Verkaufszyklus in 7 einfachen Schritten: Demos planen und Geschäfte abschließen

Messung des Verkaufszyklus

Der Vertrieb ist das Herz und die Seele eines jeden Unternehmens. Ohne Geld wird die Energie, die zum Erhalt eines Unternehmens benötigt wird, irgendwann aufgebraucht sein. Daher ist es wichtig, Ihren Verkaufszyklus für Effizienz und bessere Leistung zu optimieren.

Das Erreichen Ihrer Quote kann sehr schwierig sein. Es gibt so viele Variablen im Spiel, nur um einen Deal abzuschließen. Machen Sie irgendwo im Zyklus einen Fehler und verlieren Sie leicht den Kunden. Aus diesem Grund ist es für Vertriebsleiter wichtig, sich mit ihrem Vertriebszyklus vertraut zu machen. Es gibt immer Raum für Verbesserungen und Prozesse, die optimiert werden könnten, um bezahlte Conversions zu verbessern.

Wir haben diesen umfassenden Leitfaden zusammengestellt, um zu erklären, was ein Verkaufszyklus ist und welche Rolle er bei der Erreichung Ihrer Verkaufsziele spielt. Wenn wir hier fertig sind, sollten Sie den Zyklus besser kennen und wissen, wie jede Phase auf Ihr Unternehmen zutrifft. Außerdem teilen wir einen Business-Insidertipp, wie Sie Ihre Leads mit a einfache Planungstechnik, damit die richtigen Leute für Ihre Verkaufsdemos erscheinen.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Der Begriff Sales Cycle bezieht sich auf die Schritte, die ein Unternehmen befolgt, um einen Verkauf für fast jedes Produkt oder jede Dienstleistung abzuschließen. Es hat sich gezeigt, dass dies den Vertriebsteams hilft, eine klare, prägnante Methode zu entwickeln, um potenzielle Kunden zum Buy-In zu bewegen.

Sobald ein Verkaufszyklus skizziert ist, können Sie Bereiche mit Verbesserungsbedarf isolieren und neue Ansätze testen. Während Sie experimentieren, erfahren Sie mehr darüber, was für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Fehler können wertvoll sein, wenn sie von Erfolgen begleitet werden. Die Praktiken, die für Sie funktionieren, werden dann zu einem integrierten Bestandteil des Verkaufszyklus.

Das Einrichten klarer Richtlinien ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter ebenso hilfreich wie für die Verwaltung des Betriebs. Sie werden sehen, wo sie in das Gesamtbild passen und können wichtiges Feedback geben, was funktioniert oder nicht. Auf diese Weise können Sie einen Kreislauf aufbauen, der sowohl für sie als auch für die Kunden funktioniert. Das Festlegen von Quoten und Anreizen kann Ihnen auch helfen, ihre Bemühungen zu bewerten und sie entsprechend zu belohnen.

In jedem Verkaufszyklus beginnen Sie mit einer ersten Phase, in der Sie potenzielle Kunden gewinnen, sie qualifizieren und schließlich einige von ihnen in Kunden umwandeln. Die Gesamtzahl der Schritte hängt von dem Vordenker ab, den Sie studieren, und dem Modell, das er verwendet, aber es wird allgemein akzeptiert, dass es solche gibt sieben schritte.

Um das zu verstehen Vertrieb Zyklus, es ist hilfreich, an seinen nahen Verwandten zu denken, den PRODUKTE Lebenszyklus. Wenn das verwirrend klingt, werden Sie bald verstehen, wie die beiden zusammenarbeiten und sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, das maximale Verkaufspotenzial auszuschöpfen.

Wo sehen Sie das größte Wachstum in einem Produktlebenszyklus?

Der Umsatz steigt während der Wachstumsphase des Produktlebenszyklus. Dann bekommt das Produkt immer mehr Aufmerksamkeit vom Markt und seine Akzeptanz steigt. 

