Verkoop vormt het hart en de ziel van elk bedrijf. Als er geen geld binnenkomt, zal de energie die nodig is om een bedrijf in stand te houden op den duur opraken. Het is dus belangrijk om uw verkoopcyclus te optimaliseren voor efficiëntie en betere prestaties.
Het behalen van uw quotum kan een hele uitdaging zijn. Er zijn zoveel variabelen in het spel om een deal te sluiten. Maak ergens in de cyclus een fout en je kunt gemakkelijk de klant kwijtraken. Daarom is het belangrijk dat verkoopmanagers goed vertrouwd raken met hun verkoopcyclus. Er is altijd ruimte voor verbetering en processen die kunnen worden gestroomlijnd om betaalde conversies te verbeteren.
We hebben deze uitgebreide gids samengesteld om uit te leggen wat een verkoopcyclus is en welke rol deze speelt bij het behalen van uw verkoopdoelen. Tegen de tijd dat we hier klaar zijn, zou u een beter idee moeten hebben van de cyclus en hoe elke fase van toepassing is op uw bedrijf. Bovendien delen we een zakelijke insidertip over hoe u uw leads kunt beveiligen met een eenvoudige planningstechniek, zodat de juiste mensen opdagen voor uw verkoopdemo's.
Wat is een verkoopcyclus?
De zinsnede verkoopcyclus verwijst naar de stappen die een bedrijf volgt om een verkoop te sluiten voor bijna elk product of elke dienst. Het is aangetoond dat dit verkoopteams helpt bij het definiëren van een duidelijke, beknopte methode om prospects te stimuleren zich aan te kopen.
Zodra een verkoopcyclus in kaart is gebracht, kunt u gebieden isoleren die verbetering behoeven en nieuwe benaderingen testen. Terwijl u experimenteert, leert u meer over wat het beste werkt voor uw bedrijf. Mislukkingen kunnen waardevol zijn als ze gepaard gaan met succes. De praktijken die wel voor u werken, worden dan een geïntegreerd onderdeel van de verkoopcyclus.
Het opstellen van duidelijke richtlijnen is net zo nuttig voor uw vertegenwoordigers als voor het beheren van activiteiten. Ze zullen zien waar ze in het grotere geheel passen en kunnen belangrijke feedback geven over wat wel of niet werkt. Zo bouw je een cyclus op die zowel voor hen als voor de klanten werkt. Door quota en incentives in te stellen, kunt u hun inspanningen ook evalueren en dienovereenkomstig belonen.
In elke verkoopcyclus begin je met een eerste fase van het aantrekken van prospects, begin je ze te kwalificeren en uiteindelijk converteer je sommigen van hen naar klanten. Het totale aantal stappen hangt af van de thought leader die je bestudeert en het model dat ze gebruiken, maar het is algemeen aanvaard dat er zeven stappen.
Om het te begrijpen verkoop cyclus, is het handig om na te denken over het naaste familielid, de artikel levenscyclus. Als dat verwarrend klinkt, zul je snel begrijpen hoe de twee samenwerken en invloed hebben op je vermogen om het maximale verkooppotentieel te behalen.
Waar zie je de meeste groei in een productlevenscyclus?
De verkoop begint te stijgen tijdens de groeifase van de productlevenscyclus. Dit is wanneer het product steeds meer aandacht van de markt krijgt en de acceptatie ervan toeneemt.
Deze fase is vooral belangrijk voor nieuwe en innovatieve producten die onlangs op de markt zijn gebracht, aangezien consumenten het gebruik ervan beginnen te begrijpen en meer kopen. Bijna alle financiële gegevens, inclusief de verkoop, inkomsten en winst, beginnen te groeien en u begint een positief rendement uit uw product te halen.
Wanneer begint de verkoop tijdens de productlevenscyclus te vertragen terwijl de winstniveaus hoog zijn?
Direct na de groeifase bereikt het product de volwassenheid en bereikt de winst een maximum. Hierna begint de verkoop te dalen en begint de concurrentie het over te nemen.
Dit is waar u de markt aanbort en zoveel mogelijk verdient. Wanneer de verkoop begint te dalen en u uiteindelijk de prijzen begint te verlagen en kortingen biedt om te krijgen wat er over is van de markt. En ten slotte verlaat u de markt of innoveert u opnieuw om weer in het spel te komen.
Sleutelconcepten voor het begrijpen van de verkoopcyclus
Nu we op het punt staan om in de zeven verschillende stadia van een verkoopcyclus te komen, laten we eerst de belangrijkste concepten definiëren, zodat u later niet het overzicht verliest.
