La qualità del tuo traffico in entrata è spesso un predittore di successo come azienda. Ogni potenziale cliente consuma tempo e risorse aziendali, il che significa che rivolgersi alle persone sbagliate può creare un effetto collo di bottiglia nella canalizzazione di conversione. I rappresentanti di vendita avranno più difficoltà a vendere a quei potenziali clienti e finiranno anche per avere meno energia da spendere con lead qualificati.
C'è un motivo per cui le aziende finiscono con l'avere contatti scadenti, tanto per cominciare. Indirizzare il giusto tipo di traffico avviene solo quando conosci il cliente ideale e hai qualcosa di interessante con cui attirarlo.
In questo articolo esamineremo il funnel di vendita e identificheremo la differenza tra lead e prospect. Ci assicureremo inoltre che tu ti venga in mente alcune nuove idee su come migliorare i processi esistenti.
Quando un lead diventa un prospect?
I termini "lead" e "prospect" sono spesso usati in modo intercambiabile, ma ne rappresentano due diverse fasi del funnel di vendita.
I lead si riferiscono alle persone nella parte superiore della canalizzazione che hanno offerto alcune informazioni di contatto e sono interessate ai prodotti o ai servizi che offri. Potrebbero aver mostrato interesse scaricando un'offerta gratuita dal tuo sito web, rispondendo a a email freddeo iscriverti a una newsletter via email. Ma nessuna di queste azioni da sola è sufficiente a determinare il qualità dei cavi.
Se coltivi ogni lead che arriva, rischi di sovraccaricare il tuo team di vendita. Invece, devi prendere le misure appropriate per determinare se sono il tipo di persone a cui vuoi vendere. Una volta trovata la coorte giusta, puoi spostarla più in basso nell'imbuto. Questo è il momento in cui passano da lead a prospect.
Spostare i lead lungo l'imbuto
I lead devono passare attraverso un processo di qualificazione per trasformarsi in potenziali clienti. Queste prospettive poi si spostano più in basso nella canalizzazione per trasformarsi in opportunità e infine in clienti. Tuttavia, ogni lead deve essere spostato con molta attenzione; potrebbero perdere interesse e tornare indietro se provi a correre attraverso qualsiasi fase.
La chiave è essere coerenti con i tuoi sforzi e agire tempestivamente. Dopo aver ottenuto un vantaggio, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di riconoscere il loro interesse e incoraggiarli a tornare di nuovo al tuo sito web. Ciò potrebbe includere l'invio di contenuti come ebook, newsletter o libri bianchi che potrebbe essere utile per loro. Oppure potresti semplicemente inviare e-mail promozionali con offerte che potrebbero trovare preziose. Una volta che inizieranno ad apprezzare il valore che stai fornendo loro, saranno più interessati e interagiranno con il tuo marchio a un livello più profondo.
I lead non si muovono quasi mai da soli lungo il funnel di vendita. Se non li insegui attivamente, potrebbero uscire proprio lì. Per tappare le perdite nella tua canalizzazione, adotta un approccio proattivo e invia loro dei follow-up. Una volta che passano alla fase di prospettiva, puoi adattare la tua strategia.
Qualificare i tuoi lead con un modulo di assunzione nella pagina di pianificazione
Qualificare i tuoi lead in una fase iniziale della canalizzazione ti aiuterà in seguito. Le persone irrilevanti nel tuo pubblico verranno filtrate, quindi il tuo team di vendita ha maggiori possibilità di raggiungere le loro quote. Se stai lavorando con un articolo ad alto costo e prevedi di ricevere una chiamata con potenziali clienti qualificati, prova a consentire loro di pianificare dimostrazioni di vendita tramite uno strumento di pianificazione automatizzato.
Appointlet ti consente di creare pagine di prenotazione come questa, in modo che i potenziali clienti in entrata possano compilare un modulo di qualificazione più elaborato. Hai la possibilità di incorporare lo strumento sul tuo sito web o includere un link ad esso nel tuo e-mail di sensibilizzazione.
