Las ventas son el corazón y el alma de cada negocio. Sin la entrada de dinero, la energía necesaria para sostener una empresa eventualmente se agotará. Por eso es importante optimizar su ciclo de ventas para lograr una mayor eficiencia y un mejor rendimiento.
Lograr su cuota puede ser un gran desafío. Hay tantas variables en juego solo para cerrar un trato. Si comete un error en algún punto del ciclo, puede terminar fácilmente perdiendo al cliente. Por eso es importante que los gerentes de ventas se familiaricen íntimamente con su ciclo de ventas. Siempre hay margen de mejora y procesos que podrían simplificarse para mejorar las conversiones pagas.
Elaboramos esta guía completa para explicar qué es un ciclo de ventas y el papel que desempeña en el logro de sus objetivos de ventas. Para cuando terminemos aquí, debería tener una mejor idea del ciclo y cómo se aplica cada fase a su negocio. Además, compartiremos un consejo de un experto empresarial sobre cómo proteger sus clientes potenciales con un técnica de programación simple, para que las personas adecuadas se presenten a sus demostraciones de ventas.
¿Qué es un ciclo de ventas?
La frase Ciclo de ventas se refiere a los pasos que sigue una empresa para cerrar una venta de casi cualquier producto o servicio. Se ha demostrado que hacer esto ayuda a los equipos de ventas a definir un método claro y conciso para fomentar la aceptación de los clientes potenciales.
Una vez que se ha trazado un ciclo de ventas, puede aislar las áreas que necesitan mejoras y probar nuevos enfoques. A medida que experimente, comenzará a aprender más sobre lo que funciona mejor para su negocio. Los fracasos pueden ser valiosos cuando van acompañados de éxito. Las prácticas que funcionan para usted se convierten en una parte integral del ciclo de ventas.
Establecer directrices claras es tan útil para sus representantes como para la gestión de operaciones. Los equipos de ventas pueden aumentar su eficiencia implementando software de gestión de carga de trabajo para realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales y garantizar un seguimiento oportuno a lo largo de cada etapa. Ellos verán su lugar en el panorama general y podrán brindar retroalimentación importante sobre qué funciona y qué no. De esta manera, podrá crear un ciclo que funcione tanto para ellos como para los clientes. Establecer cuotas e incentivos también puede ayudarle a evaluar sus esfuerzos y recompensarlos como corresponde.
En cualquier ciclo de ventas, se comienza con una fase inicial de creación de listas de correo electrónico de clientes potenciales y su atracción, Comienza a calificarlos y, con el tiempo, convierte a algunos de ellos en clientes. La cantidad total de pasos depende del líder de opinión que estés estudiando y del modelo que utilice, pero en general se acepta que existen siete pasos.
Para entender el ventas ciclo, es útil pensar en su pariente cercano, el ciclo de vida del producto. Si eso suena confuso, pronto comprenderá cómo los dos funcionan juntos e impactan su capacidad para alcanzar el máximo potencial de ventas.
¿Dónde ve el mayor crecimiento en el ciclo de vida de un producto?
Las ventas comienzan a subir durante el etapa de crecimiento de ciclo de vida del producto. Aquí es cuando el producto comienza a recibir cada vez más atención por parte del mercado y aumenta su aceptabilidad.
Esta etapa es especialmente importante para los productos nuevos e innovadores lanzados recientemente al mercado, ya que los consumidores comienzan a comprender su uso y a comprar más. Casi todos los indicadores financieros, incluyendo ventas, ingresos y ganancias, comienzan a crecer, y usted comienza a obtener rentabilidades positivas de su producto. Para impulsar este crecimiento, software de gestión de productos Puede ayudar a los equipos a realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento, priorizar las mejoras y alinear los esfuerzos de desarrollo con la creciente demanda del mercado para lograr el máximo impacto.
Durante el ciclo de vida del producto, ¿cuándo comienzan a desacelerarse las ventas mientras los niveles de ganancias son altos?
Inmediatamente después de la etapa de crecimiento, el producto alcanza la madurez y las ganancias alcanzan un nivel máximo. Después de esto, las ventas comienzan a disminuir y la competencia comienza a tomar el control.
Aquí es donde accedes al mercado y ganas tanto como puedas. Cuando las ventas comienzan a disminuir, y eventualmente comienzas a recortar precios y ofrecer descuentos para obtener lo que queda del mercado. Y finalmente, sales del mercado o vuelves a innovar para volver al juego.
