Se c'è una cosa al mondo che può aiutarti nella generazione di lead e nel raggiungimento di un buon tasso di conversione dei lead, è l'imbuto di vendita.

Un buon funnel di vendita può fornire ai team di vendita informazioni preziose sui processi di pensiero, le sfide e le decisioni dei potenziali clienti. Ecco perché creare un funnel di vendita efficiente è una priorità assoluta per molte aziende che desiderano migliorare le performance di vendita.

Visualizzando il tuo funnel di vendita aziendale B2B come linea di base, puoi evitare che la tua azienda commetta numerosi errori costosi come l'abbandono del lead. Se vuoi aumentare i tuoi ricavi di vendita nel tempo, sorvolare sulla tua canalizzazione di vendita non è un'opzione. 

In questo post, daremo uno sguardo approfondito al funnel di vendita B2B e alla sua relazione con il concetto AIDA. Inoltre, discuteremo di come creare un funnel di vendita B2B che possa aiutarti a ottenere più lead e un alto tasso di conversione.

Comprendere l'imbuto di vendita B2B

I tuoi potenziali clienti seguono un percorso che va dal primo contatto fino al completamento dell'acquisto. La rappresentazione visiva di questo percorso è chiamata funnel di vendita. Il tuo team di vendita può utilizzarlo per capire dove è necessario intervenire, osservando i cambiamenti durante il percorso. Durante questo processo, monitoraggio server-to-server cattura in modo affidabile le azioni degli utenti nei vari punti di contatto, fornendo dati che guidano le decisioni basate sull'azione e aiutano a ottimizzare ogni fase del funnel.

Visivamente, un imbuto di vendita è largo dall'alto e, man mano che si scende, la larghezza si restringe. In ogni fase del tuo funnel di vendita, i tuoi potenziali clienti verranno filtrati. I migliori adattamenti verranno inviati alla fase successiva e quelli che non si qualificano per la tua offerta verranno eliminati. 

Devi portare i clienti attraverso cinque fasi per vincerli. Cominciano dall'essere Untouched > Leads > Qualified > Proposta presentata > e negoziazione.

Comprensione dell'imbuto di vendita può essere vantaggioso per la tua azienda determinare dove esattamente i rappresentanti di vendita stanno sbagliando con la ricerca di potenziali clienti. Ad esempio, quali sono i motivi esatti per cui i tuoi clienti si allontanano e cosa puoi fare per impedire loro di andarsene? 

Quando conosci meglio il tuo funnel per le vendite B2B, puoi comprendere meglio i motivi per cui i clienti di successo ti hanno scelto rispetto ad altre scelte. Un processo strutturato Strategia di ingresso sul mercato B2B Può anche chiarire come ogni fase supporti la crescita del fatturato, aiutando i team ad allineare i messaggi con i momenti più importanti del percorso d'acquisto. Inoltre, puoi ottimizzare la tua strategia di vendita per enfatizzare gli aspetti che generano risultati positivi. I venditori esperti conoscono a fondo il loro funnel di vendita, dal contatto al completamento dell'acquisto. Questo per due motivi principali. 

In primo luogo, trovano facile rispondere alle esigenze dei clienti al momento giusto. E, cosa ancora più importante, adattano i loro processi di vendita per raggiungere i propri obiettivi in ​​modo efficiente. 

Imbuto di vendita basato sul concetto AIDA

Il fondamento di un funnel di vendita di successo si basa interamente sul concetto AIDA: Consapevolezza, interesse, decisione e azioneQueste quattro fasi rappresentano quattro diverse mentalità dei clienti. I lead vengono indirizzati alla fase più alta, quella in cui i clienti acquisiscono consapevolezza del tuo brand. 

Ora, diamo un'occhiata alle quattro fasi in modo più dettagliato.

Fonte

Awareness

Questa è la prima fase di qualsiasi funnel di vendita. Alcuni la chiamano anche "attenzione", poiché questa fase mira a catturare l'attenzione dei potenziali lead. Le aziende utilizzano strategie come il content marketing in questa fase per attrarre lead pertinenti, avvalendosi di un team interno per la generazione di lead B2B o assumendo personale qualificato. agenzie di marketing dei contenuti.

