Cómo alcanzar su cuota de ventas con clientes potenciales calificados en marketing

Una cuota de ventas debe ser realista. Se logra mejor a través de etapas incrementales, comenzando con objetivos más pequeños. Y si los más pequeños intimidan a su equipo, divídalos aún más hasta que sus goles sean casi imposibles de perder. Una vez que logre los objetivos pequeños, sus representantes tendrán más confianza para alcanzar mayores oportunidades.

En la mayoría de las empresas, el equipo de ventas trabaja día tras día para alcanzar sus objetivos. Puede ser difícil mantenerse al día con los números que necesitan. La mayoría de los representantes de ventas trabajan a comisión. Por lo tanto, no es raro que los representantes de ventas terminen compitiendo entre sí. Eso no crea un ambiente de trabajo muy divertido.

No es tan difícil mantener la toxicidad fuera de las relaciones con sus empleados y aun así motivarlos a alcanzar grandes objetivos. Solo necesita darles cuotas e incentivos realistas para un alto rendimiento.

En este artículo, cubriremos los conceptos básicos de qué es una cuota de ventas y cómo decidir cuál sería mejor para su empresa. Pero antes de entrar en eso, aquí hay un consejo profesional. Si su equipo planea recibir llamadas y ejecutar demostraciones de ventas durante todo el día, le recomendamos que configure un herramienta de programación en línea. Esto garantizará que no se requiera ningún esfuerzo para que los clientes potenciales calificados se reúnan con sus representantes y aprendan más sobre la empresa.

Para obtener ideas adicionales sobre cómo maximizar su participación de ventas por correo electrónico, consulte este artículo que publicamos sobre cómo aumentar su clic por calificaciones.

Muy bien, ahora que lo hemos solucionado, centrémonos en lo que realmente es una cuota de ventas.

¿Qué es una cuota de ventas?

Una cuota de ventas es un objetivo de ventas con un límite de tiempo establecido por la administración. Podría realizarse para representantes individuales, equipos o incluso regiones geográficas de forma mensual, trimestral y anual. Normalmente, los objetivos se miden en dólares o en número de productos / servicios vendidos.

Los objetivos de ventas y las cuotas están orientados al mercado, pero operan en diferentes escalas. Las metas generalmente se relacionan con los objetivos importantes de la empresa, mientras que las cuotas son ganancias menores que ayudan a la empresa a alcanzar estas metas. Las actividades de ventas se basan en cumplir con las cuotas, y esas cuotas ayudan al equipo a alcanzar sus objetivos.

Digamos que Apple estaba lanzando una nueva versión de su iPhone y estableciendo un objetivo para toda la empresa de aumentar los ingresos en un 25% en un año. El liderazgo de ventas identificaría cuántos acuerdos deben cerrarse para lograr este objetivo y lo dividiría en períodos más pequeños, por ejemplo, por trimestre. El valor o la cantidad de ofertas requeridas de cada vendedor representa la cuota de ventas del individuo.

La importancia de establecer cuotas de ventas

Las cuotas de ventas pueden ser una técnica poderosa para impulsar las ventas cuando se utilizan en las condiciones adecuadas. Ayudan a mantener la fuerza de ventas motivada, proporcionando claridad y dirección con anticipación. Estas cuotas proporcionan la base para un plan de compensación de ventas justo que recompensa a los trabajadores más duros.

Los gerentes de ventas pronostican sus ventas o administran las actividades de los representantes en función de los números que esperan alcanzar. Pueden realizar un seguimiento de la productividad, la tasa de éxito y las comunicaciones de su equipo para ayudar a que sea un buen entorno de trabajo. Cuando las cuotas son desafiantes pero realistas, brindan a los representantes de ventas un impulso muy necesario para cumplir con los objetivos de la empresa.

Comprensión de los diferentes tipos de cuotas de ventas

Tradicionalmente, la cuota de ventas se basaba en métricas simples como el número de ventas realizadas o el total de dólares generados. A medida que las plataformas de automatización de ventas han mejorado durante la última década, las cuotas se han vuelto más matizadas y se basan en múltiples variables. A continuación, se muestran seis de los tipos más comunes de cuotas de ventas que se encuentran en el mundo empresarial actual.

Cuotas de actividad

Una cuota de actividad asigna objetivos de ventas en forma de número de actividades de ventas que deben completarse. Estas actividades pueden incluir llamadas en frío, correos electrónicos, reuniones, demostraciones de productos y mucho más.

Cuotas de volumen

Las cuotas basadas en el volumen se definen en función del volumen de inventario movido o el número de unidades vendidas a los consumidores. La definición de volumen cambia de una industria a otra, pero la idea general sigue siendo la misma.

