Comment créer un entonnoir de vente B2B : tout ce que vous devez savoir

entonnoir de vente B2B

S'il y a une chose au monde qui peut vous aider à générer des leads et à atteindre un bon taux de conversion, c'est bien l'entonnoir de vente.

Un bon entonnoir de vente peut fournir d'excellentes informations aux équipes de vente sur les processus de réflexion, les défis et les décisions des clients potentiels. C'est pourquoi la création d'un entonnoir de vente efficace est une priorité absolue pour de nombreuses entreprises qui souhaitent stimuler performance de ventes.

En visualisant votre entonnoir de vente B2B comme référence, vous pouvez éviter à votre entreprise de commettre de nombreuses erreurs coûteuses telles que l'abandon de prospects.. Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires au fil du temps, passer sous silence votre entonnoir de vente n'est pas une option. 

Dans cet article, nous examinerons en profondeur l'entonnoir de vente B2B et sa relation avec le concept AIDA. Nous discuterons également de la manière dont vous pouvez créer un entonnoir de vente B2B qui peut vous aider à obtenir plus de prospects et un taux de conversion élevé.

Comprendre l'entonnoir de vente B2B

Vos prospects suivent un parcours depuis le premier point de contact jusqu'à la finalisation de l'achat. La représentation visuelle de ce parcours s'appelle un entonnoir de vente. Votre équipe de vente peut l'utiliser pour comprendre où elle doit assurer le suivi en examinant les changements tout au long du parcours.

Visuellement, un entonnoir de vente est large à partir du haut, et à mesure que vous descendez, la largeur devient plus étroite. A chaque étape de votre tunnel de vente, vos prospects seront filtrés. Les meilleurs ajustements seront envoyés à l'étape suivante, et ceux qui ne se qualifient pas pour votre offre seront abandonnés. 

Vous devez amener les clients à travers cinq étapes pour les gagner. Ils commencent par être Untouched > Leads > Qualified > Proposition présentée > et Négociation.

Comprendre l'entonnoir de vente peut être bénéfique pour votre entreprise afin de déterminer exactement où les commerciaux se trompent avec la prospection. Par exemple, quelles sont les raisons exactes pour lesquelles vos clients s'éloignent et que pouvez-vous faire pour les empêcher de partir ? 

Lorsque vous en savez plus sur votre entonnoir pour B2B ventes, vous pouvez mieux comprendre les raisons pour lesquelles les clients qui réussissent vous ont choisi plutôt que d'autres choix. Aussi, vous pouvez optimiser vos ventes la stratégie de produit pour mettre l'accent sur les choses qui offrent un bon résultat pour vous. Les commerciaux qui sont bons dans ce qu'ils font connaissent parfaitement leur entonnoir de vente, de la prise de contact à la réalisation d'un achat. Il y a deux raisons principales derrière cela. 

Premièrement, ils trouvent facile de répondre aux besoins des clients au bon moment. Et plus important encore, ils adaptent leurs processus de vente pour atteindre efficacement leurs objectifs. 

Lorsque votre entonnoir de vente est clairement défini, vous améliorez non seulement votre parcours client, mais également la santé de votre entreprise.

Entonnoir de vente basé sur le concept AIDA

La base d'un entonnoir de vente réussi repose entièrement sur le concept AIDA : Sensibilisation, intérêt, décision et action. Ces quatre étapes représentent quatre états d'esprit différents des clients. Les prospects sont dirigés vers l'étape la plus élevée, où les clients prennent conscience de votre marque. 

Maintenant, regardons les quatre étapes plus en détail.

entonnoir de vente B2B

Source

Conseils

Il s'agit de la première étape de tout entonnoir de vente. Certaines personnes l'appellent également "attention", car cette étape vise à attirer l'attention des prospects potentiels. Les entreprises utilisent des stratégies telles que le marketing de contenu à ce stade pour attirer des prospects pertinents.

Comme il s'agit d'un stade précoce, les clients potentiels essaient toujours de comprendre les défis et les questions qu'ils souhaitent résoudre. À ce stade, vous devez être au courant de la recherche et de la conversation pour déterminer comment vous pouvez vous adapter en tant que solution.

Intérêt

À ce stade, les marques commencent à nouer des relations plus profondes et plus significatives avec les visiteurs. Cela les aide à en savoir plus sur les problèmes et les objectifs de leurs prospects potentiels.  

