Les ventes sont au cœur et à l'âme de chaque entreprise. Sans argent entrant, l'énergie nécessaire pour soutenir une entreprise finira par s'épuiser. Il est donc important d'optimiser votre cycle de vente pour plus d'efficacité et de meilleures performances.
Atteindre votre quota peut être très difficile. Il y a tellement de variables en jeu juste pour conclure un accord. Faites une erreur quelque part dans le cycle et vous pouvez facilement finir par perdre le client. C'est pourquoi il est important que les directeurs commerciaux se familiarisent intimement avec leur cycle de vente. Il y a toujours place à l'amélioration et des processus qui pourraient être rationalisés pour améliorer les conversions payantes.
Nous avons élaboré ce guide complet pour expliquer ce qu'est un cycle de vente et le rôle qu'il joue dans la réalisation de vos objectifs de vente. Lorsque nous aurons terminé ici, vous devriez avoir une meilleure idée du cycle et de la façon dont chaque phase s'applique à votre entreprise. De plus, nous partagerons un conseil d'initié sur la façon de sécuriser vos prospects avec un technique de planification simple, afin que les bonnes personnes se présentent pour vos démonstrations de vente.
Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?
L'expression cycle de vente fait référence aux étapes qu'une entreprise suit pour conclure une vente pour presque n'importe quel produit ou service. Il a été démontré que cela aide les équipes commerciales à définir une méthode claire et concise pour inciter les prospects à adhérer.
Une fois le cycle de vente défini, vous pouvez isoler les domaines à améliorer et tester de nouvelles approches. Au fur et à mesure que vous expérimentez, vous commencerez à en apprendre davantage sur ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Les échecs peuvent être précieux lorsqu'ils sont accompagnés de succès. Les pratiques qui fonctionnent pour vous deviennent alors une partie intégrante du cycle de vente.
La mise en place de directives claires est aussi utile pour vos commerciaux que pour la gestion des opérations. Ils verront où ils s'intègrent dans le tableau d'ensemble et peuvent fournir des commentaires importants sur ce qui fonctionne ou non. De cette façon, vous pouvez créer un cycle qui fonctionne à la fois pour eux et pour les clients. Fixer des quotas et des incitations peut également vous aider à évaluer leurs efforts et à les récompenser en conséquence.
Dans tout cycle de vente, vous commencez par une phase initiale d'attraction de prospects, commencez à les qualifier et finalement convertissez certains d'entre eux en clients. Le nombre total d'étapes dépend du leader d'opinion que vous étudiez et du modèle qu'il utilise, mais il est généralement admis qu'il existe sept étapes.
Pour comprendre le vente cycle, il est utile de penser à son proche parent, le Les produits cycle de la vie. Si cela vous semble déroutant, vous comprendrez bientôt comment les deux fonctionnent ensemble et ont un impact sur votre capacité à atteindre un potentiel de vente maximal.
Où voyez-vous la plus forte croissance dans le cycle de vie d'un produit ?
Les ventes commencent à grimper pendant la stade de croissance du cycle de vie du produit. C'est à ce moment-là que le produit commence à attirer de plus en plus l'attention du marché et que son acceptabilité augmente.
Cette étape est particulièrement importante pour les produits nouveaux et innovants récemment lancés sur le marché, car les consommateurs commencent à comprendre leur utilisation et à acheter davantage. Presque tous les éléments financiers, y compris les ventes, les revenus et les bénéfices, commencent à augmenter et vous commencez à obtenir des retours positifs de votre produit.
Au cours du cycle de vie du produit, à quel moment les ventes commencent-elles à ralentir alors que les niveaux de profit sont élevés ?
Juste après la phase de croissance, le produit atteint sa maturité et les bénéfices atteignent un niveau maximum. Après cela, les ventes commencent à baisser et la concurrence commence à prendre le dessus.
C'est là que vous exploitez le marché et gagnez autant que vous le pouvez. Lorsque les ventes commencent à baisser et que vous commencez finalement à réduire les prix et à offrir des remises pour obtenir ce qui reste du marché. Et enfin, soit vous quittez le marché, soit vous innovez à nouveau pour revenir dans le jeu.
