Een B2B-verkooptrechter bouwen: alles wat u moet weten

B2B-verkooptrechter

Als er één ding ter wereld is dat u kan helpen bij het genereren van leads en het behalen van een goede leadconversie, dan is het wel de verkooptrechter.

Een goede verkooptrechter kan verkoopteams geweldige inzichten bieden over de denkprocessen, uitdagingen en beslissingen van potentiële klanten. Daarom is het creëren van een efficiënte verkooptrechter een topprioriteit voor veel bedrijven die de verkoopprestaties willen verbeteren.

Door uw B2B-verkooptrechter als basislijn te visualiseren, kunt u uw bedrijf behoeden voor het maken van talloze kostbare fouten, zoals het wegvallen van leads. Als u uw verkoopinkomsten in de loop van de tijd wilt laten groeien, is het geen optie om uw verkooptrechter te verdoezelen. 

In dit bericht gaan we dieper in op de B2B-verkooptrechter en de relatie met het AIDA-concept. Ook bespreken we hoe u een B2B-verkooptrechter kunt creëren die u kan helpen meer leads en een hoge conversieratio te krijgen.

De B2B-verkooptrechter begrijpen

Uw prospects volgen een reis van het eerste contactpunt tot de afronding van de aankoop. De visuele weergave van deze reis wordt een verkooptrechter genoemd. Uw verkoopteam kan het gebruiken om te begrijpen waar ze moeten volgen door naar de wijzigingen tijdens de reis te kijken.

Visueel is een verkooptrechter vanaf de bovenkant breed en naarmate u naar beneden gaat, wordt de breedte smaller. In elke fase van uw verkooptrechter worden uw prospects gefilterd. De beste pasvormen worden naar de volgende fase gestuurd en degenen die niet in aanmerking komen voor uw aanbod worden afgezet. 

Je moet klanten door vijf fasen leiden om ze te winnen. Ze beginnen met zijn Untouched > Leads > Gekwalificeerd > Voorstel gepresenteerd > en Onderhandeling.

Inzicht in de verkooptrechter kan nuttig zijn voor uw bedrijf om te bepalen waar verkopers precies de fout in gaan met prospectie. Wat zijn bijvoorbeeld de exacte redenen waarom uw klanten afdwalen en wat kunt u doen om te voorkomen dat ze weggaan? 

Wanneer je meer weet over je trechter voor B2B-verkoopkunt u de redenen beter begrijpen waarom succesvolle klanten u verkozen boven andere keuzes. U kunt ook uw verkoop optimaliseren product strategie om de dingen te benadrukken die voor u een goede output opleveren. Verkopers die goed zijn in wat ze doen, kennen hun verkooptrechter door en door, van contact opnemen tot het voltooien van een aankoop. Hier zijn twee belangrijke redenen voor. 

Ten eerste vinden ze het gemakkelijk om op het juiste moment in te spelen op de behoeften van de klant. En nog belangrijker, ze schalen hun verkoopprocessen om hun doelen efficiënt te bereiken. 

Wanneer uw verkooptrechter duidelijk is gedefinieerd, verbetert u niet alleen uw klantreis, maar ook de gezondheid van uw bedrijf.

Verkooptrechter op basis van AIDA-concept

De basis van een succesvolle sales funnel is volledig gebaseerd op het AIDA-concept: Bewustzijn, interesse, besluit en actie. Deze vier fasen vertegenwoordigen vier verschillende mindsets van klanten. De leads worden in de bovenste fase gegoten, waar klanten bekendheid krijgen met uw merk. 

Laten we nu de vier fasen in meer detail bekijken.

B2B-verkooptrechter

bron

Bewustwording

Dit is de eerste fase van elke verkooptrechter. Sommige mensen noemen het ook wel 'aandacht', omdat deze fase erop gericht is de aandacht van potentiële leads te trekken. Bedrijven gebruiken in deze fase strategieën zoals contentmarketing om relevante leads aan te trekken.

Aangezien dit de vroege fase is, proberen potentiële klanten nog steeds de uitdagingen en vragen te achterhalen die ze willen oplossen. In deze fase moet je op punt staan ​​met onderzoek en gesprek om te bepalen hoe je jezelf als oplossing kunt aanpassen.

Selectie

In deze fase beginnen merken diepere en betekenisvollere relaties met bezoekers aan te gaan. Het helpt hen meer te weten te komen over de problemen en doelen van hun potentiële leads.  

