5 formas en que la automatización puede impulsar la productividad de su equipo de ventas

5 formas en que la automatización puede impulsar la productividad de su equipo de ventas

¡Los robots se están apoderando de la humanidad! No, esta no es una introducción a una película de ciencia ficción. Es la realidad en la que tenemos que vivir. Pero que no cunda el pánico todavía.

La automatización de procesos puede ser un verdadero salvavidas para los vendedores ocupados, agilizando hasta 30% de sus actividades y permitiéndoles centrarse en las tareas generadoras de ingresos. Esto puede conducir a una mejora dramática en la productividad del equipo junto con muchos otros beneficios comerciales.

Y es más fácil de lo que parece.

En este artículo, detallaremos las ventajas y casos de uso de la automatización de procesos de ventas junto con algunos consejos sobre cómo implementarla. Entonces, sigue leyendo.

El papel de la automatización en las actividades relacionadas con las ventas

En pocas palabras, cualquier tecnología que se utilice para reducir el trabajo manual y acortar el tiempo para cumplir con las tareas relacionadas con el proceso de ventas, ya sea de forma directa o indirecta, se puede definir como automatización de ventas.

¿Qué significa "directa o indirectamente", preguntas? Bueno, los equipos de ventas a menudo se ven abrumados con tareas que no tienen nada que ver con la venta, pero aún así forman una gran parte de sus actividades diarias. Por ejemplo, aquí hay un desglose de cómo la mayoría de los representantes de ventas asignar su tiempo en el trabajo.

Es por eso que la automatización de ventas efectiva cubre más que solo actividades predeterminadas como la prospección. Y esa es también la razón por la que tiene un impacto tan importante en un negocio en general, ofreciendo un montón de beneficios, por ejemplo:

  • Procesos de venta optimizados
  • Bajar por encima
  • Resultados comerciales predecibles
  • Experiencia de comprador más agradable
  • Aumento de los ingresos comerciales
  • Mayor retención de clientes

Además de eso, la automatización de procesos reduce la posibilidad de agotamiento y mejora el bienestar general de su equipo. Esto es lo que lo convierte en un impulsor definitivo de la productividad de las ventas.

5 formas en que la automatización puede aumentar la productividad de su equipo de ventas

En 1989, un artículo en la revista Harvard Business Review mencionado: "Las inversiones en sistemas de automatización de ventas y marketing tienen un enorme potencial para mejorar la productividad".

Avance rápido 30+ años, esto todavía suena cierto. Afortunadamente, los avances tecnológicos han eliminado la mayoría de las barreras para adoptar la automatización de ventas. Con la gran cantidad de herramientas y casos de uso, ahora es más fácil que nunca beneficiarse de él.  

Por ejemplo, estas son algunas de las formas en que puede utilizar la automatización de ventas para aumentar la productividad de su equipo:

  1. Elimina el trabajo manual

Lo primero que debe automatizarse en su proceso de ventas es el trabajo manual de rutina. Algunos ejemplos incluyen actualizaciones de registros de CRM, sincronización de datos dentro de su pila de ventas, marcación y registro de llamadas, seguimientos, etc. Si bien estas tareas administrativas son indudablemente importantes, consumen demasiado tiempo y energía. 

La automatización reduce la cantidad de tareas manuales, lo que libera algo de tiempo para que sus representantes de ventas se concentren en lo que es realmente importante. Después de todo, el tiempo y las habilidades de su representante de ventas cuestan más que cualquier suscripción a una herramienta de automatización. Entonces, ¿por qué desperdiciar sus recursos más preciados en tareas triviales y repetitivas?

  1. Optimice los procesos de venta

Al mismo tiempo, hay algunas tareas que aún requieren un toque humano y no pueden automatizarse al 100%. En este caso, el software puede ayudar a optimizar los procesos relacionados cuidando sus aspectos técnicos. Esto incluye generación y enrutamiento de clientes potenciales, ventas sociales, nutrición, etc.

Incluso puede optimizar la mayor parte del proceso de prospección. Utilice herramientas dedicadas para capturar clientes potenciales directamente en su sitio web (es decir, visitantes que coincidan con su ICP) o redes sociales (LinkedIn), agréguelos a secuencias de difusión personalizadas e interactúe a través de diferentes canales. 

Si bien este proceso aún requerirá algún esfuerzo, por ejemplo, lidere la investigación y personalización de alcance, la automatización puede ayudarlo a minimizar el esfuerzo mientras maximiza el rendimiento.

  1. Incrementar la velocidad de ventas 

¿Cuál es la mejor forma de aumentar la velocidad de ventas? Optimice las interacciones con los clientes utilizando herramientas de venta guiada. En otras palabras, obtenga sugerencias personalizadas sobre cómo responder al cliente potencial o qué información compartir según la etapa en la que se encuentra actualmente o el sentimiento que ha expresado en comunicación con usted.

También puede tener herramientas dedicadas para ayudar con el enrutamiento de clientes potenciales. Esto lo ayudará a procesar los clientes potenciales entrantes en el menor tiempo posible asignándolos automáticamente al representante de ventas disponible (por ejemplo, cuando se trabaja en diferentes zonas horarias), empujándolos a una secuencia de participación automatizada o enviando un enlace a programar una reunión inmediatamente.

