Myyntikiintiön tulee olla realistinen. Se saavutetaan parhaiten vaiheittain, alkaen pienemmistä tavoitteista. Ja jos pienemmät pelottelevat joukkuettasi, hajota heitä entisestään, kunnes tavoitteitasi on lähes mahdotonta jättää väliin. Kun saavutat pienet tavoitteet, edustajasi luottavat enemmän isoihin mahdollisuuksiin.
Useimmissa yrityksissä myyntitiimi jauhaa päivästä toiseen saavuttaakseen tavoitteensa. Voi olla vaikeaa pysyä mukana numeroissa, jotka heidän täytyy saavuttaa. Suurin osa myyntiedustajista työskentelee välityspalkkiolla. Joten ei ole harvinaista, että myyntiedustajat päätyvät kilpailemaan keskenään. Se ei tee kovin hauskaa työympäristöä.
Ei ole niin vaikeaa pitää myrkyllisyys poissa työntekijöiden välisistä suhteista ja silti motivoida heitä tavoittelemaan suuria tavoitteita. Sinun tarvitsee vain antaa heille realistisia kiintiöitä ja kannustimia korkeasta suorituksesta. Samoin voit parantaa yleistä moraalia ja motivaatiota lisää Google-arvosteluja verkkosivustollesi osoittaa asiakastyytyväisyyttä ja vahvistaa positiivista ja kannustavaa ilmapiiriä sekä sisäisesti että ulkoisesti.
Tässä artikkelissa käsittelemme myyntikiintiön perusteita ja kuinka päättää, mikä olisi paras yrityksellesi. Mutta ennen kuin hyppäämme siihen, tässä on ammattilaisvinkki. Jos tiimisi aikoo soittaa puheluihin ja tehdä myyntidemoja koko päivän, suosittelemme luomaan online-aikataulutyökalu. Näin varmistetaan, että pätevien liidien tapaaminen edustajasi kanssa ja lisätietoja yrityksestä ei vaadi ponnisteluja.
Saat lisäideoita siitä, miten voit maksimoida sähköpostisi sitoutumisen myyntiin, lukemalla tämän julkaisemamme artikkelin, jossa kerromme, kuinka voit lisätä napsautussuhde.
Selvä, nyt kun olemme saaneet sen pois tieltä, keskitytään siihen, mikä myyntikiintiö todella on.
Mikä on myyntikiintiö?
Myyntikiintiö on johdon asettama aikasidonnainen myyntitavoite. Se voitaisiin järjestää yksittäisille edustajille, ryhmille tai jopa maantieteellisille alueille kuukausittain, neljännesvuosittain tai vuosittain. Tyypillisesti tavoitteet mitataan dollareissa tai myytyjen tuotteiden/palveluiden määrässä. Kausitapahtumiin, Black Friday markkinointi Kampanjat voivat vaikuttaa merkittävästi näihin tavoitteisiin hyödyntämällä rajoitetun ajan tarjouksia ja mainostaktiikoita. Tämä voi olla normaalia ajanjaksoa tai suuren volyymin myyntijaksoa, kuten black Friday tai muita vapaapäiviä.
Myyntitavoitteet ja kiintiöt ovat molemmat suunnattu markkinoille, mutta ne toimivat eri mittakaavassa. Tavoitteet liittyvät yleensä merkittäviin yrityksen tavoitteisiin, kun taas kiintiöt ovat pienempiä voittoja, jotka auttavat yritystä saavuttamaan nämä tavoitteet. Myyntitoiminta rakentuu kiintiöiden täyttämisen ympärille, ja kiintiöt auttavat tiimiä saavuttamaan tavoitteensa.
Oletetaan, että Apple julkaisi uuden version iPhonestaan ja asetti yrityksen laajuisen tavoitteen kasvattaa liikevaihtoa 25 % vuoden sisällä. The myyntijohtajuus tunnistaisi, kuinka monta sopimusta on tehtävä tämän tavoitteen saavuttamiseksi, ja jakaa ne pienemmiksi ajanjaksoiksi, esimerkiksi vuosineljännekselle. Jokaiselta myyjältä vaadittavien tarjousten arvo tai määrä edustaa yksilön myyntikiintiötä.
Myyntikiintiöiden asettamisen tärkeys
Myyntikiintiöt voivat olla tehokas tekniikka myynnin lisäämiseksi, kun niitä käytetään oikeissa olosuhteissa. Ne auttavat pitämään myyntihenkilöstö motivoitunut, joka tarjoaa selkeyttä ja suuntaa etukäteen. Nämä kiintiöt luovat perustan oikeudenmukaiselle myyntipalkkiosuunnitelmalle palkitsee kovimpia työntekijöitä.