Inmiddels zijn de mensen met wie je te maken hebt niet langer naamloos en gezichtsloos. Hun namen en problemen zijn gedefinieerd en ze kennen uw product. Ze weten ook dat uw product/dienst de oplossing voor hun problemen kan zijn.

De beste manier om in deze fase vooruit te komen, is door uw potentiële klanten voorlopige oplossingen te bieden en ervoor te zorgen dat zij alles weten over uw product/dienst.

Beslissing

Mensen doen alleen zaken met mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. De eerste twee fasen van het AIDA-concept zorgen ervoor dat potentiële klanten u kennen en leuk vinden.

Deze stap is bedoeld om te veranderen “ik vind het leuk' als 'ik wil het”. In de beslissingsfase wordt vertrouwen opgebouwd. Wanneer klanten dit stadium bereiken, zijn ze ervan overtuigd dat uw product/dienst precies is wat ze nodig hebben.

Dit is uiteindelijk het stadium waarin merken laten zien hoe ze een oplossing kunnen zijn en de klanten gaan voor de aankoop. 

Actie

Nadat u bekendheid, interesse en beslissing hebt doorgegeven, bereikt u de laatste stap van de verkooptrechter. In de actiefase beslissen prospects of ze het product/de dienst wel of niet gaan kopen/abonneren.

Jij krijgt het meeste gekwalificeerde leads in deze fase, en de beslissing van deze leads zal uiteindelijk afhangen van uw strategieën.

Pro Tip: Elke fase heeft zijn belang en vereist een specifieke aanpak. Jij als marketeer moet ervoor zorgen dat je niet de verkeerde boodschap op het verkeerde moment verstuurt.

Hoe krijg je meer leads voor je B2B-verkooptrechter?

Het is best een uitdaging om hoge kwaliteit te genereren marketing gekwalificeerd B2B-leads die daadwerkelijk converteren. Als u echter op de een of andere manier een manier kunt vinden om het efficiënt te doen, kunt u uw concurrenten verslaan en aanzienlijk groeien.

Daarom volgen hieronder een paar tips die u kunnen helpen bij het plannen van uw B2B-leadgeneratieplannen.

  • Voer zoveel mogelijk gesprekken: Verkoop gaat over het opbouwen van relaties, en volledig vertrouwen op contentmarketing als een manier om contact te maken met uw publiek kan gevaarlijk zijn voor uw bedrijf.

Om miscommunicatie te voorkomen voer je het beste zoveel mogelijk persoonlijke gesprekken met je klanten. Als een lead bijvoorbeeld iets wil weten over een specifieke functie, kun je hem tijdens een gesprek eenvoudig door de functies leiden.

  • Verstuur koude e-mails en koude telefoontjes: Het is essentieel om uw koude e-mails zoveel mogelijk te personaliseren. U kunt samenvoegtags gebruiken waarmee gebruikers de bedrijfsnaam en voornaam in elke e-mail kunnen wijzigen. Dergelijke e-mailpersonalisatietechnieken kunnen helpen om een 80% betere open rate en boost klantbetrokkenheid tot 74%.

Aan de andere kant zijn ongevraagde oproepen wanneer u iemand belt die mogelijk geïnteresseerd is in uw product/dienst. Het kan wonderen doen als je het er op de juiste manier uithaalt.

  • Livechat instellen: Uit verschillende onderzoeken blijkt dat meer dan 40% van de klanten geeft de voorkeur aan livechat voor vragen over klantenondersteuning. Er zijn veel tools voor livechat op de markt die u kunnen helpen contact te leggen met en contact te leggen met klanten. Je kunt zelfs gebruiken live chat-tools om e-mails te verzamelen en leads te koesteren.

  • Werk uw e-mailhandtekening bij: Te gebruiken software voor het beheer van e-mailhandtekeningen om uw e-mailhandtekeningen toe te voegen en te beheren. In je e-mailhandtekening kun je promotionele links naar een landingspagina, social media buttons, etc. toevoegen. Het kan u helpen de gebruikersbetrokkenheid te verbeteren zonder extra investeringen.

  • Gebruik SEO om meer bezoekers te trekken: Iedereen weet hoe voordelig zoekmachineoptimalisatie kan zijn voor elk bedrijf.

Probeer met behulp van SEO uw website op relevante zoekwoorden bovenaan in de Google SERP's te krijgen. Opzetten van een lead capture formulier op de website; met de toename van het verkeer via SEO, zal het aantal formuliervullingen en dus ook de leads toenemen.

