Cómo construir un embudo de ventas B2B: todo lo que necesita saber

embudo de ventas b2b

Si hay algo en el mundo que puede ayudarte en la generación de prospectos y lograr una buena tasa de conversión de prospectos, es el embudo de ventas.

Un buen embudo de ventas puede proporcionar información valiosa a los equipos de ventas sobre los procesos de pensamiento, los desafíos y las decisiones de los clientes potenciales. Es por eso que crear un embudo de ventas eficiente es una prioridad para muchas empresas que desean impulsar rendimiento de las ventas.

Al visualizar el embudo de ventas de su empresa B2B como referencia, puede evitar que su empresa cometa numerosos errores costosos, como la deserción de clientes potenciales.. Si desea aumentar sus ingresos por ventas con el tiempo, pasar por alto su embudo de ventas no es una opción. 

En esta publicación, analizaremos en profundidad el embudo de ventas B2B y su relación con el concepto AIDA. Además, discutiremos cómo puede crear un embudo de ventas B2B que pueda ayudarlo a obtener más clientes potenciales y una alta tasa de conversión.

Comprender el embudo de ventas B2B

Sus prospectos siguen un viaje desde el primer punto de contacto hasta la finalización de la compra. La representación visual de este viaje se llama embudo de ventas. Su equipo de ventas puede usarlo para comprender dónde deben realizar un seguimiento al observar los cambios a lo largo del viaje.

Visualmente, un embudo de ventas es ancho desde la parte superior y, a medida que desciende, el ancho se vuelve más estrecho. En cada etapa de su embudo de ventas, se filtrarán sus prospectos. Los que mejor se ajusten serán enviados a la siguiente etapa, y aquellos que no califiquen para su oferta serán eliminados. 

Tienes que llevar a los clientes a través de cinco etapas para ganarlos. parten de ser Sin tocar > Clientes potenciales > Calificados > Propuesta presentada > y negociación.

Comprender el embudo de ventas puede ser beneficioso para su negocio para determinar dónde exactamente los representantes de ventas se están equivocando con la prospección. Por ejemplo, ¿cuáles son las razones exactas por las que sus clientes se alejan y qué puede hacer para evitar que se vayan? 

Cuando sepa más sobre su embudo para B2B ventas, puede comprender mejor las razones por las que los clientes exitosos lo eligieron sobre otras opciones. Además, puedes optimizar tus ventas estrategia de producto para enfatizar las cosas que le brindan un buen resultado. Los representantes de ventas que son buenos en lo que hacen conocen su embudo de ventas de adentro hacia afuera, desde comunicarse hasta completar una compra. Hay dos razones principales detrás de esto. 

En primer lugar, les resulta fácil abordar las necesidades de los clientes en el momento adecuado. Y lo que es más importante, escalan sus procesos de ventas para alcanzar sus objetivos de manera eficiente. 

Cuando su embudo de ventas se define claramente, no solo mejora el recorrido de su cliente, sino también la salud de su empresa.

Embudo de ventas basado en el concepto AIDA

La base de un embudo de ventas exitoso se basa completamente en el concepto AIDA: Conciencia, interés, decisión y acción. Estas cuatro etapas representan cuatro mentalidades diferentes de los clientes. Los clientes potenciales se vierten en la etapa superior, donde los clientes adquieren conciencia de su marca. 

Ahora, veamos las cuatro etapas con más detalle.

embudo de ventas b2b

Fuente

Concienciación

Esta es la primera etapa de cualquier embudo de ventas. Algunas personas también se refieren a ella como "atención", ya que esta etapa tiene como objetivo obtener la atención de posibles clientes potenciales. Las empresas utilizan estrategias como el marketing de contenidos en esta etapa para atraer clientes potenciales relevantes.

Dado que esta es la etapa inicial, los clientes potenciales aún están tratando de descubrir los desafíos y las consultas que desean resolver. En esta etapa, debe estar al día con la investigación y la conversación para determinar cómo puede adaptarse como una solución.

Interés

En esta etapa, las marcas comienzan a formar relaciones más profundas y significativas con los visitantes. Les ayuda a aprender más sobre los problemas y objetivos de sus clientes potenciales.  

