Ti chiedi in che modo la pianificazione online può aiutarti ad attirare più potenziali clienti e convertire lead qualificati in clienti paganti? Se è così, sei fortunato: questo articolo rivelerà tre concetti fondamentali:
- Come pubblicizzare le tue chiamate di vendita per attirare potenziali clienti qualificati
- Dove posizionare lo scheduler nella canalizzazione di vendita per un impatto elevato
- Come scrivere e-mail di conferma della prenotazione e promemoria che convertono
Se questo sembra qualcosa per cui potresti aver bisogno di aiuto, ti invitiamo a unirti ai nostri team di maggior successo e iniziare a ottimizzare il tuo funnel di vendita oggi.
Più che uno scheduler: è uno strumento di crescita per il marketing
Mentre raggiungiamo la fine del 2021, è bello sapere che le e-mail avanti e indietro sono quasi alle nostre spalle. I professionisti che lavorano ora possono creare e condividere collegamenti a una pagina di prenotazione online che riflette la loro disponibilità programmata. Queste pagine di prenotazione hanno reso più facile che mai per le persone pianificare le riunioni.
Tuttavia, molte aziende non dispongono di una strategia completa per coordinare la pagina di prenotazione con i propri team di marketingGli amministratori spesso trascurano che le pagine di prenotazione sono un strumento di crescita tanto quanto sono a soluzione logistica. Se hai pensato ad Appointlet solo come uno strumento di ottimizzazione della pianificazione, ti sei perso un pezzo importante del puzzle.
In questa guida, ti mostrerò esattamente come i team di marketing stanno costruendo le loro canalizzazioni di pianificazione delle vendite ad alte prestazioni.
- Mostri un annuncio mirato sulla tua piattaforma preferita (Google, Facebook, ecc.)
- Il tuo annuncio viene indirizzato a una pagina di destinazione che richiede il loro indirizzo email. La pagina di ringraziamento mostra un pulsante "prenota ora" per una demo di vendita
- L'indirizzo email del potenziale cliente viene inserito in una campagna di marketing a goccia con un link di prenotazione alla fine di ogni messaggio
- I potenziali clienti pianificano un orario e ricevono notifiche e-mail per tenerli impegnati con l'avvicinarsi della riunione
- Durante la chiamata, il tuo team di vendita parla loro del servizio in dettaglio e li guida verso una decisione di acquisto
- I clienti vengono passati dal team di vendita a un responsabile del successo che può fornire servizi di supporto e assicurarti di mantenere la loro attività
Questo approccio alla pianificazione delle vendite è stato testato e si è dimostrato efficace per le aziende che mirano all'esclusività. Sembra in forma e pronto per tuffarti? Facciamolo…
Il Setup (Fase 1)
La pagina di destinazione dovrebbe ribadire il tuo mestiere — offri una risorsa scaricabile in cambio del loro indirizzo email. Ad esempio, se vuoi vendere investimento auto servizi, puoi fornire un e-book o opuscolo sui vantaggi degli investimenti automatizzati e su come funzionano. Rendi l'acquisizione delle e-mail il punto focale del tuo lander, con immagini e testo di supporto. Ciò ti garantisce di poter mantenere il contatto con loro, anche se hanno fretta e non hanno il tempo di andare oltre in questo momento. Una volta ricevuta la loro email, puoi presentare l'opzione a programmare una chiamata di vendita immediatamente e continua a presentare l'opzione tramite il tuo campagna di drip marketing tramite posta elettronica.
Passaggio 1: annunci Facebook e Google
La formulazione e il design del tuo annuncio pubblicitario dovrebbero essere sintonizzati sulla tua proposta di valore. In questo scenario, offri un asset digitale gratuito come un ebook o tipi di infografica che inizia a risolvere un problema fondamentale, pur lasciando ancora un po' a desiderare. La risorsa dovrebbe essere un assaggio di ciò che accadrà quando acquisteranno i servizi della tua azienda. Se sai già chi sono i tuoi clienti ideali e hai un ottimo prodotto che soddisfa le loro esigenze, sarà più facile scrivere gli annunci.
