Die Leute sagen, dass Gespräche billig sind, aber wenn es um Lead-Pflege geht, können sich die Kosten für Gespräche mit potenziellen Kunden schnell summieren. Glücklicherweise gibt es viele Möglichkeiten, den Onboarding-Prozess zu automatisieren, was Ihrem Vertriebsteam Zeit spart und Ihre Kundenakquisitionskosten senkt. Wir werden uns auf den Wert der automatisierten Terminplanung als Teil einer umfassenden Vertriebsstrategie konzentrieren.
Was ist Lead-Generierung und -Pflege?
Das Vertriebs-Pipeline beginnt damit, dass ein Strom potenzieller Kunden Ihre Inhalte entdeckt. Während sie Ihren Onboarding-Trichter durchlaufen, wird ein gewisser Prozentsatz der Leute abbrechen, wenn sie merken, dass Ihre Dienste ihren Bedürfnissen nicht entsprechen. Andere werden die Warnzeichen ignorieren und versuchen, ein Konto einzurichten. Um sicherzustellen, dass Sie jedem Lead die angemessene Menge an Ressourcen zuweisen, müssen Sie eine Lead-Bewertungsmetrik entwickeln und den Prozess so weit wie möglich automatisieren und gleichzeitig eine menschliche Note bewahren.
Führen (Lead) Generation stellt die Spitze Ihres Verkaufstrichters dar, während Lead Pflege bezieht sich auf die Stufen der Bildung, Unterstützung und Ermutigung, die letztendlich zur Bekehrung führen. Nicht alle Leads stellen für Ihr Unternehmen den gleichen Wert dar, weshalb das Lead-Scoring so wichtig ist.
Die Grundlagen der Leadbewertung
Stellen Sie sich vor, Sie sind Verkäufer bei einem Autohaus. Zwei Kunden treten gleichzeitig ein und konkurrieren um Ihre Aufmerksamkeit. Einer von ihnen kommt ohne Hemd herein und scheint betrunken zu sein, während der andere in einem teuren Auto einrollt und angeboten hat, in bar zu bezahlen. Marketingtechnisch würde dem Kunden mit Bargeld ein höhere Lead-Scores, aufgrund ihres Vertrauens in Ihr Produkt und ihrer Kaufbereitschaft. Der betrunkene, hemdlose Interessent würde immer noch beschäftigt sein, ihm würde jedoch ein niedrigerer Prioritätsstatus zugewiesen.
Lead-Scoring tendenziell nuancierter als das gerade beschriebene Szenario. Die meisten Unternehmen bewerten ihre Leads anhand mehrerer Variablen. Wie interessiert sind sie an Ihrem(n) Produkt(en), passen sie zu Ihrem Unternehmen und wie hoch ist das potenzielle Umsatzpotenzial ihres Kontos? Um auf die Autohaus-Analogie zurückzukommen: Wenn Sie die betrunkene Person ohne Hemd gegen eine vollständig bekleidete Person mit Bargeld in der Hand austauschen, könnte der Unterschied in den Lead-Scores auf anderen Faktoren beruhen, beispielsweise auf den Kosten der Fahrzeuge, nach denen sie sich erkundigt.
Ihr Vertriebsteam muss die kritischen Variablen identifizieren, die den potenziellen Wert und die Eignung Ihrer Leads definieren. Sobald diese Variablen definiert sind, können sie in Klassen eingeordnet werden, die von der höchsten bis zur niedrigsten Priorität reichen. Wenn Sie eine verwenden CDP oder Kundensupport-Portal wie Gegensprechanlage, Sie können gespeicherte Kundendaten abfragen, um die Auswertung zu automatisieren explizit Lead-Scoring-Daten. Weiter unten im Trichter müssen Sie möglicherweise sammeln implizit Daten, um ihr Interesse einzuschätzen.
