La calidad de su tráfico entrante suele ser un indicador del éxito como empresa. Cada cliente potencial consume tiempo y recursos de la empresa, lo que significa que atender a las personas equivocadas puede crear un efecto de cuello de botella en su embudo de conversión. Los representantes de ventas tendrán más dificultades para vender a esos prospectos y también terminarán teniendo menos energía para gastar en clientes potenciales calificados.
Hay una razón por la que, para empezar, las empresas terminan con clientes potenciales deficientes. Conducir el tipo de tráfico correcto solo ocurre cuando conoce al cliente ideal y tiene algo atractivo para atraerlo.
En este artículo, veremos el embudo de ventas e identificaremos la diferencia entre clientes potenciales y prospectos. También nos aseguraremos de que obtenga algunas ideas nuevas sobre cómo mejorar sus procesos existentes.
¿Cuándo se convierte un cliente potencial en prospecto?
Los términos "clientes potenciales" y "clientes potenciales" a menudo se usan indistintamente, pero representan dos diferentes etapas del embudo de ventas.
Los clientes potenciales se refieren a personas en la parte superior del embudo que han ofrecido información de contacto y están interesadas en los productos o servicios que usted ofrece. Es posible que hayan mostrado interés descargando una oferta gratuita de su sitio web, respondiendo a una correos electrónicos fríoso suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico. Pero ninguna de estas acciones por sí sola es suficiente para determinar la calidad de los clientes potenciales.
Si nutre cada cliente potencial que ingresa, correrá el riesgo de sobrecargar a su equipo de ventas. En cambio, debe tomar las medidas adecuadas para determinar si son el tipo de personas a las que desea vender. Una vez que haya encontrado la cohorte correcta, puede moverla más abajo en el embudo. Este es el momento en el que pasan de prospectos a prospectos.
Moviendo sus clientes potenciales por el embudo
Los clientes potenciales deben pasar por un proceso de calificación para convertirse en prospectos. Estos prospectos luego avanzan por el embudo para convertirse en oportunidades y, finalmente, en clientes. Herramientas de ventas de IA En este proceso puede mejorar la puntuación de clientes potenciales, automatizar los seguimientos y priorizar a los clientes potenciales de alto potencial, lo que hace que su embudo de ventas sea más eficiente y efectivo. Sin embargo, cada líder debe moverse con mucho cuidado; podrían perder el interés y retirarse si intentas apresurarte en alguna etapa.
La clave es ser coherente con sus esfuerzos y tomar medidas oportunas. Después de obtener un cliente potencial, su atención debe centrarse en reconocer su interés y alentarlo a regresar a su sitio web nuevamente. Esto podría incluir enviarles contenido como libros electrónicos, libros animados, boletines o white papers que podría serles útil. O simplemente podrías enviarles material promocional. generación de leads correos electrónicos con ofertas que podrían resultarles valiosas. Utilizando un Agente SDR impulsado por IA de Luru Puede mejorar aún más este proceso automatizando los seguimientos y garantizando que los clientes potenciales permanezcan interesados. Una vez que comiencen a apreciar el valor que les brindas, estarán más interesados y se comprometerán con tu marca a un nivel más profundo.
Los clientes potenciales casi nunca avanzan por el embudo de ventas por sí solos. Si no los persigues activamente, es posible que se vayan allí mismo. Herramientas de prospección de IA y Soluciones de centro de llamadas con inteligencia artificial Puede ayudar a automatizar la identificación de clientes potenciales, lo que permite que los equipos de ventas se concentren en los prospectos de alto potencial. Para tapar las fugas en su embudo, adopte un enfoque proactivo con Soluciones de software omnicanal que puede agilizar la comunicación y garantizar seguimientos oportunos a través de múltiples canales.
Calificar a sus clientes potenciales con un formulario de admisión en la página de programación
Calificar a sus clientes potenciales en una etapa temprana del embudo le ayudará más adelante. Las personas irrelevantes de su audiencia se filtrarán, por lo que su equipo de ventas tendrá más posibilidades de alcanzar sus cuotas. Si está trabajando con un artículo de alto valor y planea realizar una llamada con clientes potenciales calificados, intente dejar que su equipo de ventas lo haga. fijadores de citas o los propios prospectos programan demostraciones de ventas a través de una herramienta de programación automatizada.