Lo screenshot qui sopra mostra cosa a Annuncio di Facebook potrebbe sembrare una di queste risorse digitali gratuite. La proposta di valore (creatività migliorata) viene identificata e le immagini sono visivamente stimolanti, ma l'annuncio non riesce a parlare dei sentimenti di frustrazione del target che l'ebook gratuito risolverà.
La tua copia dell'annuncio deve soddisfare i seguenti prerequisiti:
- Identificazione rapida e accurata del problema riscontrato dal tuo pubblico
- Esporre il pieno impatto e le ripercussioni della loro incapacità di risolverlo
- Offri di condividere una risorsa scaricabile gratuitamente che li aiuterà
Ecco alcuni dei più grandi marketing digitale errori commessi dai marketer digitali:
- Non scrivere abbastanza testo pubblicitario. Se hai una soluzione reale, alle persone non dispiacerà leggere per saperne di più.
- Devi fare di più che menzionare passivamente la risorsa gratuita nella tua copia pubblicitaria. Fai sapere al lettore esattamente di cosa si tratta e come risolverà i suoi problemi.
- Fai attenzione a presumere che il tuo pubblico abbia più consapevolezza di loro. Cerca di evitare di usare la terminologia del settore a meno che tu non sia certo che avranno già familiarità con i concetti.
- Se la tua copia si rivolge alla persona in modo colloquiale, assicurati che sia riconoscibile. Prova a leggere il contenuto ad alta voce per un controllo di integrità. Come suona?
- Non utilizzare un'immagine noiosa che le persone scorreranno oltre. Uso immagini di alta qualità che catturano la loro attenzione e li fanno fermare! Ci sono molti strumenti disponibili che possono aiutare a migliorare la qualità delle immagini, uno dei quali è un ottimizzatore di immagini.
- Perdere le tracce dei tuoi materiali di marketing e delle loro revisioni. Usare un sistema di gestione delle risorse digitali ti consente di trovare e gestire rapidamente le tue risorse (immagini, video, ecc.), risparmiando molto tempo nel processo.
Le buone pubblicità attirano le persone giuste perché trasmettono una sensazione che risuona con quel mercato di riferimento. Vuoi avere potenziali clienti qualificati con cui lavorare in seguito. Impossibile trovare il diritto mercato del prodotto adattarlo e trasmetterlo attraverso il testo dell'annuncio renderà difficile convertire i lead in clienti, non importa quanto siano talentuosi i tuoi rappresentanti di vendita.
Passaggio 2: la pagina di destinazione pubblicizzata
Il potenziale cliente dovrebbe essere in grado di fluire attraverso il tuo imbuto di vendita senza sforzo. Per questo motivo, quando progetti la tua landing page, dovresti pensare a mantenere i contenuti al minimo e indirizzarli verso il campo email il più rapidamente possibile. Ecco gli elementi essenziali:
- Il lander dovrebbe funzionare come un pagina di opt-in con un design visivamente accattivante. Il campo del modulo di raccolta e-mail può essere inquadrato in poche frasi che ribadiscono la proposta di valore dell'asset digitale.
- Quando il potenziale cliente invia la sua e-mail, reindirizzalo a a grazie pagina con lo stesso design visivo. Conferma che l'e-mail è stata ricevuta e presenta loro un pulsante Prenota ora collegato alla tua demo di vendita.
Questa sarà la prima volta che il tuo potenziale cliente avrà la possibilità di pianificare una demo con il tuo team di vendita. Potrebbero approfittare dell'opportunità o aspettare che l'asset digitale veda come offri il valore promesso. Se i tuoi contenuti sono buoni, le persone rimarranno coinvolte, leggeranno le tue campagne e-mail e alla fine prenoteranno una demo di vendita.
Ricorda, la tua pagina di destinazione dovrebbe essere una semplice pagina di attivazione. Non trasformare il lander in un articolo completo. Ecco a cosa serve la risorsa scaricabile. Consideralo un magnete guida per attirare potenziali clienti. Una volta che hai il loro indirizzo email, i loro dettagli dovrebbero essere aggiunti al tuo software di vendita così puoi tenere traccia di tutte le future interazioni con loro e continuare a spostarle lungo il tuo funnel di vendita.