Mit Appointlet den Lead-Nurturing-Prozess verfeinern
Ausgestattet mit klar definierten Lead-Bewertungskategorien und einer automatisierten Lösung zur Bewertung potenzieller Kunden können Sie sich auf Verkaufsgespräche konzentrieren. Interessenten möchten häufig mit einem Vertreter sprechen, um klärende Fragen zu stellen und sicherzustellen, dass Ihre Dienstleistungen gut zu ihnen passen. Aufgrund der hohen Kosten für Verkaufsgespräche ist es wichtig, dass Sie Folgendes zuweisen Haushalt und bestimmen Sie Ihre Bandbreite für High-Touch-Unterstützung.
Der bloße Akt von einen Anruf buchen kann unglaublich zeitaufwendig sein. Die manuelle Abstimmung eines Gesprächstermins mit Kunden ist eine Zeitfresser, da Sie oft mehrere E-Mails hin und her senden, bevor Sie einen funktionierenden Zeitpunkt festlegen. Sie können diesen Prozess mit Appointlet automatisieren indem Sie Besprechungstypen für jede Lead-Klasse erstellen.
In der oben gezeigten Verkaufsdemo haben wir drei Besprechungstypen erstellt, die drei Ebenen des Lead-Nurturing-Trichters entsprechen. Leads mit niedriger Punktzahl haben Anspruch auf einen zehnminütigen Anruf, während Leads mit mittlerer Punktzahl einen dreißigminütigen Anruf erhalten. Ein Lead, der fast kaufbereit ist und nur noch den letzten Anstoß braucht, um Vertrauen zu gewinnen, könnte für eine zweistündige Discovery Session gebucht werden.
Verwenden von Round-Robin-Hostzuweisung, manueller Bestätigung und privaten Meetings
Der Wert von Appointlet im Lead-Nurturing-Prozess endet nicht mit der automatisierten Buchung. Wir bieten zusätzliche Funktionen, die Ihrem Sales Lead Account Executive noch mehr Kontrolle geben.
Round-Robin-Hostzuweisung ist eine wertvolle Funktion für Vertriebsteams, da Ihre potenziellen Kunden in der Regel keine Präferenz dafür haben, mit wem sie sprechen. Sie wollen einfach mit einem Vertreter sprechen. Indem Sie die Verfügbarkeit Ihrer Mitarbeiter bündeln, werden sie nach einem „Round-Robin“-Ansatz für Verkaufsgespräche eingesetzt. Appointlet fordert den Lead nicht auf, einen Vertreter auszuwählen, was den Buchungsprozess effektiv vereinfacht, es ist so einfach wie möglich usdt kaufen.
Manuelle Bestätigung ist eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Leads nicht mehr als den zugewiesenen Betrag buchen. Wenn jemand beispielsweise einen 30-minütigen Anruf hatte und dann entschied, dass er noch weitere Fragen hat, könnte er versuchen, einen weiteren 30-minütigen Anruf zu vereinbaren. Manuell bestätigte Besprechungstypen ermöglichen es Ihnen, diese Buchungsanfragen abzulehnen und eine Folgenachricht an den Leiter zu senden, in der Ihre Richtlinien erläutert werden.
Private Meeting-Typen sind eine Einstellung, die Ihnen mehr Kontrolle über die Sichtbarkeit der von Ihnen angebotenen Besprechungstypen gibt. Wenn Sie nicht möchten, dass Leads mit niedriger Punktzahl wissen, dass Sie qualifizierteren Kandidaten längere Sitzungen anbieten, stellen private Sitzungen sicher, dass sie die alternativen Optionen nicht sehen. Stattdessen sehen Kandidaten nur die Besprechungstypen, mit denen Sie sie direkt verknüpft haben.
Wie werden Sie Leads einbinden?
Nachdem Sie nun verstanden haben, was Lead Nurturing ist und wie Appointlet Ihnen helfen kann, den Buchungsprozess für Verkaufsgespräche zu automatisieren, sind Sie an der Reihe, Lösungen zu entwickeln. Was wäre die ideale Konfiguration für Ihr Appointlet-Konto, um Ihre verschiedenen Lead-Kategorien zu handhaben?