La pagina di prenotazione presenta ai tuoi potenziali clienti un selettore temporale che mostra la disponibilità dei membri del tuo team. Dopo aver scelto un orario, compileranno il modulo di assunzione. Una volta fatto, hai la possibilità di reindirizzarli a una pagina di ringraziamento e offrire risorse aggiuntive che potrebbero aiutarli.
Una volta completata la prenotazione, viene creato automaticamente un evento di calendario che include i dati del modulo di prenotazione. Appointlet invierà e-mail di conferma a entrambe le parti. Se il tuo team utilizza strumenti di conferenza web come Zoom, GoToMeeting o Google Hangouts, ogni evento del calendario includerà un URL personalizzato. Questi stessi link vengono forniti al tuo potenziale cliente in modo che possa unirsi facilmente al momento della riunione.
Alla fine del processo, ti ritroverai con un potenziale cliente molto più vicino alla conversione di quanto non fosse nella parte superiore della canalizzazione. Diamo un'occhiata a un altro paio di concetti che aiutano ad avvicinarsi all'idea di avere lead qualificati direttamente dall'inizio della canalizzazione.
- Canali di vendita; Un funnel di vendita definisce il percorso dei tuoi clienti dall'interesse iniziale alla conversione. Se hai più di un'offerta (o un servizio in abbonamento), c'è anche un percorso di conservazione/espansione post-imbuto. Avere un forte funnel di vendita semplifica sia le attività di marketing che quelle di vendita in modo da poterle ampliare rapidamente.
- generazione di piombo; Lead generation si riferisce all'atto di identificare e coltivare potenziali clienti. In questa fase è possibile raccogliere le loro informazioni e stabilire un primo contatto.
- Moduli di assunzione e questionari; I moduli di assunzione e i questionari raccolgono informazioni dai visitatori del tuo sito Web che trovano utili i tuoi contenuti o desiderano contattarti per parlare di affari. Queste informazioni possono essere utilizzate per raggiungerli e rendere la comunicazione il più personalizzata possibile.
- punteggio principale; Il punteggio dei lead è il processo per determinare la probabilità di conversione dei tuoi lead. Possono essere assegnati un voto in lettere o un numero su una certa scala, classificandoli in determinate categorie come freddo, caldo o caldo. L'ideale sarebbe automatizzare questo processo attraverso alcune semplici condizioni.
- CRM (gestione delle relazioni con i clienti); Software CRM aiuta a gestire le interazioni con i clienti e a migliorare le relazioni. Salesforce è un CRM che registra tutti i lead e aiuta a gestire le operazioni di vendita come la gestione dei contatti, la sensibilizzazione, il punteggio dei lead e l'analisi delle vendite.
- MQL (Lead Qualificate di Marketing); Un MQL è un lead che si è impegnato con il marchio in base alle sue attività di marketing ed è aperto ad avviare una conversazione.
- SQL (Responsabili di vendita qualificati); Un SQL è un lead che è stato scoperto e controllato dal team di vendita ed è disposto a saperne di più sull'attività.
- Lead pronti per le vendite; Un lead pronto per la vendita si riferisce a un individuo che è stato prequalificato in base a determinati criteri. I criteri sono spesso basati sul livello di interesse e pertinenza dell'opportunità.
- Automazione del marketing; Il tuo obiettivo finale dovrebbe essere quello di mettere tutto attività di marketing con il pilota automatico in modo da poter avere un flusso costante di contatti in arrivo ogni giorno senza troppi sforzi. Strumenti come ActiveCampaign e Infusionsoft possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo.
Aumentare il business con MQL e SQL di alta qualità
Gli MQL potrebbero essere atterrati sul tuo sito Web in modo naturale, ma se li gestisci male in qualsiasi momento, se ne andranno in un batter d'occhio. Ecco come puoi ottenere questi lead qualificati per convertire e generare entrate.
Costruire un imbuto di vendita a prova di perdite
Affinché i lead raggiungano il fondo del tuo funnel, devi prima tracciare dove le persone tendono ad abbandonarti (specialmente quelle che non tornano mai).
