Come costruire un imbuto di vendita B2B: tutto ciò che devi sapere

imbuto di vendita b2b

Se c'è una cosa al mondo che può aiutarti nella generazione di lead e nel raggiungimento di un buon tasso di conversione dei lead, è l'imbuto di vendita.

Una buona canalizzazione di vendita può fornire ottime informazioni ai team di vendita sui processi di pensiero, le sfide e le decisioni dei potenziali clienti. Ecco perché la creazione di un funnel di vendita efficiente è una priorità assoluta per molte aziende che desiderano aumentare le prestazioni di vendita.

Visualizzando il tuo funnel di vendita aziendale B2B come linea di base, puoi evitare che la tua azienda commetta numerosi errori costosi come l'abbandono del lead. Se vuoi aumentare i tuoi ricavi di vendita nel tempo, sorvolare sulla tua canalizzazione di vendita non è un'opzione. 

In questo post, daremo uno sguardo approfondito al funnel di vendita B2B e alla sua relazione con il concetto AIDA. Inoltre, discuteremo di come creare un funnel di vendita B2B che possa aiutarti a ottenere più lead e un alto tasso di conversione.

Comprendere l'imbuto di vendita B2B

I tuoi potenziali clienti seguono un viaggio dal primo punto di contatto al completamento dell'acquisto. La rappresentazione visiva di questo viaggio è chiamata imbuto di vendita. Il tuo team di vendita può usarlo per capire dove devono essere seguiti osservando i cambiamenti durante il viaggio.

Visivamente, un imbuto di vendita è largo dall'alto e, man mano che si scende, la larghezza si restringe. In ogni fase del tuo funnel di vendita, i tuoi potenziali clienti verranno filtrati. I migliori adattamenti verranno inviati alla fase successiva e quelli che non si qualificano per la tua offerta verranno eliminati. 

Devi portare i clienti attraverso cinque fasi per vincerli. Cominciano dall'essere Untouched > Leads > Qualified > Proposta presentata > e negoziazione.

Comprendere il funnel di vendita può essere utile per la tua azienda per determinare dove esattamente i rappresentanti di vendita stanno sbagliando con la ricerca di potenziali clienti. Ad esempio, quali sono i motivi esatti per cui i tuoi clienti si allontanano e cosa puoi fare per impedire loro di andarsene? 

Quando saprai di più sulla tua canalizzazione per Vendite di B2B, puoi capire meglio i motivi per cui i clienti di successo hanno scelto te rispetto ad altre scelte. Inoltre, puoi ottimizzare le tue vendite strategia di prodotto per enfatizzare le cose che forniscono un buon risultato per te. I rappresentanti di vendita che sono bravi in ​​quello che fanno conoscono a fondo la loro canalizzazione di vendita, dal raggiungere il completamento di un acquisto. Ci sono due ragioni principali dietro questo. 

In primo luogo, trovano facile soddisfare le esigenze dei clienti al momento giusto. E, soprattutto, ridimensionano i loro processi di vendita per raggiungere i loro obiettivi in ​​modo efficiente. 

Quando il tuo funnel di vendita è definito chiaramente, non solo migliori il percorso del cliente ma anche la salute della tua azienda.

Imbuto di vendita basato sul concetto AIDA

Le fondamenta di un funnel di vendita di successo si basano interamente sul concetto AIDA: Consapevolezza, interesse, decisione e azione. Queste quattro fasi rappresentano quattro diverse mentalità dei clienti. I lead vengono riversati nella fase più in alto, in cui i clienti acquisiscono consapevolezza del tuo marchio. 

Ora, diamo un'occhiata alle quattro fasi in modo più dettagliato.

imbuto di vendita b2b

Fonte

Consapevolezza

Questa è la prima fase di qualsiasi canalizzazione di vendita. Alcune persone la chiamano anche "attenzione" poiché questa fase mira a ottenere l'attenzione dei potenziali lead. Le aziende utilizzano strategie come il content marketing in questa fase per attirare lead rilevanti.

Poiché questa è la fase iniziale, i potenziali clienti stanno ancora cercando di capire le sfide e le domande a cui vogliono essere risolte. In questa fase, devi essere puntuale con la ricerca e la conversazione per determinare come puoi adattarti come soluzione.