Diese Phase ist besonders wichtig für neue und innovative Produkte, die kürzlich auf den Markt gebracht wurden, da die Verbraucher beginnen, ihre Verwendung zu verstehen und mehr zu kaufen. Fast alle Finanzkennzahlen, einschließlich Umsatz, Umsatz und Gewinn, beginnen zu wachsen, und Sie erhalten positive Renditen aus Ihrem Produkt. 

Wann beginnt der Umsatz während des Produktlebenszyklus zu verlangsamen, während das Gewinnniveau hoch ist?

Gleich nach der Wachstumsphase erreicht das Produkt die Reife und die Gewinne erreichen ein Maximum. Danach beginnen die Verkäufe zu sinken und die Konkurrenz beginnt zu übernehmen.

Hier erschließen Sie den Markt und verdienen so viel wie möglich. Wenn die Verkäufe zu sinken beginnen und Sie schließlich beginnen, die Preise zu senken und Rabatte anzubieten, um das zu bekommen, was vom Markt übrig ist. Und schließlich verlassen Sie entweder den Markt oder führen erneut Innovationen durch, um wieder ins Spiel zu kommen.

Schlüsselkonzepte zum Verständnis des Verkaufszyklus

Da wir nun in die sieben verschiedenen Phasen eines Verkaufszyklus einsteigen, definieren wir zuerst die Schlüsselkonzepte, damit Sie später nicht den Überblick verlieren.

  • Prospecting

Dies bezieht sich auf die anfängliche Suche nach potentiellen Kunden. Einige Unternehmen platzieren Lead-Magnete auf ihren Marketingseiten, um potenzielle Kunden anzuziehen. Wie auch immer Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden verbinden, in dieser Phase geht es darum, erste Discovery-Anrufe zu tätigen, potenzielle Kunden zu identifizieren, eine Datenbank aufzubauen und dann zur nächsten Phase überzugehen.

  • Outreach

Dieser ist ziemlich selbstverständlich. Outreach bedeutet, mit einer bestimmten Botschaft, allgemeinen Informationen oder einem Call-to-Action mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten.

  • Lead-Qualifikation

Lead-Qualifizierung bedeutet, potenzielle Leads zu klassifizieren, basierend auf der Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihr Angebot kaufen. Qualifizierte Leads sind diejenigen, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

  • Produktdemos

Eine Produktdemo ist eine Live-Erfahrung zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Lead, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen hervorhebt. Der Zweck besteht darin, das Angebot zu überprüfen und über den gesamten Wert zu sprechen, den es liefern wird.

  • Überwindung von Einwänden

Menschen haben unweigerlich Fragen oder Widerstände während des Verkaufsprozesses. Es ist wichtig, die häufigsten Einwände zu verfolgen, die potenzielle Kunden gegen Ihr Produkt haben. Wenn Sie diesen Teil nicht verstanden haben, verpassen Sie viele Geschäftsmöglichkeiten.

  • Die Vereinbarung abschließen

Der Abschluss des Geschäfts bedeutet, dass das Geschäft offiziell beendet und eine Einigung erzielt wird. Einfach ausgedrückt, hier wird der Verkauf bestätigt und der Interessent stimmt dem Kauf zu.

  • Drive-Empfehlungen

Ihre Kunden dazu zu bringen, mehr Kunden zu gewinnen, nennt man Fahrempfehlungen. Die bestehenden Kunden können einen Anreiz haben, immer mehr Menschen von Ihrem Produkt zu erzählen.

Die Hauptphasen eines Verkaufszyklus verstehen

Nachdem wir nun einige Schlüsselideen identifiziert haben, tauchen wir direkt in die sieben Hauptphasen eines Verkaufszyklus ein.

Schritt 1: Prospektion

Das Wort Prospektion bezog sich ursprünglich auf das Graben nach etwas Kostbarem und Körperlichem wie Gold oder Silber. Vertriebsteams übernahmen die Idee, sodass potenzielle Kunden zum „Gebiet“ wurden, in dem Vertriebsmitarbeiter nach „Gold“ suchen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, potenzielle Kunden für Ihr Vertriebsteam zu generieren. Outbound-Marketing konzentriert sich auf Kaltakquise und E-Mails, was bedeutet, dass der Interessent direkt kontaktiert wird. Inbound-Marketing funktioniert in die entgegengesetzte Richtung und konzentriert sich darauf, Menschen über Anzeigen, Zielseiten und E-Mail-Formulare in das Produktangebot einzubeziehen.

