Ciclo de ventas en 7 sencillos pasos: programación de demostraciones y cierre de acuerdos

Midiendo el ciclo de ventas

Las ventas son el corazón y el alma de cada negocio. Sin la entrada de dinero, la energía necesaria para sostener una empresa eventualmente se agotará. Por eso es importante optimizar su ciclo de ventas para lograr una mayor eficiencia y un mejor rendimiento.

Lograr su cuota puede ser un gran desafío. Hay tantas variables en juego solo para cerrar un trato. Si comete un error en algún punto del ciclo, puede terminar fácilmente perdiendo al cliente. Por eso es importante que los gerentes de ventas se familiaricen íntimamente con su ciclo de ventas. Siempre hay margen de mejora y procesos que podrían simplificarse para mejorar las conversiones pagas.

Elaboramos esta guía completa para explicar qué es un ciclo de ventas y el papel que desempeña en el logro de sus objetivos de ventas. Para cuando terminemos aquí, debería tener una mejor idea del ciclo y cómo se aplica cada fase a su negocio. Además, compartiremos un consejo de un experto empresarial sobre cómo proteger sus clientes potenciales con un técnica de programación simple, para que las personas adecuadas se presenten a sus demostraciones de ventas.

¿Qué es un ciclo de ventas?

La frase Ciclo de ventas se refiere a los pasos que sigue una empresa para cerrar una venta de casi cualquier producto o servicio. Se ha demostrado que hacer esto ayuda a los equipos de ventas a definir un método claro y conciso para fomentar la aceptación de los clientes potenciales.

Una vez que se ha trazado un ciclo de ventas, puede aislar las áreas que necesitan mejoras y probar nuevos enfoques. A medida que experimente, comenzará a aprender más sobre lo que funciona mejor para su negocio. Los fracasos pueden ser valiosos cuando van acompañados de éxito. Las prácticas que funcionan para usted se convierten en una parte integral del ciclo de ventas.

Establecer pautas claras es tan útil para sus representantes como para administrar las operaciones. Verán dónde encajan en el panorama general y pueden proporcionar comentarios importantes sobre lo que funciona y lo que no. De esta manera, puede crear un ciclo que funcione tanto para ellos como para los clientes. Establecer cuotas e incentivos también puede ayudarlo a evaluar sus esfuerzos y recompensarlos en consecuencia.

En cualquier ciclo de ventas, comienza con una fase inicial de atraer prospectos, comienza a calificarlos y, finalmente, convierte a algunos de ellos en clientes. El número total de pasos depende del líder intelectual que esté estudiando y del modelo que utilice, pero en general se acepta que existen siete pasos.

Para entender el ventas ciclo, es útil pensar en su pariente cercano, el LOS PRODUCTOS ciclo vital. Si eso suena confuso, pronto comprenderá cómo los dos funcionan juntos e impactan su capacidad para alcanzar el máximo potencial de ventas.

¿Dónde ve el mayor crecimiento en el ciclo de vida de un producto?

Las ventas comienzan a subir durante el etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto. Aquí es cuando el producto comienza a recibir cada vez más atención del mercado y aumenta su aceptabilidad. 

Esta etapa es particularmente importante para los productos nuevos e innovadores lanzados recientemente al mercado a medida que los consumidores comienzan a comprender su uso y compran más. Casi todas las finanzas, incluidas las ventas, los ingresos y las ganancias, comienzan a crecer y usted comienza a obtener retornos positivos de su producto. 

Durante el ciclo de vida del producto, ¿cuándo comienzan a desacelerarse las ventas mientras los niveles de ganancias son altos?

Inmediatamente después de la etapa de crecimiento, el producto alcanza la madurez y las ganancias alcanzan un nivel máximo. Después de esto, las ventas comienzan a disminuir y la competencia comienza a tomar el control.

