Comment vous pouvez créer un entonnoir de vente de billets élevé avec la planification en ligne

Vous vous demandez comment la planification en ligne peut vous aider à attirer plus de prospects et à convertir des prospects qualifiés en clients payants ? Si c'est le cas, vous avez de la chance - cet article révélera trois concepts de base :

  1. Comment annoncer vos appels de vente pour attirer des prospects qualifiés
  2. Où positionner votre planificateur dans l'entonnoir de vente pour un impact élevé
  3. Comment rédiger des e-mails de confirmation de réservation et de rappel qui convertissent

Si cela ressemble à quelque chose pour lequel vous pourriez avoir besoin d'aide, alors nous vous invitons à rejoindre nos équipes les plus performantes et à commencer à optimiser votre entonnoir de vente dès aujourd'hui.

Plus qu'un ordonnanceur, c'est un outil de croissance pour le marketing

Alors que nous arrivons à la fin de 2021, il est bon de savoir que les échanges d'e-mails sont presque derrière nous. Les professionnels en activité peuvent désormais créer et partager des liens vers une page de réservation en ligne qui reflète leur disponibilité programmée. Ces pages de réservation ont permis aux gens de planifier des réunions plus facilement que jamais.

Cependant, de nombreuses entreprises ne disposent pas d'une stratégie complète pour coordonner la page de réservation avec leur équipe marketing. Les administrateurs oublient souvent que les pages de réservation sont un outil de croissance autant qu'ils sont un solution logistique. Si vous n'avez pensé à Appointlet qu'en tant qu'outil d'optimisation de la planification, vous avez manqué une pièce majeure du puzzle.

Dans ce guide, je vais vous montrer précisément comment les équipes marketing construisent leurs entonnoirs de planification des ventes hautes performances.

diagramme d'entonnoir de vente de billets élevé
Les six étapes essentielles de votre entonnoir de vente à prix élevé
  1. Vous diffusez une publicité ciblée sur votre plateforme préférée (Google, Facebook, etc.)
  2. Votre annonce est dirigée vers une page de destination qui demande leur adresse e-mail. La page de remerciement affiche un bouton « réserver maintenant » pour une démonstration de vente
  3. L'adresse e-mail du prospect est saisie dans une campagne de drip marketing avec un lien de réservation à la fin de chaque message
  4. Les prospects planifient une heure et reçoivent des notifications par e-mail pour les garder engagés à l'approche de la réunion
  5. Lors de l'appel, votre équipe commerciale leur présente le service en détail et les guide vers une décision d'achat
  6. Les clients passent de l'équipe de vente à un responsable de la réussite qui peut fournir des services d'assistance et s'assurer que vous conservez leur entreprise

Cette approche de la planification des ventes a été testée et s'est avérée être une bonne conversion pour les entreprises qui visent le haut de gamme. Cela ressemble à un ajustement et prêt à plonger? Faisons cela…

La configuration (phase 1)

La page de destination doit réitérer votre transaction — vous offrez un actif téléchargeable en échange de leur adresse e-mail. Faites en sorte que les e-mails capturent le point central de votre atterrisseur, avec des images et du texte à l'appui. Cela garantit que vous pouvez garder le contact avec eux, même s'ils sont pressés et n'ont pas le temps d'aller plus loin pour le moment. Une fois que vous avez leur e-mail, vous pouvez présenter l'option de planifier un appel de vente immédiatement et continuer à présenter l'option via votre campagne de marketing par e-mail.

premières étapes de l'entonnoir de vente

Étape 1 : publicités Facebook et Google

Le libellé et la conception de votre publicité doivent être adaptés à votre proposition de valeur. Dans ce scénario, vous offrez un actif numérique gratuit qui commence à résoudre un problème central, tout en laissant à désirer. L'actif doit être un avant-goût de ce qui les attend lorsqu'ils achèteront les services de votre entreprise. Si vous savez déjà qui sont vos clients idéaux et que vous avez un excellent produit qui répond à leurs besoins, il sera plus facile de rédiger les annonces.

publicités facebook et google
Exemple de publicité Facebook avec l'aimable autorisation de AdEspresso

La capture d'écran ci-dessus montre à quoi pourrait ressembler une publicité Facebook pour l'un de ces actifs numériques gratuits. La proposition de valeur (créativité améliorée) est identifiée et l'imagerie est visuellement stimulante, mais l'annonce ne parvient pas à parler des sentiments de frustration de la cible que l'ebook gratuit résoudra.