Erinnern Sie sich daran, wie wir einen einfachen Planungstrick angeboten haben, um qualitativ hochwertigere Leads zu halten? Die Planungsstrategie, die wir vorschlagen werden, basiert auf eingehender Prospektion mit Formularen und Verkaufsdemos planen mit den besten Bewerbern.

Sales Prospecting wird manchmal als Lead-Generierung bezeichnet, da qualifizierte Interessenten in den Status eines Leads erhoben werden. Die Interessenten, die sich nicht qualifizieren, werden später möglicherweise erneut für andere Produkte oder Dienstleistungen angesprochen, sodass sie immer noch einen wichtigen Teil Ihrer Basis ausmachen.

Bei der Prospektion ist es wichtig, den Prozess nicht zu überstürzen. Wenn ein Vertriebsleiter im Vorfeld qualitativ hochwertige Interessenten finden kann, haben seine Vertriebsmitarbeiter eine bessere Zeit, Geschäfte abzuschließen. Manager stehen auf dem Spiel, um ihre Quote zu erreichen, also gibt es einen Anreiz, gute Perspektiven zu gewinnen. Die späteren Phasen des Verkaufszyklus spielen keine Rolle, wenn Sie minderwertige Interessenten haben.

Schritt 2: Reichweite

Outreach ist, wo Sie den ersten Kontakt herstellen und Ihre Interessenten mit einem ersten Pitch erreichen. Der Kommunikationskanal kann über Telefonanrufe, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, soziale Medien, persönliche Treffen oder andere erfolgen.

Sie müssen aufpassen, dass Sie Ihren Interessenten in dieser Phase des Zyklus nicht mit dem gesamten Verkaufsgespräch bombardieren. Outreach hilft in den meisten Fällen nur bei der ersten Kontaktaufnahme. Die Details können später geklärt werden. Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor, teilen Sie den Wert, den Sie ihnen bieten können, und fragen Sie, ob sie daran interessiert sind, mehr über das von Ihnen verkaufte Produkt zu erfahren.

Dies ist auch der Schritt, in dem Sie Ihre Planungsseite mit dem Interessenten, um den Buchungsprozess für Ihre Verkaufsdemo zu rationalisieren.

Schritt 3: Lead-Qualifizierung

Sobald Sie wissen, dass der Interessent an Ihrem Angebot interessiert ist, können Sie einen qualifizierten Anruf einrichten. Hier werden Sie ihre spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen verstehen. Wenn es gut passt, können Sie einige mögliche Lösungen anbieten. Wenn das Angebot jedoch nicht zu ihnen passt, sollten sie disqualifiziert werden und diesen bestimmten Verkaufszyklus verlassen.

Bevor Sie einen qualifizierten Anruf tätigen, stellen Sie sicher, dass Sie sich über den potenziellen Kunden informiert haben und genau wissen, was Sie sagen sollen. Versuchen Sie, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten, vermeiden Sie es, ihre Zeit zu verschwenden, und seien Sie völlig ehrlich in Bezug auf Ihr Angebot. Wenn Sie am Ende des Gesprächs feststellen können, dass der Interessent und Ihr Unternehmen gut zusammenpassen, können Sie sicher zur nächsten Phase übergehen.

Schritt 4: Produktdemonstration

Hier stellt ein Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor und demonstriert, wie es sein Leben bereichern kann. Die Präsentation sollte sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt dazu beitragen kann, ihre spezifischen Probleme zu lösen und ihre Bedürfnisse zu befriedigen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Präsentation vor den Entscheidungsträgern halten, die die Macht haben, sich einzukaufen. Seien Sie auch klar und zuversichtlich, was Sie anzubieten haben, und lassen Sie dann den Interessenten die endgültige Entscheidung treffen.