Concepts clés pour comprendre le cycle de vente
Maintenant que nous sommes sur le point d'aborder les sept étapes distinctes d'un cycle de vente, définissons d'abord les concepts clés afin de ne pas perdre le fil plus tard.
- Prospection
Il s'agit de la recherche initiale de clients potentiels. Certaines entreprises placent plomb aimants sur leurs pages marketing pour attirer des prospects. Quelle que soit la manière dont vous vous connectez avec vos prospects, cette phase consiste à effectuer des appels de découverte initiaux, à identifier des clients potentiels, à créer une base de données, puis à passer à l'étape suivante.
- Sensibilisation
Celui-ci est assez évident. La sensibilisation signifie entrer en contact avec le public cible avec un message particulier, des informations générales ou un appel à l'action.
- Qualification de chef
Qualification de chef de file signifie classer les prospects potentiels en fonction de leur probabilité d'acheter votre offre. Les prospects qualifiés sont ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.
- Démos de produit
Une démonstration de produit est une expérience en direct entre un commercial et un prospect, mettant en valeur votre produit ou vos services. Le but est d'examiner l'offre et de parler de toute la valeur qu'elle apportera.
- Surmonter les objections
Les gens ont inévitablement des questions ou des résistances pendant le processus de vente. Il est important de suivre les objections les plus courantes que le prospect peut avoir à propos de votre produit. De plus, une démonstration de produit doit être accompagnée d'un présentation de venteComme la plupart du temps, l’information a besoin de circuler entre les décideurs. Si vous ne comprenez pas cet élément, vous manquerez de nombreuses opportunités commerciales.
- Clôture de la transaction
Conclure l'affaire signifie mettre officiellement fin à l'affaire et parvenir à un accord. En termes simples, c'est là que la vente est confirmée et que le prospect accepte d'acheter.
- Générer des références
Amener vos clients à attirer plus de clients s'appelle références de conduite. Les clients existants peuvent être incités à parler de votre produit à de plus en plus de personnes.
Comprendre les principales étapes d'un cycle de vente
Maintenant que nous avons identifié quelques idées clés, plongeons-nous directement dans les sept étapes principales d'un cycle de vente.
Étape 1 : Prospection
Le mot prospection faisait référence à l'origine à la recherche de quelque chose de précieux et de physique, comme l'or ou l'argent. Les équipes de vente ont adopté l'idée, de sorte que les clients potentiels sont devenus le « territoire » où les représentants des ventes recherchent « l'or ».
Il existe deux façons principales de générer des prospects pour votre équipe de vente. Le marketing sortant se concentre sur les appels à froid et les e-mails, ce qui signifie que le prospect est contacté directement. Inbound marketing fonctionne dans la direction opposée, en se concentrant sur l'attraction des gens dans l'offre de produits par le biais d'annonces, de pages de destination et de formulaires de courrier électronique. Si vous optez pour une page de destination, assurez-vous simplement de éviter les erreurs courantes lors de la création de pages de destination.
Vous vous souvenez de la façon dont nous avons proposé une astuce de planification simple pour conserver des prospects de meilleure qualité ? La stratégie de planification que nous allons vous proposer est basée sur la prospection entrante avec des formulaires et planification des démonstrations de vente avec les meilleurs candidats.
La prospection commerciale est parfois appelée génération de leads, car les prospects qualifiés sont élevés au rang de lead. Les prospects qui ne se qualifient pas peuvent être ciblés à nouveau plus tard pour différents produits ou services, ils constituent donc toujours une partie importante de votre base.
En matière de prospection, il est important de ne pas précipiter le processus. Si un directeur des ventes peut trouver des prospects de haute qualité dès le départ, ses commerciaux auront plus de facilité à conclure des affaires. Les managers sont en ligne pour atteindre leur quota, il y a donc une incitation à rassembler de bonnes perspectives. Les dernières étapes du cycle de vente n'auront pas d'importance si vous avez des prospects de mauvaise qualité. LinkedIn est un endroit formidable prospecter clients potentiels B2B car il offre de nombreuses façons de filtrer selon certains critères
Étape 2 : Sensibilisation
La sensibilisation est l'endroit où vous établissez le premier contact et contactez vos prospects avec un premier argumentaire. Le canal de communication peut être via des appels téléphoniques, des e-mails, des messages LinkedIn, des réseaux sociaux, des réunions en personne ou autres.
