Was sind qualifizierte Leads und wie gewinnen Sie mehr Interessenten in Ihrem Sales Funnel?

Gewinnen Sie qualifizierte Leads

Die Qualität Ihres eingehenden Traffics ist oft ein Indikator für den Erfolg als Unternehmen. Jeder potenzielle Kunde verbraucht Zeit und Ressourcen des Unternehmens, was bedeutet, dass die Versorgung der falschen Personen einen Engpasseffekt in Ihrem Conversion-Trichter verursachen kann. Vertriebsmitarbeiter haben es schwerer, an diese potenziellen Kunden zu verkaufen, und haben am Ende auch weniger Energie für qualifizierte Leads.

Es gibt einen Grund dafür, dass Unternehmen von vornherein schlechte Leads haben. Nur wenn Sie den idealen Kunden kennen und etwas Überzeugendes haben, um ihn anzuziehen, können Sie den richtigen Traffic erzielen.

In diesem Artikel werden wir uns die Verkaufstrichter und identifizieren Sie den Unterschied zwischen Leads und Interessenten. Wir sorgen auch dafür, dass Sie neue Ideen zur Verbesserung Ihrer bestehenden Prozesse mitbringen.

Wann wird ein Lead zu einem Interessenten?

Die Begriffe „Leads“ und „Prospects“ werden oft synonym verwendet, repräsentieren jedoch zwei verschiedene Phasen des Verkaufstrichters. 

Leads beziehen sich auf Personen an der Spitze des Trichters, die einige Kontaktinformationen angegeben haben und an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Sie haben möglicherweise Interesse gezeigt, indem sie ein kostenloses Angebot von Ihrer Website heruntergeladen, auf eine kalte E-Mail geantwortet oder sich für einen E-Mail-Newsletter angemeldet haben. Aber keine dieser Maßnahmen allein reicht aus, um die Qualität des Leads zu bestimmen.

Wenn Sie jeden eingehenden Lead pflegen, laufen Sie Gefahr, Ihr Vertriebsteam zu überfordern. Stattdessen müssen Sie die entsprechenden Schritte unternehmen, um festzustellen, ob es sich um die Art von Personen handelt, an die Sie verkaufen möchten. Sobald Sie die richtige Kohorte gefunden haben, können Sie sie im Trichter weiter nach unten verschieben. Dies ist der Moment, in dem sie von Leads zu Interessenten übergehen.

Verschieben Sie Ihre Leads den Trichter hinunter

Leads müssen einen Qualifizierungsprozess durchlaufen, um zu Interessenten zu werden. Diese Interessenten bewegen sich dann im Trichter weiter nach unten, um zu Opportunities und schließlich zu Kunden zu werden. Allerdings muss jede Leitung sehr vorsichtig bewegt werden; Sie könnten das Interesse verlieren und zurücktreten, wenn Sie versuchen, eine Phase zu überstürzen.

Der Schlüssel ist, mit Ihren Bemühungen konsistent zu sein und rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen. Nachdem Sie einen Lead erhalten haben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihr Interesse anzuerkennen und sie zu ermutigen, wieder auf Ihre Website zurückzukehren. Dies könnte das Senden von Inhalten wie E-Books, Newslettern oder Whitepapers beinhalten, die für sie hilfreich sein könnten. Oder Sie können einfach Werbe-E-Mails mit Angeboten senden, die sie für wertvoll halten könnten. Sobald sie anfangen, den Wert zu schätzen, den Sie ihnen bieten, werden sie mehr interessiert sein und sich auf einer tieferen Ebene mit Ihrer Marke auseinandersetzen.

Leads bewegen sich fast nie alleine durch den Sales Funnel. Wenn Sie sie nicht aktiv verfolgen, verlassen sie möglicherweise genau dort. Um Lecks in Ihrem Trichter zu schließen, gehen Sie proaktiv vor und senden Sie ihnen Follow-ups. Sobald sie in die Phase des Interessenten übergehen, können Sie Ihre Strategie anpassen.

