Que sont les prospects qualifiés et comment attirer plus de prospects dans votre entonnoir de vente ?

Attirez des prospects qualifiés

La qualité de votre trafic entrant est souvent un prédicteur de succès en tant qu'entreprise. Chaque prospect consomme du temps et des ressources de l'entreprise, ce qui signifie que répondre aux mauvaises personnes peut créer un effet de goulot d'étranglement dans votre entonnoir de conversion. Les commerciaux auront plus de mal à vendre à ces prospects et finiront par avoir moins d'énergie à consacrer à des prospects qualifiés.

Il y a une raison pour laquelle les entreprises se retrouvent avec de mauvaises pistes pour commencer. Conduire le bon type de trafic ne se produit que lorsque vous connaissez le client idéal et que vous avez quelque chose de convaincant pour l'attirer.

Dans cet article, nous allons examiner les entonnoir de vente et identifiez la différence entre les prospects et les prospects. Nous veillerons également à ce que vous repartiez avec de nouvelles idées sur la façon d'améliorer vos processus existants.

Quand un lead devient-il un prospect ?

Les termes « prospects » et « prospects » sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils représentent deux étapes différentes de l’entonnoir de vente. 

Les prospects font référence aux personnes en haut de l'entonnoir qui ont fourni des informations de contact et sont intéressées par les produits ou services que vous proposez. Ils ont peut-être manifesté leur intérêt en téléchargeant une offre gratuite à partir de votre site Web, en répondant à un e-mail froid ou en s'inscrivant à une newsletter par e-mail. Mais aucune de ces actions ne suffit à elle seule à déterminer la qualité du plomb.

Si vous nourrissez chaque piste qui arrive, vous risquez de surcharger votre équipe de vente. Au lieu de cela, vous devez prendre les mesures appropriées pour déterminer s'il s'agit du type de personnes à qui vous souhaitez vendre. Une fois que vous avez trouvé la bonne cohorte, vous pouvez la déplacer plus loin dans l'entonnoir. C'est le moment où ils passent de leads à prospects.

Faire descendre vos prospects dans l'entonnoir

Les prospects doivent passer par un processus de qualification pour se transformer en prospects. Ces prospects se déplacent ensuite plus loin dans l'entonnoir pour se transformer en opportunités et éventuellement en clients. Cependant, chaque piste doit être déplacée très soigneusement ; ils pourraient perdre tout intérêt et reculer si vous essayez de vous précipiter à travers n'importe quelle étape.

La clé est d'être cohérent avec vos efforts et de prendre des mesures en temps opportun. Après avoir obtenu une piste, vous devez vous concentrer sur la reconnaissance de leur intérêt et les encourager à revenir sur votre site Web. Cela pourrait inclure l'envoi de contenu comme des ebooks, des newsletters ou des livres blancs qui pourraient leur être utiles. Ou vous pouvez simplement envoyer des e-mails promotionnels avec des offres qu'ils pourraient trouver utiles. Une fois qu'ils commenceront à apprécier la valeur que vous leur fournissez, ils seront plus intéressés et s'engageront avec votre marque à un niveau plus profond.

Les prospects ne se déplacent presque jamais seuls dans l'entonnoir de vente. Si vous ne les poursuivez pas activement, ils pourraient sortir là. Pour colmater les fuites dans votre entonnoir, adoptez une approche proactive et envoyez-leur des suivis. Une fois qu'ils passent au stade de la prospection, vous pouvez ajuster votre stratégie.

Qualifier vos prospects avec un formulaire d'admission sur la page de planification

La qualification de vos prospects à un stade précoce de l'entonnoir vous aidera plus tard. Les personnes non pertinentes de votre audience seront filtrées, afin que votre équipe de vente ait de meilleures chances d'atteindre ses quotas. Si vous travaillez avec un article à prix élevé et prévoyez de passer un appel avec des prospects qualifiés, essayez de les laisser planifier des démonstrations de vente via un outil de planification automatisé.

