De robots nemen de mensheid over! Nee, dit is geen introductie tot een sciencefictionfilm. Het is de realiteit waarin we moeten leven. Maar raak nog niet in paniek.
Procesautomatisering kan levensreddend zijn voor drukke verkopers, door te stroomlijnen tot 30% van hun activiteiten en hen in staat te stellen zich in plaats daarvan te concentreren op inkomstengenererende taken. Dit kan leiden tot een dramatische verbetering van de teamproductiviteit, samen met vele andere zakelijke voordelen.
En het is makkelijker dan het lijkt.
In dit artikel zullen we de voordelen en gebruiksscenario's voor automatisering van verkoopprocessen in detail beschrijven, samen met enkele tips voor de implementatie ervan. Dus lees verder.
De rol van automatisering in verkoopgerelateerde activiteiten
Simpel gezegd, elke technologie die wordt gebruikt om handmatige arbeid te verminderen en de tijd te verkorten voor het uitvoeren van de taken die verband houden met het verkoopproces - direct of indirect - kan worden gedefinieerd als verkoop automatisering.
Wat betekent 'direct of indirect', vraagt u zich af? Nou, verkoopteams worden vaak belast met taken die niets met verkopen te maken hebben, maar toch een groot deel van hun dagelijkse activiteiten uitmaken. Hier is bijvoorbeeld een overzicht van hoe de meeste verkopers hun tijd toewijzen op het werk.
Daarom omvat effectieve verkoopautomatisering meer dan alleen standaardactiviteiten zoals prospectie. En dat is ook de reden waarom het zo'n grote impact heeft op een bedrijf in het algemeen, en een heleboel voordelen biedt, bijvoorbeeld:
- Geoptimaliseerde verkoopprocessen
- Lagere overhead
- Voorspelbare bedrijfsresultaten
- Meer plezierige koperservaring
- Verhoogde bedrijfsinkomsten
- Hogere klantenbinding
Bovendien vermindert procesautomatisering de kans op burn-out en verbetert het algemene welzijn van uw team. Dit maakt het tot een ultieme boost voor de verkoopproductiviteit.
5 manieren waarop automatisering de productiviteit van uw verkoopteam kan verhogen
In 1989, een artikel in het Harvard Business Review Magazine vermeld: “investeringen in marketing en verkoopautomatiseringssystemen hebben een enorm potentieel voor productiviteitsverbeteringen.”
Snel vooruit 30+ jaar, dit klinkt nog steeds waar. Gelukkig hebben technologische ontwikkelingen de meeste barrières weggenomen om verkoopautomatisering toe te passen. Met de enorme hoeveelheid tools en use-cases is het nu gemakkelijker dan ooit om ervan te profiteren.
Hier zijn bijvoorbeeld enkele manieren waarop u verkoopautomatisering kunt gebruiken om de productiviteit van uw team te verhogen:
1. Elimineer handmatig werk
Het eerste dat in uw verkoopproces moet worden geautomatiseerd, is routinematig, handmatig werk bijhouden van ontvangsten en uitgaven. Enkele voorbeelden zijn updates van CRM-records, gegevenssynchronisatie binnen uw verkoopstack, bellen en loggen, vervolgacties, enz. Hoewel deze administratieve taken ongetwijfeld belangrijk zijn, vragen ze teveel van uw tijd en energie.
Automatisering vermindert het aantal handmatige taken, waardoor uw verkopers tijd vrijmaken om zich te concentreren op wat echt belangrijk is. De tijd en vaardigheden van uw verkoper kosten immers meer dan wat dan ook automatiseringstool abonnement daar. Dus waarom zou u uw meest kostbare middelen verspillen aan triviale, repetitieve taken?
2. Verkoopprocessen optimaliseren
Tegelijkertijd zijn er enkele taken die nog wat menselijk contact vereisen en niet 100% geautomatiseerd kunnen worden. In dit geval kan software helpen bij het optimaliseren van gerelateerde processen door voor hun technische aspecten te zorgen. Dit bevat leadgeneratie en routering, social selling, koestering, enzovoort.
