As pessoas dizem que falar é barato, mas quando se trata de estimular o chumbo, o custo das conversas com os clientes em potencial pode aumentar rapidamente. Felizmente, existem muitas maneiras de automatizar o processo de integração, economizando tempo da equipe de vendas e reduzindo os custos de aquisição de clientes. Estaremos nos concentrando no valor da programação automatizada como parte de uma estratégia de vendas abrangente.
O que é geração e nutrição de leads?
A pipeline de vendas começa com um fluxo de clientes em potencial descobrindo seu conteúdo. À medida que progridem no funil de integração, uma porcentagem de pessoas desiste quando percebem que seus serviços não atendem às necessidades deles. Outros passarão pelos sinais de alerta e tentarão criar uma conta. Para garantir que você dedique a quantidade adequada de recursos a cada lead, você precisará desenvolver uma métrica de pontuação de lead e automatizar o máximo possível do processo, mantendo um toque humano. Liderar geração representa o topo de seu funil de vendas, enquanto o lead alimentando refere-se aos estágios de educação, apoio e incentivo que, em última análise, levam à conversão. Nem todos os leads representam o mesmo valor para sua empresa, por isso a pontuação de leads é tão essencial.
Os princípios básicos da pontuação de chumbo
Imagine que você é um representante de vendas de uma concessionária de automóveis. Dois clientes entram simultaneamente, competindo por sua atenção. Um deles chega sem camisa e parece estar embriagado, enquanto o outro entra em um carro caro e se oferece para pagar em dinheiro. Em termos de marketing, o cliente com dinheiro em mãos receberia um pontuação de chumbo mais alta, devido à sua confiança em seu produto e sua prontidão para compra. O prospecto embriagado e sem camisa ainda estaria noivo, no entanto, seria atribuído a um status de prioridade mais baixa.
Lead Scoring tende a ser mais sutil do que o cenário que acabamos de descrever. A maioria das empresas está avaliando seus leads com base em várias variáveis. Qual o nível de interesse deles em seu(s) produto(s), eles são adequados para sua empresa e quanta receita potencial a conta deles representa? Voltando à analogia da concessionária de carros, se você trocar a pessoa sem camisa embriagada por alguém completamente vestido e com dinheiro na mão, sua diferença nas pontuações de leads pode ser baseada em outros fatores, como o custo dos veículos sobre os quais eles estão perguntando. Sua equipe de vendas precisará identificar as variáveis críticas que definem o valor potencial e a qualificação de seus leads. Uma vez definidas essas variáveis, elas podem ser organizadas em classes que variam da prioridade mais alta à mais baixa. Se você estiver usando um portal de suporte ao cliente como Interfone, você pode consultar os dados armazenados do cliente para automatizar a avaliação de explícito dados de pontuação de leads. Mais adiante no funil, pode ser necessário coletar implicitamente dados para avaliar seu nível de interesse.
Usando Appointlet para Refinar o Processo de Nutrição de Leads
Armado com categorias de pontuação de leads bem definidas e uma solução automatizada para avaliar clientes em potencial, você pode começar a se concentrar em chamadas de vendas. Os clientes em potencial geralmente querem falar com um representante para esclarecer dúvidas e garantir que seus serviços sejam adequados para eles. Devido ao alto custo das ligações de vendas, é importante alocar um orçamento e determinar sua largura de banda para suporte de alto contato. O próprio ato de agendando uma ligação pode consumir muito tempo. Coordenar manualmente um horário para falar com os clientes é uma perda de tempo, já que você costuma enviar vários e-mails para frente e para trás antes de definir um horário que funcione. Você pode automatizar este processo com Appointlet criando tipos de reunião para cada classe de clientes potenciais.
Na demonstração de vendas mostrada acima, criamos três tipos de reuniões que correspondem a três níveis do funil de desenvolvimento de leads. Leads de pontuação baixa são elegíveis para uma chamada de dez minutos, enquanto as pontuações médias recebem uma chamada de trinta minutos. Um lead que está quase pronto para comprar e só precisa daquele empurrão final para ganhar confiança pode ser reservado para uma sessão de descoberta de duas horas.
Usando Atribuição de Host Round Robin, Confirmação Manual e Reuniões Privadas
O valor do Appointlet no processo de criação de leads não termina com a reserva automatizada. Fornecemos recursos adicionais que darão ao executivo de contas líder de vendas ainda mais controle.
Atribuição de Host Round Robin é um recurso valioso para equipes de vendas, já que seus clientes em potencial normalmente não têm preferência em relação às pessoas com quem falam. Eles simplesmente querem falar com um representante. Ao reunir a disponibilidade de sua equipe, eles serão atribuídos a chamadas de vendas com base em uma abordagem “round robin”. O Appointlet não pedirá ao lead para escolher um representante, simplificando efetivamente o processo de reserva.
Confirmação Manual é uma boa maneira de garantir que os leads não reservem mais do que o valor alocado. Por exemplo, se alguém teve uma ligação de 30 minutos e decidiu que tem algumas perguntas de acompanhamento, ele pode tentar agendar outra ligação de 30 minutos. Os tipos de reunião confirmados manualmente permitem que você recuse essas solicitações de reserva e envie uma mensagem de acompanhamento ao líder explicando sua política.
Tipos de reunião privada são uma configuração que oferece mais controle sobre a visibilidade dos tipos de reunião que você oferece. Se você não quiser que os leads com pontuação baixa saibam que você oferece sessões mais longas para candidatos mais qualificados, as sessões privadas garantirão que eles não possam ver as opções alternativas. Em vez disso, os candidatos verão apenas os tipos de reunião aos quais você os vinculou diretamente.
Como você escolherá envolver os leads?
Agora que você entende o que é nutrir leads e como o Appointlet pode ajudá-lo a automatizar o processo de reserva para ligações de vendas, é a sua vez de apresentar soluções. Qual seria a configuração ideal para sua conta Appointlet para lidar com suas várias categorias de leads?
Ezra Sandzer Bell
Ezra Sandzer-Bell trabalha na Appointlet como gerente de marketing de produto e defensora do cliente. Ele ajudou milhares de clientes a melhorar seu fluxo de trabalho de agendamento online. Fora do trabalho, ele é instrutor de teoria musical e fundador de uma empresa de software de música.