Myyntipäälliköt ennustavat myyntiään tai hallitsevat edustajatoimintaansa niiden lukujen perusteella, joihin he odottavat osuvan. He voivat seurata tiiminsä tuottavuutta, onnistumisastetta ja viestintää tehdäkseen siitä hyvän työympäristön. Kun kiintiöt ovat haastavia mutta realistisia, ne antavat myyntiedustajille kipeästi kaivattua sysäystä saavuttaakseen yrityksen tavoitteet.
Erilaisten myyntikiintiöiden ymmärtäminen
Perinteisesti myyntikiintiö perustui yksinkertaisiin mittareihin, kuten myytyjen myyntien määrään tai tuotettuihin dollareihin. Kuten myynnin automaatioalustat ovat parantuneet viimeisen vuosikymmenen aikana, kiintiöt ovat muuttuneet vivahteikkaammiksi ja perustuvat useisiin muuttujiin. Tässä on kuusi yleisintä myyntikiintiötyyppiä, joita löytyy nykypäivän yritysmaailmasta.
Toimintakiintiöt
Aktiviteettikiintiö määrittää myyntitavoitteet suoritettavien myyntiaktiviteettien lukumäärän muodossa. Näihin aktiviteetteihin voivat sisältyä Kylmät puhelut, sähköposteja, kokouksia, tuote-esittelyjä ja paljon muuta.
Volyymikiintiöt
Määräperusteiset kiintiöt määritellään siirretyn varaston määrän tai kuluttajille myytyjen yksiköiden lukumäärän perusteella. Määrän määritelmä vaihtelee toimialasta toiseen, mutta yleinen ajatus pysyy samana.
Ennustekiintiöt
Ennustekiintiö perustuu siihen, kuinka tuotteen tai palvelun aiempi tehokkuus on ollut tietyllä myyntialueella. Ennusteet tehdään niin, että muuttujia muutetaan hyvin vähän, ja sitten ennustettu määrä asetetaan tulevaisuuden kiintiöksi.
Tulokiintiöt
Nämä ovat yleisin myyntikiintiötyyppi. Tulokiintiöt määrätään tavaroiden myynnistä kertyneiden dollaritulojen perusteella. Tällaiset kiintiöt voivat olla hyödyllisiä, kun marginaaleihin ei kiinnitetä paljon huomiota ja hinnoittelu on enimmäkseen joustavaa.
Voittokiintiöt
Voittokiintiöt yksinkertaisesti perustavat laskelmat voittoihin tulojen sijaan. Myyntitiimin odotetaan saavuttavan tietyn bruttovoiton tai katteen kiintiön saavuttamiseksi tekemästään myynnistä.
Yhdistelmäkiintiöt
Yhdistelmäkiintiöt tekevät asioista hieman monimutkaisempia ja sisältävät useamman kuin yhden kiintiöjärjestelmän. Tässä tapauksessa kiintiö voi perustua sekä tuloihin että toimintaan tai minkä tahansa muun kiintiötyyppien yhdistelmään.
Kuinka valita oikea myyntikiintiö tiimillesi?
Ei ole tiukkoja sääntöjä, kun on valittava joukkueellesi paras kiintiötyyppi. Viime kädessä kyse on sen selvittämisestä, millä toimialalla toimit ja mitkä ovat pitkän aikavälin liiketoimintatavoitteesi.
Valitsemasi kiintiö vaikuttaa lopulta tiimisi suorituskykyyn ja sen tuottamiin tuloksiin. On tärkeää harkita huolellisesti kaikkia vaihtoehtoja ja muotoilla teoria siitä, miksi yksi vaihtoehto toimii sinulle parhaiten.
Toimintakiintiöt
Aktiviteettikiintiöt sopivat parhaiten myyntiedustajille, jotka ovat osa suurempaa tiimiä eivätkä ole päävastuussa lopullisten sopimusten tekemisestä. Tämäntyyppinen kiintiö varmistaa, että he tekevät tarvittavia ponnisteluja saavuttaakseen tavoittelemasi tavoittavuuden ja että myyntiputken seuraavalla linkillä on tarpeeksi lämpimiä liidejä muuntaa varten.