Schritt 5: Einwände überwinden

Dies ist die wichtigste Phase des Zyklus, da sie den Deal zustande bringen oder brechen kann. Der Lead hat möglicherweise Einwände gegen das, was Sie geteilt haben, oder ist sich nicht sicher, ob er bereit ist, mit dem Angebot fortzufahren. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen Antworten vorbereitet haben, damit sie durch die Ungewissheit führen können.

Wenn ein Lead Einwände erhebt, auf die Ihr Team nicht vorbereitet war, stellen Sie am besten Fragen und versuchen Sie herauszufinden, was das eigentliche Problem ist. Häufige Einwände inklde Preisgestaltung, ihre eigenen Zeitpläne und Budgets, Vergleiche mit Mitbewerbern und Verwirrung über Ihr Angebot. Vertriebsmitarbeiter sollten darauf vorbereitet sein, aufmerksam zuzuhören und alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um ihre Fragen zu beantworten, während sie sanft auf das gewünschte Ergebnis hinarbeiten.

Schritt 6: Abschluss des Deals

Die meiste Arbeit wird in diesem Schritt erledigt und der Mitarbeiter sollte eine Vorstellung davon haben, wie die Antwort ausfallen wird. Wenn sie bereit sind, das Geschäft abzuschließen, umfassen diese letzten Schritte normalerweise das Ausfüllen von Papierkram, die Verbindung mit Rechtsteams, die Besprechung logistischer Details und die Abwicklung von Finanztransaktionen.

Wenn Sie den Verkauf nicht abschließen können, machen Sie sich keine Sorgen, da Sie den Interessenten bereits so weit in den Zyklus aufnehmen konnten. Es besteht die Möglichkeit, dass sie noch einige Einwände haben oder den Kauf zu diesem Zeitpunkt nicht fortsetzen möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie in Kontakt bleiben, da solche Interessenten in der Regel später konvertieren.

Schritt 7: Weiterempfehlungen antreiben

Dieser letzte Schritt macht den Verkaufszyklus zu einem Circle statt einer geraden Linie. Der Zyklus endet nicht, wenn Sie das Geschäft abgeschlossen haben. Sie müssen Folgeanrufe tätigen und mit dem Kunden, an den Sie gerade verkauft haben, in Kontakt bleiben. Helfen Sie ihnen bei allen Problemen, mit denen sie konfrontiert sind, und versuchen Sie dann, die Beziehung zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Mundpropaganda während des Empfehlungsschritts kann Ihrem Vertriebsteam viele neue Inbound-Möglichkeiten eröffnen.

Wenn Sie einen Kundensupport oder eine Erfolgsabteilung haben, stellen Sie sicher, dass der Vertriebsmitarbeiter eine E-Mail-Einführung macht und eine ordnungsgemäße Übergabe stattfindet. So ist sichergestellt, dass der Kunde immer einen Ansprechpartner hat und sich gut aufgehoben fühlt.

Das neue Geschäft kann darin bestehen, für wiederholte Käufe zurückzukehren oder Ihr Unternehmen anderen zu empfehlen. Stellen Sie in beiden Fällen sicher, dass Sie die Beziehung nach dem Verkauf weiter pflegen, und Sie werden schließlich Gelegenheiten dazu finden Weiterempfehlungen generieren oder sie mit neueren Angeboten weiterverkaufen.

Wie misst man KPI für Ihren Verkaufszyklus?

Wenn Sie in einem so wettbewerbsintensiven Markt wie dem heutigen tätig sind, funktioniert es nicht, einfach Ihre Verkaufsstrategie zu entwickeln und auf die Ergebnisse zu warten. Sie müssen die Leistung Ihres Verkaufszyklus messen und alle Phasen optimieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie die Leistung Ihres Verkaufszyklus verfolgen und sehen können, ob Ihre Bemühungen tatsächlich zu Ergebnissen führen.

