Se c'è una cosa al mondo che può aiutarti nella generazione di lead e nel raggiungimento di un buon tasso di conversione dei lead, è l'imbuto di vendita.

Un buon funnel di vendita può fornire ai team di vendita informazioni preziose sui processi di pensiero, le sfide e le decisioni dei potenziali clienti. Ecco perché creare un funnel di vendita efficiente è una priorità assoluta per molte aziende che desiderano migliorare le performance di vendita.

Visualizzando il funnel di vendita della tua azienda B2B come punto di riferimento, puoi evitare numerosi errori costosi, come la perdita di lead . Se vuoi incrementare il tuo fatturato nel tempo, ignorare il funnel di vendita non è un'opzione.

In questo post, daremo uno sguardo approfondito al funnel di vendita B2B e alla sua relazione con il concetto AIDA. Inoltre, discuteremo di come creare un funnel di vendita B2B che possa aiutarti a ottenere più lead e un alto tasso di conversione.

Comprendere l'imbuto di vendita B2B

I tuoi potenziali clienti seguono un percorso che va dal primo contatto al completamento dell'acquisto. La rappresentazione visiva di questo percorso è chiamata funnel di vendita. Il tuo team di vendita può utilizzarlo per capire dove è necessario intervenire, analizzando i cambiamenti che si verificano lungo il percorso. Durante questo processo, il tracciamento server-to-server acquisisce in modo affidabile le azioni dell'utente in tutti i punti di contatto, fornendo dati che guidano le decisioni basate sull'azione e contribuiscono a ottimizzare ogni fase del funnel.

Visivamente, un imbuto di vendita è ampio nella parte superiore e si restringe man mano che si scende. In ogni fase dell'imbuto di vendita, i potenziali clienti vengono filtrati. I più adatti vengono inviati alla fase successiva, mentre quelli che non soddisfano i requisiti dell'offerta vengono scartati. Per velocizzare la fase iniziale di ricerca dei potenziali clienti e consentire ai venditori di concentrarsi sugli account più promettenti, molti team utilizzano ora un SDR (Sales Development Representative) basato sull'intelligenza artificiale per automatizzare il contatto iniziale, l'instradamento e la qualificazione.

Per conquistare un cliente, devi guidarlo attraverso cinque fasi: Inizia come cliente non ancora contattato > Lead > Qualificato > Presentazione della proposta > e Negoziazione.

Comprendere il funnel di vendita può essere vantaggioso per la tua azienda, in quanto permette di individuare con precisione gli errori commessi dai venditori nella ricerca di nuovi clienti. Ad esempio, quali sono i motivi esatti per cui i clienti abbandonano il servizio e cosa si può fare per evitare che ciò accada?

Conoscere a fondo il proprio funnel di vendita B2B permette di comprendere meglio i motivi per cui i clienti di successo vi hanno scelto rispetto ad altre opzioni. Una strategia di go-to-market B2B strutturata può anche chiarire come ogni fase contribuisca alla crescita del fatturato, aiutando i team ad allineare la comunicazione con i momenti più importanti del percorso d'acquisto. Inoltre, è possibile ottimizzare la strategia di vendita del prodotto per enfatizzare gli elementi che generano risultati positivi. I venditori più competenti conoscono il proprio funnel di vendita a menadito, dal primo contatto all'automazione delle proposte , fino al completamento dell'acquisto. Questo è dovuto principalmente a due ragioni.

In primo luogo, trovano facile rispondere alle esigenze dei clienti al momento giusto. E, cosa ancora più importante, adattano i loro processi di vendita per raggiungere i propri obiettivi in ​​modo efficiente. 

Imbuto di vendita basato sul concetto AIDA

Le fondamenta di un funnel di vendita di successo si basano interamente sul modello AIDA: Consapevolezza, Interesse, Decisione e Azione . Queste quattro fasi rappresentano quattro diversi stati mentali dei clienti. I lead vengono convogliati nella fase più alta, dove i clienti acquisiscono consapevolezza del vostro marchio.