Appointlet le permite crear páginas de reserva como esta, para que los prospectos entrantes puedan completar un formulario de calificación más elaborado. Tiene la opción de incrustar la herramienta en su sitio web o incluir un enlace en su correos electrónicos de divulgación.
La página de reserva presenta a sus prospectos con un selector de tiempo que muestra la disponibilidad de los miembros de su equipo. Después de elegir un horario, completarán el formulario de admisión. Una vez hecho esto, tiene la opción de redirigirlos a una página de agradecimiento y ofrecerles recursos adicionales que podrían ayudarlos.
Cuando se completa la reserva, se crea automáticamente un evento de calendario que incluye los datos del formulario de reserva. Appointlet enviará correos electrónicos de confirmación a ambas partes. Si su equipo utiliza herramientas de conferencias web como Zoom, GoToMeeting o Google Hangouts, cada evento del calendario incluirá una URL personalizada. Estos mismos enlaces se proporcionan a su cliente potencial para que pueda unirse fácilmente en el momento de la reunión.
Al final del proceso, terminas con un prospecto que está mucho más cerca de la conversión de lo que estaban en la parte superior del embudo. Veamos un par de conceptos más que ayudan a acercarnos a la idea de tener clientes potenciales calificados desde el principio del embudo.
- Embudo de ventas; Un embudo de ventas define el recorrido de sus clientes desde el interés inicial hasta la conversión. Si tiene más de una oferta (o un servicio de suscripción), también hay un viaje de retención / expansión posterior al embudo. Tener un embudo de ventas sólido agiliza las actividades de marketing y ventas para que pueda escalarlas rápidamente.
- Generación líder; Generación conductora se refiere al acto de Identificar y nutrir a los clientes potenciales.En esta etapa también se puede recopilar su información y establecer un contacto inicial. herramienta de prospección de ventas Puede ayudar a descubrir clientes potenciales.
- Formularios de admisión y cuestionarios; Los formularios de admisión y los cuestionarios recopilan información de los visitantes de su sitio web que encuentran útil su contenido o desean comunicarse con usted para hablar de negocios. Esta información se puede utilizar para llegar a ellos y hacer que la comunicación sea lo más personalizada posible.
- Valoración de prospectos; La puntuación de clientes potenciales es el proceso de determinar la probabilidad de que sus clientes potenciales se conviertan. Se les puede asignar una calificación con letras o un número en una escala determinada, clasificándolos en ciertas categorías, como frío, tibio o caliente. Idealmente, automatizará este proceso mediante algunas condiciones simples.
- CRM (Gestión de la relación con el cliente); Software de CRM ayuda a gestionar las interacciones con los clientes y mejorar las relaciones. Salesforce es un CRM que registra todos los clientes potenciales y ayuda a gestionar las operaciones de ventas, como la gestión de contactos, la difusión, la calificación de clientes potenciales y el análisis de ventas. Para optimizar aún más los flujos de trabajo y la integración de datos, las empresas pueden explorar Herramientas ETL de Salesforce, que permiten la extracción, transformación y carga de datos sin inconvenientes para una mayor eficiencia.
- MQL (clientes potenciales calificados en marketing); Un MQL es un cliente potencial que se ha comprometido con la marca en función de sus actividades de marketing y está abierto a iniciar una conversación.
- SQL (clientes potenciales calificados en ventas); Un SQL es un cliente potencial que ha sido descubierto y examinado por el equipo de ventas y está dispuesto a aprender más sobre el negocio.
- Clientes potenciales listos para la venta; Un cliente potencial listo para la venta se refiere a una persona que ha sido precalificada según ciertos criterios. Los criterios a menudo se basan en el nivel de interés y relevancia de la oportunidad.
- Automatización de marketing; Su objetivo final debe ser poner todo actividades de marketing en piloto automático para que pueda tener un flujo constante de clientes potenciales todos los días sin mucho esfuerzo. Herramientas como ActiveCampaign e Infusionsoft pueden ayudarle a lograrlo.