Désormais, les personnes avec lesquelles vous traitez ne sont plus anonymes et sans visage. Leurs noms et leurs problèmes sont définis et ils connaissent votre produit. De plus, ils savent que votre produit/service peut être la solution à leurs problèmes.

La meilleure façon d'avancer dans cette étape est de fournir des solutions préliminaires à vos clients potentiels et de s'assurer qu'ils savent tout sur votre produit/service.

Décision

Les gens ne font affaire qu'avec ceux qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Les deux premières étapes du concept AIDA garantissent que les clients potentiels vous connaissent et vous aiment.

Cette étape vise à changer «J'aime ça"Pour"je le veux”. Au stade de la décision, la confiance se construit. Lorsque les clients atteignent ce stade, ils sont convaincus que votre produit/service correspond exactement à ce dont ils ont besoin.

En fin de compte, c'est l'étape où les marques montrent comment elles peuvent être une solution, et les clients optent pour l'achat. 

Action

Après avoir passé la sensibilisation, l'intérêt et la décision, vous atteindrez la dernière étape de l'entonnoir de vente. Dans la phase d'action, les prospects décident s'ils vont acheter/s'abonner au produit/service ou non.

Vous obtenez le plus prospects qualifiés à ce stade, et la décision de ces prospects dépendra en fin de compte de vos stratégies.

Astuce Pro: Chaque étape a son importance et nécessite une approche spécifique. En tant que spécialiste du marketing, vous devez vous assurer que vous n'envoyez pas le mauvais message au mauvais moment.

Comment obtenir plus de prospects pour votre entonnoir de vente B2B ?

Il est assez difficile de générer des marketing qualifié Des prospects B2B qui se convertissent réellement. Cependant, si vous pouvez trouver un moyen de le faire efficacement, vous pourrez battre vos concurrents et vous développer de manière significative.

Voici donc quelques conseils qui peuvent vous aider à planifier votre Plans de génération de leads B2B.

  • Ayez autant de conversations que possible : Les ventes consistent à établir des relations, et s'appuyer entièrement sur le marketing de contenu comme moyen de se connecter avec votre public peut être dangereux pour votre entreprise.

Pour éviter les problèmes de communication, il est préférable d'avoir autant de conversations personnelles que possible avec vos clients. Par exemple, si un prospect souhaite en savoir plus sur une fonctionnalité spécifique, vous pouvez simplement le guider à travers les fonctionnalités d'un appel.

  • Envoyez des e-mails et des appels à froid : Il est primordial de personnaliser au maximum vos cold emails. Vous pouvez utiliser des balises de fusion qui permettent aux utilisateurs de modifier le nom et le prénom de l'entreprise dans chaque e-mail. Ces techniques de personnalisation des e-mails peuvent aider à obtenir un 80 % meilleur taux d'ouverture et augmentez l'engagement des clients jusqu'à 74 %.

D'autre part, appels à froid sont lorsque vous appelez quelqu'un qui pourrait être intéressé par votre produit/service. Il peut faire des merveilles si vous le retirez correctement.

  • Configurez le chat en direct : Diverses études montrent que plus de 40 % des clients préfèrent le chat en direct pour les questions d'assistance client. De nombreux outils de chat en direct sont disponibles sur le marché et peuvent vous aider à vous connecter et à interagir avec les clients. Vous pouvez même utiliser outils de chat en direct pour collecter des e-mails et entretenir des prospects.

  • Mettez à jour votre signature d'e-mail : Utilisez logiciel de gestion des signatures mail pour ajouter et gérer vos signatures d'e-mails. Vous pouvez ajouter des liens promotionnels à une page de destination, des boutons de médias sociaux, etc. dans votre signature électronique. Il peut vous aider à améliorer l'engagement des utilisateurs sans aucun investissement supplémentaire.

  • Utilisez le SEO pour augmenter le trafic : Tout le monde sait à quel point l'optimisation des moteurs de recherche peut être bénéfique pour toute entreprise. Une grande marque qui utilisé le référencement pour augmenter le trafic is Diviser mon tarif. Ils ont augmenté leur trafic de 20 150 à XNUMX XNUMX en concentrant leur marketing uniquement sur le référencement.

Avec l'aide du référencement, essayez d'amener votre site Web en tête des SERP de Google sur des mots clés pertinents. Mettre en place un formulaire de capture de leads sur le site Web ; avec l'augmentation du trafic via le référencement, le nombre de formulaires remplis et donc de prospects augmentera également.