- Prospectie
Dit verwijst naar de eerste zoektocht naar potentiële klanten. Sommige bedrijven plaatsen loodmagneten op hun marketingpagina's om potentiële klanten aan te trekken. Hoe u ook contact maakt met uw prospects, deze fase gaat over het maken van eerste ontdekkingsgesprekken, het identificeren van potentiële klanten, het opbouwen van een database en het doorgaan naar de volgende fase.
- Uitstrekkingen
Deze is vrij vanzelfsprekend. Outreach betekent contact maken met de doelgroep met een bepaalde boodschap, algemene informatie of een call-to-action.
- Lead kwalificatie
Lead kwalificatie betekent het classificeren van potentiële leads op basis van hoe waarschijnlijk het is dat ze uw aanbod zullen kopen. Gekwalificeerde leads zijn degenen die de meeste kans hebben om te converteren.
- Productdemo's
Een productdemo is een live-ervaring tussen een verkoper en een lead, waarbij uw product of diensten in de kijker worden gezet. Het doel is om het aanbod te bekijken en te praten over alle waarde die het zal opleveren.
- Bezwaren overwinnen
Tijdens het verkoopproces hebben mensen onvermijdelijk vragen of weerstand. Het is belangrijk om de meest voorkomende bezwaren van potentiële klanten tegen uw product in kaart te brengen. Bovendien moet een productdemo vergezeld gaan van een verkoop dekOmdat de informatie meestal onder de besluitvormers moet circuleren. Als u dit onderdeel niet begrijpt, mist u veel zakelijke kansen.
- De deal sluiten
Het sluiten van de deal betekent het formeel beëindigen van de deal en het bereiken van een overeenkomst. Simpel gezegd, hier wordt de verkoop bevestigd en stemt de prospect ermee in om te kopen.
- Verwijzingen genereren
Uw klanten ertoe brengen meer klanten binnen te halen heet doorverwijzingen rijden. De bestaande klanten kunnen worden gestimuleerd om steeds meer mensen over uw product te vertellen.
De belangrijkste fasen van een verkoopcyclus begrijpen
Nu we een aantal belangrijke ideeën hebben geïdentificeerd, duiken we meteen in de zeven hoofdfasen van een verkoopcyclus.
Stap 1: Prospectie
Het woord prospectie oorspronkelijk verwees naar het graven naar iets kostbaars en fysieks, zoals goud of zilver. Verkoopteams namen het idee over, zodat potentiële klanten het "territorium" werden waar verkopers naar "goud" speuren.
Er zijn twee belangrijke manieren om prospects voor uw verkoopteam te genereren. Outbound marketing richt zich op ongevraagde telefoontjes en e-mails, wat betekent dat er rechtstreeks contact wordt opgenomen met de prospect. Inbound marketing werkt in de tegenovergestelde richting en richt zich op het aantrekken van mensen naar het productaanbod via advertenties, bestemmingspagina's en e-mailformulieren. Als u kiest voor een bestemmingspagina, zorg er dan voor dat u dit doet vermijd veelvoorkomende fouten bij het maken van bestemmingspagina's.
Weet je nog hoe we een eenvoudige planningstruc hebben aangeboden om leads van hogere kwaliteit te behouden? De planningsstrategie die we gaan voorstellen, is gebaseerd op inkomende prospectie met formulieren en verkoopdemo's plannen met de beste kandidaten.
Verkoopprospectie wordt ook wel eens genoemd lead generatie, omdat gekwalificeerde prospects worden verheven tot de status van lead. De prospects die niet in aanmerking komen, kunnen later opnieuw worden getarget voor andere producten of diensten, dus ze vormen nog steeds een belangrijk deel van uw basis.
Als het op prospectie aankomt, is het belangrijk om het proces niet te overhaasten. Als een verkoopmanager van tevoren potentiële klanten van hoge kwaliteit kan vinden, zullen hun verkopers een betere tijd hebben om deals te sluiten. Managers staan op het punt om hun quota te halen, dus er is een stimulans om goede prospects te verzamelen. De latere stadia van de verkoopcyclus doen er niet toe als u prospects van slechte kwaliteit heeft. LinkedIn is een geweldige plek prospecteren potentiële B2B-klanten omdat het vele manieren biedt om te filteren op basis van bepaalde criteria
Stap 2: Outreach
Outreach is waar u het eerste contact legt en contact opneemt met uw prospects met een eerste pitch. Het communicatiekanaal kan zijn via telefoongesprekken, e-mails, LinkedIn-berichten, sociale media, persoonlijke vergaderingen of anderen.
