Si hay algo en el mundo que puede ayudarte en la generación de prospectos y lograr una buena tasa de conversión de prospectos, es el embudo de ventas.

Un buen embudo de ventas puede proporcionar información valiosa a los equipos de ventas sobre los procesos de pensamiento, los desafíos y las decisiones de los clientes potenciales. Por eso, crear un embudo de ventas eficiente es una prioridad para muchas empresas que desean impulsar su rendimiento de ventas.

Al visualizar el embudo de ventas de su empresa B2B como referencia, puede evitar que su empresa cometa numerosos errores costosos, como la deserción de clientes potenciales.. Si desea aumentar sus ingresos por ventas con el tiempo, pasar por alto su embudo de ventas no es una opción. 

En esta publicación, analizaremos en profundidad el embudo de ventas B2B y su relación con el concepto AIDA. Además, discutiremos cómo puede crear un embudo de ventas B2B que pueda ayudarlo a obtener más clientes potenciales y una alta tasa de conversión.

Comprender el embudo de ventas B2B

Tus clientes potenciales siguen un recorrido desde el primer contacto hasta la finalización de la compra. La representación visual de este recorrido se denomina embudo de ventas. Tu equipo de ventas puede usarlo para comprender dónde deben realizar el seguimiento observando los cambios a lo largo del recorrido. A lo largo de este proceso, seguimiento de servidor a servidor Captura de manera confiable las acciones del usuario en los puntos de contacto, proporcionando datos que guían decisiones basadas en acciones y ayudan a optimizar cada etapa del embudo.

Visualmente, un embudo de ventas es ancho desde la parte superior y, a medida que desciende, el ancho se vuelve más estrecho. En cada etapa de su embudo de ventas, se filtrarán sus prospectos. Los que mejor se ajusten serán enviados a la siguiente etapa, y aquellos que no califiquen para su oferta serán eliminados. 

Tienes que llevar a los clientes a través de cinco etapas para ganarlos. parten de ser Sin tocar > Clientes potenciales > Calificados > Propuesta presentada > y negociación.

Comprender el embudo de ventas puede ser beneficioso para su negocio determinar exactamente dónde los representantes de ventas se están equivocando con la prospección. Por ejemplo, ¿cuáles son las razones exactas por las que sus clientes se alejan y qué puede hacer para evitar que se vayan? 

Cuando conozcas mejor tu embudo de ventas B2B, podrás comprender mejor las razones por las que los clientes satisfechos te eligieron a ti en lugar de otras opciones. Un embudo estructurado Estrategia de comercialización B2B También puede aclarar cómo cada etapa contribuye al crecimiento de los ingresos, ayudando a los equipos a alinear los mensajes con los momentos más importantes del recorrido del comprador. Además, puede optimizar su estrategia de producto de ventas para enfatizar los aspectos que le generan buenos resultados. Los representantes de ventas que son buenos en su trabajo conocen su embudo de ventas a la perfección, desde el primer contacto hasta la finalización de la compra. Hay dos razones principales para ello. 

En primer lugar, les resulta fácil atender las necesidades de los clientes en el momento oportuno. Y, lo que es más importante, adaptan sus procesos de ventas para alcanzar sus objetivos con eficiencia. 

Embudo de ventas basado en el concepto AIDA

La base de un embudo de ventas exitoso se basa completamente en el concepto AIDA: Conciencia, interés, decisión y acciónEstas cuatro etapas representan cuatro mentalidades diferentes de los clientes. Los leads se canalizan a la etapa superior, donde los clientes adquieren conocimiento de su marca. 

Ahora, veamos las cuatro etapas con más detalle.

Fuente

Concienciación

Esta es la primera etapa de cualquier embudo de ventas. Algunos también la llaman "atención", ya que esta etapa busca captar la atención de los clientes potenciales. Las empresas utilizan estrategias como el marketing de contenidos en esta etapa para atraer clientes potenciales relevantes, ya sea mediante un equipo interno de generación de leads B2B o contratando... agencias de marketing de contenidos.

