A qualidade do tráfego de entrada costuma ser um indicador de sucesso como empresa. Cada cliente em potencial consome tempo e recursos da empresa, o que significa que atender às pessoas erradas pode criar um efeito de gargalo em seu funil de conversão. Os representantes de vendas terão mais dificuldade em vender para esses clientes em potencial e também acabarão tendo menos energia para gastar com leads qualificados.
Para começar, há um motivo pelo qual as empresas acabam tendo leads ruins. Direcionar o tipo certo de tráfego só acontece quando você conhece o cliente ideal e tem algo atraente para atraí-lo.
Neste artigo, vamos analisar o funil de vendas e identificar a diferença entre leads e prospects. Também garantiremos que você tenha algumas novas ideias sobre como melhorar seus processos existentes.
Quando um cliente potencial se torna um cliente potencial?
Os termos 'leads' e 'prospects' são frequentemente usados de forma intercambiável, mas representam dois diferentes etapas do funil de vendas.
Leads referem-se a indivíduos no topo do funil que ofereceram algumas informações de contato e estão interessados nos produtos ou serviços que você oferece. Eles podem ter demonstrado interesse baixando uma oferta gratuita do seu site, respondendo a um e-mails friosou inscrevendo-se para receber um boletim informativo por e-mail. Mas nenhuma destas ações por si só é suficiente para determinar o qualidade dos leads.
Se você nutrir todos os leads que chegarem, correrá o risco de sobrecarregar sua equipe de vendas. Em vez disso, você precisa seguir as etapas apropriadas para determinar se eles são o tipo de pessoa para quem você deseja vender. Depois de encontrar o coorte certo, você pode movê-los ainda mais para baixo no funil. Este é o momento em que eles passam de leads para clientes em potencial.
Movendo seus leads no funil
Os leads precisam passar por um processo de qualificação para se tornarem clientes em potencial. Em seguida, esses clientes em potencial avançam no funil para se tornarem oportunidades e, eventualmente, clientes. No entanto, cada oportunidade precisa ser movida com muito cuidado; eles podem perder o interesse e desistir se você tentar passar por qualquer estágio.
A chave é ser consistente com seus esforços e tomar medidas oportunas. Depois de obter um lead, seu foco deve ser reconhecer o interesse dele e incentivá-lo a retornar ao seu site novamente. Isso pode incluir o envio de conteúdo como e-books, boletins informativos ou white papers que poderia ser útil para eles. Ou você pode simplesmente enviar e-mails promocionais com ofertas que eles podem achar valiosas. Quando eles começarem a apreciar o valor que você está fornecendo, eles ficarão mais interessados e se envolverão com sua marca em um nível mais profundo.
Os leads dificilmente avançam sozinhos no funil de vendas. Se você não os perseguir ativamente, eles podem sair por aí. Para tapar vazamentos em seu funil, adote uma abordagem proativa e envie acompanhamentos. Depois que eles passarem para o estágio de cliente potencial, você poderá ajustar sua estratégia.
Qualificar seus leads com um formulário de admissão na página de programação
Qualificar seus leads em um estágio anterior do funil ajudará você mais tarde. As pessoas irrelevantes em seu público serão filtradas, para que sua equipe de vendas tenha uma chance melhor de atingir suas cotas. Se você está trabalhando com um item de alto tíquete e planeja entrar em contato com clientes em potencial qualificados, experimente deixá-los agendar demonstrações de vendas por meio de uma ferramenta de agendamento automatizada.
O Appointlet permite criar páginas de reserva como esta, para que os clientes potenciais possam preencher um formulário de qualificação mais elaborado. Você tem a opção de incorporar a ferramenta em seu site ou incluir um link para ela em seu e-mails de divulgação.
A página de reserva apresenta a seus clientes potenciais um seletor de tempo que exibe a disponibilidade dos membros da sua equipe. Depois de escolher um horário, eles preencherão o formulário de admissão. Depois de fazer isso, você tem a opção de redirecioná-los para uma página de agradecimento e oferecer recursos adicionais que podem ajudá-los.
Quando a reserva é concluída, um evento de calendário é criado automaticamente, incluindo os dados do formulário de reserva. O Appointlet enviará e-mails de confirmação para ambas as partes. Se sua equipe usa ferramentas de webconferência como Zoom, GoToMeeting ou Google Hangouts, cada evento da agenda incluirá um URL personalizado. Esses mesmos links são fornecidos ao seu cliente potencial para que ele possa ingressar facilmente no momento da reunião.
