Als er één ding ter wereld is dat u kan helpen bij het genereren van leads en het behalen van een goede leadconversie, dan is het wel de verkooptrechter.

Een goede salesfunnel kan salesteams waardevolle inzichten bieden in de denkprocessen, uitdagingen en beslissingen van potentiële klanten. Daarom is het creëren van een efficiënte salesfunnel een topprioriteit voor veel bedrijven die hun verkoopprestaties willen verbeteren.

Door uw B2B-verkooptrechter als basislijn te visualiseren, kunt u uw bedrijf behoeden voor het maken van talloze kostbare fouten, zoals het wegvallen van leads. Als u uw verkoopinkomsten in de loop van de tijd wilt laten groeien, is het geen optie om uw verkooptrechter te verdoezelen. 

In dit bericht gaan we dieper in op de B2B-verkooptrechter en de relatie met het AIDA-concept. Ook bespreken we hoe u een B2B-verkooptrechter kunt creëren die u kan helpen meer leads en een hoge conversieratio te krijgen.

De B2B-verkooptrechter begrijpen

Uw prospects volgen een traject vanaf het eerste contactmoment tot de voltooiing van de aankoop. De visuele weergave van dit traject wordt een salesfunnel genoemd. Uw salesteam kan dit gebruiken om te begrijpen waar ze vervolgstappen moeten zetten door de veranderingen gedurende het traject te bekijken.

Visueel is een verkooptrechter vanaf de bovenkant breed en naarmate u naar beneden gaat, wordt de breedte smaller. In elke fase van uw verkooptrechter worden uw prospects gefilterd. De beste pasvormen worden naar de volgende fase gestuurd en degenen die niet in aanmerking komen voor uw aanbod worden afgezet. 

Je moet klanten door vijf fasen leiden om ze te winnen. Ze beginnen met zijn Untouched > Leads > Gekwalificeerd > Voorstel gepresenteerd > en Onderhandeling.

De verkooptrechter begrijpen kan nuttig zijn voor uw bedrijf om te bepalen waar verkopers precies de mist in gaan met prospectie. Wat zijn bijvoorbeeld de exacte redenen waarom uw klanten afhaken en wat kunt u doen om te voorkomen dat ze weggaan? 

Als je meer weet over je salesfunnel voor B2B-verkoop, kun je beter begrijpen waarom succesvolle klanten voor jou kiezen in plaats van andere opties. Je kunt je verkoopstrategie ook optimaliseren om de nadruk te leggen op de dingen die je een goed resultaat opleveren. Verkopers die goed zijn in wat ze doen, kennen hun salesfunnel door en door, van het contact leggen tot het afronden van een aankoop. Hier zijn twee belangrijke redenen voor. 

Ten eerste vinden ze het gemakkelijk om op het juiste moment in te spelen op de behoeften van klanten. En belangrijker nog, ze schalen hun verkoopprocessen op om hun doelen efficiënt te bereiken. 

Verkooptrechter op basis van AIDA-concept

De basis van een succesvolle salesfunnel is volledig gebaseerd op het AIDA-concept: Bewustzijn, interesse, besluit en actieDeze vier fasen vertegenwoordigen vier verschillende mindsets van klanten. De leads stromen door naar de bovenste fase, waar klanten uw merk leren kennen. 

Laten we nu de vier fasen in meer detail bekijken.

Bron

Bewustzijn

Dit is de eerste fase van elke salesfunnel. Sommige mensen noemen dit ook wel 'aandacht', omdat deze fase erop gericht is de aandacht van potentiële leads te trekken. Bedrijven gebruiken in deze fase strategieën zoals contentmarketing om relevante leads aan te trekken door een intern team voor B2B-leadgeneratie in te zetten of door gekwalificeerd personeel in te huren. contentmarketingbureaus.

Aangezien dit de vroege fase is, proberen potentiële klanten nog steeds de uitdagingen en vragen te achterhalen die ze willen oplossen. In deze fase moet je op punt staan ​​met onderzoek en gesprek om te bepalen hoe je jezelf als oplossing kunt aanpassen. Bovendien kunt u een onderscheidend en gedenkwaardig logo laten maken in samenwerking met een professional logo maker Kan bijdragen aan het creëren van een sterke en herkenbare merkidentiteit. Deze strategie wordt nog effectiever in combinatie met influencermarketing en het organiseren van weggeefacties, omdat het je merk visueel verspreidt in diverse sociale kringen en online communities, wat de herkenning en herinnering vergroot.