Impulsando más negocios con MQL y SQL de alta calidad
Es posible que los MQL hayan aterrizado en su sitio web de forma natural, pero si los maneja mal en cualquier etapa, se irán en un abrir y cerrar de ojos. A continuación, le mostramos cómo puede obtener estos clientes potenciales calificados para convertir e impulsar los ingresos.
Creación de un embudo de ventas a prueba de fugas
Para que los clientes potenciales lleguen al final de su embudo, primero debe rastrear dónde las personas tienden a abandonarlo (especialmente aquellos que nunca regresan).
Puede comenzar con el seguimiento del comportamiento del usuario en su sitio web y trazar su proceso de compra. Una opción sería utilizar un heatmap para ver con precisión donde la gente se desplaza y hace clicGoogle Analytics también puede ser de gran ayuda aquí, ya que muestra claramente sus fuentes de tráfico, páginas más visitadas, tasas de rebote, tasas de retención, Análisis para usuarios móviles, y otra información útil. Una vez que hayas delineado el recorrido del cliente, puedes visualizar cómo tu embudo de conversión mira
El siguiente paso es optimizar las páginas con las tasas de conversión más bajas. Puede hacerlo arreglando aspectos técnicos, como la velocidad de carga, o centrándose en puntos más sutiles, como el texto de sus llamadas a la acción.
Monitorear y refinar estos detalles lo ayudará a identificar algunas áreas clave donde los clientes potenciales tienden a salir. Si su sitio está funcionando bien y las pruebas A / B arrojan resultados comparables, puede pasar a sus campañas de goteo o mensajes publicitarios. Con un embudo bien ajustado en su lugar, puede aumentar el tráfico entrante con anuncios pagados.
Tener una sólida estrategia de generación de leads en su lugar
Estrategias de generación de leads Por lo general, siguen cuatro pasos: captura de clientes potenciales, imanes de clientes potenciales, calificación de clientes potenciales y ventas de clientes potenciales. segmentación. Comience por recopilar datos demográficos básicos, como el nombre, la organización, el puesto, el tamaño de la empresa, etc. Si los datos demográficos tradicionales no son relevantes para usted, intente pensar en la psicografía de la audiencia, es decir, su cultura y creencias fundamentales.
A continuación, les ofrecerás algunos incentivos al consumidor que los impulse hacia su negocio. Según su nivel de interés y los resultados de ventas, sabrá si el grupo de clientes potenciales está realmente calificado o no. LApenas, a medida que los segmenta en diferentes grupos según la información que tiene, es posible que algunos grupos se desempeñen mejor que otros.
Generación conductora actividades incluyen llamadas en frío/correos electrónicos, conversaciones de chatbots, chatbot ai conversaciones, suscripciones de contenido, invitaciones a eventos, anuncios de redes socialesy aprovechar el tráfico de búsqueda orgánica.
Aprovechamiento de formularios de admisión y cuestionarios
Los formularios de admisión en las páginas de destino se pueden diseñar para recopilar información importante, como la información de contacto, el tamaño de la empresa, la profesión y cualquier inquietud o consulta que el prospecto pueda tener sobre su negocio. Puede aprovechar esta información en etapas posteriores para personalizar el proceso de ventas para el prospecto en particular.
Los formularios de este tipo son una excelente manera de filtrar clientes potenciales calificados, ya que solo los clientes más interesados estarían dispuestos a compartir su información personal con la esperanza de obtener una respuesta suya.
Cita recopila información de clientes potenciales a través de dichos formularios de admisión en sus páginas de programación. Esos datos se guardan automáticamente en el registro de reuniones y se pueden consultar más adelante.
Es importante tener en cuenta que si solicita demasiada información en estos formularios, podría encontrar un obstáculo en su embudo. Los clientes potenciales que de otro modo estarían dispuestos a hablar contigo podrían rebotar si completar el formulario parece un esfuerzo excesivo. Además, es posible que no le confíen su información personal en esta etapa. Así que intente recopilar información que cualquiera esté dispuesto a compartir.
Puntaje de Prospecto
La puntuación de clientes potenciales es un gran método para segmentar sus clientes potenciales y darles un tratamiento en relación con la etapa en la que se encuentran. Normalmente se clasifican en una escala del 1 al 100, donde a determinadas actividades se les asignan determinadas puntuaciones. Por ejemplo, si un cliente potencial completó un formulario en su página (20 puntos) y interactúa regularmente con tus publicaciones en las redes sociales (20 puntos), su puntuación total sería 40. Según esta información, podrías clasificarlos en una categoría que tenga un mayor potencial de conversión.
