Le vendite sono il cuore e l'anima di ogni azienda. Senza denaro in entrata, l'energia necessaria per sostenere un'azienda finirà per esaurirsi. Quindi è importante ottimizzare il ciclo di vendita per ottenere efficienza e prestazioni migliori.
Raggiungere la tua quota può essere molto impegnativo. Ci sono così tante variabili in gioco solo per chiudere un affare. Fai un errore da qualche parte nel ciclo e puoi facilmente finire per perdere il cliente. Ecco perché è importante che i responsabili delle vendite conoscano intimamente il loro ciclo di vendita. C'è sempre spazio per miglioramenti e processi che potrebbero essere semplificati per migliorare le conversioni a pagamento.
Abbiamo creato questa guida completa per spiegare cos'è un ciclo di vendita e il ruolo che svolge nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Quando avremo finito qui, dovresti avere un'idea migliore del ciclo e di come ogni fase si applica alla tua attività. Inoltre, condivideremo il consiglio di un esperto aziendale su come proteggere i tuoi contatti con a semplice tecnica di pianificazione, in modo che le persone giuste si presentino per le tue dimostrazioni di vendita.
Che cos'è un ciclo di vendita?
La frase ciclo di vendita si riferisce ai passaggi che un'azienda segue per concludere una vendita per quasi tutti i prodotti o servizi. È stato dimostrato che questo aiuta i team di vendita a definire un metodo chiaro e conciso per incoraggiare i potenziali clienti a partecipare.
Una volta che un ciclo di vendita è stato mappato, puoi isolare le aree che necessitano di miglioramenti e testare nuovi approcci. Mentre sperimenti, inizierai a imparare di più su ciò che funziona meglio per la tua attività. I fallimenti possono essere preziosi quando sono accompagnati dal successo. Le pratiche che funzionano per te diventano quindi parte integrante del ciclo di vendita.
Stabilire linee guida chiare è utile per i tuoi rappresentanti quanto lo è per la gestione delle operazioni. Vedranno dove si inseriscono nel quadro più ampio e possono fornire un feedback importante su cosa funziona o cosa no. In questo modo puoi costruire un ciclo che funzioni sia per loro che per i clienti. L'impostazione di quote e incentivi può anche aiutarti a valutare i loro sforzi e premiarli di conseguenza.
In qualsiasi ciclo di vendita, inizi con una fase iniziale di attrazione di potenziali clienti, inizi a qualificarli e alla fine converti alcuni di loro in clienti. Il numero totale di passaggi dipende dal leader di pensiero che stai studiando e dal modello che utilizzano, ma è generalmente accettato che ci siano sette passaggi.
Per capire il vendite ciclo, è utile pensare a un parente stretto, il PRODOTTI ciclo vitale. Se questo suona confuso, capirai presto come i due lavorano insieme e influiscono sulla tua capacità di raggiungere il massimo potenziale di vendita.
Dove vedi la maggior crescita nel ciclo di vita di un prodotto?
Le vendite iniziano a salire durante il fase di crescita del ciclo di vita del prodotto. Questo è quando il prodotto inizia a ricevere sempre più attenzione dal mercato e la sua accettabilità aumenta.
Questa fase è particolarmente importante per i prodotti nuovi e innovativi recentemente lanciati sul mercato poiché i consumatori iniziano a comprenderne l'uso e ad acquistare di più. Quasi tutti i dati finanziari, comprese le vendite, i ricavi e i profitti, iniziano a crescere e inizi a ottenere ritorni positivi dal tuo prodotto.
Durante il ciclo di vita del prodotto, quando iniziano a rallentare le vendite mentre i livelli di profitto sono alti?
Subito dopo la fase di crescita, il prodotto raggiunge la maturità e i profitti raggiungono il livello massimo. Dopo questo, le vendite iniziano a diminuire e la concorrenza inizia a prendere il sopravvento.
È qui che attingi al mercato e guadagni il più possibile. Quando le vendite iniziano a diminuire e alla fine inizi a tagliare i prezzi e offrire sconti per ottenere ciò che resta del mercato. E infine, o esci dal mercato o innova di nuovo per tornare in gioco.
Concetti chiave per comprendere il ciclo di vendita
Ora che stiamo per entrare nelle sette fasi distinte di un ciclo di vendita, definiamo prima i concetti chiave in modo da non perdere traccia in seguito.