Aquí es donde accedes al mercado y ganas tanto como puedas. Cuando las ventas comienzan a disminuir, y eventualmente comienzas a recortar precios y ofrecer descuentos para obtener lo que queda del mercado. Y finalmente, sales del mercado o vuelves a innovar para volver al juego.

Conceptos clave para comprender el ciclo de ventas

Ahora que estamos a punto de entrar en las siete etapas distintas de un ciclo de ventas, definamos primero los conceptos clave para que no pierda la pista más adelante.

  • Prospección

Esto se refiere a la búsqueda inicial de clientes potenciales. Algunas empresas colocan imanes de clientes potenciales en sus páginas de marketing para atraer prospectos. Independientemente de cómo se conecte con sus prospectos, esta fase se trata de realizar llamadas de descubrimiento iniciales, identificar clientes potenciales, crear una base de datos y luego pasar a la siguiente etapa.

  • Programa de difusión

Este es bastante evidente por sí mismo. Difusión significa ponerse en contacto con la audiencia objetivo con un mensaje en particular, información general o una llamada a la acción.

  • Calificación de plomo

Calificación de clientes potenciales significa clasificar los clientes potenciales en función de la probabilidad de que compren su oferta. Los clientes potenciales calificados son los que tienen más probabilidades de realizar una conversión.

  • Demostraciones de productos

Una demostración de producto es una experiencia en vivo entre un representante de ventas y un cliente potencial, que destaca su producto o servicios. El propósito es revisar la oferta y hablar sobre todo el valor que ofrecerá.

  • Superar las objeciones

La gente inevitablemente tiene preguntas o resistencias durante el proceso de venta. Es importante realizar un seguimiento de las objeciones más comunes que el cliente potencial pueda tener sobre su producto. Si no ha resuelto esta parte, se perderá muchas oportunidades comerciales.

  • Cerrar el acuerdo

Cerrar el trato significa terminar formalmente el trato y llegar a un acuerdo. En pocas palabras, aquí es donde se confirma la venta y el cliente potencial acepta comprar.

  • Generar referencias

Conseguir que sus clientes atraigan más clientes se llama impulsando referencias. Los clientes existentes pueden verse incentivados para que le cuenten a más y más personas sobre su producto.

Comprensión de las principales etapas de un ciclo de ventas

Ahora que hemos identificado algunas ideas clave, profundicemos en las siete etapas principales de un ciclo de ventas.

Paso 1: prospección

La palabra prospección originalmente se refería a excavar en busca de algo precioso y físico, como oro o plata. Los equipos de ventas adoptaron la idea, de modo que los clientes potenciales se convirtieron en el "territorio" donde los representantes de ventas buscan "oro".

Hay dos formas principales de generar prospectos para su equipo de ventas. El marketing saliente se centra en las llamadas en frío y los correos electrónicos, lo que significa que se contacta directamente con el cliente potencial. El inbound marketing funciona en la dirección opuesta, centrándose en atraer a las personas a la oferta de productos a través de anuncios, páginas de destino y formularios de correo electrónico.

¿Recuerda cómo ofrecimos un sencillo truco de programación para retener clientes potenciales de mayor calidad? La estrategia de programación que vamos a sugerir se basa en la prospección entrante con formularios y programar demostraciones de ventas con los mejores aspirantes.

La prospección de ventas a veces se denomina generación de prospectos, porque los prospectos calificados se elevan al estado de prospectos. Es posible que los prospectos que no califiquen sean dirigidos nuevamente más tarde para diferentes productos o servicios, por lo que aún constituyen una parte importante de su base.

Cuando se trata de prospectar, es importante no apresurar el proceso. Si un gerente de ventas puede encontrar prospectos de alta calidad por adelantado, sus representantes de ventas lo pasarán mejor al cerrar tratos. Los gerentes están en la línea para cumplir con su cuota, por lo que existe un incentivo para reunir buenos prospectos. Las últimas etapas del ciclo de ventas no importarán si tiene prospectos de mala calidad.

