De kwaliteit van uw inkomend verkeer is vaak een voorspeller van succes als bedrijf. Elke prospect verbruikt tijd en bedrijfsmiddelen, wat betekent dat het bedienen van de verkeerde mensen een bottleneck-effect kan creëren in uw conversietrechter. Verkopers zullen het moeilijker hebben om aan die prospects te verkopen en hebben ook minder energie om te besteden aan gekwalificeerde leads.
Er is een reden dat bedrijven eindigen met slechte leads om mee te beginnen. Het juiste soort verkeer genereren, gebeurt alleen als u de ideale klant kent en iets aantrekkelijks heeft om hen mee aan te trekken.
In dit artikel gaan we kijken naar de verkooptrechter en het verschil tussen leads en prospects identificeren. We zorgen er ook voor dat u met nieuwe ideeën komt om uw bestaande processen te verbeteren.
Wanneer wordt een lead een prospect?
De termen 'leads' en 'prospects' worden vaak door elkaar gebruikt, maar ze vertegenwoordigen twee verschillende stadia van de verkooptrechter.
Leads verwijzen naar personen bovenaan de trechter die contactgegevens hebben aangeboden en geïnteresseerd zijn in de producten of diensten die u aanbiedt. Mogelijk hebben ze interesse getoond door een gratis aanbieding van uw website te downloaden en te reageren op een koude e-mailsof u aanmeldt voor een e-mailnieuwsbrief. Maar geen van deze acties alleen is voldoende om de situatie te bepalen kwaliteit van de leads.
Als u elke lead die binnenkomt koestert, loopt u het risico uw verkoopteam te overbelasten. In plaats daarvan moet u de juiste stappen nemen om te bepalen of dit het soort mensen is aan wie u wilt verkopen. Zodra u de juiste cohort heeft gevonden, kunt u deze verder in de trechter verplaatsen. Dit is het moment waarop ze overgaan van leads naar prospects.
Uw leads door de trechter verplaatsen
Leads moeten een kwalificatieproces doorlopen om prospects te worden. Deze prospects gaan vervolgens verder in de trechter om kansen en uiteindelijk klanten te worden. Elke lead moet echter heel voorzichtig worden verplaatst; ze kunnen hun interesse verliezen en terugtrekken als je door een fase probeert te haasten.
De sleutel is om consistent te zijn met uw inspanningen en tijdig actie te ondernemen. Nadat u een lead heeft gekregen, moet u zich richten op het erkennen van hun interesse en het aanmoedigen van hen om weer naar uw website terug te keren. Dit kan het sturen van inhoud zoals e-boeken, nieuwsbrieven of WhitePapers dat zou nuttig voor hen kunnen zijn. Of u kunt eenvoudig promotionele e-mails sturen met aanbiedingen die zij waardevol kunnen vinden. Zodra ze de waarde beginnen te waarderen die u hen biedt, zullen ze meer geïnteresseerd zijn en zich op een dieper niveau met uw merk bezighouden.
Leads bewegen zich zelden alleen door de verkooptrechter. Als je ze niet actief achtervolgt, kunnen ze daar weggaan. Om lekken in uw trechter te dichten, moet u proactief te werk gaan en hen follow-ups sturen. Zodra ze naar de prospectfase gaan, kunt u uw strategie aanpassen.
Uw leads kwalificeren met een intakeformulier op de planningspagina
Het kwalificeren van uw leads in een eerder stadium van de trechter zal u later helpen. De irrelevante mensen in uw doelgroep worden eruit gefilterd, zodat uw verkoopteam een grotere kans heeft om hun quota te halen. Als je met een hoog ticket-item werkt en van plan bent om in gesprek te gaan met gekwalificeerde prospects, probeer ze dan verkoopdemo's te laten plannen via een geautomatiseerde planningstool.
Met Appointlet kunt u dergelijke boekingspagina's maken, zodat inkomende prospects een uitgebreider kwalificatieformulier kunnen invullen. U hebt de mogelijkheid om de tool op uw website in te sluiten of een link ernaar toe te voegen in uw outreach-e-mails.
De boekingspagina presenteert uw prospects met een tijdkiezer die de beschikbaarheid van uw teamleden weergeeft. Na het kiezen van een tijdstip vullen zij het intakeformulier in. Zodra dat is gebeurd, heeft u de mogelijkheid om ze om te leiden naar een bedankpagina en aanvullende bronnen aan te bieden die hen kunnen helpen.