Vous devez faire attention à ne pas bombarder votre prospect de tout l'argumentaire de vente à ce stade du cycle. La sensibilisation, dans la plupart des cas, n'aide qu'à établir un premier contact. Les détails peuvent être réglés plus tard. Vous pouvez vous présenter ainsi que votre entreprise, partager la valeur que vous pouvez leur offrir et leur demander s'ils seraient intéressés à en savoir plus sur le produit que vous vendez. L'un des aspects les plus cruciaux est la validation des données de vos prospects. Par exemple, avant de lancer une campagne de démarchage téléphonique, vous devriez vérifier les numéros de téléphone pour planifier des campagnes plus précises.
C'est aussi l'étape où vous partagez votre page de planification avec le prospect afin de rationaliser le processus de réservation de votre démo de vente.
Étape 3 : Qualification des prospects
Une fois que vous savez que le prospect est intéressé par votre offre, vous pouvez organiser un appel de qualification. Ici, vous comprendrez leurs besoins et leurs exigences spécifiques. S'il y a un bon ajustement, vous pouvez proposer des solutions potentielles. Mais si l'offre ne leur convient pas, ils devraient être disqualifiés et quitteront ce cycle de vente particulier. An système de gestion des commandes de commerce électronique peut être un outil précieux pour rationaliser les cycles de vente, en veillant à ce que les commandes soient traitées efficacement et que les clients reçoivent leurs produits en temps opportun.
Avant de passer un appel de qualification, assurez-vous d'avoir fait vos recherches sur le client potentiel et de savoir exactement quoi dire. Essayez de garder le contrôle de la conversation, évitez de perdre leur temps et soyez complètement honnête à propos de votre offre. À la fin de la conversation, si vous pouvez établir que le prospect et votre entreprise vont bien ensemble, vous pouvez passer à l'étape suivante en toute sécurité.
Étape 4 : Démonstration du produit
C'est là un le commercial présente votre produit ou un service au prospect et démontre comment cela peut ajouter de la valeur à sa vie. La présentation doit se concentrer sur la manière dont votre produit peut aider à résoudre leurs problèmes spécifiques et à répondre à leurs besoins. Investir dans la haute qualité photographie de produit est également un effort valable qui peut avoir un impact significatif sur le succès du processus de vente. Vous pouvez également utiliser modèles de présentation gratuits par FPPT pour faire votre présentation de démonstration de produit.
Assurez-vous que vous donnez votre présentation aux décideurs qui ont le pouvoir d'accepter. De plus, soyez clair et confiant sur ce que vous avez à offrir, puis laissez le prospect prendre la décision finale.
Étape 5 : Surmonter les objections
C'est l'étape la plus cruciale du cycle car elle peut faire ou défaire l'affaire. Le responsable peut avoir des objections à ce que vous avez partagé ou se sentir incertain s'il est prêt à aller de l'avant avec l'offre. Vos représentants doivent avoir des réponses préparées afin qu'ils puissent être un guide à travers l'incertitude.
Lorsqu'un prospect soulève des objections auxquelles votre équipe n'était pas préparée, il est préférable de poser des questions et d'essayer de comprendre quel est le problème fondamental. Les points d'objection communs incluentde tarification, leur propre calendrier ou créateur de chronologie, et le budget, les comparaisons avec les concurrents et la confusion au sujet de votre offre. Les représentants doivent être prêts à écouter attentivement et à faire ce qu'ils peuvent pour répondre à leurs questions, tout en conduisant doucement vers le résultat souhaité.
Étape 6 : conclure l'affaire
La plupart du travail est effectué par cette étape et le représentant doit avoir une idée de la réponse. S'ils sont prêts à conclure l'affaire, ces dernières étapes incluent généralement la rédaction de documents, la connexion avec les équipes juridiques, la discussion des détails logistiques et la gestion des transactions financières.
Si vous ne parvenez pas à conclure la vente, ne vous inquiétez pas, car vous avez déjà pu pousser le prospect aussi loin dans le cycle. Il y a de fortes chances qu'ils aient encore des objections ou qu'ils ne veuillent pas procéder à l'achat à ce stade. Assurez-vous de rester en contact, car ces prospects se convertissent généralement plus tard.