Le parcours des prospects B2B vers une prise de rendez-vous réussie

Un prospect qui n'est pas converti ne peut générer aucun revenu pour l'entreprise. La source de revenus pour les entreprises ne peut provenir que des prospects convertis. Vous menez peut-être la meilleure campagne de génération de prospects au monde, mais cela ne servira à rien si ces prospects ne se convertissent pas en clients.

Alors, la question est de savoir comment convaincre les visiteurs de votre site Web de remplir le formulaire ou de prendre rendez-vous ? Comment convertir plus de leads ? Voici la réponse :

L'art du suivi

Les spécialistes du marketing et les équipes de vente sont souvent blâmés pour les taux de conversion plus faibles dans de nombreuses entreprises. Le suivi des prospects est l'une des parties les plus essentielles de l'entonnoir de vente B2B. Plus vous vous engagez rapidement et meilleure est leur expérience, meilleur sera votre taux de conversion.

Le suivi ne signifie pas toujours rester inactif et attendre des pistes pour réserver des réunions. Vous pouvez utiliser des outils comme Rendez-vous qui peut planifier vos réunions de vente de manière transparente, sans les allers-retours.

L'utilisation d'un outil de planification peut aider à offrir une meilleure expérience client et à gagner du temps dans la coordination des horaires. Il peut même réduire les absences grâce à sa fonction de rappel automatique.

Pratiquer le lead nurturing

À l'aide d'un programme de maturation de prospects, vous pouvez filtrer les prospects susceptibles de se convertir et les inciter à se convertir tout au long des étapes d'achat. Si vous envoyez des prospects non testés aux ventes, ils risquent de ne jamais être convertis. 

Il est préférable d'utiliser la segmentation de liste et le contenu ciblé pour les qualifier davantage et les envoyer aux ventes uniquement lorsque vous êtes sûr qu'ils se convertiront. Vous pouvez utiliser n'importe quel logiciel d'automatisation pour la même chose ; Le lead nurturing est l'une des fonctionnalités les plus fondamentales de tout logiciel d'automatisation du marketing. 

Leads de haute qualité

Augmenter le qualité des leads est l'une des principales priorités des spécialistes du marketing B2B. Cela indique que les entreprises se concentrent désormais sur une plus grande quantité de leads vers une meilleure qualité de leads. 

Pour que cela se produise dans votre organisation, vous devez fédérer les équipes marketing et commerciales pour un meilleur lead nurturing. Il est important pour les spécialistes du marketing d'améliorer la qualité des prospects, car ce sont eux qui doivent démontrer le retour sur investissement à leurs supérieurs.

Exécuter la vérification des données

Selon une estimation de KoMarketing, 40 % des prospects B2B dans les entreprises souffrent d'une mauvaise qualité des données.

Les problèmes de données courants incluent : 

  • Champs manquants
  • Formatage invalide
  • Dupliquer les données
  • Absence de vérification des e-mails 

Vous allez avoir du mal à vous connecter avec des prospects si vous travaillez à partir d'une base de données inexacte. Vous pouvez utiliser la vérification des données pour économiser votre temps et votre santé mentale.

5 outils qui peuvent vous aider à maximiser votre entonnoir de vente

Les outils pour vous aider dans votre entonnoir de vente ne manquent pas, mais nous n'en partagerons ici que quatre qui sont indispensables pour toute entreprise.

Rendez-vous

Appointlet permet à vos clients d'utiliser l'applet pour voir votre calendrier et planifier un rendez-vous avec vous. Ils peuvent consulter vos disponibilités et, en quelques clics, ajouter leur nom à votre emploi du temps.

La meilleure chose à propos d'Apointlet est qu'il s'intègre à Google Calendar. Ainsi, lorsqu'un client prend rendez-vous avec vous, il apparaîtra automatiquement dans votre calendrier. Cette fonctionnalité vous empêche d'oublier une prise de rendez-vous.

Il a même un système de rappel intégré, donc si l'avoir dans votre calendrier n'est pas suffisant, vous serez alerté. Les clients peuvent simplement accéder à l'applet et prendre rendez-vous ; tout ce qu'ils ont à faire est de se présenter.

Prise de rendez-vous pour l'entonnoir de vente B2B

PandaDoc

Cet outil est un générateur de documents et un logiciel de signature électronique qui est responsable de la gestion du flux de travail. PandaDoc rationalise et accélère le processus documentaire de l'utilisateur. Avec PandaDoc, vous pouvez facilement créer, suivre et traiter des documents.