Cuotas de previsión

Una cuota de pronóstico se basa en cómo ha sido el rendimiento anterior del producto o servicio en un territorio de ventas específico. Los pronósticos se realizan con muy pocos cambios en las variables involucradas, y luego el número predicho se establece como la cuota para el futuro.

Cuotas de ingresos

Este es el tipo de cuota de ventas más común. Las cuotas de ingresos se establecen en función de los ingresos en dólares generados a través de la venta de bienes. Estas cuotas pueden ser fundamentales cuando no hay mucho enfoque en los márgenes y el precio es en su mayoría flexible.

Cuotas de beneficios

Las cuotas de ganancias simplemente basan los cálculos en las ganancias en lugar de en los ingresos. Se espera que el equipo de ventas alcance un cierto nivel de ganancia bruta o márgenes de las ventas que realice para alcanzar la cuota.

Cuotas de combinación

Las cuotas combinadas hacen las cosas un poco más complejas e involucran más de un sistema de cuotas. La cuota, en este caso, podría basarse tanto en los ingresos como en la actividad, o una combinación de cualquier otro tipo de cuota para el caso.

¿Cómo elegir el tipo de cuota de ventas adecuado para su equipo?

No existen reglas estrictas cuando se trata de seleccionar el mejor tipo de cuota para su equipo. En última instancia, todo se reduce a averiguar en qué industria está operando y cuáles son sus objetivos comerciales a largo plazo. 

La cuota que elija eventualmente afectará el desempeño de su equipo y los resultados que entreguen. Es importante pensar detenidamente en todas las opciones y formular una teoría de por qué una opción funcionará mejor para usted.

Cuotas de actividad

Las cuotas de actividad son mejores para los representantes de ventas que forman parte de un equipo más grande y no son los principales responsables de cerrar acuerdos finales. Este tipo de cuota garantiza que estén haciendo el esfuerzo necesario para obtener el alcance que busca, y que el siguiente enlace en la canalización de ventas tenga suficientes clientes potenciales cálidos para convertir.

Considere el uso de cuotas basadas en actividades cuando el ciclo de ventas sea largo o involucre múltiples puntos de contacto con el cliente. Esto cambia la presión indebida de los cerradores y hace que el resto del equipo de ventas sea igualmente responsable.

Cuotas de volumen

Las cuotas basadas en el volumen son comunes en las empresas donde el ciclo de ventas es más corto y el precio es mayormente fijo. En tales negocios, los vendedores pueden mover grandes cantidades en menos tiempo, y no está de más juzgar sus esfuerzos únicamente sobre la base de estas cifras. 

También puede considerar aplicar este método si su enfoque principal es aumentar sus cifras brutas o la línea superior. Sin embargo, deberá tener mucho cuidado al desglosar la cuota, es decir, por región, producto o representantes de ventas individuales. De lo contrario, las cifras podrían ser muy difíciles de rastrear.

Cuotas de previsión

El uso de una cuota de pronóstico tiene sentido si su empresa adopta un enfoque basado en datos para la toma de decisiones. Si sus pronósticos de ventas tienen en cuenta variables como la estacionalidad o factores incrementales / decrecientes, podrá establecer una cuota realista que motive a su equipo a hacer lo mejor y recompense sus esfuerzos honestos. 

Puede pronosticar mayores ventas durante las vacaciones y ajustar sus números en consecuencia. Pero si la predicción es inexacta, corre el riesgo de desmotivar a su equipo con cuotas poco realistas. Esto podría conducir a una disminución de las ventas y, en última instancia, al resultado final del negocio.

Cuotas de ingresos 

Las cuotas de ingresos son comunes en las empresas grandes y pequeñas. Las empresas con ciclos de ventas más largos suelen basar sus cuotas de ingresos en períodos anuales, mientras que los equipos con ciclos más cortos trabajan de forma mensual o trimestral.

Este tipo de cuota es útil cuando el precio de su producto o servicio es flexible, lo que significa que los vendedores pueden dar descuentos y jugar con los márgenes. En la mayoría de los casos, hay poco o ningún enfoque en los gastos de venta. También puede establecer cuotas de ingresos netos, cuando hay muchas ventas adicionales involucradas en el proceso de ventas. De cualquier manera, esta puede ser una excelente manera de lograr sus objetivos de ingresos.

Cuotas de beneficios

Cuando vende productos o servicios con una variedad de márgenes de ganancia, tiene más sentido basar sus cuotas en las ganancias en lugar de en los ingresos. Las cuotas de ganancias alientan a los equipos de ventas a esforzarse más en vender productos con márgenes más altos. 

