Mensen zeggen dat praten goedkoop is, maar als het gaat om lead nurturing, kunnen de kosten van gesprekken met prospects snel oplopen. Gelukkig zijn er tal van manieren om het onboardingproces te automatiseren, waardoor uw verkoopteam tijd bespaart en uw acquisitiekosten voor klanten verlaagt. We zullen ons concentreren op de waarde van geautomatiseerde planning als onderdeel van een uitgebreide verkoopstrategie.
Wat is leadgeneratie en nurturing?
De verkoop traject begint met een stroom potentiële klanten die uw inhoud ontdekken. Naarmate ze door uw onboarding-trechter vorderen, zal een bepaald percentage van de mensen afhaken wanneer ze zich realiseren dat uw services niet aan hun behoeften voldoen. Anderen blazen voorbij de waarschuwingssignalen en proberen een account aan te maken. Om ervoor te zorgen dat u de juiste hoeveelheid middelen aan elke lead toewijst, moet u een meetinstrument voor het scoren van leads ontwikkelen en zoveel mogelijk van het proces automatiseren terwijl u de menselijke kant behoudt.
Leiden generatie vertegenwoordigt de top van uw verkooptrechter, terwijl lead verzorgende verwijst naar de stadia van opvoeding, ondersteuning en aanmoediging die uiteindelijk tot bekering leiden. Niet alle leads vertegenwoordigen dezelfde waarde voor uw bedrijf, daarom is het scoren van leads zo essentieel.
De basisprincipes van leadscores
Stel je voor dat je verkoper bent bij een autodealer. Twee klanten komen tegelijk binnen en strijden om uw aandacht. Een van hen komt binnen zonder shirt en blijkt dronken te zijn, terwijl de ander zich oprolt in een dure auto en heeft aangeboden contant te betalen. In marketingtermen zou de klant met contant geld een hogere leadscore, vanwege hun vertrouwen in uw product en hun koopbereidheid. Het bedwelmde, shirtloze vooruitzicht zou nog steeds verloofd zijn, maar ze zouden een lagere prioriteitsstatus krijgen.
Leadscores neigt genuanceerder te zijn dan het zojuist beschreven scenario. De meeste bedrijven beoordelen hun leads op basis van verschillende variabelen. Hoe geïnteresseerd zijn ze in uw product(en), passen ze bij uw bedrijf en hoeveel potentiële inkomsten vertegenwoordigt hun account? Terugkomend op de analogie van de autodealer, als je de bedwelmde shirtloze persoon verwisselt met iemand die volledig gekleed is en contant geld in de hand heeft, kan hun verschil in leadscores gebaseerd zijn op andere factoren, zoals de kosten van de voertuigen waarnaar ze vragen.
Uw verkoopteam moet de kritieke variabelen identificeren die de potentiële waarde en geschiktheid van uw leads bepalen. Zodra die variabelen zijn gedefinieerd, kunnen ze worden gerangschikt in klassen van hoogste naar laagste prioriteit. Als u een CDP of klantenondersteuningsportal zoals intercom, u kunt opgeslagen klantgegevens opvragen om de evaluatie van te automatiseren uitdrukkelijk leadscoregegevens. Verderop in de trechter moet u mogelijk verzamelen stilzwijgend gegevens om hun interesseniveau te meten.
Appointlet gebruiken om het lead nurturing-proces te verfijnen
Gewapend met goed gedefinieerde categorieën voor het scoren van leads en een geautomatiseerde oplossing voor het evalueren van prospects, kunt u zich gaan concentreren op verkoopgesprekken. Potentiële klanten willen vaak met een vertegenwoordiger spreken om verhelderende vragen te stellen en ervoor te zorgen dat uw diensten goed bij hen passen. Vanwege de hoge kosten van verkoopgesprekken is het belangrijk dat u een begroting en bepaal uw bandbreedte voor high-touch ondersteuning.
De daad zelf van een gesprek boeken kan ongelooflijk tijdrovend zijn. Het handmatig afstemmen van een tijd om met klanten te praten is tijdrovend, omdat u vaak meerdere e-mails heen en weer stuurt voordat u een tijd vastlegt die werkt. U kunt dit proces automatiseren met Appointlet door vergaderingstypen te maken voor elke klasse van leads.
In de hierboven getoonde verkoopdemo hebben we drie soorten vergaderingen gemaakt die overeenkomen met drie niveaus van de lead nurturing-trechter. Laag scorende leads komen in aanmerking voor een gesprek van tien minuten, terwijl gemiddelde scores een gesprek van dertig minuten krijgen. Een lead die bijna klaar is om te kopen en alleen dat laatste duwtje nodig heeft om vertrouwen te winnen, kan worden geboekt voor een twee uur durende ontdekkingssessie.
Round Robin-hosttoewijzing, handmatige bevestiging en privévergaderingen gebruiken
De waarde van Appointlet in het lead nurturing-proces eindigt niet bij geautomatiseerde boekingen. We bieden extra functies die uw sales lead account executive nog meer controle geven.
Opdracht voor Round Robin-host is een waardevolle functie voor verkoopteams, aangezien uw prospects doorgaans geen voorkeur hebben met wie ze spreken. Ze willen gewoon praten met een vertegenwoordiger. Door de beschikbaarheid van uw personeel te bundelen, worden ze toegewezen aan verkoopgesprekken op basis van een "round robin"-benadering. Appointlet zal de lead niet vragen om een vertegenwoordiger te kiezen, waardoor het boekingsproces effectief wordt vereenvoudigd usdt kopen.
Handmatige bevestiging is een goede manier om ervoor te zorgen dat leads niet meer boeken dan hun toegewezen bedrag. Als iemand bijvoorbeeld een gesprek van 30 minuten heeft gehad en vervolgens besluit dat hij wat vervolgvragen heeft, kan hij proberen nog een gesprek van 30 minuten in te plannen. Met handmatig bevestigde soorten vergaderingen kunt u die boekingsverzoeken afwijzen en een vervolgbericht naar de lead sturen waarin uw beleid wordt uitgelegd.
Soorten privévergaderingen zijn een instelling die u meer controle geeft over de zichtbaarheid van de soorten vergaderingen die u aanbiedt. Als je niet wilt dat laagscorende leads weten dat je langere sessies aanbiedt aan meer gekwalificeerde kandidaten, zullen privésessies ervoor zorgen dat ze de alternatieve opties niet kunnen zien. In plaats daarvan zien kandidaten alleen de soorten vergaderingen waaraan u ze rechtstreeks hebt gekoppeld.
Hoe kiest u ervoor om leads aan te trekken?
Nu je begrijpt wat lead nurturing is en hoe Appointlet je kan helpen om het boekingsproces voor verkoopgesprekken te automatiseren, is het jouw beurt om met oplossingen te komen. Wat zou de ideale configuratie zijn voor uw Appointlet-account om uw verschillende leadcategorieën te verwerken?
