Robotit valtaavat ihmiskunnan! Ei, tämä ei ole scifi-elokuvan johdanto. Se on todellisuus, jossa meidän on elettävä. Mutta älä panikoi vielä.
Prosessiautomaatio voi olla todellinen pelastus kiireisille myyjille, virtaviivaistaen jopa 30% toimintaansa ja antaa heille mahdollisuuden keskittyä tuloja tuottaviin tehtäviin. Tämä voi johtaa tiimin tuottavuuden dramaattiseen paranemiseen sekä moniin muihin liiketoimintahyötyihin.
Ja se on helpompaa kuin miltä se saattaa näyttää.
Tässä artikkelissa kerromme myyntiprosessien automatisoinnin eduista ja käyttötapauksista sekä vinkkejä sen toteuttamiseen. Joten, lue eteenpäin.
Automaation rooli myyntiin liittyvissä toimissa
Yksinkertaisesti sanottuna mikä tahansa tekniikka, jolla vähennetään käsityötä ja lyhennetään myyntiprosessiin liittyvien tehtävien suorittamiseen kuluvaa aikaa – joko suoraan välillisesti – voidaan määritellä myynnin automaatio.
Mitä "suoraan tai epäsuorasti" tarkoittaa, kysyt? No, myyntitiimit ovat usein kuormitettuja tehtävillä, joilla ei ole mitään tekemistä myynnin kanssa, mutta jotka silti muodostavat suuren osan heidän päivittäisestä toiminnastaan. Tässä on esimerkiksi erittely siitä, miten useimmat myyntiedustajat jakavat aikansa töissä.
Siksi tehokas myynnin automaatio kattaa enemmän kuin vain oletustoiminnot, kuten etsintätutkimuksen. Ja siksi sillä on niin suuri vaikutus yritykseen yleensä, sillä se tarjoaa paljon etuja, kuten:
- Optimoidut myyntiprosessit
- Alempi yläpuolella
- Ennustettavat liiketoiminnan tulokset
- Miellyttävämpi ostajakokemus
- Liiketoiminnan liikevaihto kasvoi
- Korkeampi asiakassäilytys
Tämän lisäksi prosessien automatisointi vähentää loppuunpalamisen riskiä ja parantaa tiimisi yleistä hyvinvointia. Tämä tekee siitä erinomaisen myynnin tuottavuuden tehostajan.
5 tapaa automaatio voi parantaa myyntitiimisi tuottavuutta
Vuonna 1989 artikkeli Harvard Business Review Magazinessa mainitsiMarkkinoinnin ja myynnin automaatiojärjestelmiin tehtävillä investoinneilla on valtava potentiaali tuottavuuden parantamiseen.
Kelaus eteenpäin 30+ vuotta, tämä pitää edelleen paikkansa. Onneksi teknologian kehitys on poistanut suurimman osan esteistä myyntiautomaation käyttöönotolta. Valtavan työkalumäärän ja käyttötapausten ansiosta siitä hyötyminen on nyt helpompaa kuin koskaan.
Tässä on esimerkiksi joitain tapoja, joilla voit parantaa tiimisi tuottavuutta myynnin automaation avulla:
1. Poista manuaalinen työ
Ensimmäinen asia, joka myyntiprosessissasi tulisi automatisoida, on rutiininomainen, manuaalinen työ. Joitakin esimerkkejä ovat CRM-tietueiden päivitykset, tietojen synkronointi myyntipinossasi, puheluiden soittaminen ja lokikirjaus. seuraa upsjne. Vaikka nämä hallinnolliset tehtävät ovat epäilemättä tärkeitä, ne vievät liikaa aikaasi ja energiaasi.
Automaatio vähentää manuaalisten tehtävien määrää ja vapauttaa myyntiedustajiesi aikaa keskittyä siihen, mikä on todella tärkeää. Loppujen lopuksi myyntiedustajasi aika ja taidot maksavat enemmän kuin mikään automaatiotyökalutilaus. Miksi siis tuhlata arvokkaimpia resurssejasi triviaaleihin, toistuviin tehtäviin?
