Como atingir sua cota de vendas com leads qualificados de marketing

Uma cota de vendas deve ser realista. É melhor alcançado por meio de estágios incrementais, começando com alvos menores. E se os menores intimidam sua equipe, divida-os ainda mais até que seus objetivos sejam quase impossíveis de falhar. Depois de atingir as metas pequenas, seus representantes terão mais confiança para alcançar oportunidades maiores.

Na maioria das empresas, a equipe de vendas trabalha dia após dia para atingir seus objetivos. Pode ser difícil acompanhar os números que eles precisam atingir. A maioria dos representantes de vendas está trabalhando por comissão. Portanto, não é incomum que os representantes de vendas acabem competindo entre si. Isso não torna o ambiente de trabalho muito divertido.

Não é tão difícil manter a toxicidade fora dos relacionamentos com os funcionários e ainda motivá-los a alcançar grandes metas. Você só precisa dar a eles cotas e incentivos realistas para um alto desempenho.

Neste artigo, abordaremos os conceitos básicos do que é uma cota de vendas e como decidir qual seria a melhor para sua empresa. Mas antes de entrarmos nisso, aqui vai uma dica profissional. Se sua equipe planeja receber ligações e fazer demonstrações de vendas o dia todo, é altamente recomendável configurar um ferramenta de agendamento online. Isso garantirá que não seja necessário nenhum esforço para que leads qualificados se reúnam com seus representantes e aprendam mais sobre a empresa.

Para obter ideias adicionais sobre como maximizar seu envolvimento por e-mail para vendas, confira este artigo que publicamos sobre como aumentar seu taxa de cliques.

Tudo bem, agora que resolvemos isso, vamos nos concentrar no que realmente é uma cota de vendas.

O que é uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é uma meta de vendas com prazo definido pela administração. Pode ser realizado para representantes individuais, equipes ou até mesmo regiões geográficas em uma base mensal, trimestral e anual. Normalmente, as metas são medidas em dólares ou número de produtos / serviços vendidos.

Metas e cotas de vendas são orientadas para o mercado, mas operam em escalas diferentes. As metas geralmente estão relacionadas a objetivos significativos da empresa, enquanto as cotas são vitórias menores que ajudam a empresa a atingir essas metas. As atividades de vendas são construídas em torno do cumprimento de cotas, e essas cotas ajudam a equipe a atingir seus objetivos.

Digamos que a Apple estivesse lançando uma nova versão de seu iPhone e estabelecendo uma meta para toda a empresa de aumentar a receita em 25% em um ano. A liderança de vendas identificaria quantos negócios precisam ser fechados para atingir essa meta e dividiria isso em períodos menores, digamos por trimestre. O valor ou a quantidade de negócios exigidos de cada vendedor representa a cota de vendas do indivíduo.

A importância de definir cotas de vendas

As cotas de vendas podem ser uma técnica poderosa para impulsionar as vendas quando usadas nas condições certas. Eles ajudam a manter a força de vendas motivada, proporcionando clareza e direção com antecedência. Essas cotas fornecem a base para um plano de compensação de vendas justo que recompensa os trabalhadores mais dedicados.

Os gerentes de vendas prevêem suas vendas ou gerenciam as atividades dos representantes com base nos números que esperam atingir. Eles podem rastrear a produtividade, a taxa de sucesso e as comunicações em sua equipe para ajudar a torná-la um bom ambiente de trabalho. Quando as cotas são desafiadoras, mas realistas, elas dão aos representantes de vendas um impulso necessário para cumprir as metas da empresa.

Compreendendo os diferentes tipos de cotas de vendas

Tradicionalmente, a cota de vendas era baseada em métricas simples, como o número de vendas realizadas ou o total de dólares gerados. À medida que as plataformas de automação de vendas melhoraram na última década, as cotas tornaram-se mais diferenciadas e baseadas em múltiplas variáveis. Aqui estão seis dos tipos mais comuns de cotas de vendas encontrados no mundo dos negócios de hoje.

Cotas de atividade

Uma cota de atividades atribui metas de vendas na forma do número de atividades de vendas a serem concluídas. Essas atividades podem incluir ligações frias, e-mails, reuniões, demonstrações de produtos e muito mais.

Cotas de volume

As cotas baseadas em volume são definidas no volume de estoque movimentado ou no número de unidades vendidas aos consumidores. A definição de volume muda de indústria para indústria, mas a ideia geral permanece a mesma.