U moet oppassen dat u uw prospect in deze fase van de cyclus niet met het hele verkooppraatje bombardeert. Outreach helpt in de meeste gevallen alleen bij het leggen van het eerste contact. De details kunnen later worden geregeld. U kunt uzelf en uw bedrijf voorstellen, de waarde delen die u hen kunt bieden en vragen of ze meer willen weten over het product dat u verkoopt. Een van de meest cruciale aspecten is de datavalidatie van uw leads. Voordat u bijvoorbeeld een outreach-campagne voor cold calling start, moet u dit doen telefoonnummers verifiëren om nauwkeurigere campagnes te plannen.
Dit is ook de stap waar je je . deelt planningspagina met de prospect om het boekingsproces voor uw verkoopdemo te stroomlijnen.
Stap 3: Leadkwalificatie
Zodra u weet dat de prospect geïnteresseerd is in uw aanbod, kunt u een kwalificerend gesprek opzetten. Hier krijgt u inzicht in hun specifieke behoeften en eisen. Als er een goede match is, kunt u enkele mogelijke oplossingen aanbieden. Maar als het aanbod niet bij hen past, moeten ze worden gediskwalificeerd en zullen ze deze specifieke verkoopcyclus verlaten. An e-commerce orderbeheersysteem kan een waardevol hulpmiddel zijn bij het stroomlijnen van verkoopcycli, ervoor zorgen dat bestellingen efficiënt worden verwerkt en klanten hun producten tijdig ontvangen.
Voordat u een kwalificerend gesprek voert, moet u ervoor zorgen dat u uw onderzoek naar de potentiële klant hebt gedaan en precies weet wat u moet zeggen. Probeer het gesprek onder controle te houden, verspil geen tijd en wees volledig eerlijk over uw aanbod. Als u aan het einde van het gesprek kunt vaststellen dat de prospect en uw bedrijf goed bij elkaar passen, kunt u veilig doorgaan naar de volgende fase.
Stap 4: Productdemonstratie
Dit is waar a vertegenwoordiger presenteert uw product of service aan de prospect en laat zien hoe het waarde kan toevoegen aan hun leven. De presentatie moet gericht zijn op hoe uw product kan helpen bij het oplossen van hun specifieke problemen en het bevredigen van hun behoeften. Investeren in hoogwaardige kwaliteit productfotografie is ook een waardevolle onderneming die het succes van het verkoopproces aanzienlijk kan beïnvloeden. U kunt ook gebruik maken van gratis presentatiesjablonen door FPPT om uw productdemonstratiepresentatie te maken.
Zorg ervoor dat u uw geeft presentatie aan de besluitvormers die de macht hebben om zich in te kopen. Wees ook duidelijk en zelfverzekerd over wat u te bieden heeft en laat de prospect de uiteindelijke beslissing nemen.
Stap 5: Bezwaren overwinnen
Dit is de meest cruciale fase van de cyclus omdat het de deal kan maken of breken. De lead kan bezwaren hebben tegen wat je hebt gedeeld of onzeker zijn of ze bereid zijn om verder te gaan met het aanbod. Uw vertegenwoordigers moeten antwoorden hebben voorbereid, zodat ze een gids kunnen zijn door de onzekerheid heen.
Wanneer een lead bezwaren opwerpt waar uw team niet op was voorbereid, kunt u het beste vragen stellen en proberen te achterhalen wat het kernprobleem is. Veelvoorkomende bezwaren zijn onder meerde prijsstelling, hun eigen tijdlijn of tijdlijn maker, en budget, vergelijkingen met concurrenten en verwarring over uw aanbod. Vertegenwoordigers moeten bereid zijn om gretig te luisteren en te doen wat ze kunnen om hun vragen te beantwoorden, terwijl ze voorzichtig naar het gewenste resultaat streven.
Stap 6: De deal sluiten
Het meeste werk wordt gedaan door deze stap en de vertegenwoordiger moet een idee hebben van wat het antwoord zal zijn. Als ze klaar zijn om de deal te sluiten, omvatten deze laatste stappen meestal het invullen van papierwerk, contact leggen met juridische teams, logistieke details bespreken en financiële transacties afhandelen.
Als u de verkoop niet kunt sluiten, hoeft u zich geen zorgen te maken, aangezien u de prospect al zo ver in de cyclus heeft kunnen brengen. De kans is groot dat ze op dit moment nog wat bezwaren hebben of niet tot aankoop over willen gaan. Zorg ervoor dat u contact houdt, aangezien dergelijke prospects later meestal converteren.