Appointlet vous permet de créer des pages de réservation comme celle-ci, afin que les prospects entrants puissent remplir un formulaire de qualification plus élaboré. Vous avez la possibilité d'intégrer l'outil sur votre site Web ou d'inclure un lien vers celui-ci dans votre e-mails de sensibilisation

La page de réservation présente à vos prospects un sélecteur de temps qui affiche la disponibilité des membres de votre équipe. Après avoir choisi une heure, ils rempliront le formulaire d'admission. Une fois cela fait, vous avez la possibilité de les rediriger vers une page de remerciement et de proposer des ressources supplémentaires qui pourraient les aider.

Lorsque la réservation est terminée, un événement de calendrier est automatiquement créé qui inclut les données du formulaire de réservation. Appointlet enverra des e-mails de confirmation aux deux parties. Si votre équipe utilise des outils de conférence Web tels que Zoom, GoToMeeting ou Google Hangouts, chaque événement de calendrier inclura une URL personnalisée. Ces mêmes liens sont fournis à votre prospect afin qu'il puisse facilement se joindre au moment de la réunion.  

À la fin du processus, vous vous retrouvez avec un prospect beaucoup plus proche de la conversion qu'il ne l'était au sommet de l'entonnoir. Examinons quelques autres concepts qui aident à se rapprocher de l'idée d'avoir des prospects qualifiés dès le début de l'entonnoir.

  • Entonnoir de vente ; Un entonnoir de vente définit le parcours de vos clients, de l'intérêt initial à la conversion. Si vous avez plus d'une offre (ou un service d'abonnement), il y a également un parcours post-entonnoir de rétention/expansion. Avoir un entonnoir de vente solide rationalise à la fois les activités de marketing et de vente afin que vous puissiez les faire évoluer rapidement.
  • Génération de leads; La génération de leads fait référence à l'acte d'identifier et d'entretenir des clients potentiels. Leurs informations peuvent être collectées et un premier contact peut également être établi à ce stade.  
  • Formulaires d'admission et questionnaires ; Les formulaires d'admission et les questionnaires recueillent des informations auprès des visiteurs de votre site Web qui trouvent votre contenu utile ou souhaitent vous contacter pour parler affaires. Ces informations peuvent être utilisées pour les contacter et rendre la communication la plus personnalisée possible. 
  • Notation principale ; La notation des prospects est le processus qui consiste à déterminer la probabilité de conversion de vos prospects. On peut leur attribuer une lettre ou un nombre sur une certaine échelle, en les classant dans certaines catégories telles que froid, chaud ou chaud. Idéalement, vous automatiserez ce processus grâce à quelques conditions simples. 
  • CRM (Gestion de la Relation Client) ; Le logiciel CRM permet de gérer les interactions avec les clients et d'améliorer les relations. Salesforce est un CRM qui enregistre tous les prospects et aide à gérer les opérations de vente telles que la gestion des contacts, la sensibilisation, la notation des prospects et l'analyse des ventes.  
  • MQL (Marketing Qualified Leads) ; Un MQL est un lead qui s'est engagé avec la marque sur la base de ses activités marketing et est ouvert à engager une conversation.
  • SQL (Prospects qualifiés de vente) ; Un SQL est un lead qui a été découvert et contrôlé par l'équipe de vente et qui souhaite en savoir plus sur l'entreprise.
  • Prospects prêts à vendre ; Un prospect prêt à vendre fait référence à une personne qui a été pré-qualifiée sur la base de certains critères. Les critères sont souvent basés sur le niveau d'intérêt et la pertinence de l'opportunité.
  • Automatisation du marketing ; Votre objectif ultime devrait être de mettre toutes les activités de marketing en pilote automatique afin que vous puissiez avoir un flux constant de prospects entrant chaque jour sans trop d'effort. Des outils tels qu'ActiveCampaign et Infusionsoft peuvent vous aider à y parvenir.

Augmentez votre chiffre d'affaires avec des MQL et SQL de haute qualité

Les MQL ont peut-être atterri naturellement sur votre site Web, mais si vous les manipulez mal à tout moment, ils partiront en un clin d'œil. Voici comment vous pouvez obtenir ces prospects qualifiés pour convertir et générer des revenus. 

Construire un entonnoir de vente étanche

Pour que les prospects atteignent le bas de votre entonnoir, vous devez d'abord déterminer où les gens ont tendance à vous abandonner (en particulier ceux qui ne reviennent jamais).