U kunt zelfs de meeste delen van het programma stroomlijnen prospectieproces. Gebruik speciale tools om leads rechtstreeks op uw website (dwz bezoekers die overeenkomen met uw ICP) of sociale media (LinkedIn) vast te leggen, voeg ze toe aan gepersonaliseerde outreachreeksen en communiceer via verschillende kanalen.
Hoewel dit proces nog enige inspanning zal vergen, bijv. hoofdonderzoek en outreach personalisatie, kan automatisering u helpen de inspanning te minimaliseren en de output te maximaliseren.
3. Verhoog de verkoopsnelheid
De beste manier om de verkoopsnelheid te verhogen? Stroomlijn de interacties met klanten met behulp van begeleide verkoop hulpmiddelen. Met andere woorden: ontvang op maat gemaakte suggesties over hoe u op de prospect kunt reageren of welke informatie u moet delen op basis van de fase waarin hij zich momenteel bevindt of het sentiment dat hij in de communicatie met u heeft geuit.
U kunt ook speciale tools hebben om te helpen bij het routeren van leads. Dit zal u helpen inkomende leads in de kortst mogelijke tijd te verwerken door ze automatisch toe te wijzen aan de beschikbare verkoper (bijv. wanneer u in verschillende tijdzones werkt), ze door te sturen naar een geautomatiseerde engagementreeks of een link te sturen naar een vergadering inplannen meteen.
4. Hulp bij besluitvorming
Automatisering kan uw verkopers ook helpen weloverwogen beslissingen te nemen tijdens het verkoopproces. lead scoring is een mooi voorbeeld van hoe dat zou kunnen werken. In plaats van tientallen inkomende e-mails en records in uw CRM te sorteren en te beantwoorden, kunnen bepaalde tools automatisch de koopintentie detecteren en u helpen uw leads dienovereenkomstig te prioriteren. Wanneer u klantinteracties overweegt, moet u het onderscheid begrijpen tussen CRM versus CSM (Customer Success Management) wordt cruciaal, omdat elk een unieke rol speelt bij het verbeteren van klantrelaties en tevredenheid.
U kunt ook het proces automatiseren om bruikbare inzichten uit uw CRM-software (bijv. specifieke koopsignalen of veelbelovende doelgroepsegmenten) of volg uw prospectactiviteit online met behulp van sociale luisterhulpmiddelen. Als u dit soort informatie bij de hand heeft, kunt u uw verkooptactieken hierop afstemmen en de resultaten verbeteren.
5. Verbeter de teamcommunicatie/samenwerking
Communicatie binnen en buiten van uw verkoopteam (bijvoorbeeld met marketing-, product-, support-/succesafdelingen) is cruciaal voor de productiviteit. Er zijn tenslotte taken die gezamenlijke inspanning vereisen, bijvoorbeeld verkoop mogelijk maken.
Hoewel het de marketingafdeling is die doorgaans verantwoordelijk is voor het maken van inhoud, moeten veel verkopers nog steeds verspillen 30 uur per maand op zoek naar of het maken van hun eigen onderpand - meestal omdat de verstrekte materialen niet relevant zijn of onmogelijk aan te passen en te gebruiken. Daarom is het zinvol om de communicatie over contentverzoeken te automatiseren en er een terugkerend proces van te maken. Gebruik makend van tools voor kennisbanken als Hulpsap kan de productiviteit van uw verkoopteams aanzienlijk verbeteren, omdat ze direct toegang hebben tot alle documenten die ze nodig hebben en de algehele communicatie verbetert.
Over interne verkoopcommunicatie gesproken, een zekere mate van zichtbaarheid onder je teamleden is ook belangrijk. Dit is waar automatische rapportage en taaktoewijzing van grote hulp kunnen zijn. Ook maak een app voor interne verkoopcommunicatie en het stroomlijnen van communicatieprocessen, het verbeteren van de efficiëntie en ervoor zorgen dat iedereen op dezelfde pagina zit.