2. Optimoi myyntiprosessit
Samaan aikaan on joitakin tehtäviä, jotka vaativat edelleen ihmisen osia, eikä niitä voida automatisoida 100 %. Tässä tapauksessa ohjelmisto voi auttaa optimoimaan prosesseja huolehtimalla niiden teknisistä näkökohdista. Voit jopa virtaviivaistaa useimpia osia... etsintäprosessiKäytä erillisiä työkaluja liidien keräämiseen suoraan verkkosivustollasi (eli kävijöillä, jotka vastaavat ICP:täsi) tai sosiaalisessa mediassa (LinkedIn).
Esimerkiksi hyödyntämällä datan visualisointityökalu voi auttaa myyntitiimejä saamaan reaaliaikaista tietoa liidien käyttäytymisestä ja optimoimaan seurantastrategioita. Kun tiedot on kerätty, ne voidaan viedä LinkedInistä tai Myynnin navigaattori ja lisää nämä liidit henkilökohtaisiin tavoittavuussarjoihin ja sitoudu eri kanaviin.
Vaikka tämä prosessi vaatii edelleen jonkin verran vaivaa, kuten liidien etsimistä ja tiedottamisen personointia, automaatio voi auttaa minimoimaan vaivan ja maksimoimaan tuotoksen.
3. Lisää myyntinopeutta
Paras tapa lisätä myyntinopeutta? Virtaviivaista vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa ohjattujen myyntityökalujen avulla. Toisin sanoen saat räätälöityjä ehdotuksia siitä, miten vastata potentiaaliselle asiakkaalle tai mitä tietoa jakaa heidän nykyisen myyntivaiheensa tai viestinnässään kanssasi ilmaisemiensa tuntemusten perusteella.
Voit myös käyttää erillisiä työkaluja liidien reitittämiseen. Tämä auttaa sinua käsittelemään saapuvat liidit mahdollisimman lyhyessä ajassa määrittämällä ne automaattisesti käytettävissä olevalle myyntiedustajalle (esim. työskenneltäessä eri aikavyöhykkeillä) ja ohjaamalla ne automatisoituun yhteydenottoprosessiin.
4. Apua päätöksenteossa
Automaatio voi myös auttaa myyntiedustajiasi tekemään tietoon perustuvia päätöksiä koko myyntiprosessin ajan. Liidien pisteytys on loistava esimerkki siitä, miten tämä voisi toimia. Sen sijaan, että lajittelisit ja vastaisit kymmeniin saapuviin sähköposteihin ja CRM-tietoihin, tietyt työkalut voivat automaattisesti tunnistaa ostoaikeen ja auttaa sinua priorisoimaan liidejäsi sen mukaisesti.
5. Paranna tiimiviestintää/yhteistyötä
Myyntitiimisi sisäinen ja ulkopuolinen viestintä (esim. markkinointi-, tuote-, tuki-/menestysosastojen kanssa) on ratkaisevan tärkeää tuottavuuden kannalta. Loppujen lopuksi on tehtäviä, jotka vaativat yhteistä työtä, kuten myynnin mahdollistaminen.
Vaikka sisällön luomisesta vastaa tyypillisesti markkinointiosasto, monien myyntiedustajien on silti käytettävä noin 30 tuntia kuukaudessa etsimässä tai luomassa omaa materiaaliaan, pääasiassa siksi, että toimitetut materiaalit ovat joko epäolennaisia tai niitä on mahdotonta muokata ja käyttää. Siksi on järkevää automatisoida sisältöpyyntöihin liittyvä viestintä ja tehdä siitä toistuva prosessi.
Sisäisestä myyntiviestinnästä puheen ollen myös tietyn tason näkyvyys tiimisi jäsenten keskuudessa on tärkeää. Tässä automaattinen raportointi ja tehtävien jakaminen voivat olla suureksi avuksi. Voit myös tehdä sovelluksen sisäiseen myyntiviestintään ja virtaviivaistaa viestintäprosesseja, parantaa tehokkuutta ja varmistaa, että kaikki ovat ajan tasalla.
Kuinka aloittaa myyntiautomaatio
Myynnin automatisoinnin monet edut kuulostavat houkuttelevilta. Silti monet yritykset epäröivät vielä laittaa prosessejaan automaattiohjaukseen. Yksi syy siihen, miksi jotkut saattavat jäädä jälkeen automaatiosta, on se, että he eivät tiedä mistä aloittaa.
Paras tapa päästä alkuun myynnin automatisoinnissa on laatia selkeä toimintasuunnitelma. Tässä on esimerkiksi joitain vaiheita, joita sinun tulee harkita matkan varrella.