Los beneficios de la puntuación de clientes potenciales incluyen una mayor eficiencia de ventas, una mejor efectividad de marketing y, finalmente, un aumento de los ingresos.
MQL (clientes potenciales calificados en marketing)
Los MQL son los clientes potenciales que descubren su negocio gracias a los materiales de marketing. Si llegan a su negocio por sí solos, requieren más atención antes de poder pasarlos finalmente a un representante de ventas. Las empresas suelen trabajar con especialistas consultores de pagos Desarrollar estrategias de precios que coincidan con las capacidades presupuestarias de los clientes potenciales calificados.
El método más simple de nutrir sus MQL y prepararlos para las ventas es con campañas de goteo. Las campañas de goteo les brindan la información que necesitan sobre la marca antes de realizar la compra.
Puede enviar boletines informativos o libros electrónicos similares al contenido con el que han interactuado anteriormente en su sitio web. Con el tiempo, cuando su interacción aumenta y superan un determinado umbral de puntuación de clientes potenciales, puede programar una reunión para pasarlos a la siguiente etapa.
SQL (clientes potenciales calificados en ventas)
Los SQL están calificados por sus representantes de ventas o desarrollo comercial y caen en la categoría de buen ajuste y alto interés.
Un criterio adicional para identificar SQL es la metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). Si sus prospectos son buenos con sus precios, tienen la autoridad para tomar la decisión final, necesitan lo que tiene para ofrecer y desean realizar la compra a tiempo, se ajustan mejor a la definición de SQL.
Clientes potenciales listos para la venta
Los clientes potenciales listos para la venta se encuentran en algún lugar entre una consulta sin procesar y un cliente potencial calificado BANT. Ellos son los que tienen un nivel de interés decente en su negocio, pero no están seguros de que usted sea el adecuado para sus necesidades.
Los clientes potenciales listos para la venta ya han llegado a la etapa en la que un representante de ventas puede contactarlos. La relación la gestiona el departamento de ventas de ahora en adelante, y el trabajo del equipo de marketing está hecho.
Software de automatización de marketing
Marketing automation El software puede ser increíblemente útil para agilizar el proceso de crianza de clientes potenciales, junto con el seguimiento de los resultados.
Software como ActiveCampaign o HubSpot ayudan a crear campañas automatizadas para el seguimiento de visitantes, puntuación de clientes potenciales, marketing por correo electrónico, gestión de contactos y segmentación de listas. A/B testing, y mucho más. También pueden actuar como una herramienta CRM todo en uno con todo lo que suelen necesitar los departamentos de ventas y marketing.
Sin embargo, si su programa de desarrollo de clientes potenciales es relativamente nuevo, la automatización podría no ser la solución para usted. Soluciones de software Puede resultar un poco caro.
Acciones a tener en cuenta con clientes potenciales calificados
Los clientes potenciales calificados que se esfuerzan por contactarlo deberían ser un indicador de la disposición a comprar. Una acción tan simple como completar un formulario 'Contáctenos' en el sitio web y solicitar un cotización inicial Puede que sea todo lo que necesites observar al principio. Utilizando el Las mejores herramientas de análisis como Fullstory o Google Analytics es otra forma de observar la actividad del usuario, sin requerir de ellos ningún tipo de contacto concreto. Estas son algunas acciones que puede que desee observar con clientes potenciales calificados:
- Descargar algún contenido útil como un estudio de caso o pronóstico solar gratuito en la azotea datos de su sitio web
- Registrarse para una demostración gratuita de su producto (esto se aplica principalmente al software)
- Suscripción a la mensualidad nuestro boletín o cualquier otra lista de correo
- Crear una lista de deseos o marcar como favorito un artículo en su sitio web (por empresas de comercio electrónico)
- Repetir visitas a su sitio web
- Agregar artículos al carrito de compras
- Solicitando más información por correo electrónico
- Consultar contenido de reseñas y comparaciones (como este en revisiones de servicios de mudanzas confiables)
Estas acciones son las más comunes que puede realizar un cliente potencial, pero la lista no termina aquí. No tenga miedo de experimentar y observar otros indicadores de interés de clientes potenciales.
