Jos maailmassa on yksi asia, joka voi auttaa sinua liidien luomisessa ja hyvän liidien muuntoprosentin saavuttamisessa, se on myyntisuppilo.

Hyvä myyntisuppilo voi tarjota myyntitiimeille erinomaista tietoa potentiaalisten asiakkaiden ajatteluprosesseista, haasteista ja päätöksistä. Siksi tehokkaan myyntisuppilon luominen on monille yrityksille, jotka haluavat tehostaa myyntiään, ensisijainen prioriteetti.

Visualisoimalla B2B-yritysmyyntisuppilosi lähtötilanteena voit säästää yrityksesi lukuisilta kalliilta virheiltä, ​​kuten liidien keskeyttämiseltä.. Jos haluat kasvattaa myyntitulojasi ajan myötä, myyntisuppilon peitteleminen ei ole vaihtoehto. 

Tässä viestissä tarkastelemme syvällisesti B2B-myyntisuppiloa ja sen suhdetta AIDA-konseptiin. Keskustelemme myös siitä, kuinka voit luoda B2B-myyntisuppilon, joka voi auttaa sinua saamaan enemmän liidejä ja korkean tulosprosentin.

B2B-myyntisuppilon ymmärtäminen

Potentiaaliset asiakkaasi seuraavat asiakaspolkua ensimmäisestä yhteydenotosta ostoksen loppuun saattamiseen. Tämän polun visuaalista esitystä kutsutaan myyntisuppiloksi. Myyntitiimisi voi käyttää sitä ymmärtääkseen, missä heidän on tehtävä jatkotoimia tarkastelemalla muutoksia koko polun aikana.

Visuaalisesti myyntisuppilo on ylhäältä leveä, ja kun menet alas, leveys kapenee. Jokaisessa myyntisuppilosi vaiheessa mahdolliset asiakkaat suodatetaan. Parhaat sopivat lähetetään seuraavaan vaiheeseen, ja ne, jotka eivät täytä tarjoustasi, pudotetaan pois. 

Sinun on vietävä asiakkaat viiden vaiheen läpi voittaaksesi heidät. Ne alkavat olemisesta Koskemattomat > Liidit > Hyväksytyt > Esitetty ehdotus > ja Neuvottelu.

Myyntikanavan ymmärtäminen voi olla hyödyllistä yrityksellesi sen määrittämisessä, missä myyntiedustajat menevät pieleen etsinnässä. Mitkä ovat esimerkiksi tarkat syyt, miksi asiakkaasi ajautuvat pois, ja mitä voit tehdä estääksesi heitä lähtemästä? 

Kun tiedät enemmän B2B-myyntisuppilostasi, voit paremmin ymmärtää syyt, miksi menestyneet asiakkaat valitsivat sinut muiden vaihtoehtojen sijaan. Voit myös optimoida myyntituotestrategiaasi korostaaksesi asioita, jotka tuottavat sinulle hyvää tulosta. Myyntiedustajat, jotka ovat hyviä työssään, tuntevat myyntisuppilonsa läpikotaisin, yhteydenotosta ostoon asti. Tähän on kaksi pääasiallista syytä. 

Ensinnäkin heidän on helppo vastata asiakkaiden tarpeisiin oikeaan aikaan. Ja mikä tärkeintä, he skaalaavat myyntiprosessejaan saavuttaakseen tavoitteensa tehokkaasti. 

AIDA-konseptiin perustuva myyntisuppilo

Menestyvän myyntisuppilon perusta perustuu kokonaan AIDA-konseptiin: Tietoisuus, kiinnostus, päätös ja toimintaNämä neljä vaihetta edustavat neljää erilaista asiakkaiden ajattelutapaa. Liidit kaadetaan ylimpään vaiheeseen, jossa asiakkaat saavat tietoa brändistäsi. 

Katsotaanpa nyt neljää vaihetta yksityiskohtaisemmin.