Aan de slag met verkoopautomatisering
De vele voordelen van verkoopautomatisering klinken verleidelijk. Toch aarzelen veel bedrijven om hun processen op de automatische piloot te zetten. Een van de redenen waarom sommigen misschien achterblijven bij automatisering, is dat ze niet weten waar ze moeten beginnen.
De beste manier om aan de slag te gaan met sales automation is door te komen met een duidelijk actieplan. Hier zijn bijvoorbeeld enkele stappen die u onderweg moet overwegen.
Stap 1: Definieer de mogelijkheden voor automatisering
Kijk goed naar uw verkoopproces om de knelpunten te identificeren die uw prestaties schaden. Praat met je team om erachter te komen of er obstakels zijn waarmee ze worstelen. Maak een lijst met verbeterpunten waar u als eerste op moet letten.
Zorg er ook voor dat het rationeel is om je te concentreren op de geselecteerde aspecten, zodat je je middelen verstandig kunt toewijzen. Als uw verkoopteam bijvoorbeeld nog steeds handmatig het bereik en de betrokkenheid van prospects afhandelt, zou investeren in verkoopprognoses niet de beste start zijn.
Stap 2: Audit en structuur
Zodra u de aandachtsgebieden hebt geïdentificeerd, moet u ervoor zorgen dat u de mijlpalen voor uw roadmap voor verkoopautomatisering en belangrijke statistieken bedenkt om onderweg te meten. Deze zullen u ook helpen uw inspanningen gaandeweg te verfijnen en de resultaten van uw initiatief in de toekomst te evalueren.
Stap 3: Kies de juiste tools
De markt voor verkoopautomatisering is klaar om honderden productiviteitstools dat het leven van uw verkoopteam kan vergemakkelijken. Je kunt leren om er op meesterlijke wijze met tientallen binnen je stapel te jongleren of een one-stop-shop-oplossing kiezen die al het werk doet - de keuze is aan jou.
Zorg er bij het opbouwen van uw verkoopstack voor dat de tools die u kiest goed met elkaar samenwerken, hetzij via native integraties, gegevens vastleggen wijzigen voor uw databases, API of oplossingen zoals Zapier, Automate.io, Integromat, outfunnel, Etc.
Stap 4: Train het team om nieuwe tools te gebruiken
De overvloed aan nieuwe tools vereist tijd om ze te leren gebruiken. Laat uw team deze tools testen. De meeste van hen bieden een soort van onboarding-flow of zelfs persoonlijke trainingssessies om hierbij te helpen.
Negeer ook de opmerkingen van de softwareleverancier niet klantensuccesteam. Veel producten bieden 24 uur per dag service met persoonlijke accountmanagers die klaar staan om u te bellen en u te laten zien hoe u het meeste uit hun product kunt halen.
Stap 5: Meten en verbeteren
Verkoopautomatisering is een continu proces dat constante monitoring en verbetering vereist. Er zijn altijd dingen die kunnen (en moeten) worden geoptimaliseerd.
Dit is geen eenmalige actie die uw prestaties direct zal verbeteren. Gebruik uw initiële productiviteit als maatstaf om uw voortgang te vergelijken en blijf altijd zoeken naar manieren om het beter te doen.
Conclusie
Automatisering van verkoopprocessen kan een game-changer zijn en een hoop concurrentievoordelen bieden voor uw team. Maar alleen als je het goed doet. Zorg er dus voor dat u op een verantwoorde manier omgaat met de selectie van tools, plan elk van uw acties en volg een algemene strategie.
Houd er rekening mee dat automatisering geen eenmalige taak is en niet halverwege moet worden opgegeven. In dit geval kan het meer kwaad dan goed doen. Maar als u vastbesloten bent om de effectiviteit, productiviteit en het algemene moreel van uw team te verbeteren, is het de moeite meer dan waard.