Puoi iniziare con il monitoraggio del comportamento degli utenti sul tuo sito web e tracciare il loro processo di acquisto. Un'opzione sarebbe quella di usare a mappa di calore per vedere con precisione dove le persone passano con il mouse e fanno clic. Anche Google Analytics può essere di grande aiuto in questo caso poiché mostra chiaramente le sorgenti di traffico, le pagine più visitate, le frequenze di rimbalzo, i tassi di fidelizzazione e altre informazioni utili. Dopo aver mappato il percorso del cliente, puoi visualizzare come il tuo imbuto di conversione sembra.
Il prossimo passo è ottimizzare le pagine con i tassi di conversione più bassi. Puoi farlo risolvendo aspetti tecnici, come la velocità di caricamento, o concentrandoti su punti più sottili come il testo degli inviti all'azione.
Monitorare e perfezionare questi dettagli ti aiuterà a identificare alcune aree chiave in cui i lead tendono a uscire. Se il tuo sito sta funzionando bene e i test A/B restituiscono risultati comparabili, puoi passare alle tue campagne di gocciolamento o ai messaggi pubblicitari. Con un funnel ben sintonizzato, puoi aumentare il traffico in entrata con annunci a pagamento.
Avere una solida strategia di generazione di lead in atto
Le strategie di lead generation di solito seguono quattro passaggi; cattura di piombo, magneti di piombo, qualificazione di piombo e segmentazione di piombo. Inizi con la raccolta di dati demografici di base come il nome, l'organizzazione, la posizione, le dimensioni dell'azienda, ecc. Se i dati demografici tradizionali non sono rilevanti per te, prova a pensare alla psicografia del pubblico, ovvero la loro cultura e le convinzioni fondamentali.
Successivamente, ne offrirai alcuni incentivi al consumo che li spinge verso la tua attività. In base al loro livello di interesse e ai risultati delle vendite, saprai se il gruppo principale è veramente qualificato o meno. lastly, mentre li segmenti in diversi gruppi in base alle informazioni che hai, potresti scoprire che alcuni gruppi hanno prestazioni migliori di altri.
Lead generation le attività includono chiamate/e-mail a freddo, conversazioni chatbot, chatbot ai conversazioni, abbonamenti ai contenuti, inviti a eventi, annunci sui social mediae sfruttando il traffico di ricerca organico.
Sfruttare i moduli e i questionari di assunzione
I moduli di assunzione sulle pagine di destinazione possono essere progettati per raccogliere informazioni importanti come le informazioni di contatto, le dimensioni dell'azienda, la professione e qualsiasi preoccupazione o domanda che il potenziale cliente potrebbe avere sulla tua attività. Puoi sfruttare queste informazioni nelle fasi successive per personalizzare il file processo di vendita per la particolare prospettiva.
Moduli di questo tipo sono un ottimo modo per filtrare lead qualificati poiché solo i clienti più interessati sarebbero disposti a condividere le proprie informazioni personali nella speranza di ottenere una risposta da parte tua.
Appuntamento raccoglie informazioni sui potenziali clienti attraverso tali moduli di assunzione nelle sue pagine di pianificazione. Tali dati vengono salvati automaticamente nel registro delle riunioni e possono essere consultati in seguito.
È importante notare che se chiedi troppe informazioni in questi moduli, potresti incontrare un ostacolo nella tua canalizzazione. I lead che altrimenti sarebbero disposti a parlare con te potrebbero rimbalzare se compilare il modulo sembra uno sforzo eccessivo. Inoltre, potrebbero non fidarsi di te con le loro informazioni personali in questa fase. Quindi cerca di raccogliere informazioni che chiunque sarebbe disposto a condividere.
Piombo Scoring
Il punteggio dei lead è un ottimo metodo per segmentare i lead e fornire loro un trattamento relativo alla fase in cui si trovano. Normalmente sono classificati su una scala da 1 a 100, dove ad alcune attività vengono assegnati determinati punteggi. Ad esempio, se un lead ha compilato un modulo sulla tua pagina (20 punti) e interagisce regolarmente i tuoi post sui social media (20 punti), il loro punteggio totale sarebbe 40. Sulla base di queste informazioni, potresti classificarli in una categoria che ha un potenziale di conversione più elevato.
