La gente dice que hablar es barato, pero cuando se trata de fomentar el liderazgo, el costo de las conversaciones con los prospectos puede aumentar rápidamente. Afortunadamente, hay muchas formas de automatizar el proceso de incorporación, ahorrando tiempo a su equipo de ventas y reduciendo los costos de adquisición de clientes. Nos centraremos en el valor de la programación automatizada como parte de una estrategia de ventas integral.
¿Qué es la generación y el fomento de oportunidades de venta?
La
flujo de ventas comienza con un flujo de clientes potenciales que descubren su contenido. A medida que avanzan a través de su embudo de incorporación, un porcentaje de personas abandonará cuando se den cuenta de que sus servicios no satisfacen sus necesidades. Otros pasarán por alto las señales de advertencia e intentarán configurar una cuenta. Para asegurarse de dedicar la cantidad adecuada de recursos a cada cliente potencial, deberá desarrollar una métrica de puntuación de clientes potenciales y automatizar la mayor parte del proceso posible mientras mantiene un toque humano. Guiar
generación de AHSS representa la parte superior de su embudo de ventas, mientras que el plomo
nutriendo se refiere a las etapas de educación, apoyo y estímulo que finalmente conducen a la conversión. No todos los clientes potenciales representan el mismo valor para su empresa, por lo que la puntuación de clientes potenciales es tan esencial.
Los fundamentos de la puntuación de clientes potenciales
Imagínese que es un representante de ventas en un concesionario de automóviles. Dos clientes entran simultáneamente, compitiendo por su atención. Uno de ellos entra sin camisa y parece estar ebrio, mientras que el otro se sube a un auto caro y se ha ofrecido a pagar en efectivo. En términos de marketing, el cliente con efectivo en mano recibiría una
mayor puntaje de plomo, debido a su confianza en su producto y su disposición a comprar. El prospecto intoxicado y sin camisa todavía estaría comprometido, sin embargo, se le asignaría un estado de menor prioridad.
Puntaje de Prospecto tiende a ser más matizado que el escenario que se acaba de describir. La mayoría de las empresas evalúan sus clientes potenciales en función de varias variables. ¿Qué tan interesados están en su(s) producto(s), son adecuados para su negocio y cuántos ingresos potenciales representa su cuenta? Volviendo a la analogía de la concesionaria de autos, si cambias a la persona ebria y sin camisa por alguien completamente vestido y con dinero en efectivo en la mano, la diferencia en los puntajes de clientes potenciales podría basarse en otros factores, como el costo de los vehículos sobre los que están preguntando. Su equipo de ventas deberá identificar las variables críticas que definen el valor potencial y la elegibilidad de sus clientes potenciales. Una vez que se definen esas variables, se pueden organizar en clases que van desde la prioridad más alta a la más baja. Si está utilizando un portal de atención al cliente como
Intercomunicador, puede consultar los datos almacenados del cliente para automatizar la evaluación de
explícito datos de puntuación de clientes potenciales. Más abajo en el embudo, es posible que deba recopilar
implícitamente datos para medir su nivel de interés.
Uso de Appointlet para refinar el proceso de desarrollo de clientes potenciales
Armado con categorías de puntuación de clientes potenciales bien definidas y una solución automatizada para evaluar prospectos, puede comenzar a concentrarse en las llamadas de ventas. Los prospectos a menudo quieren hablar con un representante para hacer preguntas aclaratorias y asegurarse de que sus servicios sean adecuados para ellos. Debido al alto costo de las llamadas de ventas, es importante que asigne un presupuesto y determine su ancho de banda para soporte de alto contacto. El mismo acto de
reservar una llamada puede llevar muchísimo tiempo. Coordinar manualmente un tiempo para hablar con los clientes es una pérdida de tiempo, ya que a menudo enviará varios correos electrónicos de un lado a otro antes de fijar un tiempo que funcione.
Puede automatizar este proceso con Appointlet creando tipos de reuniones para cada clase de clientes potenciales.
En la demostración de ventas que se muestra arriba, hemos creado tres tipos de reuniones que corresponden a tres niveles del embudo de desarrollo de clientes potenciales. Los clientes potenciales con puntajes bajos son elegibles para una llamada de diez minutos, mientras que los puntajes medios reciben una llamada de treinta minutos. Un cliente potencial que está casi listo para comprar y solo necesita ese empujón final para ganar confianza podría reservarse para una sesión de descubrimiento de dos horas.
Uso de la asignación de anfitrión de Round Robin, la confirmación manual y las reuniones privadas
El valor de Appointlet en el proceso de desarrollo de clientes potenciales no termina con la reserva automatizada. Ofrecemos funciones adicionales que le darán a su ejecutivo de cuentas de clientes potenciales de ventas aún más control.
Asignación de anfitrión de Round Robin es una característica valiosa para los equipos de ventas, ya que sus prospectos generalmente no tienen preferencia con respecto a con quién hablan. Simplemente quieren hablar con un representante. Al poner en común la disponibilidad de su personal, se les asignará a las llamadas de ventas según un enfoque de "operación por turnos". Appointlet no le pedirá al cliente potencial que elija un representante, lo que simplifica efectivamente el proceso de reserva.
Confirmación manual es una buena forma de asegurarse de que los clientes potenciales no reserven más de la cantidad asignada. Por ejemplo, si alguien tiene una llamada de 30 minutos y luego decide que tiene algunas preguntas de seguimiento, puede intentar programar otra llamada de 30 minutos. Los tipos de reuniones confirmados manualmente le permiten rechazar esas solicitudes de reserva y enviar un mensaje de seguimiento al cliente potencial explicando su política.
Tipos de reuniones privadas son una configuración que le brinda más control sobre la visibilidad de los tipos de reuniones que ofrece. Si no desea que los clientes potenciales con puntajes bajos sepan que ofrece sesiones más largas a candidatos más calificados, las sesiones privadas se asegurarán de que no puedan ver las opciones alternativas. En cambio, los candidatos solo verán los tipos de reuniones a los que los haya vinculado directamente.
¿Cómo elegirá involucrar clientes potenciales?
Ahora que comprende qué es la nutrición de clientes potenciales y cómo Appointlet puede ayudarlo a automatizar el proceso de reserva de llamadas de ventas, es su turno de encontrar soluciones. ¿Cuál sería la configuración ideal para que su cuenta de Appointlet maneje sus diversas categorías de clientes potenciales?