Reis van B2B leidt tot succesvolle boeking van afspraken

Een lead die niet wordt geconverteerd, kan het bedrijf geen inkomsten opleveren. De bron van inkomsten voor bedrijven kan alleen afkomstig zijn van geconverteerde leads. U voert misschien de beste campagne voor het genereren van leads ter wereld, maar het heeft geen zin als die leads niet worden omgezet in klanten.

De vraag is dus hoe u uw websitebezoekers kunt overtuigen om het formulier in te vullen of een afspraak te maken? Hoe meer leads converteren? Hier is het antwoord:

De kunst van het vervolg

Marketeers en verkoopteams krijgen in veel bedrijven vaak de schuld van lagere conversiepercentages. Het opvolgen van leads is een van de meest essentiële onderdelen van de B2B-verkooptrechter. Hoe sneller je betrokken bent en hoe beter hun ervaring is, hoe beter je conversieratio zal zijn.

Opvolgen betekent niet altijd stilzitten en wachten op leads om vergaderingen te boeken. U kunt tools gebruiken zoals: Afspraak die uw verkoopvergaderingen naadloos kan plannen, zonder heen en weer.

Het gebruik van een planningstool kan helpen om een ​​betere klantervaring te bieden en tijd te besparen bij het coördineren van planningen. Het kan zelfs no-shows verminderen dankzij de geautomatiseerde herinneringsfunctie.

Oefen Lead Nurturing

Met behulp van een lead nurturing-programma kun je leads uitfilteren die waarschijnlijk zullen converteren en hen overhalen om te converteren tijdens de koopfasen. Als u niet-geteste leads naar sales stuurt, zullen ze mogelijk nooit converteren. 

Het is beter om lijstsegmentatie en gerichte inhoud te gebruiken om ze verder te kwalificeren en ze alleen naar sales te sturen als u zeker weet dat ze zullen converteren. U kunt hiervoor elke automatiseringssoftware gebruiken; lead nurturing is een van de meest elementaire functies van alle marketingautomatiseringssoftware. 

Hoogwaardige leads

Verhogen van de kwaliteit van leads is een van de topprioriteiten van B2B-marketeers. Het geeft aan dat bedrijven hun focus nu verleggen van een hogere leadkwantiteit naar een hogere leadkwaliteit. 

Om dit in uw organisatie mogelijk te maken, moet u: breng marketing- en verkoopteams samen voor een betere lead nurturing. Het is belangrijk voor marketeers om de kwaliteit van leads te verbeteren, omdat zij degenen zijn die ROI moeten aantonen aan hun superieuren.

Gegevensverificatie uitvoeren

Volgens een schatting van KoMarketing, 40% van de B2B-leads in bedrijven kampt met een slechte datakwaliteit.

Veelvoorkomende gegevensproblemen zijn: 

  • Ontbrekende velden
  • Ongeldige opmaak
  • Dubbele gegevens
  • Gebrek aan e-mailverificatie 

Je zult het behoorlijk moeilijk hebben om contact te maken met leads als je werkt met een onnauwkeurige database. U kunt gegevensverificatie gebruiken om tijd en gezond verstand te besparen.

5 tools die u kunnen helpen uw verkooptrechter te maximaliseren

Er is geen gebrek aan tools om u te helpen met uw verkooptrechter, maar hier zullen we er slechts vier delen die een must zijn voor elk bedrijf.

Afspraak

Met Appointlet kunnen uw klanten de applet gebruiken om uw agenda te bekijken en een afspraak met u in te plannen. Ze kunnen zien op welke tijden u beschikbaar bent en met een paar klikken hun naam aan uw planning toevoegen.

Het beste van Appointlet is dat het kan worden geïntegreerd met Google Agenda. Dus wanneer een klant een afspraak met u boekt, verschijnt deze automatisch in uw agenda. Deze functie maakt het voor u onmogelijk om een ​​afspraak te vergeten.

Het heeft zelfs een ingebouwd herinneringssysteem, dus als het niet genoeg is om het in uw agenda te hebben, wordt u gewaarschuwd. Klanten kunnen eenvoudig naar de applet gaan en de afspraak maken; het enige wat ze hoeven te doen is opdagen.

Afspraakplanning voor de B2B-verkooptrechter

PandaDoc

Deze tool is een documentbouwer en software voor elektronische handtekeningen die verantwoordelijk is voor workflowbeheer. PandaDoc stroomlijnt en versnelt het documentproces van de gebruiker. Met PandaDoc kunt u eenvoudig documenten maken, volgen en verwerken.