Qualifizieren Sie Ihre Leads mit einem Aufnahmeformular auf der Planungsseite

Die Qualifizierung Ihrer Leads in einer früheren Phase des Trichters wird Ihnen später helfen. Die irrelevanten Personen in Ihrem Publikum werden herausgefiltert, sodass Ihr Vertriebsteam eine bessere Chance hat, seine Quoten zu erreichen. Wenn Sie mit einem Artikel mit hohem Ticketpreis arbeiten und planen, einen Anruf mit qualifizierten Interessenten zu tätigen, versuchen Sie, diese Verkaufsdemos über ein automatisiertes Planungstool planen zu lassen.

Mit Appointlet können Sie solche Buchungsseiten erstellen, damit potenzielle Interessenten ein ausführlicheres Qualifizierungsformular ausfüllen können. Sie haben die Möglichkeit, das Tool in Ihre Website einzubetten oder einen Link dazu in Ihre Website aufzunehmen E-Mails erreichen

Auf der Buchungsseite wird Ihren Interessenten eine Zeitauswahl angezeigt, die die Verfügbarkeit Ihrer Teammitglieder anzeigt. Nachdem sie eine Zeit ausgewählt haben, füllen sie das Aufnahmeformular aus. Sobald dies erledigt ist, haben Sie die Möglichkeit, sie auf eine Dankesseite umzuleiten und zusätzliche Ressourcen anzubieten, die ihnen helfen könnten.

Wenn die Buchung abgeschlossen ist, wird automatisch ein Kalenderereignis erstellt, das ihre Buchungsformulardaten enthält. Appointlet sendet Bestätigungs-E-Mails an beide Parteien. Wenn Ihr Team Webkonferenztools wie Zoom, GoToMeeting oder Google Hangouts verwendet, enthält jedes Kalenderereignis eine benutzerdefinierte URL. Dieselben Links werden Ihrem potenziellen Kunden zur Verfügung gestellt, damit er zum Zeitpunkt des Meetings problemlos beitreten kann.  

Am Ende des Prozesses haben Sie einen Interessenten, der viel näher an der Conversion ist als an der Spitze des Trichters. Sehen wir uns noch ein paar weitere Konzepte an, die dazu beitragen, der Idee, qualifizierte Leads direkt zu Beginn des Trichters zu haben, näher zu kommen.

  • Verkaufstrichter; Ein Sales Funnel definiert die Reise Ihrer Kunden vom anfänglichen Interesse bis zur Conversion. Wenn Sie mehr als ein Angebot (oder einen Abonnementdienst) haben, gibt es auch nach dem Trichter eine Retention/Erweiterung. Ein starker Verkaufstrichter rationalisiert sowohl Marketing- als auch Verkaufsaktivitäten, sodass Sie sie schnell skalieren können.
  • Lead-Generierung; Lead-Generierung bezieht sich auf die Identifizierung und Pflege potenzieller Kunden. In dieser Phase können ihre Daten erhoben und eine erste Kontaktaufnahme erfolgen.  
  • Aufnahmeformulare und Fragebögen; Aufnahmeformulare und Fragebögen sammeln Informationen von Ihren Website-Besuchern, die Ihre Inhalte entweder nützlich finden oder mit Ihnen in Kontakt treten möchten, um über Geschäfte zu sprechen. Diese Informationen können verwendet werden, um sie zu erreichen und die Kommunikation so personalisiert wie möglich zu gestalten. 
  • Lead-Scoring; Das Lead-Scoring ist der Prozess, mit dem bestimmt wird, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihre Leads konvertiert werden. Ihnen kann eine Buchstabennote oder eine Zahl auf einer bestimmten Skala zugewiesen werden, wodurch sie in bestimmte Kategorien wie kalt, warm oder heiß eingeteilt werden. Idealerweise automatisieren Sie diesen Prozess durch einige einfache Bedingungen. 
  • CRM (Kundenbeziehungsmanagement); CRM-Software hilft, Kundeninteraktionen zu verwalten und Beziehungen zu verbessern. Salesforce ist ein CRM, das alle Leads aufzeichnet und bei der Verwaltung von Vertriebsvorgängen wie Kontaktmanagement, Kontaktaufnahme, Lead-Scoring und Vertriebsanalysen hilft.  
  • MQL (Marketing Qualifizierte Leads); Ein MQL ist ein Lead, der sich aufgrund seiner Marketingaktivitäten mit der Marke beschäftigt hat und offen ist, ein Gespräch zu beginnen.
  • SQL (Vertriebsqualifizierte Leads); Ein SQL ist ein Lead, der vom Vertriebsteam entdeckt und überprüft wurde und bereit ist, mehr über das Geschäft zu erfahren.
  • Verkaufsbereite Leads; Ein verkaufsfertiger Lead bezieht sich auf eine Person, die anhand bestimmter Kriterien vorqualifiziert wurde. Die Kriterien richten sich häufig nach dem Grad des Interesses und der Relevanz der Gelegenheit.
  • Marketing-Automatisierung; Ihr ultimatives Ziel sollte es sein, alle Marketingaktivitäten auf Autopilot zu stellen, damit Sie ohne großen Aufwand jeden Tag einen konstanten Strom von Leads erhalten. Tools wie ActiveCampaign und Infusionsoft können Ihnen dabei helfen.