Harkitse toimintoperusteisten kiintiöiden käyttöä, kun myyntisykli on pitkä tai siihen liittyy useita asiakaskontaktipisteitä. Tämä siirtää tarpeetonta painetta sulkejilta ja tekee muusta myyntitiimistä yhtä vastuullisia.
Volyymikiintiöt
Volyymiperusteiset kiintiöt ovat yleisiä yrityksissä, joissa myyntisykli on lyhyempi ja hinnoittelu pääosin kiinteä. Tällaisissa yrityksissä myyjät voivat siirtää suurempia määriä lyhyemmässä ajassa, eikä heidän ponnistelujaan ole haittaa arvioida pelkästään näiden lukujen perusteella.
Voit myös harkita tämän menetelmän soveltamista, jos pääpaino on bruttolukujesi tai ylälinjan kasvattamisessa. Sinun on kuitenkin oltava erittäin varovainen, kuinka jaat kiintiön, eli alueen, tuotteen tai yksittäisten myyntiedustajien mukaan. Muuten lukuja voi olla erittäin vaikea seurata.
Ennustekiintiöt
Ennustekiintiön käyttäminen on järkevää, jos yrityksesi kestää a tietopohjainen lähestymistapa päätöksentekoon. Jos myyntiennusteissasi otetaan huomioon muuttujat, kuten kausivaihtelu tai inkrementaaliset/vähentävät tekijät, voit asettaa realistisen kiintiön, joka motivoi tiimiäsi tekemään parhaansa ja palkitsee heidät heidän rehellisistä ponnisteluistaan.
Voit ennustaa korkeampaa myyntiä lomien aikana ja muuttaa lukujasi vastaavasti. Mutta jos ennuste on epätarkka, olet vaarassa demotivoida joukkuettasi epärealistisilla kiintiöillä. Tämä voi johtaa myynnin laskuun ja lopulta liiketoiminnan tulokseen.
Tulokiintiöt
Tulokiintiöt ovat yleisiä suurille ja pienille yrityksille. Yritykset, joiden myyntisyklit ovat pidempiä, perustavat tyypillisesti liikevaihtokiintiönsä vuosikausiin, kun taas lyhyemmät myyntisyklit työskentelevät kuukausittain tai neljännesvuosittain.
Tämän tyyppinen kiintiö on hyödyllinen, kun tuotteesi tai palvelusi hinta on joustava, eli myyjät voivat antaa alennuksia ja leikitellä katteilla. Voit myös asettaa nettotulokiintiöitä, kun on paljon upselling mukana myyntiprosessissa. Joka tapauksessa tämä voi olla loistava tapa saavuttaa tulotavoitteesi.
Voittokiintiöt
Kun myyt tuotteita tai palveluita erilaisilla voittomarginaaleilla, on järkevämpää perustaa kiintiösi voittoon tulon sijaan. Voittokiintiöt kannustavat myyntitiimiä panostamaan enemmän tuotteiden myymiseen korkeammalla marginaalilla.
Tämä strategia auttaa myös yrityksiä parantamaan tulostaan, koska myyntitiimiä rohkaistaan tuottamaan enemmän tuottoja tuottavista kokonaistuloista riippumatta. Lisäksi tämä estää joidenkin myyntiedustajien käyttämiä alennusstrategioita, jotka voivat olla haitallisia koko brändille pitkällä aikavälillä.
Yhdistelmäkiintiöt
Yhdistelmäkiintiöt ovat vaikeimpia asettaa, mutta ne voivat tehdä myyntillesi ihmeitä, jos niitä käytetään oikein. Yhdistelmästrategia näyttää myyntitiimille tien menestykseen tarjoamalla heille pienempiä virstanpylväitä, jotka saavat tavoitteet näyttämään saavutettavissa olevilta.
Tämä menetelmä toimii parhaiten yrityksissä, jotka työskentelevät pidempien myyntisyklien ja monialaisten myyntitiimien kanssa. Täällä myyjillä on useita rooleja, kuten etsintä tai sopimusten tekeminen. Tällaisissa tapauksissa kiintiöön voi sisältyä toimintaan perustuva virstanpylväs, kuten soittaa X myyntipuhelua kuukaudessa, ja sitten tuotot näistä puheluista voitaisiin seurata tuloperusteisen kiintiön kautta.
Yksi ongelma, joka usein esiintyy yhdistelmäkiintiöissä, on se, että tiimi ei pysty seuraamaan myyntituloksia ja menettää keskittymisen. Edustajien on vaikea priorisoida kaikkia osia suppilo yhtäläisesti, ja sen seurauksena koko prosessi vaikuttaa. Siksi yhdistelmäkiintiöitä suositellaan vain silloin, kun ne ovat ehdottoman välttämättömiä. Muussa tapauksessa on parempi pysyä yhdellä kiintiötyypillä, jotta asiat pysyvät yksinkertaisina joukkueen kannalta.