Cotas de previsão

Uma cota de previsão é baseada em como foi o desempenho anterior do produto ou serviço em um território de vendas específico. As previsões são feitas com muito pouca mudança nas variáveis ​​envolvidas e, em seguida, o número previsto é definido como a cota para o futuro.

Cotas de receita

Este é o tipo mais comum de cota de vendas. As cotas de receita são definidas com base na receita em dólares gerada com a venda de mercadorias. Essas cotas podem ser instrumentais quando não há muito foco nas margens e o preço é geralmente flexível.

Cotas de lucro

As cotas de lucro simplesmente baseiam os cálculos nos lucros em vez de nas receitas. Espera-se que a equipe de vendas alcance um certo nível de lucro bruto ou margens com as vendas que realiza para atingir a cota.

Quotas de combinação

As cotas combinadas tornam as coisas um pouco mais complexas e envolvem mais de um sistema de cotas. A cota, neste caso, pode ser baseada na receita e na atividade, ou uma combinação de quaisquer outros tipos de cota para esse assunto.

Como escolher o tipo certo de cota de vendas para sua equipe?

Não existem regras rígidas e rápidas quando se trata de selecionar o melhor tipo de cota para sua equipe. Em última análise, tudo se resume a descobrir em que setor você está operando e quais são seus objetivos de negócios de longo prazo. 

A cota que você escolher afetará o desempenho de sua equipe e os resultados que eles entregam. É importante pensar cuidadosamente em todas as opções e formular uma teoria de por que uma delas funcionará melhor para você.

Cotas de atividade

As cotas de atividade são melhores para representantes de vendas que fazem parte de uma equipe maior e não são os principais responsáveis ​​pelo fechamento dos negócios finais. Esse tipo de cota garante que eles estejam fazendo o esforço necessário para obter o alcance que você almeja e que o próximo link no pipeline de vendas tenha leads quentes suficientes para converter.

Considere o uso de cotas baseadas em atividades quando o ciclo de vendas for longo ou envolver vários pontos de contato com o cliente. Isso muda a pressão indevida dos fechadores e torna o restante da equipe de vendas igualmente responsável.

Cotas de volume

Cotas baseadas em volume são comuns em empresas onde o ciclo de vendas é mais curto e o preço é geralmente fixo. Nesses negócios, os vendedores podem movimentar números maiores em menos tempo e não custa julgar seus esforços apenas com base nesses números. 

Você também pode considerar a aplicação deste método se seu foco principal for aumentar seus números brutos ou a linha de cima. No entanto, você precisará ser extremamente cuidadoso ao quebrar a cota, ou seja, por região, produto ou representantes de vendas individuais. Caso contrário, os números podem ser muito difíceis de rastrear.

Cotas de previsão

Usar uma cota de previsão faz sentido se sua empresa adota uma abordagem baseada em dados para a tomada de decisões. Se suas previsões de vendas levarem em consideração variáveis ​​como sazonalidade ou fatores incrementais / decrementais, você poderá definir uma cota realista que motiva sua equipe a dar o melhor de si e a premia por seus esforços honestos. 

Você pode prever vendas mais altas durante os feriados e ajustar seus números de acordo. Mas, se a previsão for imprecisa, você corre o risco de desmotivar sua equipe com cotas irrealistas. Isso pode levar a um declínio nas vendas e, em última análise, no resultado financeiro do negócio.

Cotas de receita 

As cotas de receita são comuns com empresas grandes e pequenas. As empresas com ciclos de vendas mais longos normalmente baseiam suas cotas de receita em períodos anuais, enquanto as equipes com ciclos mais curtos trabalham em uma base mensal ou trimestral.

Este tipo de cota é útil quando o preço do seu produto ou serviço é flexível, o que significa que os vendedores podem dar descontos e brincar com as margens. Na maioria dos casos, há pouco ou nenhum foco nas despesas de vendas. Você também pode definir cotas de receita líquida, quando houver muito upsell envolvido no processo de vendas. De qualquer forma, essa pode ser uma ótima maneira de atingir suas metas de receita.

Cotas de lucro

Quando você vende produtos ou serviços com uma variedade de margens de lucro, faz mais sentido basear suas cotas no lucro em vez de na receita. As cotas de lucro incentivam as equipes de vendas a se esforçarem mais para vender produtos com margens mais altas. 

