Ottimizza il tuo processo di Lead Nurturing con Appointlet

magnete al piombo e nutrimento del piombo

La gente dice che parlare è a buon mercato, ma quando si tratta di portare nutrimento, il costo delle conversazioni con i potenziali clienti può aumentare rapidamente. Fortunatamente ci sono molti modi per automatizzare il processo di onboarding, risparmiando tempo al tuo team di vendita e abbassando i costi di acquisizione dei clienti. Ci concentreremo sul valore della pianificazione automatizzata come parte di una strategia di vendita completa.

Che cos'è la lead generation e il nutrimento?

Il pipeline di vendita inizia con un flusso di potenziali clienti che scoprono i tuoi contenuti. Man mano che avanzano nel tuo funnel di onboarding, una certa percentuale di persone abbandonerà quando si renderanno conto che i tuoi servizi non soddisfano le loro esigenze. Altri supereranno i segnali di pericolo e tenteranno di creare un account. Per assicurarti di dedicare la quantità appropriata di risorse a ciascun lead, dovrai sviluppare una metrica di punteggio lead e automatizzare il più possibile il processo mantenendo un tocco umano.

Portare generazione rappresenta la parte superiore del tuo funnel di vendita, mentre lead nutrimento si riferisce alle fasi dell'educazione, del sostegno e dell'incoraggiamento che alla fine portano alla conversione. Non tutti i lead rappresentano lo stesso valore per la tua azienda, motivo per cui il punteggio dei lead è così essenziale.

Le basi del punteggio principale

Immagina di essere un rappresentante di vendita in una concessionaria di automobili. Due clienti entrano contemporaneamente, in competizione per la tua attenzione. Uno di loro arriva senza maglietta e sembra ubriaco, mentre l'altro arriva in una macchina costosa e si è offerto di pagare in contanti. In termini di marketing, al cliente con contanti in mano verrebbe dato un punteggio di vantaggio più alto, grazie alla loro fiducia nel vostro prodotto e alla loro disponibilità all'acquisto. La prospettiva ubriaca e senza maglietta sarebbe ancora impegnata, tuttavia gli sarebbe stato assegnato uno status di priorità inferiore.

Piombo Scoring tende ad essere più sfumato rispetto allo scenario appena descritto. La maggior parte delle aziende valuta i propri lead in base a diverse variabili. Quanto sono interessati ai tuoi prodotti, sono adatti alla tua attività e quante entrate potenziali rappresenta il loro account? Tornando all'analogia della concessionaria di auto, se sostituisci la persona ubriaca a torso nudo con qualcuno completamente vestito e con contanti in mano, la loro differenza nei punteggi di piombo potrebbe essere basata su altri fattori, come il costo dei veicoli su cui stanno indagando.

Il tuo team di vendita dovrà identificare le variabili critiche che definiscono il valore potenziale e l'idoneità dei tuoi contatti. Una volta definite, queste variabili possono essere organizzate in classi che vanno dalla priorità più alta a quella più bassa. Se stai utilizzando un portale di assistenza clienti come Citofono, è possibile interrogare i dati dei clienti memorizzati per automatizzare la valutazione di esplicito dati di punteggio di piombo. Più in basso nell'imbuto, potrebbe essere necessario raccogliere implicito dati per misurare il loro livello di interesse.

Utilizzo di Appointlet per perfezionare il processo di Lead Nurturing

Armati di categorie di punteggio lead ben definite e di una soluzione automatizzata per la valutazione dei potenziali clienti, puoi iniziare a concentrarti sulle chiamate di vendita. I potenziali clienti spesso vogliono parlare con un rappresentante per porre domande chiarificatrici e assicurarsi che i tuoi servizi siano adatti a loro. A causa dell'elevato costo delle chiamate di vendita, è importante allocare un budget e determinare la larghezza di banda per il supporto high-touch.

L'atto stesso di prenotare una chiamata può richiedere molto tempo. Coordinare manualmente un orario per parlare con i clienti è una perdita di tempo, poiché spesso invierai più e-mail avanti e indietro prima di fissare un orario che funzioni. Puoi automatizzare questo processo con Appointlet creando tipi di riunione per ogni classe di lead.

Nella demo di vendita mostrata sopra, abbiamo creato tre tipi di riunione che corrispondono a tre livelli del funnel di formazione dei lead. I lead con punteggio basso sono idonei per una chiamata di dieci minuti, mentre i punteggi medi ricevono una chiamata di trenta minuti. Un lead che è quasi pronto per l'acquisto e ha solo bisogno di quella spinta finale per acquisire fiducia potrebbe essere prenotato per una sessione di scoperta di due ore.

Utilizzo dell'assegnazione dell'host Round Robin, della conferma manuale e delle riunioni private

Il valore di Appointlet nel processo di formazione dei lead non si esaurisce con la prenotazione automatizzata. Forniamo funzionalità aggiuntive che daranno al tuo account executive del lead di vendita ancora più controllo.

Assegnazione dell'host del round Robin è una caratteristica preziosa per i team di vendita, poiché i tuoi potenziali clienti in genere non hanno preferenze riguardo a chi parlano. Vogliono semplicemente parlare con un rappresentante. Mettendo in comune la disponibilità del tuo personale, questi verranno assegnati alle chiamate di vendita in base a un approccio "round robin". Appointlet non chiederà al lead di scegliere un rappresentante, semplificando di fatto il processo di prenotazione.

Conferma manuale è un buon modo per garantire che i lead non prenotino più dell'importo assegnato. Ad esempio, se qualcuno ha avuto una chiamata di 30 minuti e poi ha deciso di avere alcune domande di follow-up, potrebbe tentare di programmare un'altra chiamata di 30 minuti. I tipi di riunione confermati manualmente ti consentono di rifiutare tali richieste di prenotazione e inviare un messaggio di follow-up al lead spiegando la tua politica.

Tipi di riunioni private sono un'impostazione che ti offre un maggiore controllo sulla visibilità dei tipi di riunione che offri. Se non vuoi che i lead con punteggio basso sappiano che offri sessioni più lunghe a candidati più qualificati, le sessioni private assicureranno che non possano vedere le opzioni alternative. Invece, i candidati vedranno solo i tipi di riunione a cui li hai collegati direttamente.

Come sceglierai di coinvolgere i lead?

Ora che hai capito cos'è il lead nurturing e come Appointlet può aiutarti ad automatizzare il processo di prenotazione per le chiamate di vendita, tocca a te trovare soluzioni. Quale sarebbe la configurazione ideale per il tuo account Appointlet per gestire le tue varie categorie di lead?

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell lavora presso Appointlet come responsabile del marketing di prodotto e difensore dei clienti. Ha aiutato migliaia di clienti a migliorare il flusso di lavoro di pianificazione online. Al di fuori del lavoro, è un insegnante di teoria musicale e fondatore di a società di software musicale.

Semplifica la pianificazione, per te e i tuoi partecipanti.