Esta estrategia también ayuda a las empresas a mejorar sus resultados, ya que se alienta al equipo de ventas a impulsar productos con mayores ganancias, independientemente de los ingresos totales generados. Además, esto desalienta las estrategias de descuento utilizadas por algunos representantes de ventas que pueden ser perjudiciales para la marca en general a largo plazo.

Cuotas de combinación

Las cuotas combinadas son las más difíciles de establecer, pero pueden hacer maravillas en sus ventas si se usan correctamente. Una estrategia combinada muestra al equipo de ventas un camino hacia el éxito al proporcionarle hitos más pequeños que hacen que los objetivos parezcan más alcanzables. 

Este método funciona mejor para empresas que trabajan con ciclos de ventas más largos y equipos de ventas multidisciplinarios. Aquí, los vendedores tienen múltiples roles que desempeñar, como prospectar o cerrar tratos. En tales casos, la cuota puede incluir un hito basado en la actividad, como hacer un número X de llamadas de ventas por mes, y luego los ingresos generados por esas llamadas telefónicas podrían rastrearse a través de una cuota basada en los ingresos.

Un problema que ocurre a menudo con las cuotas combinadas es que el equipo no puede rastrear los resultados de ventas y pierde el enfoque. A los representantes les resulta difícil priorizar todas las partes del embudo igualmente, y como resultado, todo el proceso se ve afectado. Por lo tanto, las cuotas combinadas solo se recomiendan cuando son absolutamente necesarias. De lo contrario, es mejor ceñirse a un único tipo de cuota para simplificar las cosas para el equipo.

Cómo establecer cuotas de ventas

Con tantas opciones, puede resultar difícil decidir a qué cuota de ventas apuntar o cómo ejecutar realmente las operaciones. Los métodos más comunes se conocen como enfoque de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba.

Enfoque de arriba hacia abajo

En este enfoque, los objetivos de la empresa dictan el volumen de ventas que debe alcanzarse en un período de tiempo determinado. Luego, este volumen se divide en cuotas para cada representante de ventas. El principal beneficio aquí es que la empresa puede llevar a los representantes de ventas al límite y acercarse a sus propios objetivos. Sin embargo, el lado negativo es que esto a menudo conduce a establecer cuotas poco realistas que siguen aumentando con el tiempo. El equipo de ventas eventualmente pierde la motivación y puede dejar de esforzarse tanto.

Enfoque de abajo hacia arriba

El enfoque de abajo hacia arriba está más alineado con lo que su equipo de ventas es capaz de hacer y lo que ha logrado en los últimos años. Los límites superiores de lo que han logrado anteriormente se utilizarán para establecer la cuota. Las cuotas creadas en torno a estas métricas existentes son más realistas y alcanzables, pero rara vez sacan a los representantes de ventas de su zona de confort. El crecimiento tiende a estancarse y se hace difícil expandirse.

También puedes echarle un vistazo este guía de Hubspot o este uno de Propeller CRM para obtener más información sobre cómo establecer cuotas de ventas de manera efectiva.

Identificación de métricas clave 

La lectura de esta información inicial sobre las cuotas de ventas puede haber hecho que parezca bastante fácil de administrar. Pero cuando realmente te sientas y comienzas a estructurar tus cuotas, es fácil perderse en todos los detalles. El software CRM puede ayudar mucho porque ayuda a rastrear datos específicos y crear paneles de control relacionados con las ventas donde puede tomar decisiones más informadas. 

Aparte de las métricas normales que se rastrean en la mayoría de los CRM, aquí hay algunas más que los gerentes de ventas a menudo pasan por alto al establecer cuotas.

  • Tasa de actividades - Este es simplemente el número de actividades realizadas durante un período de tiempo específico.
  • Tasa de actividades de seguimientoActividades de seguimiento son las que se realizan después de la interacción inicial. Estas son las actividades que realmente aportan clientes potenciales más calificados y nuevas oportunidades comerciales.
  • Número de oportunidades abiertas - Es esencial realizar un seguimiento de cuántas oportunidades abiertas están disponibles para sus representantes de ventas antes de establecer sus cuotas. La cuota será, naturalmente, muy poco realista si hay un desajuste entre los dos.
  • Medidas de conversión - Ésta es la proporción de clientes potenciales convertidos a clientes potenciales buscados. Esta métrica puede ayudar a medir la efectividad del argumento de venta de un representante.