Vous pouvez commencer par suivre le comportement des utilisateurs sur votre site Web et définir leur processus d'achat. Une option serait d'utiliser un carte thermique pour voir précisément où les gens survolent et cliquent. Google Analytics peut également être d'une grande aide ici car il montre clairement vos sources de trafic, les pages les plus visitées, les taux de rebond, les taux de rétention et d'autres informations utiles. Une fois que vous avez tracé le parcours client, vous pouvez visualiser à quoi ressemble votre entonnoir de conversion.

L'étape suivante consiste à optimiser les pages avec les taux de conversion les plus bas. Vous pouvez le faire en réparant des éléments techniques, comme la vitesse de chargement, ou en vous concentrant sur des points plus subtils comme le texte de vos appels à l'action.

Surveiller et affiner ces détails vous aidera à identifier certains domaines clés où les prospects ont tendance à sortir. Si votre site fonctionne bien et que les tests A/B renvoient des résultats comparables, vous pouvez passer à vos campagnes goutte à goutte ou à vos messages publicitaires. Avec un entonnoir bien réglé en place, vous pouvez augmenter le trafic entrant avec des publicités payantes.

Avoir une solide stratégie de génération de leads en place

Les stratégies de génération de leads suivent généralement quatre étapes ; capture de leads, aimants de leads, qualification de leads et segmentation de leads. Vous commencez par collecter des données démographiques de base telles que le nom, l'organisation, le poste, la taille de l'entreprise, etc. Si les données démographiques traditionnelles ne vous conviennent pas, essayez de penser à la psychographie du public, c'est-à-dire à sa culture et ses croyances fondamentales.

Ensuite, vous leur offrirez une incitation qui les poussera vers votre entreprise. En fonction de leur niveau d'intérêt et des résultats des ventes, vous saurez si la cohorte principale est vraiment qualifiée ou non. LEnfin, au fur et à mesure que vous les segmentez en différents groupes en fonction des informations dont vous disposez, vous constaterez peut-être que certains groupes fonctionnent mieux que d'autres.

Les activités de génération de leads incluent les appels/e-mails à froid, les conversations de chatbot, les abonnements au contenu, les invitations à des événements, les publicités sur les réseaux sociaux et l'exploitation du trafic de recherche organique.

Tirer parti des formulaires d'admission et des questionnaires

Les formulaires d'admission sur les pages de destination peuvent être conçus pour collecter des informations importantes telles que les coordonnées, la taille de l'entreprise, la profession et toutes les préoccupations ou questions que le prospect pourrait avoir à propos de votre entreprise. Vous pouvez exploiter ces informations à des étapes ultérieures pour personnaliser le processus de vente pour le prospect en particulier. 

Les formulaires de ce type sont un excellent moyen de filtrer les prospects qualifiés, car seuls les clients les plus intéressés seraient disposés à partager leurs informations personnelles dans l'espoir d'obtenir une réponse de votre part.

Rendez-vous recueille des informations sur les prospects via de tels formulaires d'admission sur ses pages de planification. Ces données sont automatiquement enregistrées dans votre journal de réunion et peuvent être référencées ultérieurement.

Il est important de noter que si vous demandez trop d'informations dans ces formulaires, vous pourriez vous heurter à un obstacle dans votre entonnoir. Les prospects qui seraient autrement disposés à vous parler pourraient rebondir si remplir le formulaire semble être trop d'effort. En outre, ils pourraient ne pas vous faire confiance avec leurs informations personnelles à ce stade. Essayez donc de collecter des informations que n'importe qui serait prêt à partager. 

Scoring plomb

La notation des prospects est une excellente méthode pour segmenter vos prospects et leur donner un traitement en fonction du stade auquel ils se trouvent. Ils sont normalement classés sur une échelle de 1 à 100, où certaines activités se voient attribuer certains scores. Par exemple, si un prospect remplissait un formulaire sur votre page (20 points) et interagissait régulièrement avec vos publications sur les réseaux sociaux (20 points), son score total serait de 40. Sur la base de ces informations, vous pouvez le classer dans une catégorie qui a un potentiel de conversion plus élevé.