Conceptos clave para comprender el ciclo de ventas
Ahora que estamos a punto de entrar en las siete etapas distintas de un ciclo de ventas, definamos primero los conceptos clave para que no pierda la pista más adelante.
- Prospección
Esto se refiere a la búsqueda inicial de clientes potenciales. Algunas empresas colocan imanes de clientes potenciales en sus páginas de marketing para atraerlos. Independientemente de cómo se conecte con sus clientes potenciales, esta fase consiste en realizar llamadas iniciales de descubrimiento, identificar clientes potenciales, crear una base de datos y, finalmente, pasar a la siguiente etapa.
- Difusión
Este es bastante obvio. Difusión significa contactar con el público objetivo con un mensaje específico, información general o una llamada a la acción, a menudo con el apoyo de herramientas como Llamadas salientes con IA.
- Calificación de plomo
Calificación de clientes potenciales significa clasificar los clientes potenciales en función de la probabilidad de que compren su oferta. Los clientes potenciales calificados son los que tienen más probabilidades de realizar una conversión.
- Demostraciones de Productos
Una demostración de producto es una experiencia en vivo entre un representante de ventas y un cliente potencial, que destaca su producto o servicios. Para demostraciones de productos, puede aprovechar gratis software de grabación de pantalla para crear videos para clientes potenciales. El propósito es revisar la oferta y hablar sobre todo el valor que ofrecerá.
- Superar las objeciones
La gente inevitablemente tiene preguntas o resistencia durante el proceso de venta. Es importante realizar un seguimiento de las objeciones más comunes que el cliente potencial pueda tener sobre su producto. Además, una demostración del producto debe ir acompañada de un mazo de ventas, como la mayoría de las veces, la información debe circular entre los tomadores de decisiones. Si no tiene esta parte resuelta, perderá muchas oportunidades comerciales.
- Cerrar el acuerdo
Cerrar el trato significa terminar formalmente el trato y llegar a un acuerdo. En pocas palabras, aquí es donde se confirma la venta y el cliente potencial acepta comprar.
- Generar referencias
Conseguir que sus clientes atraigan más clientes se llama impulsando referenciasLos clientes actuales pueden verse incentivados a hablar de su producto a más personas. Algunas empresas incluso ofrecen beneficios como prendas de vestir de marca, que se puede obtener fácilmente de plataformas como Printful, como una forma sencilla pero efectiva de fomentar el boca a boca.
Comprensión de las principales etapas de un ciclo de ventas
Ahora que hemos identificado algunas ideas clave, profundicemos en las siete etapas principales de un ciclo de ventas.
Paso 1: prospección
La palabra prospección originalmente se refería a excavar en busca de algo precioso y físico, como oro o plata. Los equipos de ventas adoptaron la idea, de modo que los clientes potenciales se convirtieron en el "territorio" donde los representantes de ventas buscan "oro".
Hay dos formas principales de generar prospectos para su equipo de ventas. El marketing saliente se centra en cold calls y correos electrónicos, lo que significa que se contacta directamente al cliente potencial. Inbound marketing funciona en la dirección opuesta, centrándose en atraer a las personas a la oferta de productos mediante anuncios, páginas de destino y formularios de correo electrónico. Además, asegúrese de tener Seguimiento de Google Analytics Configurado adecuadamente para comprender a las personas que visitan tus páginas de destino.
¿Recuerda cómo ofrecimos un sencillo truco de programación para retener clientes potenciales de mayor calidad? La estrategia de programación que vamos a sugerir se basa en la prospección entrante con formularios y programar demostraciones de ventas con los mejores aspirantes.
La prospección de ventas a veces se denomina generación de leads, ya que los prospectos calificados se convierten en leads. Los prospectos que no califican podrían ser contactados posteriormente para otros productos o servicios, por lo que siguen siendo una parte importante de su base de clientes.
En cuanto a la prospección, es importante no apresurar el proceso. Si un gerente de ventas puede encontrar prospectos de alta calidad desde el principio, sus representantes de ventas tendrán más facilidad para cerrar tratos. Aquí es donde la investigación juega un papel fundamental: comprender los precios de productos similares, cómo posicionan sus ofertas la competencia y qué ven los clientes cuando compran en línea. Una herramienta como... Raspador de compras de Google Puede ayudar a recopilar esos datos directamente de las listas de búsqueda, lo que brinda a los equipos una visión más clara del panorama antes de contactar. Los gerentes están en la cuerda floja para cumplir con su cuota, por lo que existe un incentivo para captar buenos prospectos. Las etapas posteriores del ciclo de ventas no importarán si tiene prospectos de baja calidad. LinkedIn es un excelente lugar para prospectar clientes B2B, ya que ofrece muchas maneras de filtrar según ciertos criterios.
