De robots nemen de mensheid over! Nee, dit is geen introductie tot een sciencefictionfilm. Het is de realiteit waarin we moeten leven. Maar raak nog niet in paniek.
Procesautomatisering kan levensreddend zijn voor drukke verkopers, door te stroomlijnen tot 30% van hun activiteiten, waardoor ze zich kunnen concentreren op taken die inkomsten genereren. Dit kan leiden tot een drastische verbetering van de teamproductiviteit, naast vele andere zakelijke voordelen.
En het is makkelijker dan het lijkt.
In dit artikel zullen we de voordelen en gebruiksscenario's voor automatisering van verkoopprocessen in detail beschrijven, samen met enkele tips voor de implementatie ervan. Dus lees verder.
De rol van automatisering in verkoopgerelateerde activiteiten
Simpel gezegd, elke technologie die wordt gebruikt om handmatige arbeid te verminderen en de tijd te verkorten voor het uitvoeren van de taken die verband houden met het verkoopproces - direct of indirect - kan worden gedefinieerd als verkoop automatisering.
Wat betekent "direct of indirect", vraagt u zich af? Nou, verkoopteams worden vaak belast met taken die niets met verkopen te maken hebben, maar toch een groot deel uitmaken van hun dagelijkse activiteiten. Hieronder vindt u bijvoorbeeld een overzicht van hoe de meeste verkopers hun tijd op het werk indelen.
Daarom omvat effectieve verkoopautomatisering meer dan alleen standaardactiviteiten zoals prospectie. En dat is ook de reden waarom het zo'n grote impact heeft op een bedrijf in het algemeen, en een heleboel voordelen biedt, bijvoorbeeld:
- Geoptimaliseerde verkoopprocessen
- Lagere overhead
- Voorspelbare bedrijfsresultaten
- Meer plezierige koperservaring
- Verhoogde bedrijfsinkomsten
- Hogere klantenbinding
Bovendien vermindert procesautomatisering de kans op burn-outs en verbetert het het algemene welzijn van je team. Dit maakt het een ultieme booster voor de verkoopproductiviteit.
5 manieren waarop automatisering de productiviteit van uw verkoopteam kan verhogen
In 1989, een artikel in het Harvard Business Review Magazine vermeld: “Investeringen in marketing- en verkoopautomatiseringssystemen bieden een enorm potentieel voor productiviteitsverbeteringen.”
Snel vooruit 30+ jaar, dit klinkt nog steeds waar. Gelukkig hebben technologische ontwikkelingen de meeste barrières weggenomen om verkoopautomatisering toe te passen. Met de enorme hoeveelheid tools en use-cases is het nu gemakkelijker dan ooit om ervan te profiteren.
Hier zijn bijvoorbeeld enkele manieren waarop u verkoopautomatisering kunt gebruiken om de productiviteit van uw team te verhogen:
1. Elimineer handmatig werk
Het eerste dat in uw verkoopproces geautomatiseerd moet worden, is routinematig, handmatig werk. Voorbeelden hiervan zijn het bijwerken van CRM-records, gegevenssynchronisatie binnen uw sales stack, het kiezen en registreren van gesprekken, follow-ups, enz. Hoewel deze administratieve taken ongetwijfeld belangrijk zijn, vragen ze teveel van uw tijd en energie.
Automatisering vermindert het aantal handmatige taken, waardoor uw salesmedewerkers meer tijd overhouden om zich te concentreren op wat echt belangrijk is. De tijd en vaardigheden van uw salesmedewerkers kosten immers meer dan welk abonnement op automatiseringstools dan ook. Dus waarom zou u uw meest kostbare middelen verspillen aan triviale, repetitieve taken?