I vantaggi del punteggio principale includono una maggiore efficienza delle vendite, una migliore efficacia del marketing e, infine, un aumento delle entrate.
MQL (lead qualificati di marketing)
Gli MQL sono i lead che scoprono la tua attività grazie ai materiali di marketing. Se trovano la strada per la tua attività da soli, richiedono più cure prima di poter essere finalmente consegnati a un rappresentante di vendita.
Il metodo più semplice per coltivare i tuoi MQL e renderli pronti per le vendite è con una campagna a goccia. Le campagne a goccia forniscono loro le informazioni di cui hanno bisogno sul marchio prima di passare all'acquisto.
Potresti inviare newsletter o ebook simili al contenuto con cui hanno precedentemente interagito sul tuo sito web. Alla fine, quando la loro interazione aumenta e superano una certa soglia di punteggio lead, puoi organizzare un incontro per spostarli alla fase successiva.
SQL (Responsabili di vendita qualificati)
Gli SQL sono qualificati dai tuoi rappresentanti di vendita o sviluppo aziendale e rientrano nella categoria di buona corrispondenza e alto interesse.
Criterio aggiuntivo per identificare gli SQL è la metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Time). Se i tuoi potenziali clienti sono bravi con i tuoi prezzi, hanno l'autorità per prendere la decisione finale, hanno bisogno di ciò che hai da offrire e vogliono rendere l'acquisto tempestivo, si adattano meglio alla definizione di SQL.
Lead pronti per le vendite
I lead pronti per le vendite si collocano a metà tra una richiesta grezza e un lead qualificato BANT. Sono quelli che hanno un discreto livello di interesse per la tua attività ma non sono sicuri che tu sia la persona giusta per le loro esigenze.
I lead pronti per le vendite hanno già raggiunto la fase in cui possono essere contattati da un rappresentante di vendita. La relazione è gestita dal reparto vendite d'ora in poi e il lavoro del team di marketing è terminato.
Software di automazione del marketing
marketing automation il software può essere incredibilmente utile per semplificare il processo di crescita dei lead, insieme al monitoraggio dei risultati.
Software come ActiveCampaign o HubSpot aiutano a creare campagne automatizzate per il monitoraggio dei visitatori, il punteggio dei lead, l'email marketing, la gestione dei contatti, la segmentazione degli elenchi, i test A/B e molto altro. Possono anche fungere da strumento CRM all-in-one con tutto ciò di cui i reparti vendite e marketing di solito hanno bisogno.
Tuttavia, se il tuo programma di lead nurturing è relativamente giovane, l'automazione potrebbe non essere la soluzione per te. Queste soluzioni software possono diventare un po' costose.
Azioni da tenere d'occhio con lead qualificati
I lead qualificati che fanno uno sforzo per contattarti dovrebbero essere un indicatore della disponibilità all'acquisto. Un'azione semplice come compilare un modulo "Contattaci" sul sito Web e richiedere a citare potrebbe essere tutto ciò di cui hai bisogno all'inizio. L'utilizzo di una soluzione di analisi automatizzata come Google Analytics è un altro modo per osservare l'attività degli utenti, senza richiedere un intervento concreto da parte loro. Ecco le azioni che potresti voler tenere d'occhio con i lead qualificati:
- Scaricare alcuni contenuti utili come un case study o o previsioni solari gratuite sui tetti dati dal tuo sito web
- Registrazione per una demo gratuita del tuo prodotto (questo vale principalmente per il software)
- Abbonamento al mensile newsletter o qualsiasi altra mailing list
- Creare una lista dei desideri o aggiungere ai preferiti un articolo sul tuo sito web (ad es attività di e-commerce)
- Ripeti le visite al tuo sito web
- Aggiunta di articoli al carrello
- Richiedere maggiori informazioni via e-mail
- Controllare i contenuti di revisione e confronto (come questo su recensioni di servizi di trasloco affidabili)
Queste azioni sono le più comuni per un lead, ma l'elenco non finisce qui. Non aver paura di sperimentare e cercare altri indicatori di interesse principale.
