Les robots envahissent l'humanité ! Non, ce n'est pas une introduction à un film de science-fiction. C'est la réalité dans laquelle nous devons vivre. Mais ne paniquez pas tout de suite.
L'automatisation des processus peut être une véritable bouée de sauvetage pour les vendeurs occupés, en rationalisant jusqu'à 30% de leurs activités et leur permettant de se concentrer sur des tâches génératrices de revenus à la place. Cela peut entraîner une amélioration spectaculaire de la productivité de l'équipe ainsi que de nombreux autres avantages commerciaux.
Et c'est plus facile qu'il n'y paraît.
Dans cet article, nous détaillerons les avantages et les cas d'utilisation de l'automatisation des processus de vente ainsi que quelques conseils sur la façon de la mettre en œuvre. Alors, lisez la suite.
Le rôle de l'automatisation dans les activités liées à la vente
En termes simples, toute technologie utilisée pour réduire le travail manuel et le temps d'exécution des tâches liées au processus de vente - que ce soit directement ou indirectement - peut être définie comme automatisation des ventes.
Que signifie « directement ou indirectement » me demanderez-vous ? Eh bien, les équipes de vente sont souvent surchargées de tâches qui n'ont rien à voir avec la vente mais qui constituent toujours une grande partie de leurs activités quotidiennes. Par exemple, voici une ventilation de la façon dont la plupart des commerciaux allouer son temps au travail.
C'est pourquoi une automatisation efficace des ventes ne se limite pas aux activités par défaut telles que la prospection. Et c'est aussi pourquoi il a un impact si important sur une entreprise en général, offrant une tonne d'avantages, par exemple :
- Processus de vente optimisés
- Frais généraux inférieurs
- Résultats commerciaux prévisibles
- Expérience d'acheteur plus agréable
- Augmentation des revenus commerciaux
- Meilleure fidélisation de la clientèle
De plus, l'automatisation des processus réduit le risque de burn-out et améliore le bien-être général de votre équipe. C'est ce qui en fait un ultime booster de productivité des ventes.
5 façons dont l'automatisation peut augmenter la productivité de votre équipe de vente
En 1989, un article du Harvard Business Review Magazine mentionné: « les investissements en marketing et systèmes d'automatisation des ventes détiennent un énorme potentiel d'amélioration de la productivité.
Avance rapide de plus de 30 ans, cela sonne toujours vrai. Heureusement, les avancées technologiques ont éliminé la plupart des obstacles à l'adoption de l'automatisation des ventes. Avec la grande quantité d'outils et de cas d'utilisation, il est maintenant plus facile que jamais d'en bénéficier.
Par exemple, voici quelques-unes des manières dont vous pouvez utiliser l'automatisation des ventes pour augmenter la productivité de votre équipe :
1. Éliminez le travail manuel
La première chose à automatiser dans votre processus de vente est le travail manuel et routinier, comme suivre les recettes et les dépenses. Certains exemples incluent les mises à jour des enregistrements CRM, la synchronisation des données dans votre pile de ventes, la numérotation et la journalisation des appels, suivis, etc. Bien que ces tâches administratives soient sans aucun doute importantes, elles prennent trop de temps et d'énergie.
L'automatisation réduit le nombre de tâches manuelles, ce qui libère du temps pour que vos commerciaux puissent se concentrer sur ce qui est vraiment important. Après tout, le temps et les compétences de votre commercial coûtent plus cher que n'importe quel outil d'automatisation abonnement là-bas. Alors pourquoi gaspiller vos ressources les plus précieuses sur des tâches triviales et répétitives ?
2. Optimiser les processus de vente
Dans le même temps, certaines tâches nécessitent encore une intervention humaine et ne peuvent pas être automatisées à 100 %. Dans ce cas, le logiciel peut aider à optimiser les processus associés en prenant en charge leurs aspects techniques. Ceci comprend génération et routage de leads, social selling, nurturing, etc.
Vous pouvez même rationaliser la plupart des parties du processus de prospection. Utilisez des outils dédiés pour capturer des prospects directement sur votre site Web (c'est-à-dire les visiteurs qui correspondent à votre ICP) ou sur les réseaux sociaux (LinkedIn), ajoutez-les à des séquences de sensibilisation personnalisées et engagez-vous sur différents canaux.
Même si ce processus nécessitera encore quelques efforts, par exemple diriger des recherches et personnalisation de proximité, l'automatisation peut vous aider à minimiser l'effort tout en maximisant le rendement.
3. Augmenter la vitesse des ventes
La meilleure façon d’augmenter la vitesse des ventes ? Rationalisez les interactions avec les clients en utilisant vente guidée outils. En d'autres termes, obtenez des suggestions personnalisées sur la manière de répondre au prospect ou les informations à partager en fonction de l'étape à laquelle il se trouve actuellement ou du sentiment qu'il a exprimé lors de sa communication avec vous.
Vous pouvez également disposer d'outils dédiés pour vous aider avec le routage des leads. Cela vous aidera à traiter les prospects entrants dans les plus brefs délais en les affectant automatiquement au commercial disponible (par exemple, lorsque vous travaillez sur différents fuseaux horaires), en les poussant vers une séquence d'engagement automatisée ou en envoyant un lien vers planifier une réunion tout de suite.
4. Aide à la prise de décision
L'automatisation peut également aider vos commerciaux à prendre des décisions éclairées tout au long du processus de vente. Scoring conduire est un excellent exemple de la façon dont cela pourrait fonctionner. Au lieu de trier et de répondre à des dizaines d'e-mails et d'enregistrements entrants dans votre CRM, certains outils peuvent détecter automatiquement l'intention d'achat et vous aider à hiérarchiser vos prospects en conséquence. Lorsque l’on considère les interactions avec les clients, comprendre la distinction entre CRM contre CSM (Customer Success Management) devient crucial, car chacun joue un rôle unique dans l’amélioration des relations et de la satisfaction des clients.