2. Verkoopprocessen optimaliseren
Tegelijkertijd zijn er taken die nog steeds menselijke inbreng vereisen en niet 100% geautomatiseerd kunnen worden. In dit geval kan software helpen bij het optimaliseren van gerelateerde processen door de technische aspecten ervan te verzorgen. Je kunt zelfs de meeste onderdelen van de prospectieprocesGebruik speciale tools om leads rechtstreeks op uw website (d.w.z. bezoekers die voldoen aan uw ICP) of sociale media (LinkedIn) te verzamelen.
Door bijvoorbeeld gebruik te maken van een data visualisatie tool kan verkoopteams helpen realtime inzicht te krijgen in het gedrag van leads en follow-upstrategieën te optimaliseren. Zodra deze gegevens zijn vastgelegd, kunt u ze exporteren vanuit LinkedIn of Verkoopnavigator en voeg deze leads toe aan gepersonaliseerde outreach-reeksen en communiceer via verschillende kanalen.
Hoewel dit proces nog steeds enige inspanning vergt, bijvoorbeeld voor het leiden van onderzoek en het personaliseren van outreach, kunt u met automatisering de inspanning minimaliseren en de output maximaliseren.
3. Verhoog de verkoopsnelheid
De beste manier om de verkoopsnelheid te verhogen? Stroomlijn de interacties met klanten met behulp van begeleide verkooptools. Met andere woorden: ontvang suggesties op maat over hoe u op de prospect kunt reageren of welke informatie u kunt delen op basis van de fase waarin ze zich bevinden of het sentiment dat ze in de communicatie met u hebben geuit.
U kunt ook speciale tools gebruiken om leads te routeren. Dit helpt u inkomende leads zo snel mogelijk te verwerken door ze automatisch toe te wijzen aan de beschikbare salesmedewerker (bijvoorbeeld wanneer u in verschillende tijdzones werkt) en ze vervolgens naar een geautomatiseerde interactiereeks te pushen.
4. Hulp bij besluitvorming
Automatisering kan uw salesmedewerkers ook helpen om weloverwogen beslissingen te nemen gedurende het verkoopproces. Lead scoring is een goed voorbeeld van hoe dat zou kunnen werken. In plaats van tientallen inkomende e-mails en records in uw CRM te sorteren en te beantwoorden, kunnen bepaalde tools automatisch de koopintentie detecteren en u helpen uw leads dienovereenkomstig te prioriteren.
5. Verbeter de teamcommunicatie/samenwerking
Communicatie binnen en buiten uw salesteam (bijvoorbeeld met marketing-, product-, support-/succesafdelingen) is cruciaal voor de productiviteit. Er zijn immers taken die gezamenlijke inspanning vereisen, zoals verkoop mogelijk maken.
Hoewel het doorgaans de marketingafdeling is die verantwoordelijk is voor het creëren van content, moeten veel salesvertegenwoordigers er nog steeds ongeveer 1000 euro aan uitgeven. 30 uur per maand op zoek naar of het maken van hun eigen materiaal, vooral omdat de aangeleverde materialen irrelevant zijn of onmogelijk aan te passen en te gebruiken. Daarom is het zinvol om hulpmiddelen voor contentplanning en automatiseer de communicatie over contentaanvragen, zodat het een terugkerend proces wordt.
Over interne verkoopcommunicatie gesproken, een zekere mate van zichtbaarheid onder je teamleden is ook belangrijk. Dit is waar automatische rapportage en taaktoewijzing van grote hulp kunnen zijn. U kunt ook een app maken voor interne verkoopcommunicatie en zo de communicatieprocessen stroomlijnen, de efficiëntie verbeteren en ervoor zorgen dat iedereen op dezelfde lijn zit.
Aan de slag met verkoopautomatisering
De vele voordelen van verkoopautomatisering klinken verleidelijk. Toch aarzelen veel bedrijven om hun processen op de automatische piloot te zetten. Een van de redenen waarom sommigen misschien achterblijven bij automatisering, is dat ze niet weten waar ze moeten beginnen.
De beste manier om te beginnen met verkoopautomatisering is door een duidelijk actieplan te maken. Hier zijn bijvoorbeeld enkele stappen die u onderweg kunt overwegen.