- Prospezione
Questo si riferisce alla ricerca iniziale di potenziali clienti. Alcune aziende piazzano magneti al piombo sulle loro pagine di marketing per attirare potenziali clienti. Indipendentemente dal modo in cui ti connetti con i tuoi potenziali clienti, questa fase riguarda l'effettuazione di chiamate di scoperta iniziali, l'identificazione di potenziali clienti, la creazione di un database e quindi il passaggio alla fase successiva.
- Outreach
Questo è abbastanza evidente. Outreach significa entrare in contatto con il pubblico di destinazione con un messaggio particolare, informazioni generali o un invito all'azione.
- Qualificazione del piombo
Qualifica di piombo significa classificare potenziali lead in base a quanto è probabile che acquistino la tua offerta. I lead qualificati sono quelli che hanno maggiori probabilità di generare conversioni.
- Demo del prodotto
Una demo del prodotto è un'esperienza dal vivo tra un rappresentante di vendita e un lead, che mette in evidenza i tuoi prodotti o servizi. Lo scopo è quello di rivedere l'offerta e parlare di tutto il valore che fornirà.
- Superare le obiezioni
Le persone inevitabilmente hanno domande o resistenze durante il processo di vendita. È importante tenere traccia delle obiezioni più comuni che il potenziale cliente potrebbe avere riguardo al tuo prodotto. Inoltre, una demo del prodotto deve essere accompagnata da a mazzo di vendita, come nella maggior parte dei casi, le informazioni devono circolare tra i decisori. Se non capisci questa parte, perderai molte opportunità di business.
- Chiudere l'affare
Chiudere l'affare significa concludere formalmente l'affare e raggiungere un accordo. In poche parole, è qui che viene confermata la vendita e il potenziale cliente accetta di acquistare.
- Guida i referral
Far sì che i tuoi clienti portino più clienti si chiama referenze di guida. I clienti esistenti possono essere incentivati a dire a sempre più persone del tuo prodotto.
Comprendere le fasi principali di un ciclo di vendita
Ora che abbiamo identificato alcune idee chiave, tuffiamoci direttamente nelle sette fasi principali di un ciclo di vendita.
Passaggio 1: prospezione
La parola prospezione originariamente si riferiva allo scavare per qualcosa di prezioso e fisico, come l'oro o l'argento. I team di vendita hanno adottato l'idea, in modo che i potenziali clienti diventassero il "territorio" in cui i rappresentanti di vendita cercano "oro".
Esistono due modi principali per generare potenziali clienti per il tuo team di vendita. Il marketing in uscita si concentra su chiamate ed e-mail a freddo, il che significa che il potenziale cliente viene contattato direttamente. Marketing inbound funziona nella direzione opposta, concentrandosi sull'attirare le persone nell'offerta di prodotti attraverso annunci, pagine di destinazione e moduli di posta elettronica. Se opti per una pagina di destinazione, assicurati di farlo evitare errori comuni durante la creazione di pagine di destinazione.
Ricordi come abbiamo offerto un semplice trucco di pianificazione per conservare lead di qualità superiore? La strategia di pianificazione che suggeriremo si basa sulla prospezione in entrata con moduli e programmare dimostrazioni di vendita con i migliori candidati.
Talvolta viene chiamata prospezione delle vendite generazione di piombo, perché i prospect qualificati sono elevati allo status di lead. I potenziali clienti che non si qualificano potrebbero essere nuovamente presi di mira in seguito per diversi prodotti o servizi, quindi costituiscono ancora una parte importante della tua base.
Quando si tratta di prospezione, è importante non affrettare il processo. Se un responsabile delle vendite riesce a trovare potenziali clienti di alta qualità in anticipo, i suoi rappresentanti di vendita avranno un tempo migliore per chiudere le trattative. I manager sono in linea per raggiungere la loro quota, quindi c'è un incentivo a raccogliere buone prospettive. Le fasi successive del ciclo di vendita non avranno importanza se hai prospettive di scarsa qualità. LinkedIn è un ottimo posto prospettare potenziali clienti B2B in quanto offre molti modi per filtrare in base a determinati criteri
Passaggio 2: divulgazione
Outreach è dove stabilisci il primo contatto e raggiungi i tuoi potenziali clienti con una presentazione iniziale. Il canale di comunicazione può essere tramite telefonate, e-mail, messaggi di LinkedIn, social media, incontri di persona o altro.