Vous pouvez également automatiser le processus d'élaboration d'informations exploitables à partir de votre Logiciel CRM (par exemple, des signaux d'achat spécifiques ou des segments d'audience prometteurs) ou suivez l'activité de vos prospects en ligne en utilisant outils d'écoute sociale. Avoir ce type d'informations à portée de main vous permet d'adapter vos tactiques de vente en conséquence et d'améliorer les résultats.
5. Améliorer la communication/collaboration d'équipe
Communiquer à l'intérieur et à l'extérieur de votre équipe commerciale (par exemple avec les départements marketing, produit, support/succès) est crucial pour la productivité. Après tout, il existe des tâches qui nécessitent des efforts combinés – prenons par exemple activation des ventes.
Bien que ce soit le service marketing qui soit généralement en charge de la création de contenu, de nombreux commerciaux doivent encore gaspiller 30 heures par mois rechercher ou créer leurs propres supports, principalement parce que les matériaux fournis sont soit non pertinents, soit impossibles à personnaliser et à utiliser. C'est pourquoi il est logique d'automatiser la communication concernant les demandes de contenu et d'en faire un processus récurrent. En utilisant outils de la base de connaissances comme Aidejuice peut considérablement améliorer la productivité de vos équipes de vente, car il leur permettra d'accéder instantanément à tous les documents dont ils ont besoin et d'améliorer la communication globale.
En parlant de communication commerciale interne, avoir un certain niveau de visibilité parmi les membres de votre équipe est également important. C'est là que les rapports automatiques et l'allocation des tâches peuvent être d'une grande aide. Vous pouvez aussi vous faire une application pour la communication commerciale interne et rationalisez les processus de communication, améliorez l'efficacité et assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d'onde.
Comment démarrer avec l'automatisation des ventes
Les multiples avantages de l'automatisation des ventes semblent tentants. Pourtant, de nombreuses entreprises hésitent encore à mettre leurs processus en pilote automatique. L'une des raisons pour lesquelles certains peuvent être à la traîne avec l'automatisation est qu'ils ne savent pas par où commencer.
La meilleure façon de démarrer avec l'automatisation des ventes est de proposer un plan d'action clair. Par exemple, voici quelques étapes que vous devriez considérer en cours de route.
Étape 1 : Définir les opportunités d'automatisation
Examinez de près votre processus de vente pour identifier les goulots d'étranglement qui nuisent à vos performances. Parlez à votre équipe pour savoir s'il y a des obstacles avec lesquels ils se débattent. Faites une liste des domaines d'amélioration auxquels prêter attention en premier.
Assurez-vous également qu'il est rationnel de se concentrer sur les aspects sélectionnés afin de pouvoir allouer judicieusement vos ressources. Par exemple, si votre équipe de vente gère toujours manuellement la sensibilisation et l'engagement des prospects, investir dans la prévision des ventes ne serait pas le meilleur début.
Étape 2 : Audit et structuration
Une fois que vous avez identifié les domaines d'intervention, assurez-vous de définir les jalons de votre feuille de route d'automatisation des ventes et les indicateurs clés à mesurer en cours de route. Ceux-ci vous aideront également à affiner vos efforts en cours de route et à évaluer les résultats de votre initiative à l'avenir.
Étape 3 : Choisissez les bons outils
Le marché de l'automatisation des ventes est prêt à offrir des centaines de outils de productivité qui peuvent faciliter la vie de votre équipe de vente. Vous pouvez apprendre à jongler magistralement avec des dizaines d'entre eux au sein de votre pile ou choisir une solution à guichet unique qui fera tout le travail - le choix vous appartient.
Lors de la création de votre pile de ventes, assurez-vous que les outils que vous choisissez fonctionnent bien les uns avec les autres, soit via des intégrations natives, modifier la capture de données pour vos bases de données, API ou solutions comme Zapier, Automate.io, Integromat, Entonnoir de sortie, etc.
Étape 4 : Former l'équipe à l'utilisation de nouveaux outils
L'abondance de nouveaux outils nécessite du temps pour apprendre à les utiliser. Permettez à votre équipe de tester ces outils. La plupart d'entre eux proposeront une sorte de flux d'intégration ou même des sessions de formation personnelle pour vous aider.
N'ignorez pas non plus les recommandations du fournisseur de logiciels. équipe de réussite client. De nombreux produits offrent un service 24 heures sur 24 avec des gestionnaires de comptes personnels prêts à répondre à un appel et à vous montrer comment tirer le meilleur parti de leur produit.
Étape 5 : Mesurer et améliorer
L'automatisation des ventes est un processus continu qui nécessite une surveillance et une amélioration constantes. Il y a toujours des choses qui peuvent (et doivent) être optimisées.
Il ne s'agit pas d'une action ponctuelle qui améliorera instantanément vos performances. Utilisez votre productivité initiale comme référence pour comparer vos progrès et ne cessez jamais de chercher des moyens de faire mieux.
Conclusion
L'automatisation des processus de vente peut changer la donne, offrant une tonne d'avantages compétitifs pour votre équipe. Mais seulement si vous le faites correctement. Alors, assurez-vous d'adopter une approche responsable dans le choix des outils, de planifier chacune de vos actions et de suivre une stratégie générale.
Veuillez garder à l'esprit que l'automatisation n'est pas une tâche ponctuelle et ne doit pas être abandonnée à mi-chemin. Dans ce cas, cela peut faire plus de mal que de bien. Mais si vous êtes déterminé à améliorer l'efficacité, la productivité et le moral général de votre équipe, cela en vaudra la peine.