Wanneer de boeking is voltooid, wordt er automatisch een kalendergebeurtenis gemaakt die hun boekingsformuliergegevens bevat. Appointlet stuurt bevestigingsmails naar beide partijen. Als uw team webconferentietools zoals Zoom, GoToMeeting of Google Hangouts gebruikt, bevat elke agenda-afspraak een aangepaste URL. Deze zelfde links worden aan uw prospect verstrekt, zodat ze gemakkelijk kunnen deelnemen op het moment van de vergadering.
Aan het einde van het proces krijg je een prospect die veel dichter bij de conversie staat dan bovenaan de trechter. Laten we nog een paar concepten bekijken die helpen om dichter bij het idee te komen van gekwalificeerde leads vanaf het begin van de trechter.
- Verkooptrechter; Een verkooptrechter definieert het traject van uw klanten vanaf de eerste interesse tot de conversie. Als u meer dan één aanbieding (of een abonnementsservice) heeft, is er ook een reis na de trechter van retentie/uitbreiding. Het hebben van een sterke verkooptrechter stroomlijnt zowel marketing- als verkoopactiviteiten, zodat u ze snel kunt opschalen.
- Leadgeneratie; Lead generation verwijst naar de daad van potentiële klanten identificeren en koesteren. Hun informatie kan worden verzameld en in deze fase kan ook het eerste contact worden gelegd.
- Intakeformulieren en vragenlijsten; Intakeformulieren en vragenlijsten verzamelen informatie van uw websitebezoekers die uw inhoud nuttig vinden of contact met u willen opnemen om over zaken te praten. Deze informatie kan worden gebruikt om contact met hen op te nemen en de communicatie zo persoonlijk mogelijk te maken.
- Leadscores; Leadscores is het proces om te bepalen hoe waarschijnlijk het is dat uw leads zullen converteren. Ze kunnen een lettercijfer of een nummer op een bepaalde schaal krijgen, waardoor ze in bepaalde categorieën worden ingedeeld, zoals koud, warm of heet. Idealiter automatiseert u dit proces door middel van enkele eenvoudige voorwaarden.
- CRM (Klantrelatiebeheer); CRM-software helpt klantinteracties te beheren en relaties te verbeteren. Salesforce is één CRM dat alle leads registreert en helpt bij het beheren van verkoopactiviteiten zoals contactbeheer, outreach, leadscores en verkoopanalyses.
- MQL (Marketing Gekwalificeerde Leads); Een MQL is een lead die zich op basis van zijn marketingactiviteiten heeft verbonden met het merk en openstaat voor het aangaan van een gesprek.
- SQL (verkoopgekwalificeerde leads); Een SQL is een lead die is ontdekt en doorgelicht door het verkoopteam en die bereid is meer over het bedrijf te weten te komen.
- Verkoopklare leads; Een verkoopklare lead verwijst naar een persoon die vooraf is gekwalificeerd op basis van bepaalde criteria. De criteria zijn vaak gebaseerd op de mate van interesse en relevantie van de kans.
- Marketingautomatisering; Je uiteindelijke doel zou moeten zijn om alles te plaatsen marketingactiviteiten op de automatische piloot zodat je zonder veel moeite elke dag een constante stroom leads kunt krijgen. Tools als ActiveCampaign en Infusionsoft kunnen u daarbij helpen.
Meer omzet genereren met hoogwaardige MQL en SQL
MQL's zijn misschien op natuurlijke wijze op uw website terechtgekomen, maar als u ze op een bepaald moment verkeerd behandelt, zullen ze in een oogwenk verdwijnen. Hier leest u hoe u deze gekwalificeerde leads kunt krijgen om te converteren en inkomsten te genereren.
Een lekvrije verkooptrechter bouwen
Om ervoor te zorgen dat leads de bodem van uw trechter bereiken, moet u eerst bijhouden waar mensen de neiging hebben u in de steek te laten (vooral degenen die nooit meer terugkeren).