Lähde

Awareness

Tämä on minkä tahansa myyntisuppilon ensimmäinen vaihe. Jotkut kutsuvat sitä myös "huomioksi", koska tämän vaiheen tavoitteena on saada potentiaalisten liidien huomio. Yritykset käyttävät tässä vaiheessa strategioita, kuten sisältömarkkinointia, houkutellakseen relevantteja liidejä joko perustamalla sisäinen tiimi B2B-liidien generointia varten tai palkkaamalla sisältömarkkinointitoimistot.

Koska tämä on alkuvaiheessa, potentiaaliset asiakkaat yrittävät vielä selvittää haasteita ja kysymyksiä, joita he haluavat ratkaista. Tässä vaiheessa sinun on oltava paikalla tutkimuksen ja keskustelun kanssa määrittääksesi, kuinka voit räätälöidä itsesi ratkaisuksi. Lisäksi erottuva ja mieleenpainuva logo, joka on luotu ammattilaisen kanssa logon valmistaja voi auttaa luomaan vahvan ja tunnistettavan brändi-identiteetin. Tästä strategiasta tulee entistä tehokkaampi yhdistettynä vaikuttajamarkkinointialustoihin, kuten Ishayoiden opettaman Sosiaalinen kissa ja lahjojen järjestäminen, koska se levittää visuaalisesti brändiäsi erilaisissa sosiaalisissa piireissä ja verkkoyhteisöissä, mikä parantaa tunnistettavuutta ja muistamista.

Korko

Tässä vaiheessa brändit alkavat muodostaa syvempiä ja merkityksellisempiä suhteita vierailijoihin. Se auttaa heitä oppimaan lisää mahdollisten liidien ongelmista ja tavoitteista.  

Tähän mennessä ihmiset, joiden kanssa olet tekemisissä, eivät ole enää nimettömiä ja kasvottomia. Heidän nimensä ja ongelmansa on määritelty, ja he tuntevat tuotteesi. Lisäksi he tietävät, että tuotteesi/palvelusi voi olla ratkaisu heidän ongelmiinsa.

Paras tapa edetä tässä vaiheessa on tarjota alustavia ratkaisuja potentiaalisille asiakkaillesi ja varmistaa, että he tietävät kaiken tuotteestasi/palvelustasi. Tämä pätee erityisesti B2B SaaS-yrityksiin, joiden on osoitettava ohjelmistoratkaisujensa arvo ja hyödyt tehokkaasti. 

Päätös

Ihmiset tekevät kauppaa vain niiden kanssa, jotka he tuntevat, joista he pitävät ja joihin he luottavat. AIDA-konseptin kaksi ensimmäistä vaihetta varmistavat, että potentiaaliset asiakkaat tuntevat sinut ja pitävät sinusta.

Tällä askeleella pyritään muuttamaan "Pidän siitä"To"minä haluan sen”. Päätösvaiheessa luottamus rakentuu. Kun asiakkaat saavuttavat tämän vaiheen, he ovat vakuuttuneita siitä, että tuotteesi/palvelusi on juuri sitä mitä he tarvitsevat.

Viime kädessä tämä on vaihe, jossa brändit näyttävät, kuinka ne voivat olla ratkaisu, ja asiakkaat ostavat. 

Toiminta

Kun olet ohittanut tietoisuuden, kiinnostuksen ja päätöksen, saavutat myyntisuppilon viimeisen vaiheen. Toimintavaiheessa potentiaaliset asiakkaat päättävät, aikovatko he ostaa/tilata tuotteen/palvelun vai eivät.

Saat eniten pätevät liidit tässä vaiheessa, ja näiden liidien päätös riippuu viime kädessä strategioistasi.

Pro Vihje: Jokainen vaihe on tärkeä ja vaatii erityistä lähestymistapaa. Markkinoijana sinun on varmistettava, ettet lähetä väärää viestiä väärään aikaan.

Kuinka saada lisää liidejä B2B-myyntisuppiloosi?

Laadun tuottaminen on melko haastavaa markkinoinnin pätevyys B2B-liidit, jotka todella konvertoivat. Kohdennettujen B2B-markkinointistrategioiden toteuttaminen suppilon jokaisessa vaiheessa voi parantaa merkittävästi liidien laatua ja lisätä konversioastetta ratkaisemalla asiakkaiden erityisiä kipupisteitä personoidulla viestinnällä.