Mehr Umsatz mit hochwertiger MQL und SQL

MQLs sind möglicherweise auf natürliche Weise auf Ihrer Website gelandet, aber wenn Sie sie zu irgendeinem Zeitpunkt falsch handhaben, werden sie im Handumdrehen wieder verlassen. So erhalten Sie qualifizierte Leads, um Umsätze zu generieren und zu steigern. 

Aufbau eines auslaufsicheren Verkaufstrichters

Damit Leads das Ende Ihres Trichters erreichen, müssen Sie zunächst nachverfolgen, wo die Leute Sie verlassen (insbesondere diejenigen, die nie zurückkehren).

Sie können damit beginnen, das Nutzerverhalten auf Ihrer Website zu verfolgen und ihren Kaufprozess abzubilden. Eine Möglichkeit wäre die Verwendung von a Heatmap um genau zu sehen, wo die Leute schweben und klicken. Auch hier kann Google Analytics eine große Hilfe sein, da es Ihre Zugriffsquellen, die am häufigsten besuchten Seiten, Absprungraten, Bindungsraten und andere hilfreiche Informationen klar anzeigt. Sobald Sie die Customer Journey abgebildet haben, können Sie sich vorstellen, wie Ihr Conversion Funnel aussieht.

Der nächste Schritt besteht darin, Seiten mit den niedrigsten Conversion-Raten zu optimieren. Sie können dies tun, indem Sie technische Dinge wie die Ladegeschwindigkeit korrigieren oder sich auf subtilere Punkte wie Ihre Calls-to-Action-Texte konzentrieren.

Die Überwachung und Verfeinerung dieser Details wird Ihnen helfen, einige Schlüsselbereiche zu identifizieren, in denen Leads dazu neigen, auszusteigen. Wenn Ihre Website gut funktioniert und A/B-Tests vergleichbare Ergebnisse liefern, können Sie zu Ihren Drip-Kampagnen oder Werbebotschaften übergehen. Mit einem gut abgestimmten Trichter können Sie den eingehenden Traffic mit bezahlten Anzeigen steigern.

Mit einer starken Strategie zur Lead-Generierung

Strategien zur Lead-Generierung folgen normalerweise vier Schritten; Lead-Erfassung, Lead-Magneten, Lead-Qualifizierung und Lead-Segmentierung. Sie beginnen damit, grundlegende demografische Daten wie Name, Organisation, Position, Unternehmensgröße usw. zu sammeln. Wenn traditionelle demografische Daten für Sie nicht relevant sind, versuchen Sie, an die Psychografie des Publikums zu denken, d. h. ihre Kultur und Grundüberzeugungen.

Als Nächstes bieten Sie ihnen einen Anreiz, der sie zu Ihrem Unternehmen führt. Anhand ihres Interesses und der Verkaufsergebnisse wissen Sie, ob die Lead-Kohorte wirklich qualifiziert ist oder nicht. LWenn Sie sie basierend auf den Informationen, die Sie haben, in verschiedene Gruppen unterteilen, stellen Sie möglicherweise fest, dass einige Gruppen besser abschneiden als andere.