Selectie

In deze fase beginnen merken diepere en betekenisvollere relaties met bezoekers aan te gaan. Het helpt hen meer te weten te komen over de problemen en doelen van hun potentiële leads.  

Inmiddels zijn de mensen met wie je te maken hebt niet langer naamloos en gezichtsloos. Hun namen en problemen zijn gedefinieerd en ze kennen uw product. Ze weten ook dat uw product/dienst de oplossing voor hun problemen kan zijn.

De beste manier om in deze fase vooruit te komen, is door uw potentiële klanten voorlopige oplossingen te bieden en ervoor te zorgen dat zij alles weten over uw product/dienst. Dit geldt met name voor B2B SaaS-bedrijven die de waarde en voordelen van hun softwareoplossingen effectief moeten aantonen. 

Beslissing

Mensen doen alleen zaken met mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. De eerste twee fasen van het AIDA-concept zorgen ervoor dat potentiële klanten u kennen en leuk vinden.

Deze stap is bedoeld om te veranderen “ik vind het leuk' als 'ik wil hetIn de beslissingsfase wordt vertrouwen opgebouwd. Wanneer klanten deze fase bereiken, zijn ze ervan overtuigd dat uw product/dienst precies is wat ze nodig hebben.

Dit is uiteindelijk het stadium waarin merken laten zien hoe ze een oplossing kunnen zijn en de klanten gaan voor de aankoop. 

Actie

Nadat u bekendheid, interesse en beslissing hebt doorgegeven, bereikt u de laatste stap van de verkooptrechter. In de actiefase beslissen prospects of ze het product/de dienst wel of niet gaan kopen/abonneren.

Jij krijgt het meeste gekwalificeerde leads in deze fase, en de beslissing van deze leads zal uiteindelijk afhangen van uw strategieën.

Pro Tip: Elke fase heeft zijn belang en vereist een specifieke aanpak. Jij als marketeer moet ervoor zorgen dat je niet de verkeerde boodschap op het verkeerde moment verstuurt.

Hoe krijg je meer leads voor je B2B-verkooptrechter?

Het is best een uitdaging om hoge kwaliteit te genereren marketing gekwalificeerd B2B-leads die daadwerkelijk converteren. Het implementeren van gerichte B2B-marketingstrategieën in elke fase van de salesfunnel kan de leadkwaliteit aanzienlijk verbeteren en de conversieratio's verhogen door specifieke klantproblemen aan te pakken met gepersonaliseerde berichten.

Hieronder staan ​​een paar tips die u kunnen helpen bij het plannen van uw leadgeneratie.

• Voer zoveel mogelijk gesprekken: Bij verkopen draait het om het opbouwen van relaties. Als u uitsluitend vertrouwt op contentmarketing om contact te leggen met uw doelgroep, kan dat gevaarlijk zijn voor uw bedrijf. Het visualiseren van uw content in de vorm van grafieken, diagrammen of infographics is echter een betere manier om klanten naar uw bedrijf te trekken.

Om miscommunicatie te voorkomen, is het het beste om zoveel mogelijk persoonlijke gesprekken met uw klanten te voeren. Als een lead bijvoorbeeld iets wil weten over een specifieke functie, kunt u hem of haar tijdens een gesprek eenvoudig door de functies leiden. U kunt overwegen om een ​​B2B-salesrecruiter in te huren die verkopers met sterke communicatieve vaardigheden kan vinden, zodat ze effectief kunnen communiceren. omgaan met klanten en hun vragen beantwoorden.

• Verstuur koude e-mails en koude telefoontjes: Het is essentieel personaliseer uw koude e-mails zoveel mogelijk. U kunt merge tags gebruiken waarmee gebruikers de bedrijfsnaam en voornaam in elke e-mail kunnen wijzigen. Dergelijke e-mailpersonalisatietechnieken kunnen helpen om een 80% betere open rate en een toename van de klantbetrokkenheid tot wel 74%.

Koude acquisitie daarentegen is bellen met iemand die mogelijk geïnteresseerd is in je product/dienst. Als je het goed aanpakt, kan het wonderen doen.

• Livechat instellen: Uit verschillende onderzoeken blijkt dat meer dan 40% van de klanten geeft de voorkeur aan livechat voor vragen over klantenservice. Er zijn veel livechattools op de markt die u kunnen helpen contact te leggen en met klanten te communiceren. U kunt zelfs... live chat-tools om e-mailadressen te verzamelen en leads te koesteren

• Gebruik SEO om meer bezoekers te trekken: Iedereen weet hoe nuttig zoekmachineoptimalisatie voor elk bedrijf kan zijn. 