Myyntikiintiöiden asettaminen
Kun on niin monia vaihtoehtoja, voi olla haastavaa päättää, mihin myyntikiintiöön tähdätään tai miten toiminta käytännössä toteutetaan. Yleisimmät menetelmät tunnetaan ylhäältä alas- ja alhaalta ylös -lähestymistapoina.
Ylhäältä alas -lähestymistapa
Tässä lähestymistavassa yrityksen tavoitteet sanelevat myyntivolyymin, joka on saavutettava tietyssä ajassa. Tämä määrä jaetaan sitten kunkin myyntiedustajan kiintiöihin. Suurin hyöty tässä on se, että yritys pystyy työntämään myyntiedustajien rajojaan ja pääsemään lähemmäs omia tavoitteitaan. Huono puoli on kuitenkin se, että tämä johtaa usein epärealististen kiintiöiden asettamiseen, jotka kasvavat ajan myötä. Myyntitiimi menettää lopulta motivaation ja saattaa lopettaa ponnistuksen.
Alhaalta ylös -lähestymistapa
Alhaalta ylös -lähestymistapa on paremmin linjassa sen kanssa, mitä myyntitiimisi pystyy tekemään ja mitä se on saavuttanut viime vuosina. Kiintiön asettamiseen käytetään heidän aiemmin saavuttamansa ylärajaa. Näiden olemassa olevien mittareiden ympärille rakennetut kiintiöt ovat realistisempia ja saavutettavissa olevia, mutta harvoin työntää myyntiedustajat pois mukavuusalueeltaan. Kasvu pysähtyy ja laajentuminen on vaikeaa.
Voit myös tarkistaa tätä opas Hubspotilta tai tätä yksi Propeller CRM:ltä saadaksesi enemmän tietoa myyntikiintiöiden tehokkaasta asettamisesta.
Keskeisten mittareiden tunnistaminen
Näiden myyntikiintiöitä koskevien alustavien tietojen lukeminen on saattanut vaikuttaa riittävän helpolta hallittavaksi. Mutta kun todella istut alas ja alat jäsentää kiintiöitäsi, on helppo eksyä kaikkiin yksityiskohtiin. CRM-ohjelmisto voivat auttaa paljon, koska ne auttavat seuraamaan tiettyjä tietoja ja luomaan myyntiin liittyviä kojetauluja, joissa voit tehdä tietoisempia päätöksiä.
Useimmissa CRM-järjestelmissä seurattavien tavallisten mittareiden lisäksi tässä on muutamia lisätietoja, jotka myyntipäälliköt usein jättävät huomiotta kiintiöitä asettaessaan.
- Toiminnan määrä – Tämä on yksinkertaisesti tietyn ajanjakson aikana suoritettujen toimintojen lukumäärä.
- Seurantatoimien määrä - Seuraa toimintaa ovat ne, jotka suoritetaan ensimmäisen vuorovaikutuksen jälkeen. Nämä ovat toimintoja, jotka todella tuovat pätevämpiä liidejä ja uusia liiketoimintamahdollisuuksia.
- Avointen mahdollisuuksien määrä – On tärkeää seurata, kuinka monta avointa mahdollisuutta myyntiedustajillasi on ennen kiintiöiden asettamista. Kiintiö on luonnollisesti erittäin epärealistinen, jos näiden kahden välillä on ristiriita.
- Muuntokurssit – Tämä on muunnettujen liidien ja tavoiteltujen liidien suhde. Tämä mittari voi auttaa mittaamaan tehokkuutta myyntipiste edustajasta.
Usein kysyttyjä kysymyksiä
Myyntikiintiöt ovat tärkeitä mittareita, joilla on vakava vaikutus myyntitiimisi suoriutumiseen vuosien varrella. Nämä kiintiöt voivat kirjaimellisesti tehdä tai rikkoa myyntiputken. Tässä on joitain myyntikiintiöitä koskevista useimmin kysytyistä kysymyksistä, joihin on vastattu helpommin.
Mikä on myyntikiintiön tarkoitus?