Poiché questa è la fase iniziale, i potenziali clienti stanno ancora cercando di capire le sfide e le domande a cui vogliono essere risolte. In questa fase, devi essere puntuale con la ricerca e la conversazione per determinare come puoi adattarti come soluzione. Inoltre, avere un logo distintivo e memorabile creato con un professionista logo Maker può contribuire a stabilire un'identità di marca forte e riconoscibile. Questa strategia diventa ancora più efficace se combinata con piattaforme di influencer marketing come , il Gatto sociale e organizzare omaggi, poiché diffonde visivamente il tuo marchio in diversi circoli sociali e comunità online, migliorando il riconoscimento e il ricordo.

Interesse

In questa fase, i marchi iniziano a formare relazioni più profonde e significative con i visitatori. Li aiuta a conoscere meglio i problemi e gli obiettivi dei loro potenziali contatti.  

Ormai, le persone con cui hai a che fare non sono più senza nome e senza volto. I loro nomi e problemi sono definiti e conoscono il tuo prodotto. Inoltre, sanno che il tuo prodotto/servizio può essere la soluzione ai loro problemi.

Il modo migliore per andare avanti in questa fase è fornire soluzioni preliminari ai tuoi potenziali clienti e assicurarti che sappiano tutto sul tuo prodotto/servizio. Ciò è particolarmente vero per le aziende SaaS B2B che hanno bisogno di dimostrare in modo efficace il valore e i vantaggi delle loro soluzioni software. 

Decisione

Le persone fanno affari solo con coloro che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Le prime due fasi del concetto AIDA assicurano che i potenziali clienti ti conoscano e ti piacciano.

Questo passaggio mira a cambiare”mi piace"A"Lo voglio”. Nella fase decisionale, si costruisce la fiducia. Quando i clienti raggiungono questa fase, sono convinti che il tuo prodotto/servizio sia esattamente ciò di cui hanno bisogno.

In definitiva, questa è la fase in cui i marchi mostrano come possono essere una soluzione e i clienti scelgono l'acquisto. 

Action

Dopo aver superato consapevolezza, interesse e decisione, raggiungerai il passaggio finale della canalizzazione di vendita. Nella fase di azione, i potenziali clienti decidono se acquistare/abbonarsi per il prodotto/servizio o meno.

Ottieni il massimo cavi qualificati in questa fase, e la decisione di questi contatti dipenderà in definitiva dalle tue strategie.

Suggerimento: Ogni fase ha la sua importanza e richiede un approccio specifico. Tu, come marketer, devi assicurarti di non inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Come ottenere più contatti per la tua canalizzazione di vendita B2B?

È piuttosto impegnativo generare alta qualità qualificata al marketing Lead B2B che effettivamente convertono, motivo per cui molti team si stanno ora rivolgendo a un AI SDR Per ampliare la portata e la qualificazione in modo più efficiente. L'implementazione di strategie di marketing B2B mirate in ogni fase del funnel può migliorare significativamente la qualità dei lead e aumentare i tassi di conversione, affrontando specifici punti critici dei clienti con messaggi personalizzati.

Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a pianificare la generazione di lead.

• Fai quante più conversazioni possibili: Le vendite riguardano la costruzione di relazioni e affidarsi esclusivamente al content marketing per entrare in contatto con il proprio pubblico può rivelarsi pericoloso per la propria attività. Tuttavia, visualizzare i tuoi contenuti sotto forma di grafici, diagrammi o infografiche è un modo migliore per attrarre clienti verso la tua attività.

Per evitare incomprensioni, è meglio avere quante più conversazioni personali possibili con i clienti. Ad esempio, se un potenziale cliente desidera informazioni su una funzionalità specifica, è possibile semplicemente illustrargliele durante una chiamata. Si potrebbe valutare l'assunzione di un recruiter B2B in grado di individuare venditori con ottime capacità comunicative, assicurandosi che possano comunicare efficacemente. interagire con i clienti e rispondere alle loro richieste.

• Invia email a freddo e chiamate a freddo: È essenziale personalizza le tue email fredde il più possibile. Puoi usare tag di unione che consentono agli utenti di cambiare il nome dell'azienda e il nome in ogni email. Tali tecniche di personalizzazione delle email possono aiutare a ottenere un 80% migliore tasso di apertura e aumento del coinvolgimento dei clienti fino al 74%.

D'altro canto, le chiamate a freddo sono chiamate a qualcuno che potrebbe essere interessato al tuo prodotto/servizio. Possono fare miracoli se gestite correttamente.