Stap 7: Verwijzingen genereren
Deze laatste stap maakt de verkoopcyclus tot een cirkel in plaats van een rechte lijn. De cyclus eindigt niet als je eenmaal de deal hebt gesloten. U moet vervolggesprekken voeren en contact houden met de klant aan wie u zojuist hebt verkocht. Help ze met eventuele problemen waarmee ze worden geconfronteerd en probeer vervolgens de relatie te benutten om nieuwe klanten te genereren. Mond-tot-mondreclame tijdens de verwijzingsstap kan veel nieuwe inkomende kansen voor uw genereren verkoop team.
Als u een klantenondersteuning of succesafdeling, zorg ervoor dat de verkoper een e-mailintroductie maakt en dat er een goede overdracht plaatsvindt. Hierdoor heeft de klant altijd een aanspreekpunt en voelt hij zich verzorgd.
Het nieuwe bedrijf kan betrekking hebben op terugkeren voor herhalingsaankopen of het aanbevelen van uw bedrijf aan anderen. Zorg er in beide gevallen voor dat u de relatie na de verkoop blijft koesteren, en u zult uiteindelijk kansen vinden om verwijzingen genereren of verkoop ze met nieuwere aanbiedingen.
Hoe KPI meten voor uw verkoopcyclus?
Wanneer u opereert in een markt die net zo competitief is als de huidige, werkt het niet om uw verkoopstrategie uit te rollen en te wachten op de resultaten. U moet de prestaties van uw verkoopcyclus meten en alle fasen optimaliseren om de beste resultaten te krijgen.
Hier zijn enkele manieren waarop u de prestaties van uw verkoopcyclus kunt volgen en kunt zien of de inspanningen die u heeft geleverd ook daadwerkelijk resultaat opleveren.
Uw verkoopquotum
Een verkoopquotum helpt bij het definiëren van mijlpalen die door elke verkoper in een bepaalde periode moeten worden bereikt. Verkoopquota maken meestal grotere doelen haalbaarder door de vertegenwoordigers een duidelijke richting te geven. Ze weten duidelijk wat er moet gebeuren en hoe ze zullen worden geëvalueerd, dus doen ze er alles aan om hun quota te halen.
U kunt verkoopquota instellen door een top-down-benadering of een bottom-up-benadering te gebruiken. Bij het eerste gaat het om het instellen van quota, waarbij de bedrijfsdoelen in het achterhoofd worden gehouden, en bij het tweede wordt gekeken naar hoe goed het verkoop- en marketingteam het de afgelopen periode heeft gedaan.
Elke aanpak heeft zijn voor- en nadelen, maar het idee hier is om de verkoopdoelen meetbaar en haalbaar te maken, zodat de verkoopactiviteiten eromheen kunnen worden gepland en de verkoopcyclus effectiever en realistischer is.
Specificeer de lengte van de verkoopcyclus
De lengte van uw verkoopcyclus verwijst naar de totale tijd die nodig is vanaf de eerste prospectiefase tot aan de ondertekening van het definitieve verkoopcontract. De laatste fase, het genereren van verwijzingen, is meestal een continu proces, dus daar houden we normaal gesproken geen rekening mee.
Een goed gedefinieerde verkoopcyclus zorgt voor transparantie. Onderdeel van goed gedefinieerd zijn, betekent een realistisch tijdschema en deadlines hebben. Bovendien kan het hebben van een gedefinieerde lengte helpen bij het ontwikkelen van verkoopprognoses. U kunt eenvoudig voorspellen hoeveel omzet u in een bepaalde periode zult genereren.
De eenvoudigste manier om de gemiddelde lengte van uw verkoopcyclus te berekenen is via een betrouwbare CRM zoals Salesforce, Oracle of Zoho. Deze CRM's analyseren uw verkooppijplijn, automatiseren alle berekeningen, integreren met Linkedin, en het beheer van de verkoopcyclus eenvoudiger maken. Kies de juiste, afhankelijk van uw zakelijke behoeften en branche. Als u een makelaar of makelaar bent, a CRM op maat voor onroerend goed zal de beste keuze voor u zijn.
Als u een krapper budget heeft of de prestaties van uw cyclus liever handmatig meet, kunt u altijd de klassieke spreadsheetbenadering gebruiken. U moet het gemiddelde tijdsinterval bijhouden om een prospect van de ene fase naar de andere te verplaatsen. Zorg er daarnaast voor dat u variabelen zoals de prijs van het product, betalingsvoorwaarden, marktrijpheid, aantal belanghebbenden en het bedrijfsprofiel in overweging neemt bij het uitvoeren van de berekeningen.
