Een verkoopquotum moet realistisch zijn. Het kan het beste worden bereikt door middel van incrementele fasen, te beginnen met kleinere doelen. En als de kleinere je team intimideren, splits ze dan nog verder op totdat je doelen bijna niet meer te missen zijn. Als je eenmaal de kleine doelen hebt bereikt, zullen je vertegenwoordigers meer vertrouwen hebben in het bereiken van grotere kansen.
Bij de meeste bedrijven werkt het verkoopteam dag in dag uit om hun doelen te bereiken. Het kan moeilijk zijn om de cijfers bij te houden die ze moeten halen. De meeste verkopers werken op commissie. Het is dus niet ongebruikelijk dat verkopers met elkaar gaan concurreren. Dat zorgt niet voor een erg leuke werkomgeving.
Het is niet zo moeilijk om de toxiciteit uit uw werknemersrelaties te houden en ze toch te motiveren om grote doelen te bereiken. U hoeft ze alleen maar realistische quota en stimulansen te geven voor hoge prestaties.
In dit artikel bespreken we de basisprincipes van wat een verkoopquotum is en hoe u kunt beslissen welke het beste is voor uw bedrijf. Maar voordat we daarop ingaan, hier is een pro-tip. Als uw team van plan is om de hele dag door te bellen en verkoopdemonstraties te houden, raden we u ten zeerste aan om een online planningstool. Dit zorgt ervoor dat gekwalificeerde leads geen moeite hoeven te doen om uw vertegenwoordigers te ontmoeten en meer over het bedrijf te weten te komen.
Voor aanvullende ideeën over hoe u uw e-mailbetrokkenheid voor verkoop kunt maximaliseren, raadpleegt u dit artikel dat we hebben gepubliceerd over het vergroten van uw klikfrequentie.
Oké, nu we dat uit de weg hebben geruimd, laten we ons concentreren op wat een verkoopquotum werkelijk is.
Wat is een verkoopquotum?
Een verkoopquotum is een tijdgebonden verkoopdoel dat is vastgesteld door het management. Het kan worden gehouden voor individuele vertegenwoordigers, teams of zelfs geografische regio's op maand-, kwartaal- en jaarbasis. Meestal worden de doelen gemeten in dollars of het aantal verkochte producten/diensten.
Verkoopdoelen en quota zijn beide op de markt gericht, maar werken op verschillende schaalniveaus. Doelen hebben meestal betrekking op belangrijke bedrijfsdoelstellingen, terwijl quota kleinere winsten zijn die het bedrijf helpen deze doelen te bereiken. Verkoopactiviteiten zijn opgebouwd rond het behalen van quota en die quota helpen het team hun doelen te bereiken.
Laten we zeggen dat Apple een nieuwe versie van hun iPhone aan het uitrollen was en een bedrijfsbreed doel had gesteld om de omzet binnen een jaar met 25% te verhogen. De verkoopleiderschap zou identificeren hoeveel deals er moeten worden gesloten om dit doel te bereiken en dat in kleinere perioden, bijvoorbeeld per kwartaal, verdelen. De waarde of het aantal deals dat van elke verkoper wordt gevraagd, vertegenwoordigt het verkoopquotum van de persoon.
Het belang van het instellen van verkoopquota
Verkoopquota kunnen een krachtige techniek zijn om de verkoop te stimuleren wanneer ze onder de juiste omstandigheden worden gebruikt. Ze helpen het verkooppersoneel gemotiveerd te houden en bieden vooraf duidelijkheid en richting. Deze quota vormen de basis voor een eerlijk verkoopcompensatieplan dat de hardste werkers beloont.
Verkoopmanagers voorspellen hun verkoop of beheren rep-activiteiten op basis van de cijfers die ze verwachten te behalen. Ze kunnen de productiviteit, het succespercentage en de communicatie in hun team volgen om er een goede werkomgeving van te maken. Wanneer quota uitdagend maar realistisch zijn, geven ze verkopers het broodnodige duwtje in de rug om de bedrijfsdoelstellingen te halen.
