¿Qué son los prospectos calificados y cómo atraer más prospectos en su embudo de ventas?

Atraiga clientes potenciales calificados

La calidad de su tráfico entrante suele ser un indicador del éxito como empresa. Cada cliente potencial consume tiempo y recursos de la empresa, lo que significa que atender a las personas equivocadas puede crear un efecto de cuello de botella en su embudo de conversión. Los representantes de ventas tendrán más dificultades para vender a esos prospectos y también terminarán teniendo menos energía para gastar en clientes potenciales calificados.

Hay una razón por la que, para empezar, las empresas terminan con clientes potenciales deficientes. Conducir el tipo de tráfico correcto solo ocurre cuando conoce al cliente ideal y tiene algo atractivo para atraerlo.

En este artículo veremos el embudo de ventas e identificar la diferencia entre clientes potenciales y prospectos. También nos aseguraremos de que obtenga algunas ideas nuevas sobre cómo mejorar sus procesos existentes.

¿Cuándo se convierte un cliente potencial en prospecto?

Los términos 'clientes potenciales' y 'prospectos' a menudo se usan indistintamente, pero representan dos etapas diferentes del embudo de ventas. 

Los clientes potenciales se refieren a personas en la parte superior del embudo que han ofrecido información de contacto y están interesadas en los productos o servicios que ofrece. Es posible que hayan mostrado interés descargando una oferta gratuita de su sitio web, respondiendo a un correo electrónico frío o suscribiéndose a un boletín informativo por correo electrónico. Pero ninguna de estas acciones por sí sola es suficiente para determinar la calidad del cliente potencial.

Si nutre cada cliente potencial que ingresa, correrá el riesgo de sobrecargar a su equipo de ventas. En cambio, debe tomar las medidas adecuadas para determinar si son el tipo de personas a las que desea vender. Una vez que haya encontrado la cohorte correcta, puede moverla más abajo en el embudo. Este es el momento en el que pasan de prospectos a prospectos.

Moviendo sus clientes potenciales por el embudo

Los prospectos deben pasar por un proceso de calificación para convertirse en prospectos. Estos prospectos luego se mueven más abajo en el embudo para convertirse en oportunidades y, finalmente, en clientes. Sin embargo, cada cliente potencial debe moverse con mucho cuidado; podrían perder el interés y retroceder si intentas apresurarte en cualquier etapa.

La clave es ser coherente con sus esfuerzos y tomar las medidas oportunas. Después de obtener una pista, su enfoque debe estar en reconocer su interés y alentarlos a regresar a su sitio web nuevamente. Esto podría incluir enviarles contenido como libros electrónicos, boletines o documentos técnicos que podrían ser útiles para ellos. O simplemente puede enviar correos electrónicos promocionales con ofertas que podrían resultar valiosas. Una vez que comiencen a apreciar el valor que les está brindando, estarán más interesados ​​y se involucrarán con su marca a un nivel más profundo.

Los clientes potenciales casi nunca se mueven a lo largo del embudo de ventas por sí mismos. Si no los persigue activamente, es posible que salgan allí mismo. Para tapar las fugas en su embudo, adopte un enfoque proactivo y envíeles seguimientos. Una vez que pasen a la etapa de prospectos, puede ajustar su estrategia.

Calificar a sus clientes potenciales con un formulario de admisión en la página de programación

Calificar sus clientes potenciales en una etapa anterior del embudo lo ayudará más adelante. Las personas irrelevantes de su audiencia se filtrarán, por lo que su equipo de ventas tiene más posibilidades de alcanzar sus cuotas. Si está trabajando con un artículo de alto precio y planea recibir una llamada con prospectos calificados, intente dejar que programen demostraciones de ventas a través de una herramienta de programación automatizada.

Appointlet le permite crear páginas de reserva como esta, para que los prospectos entrantes puedan completar un formulario de calificación más elaborado. Tiene la opción de incrustar la herramienta en su sitio web o incluir un enlace en su correos electrónicos de divulgación

La página de reserva presenta a sus prospectos con un selector de tiempo que muestra la disponibilidad de los miembros de su equipo. Después de elegir un horario, completarán el formulario de admisión. Una vez hecho esto, tiene la opción de redirigirlos a una página de agradecimiento y ofrecerles recursos adicionales que podrían ayudarlos.

