¡Los robots se están apoderando de la humanidad! No, esta no es una introducción a una película de ciencia ficción. Es la realidad en la que tenemos que vivir. Pero que no cunda el pánico todavía.
La automatización de procesos puede ser un verdadero salvavidas para los vendedores ocupados, agilizando hasta 30% de sus actividades y les permite centrarse en tareas generadoras de ingresos. Esto puede generar una mejora drástica en la productividad del equipo, además de muchos otros beneficios empresariales.
Y es más fácil de lo que parece.
En este artículo, detallaremos las ventajas y casos de uso de la automatización de procesos de ventas junto con algunos consejos sobre cómo implementarla. Entonces, sigue leyendo.
El papel de la automatización en las actividades relacionadas con las ventas
En pocas palabras, cualquier tecnología que se utilice para reducir el trabajo manual y acortar el tiempo para cumplir con las tareas relacionadas con el proceso de ventas, ya sea de forma directa o indirecta, se puede definir como automatización de ventas.
¿Te preguntas qué significa "directa o indirectamente"? Bueno, los equipos de ventas suelen estar sobrecargados con tareas que no tienen nada que ver con las ventas, pero que constituyen una parte importante de sus actividades diarias. Por ejemplo, aquí tienes un desglose de cómo la mayoría de los representantes de ventas distribuyen su tiempo en el trabajo.
Es por eso que la automatización de ventas efectiva cubre más que solo actividades predeterminadas como la prospección. Y esa es también la razón por la que tiene un impacto tan importante en un negocio en general, ofreciendo un montón de beneficios, por ejemplo:
- Procesos de venta optimizados
- Bajar por encima
- Resultados comerciales predecibles
- Experiencia de comprador más agradable
- Aumento de los ingresos comerciales
- Mayor retención de clientes
Además, la automatización de procesos reduce el riesgo de agotamiento y mejora el bienestar general del equipo. Esto la convierte en un potente impulsor de la productividad de ventas.
5 formas en que la automatización puede aumentar la productividad de su equipo de ventas
En 1989, un artículo en la revista Harvard Business Review mencionado:“Las inversiones en sistemas de automatización de marketing y ventas tienen un enorme potencial para mejorar la productividad”.
Avance rápido 30+ años, esto todavía suena cierto. Afortunadamente, los avances tecnológicos han eliminado la mayoría de las barreras para adoptar la automatización de ventas. Con la gran cantidad de herramientas y casos de uso, ahora es más fácil que nunca beneficiarse de él.
Por ejemplo, estas son algunas de las formas en que puede utilizar la automatización de ventas para aumentar la productividad de su equipo:
1. Elimina el trabajo manual
Lo primero que debe automatizarse en su proceso de ventas es el trabajo manual rutinario. Algunos ejemplos incluyen la actualización de registros de CRM, la sincronización de datos dentro de su plataforma de ventas, la marcación y el registro de llamadas. seguimientos, etc. Si bien estas tareas administrativas son indudablemente importantes, consumen demasiado tiempo y energía.
La automatización reduce la cantidad de tareas manuales, lo que permite que sus representantes de ventas se concentren en lo realmente importante. Al fin y al cabo, el tiempo y las habilidades de sus representantes de ventas cuestan más que cualquier suscripción a una herramienta de automatización. Entonces, ¿por qué desperdiciar sus recursos más preciados en tareas triviales y repetitivas?
2. Optimizar los procesos de venta
Al mismo tiempo, hay algunas tareas que aún requieren intervención humana y no se pueden automatizar al 100 %. En este caso, el software puede ayudar a optimizar los procesos relacionados al encargarse de sus aspectos técnicos. Incluso puede agilizar la mayor parte del proceso. proceso de prospecciónUtilice herramientas dedicadas para capturar clientes potenciales directamente en su sitio web (es decir, visitantes que coinciden con su ICP) o redes sociales (LinkedIn).
Por ejemplo, aprovechar una herramienta de visualización de datos Puede ayudar a los equipos de ventas a obtener información en tiempo real sobre el comportamiento de los clientes potenciales y optimizar las estrategias de seguimiento. Una vez capturados, exporte estos datos desde LinkedIn o Navegador de ventas y agregue estos clientes potenciales a secuencias de alcance personalizadas e interactúe a través de diferentes canales.
Si bien este proceso aún requiere algo de esfuerzo, por ejemplo, investigación de clientes potenciales y personalización del alcance, la automatización puede ayudarlo a minimizar el esfuerzo y maximizar el resultado.
3. Aumentar la velocidad de las ventas
¿Cuál es la mejor manera de acelerar las ventas? Optimiza las interacciones con los clientes mediante herramientas de venta guiada. En otras palabras, obtén sugerencias personalizadas sobre cómo responder al cliente potencial o qué información compartir según su etapa actual o la opinión que haya expresado al comunicarse contigo.
También puede contar con herramientas dedicadas para facilitar el enrutamiento de clientes potenciales. Esto le permitirá procesar los clientes potenciales entrantes lo más rápido posible, asignándolos automáticamente al representante de ventas disponible (por ejemplo, al trabajar en diferentes zonas horarias) y enviándolos a una secuencia de interacción automatizada.