Verschillende soorten verkoopquota begrijpen
Traditioneel was het verkoopquotum gebaseerd op eenvoudige statistieken, zoals het aantal gerealiseerde verkopen of het totaal aantal gegenereerde dollars. Als verkoopautomatiseringsplatforms de afgelopen tien jaar zijn verbeterd, zijn de quota genuanceerder geworden en gebaseerd op meerdere variabelen. Hier zijn zes van de meest voorkomende soorten verkoopquota in de hedendaagse zakenwereld.
Activiteitenquota
Een activiteitenquotum kent verkoopdoelen toe in de vorm van het aantal te voltooien verkoopactiviteiten. Deze activiteiten kunnen koude telefoontjes, e-mails, vergaderingen, productdemo's en nog veel meer omvatten.
Volumequota
Op volume gebaseerde quota zijn gedefinieerd op de voorraadvolume verplaatst of het aantal verkochte eenheden aan de consumenten. De definitie van volume verandert van bedrijfstak tot bedrijfstak, maar het algemene idee blijft hetzelfde.
Prognosequota
Een prognosequotum is gebaseerd op de prestaties van het product of de service in het verleden in een specifiek verkoopgebied. Prognoses worden gemaakt met zeer weinig veranderingen in de betrokken variabelen, en vervolgens wordt het voorspelde aantal ingesteld als het quotum voor de toekomst.
Inkomstenquota
Dit zijn de meest voorkomende soorten verkoopquota. Inkomstenquota worden vastgesteld op basis van de dollarinkomsten die worden gegenereerd door de verkoop van goederen. Dergelijke quota kunnen nuttig zijn als er niet veel aandacht is voor de marges en de prijsstelling meestal flexibel is.
Winstquota
Winstquota baseren de berekeningen eenvoudig op winst in plaats van inkomsten. Van het verkoopteam wordt verwacht dat het een bepaald niveau van brutowinst of marges haalt uit de verkopen die ze maken voor het behalen van quota.
Combinatiequota
Combinatiequota maken de zaken wat complexer en omvatten meer dan één quotasysteem. Het quotum kan in dit geval gebaseerd zijn op zowel omzet als activiteit, of een combinatie van andere soorten quota.
Hoe kiest u het juiste type verkoopquotum voor uw team?
Er zijn geen vaste regels als het gaat om het selecteren van het beste type quotum voor uw team. Uiteindelijk komt het erop neer om erachter te komen in welke branche u actief bent en wat uw zakelijke doelen op de lange termijn zijn.
Het quotum dat u kiest, heeft uiteindelijk invloed op de prestaties van uw team en de resultaten die ze leveren. Het is belangrijk om goed na te denken over alle opties en een theorie te formuleren waarom één optie het beste voor u werkt.
Activiteitenquota
Activiteitsquota zijn het beste voor verkopers die deel uitmaken van een groter team en niet hoofdzakelijk verantwoordelijk zijn voor het sluiten van definitieve deals. Dit type quota zorgt ervoor dat ze de nodige inspanningen leveren om het bereik te krijgen waarnaar u streeft, en dat de volgende schakel in de verkooppijplijn voldoende warme leads heeft om te converteren.
Overweeg het gebruik van op activiteiten gebaseerde quota wanneer de verkoopcyclus lang is of meerdere klantcontactpunten omvat. Dit verschuift onnodige druk van de closers en maakt de rest van het verkoopteam even verantwoordelijk.
Volumequota
Op volume gebaseerde quota komen vaak voor in bedrijven waar de verkoopcyclus korter is en de prijzen meestal vast zijn. In dergelijke bedrijven kunnen de verkopers grotere aantallen verplaatsen in een kortere tijd, en het kan geen kwaad om hun inspanningen uitsluitend op basis van deze aantallen te beoordelen.