U kunt beginnen met het volgen van gebruikersgedrag op uw website en hun koopproces in kaart brengen. Een optie zou zijn om een heatmap om precies te zien waar mensen zweven en klikken. Google Analytics kan hier ook van grote hulp zijn, omdat het duidelijk uw verkeersbronnen, meest bezochte pagina's, bouncepercentages, retentiepercentages en andere nuttige informatie laat zien. Als u de klantreis eenmaal in kaart heeft gebracht, kunt u visualiseren hoe uw conversietrechter uitziet.
De volgende stap is het optimaliseren van pagina's met de laagste conversieratio's. Je kunt dit doen door technische dingen te corrigeren, zoals de laadsnelheid, of je te concentreren op subtielere punten zoals je call-to-action-tekst.
Door deze details te monitoren en te verfijnen, kunt u een aantal belangrijke gebieden identificeren waar leads de neiging hebben om weg te gaan. Als uw site goed presteert en A/B-tests vergelijkbare resultaten opleveren, kunt u doorgaan met uw drip-campagnes of advertentieberichten. Met een goed afgestemde trechter kunt u het inkomende verkeer stimuleren met betaalde advertenties.
Een sterke strategie voor het genereren van leads hebben
Leadgeneratiestrategieën volgen meestal vier stappen; lead capture, leadmagneten, leadkwalificatie en leadsegmentatie. Je begint met het verzamelen van basisdemografische gegevens zoals de naam, organisatie, functie, bedrijfsgrootte enz. Als traditionele demografische gegevens niet relevant voor je zijn, probeer dan eens na te denken over de psychografische gegevens van het publiek, dat wil zeggen hun cultuur en kernovertuigingen.
Vervolgens bied je ze wat aan prikkels van de consument dat hen naar uw bedrijf drijft. Op basis van hun interesse en de verkoopresultaten weet u of het leadcohort echt gekwalificeerd is of niet. LAls je ze in verschillende groepen segmenteert op basis van de informatie die je hebt, zul je merken dat sommige groepen beter presteren dan andere.
Lead generation activiteiten omvatten cold calls/e-mails, chatbot-gesprekken, een chatbot conversaties, abonnementen op inhoud, uitnodigingen voor evenementen, sociale media advertenties, en gebruik te maken van organisch zoekverkeer.
Gebruikmaken van intakeformulieren en vragenlijsten
Intakeformulieren op bestemmingspagina's kunnen worden ontworpen om belangrijke informatie te verzamelen, zoals de contactgegevens, de bedrijfsgrootte, het beroep en eventuele zorgen of vragen van de prospect over uw bedrijf. U kunt deze informatie in latere stadia gebruiken om de verkoopproces voor het specifieke vooruitzicht.
Dit soort formulieren zijn een uitstekende manier om door gekwalificeerde leads te filteren, aangezien alleen de meest geïnteresseerde klanten bereid zijn hun persoonlijke informatie te delen in de hoop een reactie van u te krijgen.
Afspraak verzamelt prospectinformatie via dergelijke intakeformulieren op zijn planningspagina's. Die gegevens worden automatisch opgeslagen in uw vergaderlogboek en kunnen later worden geraadpleegd.
Het is belangrijk op te merken dat als u te veel informatie in deze formulieren vraagt, u een wegversperring in uw trechter kunt tegenkomen. Leads die anders bereid zouden zijn om met u te praten, kunnen stuiteren als het invullen van het formulier te veel moeite lijkt. Ook is het mogelijk dat ze u in dit stadium hun persoonlijke gegevens niet vertrouwen. Dus probeer informatie te verzamelen die iedereen zou willen delen.
Leadscores
Leadscores is een geweldige methode om uw leads te segmenteren en ze te behandelen in verhouding tot het stadium waarin ze zich bevinden. Normaal gesproken worden ze gerangschikt op een schaal van 1 tot 100, waarbij aan bepaalde activiteiten een bepaalde score wordt toegekend. Als een lead bijvoorbeeld een formulier op uw pagina heeft ingevuld (20 punten) en er regelmatig interactie mee heeft je berichten op sociale media (20 punten), zou hun totale score 40 zijn. Op basis van deze informatie kunt u ze indelen in een categorie met een hoger conversiepotentieel.
Voordelen van leadscores zijn onder meer verhoogde verkoopefficiëntie, betere marketingeffectiviteit en ten slotte een toename van de omzet.