Essa estratégia também ajuda as empresas a melhorar seus resultados financeiros, uma vez que a equipe de vendas é incentivada a promover produtos com lucros maiores, independentemente da receita total gerada. Além disso, isso desestimula estratégias de desconto usadas por alguns representantes de vendas que podem ser ruins para a marca em geral a longo prazo.

Quotas de combinação

As cotas de combinação são as mais complicadas de definir, mas podem fazer maravilhas por suas vendas se usadas corretamente. Uma estratégia de combinação mostra à equipe de vendas um caminho para o sucesso, fornecendo-lhes marcos menores que tornam as metas mais alcançáveis. 

Esse método funciona melhor para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos e equipes de vendas multidisciplinares. Aqui, os vendedores têm várias funções a desempenhar, como prospecção ou fechamento de negócios. Nesses casos, a cota pode incluir um marco baseado em atividades, como fazer um número X de ligações de vendas por mês, e então a receita gerada por essas ligações pode ser rastreada por meio de uma cota baseada em receita.

Um problema que freqüentemente ocorre com cotas combinadas é que a equipe não consegue rastrear os resultados das vendas e perde o foco. Os representantes acham difícil priorizar todas as partes do funil igualmente, e como resultado, todo o processo é afetado. Portanto, cotas de combinação são recomendadas apenas onde são absolutamente necessárias. Caso contrário, é melhor manter um único tipo de cota para manter as coisas simples para a equipe.

Como definir cotas de vendas

Com tantas opções, pode ser um desafio decidir qual cota de vendas almejar ou como realmente executar as operações. Os métodos mais comuns são conhecidos como abordagem de cima para baixo e de baixo para cima.

Abordagem de cima para baixo

Nessa abordagem, os objetivos da empresa ditam o volume de vendas que precisa ser alcançado em um determinado período de tempo. Esse volume é então dividido em cotas para cada representante de vendas. O principal benefício aqui é que a empresa é capaz de levar os representantes de vendas ao limite e chegar mais perto de seus próprios objetivos. No entanto, o lado ruim é que isso geralmente leva à definição de cotas irrealistas que ficam cada vez mais altas com o tempo. A equipe de vendas eventualmente perde a motivação e pode parar de se esforçar tanto.

Abordagem de baixo para cima

A abordagem ascendente está mais alinhada com o que sua equipe de vendas é capaz de fazer e com o que conquistou nos últimos anos. Os limites superiores do que eles alcançaram anteriormente serão usados ​​para definir a cota. As cotas criadas em torno dessas métricas existentes são mais realistas e alcançáveis, mas raramente tiram os representantes de vendas de sua zona de conforto. O crescimento tende a estagnar e fica difícil de se expandir.

Você também pode conferir isto guia por Hubspot ou isto um da Propeller CRM para obter mais informações sobre como definir cotas de vendas de forma eficaz.

Identificando as principais métricas 

Ler essas informações iniciais sobre cotas de vendas pode ter feito com que parecesse fácil de gerenciar. Mas quando você realmente se senta e começa a estruturar suas cotas, é fácil se perder em todos os detalhes. O software de CRM pode ajudar muito porque ajuda a rastrear dados específicos e criar painéis relacionados a vendas onde você pode tomar decisões mais informadas. 

Além das métricas normais monitoradas na maioria dos CRMs, aqui estão algumas outras que os gerentes de vendas costumam ignorar ao definir cotas.

  • Taxa de atividades - Este é simplesmente o número de atividades realizadas durante um período específico de tempo.
  • Taxa de atividades de acompanhamentoAtividades de acompanhamento são aqueles que são executados após a interação inicial. Essas são as atividades que realmente trazem leads mais qualificados e novas oportunidades de negócios.
  • Número de oportunidades abertas - É essencial rastrear quantas oportunidades abertas estão disponíveis para seus representantes de vendas antes de definir suas cotas. A cota será naturalmente muito irreal se houver uma incompatibilidade entre os dois.
  • Taxas de conversão - Esta é a proporção de leads convertidos e leads buscados. Essa métrica pode ajudar a medir a eficácia do discurso de vendas de um representante.