Passaggio 3: campagna e-mail con link di prenotazione
Avrai bisogno di un piattaforma di email marketing per raccogliere gli indirizzi e-mail dei potenziali clienti e fornire una campagna di gocciolamento. Il primo messaggio nella sequenza dovrebbe essere configurato per attivarsi immediatamente con un collegamento alla risorsa scaricabile. Ecco alcuni suggerimenti su cosa includere nell'e-mail iniziale:
- Approfitta dell'e-mail immobiliare fare di più che consegnare la risorsa. Coinvolgi il tuo potenziale cliente con alcuni pensieri convincenti e offri ulteriore assistenza con una telefonata dal vivo tramite a Sistema telefonico VoIP o conferenza web.
- Usa un chiaro invito all'azione con un link diretto alla tua pagina di prenotazione. Non fare riferimento alla demo di vendita come "demo di vendita". Mantieni il linguaggio orientato alla risoluzione dei loro bisogni. Il link potrebbe dire "Pianifica il tuo [soluzione] chiama” ed evidenzia la soluzione che fornirai.
- Inutile dire che l'e-mail dovrebbe includere la tua risorsa scaricabile. Assicurati di utilizzare formati a cui tutti potranno accedere, come un file .pdf o .csv.
- Assicurati che solo le email autorizzate raggiungano i destinatari aiutando le email a finire nelle caselle di posta in arrivo anziché nelle cartelle spam. A Controllo record DMARC può aiutarti in questo, consentendoti di mantenere la sicurezza della posta elettronica e di risolvere i problemi, ottimizzando il coinvolgimento e la fiducia nei tuoi sforzi di email marketing.
- Lavora con il tuo team di marketing per creare una sequenza di e-mail che continui a coinvolgere il potenziale cliente nelle prossime settimane. Continua a invitarli a programmare una chiamata di vendita.
Sommario: Il tuo potenziale cliente apre l'e-mail per accedere alla sua risorsa scaricabile, ma dovresti concentrarti su come guidarlo verso la pianificazione di una demo di vendita.
Vuoi altre idee su come connetterti al tuo cliente con la messaggistica automatizzata? Abbiamo scritto una raccolta di cinque modelli di pianificazione delle e-mail di vendita e li ha pubblicati su ActiveCampaign. Dare un'occhiata!
La pagina di prenotazione (Fase 2)
La pagina di pianificazione presenta al tuo potenziale cliente un selettore di orari configurato per riflettere la disponibilità dei membri del tuo team. Dopo aver scelto un orario, compilano un modulo personalizzato con le informazioni richieste prima della chiamata. Consentiamo loro di rivedere tutte le informazioni prima di confermare. Quando completano la prenotazione, hai la possibilità di reindirizzarli a una pagina di destinazione, per ringraziarli e offrire risorse di apprendimento aggiuntive. Forniamo una pagina di ringraziamento predefinita in-app, se preferisci quell'esperienza utente.
Una volta completata la prenotazione, viene creato automaticamente un evento nel calendario per il tuo rappresentante di vendita, inclusi i dati del modulo di prenotazione. Appointlet invierà email di conferma ad entrambe le parti. Se il tuo team utilizza strumenti per conferenze web come Zoom, GoToMeeting o Google Hangouts, ogni evento del calendario includerà un URL personalizzato. Questi stessi collegamenti vengono forniti al tuo potenziale cliente. Appointlet traduce automaticamente i fusi orari per entrambe le parti, così potrete presentarvi entrambi nel posto e nell'ora giusti!
Vuoi distribuire le tue chiamate di vendita in modo uniforme all'interno del team? Dai un'occhiata alla nostra funzione di assegnazione degli host Round Robin per combinare la disponibilità del tuo team su un'unica pagina di pianificazione. Faremo in modo che i rappresentanti non vengano mai prenotati due volte e che le riunioni siano distribuite nel modo più equo possibile.
Vuoi trasferire i dati di prenotazione del tuo potenziale cliente in un CRM? Se stai utilizzando un CRM importante come Salesforce o Hubspot, è probabile che possiamo integrarci con esso. I nostri Integrazione con Zapier è stato utilizzato da molte organizzazioni per prendere meglio appunti di riunione.