FAQ
A questo punto dovresti avere una discreta conoscenza di ciò che accade nella qualificazione dei lead e nella prospezione delle vendite. Ecco alcune domande frequenti su questo argomento che spero possano chiarire qualsiasi confusione che potresti ancora avere.
Qual è il vantaggio di identificare un lead qualificato?
L'identificazione di lead qualificati migliora la qualità della vita del tuo team di vendita e li aiuta a raggiungere le loro quote. Se tratti allo stesso modo sia i lead qualificati che quelli non qualificati, creerai molto attrito nel tuo funnel di vendita e, di conseguenza, i rappresentanti di vendita avranno meno larghezza di banda per aiutare quelli che volevano convertire.
Qual è il miglior CRM per la qualificazione dei lead?
Salesforce è spesso considerato il gold standard dei CRM di vendita. È utilizzato dalle migliori aziende di tutto il mondo. I loro servizi consentono alle aziende di connettersi meglio con i clienti e costruire proficue relazioni a lungo termine. Ha un'interfaccia utente semplice e offre funzionalità di collaborazione di gruppo dedicate. Per un'opzione meno costosa e entry level, prova invece Hubspot.
In quale punto del ciclo di vita del cliente sono più importanti MQL e SQL?
MQL si riferisce ai lead che sono attratti dalla tua attività a causa delle sue attività di marketing. Mentre gli SQL sono quelli che vengono scoperti e controllati dai team di vendita. Gli MQL passano attraverso un lungo processo di formazione prima di trasformarsi in SQL, che vengono poi consegnati ai team di vendita per le fasi successive.
In che modo le buyer persona contribuiscono alla qualificazione dei lead?
I lead qualificati sono quelli che si adattano bene alla tua attività e hanno mostrato un alto livello di interesse per ciò che hai da offrire. Creazione di Buyer Personas dettagliate assicura che le persone a cui ti stai rivolgendo siano le più adatte al tuo marchio; quindi la qualità dei lead che ottieni migliora automaticamente.
Come fai a sapere quando un potenziale cliente è qualificato?
Qualifica di piombo è solitamente determinato da due elementi chiave: l'adattamento del lead e il livello di coinvolgimento che hanno avuto con il tuo marchio. Il framework BANT (Budget, Authority, Need, Time) è un metodo eccellente per qualificare i lead.
Quali sono i segni rivelatori che un cliente è pronto per la vendita?
Puoi capire se un lead è pronto per la vendita rispondendo ad alcune domande chiave. Quanto possono pagarti, sono il decisore di acquisto, quanto hanno bisogno della tua offerta e quanto tempo impiegheranno per convertirsi?
Quali sono le etichette comuni per i diversi livelli di punteggio lead?
I lead sono normalmente valutati su scale sia numeriche che alfabetiche. In base alle loro classifiche, puoi etichettarli come caldi, con il potenziale di conversione più alto, caldi, con potenziale di conversione medio e freddi, con potenziale di conversione minimo. Altre etichette includono Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Ready Lead (SRL).
Hubspot è un CRM affidabile per i lead qualificati?
Sì, HubSpot è uno dei CRM più affidabili utilizzati nel settore in questo momento. HubSpot è basato su cloud CRM progettato per migliorare le relazioni con i clienti, potenziare ROI di marketinge ottimizzare il marketing inbound.
Ripara quel funnel di vendita che perde!
Generare lead di alta qualità può essere difficile, ma ne vale sempre la pena. I lead irrilevanti che non hanno possibilità di conversione possono fare più male che bene. Quindi, concentra tutti i tuoi sforzi per ottenere input di qualità su dove il tuo funnel sta fallendo. All'inizio potrebbe non sembrare eccezionale, ma man mano che apporti miglioramenti, sentirai l'impatto positivo sulla tua attività e inizierai a vedere una crescita sostanziale nel tempo.
