I robot stanno conquistando l'umanità! No, questa non è l'introduzione a un film di fantascienza. È la realtà in cui dobbiamo vivere. Ma non farti prendere dal panico ancora.
L'automazione dei processi può essere un vero toccasana per i venditori impegnati, semplificando fino a 30% delle loro attività e consentendo loro di concentrarsi invece su attività che generano entrate. Ciò può portare a un notevole miglioramento della produttività del team insieme a molti altri vantaggi aziendali.
Ed è più facile di quanto possa sembrare.
In questo articolo, descriveremo in dettaglio i vantaggi e i casi d'uso per l'automazione del processo di vendita insieme ad alcuni suggerimenti su come implementarlo. Quindi, continua a leggere.
Il ruolo dell'automazione nelle attività legate alle vendite
In poche parole, qualsiasi tecnologia che viene utilizzata per ridurre il lavoro manuale e accorciare i tempi per l'adempimento delle attività relative al processo di vendita, sia direttamente che indirettamente, può essere definita come automazione delle vendite.
Cosa significa "direttamente o indirettamente", chiedi? Bene, i team di vendita sono spesso gravati da compiti che non hanno nulla a che fare con la vendita, ma fanno comunque una parte importante delle loro attività quotidiane. Ad esempio, ecco una ripartizione di come la maggior parte dei rappresentanti di vendita dedicare il loro tempo sul lavoro.
Ecco perché un'efficace automazione delle vendite copre più delle semplici attività predefinite come la prospezione. Ed è anche per questo che ha un impatto così importante su un'azienda in generale, offrendo un sacco di vantaggi, ad esempio:
- Processi di vendita ottimizzati
- Spese generali inferiori
- Risultati aziendali prevedibili
- Esperienza di acquisto più piacevole
- Aumento dei ricavi aziendali
- Maggiore fidelizzazione dei clienti
Inoltre, l'automazione dei processi riduce la possibilità di esaurimento e migliora il benessere generale della tua squadra. Questo è ciò che lo rende un eccezionale potenziatore della produttività delle vendite.
5 modi in cui l'automazione può aumentare la produttività del tuo team di vendita
Nel 1989, un articolo sull'Harvard Business Review Magazine menzionato: “investimenti in marketing e sistemi di automazione delle vendite hanno un enorme potenziale di miglioramento della produttività.
Avanti veloce di oltre 30 anni, questo suona ancora vero. Fortunatamente, i progressi tecnologici hanno eliminato la maggior parte degli ostacoli all'adozione dell'automazione delle vendite. Con la grande quantità di strumenti e casi d'uso, ora è più facile che mai trarne vantaggio.
Ad esempio, ecco alcuni dei modi in cui puoi utilizzare l'automazione delle vendite per aumentare la produttività del tuo team:
1. Elimina il lavoro manuale
La prima cosa che dovrebbe essere automatizzata nel tuo processo di vendita è il lavoro manuale di routine monitoraggio di incassi e spese. Alcuni esempi includono aggiornamenti dei record CRM, sincronizzazione dei dati all'interno dello stack di vendita, composizione e registrazione delle chiamate, seguiti, ecc. Sebbene queste attività amministrative siano indubbiamente importanti, richiedono troppo tempo ed energie.
L'automazione riduce il numero di attività manuali liberando un po' di tempo per i tuoi rappresentanti di vendita per concentrarsi su ciò che è veramente importante. Dopotutto, il tempo e le competenze del tuo rappresentante di vendita costano più di qualsiasi altro strumento di automazione abbonamento là fuori. Allora perché sprecare le tue risorse più preziose in compiti banali e ripetitivi?
2. Ottimizza i processi di vendita
Allo stesso tempo, ci sono alcune attività che richiedono ancora un tocco umano e non possono essere automatizzate al 100%. In questo caso, il software può aiutare a ottimizzare i processi correlati curandone gli aspetti tecnici. Ciò comprende lead generation e routing, vendita sociale, nutrimento e così via.
Puoi anche semplificare la maggior parte delle parti del file processo di prospezione. Utilizza strumenti dedicati per acquisire lead direttamente sul tuo sito web (ovvero i visitatori che corrispondono al tuo ICP) o sui social media (LinkedIn), aggiungili a sequenze di sensibilizzazione personalizzate e interagisci su diversi canali.
Anche se questo processo richiederà ancora qualche sforzo, ad esempio condurre la ricerca e personalizzazione di sensibilizzazione, l'automazione può aiutarti a ridurre al minimo lo sforzo massimizzando l'output.
3. Aumenta la velocità di vendita
Il modo migliore per aumentare la velocità delle vendite? Semplificare le interazioni con i clienti utilizzando vendita guidata utensili. In altre parole, ottieni suggerimenti personalizzati su come rispondere al potenziale cliente o quali informazioni condividere in base alla fase in cui si trova attualmente o al sentimento che ha espresso nella comunicazione con te.
Puoi anche avere strumenti dedicati per aiutarti con l'instradamento dei lead. Questo ti aiuterà a elaborare i lead in entrata nel più breve tempo possibile assegnandoli automaticamente al rappresentante di vendita disponibile (ad esempio quando lavori in diversi fusi orari), spingendoli a una sequenza di coinvolgimento automatizzata o inviando un link a pianificare una riunione subito.
4. Aiutare con il processo decisionale
L'automazione può anche aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a prendere decisioni informate durante tutto il processo di vendita. Piombo punteggio è un ottimo esempio di come potrebbe funzionare. Invece di ordinare e rispondere a dozzine di e-mail e record in arrivo nel tuo CRM, alcuni strumenti possono rilevare automaticamente l'intenzione di acquisto e aiutarti a dare la priorità ai tuoi lead di conseguenza. Quando si considerano le interazioni con i clienti, comprendere la distinzione tra CRM contro CSM (Customer Success Management) diventa cruciale, poiché ciascuno svolge un ruolo unico nel migliorare le relazioni e la soddisfazione dei clienti.