Interesse

In questa fase, i marchi iniziano a formare relazioni più profonde e significative con i visitatori. Li aiuta a conoscere meglio i problemi e gli obiettivi dei loro potenziali contatti.  

Ormai, le persone con cui hai a che fare non sono più senza nome e senza volto. I loro nomi e problemi sono definiti e conoscono il tuo prodotto. Inoltre, sanno che il tuo prodotto/servizio può essere la soluzione ai loro problemi.

Il modo migliore per andare avanti in questa fase è fornire soluzioni preliminari ai tuoi potenziali clienti e assicurarti che sappiano tutto sul tuo prodotto/servizio.

Decisione

Le persone fanno affari solo con coloro che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Le prime due fasi del concetto AIDA assicurano che i potenziali clienti ti conoscano e ti piacciano.

Questo passaggio mira a cambiare”mi piace"A"Lo voglio”. Nella fase decisionale, si costruisce la fiducia. Quando i clienti raggiungono questa fase, sono convinti che il tuo prodotto/servizio sia esattamente ciò di cui hanno bisogno.

In definitiva, questa è la fase in cui i marchi mostrano come possono essere una soluzione e i clienti scelgono l'acquisto. 

Azioni

Dopo aver superato consapevolezza, interesse e decisione, raggiungerai il passaggio finale della canalizzazione di vendita. Nella fase di azione, i potenziali clienti decidono se acquistare/abbonarsi per il prodotto/servizio o meno.

Ottieni il massimo cavi qualificati in questa fase, e la decisione di questi contatti dipenderà in definitiva dalle tue strategie.

Suggerimento Pro: Ogni fase ha la sua importanza e richiede un approccio specifico. Tu, come marketer, devi assicurarti di non inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Come ottenere più contatti per la tua canalizzazione di vendita B2B?

È piuttosto impegnativo generare alta qualità qualificata al marketing Lead B2B che effettivamente convertono. Tuttavia, se riesci in qualche modo a trovare un modo per farlo in modo efficiente, sarai in grado di battere i tuoi concorrenti e crescere in modo significativo.

Quindi, di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che possono aiutarti a pianificare i tuoi piani di generazione di lead B2B.

  • Fai quante più conversazioni possibili: Le vendite riguardano la costruzione di relazioni e affidarsi interamente al marketing dei contenuti come modo per connettersi con il proprio pubblico può essere pericoloso per la propria attività.

Per evitare problemi di comunicazione, è meglio avere quante più conversazioni personali possibili con i tuoi clienti. Ad esempio, se un lead vuole sapere qualcosa su una funzione specifica, puoi semplicemente guidarlo attraverso le funzioni di una chiamata.

  • Invia email a freddo e chiamate a freddo: È essenziale personalizzare il più possibile le tue e-mail fredde. È possibile utilizzare tag di unione che consentono agli utenti di modificare il nome e il nome dell'azienda in ogni e-mail. Tali tecniche di personalizzazione dell'e-mail possono aiutare a ottenere un 80% migliore tasso di apertura e aumentare il coinvolgimento dei clienti fino al 74%.

D'altra parte, le chiamate a freddo sono quando chiami qualcuno che potrebbe essere interessato al tuo prodotto/servizio. Può fare miracoli se lo estrai correttamente.

  • Configura la chat dal vivo: Vari studi dimostrano che più di 40% dei clienti preferisce la chat dal vivo per le domande dell'assistenza clienti. Sul mercato sono disponibili molti strumenti di chat dal vivo che possono aiutarti a connetterti e interagire con i clienti. Puoi persino usare strumenti di chat dal vivo per raccogliere e-mail e coltivare contatti.

  • Aggiorna la tua firma e-mail: Utilizza software di gestione delle firme e-mail per aggiungere e gestire le tue firme e-mail. Puoi aggiungere link promozionali a una pagina di destinazione, pulsanti di social media, ecc. nella tua firma e-mail. Può aiutarti a migliorare il coinvolgimento degli utenti senza alcun investimento aggiuntivo.

  • Utilizza la SEO per aumentare il traffico: Tutti sanno quanto l'ottimizzazione dei motori di ricerca possa essere vantaggiosa per qualsiasi azienda.