A estas alturas, las personas con las que está tratando ya no son anónimas ni faciales. Sus nombres y problemas están definidos y conocen su producto. Además, saben que tu producto/servicio puede ser la solución a sus problemas.

La mejor manera de avanzar en esta etapa es brindando soluciones preliminares a sus clientes potenciales y asegurándose de que sepan todo sobre su producto/servicio.

Decisión

Las personas solo hacen negocios con aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Las dos primeras etapas del concepto AIDA aseguran que los clientes potenciales lo conozcan y lo aprecien.

Este paso pretende cambiar”me gusta" a "Lo quiero”. En la etapa de decisión, se construye la confianza. Cuando los clientes llegan a esta etapa, están convencidos de que su producto/servicio es exactamente lo que necesitan.

En última instancia, esta es la etapa donde las marcas muestran cómo pueden ser una solución y los clientes van por la compra. 

Acción

Después de pasar la conciencia, el interés y la decisión, llegará al paso final del embudo de ventas. En la etapa de acción, los prospectos deciden si van a comprar/suscribirse al producto/servicio o no.

obtienes lo máximo leads calificados en esta etapa, y la decisión de estos leads dependerá en última instancia de tus estrategias.

Consejo profesional: Cada etapa tiene su importancia y requiere un enfoque específico. Usted, como comercializador, debe asegurarse de no enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado.

¿Cómo obtener más clientes potenciales para su embudo de ventas B2B?

Es bastante desafiante generar alta calidad mercadeo calificado Clientes potenciales B2B que realmente convierten. Sin embargo, si de alguna manera puede encontrar una manera de hacerlo de manera eficiente, podrá vencer a sus competidores y crecer significativamente.

Entonces, a continuación hay algunos consejos que pueden ayudarlo a planificar su Planes de generación de leads B2B.

  • Tenga tantas conversaciones como sea posible: Las ventas se tratan de construir relaciones, y confiar completamente en el marketing de contenido como una forma de conectarse con su audiencia puede ser peligroso para su negocio.

Para evitar problemas de comunicación, lo mejor es tener tantas conversaciones personales como sea posible con sus clientes. Por ejemplo, si un cliente potencial quiere saber algo sobre una función específica, simplemente puede guiarlo a través de las funciones en una llamada.

  • Envíe correos electrónicos fríos y llamadas frías: Es fundamental personalizar al máximo tus correos electrónicos fríos. Puede usar etiquetas de combinación que permiten a los usuarios cambiar el nombre de la empresa y el nombre en cada correo electrónico. Tales técnicas de personalización de correo electrónico pueden ayudar a obtener una 80% mejor tasa de apertura y aumentar la participación del cliente hasta en un 74%.

Por otra parte, cold calls son cuando llamas a alguien que podría estar interesado en tu producto/servicio. Puede hacer maravillas si lo sacas correctamente.

  • Configurar chat en vivo: Diversos estudios muestran que más de 40% de los clientes prefieren el chat en vivo para las preguntas de atención al cliente. Hay muchas herramientas de chat en vivo disponibles en el mercado que pueden ayudarlo a conectarse e interactuar con los clientes. Incluso puedes usar herramientas de chat en vivo para recopilar correos electrónicos y nutrir clientes potenciales.

  • Actualice su firma de correo electrónico: Utiliza software de gestión de firmas de correo electrónico para agregar y administrar sus firmas de correo electrónico. Puede agregar enlaces promocionales a una página de destino, botones de redes sociales, etc. en su firma de correo electrónico. Puede ayudarlo a mejorar la participación de los usuarios sin ninguna inversión adicional.

  • Utilice SEO para aumentar el tráfico: Todo el mundo sabe lo beneficiosa que puede ser la optimización de motores de búsqueda para cualquier negocio. Una gran marca que utilizó SEO para aumentar el tráfico es Dividir mi tarifa. Han aumentado su tráfico de 20k a 150k al enfocar su mercadeo únicamente en SEO.

Con la ayuda de SEO, intente llevar su sitio web a la parte superior de los SERP de Google con palabras clave relevantes. Configure un formulario de captura de clientes potenciales en el sitio web; con el aumento en el tráfico a través de SEO, la cantidad de formularios completados, por lo tanto, los clientes potenciales también aumentarán.