Zu den Aktivitäten zur Lead-Generierung gehören Kaltakquise/E-Mails, Chatbot-Gespräche, Inhaltsabonnements, Veranstaltungseinladungen, Social-Media-Anzeigen und die Nutzung des organischen Suchverkehrs.

Nutzung von Aufnahmeformularen und Fragebögen

Aufnahmeformulare auf Landingpages können so gestaltet werden, dass sie wichtige Informationen wie Kontaktinformationen, Unternehmensgröße, Beruf und alle Bedenken oder Fragen des Interessenten zu Ihrem Unternehmen sammeln. Sie können diese Informationen in späteren Phasen nutzen, um den Verkaufsprozess für den jeweiligen Interessenten zu personalisieren. 

Formulare dieser Art sind eine hervorragende Möglichkeit, qualifizierte Leads zu filtern, da nur die interessierten Kunden bereit sind, ihre persönlichen Daten weiterzugeben, in der Hoffnung, eine Antwort von Ihnen zu erhalten.

Termin sammelt Informationen über potenzielle Kunden über solche Aufnahmeformulare auf seinen Planungsseiten. Diese Daten werden automatisch in Ihrem Besprechungsprotokoll gespeichert und können später referenziert werden.

Es ist wichtig zu beachten, dass Sie in Ihrem Trichter auf eine Straßensperre stoßen könnten, wenn Sie in diesen Formularen zu viele Informationen anfordern. Leads, die ansonsten bereit wären, mit Ihnen zu sprechen, könnten abspringen, wenn das Ausfüllen des Formulars zu mühsam erscheint. Außerdem vertrauen sie Ihnen zu diesem Zeitpunkt möglicherweise nicht mit ihren persönlichen Daten. Versuchen Sie also, Informationen zu sammeln, die jeder gerne teilen würde. 

Lead-Scoring

Lead-Scoring ist eine großartige Methode, um Ihre Leads zu segmentieren und sie in Bezug auf das Stadium, in dem sie sich befinden, zu behandeln. Sie werden normalerweise auf einer Skala von 1 bis 100 eingestuft, wobei bestimmten Aktivitäten bestimmte Punktzahlen zugeordnet werden. Wenn ein Lead beispielsweise ein Formular auf Ihrer Seite ausfüllt (20 Punkte) und regelmäßig mit Ihren Social-Media-Beiträgen interagiert (20 Punkte), beträgt seine Gesamtpunktzahl 40. Basierend auf diesen Informationen können Sie ihn in eine Kategorie einordnen das ein höheres Konversionspotential hat.

Zu den Vorteilen des Lead-Scorings gehören eine gesteigerte Vertriebseffizienz, eine bessere Marketingeffektivität und schließlich eine Steigerung des Umsatzes.

MQL (Marketing Qualifizierte Leads)

MQLs sind die Leads, die Ihr Unternehmen aufgrund von Marketingmaterialien entdecken. Finden sie selbstständig den Weg zu Ihrem Unternehmen, brauchen sie mehr Pflege, bevor sie endlich an einen Außendienstmitarbeiter übergeben werden können.

Die einfachste Methode, Ihre MQLs zu pflegen und verkaufsfertig zu machen, sind Drip-Kampagnen. Drip-Kampagnen liefern ihnen die Informationen, die sie über die Marke benötigen, bevor sie zum Kauf springen. 

Sie können Newsletter oder E-Books senden, die den Inhalten ähneln, mit denen sie zuvor auf Ihrer Website interagiert haben. Schließlich, wenn ihre Interaktion zunimmt und sie einen bestimmten Schwellenwert für die Lead-Punktzahl überschreiten, können Sie ein Meeting einrichten, um sie in die nächste Phase zu bringen.

SQL (Vertriebsqualifizierte Leads)

SQLs werden von Ihren Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsmitarbeitern qualifiziert und fallen in die Kategorie der guten Eignung und des hohen Interesses. 