Cuando se completa la reserva, se crea automáticamente un evento de calendario que incluye los datos del formulario de reserva. Appointlet enviará correos electrónicos de confirmación a ambas partes. Si su equipo utiliza herramientas de conferencias web como Zoom, GoToMeeting o Google Hangouts, cada evento del calendario incluirá una URL personalizada. Estos mismos enlaces se proporcionan a su cliente potencial para que pueda unirse fácilmente en el momento de la reunión.  

Al final del proceso, terminas con un prospecto que está mucho más cerca de la conversión de lo que estaban en la parte superior del embudo. Veamos un par de conceptos más que ayudan a acercarnos a la idea de tener clientes potenciales calificados desde el principio del embudo.

  • Embudo de ventas; Un embudo de ventas define el recorrido de sus clientes desde el interés inicial hasta la conversión. Si tiene más de una oferta (o un servicio de suscripción), también hay un viaje de retención / expansión posterior al embudo. Tener un embudo de ventas sólido agiliza las actividades de marketing y ventas para que pueda escalarlas rápidamente.
  • Generación líder; La generación de leads se refiere al acto de identificar y nutrir a los clientes potenciales. Su información se puede recopilar y también se puede establecer el contacto inicial en esta etapa.  
  • Formularios de admisión y cuestionarios; Los formularios de admisión y los cuestionarios recopilan información de los visitantes de su sitio web que encuentran útil su contenido o desean comunicarse con usted para hablar de negocios. Esta información se puede utilizar para llegar a ellos y hacer que la comunicación sea lo más personalizada posible. 
  • Valoración de prospectos; La puntuación de clientes potenciales es el proceso de determinar la probabilidad de que sus clientes potenciales se conviertan. Se les puede asignar una calificación con letras o un número en una escala determinada, clasificándolos en ciertas categorías, como frío, tibio o caliente. Idealmente, automatizará este proceso mediante algunas condiciones simples. 
  • CRM (Gestión de la relación con el cliente); El software CRM ayuda a administrar las interacciones con los clientes y mejorar las relaciones. Salesforce es un CRM que registra todos los clientes potenciales y ayuda a administrar las operaciones de ventas, como la gestión de contactos, la divulgación, la puntuación de clientes potenciales y el análisis de ventas.  
  • MQL (clientes potenciales calificados en marketing); Un MQL es un cliente potencial que se ha comprometido con la marca en función de sus actividades de marketing y está abierto a iniciar una conversación.
  • SQL (clientes potenciales calificados en ventas); Un SQL es un cliente potencial que ha sido descubierto y examinado por el equipo de ventas y está dispuesto a aprender más sobre el negocio.
  • Clientes potenciales listos para la venta; Un cliente potencial listo para la venta se refiere a una persona que ha sido precalificada según ciertos criterios. Los criterios a menudo se basan en el nivel de interés y relevancia de la oportunidad.
  • Automatización de marketing; Su objetivo final debe ser poner todas las actividades de marketing en piloto automático para que pueda tener un flujo constante de clientes potenciales que ingresan todos los días sin mucho esfuerzo. Herramientas como ActiveCampaign e Infusionsoft pueden ayudarlo a lograrlo.

Impulsando más negocios con MQL y SQL de alta calidad

Es posible que los MQL hayan aterrizado en su sitio web de forma natural, pero si los maneja mal en cualquier etapa, se irán en un abrir y cerrar de ojos. A continuación, le mostramos cómo puede obtener estos clientes potenciales calificados para convertir e impulsar los ingresos. 

Creación de un embudo de ventas a prueba de fugas

Para que los clientes potenciales lleguen al final de su embudo, primero debe rastrear dónde las personas tienden a abandonarlo (especialmente aquellos que nunca regresan).