Con l'aiuto della SEO, prova a portare il tuo sito web in cima alle SERP di Google con parole chiave pertinenti. Impostare un modulo di acquisizione dei lead sul sito; con l'aumento del traffico attraverso la SEO, aumenterà anche il numero di moduli compilati, quindi anche i lead aumenteranno.

Il viaggio dal B2B porta alla prenotazione di un appuntamento di successo

Un lead che non viene convertito non può generare entrate per l'azienda. La fonte di reddito per le aziende può provenire solo dai lead convertiti. Potresti eseguire la migliore campagna di generazione di lead al mondo, ma sarà inutile se quei lead non si convertono in clienti.

Quindi, la domanda è come convincere i visitatori del tuo sito web a compilare il modulo o prenotare un appuntamento? Come convertire più lead? Ecco la risposta:

L'arte del seguito

I marketer e i team di vendita sono spesso accusati di tassi di conversione inferiori in molte aziende. Il follow-up dei lead è una delle parti più essenziali del funnel di vendita B2B. Più velocemente ti impegni e migliore è la loro esperienza, migliore sarà il tuo tasso di conversione.

Seguire non significa sempre rimanere inattivi e aspettare i contatti per prenotare le riunioni. Puoi usare strumenti come Appuntamento in grado di pianificare le tue riunioni di vendita senza interruzioni, senza fare avanti e indietro.

L'uso di uno strumento di pianificazione può aiutare a fornire una migliore esperienza del cliente e risparmiare tempo nel coordinamento delle pianificazioni. Può anche ridurre le mancate presentazioni grazie alla sua funzione di promemoria automatizzato.

Esercitati a coltivare il piombo

Con l'aiuto di un programma di lead nurturing, puoi filtrare i lead che potrebbero convertirsi e convincerli a convertirsi durante le fasi di acquisto. Se invii lead non testati alle vendite, potrebbero non convertirsi mai. 

È meglio utilizzare la segmentazione degli elenchi e i contenuti mirati per qualificarli ulteriormente e inviarli alle vendite solo quando sei sicuro che si convertiranno. È possibile utilizzare qualsiasi software di automazione per lo stesso; il lead nurturing è una delle caratteristiche più basilari di qualsiasi software di automazione del marketing. 

Lead di alta qualità

Aumentando il qualità dei lead è una delle massime priorità dei marketer B2B. Indica che le aziende stanno ora spostando la loro attenzione da una maggiore quantità di lead a una maggiore qualità di lead. 

Affinché ciò accada nella tua organizzazione, è necessario riunire i team di marketing e vendita per una migliore alimentazione del piombo. È importante che i marketer migliorino la qualità dei lead perché sono loro che devono dimostrare il ROI ai loro superiori.

Esegui la verifica dei dati

Secondo una stima di KoMarketing, 40% dei lead B2B nelle aziende soffrono di una scarsa qualità dei dati.

I problemi di dati comuni includono: 

  • Campi mancanti
  • Formattazione non valida
  • Dati duplicati
  • Mancanza di verifica e-mail 

Avrai difficoltà a connetterti con i lead se stai lavorando su un database impreciso. Puoi utilizzare la verifica dei dati per risparmiare tempo e sanità mentale.

5 strumenti che possono aiutarti a massimizzare il tuo funnel di vendita

Non mancano gli strumenti per aiutarti con il tuo funnel di vendita, ma qui ne condivideremo solo quattro indispensabili per qualsiasi attività commerciale.

Appuntamento

Appointlet consente ai tuoi clienti di utilizzare l'applet per vedere il tuo calendario e fissare un appuntamento con te. Possono guardare gli orari in cui sei disponibile e, con un paio di clic, aggiungere il loro nome al tuo programma.

La cosa migliore di Appointlet è che si integra con Google Calendar. Quindi, quando un cliente prenota un appuntamento con te, questo apparirà automaticamente nel tuo calendario. Questa funzione ti rende impossibile dimenticare la prenotazione di un appuntamento.

Ha anche un sistema di promemoria integrato, quindi se averlo nel tuo calendario non è abbastanza, verrai avvisato. I clienti possono semplicemente andare all'applet e fissare l'appuntamento; tutto ciò che devono fare è presentarsi.

Programmazione degli appuntamenti per il funnel di vendita B2B

PandaDoc

Questo strumento è un software per la creazione di documenti e di firma elettronica responsabile della gestione del flusso di lavoro. PandaDoc semplifica e accelera il processo di documentazione dell'utente. Con PandaDoc puoi creare, monitorare ed elaborare facilmente i documenti.