Gebruik relevante verkoop-KPI's
Verkoop-KPI's zijn statistieken waarmee u de prestaties van uw verkoopteams kunt meten en optimaliseren en hen kunt belonen voor hun eerlijke inspanningen.
Het selecteren van de juiste KPI's is cruciaal voor elk bedrijf, omdat ze u helpen alle stadia van de verkoopcyclus te beheersen en uw procedures te optimaliseren. Met adequate KPI's op zijn plaats, kunt u knelpunten in uw verkooppijplijn identificeren en oplossen om maximale inkomsten te genereren.
Enkele van de meest populaire dingen om op te focussen, zijn statistieken zoals groeipercentages, verkoopdoelen, levenslange klantwaarde, klantverloop, conversieratio's, kosten voor klantacquisitie, enzovoort.
Vertrouw op uw gegevens
Zorg ervoor dat u gegevens van alle klantcontactpunten documenteert en een soort analyse uitvoert om te begrijpen hoe de dingen werkelijk zijn. Als u nog steeds geen harde statistieken bijhoudt in uw verkoopcyclus, loopt u meer mis dan u zich kunt voorstellen. Gegevens liegen niet zolang de metingen goed zijn geconfigureerd. Goede informatie geeft u een nauwkeurige weergave van de situatie. Combineer dit wat je teamleden je vertellen en je hebt veel om mee te werken.
Veelgestelde vragen
Zoals u hopelijk nu begrijpt, is de verkoopcyclus nuttig bij het structureren van uw verkoopproces en het verhogen van het slagingspercentage van uw pitches. Hier zijn een paar vragen die eventuele resterende verwarring over de verkoopcyclus ophelderen en u een glashelder overzicht geven.
Wat heeft het voor zin om een verkoopcyclus te volgen?
Simpel gezegd, een verkoopcyclus is de reeks stappen die een bedrijf volgt om een verkoop te sluiten. Deze cyclus werkt hetzelfde voor zowel producten als diensten en definieert een duidelijke methode om prospects tot klanten te leiden. Met een verkoopcyclus kunt u verschillende methoden in verschillende stadia testen en ontdekken wat het beste voor u werkt.
Hoe verbetert u uw verkoopcyclus?
U kunt een systematische aanpak hanteren om fouten in elke fase van de cyclus te identificeren en vervolgens oplossingen te implementeren voor betere resultaten. Enkele eenvoudige benaderingen om uw verkoopcyclus te verbeteren, zijn onder meer het scoren van uw leads, het koesteren van leads die nog niet klaar zijn, het gebruik van CRM-software om automatisering te implementeren, de prestaties bij te houden en uw pitches duidelijk en beknopt te maken.
Waarin verschilt een verkoopcyclus van een verkooptrechter?
Een salesfunnel geeft je een totaaloverzicht van alle salesactiviteiten. Dit kan meerdere verkoopdoelen en cycli omvatten. De verkoopcyclus zoomt een beetje in en definieert de reeks stappen die moeten worden genomen om aan één klant te verkopen.
Welke rol speelt het verkoopquotum in uw verkoopcyclus?
Verkoopquota kunnen een grote hulp zijn bij verkoopprognoses en het bewaken van de activiteit van vertegenwoordigers. U kunt duidelijke verwachtingen stellen en het verkooppersoneel motiveren om een bepaald activiteitsniveau te bereiken. Het instellen van quota in elke afzonderlijke fase van de cyclus zorgt ervoor dat de cyclus optimaal presteert en de beste ROI oplevert.
Wat zijn de gebruikelijke KPI's om een verkoopcyclus te meten?
U kunt de prestaties van een verkoopcyclus meten met adequate KPI's. Een moderne verkoopcyclus kan worden geanalyseerd op KPI's zoals maandelijkse omzetgroei, gemiddelde winstmarge, verkoopdoelstellingen, churn rate, conversieratio en gemiddelde aankoopwaarde.
Verbetering van langzame verkoopcycli
Verkoop is een delicate functie. Succes komt neer op hoe goed u uw klanten begrijpt en hoe relevant uw aanbod is voor hun specifieke pijnpunten. Zet uw verkopers dus niet onder druk als ze de doelstellingen niet onmiddellijk kunnen bereiken. Probeer de zwakke punten in uw verkoopcyclus te begrijpen en los ze beetje bij beetje op. Langzaam en zeker kom je er wel.
Als je het artikel leuk vond, laat dan hieronder een reactie achter en laat ons weten wat je ervan vindt. Veel succes met je verkoop!