Ora, diamo un'occhiata alle quattro fasi in modo più dettagliato.

Fonte

Awareness

Questa è la prima fase di qualsiasi funnel di vendita. Alcuni la definiscono anche "fase di attenzione", poiché ha lo scopo di catturare l'attenzione dei potenziali clienti. Le aziende utilizzano strategie come il content marketing in questa fase per attrarre lead qualificati, avvalendosi di un team interno per la generazione di lead B2B o affidandosi ad agenzie specializzate in content marketing.

Poiché ci troviamo nella fase iniziale, i potenziali clienti stanno ancora cercando di individuare le sfide e i quesiti che desiderano risolvere. In questa fase, è fondamentale condurre ricerche approfondite e instaurare un dialogo costruttivo per capire come proporsi come soluzione ideale. Inoltre, la creazione di un logo distintivo e memorabile, affidato a un professionista del settore, può contribuire a consolidare un'identità di marca forte e riconoscibile. Questa strategia diventa ancora più efficace se combinata con piattaforme di influencer marketing come Social Cat e con l'organizzazione di giveaway, in quanto diffonde visivamente il marchio in diversi ambiti social e community online, migliorandone la riconoscibilità e la memorizzazione.

Interesse

In questa fase, i marchi iniziano a formare relazioni più profonde e significative con i visitatori. Li aiuta a conoscere meglio i problemi e gli obiettivi dei loro potenziali contatti.  

Ormai, le persone con cui hai a che fare non sono più senza nome e senza volto. I loro nomi e problemi sono definiti e conoscono il tuo prodotto. Inoltre, sanno che il tuo prodotto/servizio può essere la soluzione ai loro problemi.

Il modo migliore per procedere in questa fase è fornire soluzioni preliminari ai potenziali clienti e assicurarsi che conoscano a fondo il prodotto/servizio. Questo è particolarmente vero per le aziende SaaS B2B che devono dimostrare efficacemente il valore e i vantaggi delle proprie soluzioni software.

Decisione

Le persone fanno affari solo con chi conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Le prime due fasi del modello AIDA assicurano che i potenziali clienti vi conoscano e vi apprezzino. Questa fase mira a trasformare "Mi piace" in "Lo voglio". Nella fase decisionale, si costruisce la fiducia.

Quando i clienti raggiungono questa fase, sono convinti che il vostro prodotto/servizio sia esattamente ciò di cui hanno bisogno. È proprio in questa fase che i fornitori perdono più spesso i clienti senza rendersene conto: una ricerca sul comportamento d'acquisto B2B ha rilevato che il 73% degli acquirenti evita attivamente i fornitori il cui approccio sembra irrilevante. Ciò significa che una presentazione efficace nella fase decisionale deve ancora dimostrare di comprendere la situazione specifica dell'acquirente, e non limitarsi a ribadire i vantaggi del prodotto.

Questa dinamica è particolarmente importante per i siti web di marketplace B2B , dove gli acquirenti spesso arrivano già oltre la fase di consapevolezza, rendendo ancora più cruciali la creazione di fiducia e una chiara comunicazione del valore nella fase decisionale.

Action

Dopo aver superato consapevolezza, interesse e decisione, raggiungerai il passaggio finale della canalizzazione di vendita. Nella fase di azione, i potenziali clienti decidono se acquistare/abbonarsi per il prodotto/servizio o meno.

In questa fase si ottengono i lead più qualificati e la decisione finale su questi lead dipenderà dalle strategie adottate.

Consiglio pratico: ogni fase è importante e richiede un approccio specifico. Come professionista del marketing, devi assicurarti di non inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Come ottenere più contatti per la tua canalizzazione di vendita B2B?