Paso 2: Difusión
El contacto inicial es el lugar donde se establece el primer contacto y se llega a los clientes potenciales con una propuesta inicial. El canal de comunicación puede ser a través de llamadas telefónicas salientes, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, redes sociales, reuniones en persona u otros.
Debe tener cuidado de no bombardear a su cliente potencial con toda la tono de venta en esta etapa del ciclo. La extensión, en la mayoría de los casos, sólo ayuda a establecer el contacto inicial. Los detalles se pueden resolver más tarde. Puede presentarse a sí mismo y a su empresa, compartir el valor que puede ofrecerles y preguntarles si estarían interesados en obtener más información sobre el producto que vende. Uno de los aspectos más cruciales es la validación de datos de sus clientes potenciales.
Este es también el paso en el que comparte su página de programación con el cliente potencial para agilizar el proceso de reserva para su demostración de ventas.
Paso 3: Calificación del cliente potencial
Una vez que sepa que el cliente potencial está interesado en su oferta, puede programar una llamada calificada. Aquí comprenderá sus necesidades y demandas específicas. Si hay un buen ajuste, puede ofrecer algunas soluciones potenciales. Pero si la oferta no es adecuada para ellos, deben ser descalificados y saldrán de este ciclo de ventas en particular. An sistema de gestión de pedidos de comercio electrónico puede ser una herramienta valiosa para agilizar los ciclos de ventas, asegurando que los pedidos se procesen de manera eficiente y que los clientes reciban sus productos de manera oportuna.
Antes de realizar una llamada de calificación, asegúrese de haber investigado sobre el cliente potencial y de saber exactamente qué decir. Trate de mantener el control de la conversación, evite perder su tiempo y sea completamente honesto acerca de su oferta. Al final de la conversación, si puede establecer que el cliente potencial y su negocio encajan bien, estará seguro de pasar a la siguiente etapa.
Paso 4: demostración del producto
Aquí es donde un representante de ventas presenta su producto o servicio al prospecto y demuestra cómo puede agregar valor a sus vidas. La presentación debe centrarse en cómo su producto puede ayudar a resolver sus problemas específicos y satisfacer sus necesidades.
Asegúrese de que está dando su presentation a los tomadores de decisiones que tienen el poder de comprar. Además, sea claro y confiado sobre lo que tiene para ofrecer y luego deje que el prospecto tome la decisión final.
Paso 5: Superar las objeciones
Esta es la etapa más crucial del ciclo, ya que puede hacer o deshacer el trato. El cliente potencial puede tener objeciones a lo que ha compartido o sentirse inseguro de si está preparado para seguir adelante con la oferta. Sus representantes deben tener respuestas preparadas para que puedan ser una guía a través de la incertidumbre.
Cuando un líder plantea objeciones para las que su equipo no estaba preparado, es mejor hacer preguntas y tratar de averiguar cuál es el problema de raíz. Los puntos comunes de objeción incluyende fijación de precios, su propia línea de tiempo o creador de línea de tiempoy presupuesto, análisis de la competencia, y confusión sobre su oferta.
Cuando un cliente potencial plantea objeciones para las que su equipo no estaba preparado, lo mejor es hacer preguntas e intentar averiguar cuál es la raíz del problema. Los puntos de objeción más comunes incluyen el precio, su propio cronograma o el creador del cronograma, el presupuesto, el análisis de la competencia y la confusión sobre su oferta.
Aprovechar técnicas como la método de venta retador Puede ayudar a los representantes de ventas a abordar con confianza las objeciones y dirigir las conversaciones hacia resultados satisfactorios. Los representantes deben estar preparados para escuchar con atención y hacer lo que puedan para abordar sus consultas, mientras avanzan con delicadeza hacia el resultado deseado.
Paso 6: cierre del trato
La mayor parte del trabajo se realiza en este paso y el representante debe tener una idea de cuál será la respuesta. Si está listo para cerrar el trato, estos pasos finales generalmente incluyen completar el papeleo, conectarse con los equipos legales, gestión de contratos, discutiendo detalles logísticos y manejando transacciones financieras.