Puede comenzar con el seguimiento del comportamiento del usuario en su sitio web y trazar su proceso de compra. Una opción sería utilizar un heatmap para ver con precisión dónde se desplazan las personas y hacen clic. Google Analytics también puede ser de gran ayuda aquí, ya que muestra claramente sus fuentes de tráfico, las páginas más visitadas, las tasas de rebote, las tasas de retención y otra información útil. Una vez que haya trazado el recorrido del cliente, puede visualizar cómo se ve su embudo de conversión.

El siguiente paso es optimizar las páginas con las tasas de conversión más bajas. Puede hacerlo arreglando aspectos técnicos, como la velocidad de carga, o centrándose en puntos más sutiles, como el texto de sus llamadas a la acción.

Monitorear y refinar estos detalles lo ayudará a identificar algunas áreas clave donde los clientes potenciales tienden a salir. Si su sitio está funcionando bien y las pruebas A / B arrojan resultados comparables, puede pasar a sus campañas de goteo o mensajes publicitarios. Con un embudo bien ajustado en su lugar, puede aumentar el tráfico entrante con anuncios pagados.

Tener una sólida estrategia de generación de leads en su lugar

Las estrategias de generación de prospectos generalmente siguen cuatro pasos; captura de clientes potenciales, imanes de clientes potenciales, calificación de clientes potenciales y segmentación de clientes potenciales. Empiece recopilando datos demográficos básicos como el nombre, la organización, el puesto, el tamaño de la empresa, etc. Si los datos demográficos tradicionales no son relevantes para usted, intente pensar en la psicografía de la audiencia, es decir, su cultura y creencias fundamentales.

A continuación, les ofrecerá algún incentivo que los impulse hacia su negocio. Según su nivel de interés y los resultados de ventas, sabrá si la cohorte líder está realmente calificada o no. LApenas, a medida que los segmenta en diferentes grupos según la información que tiene, es posible que algunos grupos se desempeñen mejor que otros.

Las actividades de generación de clientes potenciales incluyen llamadas en frío / correos electrónicos, conversaciones de chatbot, suscripciones de contenido, invitaciones a eventos, anuncios en redes sociales y aprovechamiento del tráfico de búsqueda orgánica.

Aprovechamiento de formularios de admisión y cuestionarios

Los formularios de admisión en las páginas de destino se pueden diseñar para recopilar información importante, como la información de contacto, el tamaño de la empresa, la profesión y cualquier inquietud o consulta que el cliente potencial pueda tener sobre su negocio. Puede aprovechar esta información en etapas posteriores para personalizar el proceso de ventas para el cliente potencial en particular. 

Los formularios de este tipo son una excelente manera de filtrar clientes potenciales calificados, ya que solo los clientes más interesados ​​estarían dispuestos a compartir su información personal con la esperanza de obtener una respuesta suya.

Cita recopila información de clientes potenciales a través de dichos formularios de admisión en sus páginas de programación. Esos datos se guardan automáticamente en el registro de reuniones y se pueden consultar más adelante.

Es importante tener en cuenta que si solicita demasiada información en estos formularios, podría encontrar un obstáculo en su embudo. Los clientes potenciales que de otro modo estarían dispuestos a hablar contigo podrían rebotar si completar el formulario parece un esfuerzo excesivo. Además, es posible que no le confíen su información personal en esta etapa. Así que intente recopilar información que cualquiera esté dispuesto a compartir. 

Puntaje de Prospecto

La puntuación de clientes potenciales es un gran método para segmentar sus clientes potenciales y darles un tratamiento en relación con la etapa en la que se encuentran. Normalmente se clasifican en una escala del 1 al 100, en la que a determinadas actividades se les asignan determinadas puntuaciones. Por ejemplo, si un cliente potencial llenó un formulario en su página (20 puntos) y participa regularmente en sus publicaciones en las redes sociales (20 puntos), su puntaje total sería 40. Con base en esta información, podría clasificarlo en una categoría. que tiene un mayor potencial de conversión.

