5 modi in cui l'automazione può aumentare la produttività del tuo team di vendita

5 modi in cui l'automazione può aumentare la produttività del tuo team di vendita

I robot stanno conquistando l'umanità! No, questa non è l'introduzione a un film di fantascienza. È la realtà in cui dobbiamo vivere. Ma non farti prendere dal panico ancora.

L'automazione dei processi può essere un vero toccasana per i venditori impegnati, semplificando fino a 30% delle loro attività e consentendo loro di concentrarsi invece su attività che generano entrate. Ciò può portare a un notevole miglioramento della produttività del team insieme a molti altri vantaggi aziendali.

Ed è più facile di quanto possa sembrare.

In questo articolo, descriveremo in dettaglio i vantaggi e i casi d'uso per l'automazione del processo di vendita insieme ad alcuni suggerimenti su come implementarlo. Quindi, continua a leggere.

Il ruolo dell'automazione nelle attività legate alle vendite

In poche parole, qualsiasi tecnologia che viene utilizzata per ridurre il lavoro manuale e accorciare i tempi per l'adempimento delle attività relative al processo di vendita, sia direttamente che indirettamente, può essere definita come automazione delle vendite.

Cosa significa "direttamente o indirettamente", chiedi? Bene, i team di vendita sono spesso gravati da compiti che non hanno nulla a che fare con la vendita, ma fanno comunque una parte importante delle loro attività quotidiane. Ad esempio, ecco una ripartizione di come la maggior parte dei rappresentanti di vendita dedicare il loro tempo sul lavoro.

Ecco perché un'efficace automazione delle vendite copre più delle semplici attività predefinite come la prospezione. Ed è anche per questo che ha un impatto così importante su un'azienda in generale, offrendo un sacco di vantaggi, ad esempio:

  • Processi di vendita ottimizzati
  • Spese generali inferiori
  • Risultati aziendali prevedibili
  • Esperienza di acquisto più piacevole
  • Aumento dei ricavi aziendali
  • Maggiore fidelizzazione dei clienti

Inoltre, l'automazione dei processi riduce la possibilità di esaurimento e migliora il benessere generale della tua squadra. Questo è ciò che lo rende un eccezionale potenziatore della produttività delle vendite.

5 modi in cui l'automazione può aumentare la produttività del tuo team di vendita

Nel 1989, un articolo sull'Harvard Business Review Magazine menzionato: "gli investimenti nei sistemi di automazione del marketing e delle vendite hanno un enorme potenziale per il miglioramento della produttività."

Avanti veloce di oltre 30 anni, questo suona ancora vero. Fortunatamente, i progressi tecnologici hanno eliminato la maggior parte degli ostacoli all'adozione dell'automazione delle vendite. Con la grande quantità di strumenti e casi d'uso, ora è più facile che mai trarne vantaggio.  

Ad esempio, ecco alcuni dei modi in cui puoi utilizzare l'automazione delle vendite per aumentare la produttività del tuo team:

  1. Elimina il lavoro manuale

La prima cosa che dovrebbe essere automatizzata nel tuo processo di vendita è il lavoro manuale di routine. Alcuni esempi includono gli aggiornamenti dei record CRM, la sincronizzazione dei dati all'interno del tuo stack di vendita, la composizione e la registrazione delle chiamate, seguiti, ecc. Sebbene queste attività amministrative siano indubbiamente importanti, richiedono troppo tempo ed energie. 

L'automazione riduce il numero di attività manuali, lasciando un po' di tempo ai tuoi rappresentanti di vendita per concentrarsi su ciò che è veramente importante. Dopotutto, il tempo e le competenze del tuo rappresentante di vendita costano più di qualsiasi abbonamento a uno strumento di automazione disponibile. Allora perché sprecare le tue risorse più preziose in compiti banali e ripetitivi?

  1. Ottimizza i processi di vendita

Allo stesso tempo, ci sono alcune attività che richiedono ancora un tocco umano e non possono essere automatizzate al 100%. In questo caso, il software può aiutare a ottimizzare i processi correlati curandone gli aspetti tecnici. Ciò include la generazione di lead e il routing, la vendita sui social, il nutrimento e così via.

Puoi persino semplificare la maggior parte delle parti del processo di prospezione. Utilizza strumenti dedicati per acquisire lead direttamente sul tuo sito web (ovvero visitatori che corrispondono al tuo ICP) o sui social media (LinkedIn), aggiungili a sequenze di sensibilizzazione personalizzate e interagisci su diversi canali. 

Anche se questo processo richiederà ancora qualche sforzo, ad esempio condurre la ricerca e personalizzazione di sensibilizzazione, l'automazione può aiutarti a ridurre al minimo lo sforzo massimizzando l'output.

  1. Aumenta la velocità di vendita 

Il modo migliore per aumentare la velocità di vendita? Semplifica le interazioni con i clienti utilizzando strumenti di vendita guidata. In altre parole, ottieni suggerimenti personalizzati su come rispondere al potenziale cliente o quali informazioni condividere in base alla fase in cui si trova attualmente o al sentimento che ha espresso nella comunicazione con te.

Puoi anche avere strumenti dedicati per aiutarti con l'instradamento dei lead. Questo ti aiuterà a elaborare i lead in entrata nel più breve tempo possibile assegnandoli automaticamente al rappresentante di vendita disponibile (ad esempio quando lavori in diversi fusi orari), spingendoli a una sequenza di coinvolgimento automatizzata o inviando un link a pianificare una riunione subito.