Devi stare attento a non bombardare il tuo potenziale cliente con l'intero discorso di vendita in questa fase del ciclo. L'outreach, nella maggior parte dei casi, aiuta solo a stabilire il contatto iniziale. I dettagli possono essere risolti in seguito. Puoi presentare te stesso e la tua attività, condividere il valore che puoi offrire loro e chiedere se sarebbero interessati a saperne di più sul prodotto che stai vendendo. Uno degli aspetti più cruciali è la convalida dei dati dei tuoi contatti. Ad esempio, prima di iniziare una campagna di sensibilizzazione per chiamate a freddo, dovresti verificare i numeri di telefono per pianificare campagne più accurate.
Questo è anche il passaggio in cui condividi il tuo pagina di pianificazione con il potenziale cliente al fine di semplificare il processo di prenotazione per la tua demo di vendita.
Passaggio 3: qualificazione dei lead
Una volta che sai che il potenziale cliente è interessato alla tua offerta, puoi impostare una chiamata qualificante. Qui capirai le loro esigenze e richieste specifiche. Se c'è una buona corrispondenza, puoi offrire alcune potenziali soluzioni. Ma se l'offerta non è adatta a loro, dovrebbero essere squalificati e usciranno da questo particolare ciclo di vendita. An sistema di gestione degli ordini e-commerce può essere uno strumento prezioso per snellire i cicli di vendita, garantendo che gli ordini vengano elaborati in modo efficiente e che i clienti ricevano i loro prodotti in modo tempestivo.
Prima di effettuare una chiamata qualificante, assicurati di aver fatto le tue ricerche sul potenziale cliente e di sapere esattamente cosa dire. Cerca di mantenere il controllo della conversazione, evita di sprecare il loro tempo e sii completamente onesto riguardo alla tua offerta. Alla fine della conversazione, se riesci a stabilire che il potenziale cliente e la tua attività si integrano bene, puoi passare alla fase successiva.
Passaggio 4: dimostrazione del prodotto
Questo è dove a rappresentante di vendita presenta il tuo prodotto o servizio al potenziale cliente e dimostra come può aggiungere valore alle loro vite. La presentazione dovrebbe concentrarsi su come il tuo prodotto può aiutare a risolvere i loro problemi specifici e soddisfare le loro esigenze. Investire in alta qualità fotografia del prodotto è anche uno sforzo utile che può avere un impatto significativo sul successo del processo di vendita. È inoltre possibile utilizzare modelli di presentazione gratuiti da FPPT per realizzare la presentazione dimostrativa del tuo prodotto.
Assicurati di dare il tuo presentazione ai decisori che hanno il potere di acquistare. Inoltre, sii chiaro e sicuro di ciò che hai da offrire e poi lascia che sia il potenziale cliente a prendere la decisione finale.
Passaggio 5: superare le obiezioni
Questa è la fase più cruciale del ciclo in quanto può fare o rompere l'accordo. Il lead potrebbe avere obiezioni su ciò che hai condiviso o non essere sicuro di essere pronto ad andare avanti con l'offerta. I tuoi rappresentanti devono avere risposte preparate in modo che possano essere una guida attraverso l'incertezza.
Quando un lead solleva obiezioni per le quali il tuo team non era preparato, è meglio porre domande e cercare di capire qual è il problema alla radice. Punti comuni di obiezione inclde prezzi, la propria sequenza temporale o creatore di timelinee budget, confronti con la concorrenza e confusione sulla tua offerta. I rappresentanti dovrebbero essere preparati ad ascoltare con entusiasmo e fare il possibile per rispondere alle loro domande, guidando dolcemente verso il risultato desiderato.
Passaggio 6: chiusura dell'affare
La maggior parte del lavoro viene svolto in questo passaggio e il rappresentante dovrebbe avere un'idea di quale sarà la risposta. Se sono pronti a concludere l'affare, questi passaggi finali di solito includono il completamento delle pratiche burocratiche, il collegamento con i team legali, la discussione dei dettagli logistici e la gestione delle transazioni finanziarie.