Dado que esta es la etapa inicial, los clientes potenciales aún están tratando de descubrir los desafíos y las consultas que desean resolver. En esta etapa, debe estar al día con la investigación y la conversación para determinar cómo puede adaptarse como una solución. Además, tener un logotipo distintivo y memorable creado con un profesional fabricante de logotipo puede contribuir a establecer una identidad de marca sólida y reconocible. Esta estrategia se vuelve aún más efectiva cuando se combina con plataformas de marketing de influencers como la opción gato sociable y organizar obsequios, ya que difunde visualmente su marca en diversos círculos sociales y comunidades en línea, mejorando el reconocimiento y el recuerdo.

Interés

En esta etapa, las marcas comienzan a formar relaciones más profundas y significativas con los visitantes. Les ayuda a aprender más sobre los problemas y objetivos de sus clientes potenciales.  

A estas alturas, las personas con las que está tratando ya no son anónimas ni faciales. Sus nombres y problemas están definidos y conocen su producto. Además, saben que tu producto/servicio puede ser la solución a sus problemas.

La mejor manera de avanzar en esta etapa es brindando soluciones preliminares a sus clientes potenciales y asegurándose de que sepan todo sobre su producto/servicio. Esto es particularmente cierto para las empresas SaaS B2B que necesitan demostrar el valor y los beneficios de sus soluciones de software de manera efectiva. 

Decisión

Las personas solo hacen negocios con aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Las dos primeras etapas del concepto AIDA aseguran que los clientes potenciales lo conozcan y lo aprecien.

Este paso pretende cambiar”me gusta" a "Lo quiero”. En la etapa de decisión, se construye la confianza. Cuando los clientes llegan a esta etapa, están convencidos de que su producto/servicio es exactamente lo que necesitan.

En última instancia, esta es la etapa donde las marcas muestran cómo pueden ser una solución y los clientes van por la compra. 

Acción:

Después de pasar la conciencia, el interés y la decisión, llegará al paso final del embudo de ventas. En la etapa de acción, los prospectos deciden si van a comprar/suscribirse al producto/servicio o no.

obtienes lo máximo clientes potenciales cualificados en esta etapa, y la decisión de estos leads dependerá en última instancia de tus estrategias.

Consejo: Cada etapa tiene su importancia y requiere un enfoque específico. Usted, como comercializador, debe asegurarse de no enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado.

¿Cómo obtener más clientes potenciales para su embudo de ventas B2B?

Es bastante desafiante generar alta calidad mercadeo calificado Clientes potenciales B2B que realmente se convierten, por lo que muchos equipos ahora están recurriendo a un SDR de IA Para escalar el alcance y la cualificación de forma más eficiente. Implementar estrategias de marketing B2B específicas en cada etapa del embudo de conversión puede mejorar significativamente la calidad de los leads y aumentar las tasas de conversión al abordar las necesidades específicas de los clientes con mensajes personalizados.

A continuación, presentamos algunos consejos que pueden ayudarle a planificar su generación de clientes potenciales.

• Tenga tantas conversaciones como sea posible: Las ventas se basan en construir relaciones, y confiar completamente en el marketing de contenidos como forma de conectar con su audiencia puede ser peligroso para su negocio. Sin embargo, visualizar su contenido en forma de gráficos, cuadros o infografías es una mejor manera de atraer clientes a su negocio.

Para evitar malentendidos, es mejor tener tantas conversaciones personales como sea posible con sus clientes. Por ejemplo, si un cliente potencial quiere saber algo sobre una función específica, puede simplemente guiarlo a través de las funciones en una llamada. Podría considerar contratar a un reclutador de ventas B2B que pueda encontrar vendedores con excelentes habilidades de comunicación, asegurándose de que puedan... interactuar con los clientes y atender sus consultas.

• Envíe correos electrónicos fríos y llamadas frías: Es esencial para personaliza tus correos electrónicos fríos tanto como sea posible. Puede utilizar etiquetas de combinación que permitan a los usuarios cambiar el nombre de la empresa y el nombre de pila en cada correo electrónico. Estas técnicas de personalización del correo electrónico pueden ayudar a obtener un 80% mejor tasa de apertura y aumentar la participación del cliente hasta en un 74%.

Por otro lado, las llamadas en frío consisten en llamar a alguien que podría estar interesado en tu producto o servicio. Si se realizan correctamente, pueden ser muy útiles.