Myyntikiintiö on suunniteltu auttamaan tiimin jäseniä saavuttamaan yhteinen myyntitavoite. Se määrittelee mitattavissa olevat (ja toivottavasti saavutettavissa olevat) osajoukot ensisijaisesta tavoitteestasi, jotta myyntiedustajat pysyvät varpaillaan. Ihmisillä on tapana menestyä parhaiten, kun heille annetaan kohtuulliset tavoitteet asianmukaisine kannustimin.
Miten määrität myyntikiintiön?
Myyntikiintiö voidaan määrittää joko ylhäältä alas - tai alhaalta ylös -lähestymistavalla. Ylhäältä alas -myyntikiintiöt asettavat yrityksen tavoitemyynti tietylle ajanjaksolle jaetaan pienempiin osiin, jotka jaetaan kiintiöiksi yksittäisille edustajille. Alhaalta ylös -lähestymistapa on suunnattu tiimin aiempaan myyntitulokseen ja määrittää kiintiöitä, jotka pyrkivät kasvamaan aiemmasta lähtötasosta.
Mikä on myyntikiintiö ja sen tyypit?
Myyntikiintiö on yksinkertaisesti johdon tietylle alueelle, myyntitiimille tai yksittäiselle edustajalle asettama aikasidonnainen myyntitavoite. Myyntikiintiöitä on kuusi yleistä; toimintokiintiö, volyymikiintiö, tulokiintiö, voittokiintiö, ennustekiintiö ja yhdistelmäkiintiö.
Miten myyntikiintiö määräytyy?
Johto määrittelee myyntitavoitteet, ja ne jaetaan ohjesarjana myyntiedustajille. Yritykset, joiden on päästävä kuuhun ja saavuttaa kunnianhimoinen tavoite, käyttävät ylhäältä alas -lähestymistapaa, mikä tarkoittaa, että myyntiedustajien on oltava hyvin varusteltuja vastatakseen haasteeseen. Vakaat yritykset, jotka haluavat nähdä jonkin prosenttiosuuden kasvusta, kannustavat todennäköisemmin alhaalta ylös -strategiaan.
Minkä tyyppinen mittaus on myyntikiintiö?
Myyntikiintiö on määrällinen mittari myynnin määrälle, joka on tuotettava tai kuinka monta myyntiin liittyviä toimintoja myyntitiimin on suoritettava tietyllä ajanjaksolla. Myyntikiintiöt auttavat määrittämään edustajille mitattavia ja saavutettavissa olevia myyntitavoitteita, jotta he voivat työskennellä selkeästi ajatellen.
Mitä eroa on kiintiöllä ja myyntikiintiöllä?
Sana kiintiö määritellään yksinkertaisesti kiinteäksi määräksi jotain, joka on myönnetty jollekin. Joten ilmaus "myyntikiintiö" viittaa myyntitavoitteen määrittämiseen kullekin myyntiedustajalle, sillä oletetaan, että se saavutetaan tietyssä ajassa. Myyntikiintiöt auttavat antamaan tiimille selkeän tavoitteen ja kasvattamaan yritykselle maksimaalista myyntiä.
Miten myyntikiintiö auttaa yritystä?
Myyntikiintiöt ovat erinomainen työkalu myynnin johtamiseen. He auttavat ennakoimaan ja seuraamaan myyntiedustajien toimintaa ja palkitsevat heidät sen mukaisesti. Lisäksi ne antavat yrityksille mahdollisuuden työntää myyntitiimiään tekemään parhaansa ja auttavat lisäämään myyntiä.
Mitkä ovat myyntikiintiöiden rajoitukset?
Myyntikiintiön tärkein rajoitus on jatkuva kompromissi sen välillä, mitä yritys haluaa saavuttaa ja mitä myyntitiimi realistisesti pystyy tekemään. Liiallinen keskittyminen jompaankumpaan voi vaikuttaa negatiivisesti, joten on tärkeää valita oikea myyntikiintiö.
Mitattavissa ja saavutettavissa – ihanteellisen myyntikiintiön ainoat kaksi ominaisuutta
Loppujen lopuksi myyjät ovat myös ihmisiä, jotka tekevät kaikkensa auttaakseen yritystäsi saavuttamaan uusia korkeuksia. Varmista, ettet ylikuormita edustajaasi epärealistisilla kiintiöillä ja palkitse heidät perustellusti heidän ponnisteluistaan. Tee niin, niin näet varmasti heidän tuovan uusia asiakkaita joka päivä.
Kerro meille, auttoiko kattava myyntikiintiöoppaamme sinua määrittämään omasi. Jätä kommentti alle, jotta tiedämme.