Chiusura dell'affare (Fase 3)
Una volta che il tuo potenziale cliente ha bloccato l'orario del suo incontro, tutta la tua attenzione dovrebbe essere rivolta a portarlo a termine. Appointlet lo aiuterà fornendogli email di conferma e promemoria, incluso un file .ics che può usare per generare un evento del calendario. Inoltre, usando un generatore di fatture di vendita può semplificare il processo di fatturazione una volta finalizzata la vendita, garantendo al tuo team un flusso di lavoro fluido ed efficiente dall'interazione con i lead fino al pagamento. Gmail riconosce questi file e inserisce un suggerimento per un evento del calendario come parte dell'email di conferma, che può essere aggiunto con un clic su un pulsante.
Passaggio 4: e-mail di conferma e promemoria
Appointlet ti consente di scrivere e-mail di promemoria personalizzate in base al tipo di riunioni che stai organizzando. I messaggi di conferma vengono inviati immediatamente, ma puoi controllare quando e quanti promemoria inviare. In genere è una buona idea ricordare ai potenziali clienti della riunione due volte; un giorno prima e una seconda volta, un'ora prima, come mostrato sopra.
Passaggio 5: la chiamata di vendita
Una volta che il funnel di vendita è impostato correttamente, puoi contare sul fatto che fornisca potenziali clienti qualificati al tuo team di vendita. Non solo si presentano per parlare con te, ma hanno deciso di farlo in base al valore che hanno già ricevuto. Ciò significa che hanno un interesse legittimo nei tuoi servizi. A questo punto, l'obiettivo primario dovrebbe essere quello di ascoltare il potenziale cliente e tradurre la soluzione della tua azienda nella sua lingua.
Alla fine di ogni chiamata di vendita, i tuoi rappresentanti dovrebbero avere un posto dove prendere appunti e tenere traccia dei progressi. Potresti finire per avere diversi tipi di riunioni per le chiamate di vendita, che vanno dalle demo iniziali alle chiamate di scoperta di lunga durata. Alla fine, per i conduce quello convertirsi in clienti paganti, vorrai avere un modo per registrare le fasi del loro viaggio.
Ecco perché consigliamo di impostare una soluzione CRM (customer relationship management) compatibile con Zapier. Con un CRM in atto, puoi passare i dati di prenotazione da queste demo di vendita in un database centralizzato. In seguito, quando si terranno gli incontri, il tuo rappresentante di vendita avrà un posto dove prendere note dettagliate e gli account manager avranno un modo semplice per rivedere la cronologia dei clienti.
Passaggio 6: successo e fidelizzazione del cliente
Congratulazioni: il tuo team di vendita ha iniziato a convertire i lead in clienti!
Ora devi assicurarti di tenerli a portata di mano. In contrasto con il biglietto basso clienti, questi clienti hanno in genere dei responsabili del successo clienti dedicati. Questo personale può vivere nello stesso account Appointlet e semplicemente essere assegnato a un diverso set di tipi di riunioni. Ad esempio, puoi impostare revisioni aziendali trimestrali come servizio. Con i link diretti alle riunioni, il tuo team può bypassare il contenuto dell'imbuto di vendita di cui abbiamo parlato e invitare i clienti direttamente a una riunione con i loro CSM.
Spero che questa sia stata un'incursione illuminante nei fondamenti di un elevato imbuto di vendita dei biglietti. Se vuoi saperne di più su Appointlet, registrati per una prova gratuita di 15 giorni e contattaci per qualsiasi domanda tu abbia sul tuo scenario di pianificazione. L'assistenza via SMS è disponibile dal lunedì al venerdì durante l'orario lavorativo. Non vediamo l'ora di connetterci e fare il possibile per farti salire a bordo!
Ezra Sandzer Bell
Ezra è un product marketing manager SaaS e il fondatore di Cifra audio, una società di software musicali. In precedenza ha lavorato presso Appointlet come responsabile del successo dei clienti e marketer, aiutando i manager aziendali a ottimizzare i flussi di lavoro di pianificazione online.