Preguntas Frecuentes (FAQs)
A estas alturas, debe tener una comprensión decente de lo que implica la calificación de clientes potenciales y la prospección de ventas. Aquí hay algunas preguntas frecuentes sobre ese tema que espero aclaren cualquier confusión que pueda tener.
¿Cuál es la ventaja de identificar un cliente potencial calificado?
La identificación de clientes potenciales calificados mejora la calidad de vida de su equipo de ventas y les ayuda a cumplir con sus cuotas. Si trata a los clientes potenciales calificados y no calificados de la misma manera, creará mucha fricción en su embudo de ventas y, como resultado, los representantes de ventas tendrán menos ancho de banda para ayudar a los que querían realizar la conversión.
¿Cuál es el mejor CRM para la calificación de clientes potenciales?
Salesforce Se considera a menudo el CRM de ventas de referencia. Lo utilizan las principales empresas de todo el mundo. Sus servicios permiten a las empresas conectar mejor con los clientes y construir relaciones rentables a largo plazo. Tiene una interfaz de usuario sencilla y ofrece funciones dedicadas a la colaboración en equipo. Si busca una opción más económica y básica, pruebe Hubspot. Para automatizar el proceso de calificación de clientes potenciales, considere usar un Conector ELT Hubspot y analice la información sobre sus clientes potenciales a escala con informes instantáneos.
¿En qué parte del ciclo de vida del cliente son más importantes MQL y SQL?
MQL se refiere a los clientes potenciales que se sienten atraídos por su negocio debido a sus actividades de marketing. Mientras que los SQL son los que son descubiertos y examinados por los equipos de ventas. Los MQL pasan por un largo proceso de crianza antes de convertirse en SQL, que luego se entregan a los equipos de ventas para las siguientes etapas.
¿Cómo influyen las personas del comprador en la calificación del cliente potencial?
Los prospectos calificados son aquellos que se ajustan bien a su negocio y han mostrado un alto nivel de interés en lo que tiene para ofrecer. Construyendo compradores detallados se asegura de que las personas a las que se dirige sean las más adecuadas para su marca; por lo tanto, la calidad de los clientes potenciales que obtiene mejora automáticamente.
¿Cómo saber si un cliente potencial está calificado?
Calificación de clientes potenciales generalmente está determinado por dos elementos clave: el ajuste del cliente potencial y el nivel de compromiso que ha tenido con su marca. El marco BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) es un método excelente para calificar clientes potenciales.
¿Cuáles son las señales reveladoras de que un cliente está listo para vender?
Puede saber si un cliente potencial está listo para vender respondiendo algunas preguntas clave. ¿Cuánto pueden pagarle, son ellos los que toman las decisiones de compra, cuánto necesitan su oferta y cuánto tardarán en realizar la conversión?
¿Cuáles son las etiquetas comunes para los diferentes niveles de puntuación de clientes potenciales?
Los prospectos normalmente se califican en escalas numéricas y de letras. Según sus clasificaciones, puede etiquetarlos como calientes, con el mayor potencial de conversión, cálidos, con un potencial de conversión promedio y fríos, con un potencial de conversión mínimo. Otras etiquetas incluyen Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Ready Lead (SRL).
¿Es Hubspot un CRM confiable para clientes potenciales calificados?
Sí, HubSpot es uno de los CRM más confiables que se utilizan en la industria en este momento. HubSpot es un servicio basado en la nube CRM diseñado para mejorar las relaciones con los clientes, impulsar ROI de marketingy optimizar el inbound marketing.
¡Repara ese embudo de ventas con fugas!
Generar clientes potenciales de alta calidad puede ser difícil, pero siempre vale la pena el esfuerzo. Los clientes potenciales irrelevantes que no tienen posibilidades de convertirse pueden hacer más daño que bien. Por lo tanto, concentre todos sus esfuerzos en obtener información de calidad sobre dónde está fallando su embudo. Puede que no se sienta muy bien al principio, pero a medida que realice mejoras, sentirá el impacto positivo en su negocio y comenzará a ver un crecimiento sustancial con el tiempo.