Ihre Verkaufsquote

Eine Verkaufsquote hilft dabei, Meilensteine ​​zu definieren, die von jedem Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden müssen. Verkaufsquoten machen größere Ziele in der Regel leichter erreichbar, indem sie den Vertriebsmitarbeitern eine klare Richtung vorgeben. Sie wissen genau, was zu tun ist und wie sie bewertet werden, und setzen alles daran, ihre Quoten zu erfüllen.

Sie können Verkaufsquoten festlegen, indem Sie entweder einen Top-Down-Ansatz oder einen Bottom-Up-Ansatz verwenden. Ersteres beinhaltet die Festlegung von Quoten unter Berücksichtigung der Unternehmensziele, und letzteres basiert auf der Leistung des Vertriebs- und Marketingteams in der letzten Periode. 

Jeder Ansatz hat seine Vor- und Nachteile, aber die Idee hier ist, die Verkaufsziele messbar und erreichbar zu machen, damit die Verkaufsaktivitäten um sie herum geplant werden können und der Verkaufszyklus effektiver und realistischer ist.

Länge des Verkaufszyklus angeben

Die Länge Ihres Verkaufszyklus bezieht sich auf die Gesamtzeit von der ersten Phase der Prospektion bis zur Unterzeichnung des endgültigen Kaufvertrags. Die letzte Phase, das Antreiben von Empfehlungen, ist normalerweise ein fortlaufender Prozess, daher berücksichtigen wir dies normalerweise nicht.

Ein klar definierter Verkaufszyklus schafft Transparenz. Gut definiert zu sein bedeutet, einen realistischen Zeitrahmen und Fristen zu haben. Außerdem kann eine definierte Länge helfen, Verkaufsprognosen zu entwickeln. Sie können ganz einfach prognostizieren, wie viel Umsatz Sie in einem bestimmten Zeitraum erzielen werden.

Die einfachste Möglichkeit, Ihre durchschnittliche Vertriebszykluslänge zu berechnen, ist ein zuverlässiges CRM wie Salesforce, Oracle oder Zoho. Diese CRMs analysieren Ihre Vertriebspipeline, automatisieren alle Berechnungen und erleichtern das Vertriebszyklusmanagement.

Wenn Sie ein knapperes Budget haben oder die Leistung Ihres Zyklus lieber manuell messen möchten, können Sie jederzeit den klassischen Tabellenkalkulationsansatz verwenden. Sie müssen das durchschnittliche Zeitintervall verfolgen, um einen Interessenten von einer Phase in eine andere zu verschieben. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Variablen wie den Preis des Produkts, die Zahlungsbedingungen, die Marktreife, die Anzahl der Stakeholder und das Unternehmensprofil bei der Durchführung der Berechnungen berücksichtigen.

Verwenden Sie relevante Vertriebs-KPIs

Vertriebs-KPIs sind Kennzahlen, mit denen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsteams messen und optimieren und sie für ihre ehrlichen Bemühungen belohnen können.

Die Auswahl der richtigen KPIs ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen helfen, alle Phasen des Verkaufszyklus zu kontrollieren und Ihre Abläufe zu optimieren. Mit adäquaten KPIs können Sie Engpässe in Ihrer Vertriebspipeline identifizieren und beseitigen, um maximale Umsätze zu erzielen.

Zu den beliebtesten Schwerpunkten gehören Kennzahlen wie Wachstumsprozentsätze, Verkaufsziele, Customer Lifetime Value, Abwanderungsraten, Konversionsraten, Kundenakquisitionskosten und so weiter.

Vertrauen Sie Ihren Daten

Stellen Sie sicher, dass Sie Daten von allen Kundenkontaktpunkten dokumentieren und eine Art Analyse durchführen, um zu verstehen, wie die Dinge tatsächlich sind. Wenn Sie in Ihrem Verkaufszyklus immer noch keine harten Kennzahlen verfolgen, verpassen Sie mehr, als Sie sich vorstellen können. Daten lügen nicht, solange die Messungen richtig konfiguriert sind. Gute Informationen geben Ihnen eine genaue Darstellung der Situation. Kombinieren Sie das, was Ihre Teammitglieder Ihnen sagen, und Sie haben viel zu tun.