Se non sei in grado di chiudere la vendita, non preoccuparti poiché sei già stato in grado di portare il potenziale cliente così lontano nel ciclo. È probabile che abbiano ancora delle obiezioni o che non vogliano procedere con l'acquisto a questo punto. Assicurati di rimanere in contatto poiché tali potenziali clienti in genere si convertono in seguito.
Passaggio 7: guidare i referral
Questo ultimo passaggio è ciò che rende il ciclo di vendita a cerchio piuttosto che una linea retta. Il ciclo non finisce una volta che hai chiuso l'affare. Devi effettuare chiamate di follow-up e rimanere in contatto con il cliente a cui hai appena venduto. Aiutali con eventuali problemi che devono affrontare e poi prova a sfruttare la relazione per generare nuovi clienti. Il passaparola durante la fase di riferimento può generare molte nuove opportunità in entrata per il tuo gruppo Vendite.
Se si dispone di un assistenza clienti o al dipartimento di successo, assicurati che il rappresentante di vendita faccia una presentazione via email e che abbia luogo un corretto passaggio di consegne. Ciò garantisce che il cliente abbia sempre un punto di contatto e si senta preso cura di sé.
La nuova attività potrebbe riguardare la restituzione per acquisti ripetuti o la raccomandazione della tua attività ad altri. In entrambi i casi, assicurati di continuare a coltivare la relazione dopo la vendita e alla fine troverai opportunità per farlo generare referral o rivendili con offerte più recenti.
Come misurare i KPI per il tuo ciclo di vendita?
Quando operi in un mercato competitivo come quello odierno, semplicemente implementare la tua strategia di vendita e aspettare che arrivino i risultati non funziona. Devi misurare le prestazioni del tuo ciclo di vendita e ottimizzare tutte le fasi per ottenere i migliori risultati.
Ecco alcuni modi in cui puoi monitorare le prestazioni del tuo ciclo di vendita e vedere se gli sforzi che hai fatto stanno effettivamente portando dei risultati.
La tua quota di vendita
Una quota di vendita aiuta a definire le pietre miliari che devono essere raggiunte da ciascun rappresentante di vendita in un determinato periodo di tempo. Le quote di vendita di solito rendono più raggiungibili obiettivi più grandi fornendo ai rappresentanti una direzione chiara. Sanno chiaramente cosa deve essere fatto e come verranno valutati, quindi mettono tutti i loro sforzi per raggiungere le loro quote.
È possibile impostare le quote di vendita utilizzando un approccio dall'alto verso il basso o un approccio dal basso verso l'alto. Il primo prevede la definizione di quote tenendo a mente gli obiettivi aziendali, e il secondo si basa su quanto bene ha fatto il team di vendita e marketing nell'ultimo periodo.
Ogni approccio ha i suoi pro e contro, ma l'idea qui è di rendere gli obiettivi di vendita misurabili e realizzabili in modo che le operazioni di vendita possano essere pianificate attorno ad essi e il ciclo di vendita sia più efficace e realistico.
Specificare la lunghezza del ciclo di vendita
La durata del tuo ciclo di vendita si riferisce al tempo totale impiegato dalla fase di prospezione iniziale, fino alla firma del contratto di vendita finale. L'ultima fase, la guida dei referral, è di solito un processo continuo, quindi normalmente non ne teniamo conto.
Un ciclo di vendita ben definito crea trasparenza. Parte dell'essere ben definiti significa avere tempi e scadenze realistici. Inoltre, avere una lunghezza definita può aiutare a sviluppare proiezioni di vendita. Puoi facilmente prevedere quante entrate genererai in un determinato periodo.
Il modo più semplice per calcolare la durata media del ciclo di vendita è tramite un CRM affidabile come Salesforce, Oracle o Zoho. Questi CRM analizzano la pipeline di vendita, automatizzano tutti i calcoli, integrarsi con Linkedin, e semplificare la gestione del ciclo di vendita. Scegli quello giusto in base alle tue esigenze aziendali e al settore. Se sei un broker o un agente immobiliare, a CRM immobiliare personalizzato sarà la scelta migliore per te.
Se hai un budget più limitato o preferisci misurare manualmente le prestazioni del tuo ciclo, puoi sempre utilizzare per impostazione predefinita l'approccio classico del foglio di calcolo. Dovrai tenere traccia dell'intervallo di tempo medio per spostare un potenziale cliente da una fase all'altra. Inoltre, assicurati di tenere in considerazione variabili come il prezzo del prodotto, i termini di pagamento, la maturità del mercato, il numero di parti interessate e il profilo dell'azienda durante l'esecuzione dei calcoli.