Generare lead B2B di alta qualità, qualificati per il marketing e in grado di convertirsi effettivamente, è una vera sfida . Per questo motivo, molti team si affidano ora a un SDR (Sales Development Representative) basato sull'intelligenza artificiale per scalare le attività di contatto e qualificazione in modo più efficiente. L'implementazione di strategie di marketing B2B mirate in ogni fase del funnel può migliorare significativamente la qualità dei lead e incrementare i tassi di conversione, affrontando i problemi specifici dei clienti con messaggi personalizzati.

Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a pianificare la generazione di lead.

• Cerca di instaurare quante più conversazioni possibili: le vendite si basano sulla costruzione di relazioni e affidarsi esclusivamente al content marketing per entrare in contatto con il pubblico può essere rischioso per la tua attività. Al contrario, visualizzare i contenuti sotto forma di grafici, diagrammi o infografiche è un modo più efficace per attirare clienti.

Per evitare incomprensioni, è consigliabile avere il maggior numero possibile di conversazioni personali con i clienti. Ad esempio, se un potenziale cliente desidera informazioni su una funzionalità specifica, è possibile illustrargliela telefonicamente. Potrebbe essere utile valutare l'assunzione di un recruiter specializzato nel settore B2B, in grado di individuare venditori con spiccate capacità comunicative, che sappiano interagire efficacemente con i clienti e rispondere alle loro domande.

• Invio di email e chiamate a freddo: è fondamentale personalizzare il più possibile le email inviate a freddo . È possibile utilizzare i tag di unione, che consentono agli utenti di modificare il nome dell'azienda e il nome di battesimo in ogni email. Queste tecniche di personalizzazione delle email possono contribuire a ottenere un tasso di apertura superiore dell'80% e ad aumentare il coinvolgimento dei clienti fino al 74%.

D'altro canto, le chiamate a freddo sono chiamate a qualcuno che potrebbe essere interessato al tuo prodotto/servizio. Possono fare miracoli se gestite correttamente.

• Configura la chat in tempo reale: diversi studi dimostrano che oltre il 40% dei clienti preferisce la chat in tempo reale per le domande di assistenza. Sul mercato sono disponibili molti strumenti di chat in tempo reale che possono aiutarti a connetterti e interagire con i clienti. Puoi persino utilizzare questi strumenti per raccogliere indirizzi email e coltivare i lead.

• Sfrutta la SEO per aumentare il traffico: tutti sanno quanto l'ottimizzazione per i motori di ricerca possa essere vantaggiosa per qualsiasi attività commerciale.

Con l'aiuto della SEO puoi provare a portare il tuo sito web in cima alle SERP di Google per parole chiave pertinenti. Imposta un modulo di acquisizione lead sul sito web e, con l'aumento del traffico, aumenterà anche il numero di compilazioni dei moduli e, di conseguenza, i lead.

Il viaggio dal B2B porta alla prenotazione di un appuntamento di successo

Un lead che non si converte non può generare alcun ricavo per l'azienda. La fonte di reddito per le aziende può provenire solo dai lead convertiti. Potresti avere la migliore campagna di lead generation al mondo, ma sarebbe inutile se quei lead non si trasformassero in clienti.

Quindi, la domanda è come convincere i visitatori del tuo sito web a compilare il modulo o prenotare un appuntamento? Come convertire più lead? Ecco la risposta:

L'arte del seguito

In molte aziende, i team di marketing e vendita sono spesso accusati di causare bassi tassi di conversione. Il follow-up dei lead è una delle fasi più importanti del funnel di vendita B2B. Più rapidamente interagisci con loro e migliore è la loro esperienza, maggiore sarà il tasso di conversione.

Dare seguito alle richieste non significa necessariamente rimanere inattivi in ​​attesa che i potenziali clienti fissino appuntamenti. È possibile utilizzare strumenti come Appointlet che consentono di programmare gli incontri di vendita in modo semplice e senza inutili scambi di email.