Votre texte publicitaire doit remplir les conditions préalables suivantes :

  • Identification rapide et précise du problème rencontré par votre audience
  • Exposer le plein impact et les répercussions de leur échec à le résoudre
  • Proposez de partager un actif téléchargeable gratuit qui les aidera

Voici quelques-uns des plus grands le marketing numérique erreurs commises par les spécialistes du marketing numérique :

  1. Ne pas écrire assez de copie d'annonce. Si vous avez une vraie solution, les gens n'hésiteront pas à lire pour en savoir plus.
  2. Vous devez faire plus que mentionner passivement l'actif gratuit dans votre texte publicitaire. Faites savoir au lecteur exactement de quoi il s'agit et comment cela résoudra ses problèmes.
  3. Veillez à ne pas supposer que votre public est plus conscient qu'eux. Essayez d'éviter d'utiliser la terminologie de l'industrie à moins d'être certain qu'ils connaissent déjà les concepts.
  4. Si votre copie s'adresse à la personne de manière conversationnelle, assurez-vous qu'elle semble pertinente. Essayez de lire le contenu à haute voix pour un contrôle de santé mentale. Comment ça sonne?
  5. N'utilisez pas une image terne que les gens vont faire défiler. Utilisation images de haute qualité qui attirent leur attention et les font s'arrêter !
  6. Perdre la trace de vos supports marketing et de leurs révisions. Utilisant un système de gestion des actifs numériques vous permet de trouver et de maintenir rapidement vos actifs (images, vidéos, etc.), ce qui vous fait gagner beaucoup de temps dans le processus.

Les bonnes publicités attirent les bonnes personnes car elles transmettent un sentiment qui résonne avec ce marché cible. Vous voulez avoir des prospects qualifiés avec qui travailler plus tard. Si vous ne parvenez pas à trouver le bon produit adapté au marché et à le transmettre dans votre texte publicitaire, il sera difficile de convertir les prospects en clients, quel que soit le talent de vos commerciaux.

Étape 2 : La page de destination annoncée

exemple d'aimant en plomb
Nous avons créé cet atterrisseur pour illustrer la page de capture d'e-mails

Le prospect doit pouvoir traverser votre entonnoir de vente sans effort. Pour cette raison, lors de la conception de votre page de destination, vous devez penser à réduire au minimum le contenu et à le diriger vers le champ de messagerie le plus rapidement possible. Voici les incontournables :

  • L'atterrisseur doit fonctionner comme un page d'adhésion avec un design visuellement attrayant. Le champ du formulaire de collecte d'e-mails peut être encadré en quelques phrases qui réitèrent la proposition de valeur de l'actif numérique.
  • Lorsque le prospect soumet son e-mail, redirigez-le vers un page de remerciement avec le même design visuel. Confirmez que l'e-mail a été reçu et présentez-leur un bouton Réserver maintenant lié à votre démo de vente.

Ce sera la première fois que votre prospect aura la chance de planifier une démo avec votre équipe de vente. Ils peuvent sauter sur l'occasion ou attendre l'actif numérique pour voir comment vous livrez la valeur promise. Si votre contenu est bon, les gens resteront engagés, liront vos campagnes par e-mail et finiront par réserver une démonstration commerciale.

N'oubliez pas que votre page de destination doit être une simple page d'inscription. Ne transformez pas l'atterrisseur en un article complet. C'est à cela que sert l'actif téléchargeable.

Étape 3 : Campagne e-mail avec liens de réservation

Exemple générique d'e-mail client avec un lien de réservation

Vous aurez besoin d'un plateforme de marketing par courriel pour collecter les adresses e-mail des prospects et diffuser une campagne de goutte à goutte. Le premier message de la séquence doit être configuré pour se déclencher immédiatement avec un lien vers l'actif téléchargeable. Voici quelques suggestions sur ce qu'il faut inclure dans cet e-mail initial :

  1. Profitez de l'immobilier email faire plus que livrer l'actif. Engagez votre prospect avec des pensées convaincantes et offrez une assistance supplémentaire avec un appel téléphonique en direct ou une conférence Web.
  2. Utilisez un appel à l'action clair avec un lien direct vers votre page de réservation. Ne qualifiez pas la démo de vente de « démo de vente ». Gardez le langage orienté vers la résolution de leurs besoins. Le lien peut indiquer « Planifiez votre [Solution] appelez » et mettez en surbrillance la solution que vous proposerez.
  3. Il va sans dire que l'e-mail doit inclure votre élément téléchargeable. Assurez-vous d'utiliser des formats auxquels tout le monde pourra accéder, comme un fichier .pdf ou .csv.
  4. Travaillez avec votre équipe marketing pour créer une séquence d'e-mails qui continue d'intéresser le prospect au cours des semaines à venir. Continuez à les inviter à planifier un appel de vente.

Résumé: Votre prospect ouvre l'e-mail pour accéder à son actif téléchargeable, mais vous devez vous concentrer sur la planification d'une démonstration commerciale.

Vous voulez plus d'idées sur la connexion à votre client avec la messagerie automatisée ? Nous avons écrit un recueil de cinq modèles de planification d'e-mails de vente et les a publiés sur ActiveCampaign. Regarde!

La page de réservation (phase 2)

Exemple de sélecteur de temps sur la page de planification

La page de planification présente à votre prospect un sélecteur de temps configuré pour refléter la disponibilité des membres de votre équipe. Après avoir choisi une heure, ils remplissent un formulaire personnalisé avec les informations que vous demandez avant l'appel. Nous leur permettons d'examiner toutes les informations avant de confirmer. Lorsqu'ils terminent la réservation, vous avez la possibilité de les rediriger vers une page de destination, pour les remercier et proposer des ressources d'apprentissage supplémentaires. Nous fournissons une page de remerciement par défaut dans l'application, si vous préférez cette expérience utilisateur.