Los beneficios de la puntuación de clientes potenciales incluyen una mayor eficiencia de ventas, una mejor efectividad de marketing y, finalmente, un aumento de los ingresos.

MQL (clientes potenciales calificados en marketing)

Los MQL son los clientes potenciales que descubren su negocio gracias a los materiales de marketing. Si encuentran el camino hacia su negocio por sí mismos, necesitan más cuidados antes de que finalmente puedan ser entregados a un representante de ventas.

El método más simple de nutrir sus MQL y prepararlos para las ventas es con campañas de goteo. Las campañas de goteo les brindan la información que necesitan sobre la marca antes de realizar la compra. 

Puede enviar boletines informativos o libros electrónicos similares al contenido con el que han interactuado anteriormente en su sitio web. Con el tiempo, cuando su interacción aumenta y superan un determinado umbral de puntuación de clientes potenciales, puede programar una reunión para pasarlos a la siguiente etapa.

SQL (clientes potenciales calificados en ventas)

Los SQL están calificados por sus representantes de ventas o desarrollo comercial y caen en la categoría de buen ajuste y alto interés. 

Un criterio adicional para identificar SQL es la metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). Si sus prospectos son buenos con sus precios, tienen la autoridad para tomar la decisión final, necesitan lo que tiene para ofrecer y desean realizar la compra a tiempo, se ajustan mejor a la definición de SQL. 

Clientes potenciales listos para la venta

Los clientes potenciales listos para la venta se encuentran en algún lugar entre una consulta sin procesar y un cliente potencial calificado BANT. Ellos son los que tienen un nivel de interés decente en su negocio, pero no están seguros de que usted sea el adecuado para sus necesidades.

Los clientes potenciales listos para la venta ya han llegado a la etapa en la que un representante de ventas puede contactarlos. La relación la gestiona el departamento de ventas de ahora en adelante, y el trabajo del equipo de marketing está hecho.

Software de automatización de marketing

El software de automatización de marketing puede ser increíblemente útil para agilizar el proceso de desarrollo de clientes potenciales, junto con el seguimiento de los resultados. 

Software como ActiveCampaign o HubSpot ayuda a crear campañas automatizadas para seguimiento de visitantes, puntuación de clientes potenciales, marketing por correo electrónico, gestión de contactos, segmentación de listas, pruebas A / B y mucho más. También pueden actuar como una herramienta CRM todo en uno con todo lo que sus departamentos de ventas y marketing suelen necesitar.

Sin embargo, si su programa de desarrollo de leads es relativamente joven, es posible que la automatización no sea la solución para usted. Estas soluciones de software pueden resultar un poco caras.

Acciones a tener en cuenta con clientes potenciales calificados

Los clientes potenciales calificados que hacen algún esfuerzo para comunicarse con usted deben ser un indicador de su voluntad de compra. Una acción tan simple como completar un formulario de 'Contáctenos' en el sitio web y solicitar una cotización podría ser todo lo que necesita estar atento al principio. El uso de una solución de análisis automatizado como Google Analytics es otra forma de observar la actividad de los usuarios, sin requerir un contacto concreto de ellos. A continuación, se indican las acciones que quizás desee observar con clientes potenciales calificados:

  • Descargar contenido útil como un estudio de caso o un libro electrónico gratuito de su sitio web
  • Registrarse para una demostración gratuita de su producto (esto se aplica principalmente al software)
  • Suscribirse al boletín mensual o cualquier otra lista de correo
  • Crear una lista de deseos o marcar como favorito un artículo en su sitio web (para empresas de comercio electrónico)
  • Repetir visitas a su sitio web 
  • Agregar artículos al carrito de compras 
  • Solicitando más información por correo electrónico

Estas acciones son las más comunes que puede realizar un cliente potencial, pero la lista no termina aquí. No tenga miedo de experimentar y observar otros indicadores de interés de clientes potenciales.

Preguntas Frecuentes

A estas alturas, debe tener una comprensión decente de lo que implica la calificación de clientes potenciales y la prospección de ventas. Aquí hay algunas preguntas frecuentes sobre ese tema que espero aclaren cualquier confusión que pueda tener.