U kunt ook overwegen om deze methode toe te passen als uw belangrijkste focus ligt op het verhogen van uw brutocijfers of de omzet. U moet echter uiterst voorzichtig zijn bij het opsplitsen van het quotum, dat wil zeggen op regio, product of individuele verkopers. Anders zijn de cijfers misschien heel moeilijk te volgen.
Prognosequota
Het gebruik van een prognosequotum is zinvol als uw bedrijf een datagedreven benadering van besluitvorming. Als uw verkoopprognoses rekening houden met variabelen zoals seizoensinvloeden of incrementele/decrementele factoren, kunt u een realistisch quotum instellen dat uw team motiveert om hun best te doen en hen beloont voor hun eerlijke inspanningen.
U kunt tijdens de feestdagen hogere verkopen voorspellen en uw cijfers daarop aanpassen. Maar als de voorspelling onnauwkeurig is, loopt u het risico uw team te demotiveren met onrealistische quota. Dit zou kunnen leiden tot een daling van de verkoop en uiteindelijk tot de bedrijfsresultaten.
Inkomstenquota
Inkomstenquota zijn gebruikelijk bij grote en kleine bedrijven. Bedrijven met langere verkoopcycli baseren hun omzetquota doorgaans op jaarperioden, terwijl teams met kortere cycli op maand- of kwartaalbasis werken.
Dit type quotum is handig wanneer de prijs van uw product of dienst flexibel is, wat betekent dat de verkopers kortingen kunnen geven en met de marges kunnen spelen. In de meeste gevallen is er weinig tot geen aandacht voor de verkoopkosten. U kunt ook netto-inkomstenquota instellen wanneer er veel upselling bij het verkoopproces betrokken is. Hoe dan ook, dit kan een geweldige manier zijn om uw omzetdoelen te bereiken.
Winstquota
Wanneer u producten of diensten verkoopt met verschillende winstmarges, is het logischer om uw quota te baseren op winst in plaats van op inkomsten. Winstquota moedigen verkoopteams aan om meer moeite te doen om producten met hogere marges te verkopen.
Deze strategie helpt bedrijven ook hun bedrijfsresultaten te verbeteren, aangezien het verkoopteam wordt aangemoedigd om producten met hogere winsten te verkopen, ongeacht de totale gegenereerde inkomsten. Bovendien ontmoedigt dit kortingsstrategieën die door sommige verkopers worden gebruikt en die op de lange termijn slecht kunnen zijn voor het algehele merk.
Combinatiequota
Combinatiequota zijn het lastigst in te stellen, maar kunnen wonderen doen voor uw verkopen als ze correct worden gebruikt. Een combinatiestrategie toont het verkoopteam een weg naar succes door hen kleinere mijlpalen te bieden waardoor de doelen er haalbaarder uitzien.
Deze methode werkt het beste voor bedrijven die werken met langere verkoopcycli en multidisciplinaire verkoopteams. Hier hebben de verkopers meerdere rollen te spelen, zoals prospectie of het sluiten van deals. In dergelijke gevallen kan het quotum een op activiteiten gebaseerde mijlpaal bevatten, zoals het maken van X aantal verkoopgesprekken per maand, en dan kunnen de inkomsten die uit die telefoongesprekken worden gegenereerd, worden gevolgd via een op inkomsten gebaseerd quotum.
Een probleem dat vaak optreedt bij combinatiequota is dat het team de verkoopresultaten niet kan volgen en de focus verliest. Vertegenwoordigers vinden het moeilijk om prioriteit te geven aan alle onderdelen van de trechter gelijk, en als gevolg daarvan wordt het hele proces beïnvloed. Daarom worden combinatiequota alleen aanbevolen als ze absoluut noodzakelijk zijn. Anders is het beter om vast te houden aan een enkel quotumtype om de zaken voor het team eenvoudig te houden.