Joten alla on muutamia vinkkejä, jotka voivat auttaa sinua suunnittelemaan liidien generointia.

• Keskustele mahdollisimman paljon: Myynnissä on kyse suhteiden rakentamisesta, ja sisällön markkinoinnin varaan luottaminen keinona tavoittaa yleisösi voi olla vaarallista yrityksellesi. Sisällön visualisointi graafien, kaavioiden tai infografiikan muodossa on kuitenkin parempi tapa houkutella asiakkaita yritykseesi.

Väärinkäsitysten välttämiseksi on parasta käydä mahdollisimman monta henkilökohtaista keskustelua asiakkaidesi kanssa. Jos esimerkiksi liidi haluaa tietää jotain tietystä ominaisuudesta, voit yksinkertaisesti opastaa häntä ominaisuuksien läpi puhelun aikana. Voit harkita B2B-myynnin rekrytoijan palkkaamista, joka löytää myyjiä, joilla on vahvat viestintätaidot, varmistaen, että he voivat tehokkaasti olla tekemisissä asiakkaiden kanssa ja vastata heidän tiedusteluihinsa.

• Lähetä kylmiä sähköposteja ja kylmiä puheluita: On välttämätöntä mukauta kylmät sähköpostisi niin paljon kuin mahdollista. Voit käyttää yhdistämistunnisteita, joiden avulla käyttäjät voivat muuttaa yrityksen nimeä ja etunimeä jokaisessa sähköpostissa. Tällaiset sähköpostin personointitekniikat voivat auttaa saamaan 80% parempi avausprosentti ja lisätä asiakkaiden sitoutumista jopa 74 %.

Toisaalta kylmäpuheluissa soitat jollekulle, joka saattaa olla kiinnostunut tuotteestasi/palvelustasi. Se voi tehdä ihmeitä, jos onnistut siinä.

• Live-chatin määrittäminen: Eri tutkimukset osoittavat, että enemmän kuin 40% asiakkaista suosii live-chattia asiakastukikysymyksiin. Markkinoilla on saatavilla monia live-chat-työkaluja, jotka voivat auttaa sinua olemaan yhteydessä asiakkaisiin ja olemaan heihin vuorovaikutuksessa. Voit jopa käyttää live-chat-työkalut kerätä sähköpostiosoitteita ja hoitaa liidejä

• Käytä SEO:ta liikenteen lisäämiseen: Kaikki tietävät, kuinka hyödyllistä hakukoneoptimointi voi olla mille tahansa yritykselle. 

Hakukoneoptimoinnin avulla voit yrittää nostaa verkkosivustosi Google SERP:ien kärkeen asiaankuuluvilla avainsanoilla. Luo verkkosivustollesi liidienkeruulomake, niin liikenteen kasvaessa myös lomakkeiden täyttöjen ja siten liidien määrä kasvaa.

Matka B2B:stä johtaa onnistuneeseen ajanvaraukseen

Liidi, jota ei muunneta, ei voi tuoda yritykselle tuloja. Yritysten tulonlähde voi olla vain muunnetuista liideistä. Saatat juosta parhaiten johtaa sukupolvi kampanjaa maailmassa, mutta on turhaa, jos nämä liidit eivät muutu asiakkaiksi.

Joten kysymys kuuluu, kuinka saada verkkosivustosi kävijät täyttämään lomake tai varaamaan tapaaminen? Kuinka muuntaa enemmän liidejä? Tässä on vastaus:

Seurannan taide

Markkinoijia ja myyntitiimejä syytetään usein monien yritysten alhaisemmista konversioasteista. Liidien seuranta on yksi B2B-myyntisuppilon tärkeimmistä osista. Mitä nopeammin olet yhteydessä ja mitä parempi heidän kokemuksensa on, sitä parempi on konversioasteesi.

Seuraaminen ei aina tarkoita sitä, että istuu toimettomana ja odottelee johtolankoja kokouksiin. Voit käyttää työkaluja, kuten Nimitys joka voi ajoittaa myyntikokouksesi saumattomasti, ilman edestakaisin.