Utilizzare uno strumento di pianificazione può contribuire a migliorare l'esperienza del cliente e a risparmiare tempo nel coordinamento degli appuntamenti. Può persino ridurre le mancate presentazioni grazie alla funzione di promemoria automatico.

Esercitati a coltivare il piombo

Grazie a un programma di lead nurturing , è possibile filtrare i lead con maggiori probabilità di conversione e accompagnarli in tutte le fasi del processo di acquisto. Se si inviano al team di vendita lead non testati, potrebbero non convertirsi mai.

È preferibile utilizzare la segmentazione delle liste e creare contenuti per qualificare ulteriormente i lead, inviandoli al team di vendita solo quando si ha la certezza che si convertiranno. Uno strumento di segmentazione dei clienti può rendere questo processo più preciso, aiutando i team a raggruppare i lead in base al comportamento, alla fase del funnel, all'affinità con l'azienda e alla cronologia delle interazioni. È possibile utilizzare anche una qualsiasi soluzione di contact center automatizzata; il lead nurturing è una delle funzionalità di base di qualsiasi software di marketing automation.

Lead di alta qualità

Migliorare la qualità dei lead è una delle massime priorità per i marketer B2B. Ciò indica che le aziende stanno spostando la loro attenzione dalla quantità alla qualità dei lead.

Per raggiungere questo obiettivo nella tua organizzazione, è necessario unire i team di marketing e vendite per una migliore gestione dei lead. È fondamentale che i responsabili marketing migliorino la qualità dei lead, poiché sono loro a dover dimostrare il ROI ai propri superiori. L'utilizzo di un fornitore di dati in tempo reale può inoltre aiutare i team di vendita e marketing a mantenere aggiornate le informazioni sui potenziali clienti e sull'azienda, man mano che i lead avanzano nelle diverse fasi del funnel di vendita.

Esegui la verifica dei dati

Secondo una stima di KoMarketing, il 40% dei lead B2B nelle aziende soffre di una scarsa qualità dei dati.

I problemi di dati comuni includono: 

• Campi mancanti
• Formattazione non valida
• Dati duplicati
• Mancanza di convalida dell'e-mail 

Avrai difficoltà a connetterti con i lead se stai lavorando su un database impreciso. Puoi utilizzare la verifica dei dati per risparmiare tempo e sanità mentale.

5 strumenti che possono aiutarti a massimizzare il tuo funnel di vendita

Non mancano certo gli strumenti per aiutarti con il tuo funnel di vendita, ma qui ne condivideremo solo quattro che sono indispensabili per qualsiasi attività.

Appuntamento

Appointlet consente ai tuoi clienti di utilizzare l'applet per vedere il tuo calendario e fissare un appuntamento con te. Possono guardare gli orari in cui sei disponibile e, con un paio di clic, aggiungere il loro nome al tuo programma.

La cosa migliore di Appointlet è che si integra con Google Calendar. Quindi, quando un cliente prenota un appuntamento con te, questo apparirà automaticamente nel tuo calendario. Questa funzione ti rende impossibile dimenticare la prenotazione di un appuntamento.

Ha anche un sistema di promemoria integrato, quindi se averlo nel tuo calendario non è abbastanza, verrai avvisato. I clienti possono semplicemente andare all'applet e fissare l'appuntamento; tutto ciò che devono fare è presentarsi.

PandaDoc

Questo strumento è un software per la creazione di documenti e la firma elettronica, responsabile della gestione del flusso di lavoro. PandaDoc semplifica e velocizza il processo documentale dell'utente. Con PandaDoc, è possibile creare, monitorare ed elaborare documenti con facilità. Il processo risulterà notevolmente più efficiente se si utilizzano app per la firma elettronica per apporre la propria firma a documenti come i contratti di vendita.

PandaDoc supporta diverse integrazioni utili per la generazione di lead, come Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM e molte altre. Rispetto a molti concorrenti, il suo ampio ecosistema di integrazioni lo rende una scelta ideale per le aziende che desiderano ottimizzare i flussi di lavoro documentali e i processi di vendita.