Lorsque la réservation est terminée, un événement de calendrier est automatiquement créé pour votre représentant commercial, y compris les données de son formulaire de réservation. Appointlet enverra des e-mails de confirmation aux deux parties. Si votre équipe utilise des outils de conférence Web tels que Zoom, GoToMeeting ou Google Hangouts, chaque événement de calendrier inclura une URL personnalisée. Ces mêmes liens sont fournis à votre prospect. Appointlet traduit automatiquement les fuseaux horaires des deux parties, afin que vous vous présentiez tous les deux au bon endroit et à la bonne heure !

Souhaitez-vous répartir vos appels de vente de manière uniforme au sein de l'équipe ? Découvrez notre fonction d'affectation d'hôte Round Robin pour combiner la disponibilité de votre équipe sur une seule page de planification. Nous veillerons à ce que les représentants ne soient jamais réservés en double et que les réunions soient réparties aussi équitablement que possible.

Vous souhaitez transmettre les données de réservation de votre prospect dans un CRM ? Si vous utilisez un CRM majeur comme Salesforce ou Hubspot, il y a de fortes chances que nous puissions nous y intégrer. Notre L'intégration de Zapier a été utilisé par de nombreuses organisations pour mieux prendre notes de réunion

Conclusion de l'affaire (phase 3)

Une fois que votre prospect a verrouillé son heure de rendez-vous, vous devez vous concentrer sur son accomplissement. Appointlet les aidera en leur fournissant des e-mails de confirmation et de rappel, y compris un fichier .ics qu'ils peuvent utiliser pour générer un événement de calendrier. Gmail reconnaît ces fichiers et crée une suggestion d'événement de calendrier dans le cadre de l'e-mail de confirmation, qu'ils peuvent ajouter en un clic.

deuxième moitié de l'entonnoir de vente

Étape 4 : E-mails de confirmation et de rappel

Appointlet vous permet d'écrire des e-mails de rappel personnalisés en fonction du type de réunions que vous organisez. Les messages de confirmation sont envoyés immédiatement, mais vous pouvez contrôler quand et combien de rappels vous envoyez. C'est généralement une bonne idée de rappeler deux fois la réunion aux prospects ; un jour à l'avance et une deuxième fois, une heure à l'avance, comme indiqué ci-dessus.

Étape 5 : L'appel de vente

Une fois l'entonnoir de vente correctement configuré, vous pouvez compter sur lui pour livrer des prospects qualifiés à votre équipe de vente. Non seulement ils se présentent pour vous parler, mais ils ont décidé de le faire en fonction de la valeur qu'ils ont déjà reçue. Cela signifie qu'ils ont un intérêt légitime dans vos services. À ce stade, l'objectif principal devrait être d'écouter le prospect et de traduire la solution de votre entreprise dans sa langue.

À la fin de chaque appel de vente, vos représentants doivent disposer d'un endroit pour prendre des notes et suivre les progrès. Vous pouvez finir par avoir plusieurs types de réunions pour les appels commerciaux, allant des démonstrations initiales aux appels de découverte détaillés. Enfin, pour les prospects qui convertir en clients payants, vous voudrez avoir un moyen de consigner les étapes de leur voyage.

C'est pourquoi nous vous recommandons de mettre en place une solution CRM (gestion de la relation client) compatible avec Zapier. Avec un CRM en place, vous pouvez transmettre les données de réservation de ces démonstrations de vente dans une base de données centralisée. Plus tard, au fur et à mesure des réunions, votre représentant commercial disposera d'un endroit pour prendre des notes détaillées et les gestionnaires de compte auront un moyen simple de consulter l'historique des clients.

Étape 6 : Réussite et fidélisation des clients

Félicitations, votre équipe commerciale a commencé à convertir les prospects en clients !

Maintenant, vous devez vous assurer de les garder à portée de main. Les clients à haut taux d'intérêt ont généralement des responsables de la réussite client dédiés. Ces membres du personnel peuvent vivre dans le même compte Appointlet et être simplement affectés à un ensemble différent de types de réunions. Par exemple, vous pouvez mettre en place des revues d'affaires trimestrielles en tant que service. Avec des liens de réunion directs, votre équipe peut contourner le contenu de l'entonnoir de vente dont nous avons discuté et inviter directement les clients à une réunion avec leur CSM.

J'espère que cela a été une incursion éclairante dans les principes fondamentaux d'un entonnoir de vente de billets élevé. Si vous souhaitez en savoir plus sur Appointlet, inscrivez-vous pour un essai gratuit de 15 jours et contactez-nous pour toute question concernant votre scénario de planification. L'assistance par SMS est disponible du lundi au vendredi pendant les heures ouvrables. Nous sommes impatients de nous connecter et de faire ce que nous pouvons pour vous embarquer !

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer-Bell travaille chez Appointlet en tant que responsable marketing produit et avocat client. Il a aidé des milliers de clients à améliorer leur flux de travail de planification en ligne. En dehors du travail, il est professeur de théorie musicale et fondateur d'un entreprise de logiciels de musique.

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