Stap 1: Definieer de mogelijkheden voor automatisering
Kijk goed naar uw verkoopproces om de knelpunten te identificeren die uw prestaties schaden. Praat met je team om erachter te komen of er obstakels zijn waarmee ze worstelen. Maak een lijst met verbeterpunten waar u als eerste op moet letten.
Zorg er ook voor dat het rationeel is om je te concentreren op de geselecteerde aspecten, zodat je je middelen verstandig kunt toewijzen. Als uw verkoopteam bijvoorbeeld nog steeds handmatig het bereik en de betrokkenheid van prospects afhandelt, zou investeren in verkoopprognoses niet de beste start zijn.
Stap 2: Audit en structuur
Zodra u de aandachtsgebieden hebt geïdentificeerd, moet u ervoor zorgen dat u de mijlpalen voor uw roadmap voor verkoopautomatisering en belangrijke statistieken bedenkt om onderweg te meten. Deze zullen u ook helpen uw inspanningen gaandeweg te verfijnen en de resultaten van uw initiatief in de toekomst te evalueren.
Stap 3: Kies de juiste tools
De markt voor verkoopautomatisering is klaar om honderden productiviteitstools die het leven van uw salesteam kunnen vergemakkelijken. Bedrijven die een technologiestack-upgrade ondergaan, merken vaak dat de integratie van speciaal ontwikkelde oplossingen voor verkoopautomatisering direct efficiëntieverbeteringen oplevert in vergelijking met het patchen van oudere systemen. Je kunt leren hoe je er tientallen in je stack vakkundig kunt beheren, of kiezen voor een totaaloplossing die al het werk voor je doet. De keuze is aan jou.
Zorg er bij het samenstellen van uw sales stack voor dat de tools die u kiest goed met elkaar samenwerken, via native integraties, API's of oplossingen zoals Zapier, Automate.io, Integromat, enz. Vergeet niet hoe backend-bedrijfssystemen de efficiëntie van uw salesteam beïnvloeden. Bijvoorbeeld: inkoopsoftware waarmee betalingen aan leveranciers en goedkeuringen van aankopen worden gestroomlijnd, wat de administratieve overhead kan verminderen die verkoopvertegenwoordigers vaak afleidt van inkomsten genererende activiteiten.
Stap 4: Train het team om nieuwe tools te gebruiken
De overvloed aan nieuwe tools vereist tijd om ze te leren gebruiken. Laat je team deze tools testen. De meeste bieden een onboardingtraject of zelfs persoonlijke trainingssessies aan om hierbij te helpen.
Negeer ook het klantensuccesteam van de softwareleverancier niet. Veel producten bieden 24/7 service met persoonlijke accountmanagers die klaar staan om u te bellen en te laten zien hoe u het maximale uit hun product kunt halen.
Stap 5: Meten en verbeteren
Verkoopautomatisering is een continu proces dat constante monitoring en verbetering vereist. Er zijn altijd dingen die kunnen (en moeten) worden geoptimaliseerd.
Dit is geen eenmalige actie die je prestaties direct zal verbeteren. Gebruik je initiële productiviteit als maatstaf om je voortgang mee te vergelijken en blijf zoeken naar manieren om het beter te doen.
Conclusie
Automatisering van verkoopprocessen kan een game-changer zijn en een hoop concurrentievoordelen bieden voor uw team. Maar alleen als je het goed doet. Zorg er dus voor dat u op een verantwoorde manier omgaat met de selectie van tools, plan elk van uw acties en volg een algemene strategie.
Houd er rekening mee dat automatisering geen eenmalige taak is en niet halverwege moet worden opgegeven. In dat geval kan het meer kwaad dan goed doen. Maar als u vastbesloten bent om de effectiviteit, productiviteit en algehele moraal van uw team te verbeteren, zal het de moeite waard zijn.x