Verkoopquota instellen
Met zoveel opties kan het een uitdaging zijn om te beslissen naar welk verkoopquotum u moet streven of hoe u de activiteiten daadwerkelijk uitvoert. De meest voorkomende methoden staan bekend als de top-down en bottom-up benadering.
Top-down benadering
In deze benadering bepalen de doelstellingen van het bedrijf het verkoopvolume dat binnen een bepaalde tijd moet worden bereikt. Dit volume wordt vervolgens opgesplitst in quota voor elke verkoper. Het belangrijkste voordeel hier is dat het bedrijf in staat is om verkopers tot het uiterste te drijven en dichter bij zijn eigen doelen te komen. De keerzijde is echter dat dit vaak leidt tot het instellen van onrealistische quota die met de tijd steeds hoger worden. Het verkoopteam verliest uiteindelijk de motivatie en stopt mogelijk met zoveel moeite.
Bottom-up-benadering
De bottom-up benadering is meer afgestemd op wat uw verkoopteam kan en wat het de afgelopen jaren heeft bereikt. De bovengrenzen van wat ze eerder hebben bereikt, worden gebruikt om het quotum in te stellen. Quota's die rond deze bestaande statistieken zijn gebouwd, zijn realistischer en haalbaarder, maar duwen de verkopers zelden uit hun comfortzone. De groei heeft de neiging om te stagneren en het wordt moeilijk om uit te breiden.
Je kunt ook uitchecken dit gids door Hubspot of dit one by Propeller CRM om meer inzicht te krijgen in het effectief instellen van verkoopquota.
Sleutelstatistieken identificeren
Als u deze eerste informatie over verkoopquota doorleest, lijkt het misschien eenvoudig genoeg om dit te beheren. Maar als u daadwerkelijk gaat zitten en begint met het structureren van uw quota, kunt u gemakkelijk verdwalen in alle details. CRM-software kunnen veel helpen omdat ze helpen bij het bijhouden van specifieke gegevens en het creëren van verkoopgerelateerde dashboards waarmee u beter geïnformeerde beslissingen kunt nemen.
Afgezien van de normale statistieken die in de meeste CRM's worden bijgehouden, zijn hier een paar extra die verkoopmanagers vaak over het hoofd zien bij het instellen van quota.
- Tarief van activiteiten – Dit is gewoon het aantal activiteiten dat over een bepaalde periode is uitgevoerd.
- Percentage vervolgactiviteiten - Vervolgactiviteiten zijn degenen die worden uitgevoerd na de eerste interactie. Dit zijn de activiteiten die daadwerkelijk meer gekwalificeerde leads en nieuwe zakelijke kansen opleveren.
- Aantal openstaande kansen – Het is essentieel om bij te houden hoeveel openstaande verkoopkansen beschikbaar zijn voor uw verkopers voordat u hun quota instelt. Het quotum zal natuurlijk erg onrealistisch zijn als er een mismatch is tussen de twee.
- Conversiepercentages – Dit is de verhouding tussen geconverteerde leads en vervolgde leads. Deze statistiek kan helpen bij het meten van de effectiviteit van de verkooppraatje van een vertegenwoordiger.
Veelgestelde vragen
Verkoopquota zijn belangrijke statistieken die een serieuze impact hebben op hoe uw verkoopteam door de jaren heen presteert. Deze quota kunnen uw verkooppijplijn letterlijk maken of breken. Hier zijn enkele van de meest gestelde vragen over verkoopquota, beantwoord om ze gemakkelijk te kunnen raadplegen.
Wat is het doel van een verkoopquotum?
Een verkoopquotum is ontworpen om teamleden te helpen een gedeeld verkoopdoel te bereiken. Het definieert meetbare (en hopelijk haalbare) subsets van uw primaire doel, om verkopers scherp te houden. Mensen presteren meestal het beste wanneer ze redelijke doelen met passende prikkels krijgen.