Ao final do processo, você obtém um cliente em potencial que está muito mais perto da conversão do que no topo do funil. Vejamos mais alguns conceitos que ajudam a chegar mais perto da ideia de ter leads qualificados desde o início do funil.
- Funil de vendas; Um funil de vendas define a jornada de seus clientes desde o interesse inicial até a conversão. Se você tiver mais de uma oferta (ou um serviço de assinatura), também haverá uma jornada pós-funil de retenção / expansão. Ter um funil de vendas forte otimiza as atividades de marketing e vendas para que você possa aumentá-las rapidamente.
- Geração de leads; Geração de leads refere-se ao ato de identificar e nutrir clientes em potencial. Suas informações poderão ser coletadas e o contato inicial também poderá ser feito nesta fase.
- Formulários de admissão e questionários; Os formulários de admissão e questionários coletam informações dos visitantes do seu site, que consideram seu conteúdo útil ou desejam entrar em contato com você para falar de negócios. Essas informações podem ser usadas para chegar até eles e tornar a comunicação o mais personalizada possível.
- Pontuação de chumbo; A pontuação de leads é o processo de determinar a probabilidade de conversão de seus leads. Eles podem receber uma nota de letras ou um número em uma determinada escala, classificando-os em certas categorias, como frio, quente ou quente. O ideal é que você automatize esse processo por meio de algumas condições simples.
- CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente); Software de CRM ajuda a gerenciar as interações com os clientes e melhorar os relacionamentos. O Salesforce é um CRM que registra todos os leads e ajuda a gerenciar as operações de vendas, como gerenciamento de contatos, divulgação, pontuação de leads e análise de vendas.
- MQL (Leads Qualificados de Marketing); Um MQL é um líder que se envolveu com a marca com base em suas atividades de marketing e está aberto para iniciar uma conversa.
- SQL (leads qualificados de vendas); Um SQL é um lead que foi descoberto e examinado pela equipe de vendas e está disposto a aprender mais sobre o negócio.
- Leads prontos para vendas; Um lead pronto para vendas se refere a um indivíduo que foi pré-qualificado com base em certos critérios. Os critérios geralmente são baseados no nível de interesse e relevância da oportunidade.
- Automação de marketing; Seu objetivo final deve ser colocar todos atividades de marketing no piloto automático para que você possa ter um fluxo constante de leads chegando todos os dias sem muito esforço. Ferramentas como ActiveCampaign e Infusionsoft podem ajudá-lo a conseguir isso.
Gerando mais negócios com MQL e SQL de alta qualidade
Os MQLs podem ter chegado ao seu site naturalmente, mas se você os manejar incorretamente em qualquer estágio, eles irão embora em um piscar de olhos. Veja como você pode fazer com que esses leads qualificados convertam e gerem receitas.
Construindo um funil de vendas à prova de vazamento
Para que os leads cheguem ao fundo do funil, você precisa primeiro rastrear onde as pessoas tendem a abandoná-lo (especialmente aquelas que nunca voltam).
Você pode começar rastreando o comportamento do usuário em seu site e mapear seu processo de compra. Uma opção seria usar um mapa de calor ver com precisão onde as pessoas passam o mouse e clicam. O Google Analytics também pode ser de grande ajuda aqui, pois mostra claramente suas origens de tráfego, páginas mais visitadas, taxas de rejeição, taxas de retenção e outras informações úteis. Depois de mapear a jornada do cliente, você pode visualizar como seu funil de conversão parece.
A próxima etapa é otimizar as páginas com as taxas de conversão mais baixas. Você pode fazer isso corrigindo aspectos técnicos, como a velocidade de carregamento, ou se concentrando em pontos mais sutis, como o texto das frases de chamariz.
Monitorar e refinar esses detalhes o ajudará a identificar algumas áreas-chave por onde os leads tendem a sair. Se o seu site está tendo um bom desempenho e os testes A / B estão retornando resultados comparáveis, você pode passar para suas campanhas de gotejamento ou mensagens de anúncio. Com um funil bem ajustado, você pode aumentar o tráfego de entrada com anúncios pagos.
Ter uma forte estratégia de geração de leads implementada
As estratégias de geração de leads geralmente seguem quatro etapas; captura de leads, ímãs de leads, qualificação de leads e segmentação de leads. Você começa coletando dados demográficos básicos, como nome, organização, posição, tamanho da empresa, etc. Se os dados demográficos tradicionais não são relevantes para você, tente pensar sobre os dados psicográficos do público, ou seja, sua cultura e crenças básicas.