Met behulp van SEO kun je proberen je website bovenaan de Google SERP's te krijgen voor relevante zoekwoorden. Plaats een lead capture-formulier op je website en met de toename van het verkeer zal het aantal ingevulde formulieren en dus ook het aantal leads toenemen.

Reis van B2B leidt tot succesvolle boeking van afspraken

Een lead die niet wordt geconverteerd, kan het bedrijf geen inkomsten opleveren. De inkomstenbron voor bedrijven kan alleen afkomstig zijn van geconverteerde leads. Misschien loop jij wel het beste lead generatie campagne in de wereld, maar het heeft geen zin als die leads niet worden omgezet in klanten.

De vraag is dus hoe u uw websitebezoekers kunt overtuigen om het formulier in te vullen of een afspraak te maken? Hoe meer leads converteren? Hier is het antwoord:

De kunst van het vervolg

Marketeers en salesteams worden vaak de schuld gegeven van lagere conversiepercentages in veel bedrijven. Het opvolgen van leads is een van de belangrijkste onderdelen van de B2B-verkoopfunnel. Hoe sneller u contact legt en hoe beter hun ervaring is, hoe hoger uw conversiepercentage zal zijn.

Opvolgen betekent niet altijd stilzitten en wachten op leads om vergaderingen te boeken. U kunt tools gebruiken zoals: Afspraak die uw verkoopvergaderingen naadloos kan plannen, zonder heen en weer.

Het gebruik van een planningstool kan de klantervaring verbeteren en tijd besparen bij het coördineren van afspraken. Het kan zelfs het aantal no-shows verminderen dankzij de automatische herinneringsfunctie.

Oefen Lead Nurturing

Met behulp van een lead nurturing-programma, kunt u leads filteren die waarschijnlijk zullen converteren en ze overhalen om te converteren tijdens de aankoopfases. Als u ongeteste leads naar sales stuurt, converteren ze mogelijk nooit. 

Het is beter om lijstsegmentatie te gebruiken en content te creëren om ze verder te kwalificeren en ze pas naar de salesafdeling te sturen als je zeker weet dat ze zullen converteren. Je kunt hiervoor ook elke geautomatiseerde contactcenteroplossing gebruiken; lead nurturing is een van de meest basale functies van elke marketingautomatiseringssoftware. 

Hoogwaardige leads

Verhogen van de kwaliteit van leads is een van de topprioriteiten van B2B-marketeers. Het geeft aan dat bedrijven hun focus nu verleggen van een hogere leadkwantiteit naar een hogere leadkwaliteit. 

Om dit binnen uw organisatie te realiseren, moet u marketing- en salesteams samenbrengen voor betere lead nurturing. Het is belangrijk dat marketeers de kwaliteit van leads verbeteren, omdat zij degenen zijn die de ROI aan hun leidinggevenden moeten aantonen.

Gegevensverificatie uitvoeren

Volgens een schatting van KoMarketing, 40% van de B2B-leads in bedrijven kampt met een slechte datakwaliteit.

Veelvoorkomende gegevensproblemen zijn: 

• Ontbrekende velden
• Ongeldige opmaak
• Dubbele gegevens
• Gebrek aan e-mailvalidatie 

Je zult het behoorlijk moeilijk hebben om contact te maken met leads als je werkt met een onnauwkeurige database. U kunt gegevensverificatie gebruiken om tijd en gezond verstand te besparen.

5 tools die u kunnen helpen uw verkooptrechter te maximaliseren

Er is geen gebrek aan hulpmiddelen die u kunnen helpen met uw sales funnel, maar we delen hier vier hulpmiddelen die onmisbaar zijn voor elk bedrijf.

Afspraak

Met Appointlet kunnen uw klanten de applet gebruiken om uw agenda te bekijken en een afspraak met u in te plannen. Ze kunnen zien op welke tijden u beschikbaar bent en met een paar klikken hun naam aan uw planning toevoegen.

Het beste van Appointlet is dat het kan worden geïntegreerd met Google Agenda. Dus wanneer een klant een afspraak met u boekt, verschijnt deze automatisch in uw agenda. Deze functie maakt het voor u onmogelijk om een ​​afspraak te vergeten.

Het heeft zelfs een ingebouwd herinneringssysteem, dus als het niet genoeg is om het in uw agenda te hebben, wordt u gewaarschuwd. Klanten kunnen eenvoudig naar de applet gaan en de afspraak maken; het enige wat ze hoeven te doen is opdagen.