Paso 2: Difusión

El alcance es donde usted hace el primer contacto y se comunica con sus prospectos con una presentación inicial. El canal de comunicación puede ser a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, redes sociales, reuniones en persona u otros.

Debe tener cuidado de no bombardear a su cliente potencial con todo el argumento de venta en esta etapa del ciclo. La divulgación, en la mayoría de los casos, solo ayuda a establecer un contacto inicial. Los detalles se pueden resolver más tarde. Puedes presentarte a ti mismo y a tu empresa, compartir el valor que puedes ofrecerles y preguntarles si estarían interesados ​​en aprender más sobre el producto que estás vendiendo.

Este es también el paso en el que comparte su página de programación con el cliente potencial para agilizar el proceso de reserva para su demostración de ventas.

Paso 3: Calificación del cliente potencial

Una vez que sepa que el cliente potencial está interesado en su oferta, puede programar una llamada calificada. Aquí comprenderá sus necesidades y demandas específicas. Si hay un buen ajuste, puede ofrecer algunas soluciones potenciales. Pero si la oferta no es adecuada para ellos, deben ser descalificados y saldrán de este ciclo de ventas en particular.

Antes de realizar una llamada de calificación, asegúrese de haber investigado sobre el cliente potencial y de saber exactamente qué decir. Trate de mantener el control de la conversación, evite perder su tiempo y sea completamente honesto acerca de su oferta. Al final de la conversación, si puede establecer que el cliente potencial y su negocio encajan bien, estará seguro de pasar a la siguiente etapa.

Paso 4: demostración del producto

Aquí es donde un representante de ventas presenta su producto o servicio al cliente potencial y demuestra cómo puede agregar valor a sus vidas. La presentación debe centrarse en cómo su producto puede ayudar a resolver sus problemas específicos y satisfacer sus necesidades.

Asegúrese de dar su presentación a los tomadores de decisiones que tienen el poder de participar. Además, sea claro y confíe en lo que tiene para ofrecer y luego deje que el prospecto tome la decisión final.

Paso 5: Superar las objeciones

Esta es la etapa más crucial del ciclo, ya que puede hacer o deshacer el trato. El cliente potencial puede tener objeciones a lo que ha compartido o sentirse inseguro de si está preparado para seguir adelante con la oferta. Sus representantes deben tener respuestas preparadas para que puedan ser una guía a través de la incertidumbre.

Cuando un cliente potencial presenta objeciones para las que su equipo no estaba preparado, es mejor hacer preguntas y tratar de averiguar cuál es la raíz del problema. Los puntos comunes de objeción incluyen precios, sus propios plazos y presupuesto, comparaciones con competidores y confusión sobre su oferta. Los representantes deben estar preparados para escuchar con entusiasmo y hacer lo que puedan para abordar sus consultas, mientras conducen suavemente hacia el resultado deseado.

Paso 6: cierre del trato

La mayor parte del trabajo se realiza mediante este paso y el representante debe tener una idea de cuál será la respuesta. Si están listos para cerrar el trato, estos pasos finales generalmente incluyen completar el papeleo, conectarse con los equipos legales, discutir los detalles logísticos y manejar las transacciones financieras.

Si no puede cerrar la venta, no se preocupe, ya que pudo llevar al prospecto hasta este punto del ciclo. Lo más probable es que todavía tengan algunas objeciones o no quieran continuar con la compra en este momento. Asegúrese de mantenerse en contacto, ya que estos prospectos generalmente se convierten más adelante.

Paso 7: Generar referencias

Este último paso es lo que hace que el ciclo de ventas sea un círculo en lugar de una línea recta. El ciclo no termina una vez que cierra el trato. Necesita hacer llamadas de seguimiento y mantenerse en contacto con el cliente al que acaba de venderle. Ayúdelos con cualquier problema que enfrenten y luego intente aprovechar la relación para generar nuevos clientes. El boca a boca durante el paso de recomendación puede generar muchas nuevas oportunidades de entrada para su equipo de ventas.