  1. Aiuta nel processo decisionale

L'automazione può anche aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a prendere decisioni informate durante tutto il processo di vendita. Il punteggio principale è un ottimo esempio di come potrebbe funzionare. Invece di ordinare e rispondere a dozzine di e-mail e record in arrivo nel tuo CRM, alcuni strumenti possono rilevare automaticamente l'intenzione di acquisto e aiutarti a dare la priorità ai tuoi lead di conseguenza.

Puoi anche automatizzare il processo di estrazione di informazioni utili dal tuo CRM (ad es. segnali di acquisto specifici o segmenti di pubblico promettenti) o monitorare l'attività dei potenziali clienti online utilizzando strumenti di ascolto sociale. Avere questo tipo di informazioni a portata di mano ti consente di adattare di conseguenza le tue tattiche di vendita e migliorare i risultati.

  1. Migliora la comunicazione/collaborazione del team

La comunicazione all'interno e all'esterno del team di vendita (ad es. con i reparti marketing, prodotti, supporto/successo) è fondamentale per la produttività. Dopotutto, ci sono attività che richiedono uno sforzo combinato, ad esempio l'abilitazione alle vendite. 

Anche se in genere è il reparto marketing a occuparsi della creazione di contenuti, molti rappresentanti di vendita devono ancora sprecare tempo 30 ore al mese cercando o realizzando le proprie garanzie, soprattutto perché i materiali forniti sono irrilevanti o impossibili da personalizzare e utilizzare. Ecco perché ha senso automatizzare la comunicazione relativa alle richieste di contenuti e renderla un processo ricorrente.

Parlando di comunicazione di vendita interna, è importante anche avere un certo livello di visibilità tra i membri del tuo team. È qui che il reporting automatico e l'allocazione delle attività possono essere di grande aiuto.

 Come iniziare con l'automazione delle vendite

I molteplici vantaggi dell'automazione delle vendite sono allettanti. Tuttavia, molte aziende sono ancora riluttanti a mettere i propri processi sul pilota automatico. Uno dei motivi per cui alcuni potrebbero essere in ritardo con l'automazione è che non sanno da dove cominciare.

Il modo migliore per iniziare con l'automazione delle vendite è elaborare un piano d'azione chiaro. Ad esempio, ecco alcuni passaggi che dovresti considerare lungo il percorso.

Passaggio 1: definire le opportunità per l'automazione

Dai un'occhiata da vicino al tuo processo di vendita per identificare i colli di bottiglia che danneggiano le tue prestazioni. Parla con il tuo team per scoprire se ci sono ostacoli con cui lottano. Fai un elenco delle aree di miglioramento a cui prestare attenzione per prime.

Inoltre, assicurati che sia razionale concentrarsi sugli aspetti selezionati in modo da poter allocare le tue risorse con saggezza. Ad esempio, se il tuo team di vendita sta ancora gestendo manualmente la divulgazione e il coinvolgimento dei potenziali clienti, investire nelle previsioni di vendita non sarebbe il miglior inizio. 

Fase 2: Audit e struttura

Una volta identificate le aree di interesse, assicurati di individuare le pietre miliari per la tua roadmap di automazione delle vendite e le metriche chiave da misurare lungo il percorso. Questi ti aiuteranno anche a mettere a punto i tuoi sforzi lungo il percorso e a valutare i risultati della tua iniziativa in futuro.

Passaggio 3: scegli gli strumenti giusti 

Il mercato dell'automazione delle vendite è pronto ad offrire centinaia di strumenti di produttività che può facilitare la vita del tuo team di vendita. Puoi imparare a destreggiarti magistralmente a dozzine all'interno del tuo stack o scegliere una soluzione one-stop-shop che farà tutto il lavoro: la scelta è tua.

Quando crei il tuo stack di vendita, assicurati che gli strumenti che scegli funzionino bene tra loro, tramite integrazioni native, API o soluzioni come Zapier, Automate.io, Integromat, ecc.

Passaggio 4: addestrare il team a utilizzare nuovi strumenti

L'abbondanza di nuovi strumenti richiede tempo per imparare a usarli. Consenti al tuo team di testare questi strumenti. La maggior parte di loro offrirà una sorta di flusso di onboarding o anche sessioni di formazione personale per aiutare in questo. 

Inoltre, non ignorare il team di successo dei clienti del fornitore del software. Molti prodotti offrono un servizio XNUMX ore su XNUMX con account manager personali pronti a rispondere a una chiamata e mostrarti come ottenere il massimo dal loro prodotto.

Passaggio 5: misurare e migliorare

L'automazione delle vendite è un processo continuo che richiede monitoraggio e miglioramento costanti. Ci sono sempre cose che possono (e dovrebbero) essere ottimizzate. 

Questa non è un'azione una tantum che migliorerà istantaneamente le tue prestazioni. Usa la tua produttività iniziale come punto di riferimento per confrontare i tuoi progressi e non smettere mai di cercare modi per fare meglio.

Conclusione

L'automazione dei processi di vendita può essere un punto di svolta, offrendo un sacco di vantaggi competitivi per il tuo team. Ma solo se lo fai bene. Quindi, assicurati di adottare un approccio responsabile alla selezione degli strumenti, pianifica ciascuna delle tue azioni e segui una strategia generale.

Tieni presente che l'automazione non è un'attività una tantum e non dovrebbe essere abbandonata a metà. In questo caso, può fare più male che bene. Ma se sei determinato a migliorare l'efficacia, la produttività e il morale generale della tua squadra, ne varrà la pena.

 

William Oleksienko

William Oleksienko è il responsabile dello sviluppo delle vendite presso Rispondi dal 2017. È un professionista pratico con la passione per la personalizzazione scalabile, gli esperimenti e l'automazione intelligente delle vendite.

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