Hoe bepaal je het verkoopquotum?
Verkoopquota kunnen worden bepaald door een top-down benadering of een bottom-up benadering. Top-down verkoopquota die de verkoopdoelstelling van het bedrijf voor een bepaalde periode bepalen, worden opgedeeld in kleinere delen, die als quota worden toegewezen aan individuele vertegenwoordigers. De bottom-upbenadering is gericht op eerdere verkoopprestaties van het team en wijst quota toe die proberen te groeien vanaf die eerdere basislijn.
Wat is een verkoopquotum en zijn soorten?
Een verkoopquotum is gewoon een tijdgebonden verkoopdoelstelling die door het management is vastgesteld voor een bepaalde regio, een verkoopteam of een individuele vertegenwoordiger. Er zijn zes veelvoorkomende soorten verkoopquota; activiteitenquotum, volumequotum, omzetquotum, winstquotum, prognosequotum en combinatiequotum.
Hoe wordt het verkoopquotum bepaald?
Verkoopdoelen worden gedefinieerd door het management en verspreid als een reeks richtlijnen voor verkoopvertegenwoordigers. Bedrijven die naar de maan moeten schieten en een ambitieus doel moeten bereiken, zullen een top-downbenadering gebruiken, wat betekent dat verkopers goed uitgerust moeten zijn om de uitdaging aan te gaan. Stabiele bedrijven die een bepaald percentage aan groei willen zien, zullen eerder een bottom-upstrategie aanmoedigen.
Welk type meting is verkoopquotum?
Een verkoopquotum is een kwantitatieve maatstaf voor het aantal verkopen dat moet worden gegenereerd of het aantal verkoopgerelateerde activiteiten dat in een bepaalde periode door het verkoopteam moet worden uitgevoerd. Verkoopquota helpen bij het toewijzen van meetbare en haalbare verkoopdoelen aan vertegenwoordigers, zodat ze met een duidelijke richting in gedachten kunnen werken.
Wat is het verschil tussen quota en verkoopquota?
Het woord quotum wordt eenvoudig gedefinieerd als een vaste hoeveelheid van iets dat aan iemand wordt toegewezen. Dus de uitdrukking "verkoopquotum" verwijst naar het toewijzen van een doelverkoophoeveelheid aan elke verkoper, met de verwachting dat deze binnen een bepaalde tijd zal worden bereikt. Verkoopquota helpen het team een duidelijk doel te stellen en maximale verkoop voor het bedrijf te stimuleren.
Hoe helpt een verkoopquotum een bedrijf?
Verkoopquota zijn een uitstekend hulpmiddel voor verkoopbeheer. Ze helpen bij het voorspellen en monitoren van de activiteiten van verkopers en belonen ze dienovereenkomstig. Bovendien stellen ze bedrijven in staat hun verkoopteams te pushen om hun best te doen en zorgen ze voor maximale verkoop.
Wat zijn de beperkingen van verkoopquota?
De belangrijkste beperking van verkoopquota is het constante compromis dat moet worden gesloten tussen wat het bedrijf wil bereiken en wat het verkoopteam realistisch gezien kan doen. Te veel focus op een van beide kan een negatief effect hebben, dus het is belangrijk om het juiste verkoopquotum te kiezen.
Meetbaar en haalbaar – de enige twee kenmerken van een ideaal verkoopquotum
Uiteindelijk zijn verkopers ook mensen, die alles in het werk stellen om uw bedrijf naar nieuwe hoogten te brengen. Zorg ervoor dat u uw vertegenwoordigers niet overbelast met onrealistische quota en beloon ze terecht voor hun inspanningen. Doe dit en je zult zeker zien dat ze elke dag nieuwe klanten binnenhalen.
Laat ons weten of onze uitgebreide gids over verkoopquota u heeft geholpen bij het instellen van uw quota. Laat hieronder een reactie achter zodat we het weten.