• Configurar chat en vivo: Diversos estudios muestran que más de 40% de los clientes prefieren el chat en vivo para sus preguntas de soporte. Existen muchas herramientas de chat en vivo disponibles en el mercado que pueden ayudarle a conectar e interactuar con los clientes. Incluso puede usar herramientas de chat en vivo Para recopilar correos electrónicos y nutrir clientes potenciales

• Utilice SEO para aumentar el tráfico: Todo el mundo sabe lo beneficiosa que puede ser la optimización de motores de búsqueda para cualquier negocio. 

Con la ayuda del SEO, puedes intentar que tu sitio web aparezca en los primeros resultados de búsqueda de Google con palabras clave relevantes. Configura un formulario de captura de clientes potenciales en tu sitio web y, con el aumento del tráfico, también aumentará el número de formularios completados y, por consiguiente, los clientes potenciales.

El viaje desde B2B conduce a una reserva de citas exitosa

Un cliente potencial que no se convierte no puede generar ningún ingreso para el negocio. La fuente de ingresos para las empresas solo puede provenir de clientes potenciales convertidos. Podrías estar corriendo mejor generación de leads campaña en el mundo, pero no tendrá sentido si esos clientes potenciales no se convierten en clientes.

Entonces, la pregunta es cómo convencer a los visitantes de su sitio web para que completen el formulario o reserven una cita. ¿Cómo convertir más leads? Aquí está la respuesta:

El arte del seguimiento

A menudo se culpa a los equipos de marketing y ventas de las bajas tasas de conversión en muchas empresas. El seguimiento de los clientes potenciales es una de las partes más esenciales del embudo de ventas B2B. Cuanto más rápido interactúe con ellos y mejor sea su experiencia, mejor será su tasa de conversión.

Hacer un seguimiento no siempre significa quedarse sin hacer nada y esperar clientes potenciales para programar reuniones. Puedes usar herramientas como Cita que puede programar sus reuniones de ventas sin problemas, sin ida y vuelta.

Usar una herramienta de programación puede mejorar la experiencia del cliente y ahorrar tiempo en la coordinación de horarios. Incluso puede reducir las inasistencias gracias a su función de recordatorios automáticos.

Practique la crianza de clientes potenciales

Con la ayuda de un Programa de nutrición de clientes potenciales, puedes filtrar los clientes potenciales que probablemente se conviertan y convencerlos de que lo hagan durante las etapas de compra. Si envías clientes potenciales no probados al departamento de ventas, es posible que nunca se conviertan. 

Es mejor usar la segmentación de listas y crear contenido para cualificarlos mejor y enviarlos al equipo de ventas solo cuando esté seguro de que se convertirán. También puede usar cualquier solución de centro de contacto automatizado para esto; la nutrición de leads es una de las funciones más básicas de cualquier software de automatización de marketing. 

Clientes potenciales de alta calidad

Aumentando la calidad de los clientes potenciales es una de las principales prioridades de los vendedores B2B. Indica que las empresas ahora están cambiando su enfoque de una mayor cantidad de clientes potenciales a una mayor calidad de clientes potenciales. 

Para que esto suceda en su organización, necesita integrar a los equipos de marketing y ventas para una mejor gestión de leads. Es importante que los profesionales del marketing mejoren la calidad de los leads, ya que son quienes deben demostrar el ROI a sus superiores.

Ejecutar verificación de datos

Según una estimación de KoMarketing, 40% de los clientes potenciales B2B en las empresas sufren de mala calidad de datos.

Los problemas de datos comunes incluyen: 

• Campos faltantes
• Formato inválido
• Datos duplicados
• Falta de validación de correo electrónico 

Le resultará bastante difícil conectarse con clientes potenciales si está trabajando con una base de datos inexacta. Puede utilizar la verificación de datos para ahorrar tiempo y cordura.

5 herramientas que pueden ayudarte a maximizar tu embudo de ventas

No faltan herramientas para ayudarte con tu embudo de ventas, pero aquí compartiremos solo cuatro que son imprescindibles para cualquier negocio a continuación.

Cita

Appointlet le permite a sus clientes usar el applet para ver su calendario y programar una cita con usted. Pueden ver los horarios en los que está disponible y, con un par de clics, agregar su nombre a su horario.

Lo mejor de Appointlet es que se integra con Google Calendar. Entonces, cuando un cliente reserve una cita contigo, aparecerá automáticamente en tu calendario. Esta función hace que sea imposible que se olvide de reservar una cita.