Si tiene un departamento de atención al cliente o de éxito, asegúrese de que el representante de ventas haga una presentación por correo electrónico y de que se lleve a cabo una transferencia adecuada. Esto asegura que el cliente siempre tenga un punto de contacto y se sienta atendido.

El nuevo negocio puede ser en términos de regresar para compras repetidas o recomendar su negocio a otros. En ambos casos, asegúrese de seguir alimentando la relación después de la venta y eventualmente encontrará oportunidades para generar referencias o venderlos con ofertas más nuevas.

¿Cómo medir los KPI para su ciclo de ventas?

Cuando opera en un mercado tan competitivo como el actual, simplemente implementar su estrategia de ventas y esperar a que lleguen los resultados no funciona. Necesita medir el rendimiento de su ciclo de ventas y optimizar todas las etapas para obtener los mejores resultados.

A continuación, presentamos algunas formas en las que puede realizar un seguimiento del rendimiento de su ciclo de ventas y ver si los esfuerzos que ha realizado están generando algún resultado.

Tu cuota de ventas

Una cuota de ventas ayuda a definir los hitos que debe alcanzar cada representante de ventas en un período de tiempo determinado. Las cuotas de ventas generalmente hacen que los objetivos más grandes sean más alcanzables al proporcionar a los representantes una dirección clara. Saben claramente lo que hay que hacer y cómo serán evaluados, por lo que ponen todos sus esfuerzos en cumplir con sus cuotas.

Puede establecer cuotas de ventas utilizando un enfoque de arriba hacia abajo o un enfoque de abajo hacia arriba. El primero implica establecer cuotas teniendo en cuenta los objetivos comerciales, y el segundo se basa en qué tan bien lo hizo el equipo de ventas y marketing en el último período. 

Cada enfoque tiene sus pros y sus contras, pero la idea aquí es hacer que los objetivos de ventas sean medibles y alcanzables para que las operaciones de ventas se puedan planificar en torno a ellos y el ciclo de ventas sea más efectivo y realista.

Especificar la duración del ciclo de ventas

La duración de su ciclo de ventas se refiere al tiempo total que se tarda desde la etapa de prospección inicial hasta que se firma el contrato de venta final. La última etapa, generar referencias, suele ser un proceso continuo, por lo que normalmente no lo tenemos en cuenta.

Un ciclo de ventas bien definido genera transparencia. Parte de estar bien definido significa tener un marco de tiempo y fechas límite realistas. Además, tener una duración definida puede ayudar a desarrollar proyecciones de ventas. Puede pronosticar fácilmente cuántos ingresos generará en un período determinado.

La forma más sencilla de calcular la duración promedio de su ciclo de ventas es a través de un CRM confiable como Salesforce, Oracle o Zoho. Estos CRM analizan su canal de ventas, automatizan todos los cálculos y facilitan la gestión del ciclo de ventas.

Si tiene un presupuesto más ajustado o prefiere medir el rendimiento de su ciclo manualmente, siempre puede utilizar el método clásico de hoja de cálculo de forma predeterminada. Deberá realizar un seguimiento del intervalo de tiempo promedio para mover a un cliente potencial de una etapa a otra. Además, asegúrese de mantener variables como el precio del producto, las condiciones de pago, la madurez del mercado, la cantidad de partes interesadas y el perfil de la empresa en consideración al realizar los cálculos.

Utilice KPI de ventas relevantes

Los KPI de ventas son métricas que le permiten medir y optimizar el desempeño de sus equipos de ventas y recompensarlos por sus esfuerzos honestos.

Seleccionar los KPI correctos es crucial para cada negocio, ya que lo ayudan a controlar todas las etapas del ciclo de ventas y optimizar sus procedimientos. Con los KPI adecuados implementados, puede identificar los cuellos de botella en su canal de ventas y eliminarlos para generar ingresos máximos.