Perguntas frequentes 

As cotas de vendas são métricas importantes que têm um sério impacto no desempenho de sua equipe de vendas ao longo dos anos. Essas cotas podem literalmente fazer ou quebrar seu pipeline de vendas. Aqui estão algumas das perguntas mais frequentes sobre cotas de vendas, respondidas para fácil consulta.

Qual é a finalidade de uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é projetada para ajudar os membros da equipe a atingir uma meta de vendas compartilhada. Ele define subconjuntos mensuráveis ​​(e esperançosamente alcançáveis) de sua meta principal, para ajudar a manter os representantes de vendas atentos. As pessoas tendem a ter um melhor desempenho quando recebem metas razoáveis ​​com incentivos apropriados.

Como você determina a cota de vendas?

A cota de vendas pode ser determinada por uma abordagem de cima para baixo ou de baixo para cima. As cotas de vendas de cima para baixo que definem a meta de vendas da empresa para um período específico são divididas em partes menores, atribuídas como cotas a representantes individuais. A abordagem ascendente é orientada para o desempenho de vendas anterior da equipe e atribui cotas que tentam crescer a partir dessa linha de base anterior. 

O que é uma cota de vendas e seus tipos?

Uma cota de vendas é simplesmente uma meta de vendas com prazo definido para uma determinada região, equipe de vendas ou um representante individual pela gerência. Existem seis tipos comuns de cotas de vendas; cota de atividade, cota de volume, cota de receita, cota de lucro, cota de previsão e cota de combinação.

Como é determinada a cota de vendas?

As metas de vendas são definidas pela administração e disseminadas como uma série de diretrizes para os representantes de vendas. As empresas que precisam ir à lua e atingir uma meta ambiciosa usarão uma abordagem de cima para baixo, o que significa que os representantes de vendas precisam estar bem equipados para enfrentar o desafio. Empresas estáveis ​​que desejam ver alguma porcentagem de crescimento são mais propensas a encorajar uma estratégia de baixo para cima.

Que tipo de medida é a cota de vendas?

Uma cota de vendas é uma medida quantitativa para o número de vendas que precisam ser geradas ou o número de atividades relacionadas a vendas que precisam ser realizadas pela equipe de vendas em um determinado período. As cotas de vendas ajudam a atribuir metas de vendas mensuráveis ​​e atingíveis aos representantes, para que eles possam trabalhar com uma direção clara em mente.

Qual é a diferença entre cota e cota de vendas?

A palavra cota é definida simplesmente como uma quantidade fixa de algo atribuído a alguém. Portanto, a frase “cota de vendas” refere-se à atribuição de uma quantidade de vendas alvo a cada representante de vendas, com a expectativa de que será alcançada em um determinado período. As cotas de vendas ajudam a dar à equipe uma meta clara e impulsionar as vendas máximas para o negócio.

Como uma cota de vendas ajuda uma empresa?

As cotas de vendas são uma excelente ferramenta para o gerenciamento de vendas. Eles ajudam a prever e monitorar as atividades dos representantes de vendas e, em seguida, recompensá-los de acordo. Além disso, eles permitem que as empresas pressionem suas equipes de vendas a fazerem o melhor e ajudam a impulsionar as vendas ao máximo.

Quais são as limitações das cotas de vendas?

A principal limitação da cota de vendas é o compromisso constante que precisa ser feito entre o que a empresa deseja alcançar e o que a equipe de vendas é realisticamente capaz de fazer. Colocar muito foco em qualquer um pode ter um impacto negativo, por isso é importante escolher a cota de vendas certa.

Mensurável e atingível - as únicas duas características de uma cota de vendas ideal

No final das contas, os vendedores também são humanos, dedicando todos os esforços para ajudar sua empresa a alcançar novos patamares. Certifique-se de não sobrecarregar seus representantes com cotas irrealistas e recompense-os corretamente por seus esforços. Faça isso e você certamente os verá conquistando novos clientes todos os dias.

Informe-nos se nosso guia abrangente sobre cotas de vendas realmente ajudou você a definir a sua. Deixe um comentário abaixo para que possamos saber. 

Ezra Sandzer Bell

Ezra Sandzer-Bell trabalha na Appointlet como gerente de marketing de produto e defensora do cliente. Ele ajudou milhares de clientes a melhorar seu fluxo de trabalho de agendamento online. Fora do trabalho, ele é instrutor de teoria musical e fundador de uma empresa de software de música.

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