Puoi anche automatizzare il processo di trarre informazioni utili dal tuo Software CRM (ad es. segnali di acquisto specifici o segmenti di pubblico promettenti) o monitorare l'attività online dei potenziali clienti utilizzando strumenti di ascolto sociale. Avere questo tipo di informazioni a portata di mano ti consente di adattare di conseguenza le tue tattiche di vendita e migliorare i risultati.
5. Migliorare la comunicazione/collaborazione del team
Comunicazione dentro e fuori del tuo team di vendita (ad esempio con i reparti marketing, prodotto, supporto/successo) è fondamentale per la produttività. Dopotutto, ci sono compiti che richiedono uno sforzo combinato, prendiamo ad esempio abilitazione alle vendite.
Anche se in genere è il reparto marketing a occuparsi della creazione di contenuti, molti rappresentanti di vendita devono ancora sprecare tempo 30 ore al mese cercando o realizzando le proprie garanzie, soprattutto perché i materiali forniti sono irrilevanti o impossibili da personalizzare e utilizzare. Ecco perché ha senso automatizzare la comunicazione relativa alle richieste di contenuto e renderla un processo ricorrente. Usando strumenti della base di conoscenza piace Aiuta il succo può migliorare significativamente la produttività dei tuoi team di vendita, poiché consentirà loro di accedere istantaneamente a tutti i documenti di cui hanno bisogno e migliorare la comunicazione generale.
Parlando di comunicazione di vendita interna, è importante anche avere un certo livello di visibilità tra i membri del tuo team. È qui che il reporting automatico e l'allocazione delle attività possono essere di grande aiuto. Puoi anche creare un'app per la comunicazione di vendita interna e semplificare i processi di comunicazione, migliorare l'efficienza e garantire che tutti siano sulla stessa pagina.
Come iniziare con l'automazione delle vendite
I molteplici vantaggi dell'automazione delle vendite sono allettanti. Tuttavia, molte aziende sono ancora riluttanti a mettere i propri processi sul pilota automatico. Uno dei motivi per cui alcuni potrebbero essere in ritardo con l'automazione è che non sanno da dove cominciare.
Il modo migliore per iniziare con l'automazione delle vendite è elaborare un piano d'azione chiaro. Ad esempio, ecco alcuni passaggi che dovresti considerare lungo il percorso.
Passaggio 1: definire le opportunità per l'automazione
Dai un'occhiata da vicino al tuo processo di vendita per identificare i colli di bottiglia che danneggiano le tue prestazioni. Parla con il tuo team per scoprire se ci sono ostacoli con cui lottano. Fai un elenco delle aree di miglioramento a cui prestare attenzione per prime.
Inoltre, assicurati che sia razionale concentrarsi sugli aspetti selezionati in modo da poter allocare le tue risorse con saggezza. Ad esempio, se il tuo team di vendita sta ancora gestendo manualmente la divulgazione e il coinvolgimento dei potenziali clienti, investire nelle previsioni di vendita non sarebbe il miglior inizio.
Fase 2: Audit e struttura
Una volta identificate le aree di interesse, assicurati di individuare le pietre miliari per la tua roadmap di automazione delle vendite e le metriche chiave da misurare lungo il percorso. Questi ti aiuteranno anche a mettere a punto i tuoi sforzi lungo il percorso e a valutare i risultati della tua iniziativa in futuro.
Passaggio 3: scegli gli strumenti giusti
Il mercato dell'automazione delle vendite è pronto ad offrire centinaia di strumenti di produttività che può facilitare la vita del tuo team di vendita. Puoi imparare a destreggiarti magistralmente a dozzine all'interno del tuo stack o scegliere una soluzione one-stop-shop che farà tutto il lavoro: la scelta è tua.
Quando crei il tuo stack di vendita, assicurati che gli strumenti che scegli funzionino bene tra loro, tramite integrazioni native, modificare l'acquisizione dei dati per i tuoi database, API o soluzioni come Zapier, Automate.io, Integromat, Outimbuto, ecc.
Passaggio 4: addestrare il team a utilizzare nuovi strumenti
L'abbondanza di nuovi strumenti richiede tempo per imparare a usarli. Consenti al tuo team di testare questi strumenti. La maggior parte di loro offrirà una sorta di flusso di onboarding o anche sessioni di formazione personale per aiutare in questo.
Also, do not ignore the software vendor’s squadra di successo del cliente. Many products offer round-the-clock service with personal account managers ready to jump on a call and show you how to get the most out of their product.
Passaggio 5: misurare e migliorare
L'automazione delle vendite è un processo continuo che richiede monitoraggio e miglioramento costanti. Ci sono sempre cose che possono (e dovrebbero) essere ottimizzate.
Questa non è un'azione una tantum che migliorerà istantaneamente le tue prestazioni. Usa la tua produttività iniziale come punto di riferimento per confrontare i tuoi progressi e non smettere mai di cercare modi per fare meglio.
Conclusione
L'automazione dei processi di vendita può essere un punto di svolta, offrendo un sacco di vantaggi competitivi per il tuo team. Ma solo se lo fai bene. Quindi, assicurati di adottare un approccio responsabile alla selezione degli strumenti, pianifica ciascuna delle tue azioni e segui una strategia generale.
Tieni presente che l'automazione non è un'attività una tantum e non dovrebbe essere abbandonata a metà. In questo caso, può fare più male che bene. Ma se sei determinato a migliorare l'efficacia, la produttività e il morale generale della tua squadra, ne varrà la pena.