PandaDoc prend en charge diverses intégrations que vous pouvez utiliser pour générer des prospects comme Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc.

PandaDoc est livré avec un essai gratuit. Lorsqu'il est facturé mensuellement, il coûte 19 $ par utilisateur et par mois et est livré avec une option de tarification personnalisée.

PandaDoc pour l'entonnoir de vente b2b

Navigateur de ventes LinkedIn

Si vous faites partie de ceux qui utilisent LinkedIn pour la génération de leads B2B, cet outil est fait sur mesure pour vous. Avec l'aide de LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez vous connecter avec un ensemble spécifique d'audiences et de communautés, construire un réseau solide, suivre les prospects, et interagir avec les prospects. Il vous amène à la version la plus avancée de LinkedIn avec une interface similaire.

Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez même obtenir des suggestions basées sur vos prospects.

Il y a un essai gratuit disponible pendant un mois, puis cela coûte 65 $/mois pour les plans annuels. Il existe deux options - Sales Navigator Professional et Sales Navigator Team (103 $ / mois pour une année).

Navigateur de vente LinkedIn pour l'entonnoir de vente b2b

LeadPages

LeadPages est l'un des meilleurs constructeurs de pages de destination. Il offre un moyen très pratique de capturer des prospects à partir de votre site Web à partir de pages de destination personnalisées et personnalisées pour un ensemble spécifique d'audiences.

Avec Leadpages, vous n'avez pas à vous soucier de tout faire à partir de zéro, car il existe de nombreux modèles à conversion élevée parmi lesquels choisir. Vous pouvez apporter des modifications aux modèles comme les couleurs, ajouter votre logo et modifier la conception.

Le coût pour LeadPages est de 27 $ / mois pour la norme, ce qui fonctionnera pour vous si vous n'avez qu'un seul site Web. Mais si vous en avez plusieurs, optez pour le plan pro à 59 $/mois pour trois sites Web. Ou, si vous êtes une agence, vous pouvez passer au plan avancé pour 239 $ / mois pour un maximum de 50 sites. Vous pouvez également opter pour l'essai gratuit de 14 jours.

Leadpages pour l'entonnoir de vente b2b

Geckoboard

Geckoboard est un outil de tableau de bord KPI qui s'intègre à plus de 80 sources de données différentes. Il facilite la création de tableaux de bord en direct qui visualisent les mesures les plus importantes de votre entonnoir de vente. De plus, avec les options de partage pour les tableaux de bord de messagerie, Slack et TV, votre équipe ne manquera jamais un battement. 

Si vous avez besoin d'inspiration, nous vous recommandons de jeter un œil à la bibliothèque de Geckoboard exemples de tableau de bord des ventes sur leur site web. 

Geckoboard

Prêt à démarrer avec votre propre entonnoir de vente B2B ?

Maintenant que vous savez tous comment créer un entonnoir de vente B2B, voyons comment procéder pour en créer un pour votre entreprise.

  • Analysez la stratégie d'entonnoir de vente de vos concurrents.

  • Choisissez des plates-formes pour commencer.

  • Divisez votre budget pour chaque plateforme.

  • Utilisez un outil de suivi de votre entonnoir de vente.

  • Exécuter!

Une fois que vous avez créé et exécuté votre entonnoir de vente, vous devrez trouver des moyens de vous assurer qu'il se déroule comme prévu.

Par exemple, il peut y avoir des abandons de prospects en raison d'une stratégie de suivi inappropriée. Suivez les points ci-dessous pour vous assurer que ces problèmes sont évités.

  • Effectuez un audit approprié des efforts de marketing chaque semaine ou chaque mois.

  • Créez un système de rapport d'entonnoir de vente approprié.

  • Automatisez et surveillez autant que possible.

  • Utilisez un système de rétroaction des clients.

  • N'oubliez pas d'utiliser un outil de prise de rendez-vous comme Appointlet pour réservez vos rendez-vous clients et prospects et démos.

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer Bell

Ezra est responsable marketing produit SaaS et fondatrice de Chiffrement audio, une société de logiciels de musique. Il a précédemment travaillé chez Appointlet en tant que responsable de la réussite client et spécialiste du marketing, aidant les chefs d'entreprise à optimiser leurs flux de travail de planification en ligne.

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