Les avantages de la notation des prospects incluent une efficacité accrue des ventes, une meilleure efficacité marketing et, enfin, une augmentation des revenus.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Les MQL sont les prospects qui découvrent votre entreprise grâce aux supports marketing. S'ils trouvent leur chemin vers votre entreprise par eux-mêmes, ils ont besoin de plus de soutien avant de pouvoir enfin être remis à un représentant des ventes.

La méthode la plus simple pour entretenir vos MQL et les préparer à la vente consiste à utiliser des campagnes de goutte à goutte. Les campagnes de goutte à goutte leur fournissent les informations dont ils ont besoin sur la marque avant de passer à l'achat. 

Vous pouvez envoyer des newsletters ou des ebooks similaires au contenu avec lequel ils ont déjà interagi sur votre site Web. Finalement, lorsque leur interaction augmente et qu'ils dépassent un certain seuil de score de plomb, vous pouvez organiser une réunion pour les faire passer à l'étape suivante.

SQL (Prospects qualifiés de vente)

Les SQL sont qualifiés par vos représentants des ventes ou du développement commercial et entrent dans la catégorie de la bonne adéquation et de l'intérêt élevé. 

Un critère supplémentaire pour identifier les SQL est la méthodologie BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temps). Si vos prospects sont bons avec votre tarification, ont le pouvoir de prendre la décision finale, ont besoin de ce que vous avez à offrir et veulent effectuer l'achat en temps opportun, ils correspondent le mieux à la définition des SQL. 

Prospects prêts à vendre

Les pistes prêtes à la vente se situent quelque part entre une demande brute et une piste qualifiée BANT. Ce sont eux qui ont un niveau d'intérêt décent pour votre entreprise, mais ne savent pas si vous êtes la bonne personne pour leurs besoins.

Les prospects prêts à vendre ont déjà atteint le stade où ils peuvent être contactés par un commercial. La relation est désormais gérée par le service commercial, et le travail de l'équipe marketing est fait.

Logiciel d'automatisation du marketing

Un logiciel d'automatisation du marketing peut être incroyablement utile pour rationaliser le processus de maturation des prospects, ainsi que pour suivre les résultats. 

Des logiciels comme ActiveCampaign ou HubSpot aident à créer des campagnes automatisées pour le suivi des visiteurs, la notation des prospects, le marketing par e-mail, la gestion des contacts, la segmentation des listes, les tests A/B et bien plus encore. Ils peuvent également servir d'outil CRM tout-en-un avec tout ce dont vos services commerciaux et marketing ont généralement besoin.

Cependant, si votre programme de lead nurturing est relativement jeune, l'automatisation n'est peut-être pas la solution pour vous. Ces solutions logicielles peuvent devenir un peu chères.

Actions à surveiller avec des leads qualifiés

Les prospects qualifiés qui font un effort pour vous contacter devraient être un indicateur d'une volonté d'achat. Une action aussi simple que de remplir un formulaire « Contactez-nous » sur le site Web et de demander un devis pourrait être tout ce que vous devez surveiller au début. L'utilisation d'une solution d'analyse automatisée telle que Google Analytics est un autre moyen d'observer l'activité des utilisateurs, sans leur demander une sensibilisation concrète. Voici les actions que vous voudrez peut-être surveiller avec des prospects qualifiés :

  • Télécharger du contenu utile comme une étude de cas ou un ebook gratuit à partir de votre site Web
  • Inscription pour une démo gratuite de votre produit (cela s'applique principalement aux logiciels)
  • Inscription à la newsletter mensuelle ou à toute autre liste de diffusion
  • Créer une liste de souhaits ou mettre en favori un article sur votre site Web (pour les entreprises de commerce électronique)
  • Répétez les visites sur votre site Web 
  • Ajouter des articles au panier 
  • Demander plus d'informations par e-mail

Ces actions sont les plus courantes pour un lead, mais la liste ne s'arrête pas là. N'ayez pas peur d'expérimenter et de rechercher d'autres indicateurs d'intérêt principal.