• Configura la chat dal vivo: Vari studi dimostrano che più di 40% dei clienti preferisce la chat dal vivo per le domande di assistenza clienti. Sono disponibili sul mercato molti strumenti di chat dal vivo che possono aiutarti a connetterti e interagire con i clienti. Puoi anche utilizzare strumenti di chat dal vivo per raccogliere e-mail e coltivare i lead

• Utilizza la SEO per aumentare il traffico: Tutti sanno quanto l'ottimizzazione sui motori di ricerca possa essere utile per qualsiasi azienda. 

Con l'aiuto della SEO puoi provare a portare il tuo sito web in cima alle SERP di Google per parole chiave pertinenti. Imposta un modulo di acquisizione lead sul sito web e, con l'aumento del traffico, aumenterà anche il numero di compilazioni dei moduli e, di conseguenza, i lead.

Il viaggio dal B2B porta alla prenotazione di un appuntamento di successo

Un lead che non viene convertito non può generare entrate per l'azienda. La fonte di reddito per le aziende può provenire solo dai lead convertiti. Potresti essere il migliore generazione di piombo campagna nel mondo, ma sarà inutile se quei lead non si convertono in clienti.

Quindi, la domanda è come convincere i visitatori del tuo sito web a compilare il modulo o prenotare un appuntamento? Come convertire più lead? Ecco la risposta:

L'arte del seguito

In molte aziende, i team di marketing e vendita sono spesso accusati di causare bassi tassi di conversione. Il follow-up dei lead è una delle fasi più importanti del funnel di vendita B2B. Più rapidamente interagisci con loro e migliore è la loro esperienza, maggiore sarà il tasso di conversione.

Seguire non significa sempre rimanere inattivi e aspettare i contatti per prenotare le riunioni. Puoi usare strumenti come Appuntamento in grado di pianificare le tue riunioni di vendita senza interruzioni, senza fare avanti e indietro.

Utilizzare uno strumento di pianificazione può contribuire a migliorare l'esperienza del cliente e a risparmiare tempo nel coordinamento degli appuntamenti. Può persino ridurre le mancate presentazioni grazie alla funzione di promemoria automatico.

Esercitati a coltivare il piombo

Con l'aiuto di a programma di sviluppo dei lead, puoi filtrare i lead che hanno probabilità di convertirsi e convincerli a convertirsi durante le fasi di acquisto. Se invii lead non testati alle vendite, potrebbero non convertirsi mai. 

È meglio utilizzare la segmentazione delle liste e creare contenuti per qualificarli ulteriormente, per poi inviarli al reparto vendite solo quando si è certi che convertiranno. È anche possibile utilizzare qualsiasi soluzione automatizzata di contact center per lo stesso scopo; il lead nurturing è una delle funzionalità più basilari di qualsiasi software di marketing automation. 

Lead di alta qualità

Aumentando il qualità dei lead è una delle massime priorità dei marketer B2B. Indica che le aziende stanno ora spostando la loro attenzione da una maggiore quantità di lead a una maggiore qualità di lead. 

Per far sì che questo accada nella tua organizzazione, devi unire i team di marketing e vendita per una migliore lead nurturing. È importante che i professionisti del marketing migliorino la qualità dei lead, perché sono loro a dover dimostrare il ROI ai propri superiori.

Esegui la verifica dei dati

Secondo una stima di KoMarketing, 40% dei lead B2B nelle aziende soffrono di una scarsa qualità dei dati.

I problemi di dati comuni includono: 

• Campi mancanti
• Formattazione non valida
• Dati duplicati
• Mancanza di convalida dell'e-mail 

Avrai difficoltà a connetterti con i lead se stai lavorando su un database impreciso. Puoi utilizzare la verifica dei dati per risparmiare tempo e sanità mentale.

5 strumenti che possono aiutarti a massimizzare il tuo funnel di vendita

Non mancano certo gli strumenti per aiutarti con il tuo funnel di vendita, ma qui ne condivideremo solo quattro che sono indispensabili per qualsiasi attività.

Appuntamento

Appointlet consente ai tuoi clienti di utilizzare l'applet per vedere il tuo calendario e fissare un appuntamento con te. Possono guardare gli orari in cui sei disponibile e, con un paio di clic, aggiungere il loro nome al tuo programma.

La cosa migliore di Appointlet è che si integra con Google Calendar. Quindi, quando un cliente prenota un appuntamento con te, questo apparirà automaticamente nel tuo calendario. Questa funzione ti rende impossibile dimenticare la prenotazione di un appuntamento.