MQL (Marketing Gekwalificeerde Leads)
MQL's zijn de leads die uw bedrijf ontdekken dankzij marketingmateriaal. Als ze op eigen kracht de weg naar uw bedrijf vinden, hebben ze meer verzorging nodig voordat ze uiteindelijk kunnen worden overgedragen aan een verkoper.
De eenvoudigste methode om uw MQL's te koesteren en verkoopklaar te maken, is met een infuuscampagne. Druppelcampagnes geven hen de informatie die ze nodig hebben over het merk voordat ze overgaan tot de aankoop.
U kunt nieuwsbrieven of e-boeken verzenden die vergelijkbaar zijn met de inhoud waarmee ze eerder op uw website hebben gereageerd. Uiteindelijk, wanneer hun interactie toeneemt en ze een bepaalde leadscore-drempel overschrijden, kun je een vergadering organiseren om ze naar de volgende fase te brengen.
SQL (verkoop gekwalificeerde leads)
SQL's worden gekwalificeerd door uw verkoop- of bedrijfsontwikkelingsvertegenwoordigers en vallen in de categorie van goede pasvorm en hoge interesse.
Bijkomend criterium voor het identificeren van SQL's is de BANT-methodologie (Budget, Authority, Need, Time). Als uw prospects goed zijn met uw prijsstelling, de autoriteit hebben om de uiteindelijke beslissing te nemen, nodig hebben wat u te bieden heeft en de aankoop tijdig willen doen, passen zij het beste in de definitie van SQL.
Verkoopklare leads
Verkoopklare leads vallen ergens tussen een onbewerkte aanvraag en een BANT-gekwalificeerde lead. Zij zijn degenen die een behoorlijke mate van interesse in uw bedrijf hebben, maar niet zeker weten of u de juiste persoon bent voor hun behoeften.
Verkoopklare leads hebben al het stadium bereikt waarin ze kunnen worden gecontacteerd door een verkoopvertegenwoordiger. De relatie wordt voortaan beheerd door de verkoopafdeling en het werk van het marketingteam is gedaan.
Software voor marketingautomatisering
marketingautomatisering software kan ongelooflijk nuttig zijn bij het stroomlijnen van het lead nurturing-proces, samen met het volgen van resultaten.
Software zoals ActiveCampaign of HubSpot helpt bij het maken van geautomatiseerde campagnes voor het volgen van bezoekers, het scoren van leads, e-mailmarketing, contactbeheer, lijstsegmentatie, A/B-testen en nog veel meer. Ze kunnen ook fungeren als een alles-in-één CRM-tool met alles wat uw verkoop- en marketingafdelingen gewoonlijk nodig hebben.
Als uw lead nurturing-programma echter relatief jong is, is automatisering misschien niet de oplossing voor u. Deze softwareoplossingen kunnen een beetje prijzig worden.
Acties om op te letten met gekwalificeerde leads
Gekwalificeerde leads die enige moeite doen om contact met u op te nemen, zouden een indicatie moeten zijn van een koopbereidheid. Een handeling die zo eenvoudig is als het invullen van een 'Contact'-formulier op de website en het aanvragen van een citeren is misschien alles waar u in het begin op moet letten. Het gebruik van een geautomatiseerde analyse-oplossing zoals Google Analytics is een andere manier om gebruikersactiviteit te observeren, zonder dat er een concreet bereik van hen nodig is. Hier zijn acties waar u mogelijk op wilt letten met gekwalificeerde leads:
- Nuttige inhoud downloaden, zoals een casestudy of of gratis zonnevoorspelling op het dak gegevens van uw website
- Aanmelden voor een gratis demo van uw product (dit geldt vooral voor software)
- Abonneren op de maandelijkse nieuwsbrief of een andere mailinglijst
- Een verlanglijstje maken of een item op uw website favoriet maken (bijv e-commercebedrijven)
- Herhaalde bezoeken aan uw website
- Artikelen toevoegen aan winkelwagen
- Meer informatie aanvragen via e-mail
- Het bekijken van recensie- en vergelijkingsinhoud (zoals deze op vertrouwde verhuisservice beoordelingen)
Dit zijn de meest voorkomende acties voor een lead, maar de lijst eindigt hier niet. Wees niet bang om te experimenteren en let op andere indicatoren van leadinteresse.