Preguntas frecuentes 

Las cuotas de ventas son métricas importantes que tienen un gran impacto en el desempeño de su equipo de ventas a lo largo de los años. Estas cuotas literalmente pueden hacer o deshacer su canal de ventas. Estas son algunas de las preguntas más frecuentes sobre las cuotas de ventas, respondidas para facilitar su consulta.

¿Cuál es el propósito de una cuota de ventas?

Una cuota de ventas está diseñada para ayudar a los miembros del equipo a lograr un objetivo de ventas compartido. Define subconjuntos medibles (y con suerte alcanzables) de su objetivo principal, para ayudar a mantener a los representantes de ventas alerta. Las personas tienden a desempeñarse mejor cuando se les dan objetivos razonables con los incentivos adecuados.

¿Cómo se determina la cuota de ventas?

La cuota de ventas se puede determinar mediante un enfoque de arriba hacia abajo o un enfoque de abajo hacia arriba. Las cuotas de ventas de arriba hacia abajo establecen las ventas objetivo de la empresa para un período específico y se dividen en partes más pequeñas, asignadas como cuotas a representantes individuales. El enfoque de abajo hacia arriba está orientado hacia el desempeño de ventas pasado del equipo y asigna cuotas que intentan crecer desde esa línea de base anterior. 

¿Qué es una cuota de ventas y sus tipos?

Una cuota de ventas es simplemente un objetivo de ventas con un límite de tiempo establecido para una región en particular, un equipo de ventas o un representante individual por parte de la gerencia. Hay seis tipos comunes de cuotas de ventas; cuota de actividad, cuota de volumen, cuota de ingresos, cuota de beneficios, cuota de previsión y cuota de combinación.

¿Cómo se determina la cuota de ventas?

Los objetivos de ventas son definidos por la gerencia y difundidos como una serie de pautas para los representantes de ventas. Las empresas que necesitan apuntar a la luna y alcanzar una meta ambiciosa utilizarán un enfoque de arriba hacia abajo, lo que significa que los representantes de ventas deben estar bien equipados para enfrentar el desafío. Es más probable que las empresas estables que quieran ver algún porcentaje de crecimiento fomenten una estrategia de abajo hacia arriba.

¿Qué tipo de medida es la cuota de ventas?

Una cuota de ventas es una medida cuantitativa de la cantidad de ventas que deben generarse o la cantidad de actividades relacionadas con las ventas que debe realizar el equipo de ventas en un período en particular. Las cuotas de ventas ayudan a asignar objetivos de ventas medibles y alcanzables a los representantes para que puedan trabajar con una dirección clara en mente.

¿Cuál es la diferencia entre cuota y cuota de ventas?

La palabra cuota se define simplemente como una cantidad fija de algo asignado a alguien. Entonces, la frase “cuota de ventas” se refiere a asignar una cantidad de ventas objetivo a cada representante de ventas, con la expectativa de que se logre en un cierto período de tiempo. Las cuotas de ventas ayudan a darle al equipo un objetivo claro e impulsar las ventas máximas para la empresa.

¿Cómo ayuda una cuota de ventas a una empresa?

Las cuotas de ventas son una excelente herramienta para la gestión de ventas. Ayudan a pronosticar y monitorear las actividades de los representantes de ventas y luego los recompensan en consecuencia. Además, permiten a las empresas impulsar a sus equipos de ventas para que hagan lo mejor que puedan y ayudan a impulsar las ventas máximas.

¿Cuáles son las limitaciones de las cuotas de ventas?

La principal limitación de la cuota de ventas es el compromiso constante que debe hacerse entre lo que la empresa quiere lograr y lo que el equipo de ventas es realmente capaz de hacer. Centrarse demasiado en cualquiera de los dos puede tener un impacto negativo, por lo que es importante elegir la cuota de ventas adecuada.

Medible y alcanzable: las dos únicas características de una cuota de ventas ideal

Al final del día, los vendedores también son seres humanos, que ponen todo su esfuerzo para ayudar a su negocio a alcanzar nuevas alturas. Asegúrese de no sobrecargar a sus representantes con cuotas poco realistas y recompénselos con razón por sus esfuerzos. Hágalo y seguramente verá que atraen nuevos clientes todos los días.

Háganos saber si nuestra guía completa sobre cuotas de ventas realmente lo ayudó a establecer la suya. Deje un comentario a continuación para que lo sepamos. 

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer-Bell trabaja en Appointlet como gerente de marketing de productos y defensor del cliente. Ha ayudado a miles de clientes a mejorar su flujo de trabajo de programación en línea. Fuera del trabajo, es profesor de teoría musical y fundador de un empresa de software de música.

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