Si no puede cerrar la venta, no se preocupe, ya que pudo llevar al prospecto hasta este punto del ciclo. Lo más probable es que todavía tengan algunas objeciones o no quieran continuar con la compra en este momento. Asegúrese de mantenerse en contacto, ya que estos prospectos generalmente se convierten más adelante.
Paso 7: Generar referencias
Este último paso es lo que hace que el ciclo de ventas sea un círculo en lugar de una línea recta. El ciclo no termina una vez que has cerrado el trato. Debe realizar llamadas de seguimiento y mantenerse en contacto con el cliente al que acaba de vender. Ayúdelos con cualquier problema que enfrenten y luego intente aprovechar la relación para generar nuevos clientes. Boca a boca Durante la etapa de referencia se pueden generar muchas nuevas oportunidades de entrada para su equipo de ventas.
Si usted tiene una atención al cliente o departamento de éxito, asegúrese de que el representante de ventas haga una presentación por correo electrónico y que se lleve a cabo una transferencia adecuada. Esto garantiza que el cliente siempre tenga un punto de contacto y se sienta atendido.
El nuevo negocio puede ser en términos de regresar para compras repetidas o recomendar su negocio a otros. En ambos casos, asegúrese de seguir alimentando la relación después de la venta y eventualmente encontrará oportunidades para generar referencias o venderlos con ofertas más nuevas.
¿Cómo medir los KPI para su ciclo de ventas?
Cuando se opera en un mercado tan competitivo como el actual, simplemente implementar... Su estrategia de ventas Y esperar a que lleguen los resultados no funciona. Es necesario medir el rendimiento de su ciclo de ventas y optimizar todas las etapas para obtener los mejores resultados.
A continuación, presentamos algunas formas en las que puede realizar un seguimiento del rendimiento de su ciclo de ventas y ver si los esfuerzos que ha realizado están generando algún resultado.
Tu cuota de ventas
Una cuota de ventas ayuda a definir los hitos que debe alcanzar cada representante de ventas en un período de tiempo determinado. Las cuotas de ventas generalmente hacen que los objetivos más grandes sean más alcanzables al proporcionar a los representantes una dirección clara. Saben claramente lo que hay que hacer y cómo serán evaluados, por lo que ponen todos sus esfuerzos en cumplir con sus cuotas.
Puede establecer cuotas de ventas utilizando un enfoque de arriba hacia abajo o un enfoque de abajo hacia arriba. El primero implica establecer cuotas teniendo en cuenta los objetivos comerciales, y el segundo se basa en qué tan bien lo hizo el equipo de ventas y marketing en el último período.
Cada enfoque tiene sus pros y sus contras, pero la idea aquí es hacer que los objetivos de ventas sean medibles y alcanzables para que las operaciones de ventas se puedan planificar en torno a ellos y el ciclo de ventas sea más efectivo y realista.
Especificar la duración del ciclo de ventas
La duración de su ciclo de ventas abarca el período desde la prospección inicial hasta la finalización del negociación de contrato y la firma del contrato de compraventa. La última etapa, generar referencias, suele ser un proceso continuo, por lo que normalmente no lo tomamos en cuenta.
Un ciclo de ventas bien definido genera transparencia. Parte de estar bien definido significa tener un marco de tiempo y fechas límite realistas. Además, tener una duración definida puede ayudar a desarrollar proyecciones de ventas. Puede pronosticar fácilmente cuántos ingresos generará en un período determinado.
La forma más sencilla de calcular la duración promedio de su ciclo de ventas es mediante un CRM confiable como Salesforce, Oracle o Zoho. Estos CRM analizan su canal de ventas, automatizar todos los cálculos, integrarse con Linkedin, y facilitar la gestión del ciclo de ventas. Elija el adecuado según las necesidades de su negocio y su industria.
Si tiene un presupuesto más ajustado o prefiere medir el rendimiento de su ciclo manualmente, siempre puede optar por el método clásico de la hoja de cálculo. Necesitará registrar el intervalo de tiempo promedio para que un cliente potencial pase de una etapa a otra. Además, asegúrese de tener en cuenta variables como el precio del producto, las condiciones de pago, la madurez del mercado, el número de partes interesadas y el perfil de la empresa al realizar los cálculos. En el mercado actual, muchas empresas pueden... vender productos digitales directamente, lo que a menudo acorta aún más el ciclo de ventas al reducir el número de interesados y agilizar las condiciones de pago. Además, consulte Plantilla de factura de diseño web para garantizar evaluaciones financieras precisas y estructuradas.