El viaje desde B2B conduce a una reserva de citas exitosa

Un cliente potencial que no se convierte no puede generar ningún ingreso para el negocio. La fuente de ingresos para las empresas solo puede provenir de clientes potenciales convertidos. Es posible que esté ejecutando la mejor campaña de generación de prospectos del mundo, pero no tendrá sentido si esos prospectos no se convierten en clientes.

Entonces, la pregunta es cómo convencer a los visitantes de su sitio web para que completen el formulario o reserven una cita. ¿Cómo convertir más leads? Aquí está la respuesta:

El arte del seguimiento

A menudo se culpa a los equipos de marketing y ventas por las tasas de conversión más bajas en muchas empresas. El seguimiento de clientes potenciales es una de las partes más esenciales del embudo de ventas B2B. Cuanto más rápido participe y mejor sea su experiencia, mejor será su tasa de conversión.

Hacer un seguimiento no siempre significa quedarse sin hacer nada y esperar clientes potenciales para programar reuniones. Puedes usar herramientas como Cita que puede programar sus reuniones de ventas sin problemas, sin ida y vuelta.

El uso de una herramienta de programación puede ayudar a brindar una mejor experiencia al cliente y ahorrar tiempo en la coordinación de los horarios. Incluso puede reducir las ausencias debido a su función de recordatorio automático.

Practique la crianza de clientes potenciales

Con la ayuda de un programa de crianza de clientes potenciales, puede filtrar los clientes potenciales que probablemente se convertirán y persuadirlos para que se conviertan a lo largo de las etapas de compra. Si envía clientes potenciales no probados a ventas, es posible que nunca se conviertan. 

Es mejor utilizar la segmentación de listas y el contenido dirigido para calificarlos aún más y enviarlos a ventas solo cuando esté seguro de que se convertirán. Puede utilizar cualquier software de automatización para el mismo; La crianza de prospectos es una de las características más básicas de cualquier software de automatización de marketing. 

Clientes potenciales de alta calidad

Aumentando la calidad de los clientes potenciales es una de las principales prioridades de los vendedores B2B. Indica que las empresas ahora están cambiando su enfoque de una mayor cantidad de clientes potenciales a una mayor calidad de clientes potenciales. 

Para que esto suceda en su organización, necesita reunir a los equipos de marketing y ventas para una mejor nutrición de prospectos. Es importante que los especialistas en marketing mejoren la calidad de los clientes potenciales porque son ellos los que tienen que demostrar el ROI a sus superiores.

Ejecutar verificación de datos

Según una estimación de KoMarketing, 40% de los clientes potenciales B2B en las empresas sufren de mala calidad de datos.

Los problemas de datos comunes incluyen: 

  • Campos faltantes
  • Formato inválido
  • Datos duplicados
  • Falta de verificación de correo electrónico 

Le resultará bastante difícil conectarse con clientes potenciales si está trabajando con una base de datos inexacta. Puede utilizar la verificación de datos para ahorrar tiempo y cordura.

5 herramientas que pueden ayudarte a maximizar tu embudo de ventas

No hay escasez de herramientas para ayudarlo con su embudo de ventas, pero aquí compartiremos solo cuatro que son imprescindibles para cualquier negocio.

Cita

Appointlet le permite a sus clientes usar el applet para ver su calendario y programar una cita con usted. Pueden ver los horarios en los que está disponible y, con un par de clics, agregar su nombre a su horario.

Lo mejor de Appointlet es que se integra con Google Calendar. Entonces, cuando un cliente reserve una cita contigo, aparecerá automáticamente en tu calendario. Esta función hace que sea imposible que se olvide de reservar una cita.

Incluso tiene un sistema de recordatorio incorporado, por lo que si tenerlo en su calendario no es suficiente, recibirá una alerta. Los clientes pueden simplemente ir al applet y hacer la cita; todo lo que tienen que hacer es aparecer.