4. Ayuda en la toma de decisiones
La automatización también puede ayudar a sus representantes de ventas a tomar decisiones informadas durante todo el proceso de venta. La puntuación de clientes potenciales es un excelente ejemplo de cómo podría funcionar. En lugar de revisar y responder a docenas de correos electrónicos y registros entrantes en su CRM, ciertas herramientas pueden detectar automáticamente la intención de compra y ayudarle a priorizar sus clientes potenciales en consecuencia.
5. Mejorar la comunicación/colaboración del equipo
La comunicación dentro y fuera del equipo de ventas (por ejemplo, con los departamentos de marketing, producto, soporte/éxito) es crucial para la productividad. Después de todo, hay tareas que requieren un esfuerzo conjunto, como... sales enablement.
Si bien el departamento de marketing es el que generalmente se encarga de crear contenido, muchos representantes de ventas aún tienen que gastar alrededor de 30 horas Cada mes, buscan o elaboran su propio material, principalmente porque los materiales proporcionados son irrelevantes o imposibles de personalizar y usar. Por eso, conviene automatizar la comunicación sobre las solicitudes de contenido y convertirla en un proceso recurrente.
Hablando de comunicación de ventas interna, también es importante tener un cierto nivel de visibilidad entre los miembros de su equipo. Aquí es donde los informes automáticos y la asignación de tareas pueden ser de gran ayuda. También puede crear una aplicación para la comunicación de ventas interna y agilizar los procesos de comunicación, mejorar la eficiencia y garantizar que todos estén en sintonía.
Cómo empezar con la automatización de ventas
Los múltiples beneficios de la automatización de ventas suenan tentadores. Sin embargo, muchas empresas aún dudan en poner sus procesos en piloto automático. Una de las razones por las que algunos podrían estar rezagados con la automatización es que no saben por dónde empezar.
La mejor manera de comenzar con la automatización de ventas es elaborar un plan de acción claro. Por ejemplo, aquí hay algunos pasos que debe considerar a lo largo del camino.
Paso 1: definir las oportunidades de automatización
Observe de cerca su proceso de ventas para identificar los cuellos de botella que perjudican su desempeño. Habla con tu equipo para averiguar si hay obstáculos con los que luchan. Haga una lista de áreas de mejora a las que prestar atención primero.
Además, asegúrese de que sea racional centrarse en los aspectos seleccionados para que pueda asignar sus recursos de manera inteligente. Por ejemplo, si su equipo de ventas todavía está manejando el alcance y la participación de los clientes potenciales manualmente, invertir en el pronóstico de ventas no sería el mejor comienzo.
Paso 2: auditoría y estructura
Una vez que identifique las áreas de enfoque, asegúrese de proponer los hitos para su hoja de ruta de automatización de ventas y métricas clave para medir en el camino. Estos también lo ayudarán a afinar sus esfuerzos a lo largo del camino y evaluar los resultados de su iniciativa en el futuro.
Paso 3: elige las herramientas adecuadas
El mercado de la automatización de ventas está listo para ofrecer cientos de herramientas de productividad Esto puede facilitar la vida a su equipo de ventas. Las empresas que se encuentran en proceso de actualización de su infraestructura tecnológica suelen descubrir que la integración de soluciones de automatización de ventas diseñadas específicamente para este fin genera mejoras inmediatas en la eficiencia, en comparación con la instalación de parches en sistemas antiguos. Puede aprender a combinar magistralmente docenas de ellos dentro de su pila o elegir una solución integral que hará todo el trabajo: la elección es suya.
Al crear su conjunto de herramientas de ventas, asegúrese de que las herramientas que elija funcionen correctamente entre sí, ya sea mediante integraciones nativas, API o soluciones como Zapier, Automate.io, Integromat, etc. Asegúrese de no pasar por alto cómo los sistemas de backend de su negocio impactan la eficiencia de su equipo de ventas. Por ejemplo, software de adquisiciones que agiliza los pagos a proveedores y las aprobaciones de compras puede reducir la sobrecarga administrativa que a menudo aleja a los representantes de ventas de las actividades generadoras de ingresos.
Paso 4: capacite al equipo para usar nuevas herramientas
La abundancia de nuevas herramientas requiere tiempo para aprender a usarlas. Permita que su equipo pruebe estas herramientas. La mayoría de ellos ofrecerá algún tipo de flujo de incorporación o incluso sesiones de entrenamiento personal para ayudar con esto.
Además, no ignore al equipo de éxito del cliente del proveedor de software. Muchos productos ofrecen servicio las 24 horas con gestores de cuentas personales listos para atenderle y mostrarle cómo sacar el máximo provecho de su producto.
Paso 5: medir y mejorar
La automatización de ventas es un proceso continuo que requiere un seguimiento y una mejora constantes. Siempre hay cosas que pueden (y deben) optimizarse.
Esta no es una acción única que mejorará instantáneamente su rendimiento. Utilice su productividad inicial como punto de referencia para comparar su progreso y nunca deje de buscar formas de mejorar.
Conclusión
La automatización del proceso de ventas puede cambiar las reglas del juego, ya que ofrece una gran cantidad de beneficios competitivos para su equipo. Pero solo si lo haces bien. Por lo tanto, asegúrese de adoptar un enfoque responsable en la selección de herramientas, planifique cada una de sus acciones y siga una estrategia general.
Tenga en cuenta que la automatización no es una tarea puntual y no debe abandonarse a medias. En este caso, puede ser más perjudicial que beneficiosa. Pero si está decidido a mejorar la eficacia, la productividad y la moral general de su equipo, el esfuerzo merecerá la pena.