PandaDoc viene fornito con una prova gratuita. Se fatturato mensilmente, costa $ 19 per utente al mese e viene fornito con un'opzione di prezzo personalizzata.

LinkedIn Sales Navigator

Se utilizzi LinkedIn per la generazione di lead B2B, questo strumento è fatto su misura per te. Con l'aiuto di LinkedIn Sales Navigator, puoi entrare in contatto con un pubblico e una community specifici, costruire una rete solida, monitorare i lead e interagire con i potenziali clienti. Ti porta alla versione più avanzata di LinkedIn con un'interfaccia simile.

Con LinkedIn Sales Navigator puoi persino ricevere suggerimenti basati sui tuoi lead. Puoi anche esportare elenchi da LinkedIn Sales Navigator se desideri entrare in contatto con persone specifiche.

È disponibile una prova gratuita di un mese, dopodiché il costo è di 65 dollari al mese per i piani annuali. Sono disponibili due opzioni: Sales Navigator Professional e Sales Navigator Team (103 dollari al mese per l'abbonamento annuale). Utilizza un software di automazione per LinkedIn per inviare richieste di contatto e messaggi su LinkedIn in modo più efficiente.

LeadPages

LeadPages è uno dei migliori costruttori di landing page. Offre un modo molto conveniente per acquisire lead dal tuo sito Web da pagine di destinazione personalizzate e personalizzate per un insieme specifico di segmenti di pubblico.

Con Leadpages, non devi preoccuparti di partire da zero, poiché hai a disposizione numerosi modelli ad alta conversione tra cui scegliere. Puoi apportare modifiche ai modelli, come i colori, aggiungere il tuo logo e apportare modifiche al design.

Il costo per LeadPages è di $ 27/mese per standard, che funzionerà per te se hai un solo sito web. Ma se ne hai più di uno, opta per il piano pro da $ 59/mese per tre siti web. Oppure, se sei un'agenzia, puoi passare al piano avanzato per $ 239/mese per un massimo di 50 siti. Puoi anche optare per la prova gratuita di 14 giorni.

Geckoboard

Geckoboard è uno strumento per dashboard KPI che si integra con oltre 80 diverse fonti dati. Semplifica la creazione di dashboard live che visualizzano le metriche più importanti del tuo funnel di vendita. Inoltre, con le opzioni di condivisione per email, Slack e dashboard TV, il tuo team non perderà mai un colpo. 

Se hai bisogno di ispirazione, ti consigliamo di dare un'occhiata alla raccolta di esempi di dashboard di vendita di Geckoboard sul loro sito web. 

Pronto per iniziare con la tua canalizzazione di vendita B2B?

Ora che siete tutti a conoscenza di come creare un funnel di vendita B2B, capiamo come procedete con la creazione di uno per la vostra azienda.

• Analizza la strategia del funnel di vendita dei tuoi concorrenti.

• Scegli le piattaforme con cui iniziare.

• Dividi il tuo budget per ogni piattaforma.

• Utilizza uno strumento per monitorare il tuo funnel di vendita.

• Eseguire!

Dopo aver creato ed eseguito il tuo funnel di vendita, dovrai lavorare per trovare modi per assicurarti che vada come pianificato.

Ad esempio, possono verificarsi abbandoni di piombo a causa di una strategia di follow-up impropria. Segui i punti seguenti per assicurarti che tali problemi vengano evitati.

• Effettuare un audit adeguato delle attività di marketing ogni settimana o ogni mese.

• Crea un adeguato sistema di reporting della canalizzazione di vendita.

• Automatizzare e monitorare il più possibile.

• Utilizzare un sistema di feedback dei clienti.

• Non dimenticare di utilizzare uno strumento di pianificazione degli appuntamenti come Appointlet per prenotare incontri e dimostrazioni con clienti e potenziali clienti.