FAQs

À présent, vous devriez avoir une bonne compréhension de ce qui se passe dans la qualification des prospects et la prospection commerciale. Voici quelques questions fréquemment posées sur ce sujet qui, j'espère, dissiperont toute confusion que vous pourriez encore avoir.

Quel est l'avantage d'identifier un lead qualifié ?

L'identification de leads qualifiés améliore la qualité de vie de votre équipe commerciale et l'aide à atteindre ses quotas. Si vous traitez les prospects qualifiés et non qualifiés de la même manière, cela créera beaucoup de frictions dans votre entonnoir de vente et, par conséquent, les commerciaux auront moins de bande passante pour aider ceux qui souhaitent se convertir.

Quel est le meilleur CRM pour la qualification de leads ?

Salesforce est souvent considéré comme l'étalon-or des CRM de vente. Il est utilisé par les plus grandes entreprises du monde entier. Leurs services permettent aux entreprises de mieux se connecter avec les clients et de nouer des relations rentables à long terme. Il possède une interface utilisateur simple et fournit des fonctionnalités de collaboration d'équipe dédiées. Pour une option moins chère et d'entrée de gamme, essayez plutôt Hubspot.

Où dans le cycle de vie du client, MQL et SQL sont-ils les plus importants ?

MQL fait référence aux prospects qui sont attirés par votre entreprise en raison de ses activités de marketing. Alors que les SQL sont ceux qui sont découverts et vérifiés par les équipes de vente. Les MQL passent par un long processus de maturation avant de se transformer en SQL, qui sont ensuite transmis aux équipes commerciales pour les étapes suivantes.

Comment les acheteurs personas sont-ils pris en compte dans la qualification des leads ?

Les prospects qualifiés sont ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise et qui ont manifesté un grand intérêt pour ce que vous avez à offrir. Construire des personas détaillés garantit que les personnes que vous contactez sont les mieux adaptées à votre marque ; par conséquent, la qualité des prospects que vous obtenez s'améliore automatiquement.

Comment savoir quand un client potentiel est qualifié ?

La qualification des leads est généralement déterminée par deux éléments clés : l'adéquation du lead et le niveau d'engagement qu'il a eu avec votre marque. Le cadre BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temps) est une excellente méthode pour qualifier les leads.

Quels sont les signes révélateurs qu'un client est prêt à vendre ?

Vous pouvez savoir si un prospect est prêt pour la vente en répondant à quelques questions clés. Combien peuvent-ils vous payer, sont-ils le décideur d'achat, à quel point ont-ils besoin de votre offre et combien de temps leur faudra-t-il pour se convertir ?

Quelles sont les étiquettes communes pour les différents niveaux de notation des prospects ?

Les pistes sont normalement notées sur des échelles numériques et alphabétiques. En fonction de leur classement, vous pouvez les qualifier de chauds, avec le potentiel de conversion le plus élevé, chauds, avec un potentiel de conversion moyen, et froids, avec un potentiel de conversion minimum. Les autres étiquettes incluent Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) et Sales Ready Lead (SRL).

Hubspot est-il un CRM fiable pour qualifier les leads ?

Oui, HubSpot est l'un des CRM les plus fiables actuellement utilisés dans l'industrie. HubSpot est un CRM basé sur le cloud conçu pour améliorer les relations clients, augmenter le retour sur investissement et optimiser le marketing entrant. 

Réparez cet entonnoir de vente qui fuit !

Générer des prospects de haute qualité peut être difficile, mais cela en vaut toujours la peine. Les prospects non pertinents qui n'ont aucune chance de se convertir peuvent faire plus de mal que de bien. Alors, concentrez tous vos efforts pour obtenir des informations de qualité sur les défaillances de votre entonnoir. Cela peut ne pas être agréable au début, mais au fur et à mesure que vous apporterez des améliorations, vous ressentirez l'impact positif sur votre entreprise et commencerez à voir une croissance substantielle au fil du temps.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell travaille chez Appointlet en tant que responsable marketing produit et avocat client. Il a aidé des milliers de clients à améliorer leur flux de travail de planification en ligne. En dehors du travail, il est professeur de théorie musicale et fondateur d'un entreprise de logiciels de musique.

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