Aikataulutustyökalun käyttö voi auttaa tarjoamaan paremman asiakaskokemuksen ja säästämään aikaa aikataulujen yhteensovittamisessa. Se voi jopa vähentää poisjääntejä automaattisen muistutusominaisuuden ansiosta.

Harjoittele Lead Nurturingia

A avulla johtaa hoitoohjelmaa, voit suodattaa pois liidejä, jotka todennäköisesti tuottavat konversioita, ja houkutella niitä muuntamaan koko ostovaiheen ajan. Jos lähetät testaamattomia liidejä myyntiin, ne eivät ehkä koskaan konvertoidu. 

On parempi käyttää listasegmentointia ja luoda sisältöä heidän karsimisekseen ja lähettää heidät myyntiin vasta, kun olet varma, että he konvertoivat. Voit käyttää myös mitä tahansa automatisoitua yhteyskeskusratkaisua samaan tarkoitukseen; liidien hoito on yksi markkinoinnin automaatio-ohjelmiston perusominaisuuksista. 

Laadukkaat johdot

Lisääminen johtojen laatu on yksi B2B-markkinoijien tärkeimmistä prioriteeteista. Se osoittaa, että yritykset ovat nyt siirtämässä painopistettään suuremmasta lyijyn määrästä korkeampaan lyijyn laatuun. 

Jotta tämä onnistuisi organisaatiossasi, sinun on saatava yhteen markkinointi- ja myyntitiimit liidien paremman hoidon varmistamiseksi. Markkinoijien on tärkeää parantaa liidien laatua, koska heidän on osoitettava sijoitetun pääoman tuotto esimiehilleen.

Suorita tietojen tarkistus

KoMarketingin arvion mukaan 40% Yritysten B2B liideistä kärsivät huonosta tiedonlaadusta.

Yleisiä dataongelmia ovat: 

• Puuttuvat kentät
• Virheellinen muotoilu
• Päällekkäiset tiedot
• Sähköpostin vahvistuksen puute 

Sinulla on melko vaikeaa muodostaa yhteyttä liidien kanssa, jos työskentelet epätarkan tietokannan perusteella. Voit käyttää tietojen todentamista säästääksesi aikaasi ja järkeäsi.

5 työkalua, jotka voivat auttaa maksimoimaan myyntisuppilosi

Myyntisuppilosi avuksi tarkoitettuja työkaluja ei ole pulaa, mutta tässä jaamme vain neljä, jotka ovat välttämättömiä mille tahansa yritykselle.

Nimitys

Appointlet antaa asiakkaasi käyttää sovelmaa nähdäkseen kalenterisi ja varatakseen tapaamisen kanssasi. He voivat katsoa, ​​milloin olet tavoitettavissa, ja muutamalla napsautuksella lisätä nimensä aikatauluusi.

Parasta Appointletissa on, että se integroituu Google-kalenteriin. Joten kun asiakas varaa ajan kanssasi, se näkyy automaattisesti kalenterissasi. Tämä ominaisuus tekee mahdottomaksi unohtaa tapaamisen varauksen.

Siinä on jopa sisäänrakennettu muistutusjärjestelmä, joten jos se ei riitä kalenterissa, saat hälytyksen. Asiakkaat voivat yksinkertaisesti mennä sovelmaan ja varata ajan; heidän tarvitsee vain ilmestyä.

PandaDoc

Tämä työkalu on asiakirjanrakennus- ja sähköisen allekirjoituksen ohjelmisto, joka vastaa työnkulun hallinnasta. PandaDoc virtaviivaistaa ja nopeuttaa käyttäjän asiakirjaprosessia. PandaDocilla voit helposti luoda, seurata ja käsitellä asiakirjoja. Prosessi on erittäin tehokas, jos käytät sitä eSignature-sovellukset allekirjoituksen lisäämiseksi asiakirjoihin, kuten myyntisopimuksiin.

PandaDoc tukee useita integraatioita, joita voit käyttää liidien luomiseen, kuten Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM jne.

PandaDocissa on ilmainen kokeiluversio. Kuukausittain laskutettuna se maksaa 19 dollaria käyttäjää kohden kuukaudessa ja mukana tulee mukautettu hinnoitteluvaihtoehto.