Utilice KPI de ventas relevantes
Los KPI de ventas son métricas que le permiten medir y optimizar el desempeño de sus equipos de ventas y recompensarlos por sus esfuerzos honestos.
Seleccionar los KPI correctos es crucial para cualquier negocio, ya que ayudan a controlar todas las etapas del ciclo de ventas y a optimizar los procedimientos. Con los KPI adecuados, puede identificar cuellos de botella en su canal de ventas y solucionarlos para maximizar los ingresos.
Algunas de las cosas más populares en las que centrarse incluyen métricas como porcentajes de crecimiento, objetivos de ventas, valor de vida del cliente, tasas de abandono, tasas de conversión, costos de adquisición de clientes, etc.
Confía en tus datos
Asegúrese de documentar los datos de todos los puntos de contacto con el cliente y ejecutar algún tipo de análisis para comprender cómo son realmente las cosas. Si aún no realiza un seguimiento de métricas concretas en su ciclo de ventas, se está perdiendo más de lo que puede imaginar. Los datos no mienten siempre que las medidas estén configuradas correctamente. La buena información le brinda una representación precisa de la situación. Combine esto con lo que le dicen los miembros de su equipo y tendrá mucho con lo que trabajar.
Preguntas Frecuentes
Como ya habrás comprendido, el ciclo de ventas es útil para estructurar tu proceso de ventas y aumentar la tasa de éxito de tus presentaciones. A continuación, te presentamos algunas preguntas que aclararán cualquier duda que puedas tener sobre el ciclo de ventas y te darán una visión general muy clara.
¿Qué sentido tiene seguir un ciclo de ventas?
En pocas palabras, un ciclo de ventas es la serie de pasos que sigue una empresa para cerrar una venta. Este ciclo funciona de la misma manera tanto para los productos como para los servicios y define un método claro para convertir a los prospectos en clientes. Tener un ciclo de ventas en su lugar le permite probar diferentes metodologías en diferentes etapas y descubrir qué funciona mejor para usted.
¿Cómo mejora su ciclo de ventas?
Puede adoptar un enfoque sistemático para identificar fallas en cada etapa del ciclo y luego implementar correcciones para obtener mejores resultados. Algunos enfoques simples para mejorar su ciclo de ventas incluyen calificar sus clientes potenciales, nutrir los clientes potenciales que no están listos, usar el software CRM para implementar la automatización, rastrear el desempeño y hacer que sus presentaciones sean claras y concisas.
¿En qué se diferencia un ciclo de ventas de un embudo de ventas?
Un embudo de ventas le brinda una visión general de todas las actividades de ventas. Esto puede incluir múltiples objetivos y ciclos de ventas. El ciclo de ventas se acerca un poco y define la serie de pasos que se deben seguir para vender a un solo cliente.
¿Qué papel juega la cuota de ventas en su ciclo de ventas?
Las cuotas de ventas pueden ser de gran ayuda en la previsión de ventas y en el seguimiento de la actividad de los representantes. Puede establecer expectativas claras y motivar a la fuerza de ventas para que alcance un determinado nivel de actividad. Establecer cuotas en cada etapa individual del ciclo asegura que el ciclo funcione a un nivel óptimo y brinde el mejor ROI.
¿Cuáles son los KPI habituales para medir un ciclo de ventas?
Puede medir el rendimiento de un ciclo de ventas con los KPI adecuados en su lugar. Un ciclo de ventas moderno se puede analizar en base a indicadores clave de rendimiento, como el crecimiento de las ventas mensuales, el margen de beneficio medio, los objetivos de ventas, la tasa de abandono, la tasa de conversión y el valor medio de compra.
Mejorando los ciclos de ventas lentos
Las ventas son una función delicada. El éxito se reduce a qué tan bien comprende a sus clientes y qué tan identificable es su oferta para sus puntos débiles específicos. Por lo tanto, no presione a sus representantes de ventas si no pueden alcanzar los objetivos de inmediato. Intente comprender los puntos débiles de su ciclo de ventas y corríjalos poco a poco. Llegarás despacio y seguro.
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