Veelgestelde vragen
Inmiddels zou u een goed begrip moeten hebben van wat er bij leadkwalificatie en verkoopprospectie komt kijken. Hier zijn enkele veelgestelde vragen over dat onderwerp waarvan ik hoop dat ze eventuele verwarring die u nog hebt, zullen wegnemen.
Wat is het voordeel van het identificeren van een gekwalificeerde lead?
Het identificeren van gekwalificeerde leads verbetert de levenskwaliteit van uw verkoopteam en helpt hen om hun quota te halen. Als u zowel gekwalificeerde als niet-gekwalificeerde leads hetzelfde behandelt, zal dit veel wrijving veroorzaken in uw verkooptrechter, en als gevolg daarvan zullen verkopers minder bandbreedte hebben om degenen die willen converteren te helpen.
Wat is de beste CRM voor leadkwalificatie?
Salesforce wordt vaak beschouwd als de gouden standaard voor verkoop-CRM's. Het wordt gebruikt door topbedrijven over de hele wereld. Hun diensten stellen bedrijven in staat om beter contact te maken met klanten en winstgevende langetermijnrelaties op te bouwen. Het heeft een eenvoudige gebruikersinterface en biedt speciale functies voor teamsamenwerking. Probeer in plaats daarvan Hubspot voor een goedkopere optie op instapniveau.
Waar in de levenscyclus van de klant zijn MQL en SQL het belangrijkst?
MQL verwijst naar de leads die door uw marketingactiviteiten tot uw bedrijf worden aangetrokken. Terwijl SQL's degenen zijn die worden ontdekt en doorgelicht door verkoopteams. MQL's doorlopen een lang verzorgingsproces voordat ze in SQL's worden omgezet, die vervolgens worden overgedragen aan de verkoopteams voor de volgende fasen.
Hoe spelen buyer persona's een rol bij de kwalificatie van leads?
Gekwalificeerde leads zijn degenen die goed bij uw bedrijf passen en die een hoge mate van interesse hebben getoond in wat u te bieden heeft. Gedetailleerde buyer persona's bouwen zorgt ervoor dat de mensen die u bereikt, het beste passen bij uw merk; vandaar dat de kwaliteit van de leads die u krijgt automatisch verbetert.
Hoe weet u wanneer een potentiële klant gekwalificeerd is?
Lead kwalificatie wordt meestal bepaald door twee belangrijke elementen: de pasvorm van de lead en de mate van betrokkenheid die ze hebben gehad bij uw merk. Het BANT-raamwerk (Budget, Authority, Need, Time) is een uitstekende methode om leads te kwalificeren.
Wat zijn de verklikkers dat een klant klaar is voor de verkoop?
U kunt zien of een lead verkoopklaar is door een paar belangrijke vragen te beantwoorden. Hoeveel kunnen ze u betalen, zijn zij de beslisser over de aankoop, hoe hard hebben ze uw aanbod nodig en hoe lang duurt het voordat ze overstappen?
Wat zijn de algemene labels voor verschillende niveaus voor het scoren van leads?
Leads worden normaal gesproken gescoord op zowel numerieke als letterweegschalen. Op basis van hun ranglijst kunt u ze bestempelen als hot, met het hoogste conversiepotentieel, warm, met gemiddeld conversiepotentieel en koud, met minimaal conversiepotentieel. Andere labels zijn Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Ready Lead (SRL).
Is Hubspot een betrouwbare CRM voor kwalificerende leads?
Ja, HubSpot is een van de meest betrouwbare CRM's die momenteel in de branche worden gebruikt. HubSpot is cloudgebaseerd CRM ontworpen om klantrelaties te verbeteren, boost ROI voor marketing, en optimaliseer inkomende marketing.
Herstel die lekkende verkooptrechter!
Het genereren van hoogwaardige leads kan moeilijk zijn, maar het is altijd de moeite waard. Irrelevante leads die geen kans op conversie hebben, kunnen meer kwaad dan goed doen. Richt dus al uw inspanningen op het verkrijgen van kwaliteitsinput over waar uw trechter faalt. In het begin voelt het misschien niet geweldig, maar naarmate u verbeteringen aanbrengt, zult u de positieve impact op uw bedrijf voelen en na verloop van tijd een substantiële groei zien.