Weitere Kriterien zur Identifizierung von SQLs ist die BANT-Methodik (Budget, Authority, Need, Time). Wenn Ihre Interessenten mit Ihrer Preisgestaltung gut sind, die Autorität haben, die endgültige Entscheidung zu treffen, Ihr Angebot benötigen und den Kauf rechtzeitig abschließen möchten, passen sie am besten zur Definition von SQLs. 

Verkaufsbereite Leads

Verkaufsfertige Leads liegen irgendwo zwischen einer Rohanfrage und einem BANT-qualifizierten Lead. Sie sind diejenigen, die ein angemessenes Interesse an Ihrem Unternehmen haben, sich aber nicht sicher sind, ob Sie der richtige für ihre Bedürfnisse sind.

Verkaufsbereite Leads haben bereits das Stadium erreicht, in dem sie von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden können. Die Beziehung wird fortan von der Verkaufsabteilung verwaltet und die Arbeit des Marketingteams ist erledigt.

Marketing-Automatisierungssoftware

Marketing-Automatisierungssoftware kann unglaublich nützlich sein, um den Lead-Pflegeprozess zu rationalisieren und die Ergebnisse zu verfolgen. 

Software wie ActiveCampaign oder HubSpot hilft bei der Erstellung automatisierter Kampagnen für Besucherverfolgung, Lead-Scoring, E-Mail-Marketing, Kontaktmanagement, Listensegmentierung, A/B-Tests und vieles mehr. Sie können auch als All-in-One-CRM-Tool mit allem fungieren, was Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen normalerweise benötigen.

Wenn Ihr Lead-Nurturing-Programm jedoch noch relativ jung ist, ist Automatisierung möglicherweise nicht die Lösung für Sie. Diese Softwarelösungen können etwas teuer werden.

Aktionen, auf die Sie bei qualifizierten Leads achten sollten

Qualifizierte Leads, die sich bemühen, Sie zu kontaktieren, sollten ein Indikator für die Kaufbereitschaft sein. Eine einfache Aktion wie das Ausfüllen eines "Kontakt"-Formulars auf der Website und die Anforderung eines Angebots könnte alles sein, worauf Sie zunächst achten müssen. Die Verwendung einer automatisierten Analyselösung wie Google Analytics ist eine weitere Möglichkeit, die Benutzeraktivität zu beobachten, ohne dass eine konkrete Kontaktaufnahme erforderlich ist. Bei qualifizierten Leads sollten Sie auf folgende Aktionen achten:

  • Einige nützliche Inhalte wie eine Fallstudie oder ein kostenloses E-Book von Ihrer Website herunterladen
  • Anmeldung für eine kostenlose Demo Ihres Produkts (dies gilt hauptsächlich für Software)
  • Abonnieren des monatlichen Newsletters oder einer anderen Mailingliste
  • Wunschliste erstellen oder Artikel auf Ihrer Website favorisieren (für E-Commerce-Unternehmen)
  • Wiederholte Besuche auf Ihrer Website 
  • Artikel zum Warenkorb hinzufügen 
  • Weitere Informationen per E-Mail anfordern

Diese Aktionen sind die häufigsten, die von einem Lead durchgeführt werden, aber die Liste endet hier nicht. Haben Sie keine Angst zu experimentieren und achten Sie auf andere Indikatoren für Lead-Interesse.

FAQs

Inzwischen sollten Sie ein gutes Verständnis dafür haben, was in die Lead-Qualifizierung und die Verkaufsförderung eingeht. Hier sind einige häufig gestellte Fragen zu diesem Thema, von denen ich hoffe, dass sie alle noch bestehenden Unklarheiten beseitigen.

Was ist der Vorteil der Identifizierung eines qualifizierten Leads?

Die Identifizierung qualifizierter Leads verbessert die Lebensqualität Ihres Vertriebsteams und hilft ihm, seine Quoten zu erfüllen. Wenn Sie sowohl qualifizierte als auch unqualifizierte Leads gleich behandeln, führt dies zu großen Reibungsverlusten in Ihrem Verkaufstrichter, und als Ergebnis haben Vertriebsmitarbeiter weniger Bandbreite, um denjenigen zu helfen, die konvertieren wollten.