Utilizza KPI di vendita pertinenti
I KPI di vendita sono metriche che ti consentono di misurare e ottimizzare le prestazioni dei tuoi team di vendita e premiarli per i loro sforzi onesti.
La selezione dei KPI corretti è fondamentale per ogni azienda poiché ti aiutano a controllare tutte le fasi del ciclo di vendita e a ottimizzare le tue procedure. Con KPI adeguati sul posto, puoi identificare i colli di bottiglia nella tua pipeline di vendita ed eliminarli per ottenere i massimi ricavi.
Alcune delle cose più popolari su cui concentrarsi includono metriche come percentuali di crescita, obiettivi di vendita, valore della vita del cliente, tassi di abbandono, tassi di conversione, costi di acquisizione dei clienti e così via.
Fidati dei tuoi dati
Assicurati di documentare i dati di tutti i punti di contatto dei clienti ed esegui una sorta di analisi per capire come stanno effettivamente le cose. Se non stai ancora monitorando le metriche rigide nel tuo ciclo di vendita, ti stai perdendo più di quanto tu possa immaginare. I dati non mentono finché le misurazioni sono configurate correttamente. Una buona informazione ti dà una rappresentazione accurata della situazione. Combina ciò che i membri del tuo team ti dicono e avrai molto su cui lavorare.
FAQ
Come si spera ora capisca, il ciclo di vendita è utile strutturare il tuo processo di vendita e aumentare la percentuale di successo delle tue presentazioni. Ecco alcune domande che chiariranno l'eventuale confusione residua che potresti avere sul ciclo di vendita e ti daranno una panoramica cristallina.
Che senso ha seguire un ciclo di vendita?
In poche parole, un ciclo di vendita è la serie di passaggi che un'azienda segue per chiudere una vendita. Questo ciclo funziona allo stesso modo sia per i prodotti che per i servizi e definisce un metodo chiaro per alimentare i potenziali clienti. Avere un ciclo di vendita in atto ti consente di testare diverse metodologie in diverse fasi e scoprire cosa funziona meglio per te.
Come migliori il tuo ciclo di vendita?
Puoi adottare un approccio sistematico per identificare i difetti in ogni fase del ciclo e quindi implementare le correzioni per ottenere risultati migliori. Alcuni semplici approcci per migliorare il tuo ciclo di vendita includono il punteggio dei tuoi lead, la cura dei lead che non sono pronti, l'utilizzo del software CRM per implementare l'automazione, il monitoraggio delle prestazioni e rendere le tue presentazioni chiare e concise.
In che modo un ciclo di vendita è diverso da un funnel di vendita?
Un funnel di vendita ti offre una visione generale di tutte le attività di vendita. Ciò può includere più obiettivi e cicli di vendita. Il ciclo di vendita si ingrandisce un po' e definisce la serie di passaggi che devono essere presi per vendere a un singolo cliente.
Che ruolo gioca la quota di vendita nel tuo ciclo di vendita?
Le quote di vendita possono essere di grande aiuto nella previsione delle vendite e nel monitoraggio dell'attività dei rappresentanti. Puoi impostare aspettative chiare e motivare la forza vendita a raggiungere un determinato livello di attività. L'impostazione delle quote in ogni singola fase del ciclo garantisce che il ciclo funzioni a un livello ottimale e fornisca il miglior ROI.
Quali sono i KPI comuni per misurare un ciclo di vendita?
Puoi misurare le prestazioni di un ciclo di vendita con KPI adeguati in atto. Un moderno ciclo di vendita può essere analizzato su KPI come crescita delle vendite mensili, margine di profitto medio, obiettivi di vendita, tasso di abbandono, tasso di conversione e valore medio di acquisto.
Migliorare su cicli di vendita lenti
Le vendite sono una funzione delicata. Il successo si riduce a quanto bene comprendi i tuoi clienti e quanto la tua offerta è riconoscibile per i loro punti deboli specifici. Quindi non insistere sui tuoi rappresentanti di vendita se non sono in grado di raggiungere gli obiettivi immediatamente. Prova a capire i punti deboli del tuo ciclo di vendita e correggili un po' alla volta. Lentamente e sicuramente, ci arriverai.
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