Algunas de las cosas más populares en las que centrarse incluyen métricas como porcentajes de crecimiento, objetivos de ventas, valor de vida del cliente, tasas de abandono, tasas de conversión, costos de adquisición de clientes, etc.

Confía en tus datos

Asegúrese de documentar los datos de todos los puntos de contacto con el cliente y ejecutar algún tipo de análisis para comprender cómo son realmente las cosas. Si aún no realiza un seguimiento de métricas concretas en su ciclo de ventas, se está perdiendo más de lo que puede imaginar. Los datos no mienten siempre que las medidas estén configuradas correctamente. La buena información le brinda una representación precisa de la situación. Combine esto con lo que le dicen los miembros de su equipo y tendrá mucho con lo que trabajar.

PREGUNTAS FRECUENTES

Como es de esperar que comprenda ahora, el ciclo de ventas es útil para estructurando su proceso de ventas y aumentar la tasa de éxito de sus lanzamientos. Aquí hay algunas preguntas que aclararán cualquier confusión restante que pueda tener sobre el ciclo de ventas y le darán una visión general clara.

¿Qué sentido tiene seguir un ciclo de ventas?

En pocas palabras, un ciclo de ventas es la serie de pasos que sigue una empresa para cerrar una venta. Este ciclo funciona de la misma manera tanto para los productos como para los servicios y define un método claro para convertir a los prospectos en clientes. Tener un ciclo de ventas en su lugar le permite probar diferentes metodologías en diferentes etapas y descubrir qué funciona mejor para usted. 

¿Cómo mejora su ciclo de ventas?

Puede adoptar un enfoque sistemático para identificar fallas en cada etapa del ciclo y luego implementar correcciones para obtener mejores resultados. Algunos enfoques simples para mejorar su ciclo de ventas incluyen calificar sus clientes potenciales, nutrir los clientes potenciales que no están listos, usar el software CRM para implementar la automatización, rastrear el desempeño y hacer que sus presentaciones sean claras y concisas.

¿En qué se diferencia un ciclo de ventas de un embudo de ventas?

Un embudo de ventas le brinda una visión general de todas las actividades de ventas. Esto puede incluir múltiples objetivos y ciclos de ventas. El ciclo de ventas se acerca un poco y define la serie de pasos que se deben seguir para vender a un solo cliente.

¿Qué papel juega la cuota de ventas en su ciclo de ventas?

Las cuotas de ventas pueden ser de gran ayuda en la previsión de ventas y en el seguimiento de la actividad de los representantes. Puede establecer expectativas claras y motivar a la fuerza de ventas para que alcance un determinado nivel de actividad. Establecer cuotas en cada etapa individual del ciclo asegura que el ciclo funcione a un nivel óptimo y brinde el mejor ROI.

¿Cuáles son los KPI habituales para medir un ciclo de ventas?

Puede medir el rendimiento de un ciclo de ventas con los KPI adecuados en su lugar. Un ciclo de ventas moderno se puede analizar en base a indicadores clave de rendimiento, como el crecimiento de las ventas mensuales, el margen de beneficio medio, los objetivos de ventas, la tasa de abandono, la tasa de conversión y el valor medio de compra.

Mejorando los ciclos de ventas lentos

Las ventas son una función delicada. El éxito se reduce a qué tan bien comprende a sus clientes y qué tan identificable es su oferta para sus puntos débiles específicos. Por lo tanto, no presione a sus representantes de ventas si no pueden alcanzar los objetivos de inmediato. Intente comprender los puntos débiles de su ciclo de ventas y corríjalos poco a poco. Llegarás despacio y seguro.

Si te gustó el artículo, asegúrate de dejar un comentario a continuación, haciéndonos saber lo que piensas de él. ¡Mucha suerte con tus ventas! 

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer-Bell trabaja en Appointlet como gerente de marketing de productos y defensor del cliente. Ha ayudado a miles de clientes a mejorar su flujo de trabajo de programación en línea. Fuera del trabajo, es profesor de teoría musical y fundador de un empresa de software de música.

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