PandaDoc

Deze tool is een documentbouwer en software voor elektronische handtekeningen die verantwoordelijk is voor het workflowbeheer. PandaDoc stroomlijnt en versnelt het documentproces van de gebruiker. Met PandaDoc kunt u eenvoudig documenten maken, volgen en verwerken. Uw proces zal zeer efficiënt zijn als u het gebruikt eSignature-apps om een ​​handtekening toe te voegen aan documenten zoals verkoopcontracten.

PandaDoc ondersteunt verschillende integraties waarmee u leads kunt genereren, zoals Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, enzovoort.

PandaDoc wordt geleverd met een gratis proefversie. Wanneer maandelijks gefactureerd, kost het $ 19 per gebruiker per maand en wordt geleverd met een aangepaste prijsoptie.

LinkedIn Sales Navigator

Als u LinkedIn gebruikt voor B2B-leadgeneratie, dan is deze tool perfect voor u. Met behulp van LinkedIn Sales Navigator kunt u verbinding maken met een specifieke groep doelgroepen en communities, een solide netwerk opbouwen, leads volgen en met prospects in contact komen. Het brengt u naar de meest geavanceerde versie van LinkedIn met een vergelijkbare interface.

Met LinkedIn Sales Navigator kunt u zelfs suggesties krijgen op basis van uw leads. Ook exporteer lijsten van LinkedIn Sales Navigator als u contact wilt leggen met specifieke personen. 

Er is een gratis proefperiode van een maand beschikbaar en daarna kost het $ 65 per maand voor jaarplannen. Er zijn twee opties: Sales Navigator Professional en Sales Navigator Team ($ 103/maand voor jaarlijks). Gebruik LinkedIn automatiseringssoftware om contactverzoeken en berichten op LinkedIn efficiënter te versturen.)

LeadPages

LeadPages is een van de beste bouwers voor bestemmingspagina's. Het biedt een zeer handige manier om leads van uw website vast te leggen vanaf aangepaste en gepersonaliseerde bestemmingspagina's voor een specifieke groep doelgroepen.

Met Leadpages hoef je je geen zorgen te maken dat je alles vanaf nul moet doen, want er zijn talloze, goed converterende sjablonen om uit te kiezen. Je kunt wijzigingen aanbrengen in de sjablonen, zoals kleuren, je logo toevoegen en het ontwerp aanpassen.

De kosten voor LeadPages zijn $ 27/maand voor standaard, wat voor u werkt als u slechts één website heeft. Maar als je er meer dan één hebt, kies dan voor het pro-abonnement van $ 59 per maand voor drie websites. Of, als u een bureau bent, kunt u naar het geavanceerde abonnement gaan voor $ 239/maand voor maximaal 50 sites. U kunt ook kiezen voor de gratis proefperiode van 14 dagen.

Geckoboard

Geckoboard is een KPI-dashboardtool die integreert met meer dan 80 verschillende databronnen. Hiermee maak je eenvoudig live dashboards die je belangrijkste salesfunnelstatistieken visualiseren. Bovendien zorgt de deeloptie voor e-mail, Slack en tv-dashboards ervoor dat je team nooit meer iets mist. 

Als u inspiratie nodig heeft, raden we u aan een kijkje te nemen in de bibliotheek met voorbeelden van verkoopdashboards op de website van Geckoboard. 

Klaar om aan de slag te gaan met uw eigen B2B Sales Funnel?

Nu u allemaal weet hoe u een B2B-verkooptrechter kunt maken, gaan we begrijpen hoe u er een voor uw bedrijf gaat maken.

• Analyseer de verkooptrechterstrategie van uw concurrenten.

• Kies platforms om mee te beginnen.

• Verdeel uw budget per platform.

• Gebruik een tool om uw verkooptrechter te volgen.

• Uitvoeren!

Nadat u uw verkooptrechter hebt gemaakt en uitgevoerd, moet u manieren vinden om ervoor te zorgen dat deze verloopt zoals gepland.

Er kunnen bijvoorbeeld lead drop-outs zijn als gevolg van een onjuiste vervolgstrategie. Volg de onderstaande punten om ervoor te zorgen dat dergelijke problemen worden vermeden.

• Voer elke week of maand een grondige audit van uw marketinginspanningen uit.

• Creëer een goed rapportagesysteem voor de verkooptrechter.

• Automatiseer en monitor zoveel mogelijk.

• Maak gebruik van een systeem voor klantenfeedback.

• Vergeet niet een tool voor het plannen van afspraken zoals Appointlet te gebruiken om boek uw klant- en prospectbijeenkomsten en demo's.