Programación de citas para el embudo de ventas B2B

PandaDoc

Esta herramienta es un software de creación de documentos y firma electrónica que se encarga de la gestión del flujo de trabajo. PandaDoc agiliza y acelera el proceso de documentación del usuario. Con PandaDoc, puede crear, rastrear y procesar documentos fácilmente.

PandaDoc admite varias integraciones que puede usar para generar clientes potenciales como Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc.

PandaDoc viene con una prueba gratuita. Cuando se factura mensualmente, cuesta $19 por usuario por mes y viene con una opción de precio personalizada.

PandaDoc para embudo de ventas b2b

Navegador de ventas de LinkedIn

Si eres de los que utilizan LinkedIn para la generación de leads B2B, esta herramienta está hecha a tu medida. Con la ayuda de LinkedIn Sales Navigator, puede conectarse con un conjunto específico de audiencias y comunidades, crear una red sólida, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y relacionarse con los clientes potenciales. Te lleva a la versión más avanzada de LinkedIn con una interfaz similar.

Con LinkedIn Sales Navigator, incluso puede obtener sugerencias basadas en sus clientes potenciales.

Hay una prueba gratuita disponible por un mes y luego cuesta $ 65 / mes para planes anuales. Hay dos opciones: Sales Navigator Professional y Sales Navigator Team ($103/mes por año).

Navegador de ventas de LinkedIn para el embudo de ventas b2b

LeadPages

LeadPages es uno de los mejores creadores de páginas de destino. Ofrece una forma muy conveniente de capturar clientes potenciales de su sitio web desde páginas de destino personalizadas y personalizadas para un conjunto específico de audiencias.

Con Leadpages, no tiene que preocuparse por hacerlo todo desde cero, ya que hay numerosas plantillas de alta conversión para elegir. Puede realizar cambios en las plantillas, como colores, agregar su logotipo y cambios de diseño.

El costo de LeadPages es de $ 27 / mes para el estándar, que funcionará para usted si solo tiene un sitio web. Pero si tiene más de uno, opte por el plan profesional de $ 59 / mes para tres sitios web. O, si es una agencia, puede pasar al plan avanzado por $239/mes para hasta 50 sitios. También puede optar por la prueba gratuita de 14 días.

Leadpages para embudo de ventas b2b

Geckoboard

Geckoboard es una herramienta de panel de KPI que se integra con más de 80 fuentes de datos diferentes. Facilita la creación de paneles en vivo que visualizan las métricas más importantes de su embudo de ventas. Además, con las opciones de uso compartido para los paneles de control de correo electrónico, Slack y TV, su equipo nunca perderá el ritmo. 

Si necesita algo de inspiración, le recomendamos que eche un vistazo a la biblioteca de Geckoboard de ejemplos de paneles de ventas Su sitio web en línea. 

Geckoboard

¿Listo para comenzar con su propio embudo de ventas B2B?

Ahora que sabe cómo crear un embudo de ventas B2B, comprendamos cómo procede con la creación de uno para su empresa.

  • Analiza la estrategia de embudo de ventas de tus competidores.

  • Elige plataformas para empezar.

  • Divide tu presupuesto para cada plataforma.

  • Use una herramienta para rastrear su embudo de ventas.

  • ¡Ejecutar!

Una vez que cree y ejecute su embudo de ventas, deberá trabajar para encontrar formas de asegurarse de que salga según lo planeado.

Por ejemplo, puede haber abandonos de clientes potenciales debido a una estrategia de seguimiento inadecuada. Siga los puntos a continuación para asegurarse de que se eviten tales problemas.

  • Realice una auditoría adecuada de los esfuerzos de marketing cada semana o mes.

  • Cree un sistema de informes de embudo de ventas adecuado.

  • Automatiza y monitorea tanto como sea posible.

  • Utilice un sistema de comentarios de los clientes.

  • No olvide utilizar una herramienta de programación de citas como Appointlet para reserve sus reuniones con clientes y prospectos y demostraciones.

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer-Bell trabaja en Appointlet como gerente de marketing de productos y defensor del cliente. Ha ayudado a miles de clientes a mejorar su flujo de trabajo de programación en línea. Fuera del trabajo, es profesor de teoría musical y fundador de un empresa de software de música.

La herramienta en línea n.º 1 para programar reuniones