LinkedIn Sales Navigator

Jos olet yksi niistä, jotka käyttävät LinkedIniä B2B-liidien generointiin, tämä työkalu on räätälöity sinua varten. LinkedIn Sales Navigatorin avulla voit olla yhteydessä tiettyyn yleisöön ja yhteisöön, rakentaa vankan verkoston, seurata liidejä ja olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin. Se vie sinut LinkedInin edistyneimpään versioon, jossa on samanlainen käyttöliittymä.

LinkedIn Sales Navigatorin avulla voit jopa saada ehdotuksia liidien perusteella. Voit myös viedä luetteloita LinkedInistä Sales Navigator, jos haluat olla yhteydessä tiettyihin henkilöihin. 

Saatavilla on ilmainen kokeilujakso kuukauden ajan, minkä jälkeen se maksaa 65 dollaria kuukaudessa vuosisuunnitelmista. Vaihtoehtoja on kaksi – Sales Navigator Professional ja Sales Navigator Team (103 dollaria/kk vuosittain). Käyttää LinkedIn automaatioohjelmisto lähettääksesi yhteydenottopyyntöjä ja viestejä LinkedInissä tehokkaammin.)

LeadPages

LeadPages on yksi parhaista aloitussivujen rakentajista. Se tarjoaa erittäin kätevän tavan kerätä viittauksia verkkosivustoltasi räätälöidyiltä ja personoiduilta aloitussivuilta tietyille yleisöille.

Leadpagesin avulla sinun ei tarvitse huolehtia kaiken tekemisestä alusta alkaen, sillä valittavana on useita korkean konversion omaavia malleja. Voit tehdä muutoksia malleihin, kuten väreihin, lisätä logosi ja muuttaa ulkoasua.

LeadPagesin hinta on 27 dollaria kuukaudessa, mikä toimii sinulle, jos sinulla on vain yksi verkkosivusto. Mutta jos sinulla on useampi kuin yksi, valitse 59 $/kk pro-suunnitelma kolmelle verkkosivustolle. Tai jos olet toimisto, voit siirtyä edistyneeseen suunnitelmaan hintaan 239 $/kk jopa 50 sivustolle. Voit myös valita 14 päivän ilmaisen kokeilujakson.

Gekkolauta

Geckoboard on KPI-koontinäyttötyökalu, joka integroituu yli 80 eri tietolähteeseen. Sen avulla on helppo luoda reaaliaikaisia ​​koontinäyttöjä, jotka visualisoivat tärkeimmät myyntisuppilosi mittarit. Lisäksi sähköpostin, Slackin ja TV-koontinäyttöjen jakamisvaihtoehtojen ansiosta tiimisi ei jää mistään paitsi. 

Jos tarvitset inspiraatiota, suosittelemme tutustumaan Geckoboardin myyntikojelaudan esimerkkikirjastoon heidän verkkosivuillaan. 

Oletko valmis aloittamaan oman B2B-myyntisuppilosi?

Nyt kun olette kaikki tietoisia siitä, kuinka B2B-myyntisuppilo luodaan, katsotaanpa, miten teet sellaisen luomisen yrityksellesi.

• Analysoi kilpailijoiden myyntikanavastrategia.

• Valitse alustat aloittaaksesi.

• Jaa budjettisi kullekin alustalle.

• Käytä työkalua myyntisuppilosi seurantaan.

• Suorittaa!

Kun olet luonut ja toteuttanut myyntisuppilosi, sinun on etsittävä tapoja varmistaa, että se menee suunnitellusti.

Esimerkiksi liidien keskeyttäminen voi johtua väärästä seurantastrategiasta. Noudata alla olevia ohjeita varmistaaksesi, että tällaiset ongelmat vältetään.

• Tee markkinointitoimien asianmukainen auditointi joka viikko tai kuukausi.

• Luo oikea myyntisuppilon raportointijärjestelmä.

• Automatisoi ja valvo niin paljon kuin mahdollista.

• Käytä asiakaspalautejärjestelmää.

• Älä unohda käyttää tapaamisen ajoitustyökalua, kuten Appointlet to varaa asiakas- ja mahdolliset tapaamiset ja demoja.