Étape 7 : Générer des références
Cette dernière étape est ce qui fait du cycle de vente un cercle plutôt qu'une ligne droite. Le cycle ne se termine pas une fois que vous avez conclu l'affaire. Vous devez faire des appels de suivi et rester en contact avec le client à qui vous venez de vendre. Aidez-les à résoudre tous les problèmes auxquels ils sont confrontés, puis essayez de tirer parti de la relation pour générer de nouveaux clients. Le bouche à oreille lors de l'étape de parrainage peut générer de nombreuses nouvelles opportunités entrantes pour votre équipe de vente.
Si vous avez un soutien à la clientèle ou du service de réussite, assurez-vous que le représentant commercial fait une introduction par e-mail et qu'un transfert approprié a lieu. Cela garantit que le client a toujours un point de contact et se sent pris en charge.
La nouvelle entreprise peut consister à revenir pour des achats répétés ou à recommander votre entreprise à d'autres. Dans les deux cas, assurez-vous de continuer à entretenir la relation après la vente, et vous finirez par trouver des occasions de générer des références ou vendez-les avec de nouvelles offres.
Comment mesurer les KPI de votre cycle de vente ?
Lorsque vous évoluez sur un marché aussi concurrentiel que celui d'aujourd'hui, il ne suffit pas de déployer votre stratégie de vente et d'attendre les résultats. Vous devez mesurer la performance de votre cycle de vente et optimiser toutes les étapes pour obtenir les meilleurs résultats.
Voici quelques moyens de suivre les performances de votre cycle de vente et de voir si les efforts que vous avez déployés donnent réellement des résultats.
Votre quota de vente
Un quota de ventes aide à définir les jalons qui doivent être atteints par chaque commercial dans un certain laps de temps. Les quotas de vente rendent généralement les objectifs plus importants plus atteignables en fournissant aux représentants une orientation claire. Ils savent clairement ce qui doit être fait et comment ils seront évalués, alors ils mettent tous leurs efforts pour atteindre leurs quotas.
Vous pouvez définir des quotas de vente en utilisant soit une approche descendante, soit une approche ascendante. La première consiste à fixer des quotas en gardant à l'esprit les objectifs de l'entreprise, et la seconde est basée sur les performances de l'équipe de vente et de marketing au cours de la dernière période.
Chaque approche a ses avantages et ses inconvénients, mais l'idée ici est de rendre les objectifs de vente mesurables et réalisables afin que les opérations de vente puissent être planifiées autour d'eux et que le cycle de vente soit plus efficace et réaliste.
Spécifier la durée du cycle de vente
La durée de votre cycle de vente fait référence au temps total passé depuis la phase de prospection initiale jusqu'à la signature du contrat de vente définitif. La dernière étape, la conduite des références, est généralement un processus continu, donc nous n'en tenons généralement pas compte.
Un cycle de vente bien défini crée de la transparence. Une partie d'être bien défini signifie avoir un calendrier et des échéances réalistes. En outre, avoir une longueur définie peut aider à développer des projections de ventes. Vous pouvez facilement prévoir combien de revenus vous générerez dans une certaine période.
Le moyen le plus simple de calculer la durée moyenne de votre cycle de vente consiste à utiliser un CRM fiable comme Salesforce, Oracle ou Zoho. Ces CRM analysent votre pipeline de ventes, automatisent tous les calculs, intégrer avec Linkedin, et faciliter la gestion du cycle de vente. Choisissez le bon en fonction des besoins de votre entreprise et de votre secteur d'activité. Si vous êtes un courtier ou un agent immobilier, un CRM immobilier personnalisé sera le meilleur choix pour vous.
Si vous avez un budget plus serré ou si vous préférez mesurer les performances de votre cycle manuellement, vous pouvez toujours utiliser par défaut l'approche classique du tableur. Vous devrez suivre l'intervalle de temps moyen pour déplacer un prospect d'une étape à une autre. De plus, assurez-vous de conserver des variables telles que le prix du produit, les conditions de paiement, la maturité du marché, le nombre de parties prenantes et le profil de l'entreprise pris en compte lors de l'exécution des calculs.