FAQs

Wie Sie jetzt hoffentlich verstehen, ist der Verkaufszyklus hilfreich Strukturierung Ihres Verkaufsprozesses und Steigerung der Erfolgsquote Ihrer Pitches. Hier sind ein paar Fragen, die eventuelle Verwirrung bezüglich des Verkaufszyklus klären und Ihnen einen glasklaren Überblick verschaffen.

Was bringt es, einem Verkaufszyklus zu folgen?

Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufszyklus die Abfolge von Schritten, die ein Unternehmen befolgt, um einen Verkauf abzuschließen. Dieser Zyklus funktioniert sowohl für Produkte als auch für Dienstleistungen gleich und definiert eine klare Methode, um Interessenten zu Kunden zu machen. Wenn Sie einen Verkaufszyklus eingerichtet haben, können Sie verschiedene Methoden in verschiedenen Phasen testen und herausfinden, was für Sie am besten funktioniert. 

Wie verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus?

Sie können einen systematischen Ansatz verfolgen, um Fehler in jeder Phase des Zyklus zu identifizieren und dann Korrekturen zu implementieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Einige einfache Ansätze zur Verbesserung Ihres Verkaufszyklus umfassen das Bewerten Ihrer Leads, die Pflege von Leads, die noch nicht fertig sind, die Verwendung von CRM-Software zur Implementierung der Automatisierung, die Verfolgung der Leistung und die klare und prägnante Gestaltung Ihrer Präsentationen.

Wie unterscheidet sich ein Verkaufszyklus von einem Verkaufstrichter?

Ein Sales Funnel gibt Ihnen einen Gesamtüberblick über alle Vertriebsaktivitäten. Dies kann mehrere Verkaufsziele und -zyklen umfassen. Der Verkaufszyklus zoomt ein wenig heran und definiert die Reihe von Schritten, die durchgeführt werden müssen, um an einen einzelnen Kunden zu verkaufen.

Welche Rolle spielt die Verkaufsquote in Ihrem Verkaufszyklus?

Verkaufsquoten können bei der Verkaufsprognose und der Überwachung der Mitarbeiteraktivität eine große Hilfe sein. Sie können klare Erwartungen festlegen und die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ein bestimmtes Aktivitätsniveau zu erreichen. Das Festlegen von Quoten in jeder einzelnen Phase des Zyklus stellt sicher, dass der Zyklus auf einem optimalen Niveau läuft und den besten ROI ergibt.

Was sind die üblichen KPIs, um einen Verkaufszyklus zu messen?

Sie können die Leistung eines Verkaufszyklus mit angemessenen KPIs messen. Ein moderner Verkaufszyklus kann auf KPIs wie monatliches Umsatzwachstum, durchschnittliche Gewinnspanne, Verkaufsziele, Abwanderungsrate, Konversionsrate und durchschnittlicher Einkaufswert analysiert werden.

Verbesserung bei langsamen Verkaufszyklen

Der Verkauf ist eine heikle Funktion. Der Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie Ihre Kunden verstehen und wie zuverlässig Ihr Angebot für deren spezifische Schwachstellen ist. Setzen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter also nicht unter Druck, wenn sie die Ziele nicht sofort erreichen können. Versuchen Sie, die Schwachstellen in Ihrem Verkaufszyklus zu verstehen und sie Stück für Stück zu beheben. Langsam und sicher werden Sie dort ankommen.

Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, hinterlassen Sie unten einen Kommentar und lassen Sie uns wissen, was Sie davon halten. Viel Glück bei Ihren Verkäufen! 

 

 

 

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbeitet bei Appointlet als Produktmarketingmanagerin und Kundenberaterin. Er hat Tausenden von Kunden geholfen, ihren Online-Planungsworkflow zu verbessern. Außerhalb der Arbeit ist er Dozent für Musiktheorie und Gründer von a Unternehmen für Musiksoftware.

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