Incluso tiene un sistema de recordatorio incorporado, por lo que si tenerlo en su calendario no es suficiente, recibirá una alerta. Los clientes pueden simplemente ir al applet y hacer la cita; todo lo que tienen que hacer es aparecer.

PandaDoc

Esta herramienta es un software de creación de documentos y firma electrónica que se encarga de la gestión del flujo de trabajo. PandaDoc agiliza y acelera el proceso documental del usuario. Con PandaDoc, puede crear, rastrear y procesar documentos fácilmente. Tu proceso será enormemente eficiente si utilizas Aplicaciones de firma electrónica para agregar una firma a documentos como contratos de venta.

PandaDoc admite varias integraciones que puedes usar para generar clientes potenciales como Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc.

PandaDoc viene con una prueba gratuita. Cuando se factura mensualmente, cuesta $19 por usuario por mes y viene con una opción de precio personalizada.

Navegador de ventas de LinkedIn

Si usas LinkedIn para generar leads B2B, esta herramienta está hecha a tu medida. Con LinkedIn Sales Navigator, puedes conectar con un conjunto específico de audiencias y comunidades, construir una red sólida, hacer seguimiento de leads e interactuar con ellos. Te lleva a la versión más avanzada de LinkedIn con una interfaz similar.

Con LinkedIn Sales Navigator, incluso puede obtener sugerencias basadas en sus clientes potenciales. También puede exportar listas desde LinkedIn Sales Navigator si desea conectarse con personas específicas. 

Hay una prueba gratuita disponible por un mes y luego cuesta $ 65 / mes para planes anuales. Hay dos opciones: Sales Navigator Professional y Sales Navigator Team ($103/mes por año). Usar Software de automatización de LinkedIn para enviar solicitudes de contacto y mensajes en LinkedIn de manera más eficiente).

LeadPages

LeadPages es uno de los mejores creadores de páginas de destino. Ofrece una forma muy conveniente de capturar clientes potenciales de su sitio web desde páginas de destino personalizadas y personalizadas para un conjunto específico de audiencias.

Con Leadpages, no tienes que preocuparte por hacerlo todo desde cero, ya que dispones de numerosas plantillas de alta conversión. Puedes realizar cambios en las plantillas, como colores, añadir tu logotipo y modificar el diseño.

El costo de LeadPages es de $ 27 / mes para el estándar, que funcionará para usted si solo tiene un sitio web. Pero si tiene más de uno, opte por el plan profesional de $ 59 / mes para tres sitios web. O, si es una agencia, puede pasar al plan avanzado por $239/mes para hasta 50 sitios. También puede optar por la prueba gratuita de 14 días.

Geckoboard

Geckoboard es una herramienta de panel de KPI que se integra con más de 80 fuentes de datos diferentes. Facilita la creación de paneles en vivo que visualizan las métricas más importantes de tu embudo de ventas. Además, con opciones para compartir paneles por correo electrónico, Slack y TV, tu equipo estará al tanto de todo. 

Si necesita inspiración, le recomendamos echar un vistazo a la biblioteca de ejemplos de paneles de ventas de Geckoboard en su sitio web. 

¿Listo para comenzar con su propio embudo de ventas B2B?

Ahora que sabe cómo crear un embudo de ventas B2B, comprendamos cómo procede con la creación de uno para su empresa.

• Analiza la estrategia de embudo de ventas de tus competidores.

• Elige plataformas para empezar.

• Divide tu presupuesto para cada plataforma.

• Use una herramienta para rastrear su embudo de ventas.

• ¡Ejecutar!

Una vez que cree y ejecute su embudo de ventas, deberá trabajar para encontrar formas de asegurarse de que salga según lo planeado.

Por ejemplo, puede haber abandonos de clientes potenciales debido a una estrategia de seguimiento inadecuada. Siga los puntos a continuación para asegurarse de que se eviten tales problemas.

• Realice una auditoría adecuada de sus esfuerzos de marketing cada semana o mes.

• Cree un sistema de informes de embudo de ventas adecuado.

• Automatiza y monitorea tanto como sea posible.

• Utilice un sistema de retroalimentación de clientes.

• No olvide utilizar una herramienta de programación de citas como Appointlet para reserve sus reuniones con clientes y prospectos y demostraciones.