PandaDoc ondersteunt verschillende integraties die u kunt gebruiken om leads te genereren, zoals Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, enz.

PandaDoc wordt geleverd met een gratis proefversie. Wanneer maandelijks gefactureerd, kost het $ 19 per gebruiker per maand en wordt geleverd met een aangepaste prijsoptie.

PandaDoc voor b2b-verkooptrechter

LinkedIn Sales Navigator

Als jij een van degenen bent die LinkedIn gebruikt voor het genereren van B2B-leads, dan is deze tool op maat gemaakt voor jou. Met behulp van LinkedIn Sales Navigator kunt u contact maken met een specifieke groep doelgroepen en communities, een solide netwerk opbouwen, leads volgen en contact leggen met prospects. Het brengt je naar de meest geavanceerde versie van LinkedIn met een vergelijkbare interface.

Met LinkedIn Sales Navigator kunt u zelfs suggesties krijgen op basis van uw leads.

Er is een gratis proefperiode van een maand beschikbaar en daarna kost het $ 65/maand voor jaarabonnementen. Er zijn twee opties: Sales Navigator Professional en Sales Navigator Team ($ 103/maand voor jaarlijks).

LinkedIn-verkoopnavigator voor b2b-verkooptrechter

LeadPages

LeadPages is een van de beste bouwers voor bestemmingspagina's. Het biedt een zeer handige manier om leads van uw website vast te leggen vanaf aangepaste en gepersonaliseerde bestemmingspagina's voor een specifieke groep doelgroepen.

Met Leadpages hoef je je geen zorgen te maken dat je alles vanaf het begin moet doen, want er zijn talloze sjablonen die veel conversies opleveren om uit te kiezen. U kunt wijzigingen aanbrengen in de sjablonen, zoals kleuren, uw logo toevoegen en ontwerpwijzigingen.

De kosten voor LeadPages zijn $ 27/maand voor standaard, wat voor u werkt als u slechts één website heeft. Maar als je er meer dan één hebt, kies dan voor het pro-abonnement van $ 59 per maand voor drie websites. Of, als u een bureau bent, kunt u naar het geavanceerde abonnement gaan voor $ 239/maand voor maximaal 50 sites. U kunt ook kiezen voor de gratis proefperiode van 14 dagen.

Leadpages voor b2b-verkooptrechter

Geckoboard

Geckoboard is een KPI-dashboardtool die kan worden geïntegreerd met meer dan 80 verschillende gegevensbronnen. Het maakt het gemakkelijk om live dashboards te maken die uw belangrijkste sales funnel-statistieken visualiseren. Bovendien zal uw team met de deelopties voor e-mail, Slack en tv-dashboards nooit iets missen. 

Als je wat inspiratie nodig hebt, raden we je aan een kijkje te nemen in de Geckoboard-bibliotheek van voorbeelden van verkoopdashboards op hun website. 

Geckoboard

Klaar om aan de slag te gaan met uw eigen B2B Sales Funnel?

Nu u allemaal weet hoe u een B2B-verkooptrechter kunt maken, gaan we begrijpen hoe u er een voor uw bedrijf gaat maken.

  • Analyseer de verkooptrechterstrategie van uw concurrenten.

  • Kies platforms om mee te beginnen.

  • Verdeel uw budget per platform.

  • Gebruik een tool om uw verkooptrechter te volgen.

  • Uitvoeren!

Nadat u uw verkooptrechter hebt gemaakt en uitgevoerd, moet u manieren vinden om ervoor te zorgen dat deze verloopt zoals gepland.

Er kunnen bijvoorbeeld lead drop-outs zijn als gevolg van een onjuiste vervolgstrategie. Volg de onderstaande punten om ervoor te zorgen dat dergelijke problemen worden vermeden.

  • Voer elke week of maand een goede audit uit van de marketinginspanningen.

  • Creëer een goed rapportagesysteem voor de verkooptrechter.

  • Automatiseer en monitor zoveel mogelijk.

  • Gebruik een klantfeedbacksysteem.

  • Vergeet niet een tool voor het plannen van afspraken zoals Appointlet te gebruiken om boek uw klant- en prospectbijeenkomsten en demo's.

Ezra Sandzer BellBe

Ezra Sandzer-Bell werkt bij Appointlet als productmarketingmanager en klantadvocaat. Hij heeft duizenden klanten geholpen hun online planningsworkflow te verbeteren. Naast zijn werk is hij docent muziektheorie en oprichter van a muziek software bedrijf.

De #1 online tool voor het plannen van vergaderingen