Les gens disent que parler ne coûte pas cher, mais lorsqu'il s'agit de développer des leads, le coût des conversations avec les prospects peut s'accumuler rapidement. Heureusement, il existe de nombreuses façons d'automatiser le processus d'intégration, ce qui permet à votre équipe de vente de gagner du temps et de réduire vos coûts d'acquisition de clients. Nous nous concentrerons sur la valeur de la planification automatisée dans le cadre d'une stratégie de vente globale.
Qu'est-ce que la génération et le nurturing de leads ?
La pipeline de vente commence par un flux de clients potentiels découvrant votre contenu. Au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir d'intégration, un certain pourcentage de personnes abandonneront lorsqu'elles réaliseront que vos services ne répondent pas à leurs besoins. D'autres passeront outre les signes avant-coureurs et tenteront de créer un compte. Pour vous assurer de consacrer la quantité appropriée de ressources à chaque prospect, vous devrez développer une métrique de notation des prospects et automatiser autant que possible le processus tout en conservant une touche humaine.
Plomb génération représente le sommet de votre entonnoir de vente, tandis que le plomb nourrir fait référence aux étapes d'éducation, de soutien et d'encouragement qui mènent finalement à la conversion. Tous les prospects ne représentent pas la même valeur pour votre entreprise, c'est pourquoi la notation des prospects est si essentielle.
Les bases de la notation des prospects
Imaginez que vous êtes un représentant des ventes chez un concessionnaire automobile. Deux clients entrent simultanément, se disputant votre attention. L'un d'eux arrive sans chemise et semble en état d'ébriété, tandis que l'autre roule dans une voiture chère et a proposé de payer en espèces. En termes de marketing, le client ayant de l'argent en main recevrait un score de plomb plus élevé, en raison de leur confiance dans votre produit et de leur volonté d'acheter. La perspective en état d'ébriété et torse nu serait toujours engagée, mais elle se verrait attribuer un statut de priorité inférieur.
Scoring plomb tend à être plus nuancé que le scénario qui vient d'être décrit. La plupart des entreprises évaluent leurs prospects en fonction de plusieurs variables. Dans quelle mesure sont-ils intéressés par vos produits, sont-ils adaptés à votre entreprise et combien de revenus potentiels leur compte représente-t-il ? Pour revenir à l'analogie du concessionnaire automobile, si vous échangez la personne en état d'ébriété torse nu avec une personne entièrement habillée et avec de l'argent en main, leur différence dans les scores de plomb pourrait être basée sur d'autres facteurs, comme le coût des véhicules sur lesquels ils se renseignent.
Votre équipe de vente devra identifier les variables critiques qui définissent la valeur potentielle et l'éligibilité de vos prospects. Une fois ces variables définies, elles peuvent être organisées en classes allant de la priorité la plus élevée à la plus faible. Si vous utilisez un CDP ou un portail d'assistance client comme Interphone, vous pouvez interroger les données client stockées pour automatiser l'évaluation de explicite données de notation des prospects. Plus loin dans l'entonnoir, vous devrez peut-être collecter implicitement données pour évaluer leur niveau d'intérêt.
Utiliser Appointlet pour affiner le processus de lead nurturing
Armé de catégories de notation de leads bien définies et d'une solution automatisée d'évaluation des prospects, vous pouvez commencer à vous concentrer sur les appels commerciaux. Les prospects souhaitent souvent parler à un représentant pour poser des questions de clarification et s'assurer que vos services leur conviennent. En raison du coût élevé des visites commerciales, il est important que vous allouiez un budget et déterminez votre bande passante pour une assistance hautement tactile.
L'acte même de réserver un appel peut être incroyablement chronophage. La coordination manuelle d'un moment pour parler avec les clients est une perte de temps, car vous enverrez souvent plusieurs e-mails avant et en arrière avant de verrouiller un temps qui fonctionne. Vous pouvez automatiser ce processus avec Appointlet en créant des types de réunion pour chaque classe de prospects.
Dans la démonstration commerciale présentée ci-dessus, nous avons créé trois types de réunions qui correspondent à trois niveaux de l'entonnoir de prospection. Les prospects à faible score sont éligibles pour un appel de dix minutes, tandis que les scores moyens reçoivent un appel de trente minutes. Un prospect qui est presque prêt à acheter et qui a juste besoin de ce dernier coup de pouce pour gagner en confiance pourrait être réservé pour une session de découverte de deux heures.
Utilisation de l'affectation d'hôte Round Robin, de la confirmation manuelle et des réunions privées
La valeur d'Appointlet dans le processus de lead nurturing ne s'arrête pas à la réservation automatisée. Nous proposons des fonctionnalités supplémentaires qui donneront encore plus de contrôle à votre responsable commercial.
Affectation d'hôte à la ronde est une fonctionnalité précieuse pour les équipes de vente, car vos prospects n'ont généralement aucune préférence quant à la personne à qui ils s'adressent. Ils veulent simplement parler avec un représentant. En mutualisant la disponibilité de vos collaborateurs, ils seront affectés aux appels commerciaux selon une approche « round robin ». Appointlet ne demandera pas au prospect de choisir un représentant, simplifiant efficacement le processus de réservation, il est aussi simple que de acheter des USD.
Confirmation manuelle est un bon moyen de s'assurer que les prospects ne réservent pas plus que leur montant alloué. Par exemple, si quelqu'un a passé un appel de 30 minutes et a ensuite décidé qu'il avait des questions de suivi, il pourrait tenter de planifier un autre appel de 30 minutes. Les types de réunion confirmés manuellement vous permettent de refuser ces demandes de réservation et d'envoyer un message de suivi au responsable expliquant votre politique.
Types de réunions privées sont un paramètre qui vous donne plus de contrôle sur la visibilité des types de réunions que vous proposez. Si vous ne voulez pas que les prospects à faible score sachent que vous proposez des sessions plus longues à des candidats plus qualifiés, les sessions privées garantiront qu'ils ne peuvent pas voir les options alternatives. Au lieu de cela, les candidats ne verront que les types de réunions auxquels vous les avez directement liés.
Comment choisirez-vous d'engager des prospects ?
Maintenant que vous comprenez ce qu'est le lead nurturing et comment Appointlet peut vous aider à automatiser le processus de réservation pour les appels commerciaux, c'est à votre tour de trouver des solutions. Quelle serait la configuration idéale de votre compte Appointlet pour gérer vos différentes catégories de leads ?