Vaihe 1: Määrittele automaation mahdollisuudet
Tarkastele myyntiprosessiasi tarkasti tunnistaaksesi suorituskykyäsi heikentävät pullonkaulat. Keskustele tiimisi kanssa selvittääksesi, onko heidän kanssaan esteitä. Tee luettelo parannuskohteista, joihin kiinnität ensin huomiota.
Varmista myös, että on järkevää keskittyä valittuihin näkökohtiin, jotta voit jakaa resurssit viisaasti. Jos esimerkiksi myyntitiimisi käsittelee edelleen mahdollisten asiakkaiden tavoittamista ja sitoutumista manuaalisesti, myynnin ennustamiseen investoiminen ei olisi paras aloitus.
Vaihe 2: Auditointi ja rakenne
Kun olet tunnistanut painopistealueet, varmista, että keksit myyntiautomaation etenemissuunnitelmasi virstanpylväät ja tärkeimmät mittarit, joita voit mitata matkan varrella. Niiden avulla voit myös hienosäätää pyrkimyksiäsi matkan varrella ja arvioida aloitteesi tuloksia tulevaisuudessa.
Vaihe 3: Valitse oikeat työkalut
Myyntiautomaatiomarkkinat ovat valmiita tarjoamaan satoja tuottavuustyökaluja ...jotka voivat helpottaa myyntitiimisi työtä. Yritykset, jotka päivittävät teknologiaansa, huomaavat usein, että tarkoitukseen rakennettujen myynnin automaatioratkaisujen integrointi tuottaa välittömiä tehokkuuden parannuksia verrattuna vanhempien järjestelmien korjaamiseen. Voit oppia jonglööraamaan kymmeniä niistä mestarillisesti pinossasi tai valita yhden pysähdyksen ratkaisun, joka hoitaa kaiken – valinta on sinun.
Kun rakennat myyntipinoasi, varmista, että valitsemasi työkalut toimivat hyvin yhdessä, joko natiivien integraatioiden, API:n tai ratkaisujen, kuten Zapierin, Automate.io:n, Integromatin jne., kautta. Älä unohda, miten taustajärjestelmät vaikuttavat myyntitiimisi tehokkuuteen. Esimerkiksi hankintaohjelmistot joka virtaviivaistaa toimittajien maksuja ja ostojen hyväksyntöjä, voi vähentää hallinnollisia kuluja, jotka usein vievät myyntiedustajat pois tuloja tuottavista toiminnoista.
Vaihe 4: Kouluta tiimi käyttämään uusia työkaluja
Uusien työkalujen runsaus vaatii aikaa niiden käytön oppimiseen. Anna tiimisi testata näitä työkaluja. Useimmat heistä tarjoavat jonkinlaisen perehdytysvirran tai jopa henkilökohtaisia harjoituksia auttamaan tässä.
Älä myöskään jätä huomiotta ohjelmistotoimittajan asiakastukitiimiä. Monet tuotteet tarjoavat ympärivuorokautista palvelua, jossa henkilökohtaiset asiakaspäälliköt ovat valmiita vastaamaan puheluun ja näyttämään, miten saat kaiken irti heidän tuotteestaan.
Vaihe 5: Mittaa ja paranna
Myynnin automatisointi on jatkuva prosessi, joka vaatii jatkuvaa seurantaa ja parantamista. Aina on asioita, jotka voidaan (ja pitäisi) optimoida.
Tämä ei ole kertaluonteinen toimenpide, joka kohentaa suorituskykyäsi. Käytä alkuperäistä tuottavuuttasi vertailukohtana, jotta voit verrata edistymistäsi äläkä koskaan lakkaa etsimään tapoja tehdä parempia.
Yhteenveto
Myyntiprosessien automatisointi voi olla pelin muuttaja, joka tarjoaa tiimillesi paljon kilpailuetuja. Mutta vain jos teet sen oikein. Varmista siis, että valitset työkalut vastuullisesti, suunnittele jokainen toimintasi ja noudata yleistä strategiaa.
Muista, että automaatio ei ole kertaluonteinen tehtävä, eikä sitä pidä hylätä puoliväliin. Tässä tapauksessa siitä voi olla enemmän haittaa kuin hyötyä. Mutta jos olet päättänyt parantaa tiimisi tehokkuutta, tuottavuutta ja yleistä moraalia, se on vaivan arvoista.x