PandaDoc supporta varie integrazioni che puoi utilizzare per generare lead come Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, ecc.

PandaDoc viene fornito con una prova gratuita. Se fatturato mensilmente, costa $ 19 per utente al mese e viene fornito con un'opzione di prezzo personalizzata.

PandaDoc per l'imbuto di vendita b2b

LinkedIn Sales Navigator

Se sei uno di quelli che usa LinkedIn per la generazione di lead B2B, questo strumento è fatto su misura per te. Con l'aiuto di LinkedIn Sales Navigator, puoi connetterti con un insieme specifico di pubblico e comunità, costruire una solida rete, tenere traccia dei lead e interagire con i potenziali clienti. Ti porta alla versione più avanzata di LinkedIn con un'interfaccia simile.

Con LinkedIn Sales Navigator puoi persino ricevere suggerimenti in base ai tuoi contatti.

C'è una prova gratuita disponibile per un mese e poi costa $ 65/mese per i piani annuali. Sono disponibili due opzioni: Sales Navigator Professional e Sales Navigator Team ($ 103/mese annuale).

Navigatore di vendita LinkedIn per imbuto di vendita b2b

LeadPages

LeadPages è uno dei migliori costruttori di landing page. Offre un modo molto conveniente per acquisire lead dal tuo sito Web da pagine di destinazione personalizzate e personalizzate per un insieme specifico di segmenti di pubblico.

Con Leadpages, non devi preoccuparti di fare tutto da zero, poiché ci sono numerosi modelli ad alta conversione tra cui scegliere. Puoi apportare modifiche ai modelli come colori, aggiungere il tuo logo e modifiche al design.

Il costo per LeadPages è di $ 27/mese per standard, che funzionerà per te se hai un solo sito web. Ma se ne hai più di uno, opta per il piano pro da $ 59/mese per tre siti web. Oppure, se sei un'agenzia, puoi passare al piano avanzato per $ 239/mese per un massimo di 50 siti. Puoi anche optare per la prova gratuita di 14 giorni.

Leadpage per imbuto di vendita b2b

Geckoboard

Geckoboard è uno strumento dashboard KPI che si integra con oltre 80 diverse fonti di dati. Semplifica la creazione di dashboard live che visualizzano le metriche della canalizzazione di vendita più importanti. Inoltre, con le opzioni di condivisione per dashboard e-mail, Slack e TV, il tuo team non perderà mai un colpo. 

Se hai bisogno di ispirazione, ti consigliamo di dare un'occhiata alla libreria di Geckoboard di esempi di dashboard di vendita sul loro sito web. 

Geckoboard

Pronto per iniziare con la tua canalizzazione di vendita B2B?

Ora che siete tutti a conoscenza di come creare un funnel di vendita B2B, capiamo come procedete con la creazione di uno per la vostra azienda.

  • Analizza la strategia del funnel di vendita dei tuoi concorrenti.

  • Scegli le piattaforme con cui iniziare.

  • Dividi il tuo budget per ogni piattaforma.

  • Utilizza uno strumento per monitorare il tuo funnel di vendita.

  • Eseguire!

Dopo aver creato ed eseguito il tuo funnel di vendita, dovrai lavorare per trovare modi per assicurarti che vada come pianificato.

Ad esempio, possono verificarsi abbandoni di piombo a causa di una strategia di follow-up impropria. Segui i punti seguenti per assicurarti che tali problemi vengano evitati.

  • Fai un controllo adeguato degli sforzi di marketing ogni settimana o mese.

  • Crea un adeguato sistema di reporting della canalizzazione di vendita.

  • Automatizzare e monitorare il più possibile.

  • Usa un sistema di feedback dei clienti.

  • Non dimenticare di utilizzare uno strumento di pianificazione degli appuntamenti come Appointlet prenota il tuo cliente e prospect meeting e demo.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell lavora presso Appointlet come responsabile del marketing di prodotto e difensore dei clienti. Ha aiutato migliaia di clienti a migliorare il flusso di lavoro di pianificazione online. Al di fuori del lavoro, è un insegnante di teoria musicale e fondatore di a società di software musicale.

Lo strumento online n. 1 per la pianificazione delle riunioni