Was ist das beste CRM für die Lead-Qualifizierung?

Salesforce wird oft als der Goldstandard von Vertriebs-CRMs angesehen. Es wird von Top-Unternehmen auf der ganzen Welt verwendet. Ihre Dienstleistungen ermöglichen es Unternehmen, sich besser mit Kunden zu verbinden und profitable langfristige Beziehungen aufzubauen. Es verfügt über eine einfache Benutzeroberfläche und bietet dedizierte Funktionen für die Teamzusammenarbeit. Probieren Sie für eine kostengünstigere Einstiegsoption stattdessen Hubspot aus.

Wo im Kundenlebenszyklus sind MQL und SQL am wichtigsten?

MQL bezieht sich auf die Leads, die aufgrund seiner Marketingaktivitäten für Ihr Unternehmen angezogen werden. Während SQLs diejenigen sind, die von Vertriebsteams entdeckt und überprüft werden. MQLs durchlaufen einen langen Pflegeprozess, bevor sie zu SQLs werden, die dann für die folgenden Phasen an die Vertriebsteams übergeben werden.

Welche Rolle spielen Buyer Personas bei der Lead-Qualifizierung?

Qualifizierte Leads sind diejenigen, die gut zu Ihrem Unternehmen passen und ein hohes Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Durch die Erstellung detaillierter Personas stellen Sie sicher, dass die Personen, die Sie ansprechen, am besten zu Ihrer Marke passen. Daher verbessert sich automatisch die Qualität der Leads, die Sie erhalten.

Woher wissen Sie, wann ein potenzieller Kunde qualifiziert ist?

Die Lead-Qualifizierung wird normalerweise durch zwei Schlüsselelemente bestimmt: die Eignung des Leads und das Engagement, das er mit Ihrer Marke hatte. Das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Time) ist eine hervorragende Methode zur Qualifizierung von Leads.

Was sind die verräterischen Anzeichen dafür, dass ein Kunde verkaufsbereit ist?

Sie können feststellen, ob ein Lead verkaufsbereit ist, indem Sie einige wichtige Fragen beantworten. Wie viel können sie Ihnen zahlen, sind sie der Kaufentscheidungsträger, wie dringend brauchen sie Ihr Angebot und wie lange dauert es, bis sie konvertieren?

Was sind die gemeinsamen Labels für verschiedene Lead-Scoring-Stufen?

Leads werden normalerweise sowohl auf numerischen als auch auf Buchstabenskalen bewertet. Basierend auf ihren Rankings können Sie sie als heiß mit dem höchsten Conversion-Potenzial, als warm mit durchschnittlichem Conversion-Potenzial und als kalt mit minimalem Conversion-Potenzial bezeichnen. Andere Bezeichnungen sind Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Ready Lead (SRL).

Ist Hubspot ein zuverlässiges CRM für qualifizierte Leads?

Ja, HubSpot ist derzeit eines der zuverlässigsten CRMs der Branche. HubSpot ist ein cloudbasiertes CRM, das entwickelt wurde, um Kundenbeziehungen zu verbessern, den ROI zu steigern und das Inbound-Marketing zu optimieren. 

Flicke diesen undichten Verkaufstrichter!

Es kann schwierig sein, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, aber es lohnt sich immer. Irrelevante Leads, die keine Conversion-Chancen haben, können mehr schaden als nützen. Konzentrieren Sie also alle Ihre Bemühungen darauf, qualitativ hochwertigen Input darüber zu erhalten, wo Ihr Trichter versagt. Es mag sich zunächst nicht gut anfühlen, aber wenn Sie Verbesserungen vornehmen, werden Sie die positiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen spüren und im Laufe der Zeit ein erhebliches Wachstum verzeichnen.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbeitet bei Appointlet als Produktmarketingmanagerin und Kundenberaterin. Er hat Tausenden von Kunden geholfen, ihren Online-Planungsworkflow zu verbessern. Außerhalb der Arbeit ist er Dozent für Musiktheorie und Gründer von a Unternehmen für Musiksoftware.

Vereinfachen Sie den Zeitplan für Sie und Ihre Teilnehmer.