  1. Ayuda con la toma de decisiones

La automatización también puede ayudar a sus representantes de ventas a tomar decisiones informadas durante todo el proceso de venta. La puntuación de clientes potenciales es un gran ejemplo de cómo podría funcionar. En lugar de clasificar y responder a docenas de correos electrónicos entrantes y registros en su CRM, ciertas herramientas pueden detectar automáticamente la intención de compra y ayudarlo a priorizar sus clientes potenciales en consecuencia.

También puede automatizar el proceso de obtención de información procesable de su CRM (por ejemplo, señales de compra específicas o segmentos de audiencia prometedores) o rastrear la actividad de su cliente potencial en línea utilizando herramientas de escucha social. Tener este tipo de información a mano le permite adaptar sus tácticas de venta en consecuencia y mejorar los resultados.

  1. Mejorar la comunicación / colaboración del equipo

La comunicación dentro y fuera de su equipo de ventas (por ejemplo, con los departamentos de marketing, productos, soporte / éxito) es crucial para la productividad. Después de todo, hay tareas que requieren un esfuerzo combinado, como por ejemplo la habilitación de ventas. 

Si bien es el departamento de marketing el que suele estar a cargo de la creación de contenido, muchos representantes de ventas todavía tienen que desperdiciar 30 horas al mes buscar o crear su propia garantía, principalmente porque los materiales proporcionados son irrelevantes o imposibles de personalizar y usar. Por eso tiene sentido automatizar la comunicación con respecto a las solicitudes de contenido y convertirla en un proceso recurrente.

Hablando de comunicación de ventas interna, también es importante tener un cierto nivel de visibilidad entre los miembros de su equipo. Aquí es donde los informes automáticos y la asignación de tareas pueden ser de gran ayuda.

 Cómo empezar con la automatización de ventas

Los múltiples beneficios de la automatización de ventas suenan tentadores. Sin embargo, muchas empresas aún dudan en poner sus procesos en piloto automático. Una de las razones por las que algunos podrían estar rezagados con la automatización es que no saben por dónde empezar.

La mejor manera de comenzar con la automatización de ventas es elaborar un plan de acción claro. Por ejemplo, aquí hay algunos pasos que debe considerar a lo largo del camino.

Paso 1: definir las oportunidades de automatización

Observe de cerca su proceso de ventas para identificar los cuellos de botella que perjudican su desempeño. Habla con tu equipo para averiguar si hay obstáculos con los que luchan. Haga una lista de áreas de mejora a las que prestar atención primero.

Además, asegúrese de que sea racional centrarse en los aspectos seleccionados para que pueda asignar sus recursos de manera inteligente. Por ejemplo, si su equipo de ventas todavía está manejando el alcance y la participación de los clientes potenciales manualmente, invertir en el pronóstico de ventas no sería el mejor comienzo. 

Paso 2: auditoría y estructura

Una vez que identifique las áreas de enfoque, asegúrese de proponer los hitos para su hoja de ruta de automatización de ventas y métricas clave para medir en el camino. Estos también lo ayudarán a afinar sus esfuerzos a lo largo del camino y evaluar los resultados de su iniciativa en el futuro.

Paso 3: elige las herramientas adecuadas 

El mercado de la automatización de ventas está listo para ofrecer cientos de herramientas de productividad que puede facilitar la vida de su equipo de ventas. Puede aprender a hacer malabarismos magistralmente con docenas de ellos dentro de su pila o elegir una solución de ventanilla única que hará todo el trabajo: la elección es suya.

Al crear su pila de ventas, asegúrese de que las herramientas que elija funcionen bien entre sí, ya sea a través de integraciones nativas, API o soluciones como Zapier, Automate.io, Integromat, etc.

Paso 4: capacite al equipo para usar nuevas herramientas

La abundancia de nuevas herramientas requiere tiempo para aprender a usarlas. Permita que su equipo pruebe estas herramientas. La mayoría de ellos ofrecerá algún tipo de flujo de incorporación o incluso sesiones de entrenamiento personal para ayudar con esto. 

Además, no ignore al equipo de éxito del cliente del proveedor de software. Muchos productos ofrecen un servicio las XNUMX horas del día con administradores de cuentas personales listos para atender una llamada y mostrarle cómo aprovechar al máximo su producto.

Paso 5: medir y mejorar

La automatización de ventas es un proceso continuo que requiere un seguimiento y una mejora constantes. Siempre hay cosas que pueden (y deben) optimizarse. 

Esta no es una acción única que mejorará instantáneamente su rendimiento. Utilice su productividad inicial como punto de referencia para comparar su progreso y nunca deje de buscar formas de mejorar.

Conclusión

La automatización del proceso de ventas puede cambiar las reglas del juego, ya que ofrece una gran cantidad de beneficios competitivos para su equipo. Pero solo si lo haces bien. Por lo tanto, asegúrese de adoptar un enfoque responsable en la selección de herramientas, planifique cada una de sus acciones y siga una estrategia general.

Tenga en cuenta que la automatización no es una tarea única y no debe abandonarse a la mitad. En este caso, puede hacer más daño que bien. Pero si está decidido a mejorar la eficacia, la productividad y la moral general de su equipo, valdrá la pena el esfuerzo.

 

William Oleksienko

William Oleksienko es el director de desarrollo de ventas de Responder desde 2017. Es un practicante con una pasión por la personalización escalable, los experimentos y la automatización de ventas inteligente.

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