiter mit der Erwartung, dass diese in einer bestimmten Zeit erreicht wird. Verkaufsquoten helfen dabei, dem Team ein klares Ziel zu geben und den maximalen Umsatz für das Unternehmen zu steigern.
Wie hilft eine Verkaufsquote einem Unternehmen?
Verkaufsquoten sind ein hervorragendes Instrument für das Verkaufsmanagement. Sie helfen, die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern vorherzusagen und zu überwachen und sie dann entsprechend zu belohnen. Außerdem ermöglichen sie es Unternehmen, ihre Vertriebsteams dazu zu bringen, ihr Bestes zu geben, und tragen dazu bei, den maximalen Umsatz zu erzielen.
Wo liegen die Grenzen der Verkaufsquoten?
Die Hauptbeschränkung der Verkaufsquote ist der ständige Kompromiss zwischen dem, was das Unternehmen erreichen möchte und dem, was das Verkaufsteam realistischerweise leisten kann. Eine zu starke Fokussierung auf eines von beiden kann negative Auswirkungen haben, daher ist es wichtig, die richtige Verkaufsquote auszuwählen.
Messbar & Erreichbar – die einzigen beiden Merkmale einer idealen Verkaufsquote
Letztendlich sind Verkäufer auch Menschen, die alles daran setzen, Ihrem Unternehmen zu neuen Höhen zu verhelfen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit unrealistischen Quoten überfordern und belohnen Sie sie zu Recht für ihre Bemühungen. Tun Sie dies und Sie werden sicherlich sehen, dass sie jeden Tag neue Kunden gewinnen.
Lassen Sie uns wissen, ob Ihnen unser umfassender Leitfaden zu Verkaufsquoten bei der Festlegung Ihrer Quote tatsächlich geholfen hat. Schreiben Sie unten einen Kommentar, damit wir es wissen.