¿Cuál es la ventaja de identificar un cliente potencial calificado?

La identificación de clientes potenciales calificados mejora la calidad de vida de su equipo de ventas y les ayuda a cumplir con sus cuotas. Si trata a los clientes potenciales calificados y no calificados de la misma manera, creará mucha fricción en su embudo de ventas y, como resultado, los representantes de ventas tendrán menos ancho de banda para ayudar a los que querían realizar la conversión.

¿Cuál es el mejor CRM para la calificación de clientes potenciales?

Salesforce a menudo se considera el estándar de oro de los CRM de ventas. Lo utilizan las principales empresas de todo el mundo. Sus servicios permiten a las empresas conectarse mejor con los clientes y construir relaciones rentables a largo plazo. Tiene una interfaz de usuario simple y proporciona funciones de colaboración en equipo dedicadas. Para una opción menos costosa y de nivel de entrada, pruebe Hubspot en su lugar.

¿En qué parte del ciclo de vida del cliente son más importantes MQL y SQL?

MQL se refiere a los clientes potenciales que se sienten atraídos por su negocio debido a sus actividades de marketing. Mientras que los SQL son los que son descubiertos y examinados por los equipos de ventas. Los MQL pasan por un largo proceso de crianza antes de convertirse en SQL, que luego se entregan a los equipos de ventas para las siguientes etapas.

¿Cómo influyen las personas del comprador en la calificación del cliente potencial?

Los clientes potenciales calificados son aquellos que se adaptan bien a su negocio y han mostrado un alto nivel de interés en lo que tiene para ofrecer. La creación de personajes detallados garantiza que las personas con las que se está comunicando sean las que mejor se adapten a su marca; por lo tanto, la calidad de los clientes potenciales que obtiene mejora automáticamente.

¿Cómo saber si un cliente potencial está calificado?

La calificación del cliente potencial suele estar determinada por dos elementos clave: el ajuste del cliente potencial y el nivel de compromiso que ha tenido con su marca. El marco BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) es un método excelente para calificar clientes potenciales.

¿Cuáles son las señales reveladoras de que un cliente está listo para vender?

Puede saber si un cliente potencial está listo para vender respondiendo algunas preguntas clave. ¿Cuánto pueden pagarle, son ellos los que toman las decisiones de compra, cuánto necesitan su oferta y cuánto tardarán en realizar la conversión?

¿Cuáles son las etiquetas comunes para los diferentes niveles de puntuación de clientes potenciales?

Los prospectos normalmente se califican en escalas numéricas y de letras. Según sus clasificaciones, puede etiquetarlos como calientes, con el mayor potencial de conversión, cálidos, con un potencial de conversión promedio y fríos, con un potencial de conversión mínimo. Otras etiquetas incluyen Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Ready Lead (SRL).

¿Es Hubspot un CRM confiable para clientes potenciales calificados?

Sí, HubSpot es uno de los CRM más confiables que se utilizan en la industria en este momento. HubSpot es un CRM basado en la nube diseñado para mejorar las relaciones con los clientes, aumentar el ROI y optimizar el marketing entrante. 

¡Repara ese embudo de ventas con fugas!

Generar clientes potenciales de alta calidad puede ser difícil, pero siempre vale la pena el esfuerzo. Los clientes potenciales irrelevantes que no tienen posibilidades de convertirse pueden hacer más daño que bien. Por lo tanto, concentre todos sus esfuerzos en obtener información de calidad sobre dónde está fallando su embudo. Puede que no se sienta muy bien al principio, pero a medida que realice mejoras, sentirá el impacto positivo en su negocio y comenzará a ver un crecimiento sustancial con el tiempo.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell trabaja en Appointlet como gerente de marketing de productos y defensor del cliente. Ha ayudado a miles de clientes a mejorar su flujo de trabajo de programación en línea. Fuera del trabajo, es profesor de teoría musical y fundador de un empresa de software de música.

Simplificando el horario, para usted y sus asistentes.