Utiliser des KPI de vente pertinents
Les KPI de vente sont des métriques qui vous permettent de mesurer et d'optimiser les performances de vos équipes de vente et de les récompenser pour leurs efforts honnêtes.
La sélection des bons KPI est cruciale pour chaque entreprise car ils vous aident à contrôler toutes les étapes du cycle de vente et à optimiser vos procédures. Avec des KPI adéquats en place, vous pouvez identifier les goulots d'étranglement dans votre pipeline de ventes et les éliminer pour générer un maximum de revenus.
Certaines des choses les plus populaires sur lesquelles se concentrer incluent des mesures telles que les pourcentages de croissance, les objectifs de vente, la valeur à vie du client, les taux de désabonnement, les taux de conversion, les coûts d'acquisition de clients, etc.
Faites confiance à vos données
Assurez-vous de documenter les données de tous les points de contact avec les clients et effectuez une sorte d'analyse pour comprendre comment les choses se passent réellement. Si vous ne suivez toujours pas les mesures concrètes de votre cycle de vente, vous manquez plus que vous ne pouvez l'imaginer. Les données ne mentent pas tant que les mesures sont correctement configurées. Une bonne information vous donne une représentation précise de la situation. Combinez cela avec ce que les membres de votre équipe vous disent et vous aurez beaucoup de choses à faire.
FAQ
Comme vous l'espérez comprendre maintenant, le cycle de vente est utile pour structurer votre processus de vente et augmenter le taux de réussite de vos pitchs. Voici quelques questions qui clarifieront toute confusion que vous pourriez avoir au sujet du cycle de vente et vous donneront un aperçu parfaitement clair.
Quel est l'intérêt de suivre un cycle de vente ?
En termes simples, un cycle de vente est la série d'étapes suivies par une entreprise pour conclure une vente. Ce cycle fonctionne de la même manière pour les produits et les services et définit une méthode claire pour nourrir les prospects en clients. Avoir un cycle de vente en place vous permet de tester différentes méthodologies à différentes étapes et de découvrir ce qui vous convient le mieux.
Comment améliorer votre cycle de vente ?
Vous pouvez adopter une approche systématique pour identifier les défauts à chaque étape du cycle, puis mettre en œuvre des correctifs pour de meilleurs résultats. Certaines approches simples pour améliorer votre cycle de vente incluent la notation de vos prospects, l'entretien des prospects qui ne sont pas prêts, l'utilisation d'un logiciel CRM pour mettre en œuvre l'automatisation, le suivi des performances et la clarté et la concision de vos arguments.
En quoi un cycle de vente est-il différent d'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente vous donne une vue globale de toutes les activités de vente. Cela peut inclure plusieurs objectifs et cycles de vente. Le cycle de vente zoome un peu et définit la série d'étapes à suivre pour vendre à un seul client.
Quel rôle le quota de vente joue-t-il dans votre cycle de vente ?
Les quotas de vente peuvent être d'une grande aide dans la prévision des ventes et le suivi de l'activité des représentants. Vous pouvez définir des attentes claires et motiver la force de vente à atteindre un niveau d'activité donné. La fixation de quotas à chaque étape individuelle du cycle garantit que le cycle fonctionne à un niveau optimal et donne le meilleur retour sur investissement.
Quels sont les KPI courants pour mesurer un cycle de vente ?
Vous pouvez mesurer la performance d'un cycle de vente avec des KPI adéquats en place. Un cycle de vente moderne peut être analysé sur des KPI tels que la croissance mensuelle des ventes, la marge bénéficiaire moyenne, les objectifs de vente, le taux de désabonnement, le taux de conversion et la valeur d'achat moyenne.
Améliorer les cycles de vente lents
La vente est une fonction délicate. Le succès dépend de votre compréhension de vos clients et de la pertinence de votre offre pour leurs problèmes spécifiques. N'insistez donc pas sur vos commerciaux s'ils ne parviennent pas à atteindre les objectifs immédiatement. Essayez de comprendre les points faibles de votre cycle de vente et corrigez-les petit à petit. Lentement et sûrement, vous y arriverez.
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