Ha anche un sistema di promemoria integrato, quindi se averlo nel tuo calendario non è abbastanza, verrai avvisato. I clienti possono semplicemente andare all'applet e fissare l'appuntamento; tutto ciò che devono fare è presentarsi.

PandaDoc

Questo strumento è un generatore di documenti e un software di firma elettronica responsabile della gestione del flusso di lavoro. PandaDoc semplifica e accelera il processo documentale dell'utente. Con PandaDoc puoi creare, tenere traccia ed elaborare facilmente i documenti. Il tuo processo sarà molto efficiente se lo usi App per la firma elettronica per aggiungere una firma a documenti come i contratti di vendita.

PandaDoc supporta varie integrazioni che puoi utilizzare per generare lead, come Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, ecc.

PandaDoc viene fornito con una prova gratuita. Se fatturato mensilmente, costa $ 19 per utente al mese e viene fornito con un'opzione di prezzo personalizzata.

LinkedIn Sales Navigator

Se utilizzi LinkedIn per la generazione di lead B2B, questo strumento è fatto su misura per te. Con l'aiuto di LinkedIn Sales Navigator, puoi entrare in contatto con un pubblico e una community specifici, costruire una rete solida, monitorare i lead e interagire con i potenziali clienti. Ti porta alla versione più avanzata di LinkedIn con un'interfaccia simile.

Con LinkedIn Sales Navigator puoi persino ricevere suggerimenti in base ai tuoi contatti. Puoi anche esportare elenchi da LinkedIn Sales Navigator se desideri metterti in contatto con persone specifiche. 

C'è una prova gratuita disponibile per un mese e poi costa $ 65 al mese per i piani annuali. Sono disponibili due opzioni: Sales Navigator Professional e Sales Navigator Team ($ 103/mese per anno). Utilizzo Software di automazione LinkedIn per inviare richieste di contatto e messaggi su LinkedIn in modo più efficiente.)

LeadPages

LeadPages è uno dei migliori costruttori di landing page. Offre un modo molto conveniente per acquisire lead dal tuo sito Web da pagine di destinazione personalizzate e personalizzate per un insieme specifico di segmenti di pubblico.

Con Leadpages, non devi preoccuparti di partire da zero, poiché hai a disposizione numerosi modelli ad alta conversione tra cui scegliere. Puoi apportare modifiche ai modelli, come i colori, aggiungere il tuo logo e apportare modifiche al design.

Il costo per LeadPages è di $ 27/mese per standard, che funzionerà per te se hai un solo sito web. Ma se ne hai più di uno, opta per il piano pro da $ 59/mese per tre siti web. Oppure, se sei un'agenzia, puoi passare al piano avanzato per $ 239/mese per un massimo di 50 siti. Puoi anche optare per la prova gratuita di 14 giorni.

Geckoboard

Geckoboard è uno strumento per dashboard KPI che si integra con oltre 80 diverse fonti dati. Semplifica la creazione di dashboard live che visualizzano le metriche più importanti del tuo funnel di vendita. Inoltre, con le opzioni di condivisione per email, Slack e dashboard TV, il tuo team non perderà mai un colpo. 

Se hai bisogno di ispirazione, ti consigliamo di dare un'occhiata alla raccolta di esempi di dashboard di vendita di Geckoboard sul loro sito web. 

Pronto per iniziare con la tua canalizzazione di vendita B2B?

Ora che siete tutti a conoscenza di come creare un funnel di vendita B2B, capiamo come procedete con la creazione di uno per la vostra azienda.

• Analizza la strategia del funnel di vendita dei tuoi concorrenti.

• Scegli le piattaforme con cui iniziare.

• Dividi il tuo budget per ogni piattaforma.

• Utilizza uno strumento per monitorare il tuo funnel di vendita.

• Eseguire!

Dopo aver creato ed eseguito il tuo funnel di vendita, dovrai lavorare per trovare modi per assicurarti che vada come pianificato.

Ad esempio, possono verificarsi abbandoni di piombo a causa di una strategia di follow-up impropria. Segui i punti seguenti per assicurarti che tali problemi vengano evitati.

• Effettuare un audit adeguato delle attività di marketing ogni settimana o ogni mese.

• Crea un adeguato sistema di reporting della canalizzazione di vendita.

• Automatizzare e monitorare il più possibile.

• Utilizzare un sistema di feedback dei clienti.

• Non dimenticare di utilizzare uno strumento di pianificazione degli appuntamenti come Appointlet prenota il tuo cliente e prospect meeting e demo.