A seguir, você oferecerá a eles alguns incentivos ao consumidor que os leva ao seu negócio. Com base no nível de interesse e nos resultados de vendas, você saberá se o grupo de leads é realmente qualificado ou não. euastutamente, conforme você os segmenta em grupos diferentes com base nas informações de que dispõe, pode descobrir que alguns grupos têm melhor desempenho do que outros.
Geração de leads atividades incluem ligações frias/e-mails, conversas de chatbot, chatbot ai conversas, assinaturas de conteúdo, convites para eventos, anúncios de mídia social, e aproveitando o tráfego de pesquisa orgânica.
Aproveitando formulários de admissão e questionários
Os formulários de admissão nas páginas de destino podem ser projetados para coletar informações importantes, como informações de contato, tamanho da empresa, profissão e quaisquer preocupações ou dúvidas que o cliente em potencial possa ter sobre sua empresa. Você pode aproveitar essas informações em estágios posteriores para personalizar o processo de vendas para o cliente em potencial específico.
Formulários desse tipo são uma excelente maneira de filtrar leads qualificados, pois apenas os clientes mais interessados estariam dispostos a compartilhar suas informações pessoais na esperança de obter uma resposta sua.
Agendamento coleta informações do cliente potencial por meio de formulários de registro de informações em suas páginas de programação. Esses dados são salvos automaticamente em seu registro de reunião e podem ser consultados mais tarde.
É importante observar que, se você solicitar muitas informações nesses formulários, poderá se deparar com um obstáculo em seu funil. Leads que estariam dispostos a falar com você podem falhar se o preenchimento do formulário parecer muito trabalhoso. Além disso, eles podem não confiar em você suas informações pessoais neste estágio. Portanto, tente coletar informações que todos estejam dispostos a compartilhar.
Lead Scoring
A pontuação de leads é um ótimo método para segmentar seus leads e dar-lhes tratamento em relação ao estágio em que se encontram. Eles normalmente são classificados em uma escala de 1 a 100, onde determinadas atividades recebem determinadas pontuações. Por exemplo, se um lead preencheu um formulário em sua página (20 pontos) e interage regularmente com suas postagens nas redes sociais (20 pontos), sua pontuação total seria 40. Com base nessas informações, você poderia classificá-los em uma categoria com maior potencial de conversão.
Os benefícios da pontuação de leads incluem maior eficiência de vendas, melhor eficácia de marketing e, finalmente, um aumento na receita.
MQL (leads qualificados de marketing)
Os MQLs são os leads que descobrem seu negócio devido aos materiais de marketing. Se eles encontrarem o caminho para sua empresa por conta própria, precisarão de mais cuidados antes de finalmente serem entregues a um representante de vendas.
O método mais simples de nutrir seus MQLs e torná-los prontos para vendas é com campanhas de gotejamento. As campanhas de gotejamento fornecem as informações de que precisam sobre a marca antes de iniciar a compra.
Você pode enviar newsletters ou e-books semelhantes ao conteúdo com o qual eles interagiram anteriormente em seu site. Eventualmente, quando a interação deles aumentar e eles passarem de um determinado limite de pontuação de lead, você pode marcar uma reunião para movê-los para o próximo estágio.
SQL (leads qualificados de vendas)
SQLs são qualificados por seus representantes de vendas ou de desenvolvimento de negócios e se enquadram na categoria de bom ajuste e alto interesse.
Critérios adicionais para identificar SQLs são a metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Time). Se seus clientes em potencial são bons com seus preços, têm autoridade para tomar a decisão final, precisam do que você tem a oferecer e desejam fazer a compra no prazo, eles se encaixam melhor na definição de SQLs.
Leads prontos para vendas
Os leads prontos para vendas ficam em algum lugar entre uma consulta bruta e um lead qualificado pelo BANT. Eles são os únicos que têm um nível razoável de interesse no seu negócio, mas não têm certeza se você é a pessoa certa para as necessidades deles.
Os leads prontos para vendas já atingiram o estágio em que podem ser contatados por um representante de vendas. O relacionamento passa a ser gerenciado pelo departamento de vendas, e o trabalho da equipe de marketing está feito.
Software de automação de marketing
automação de marketing O software pode ser incrivelmente útil para agilizar o processo de nutrição de leads, juntamente com o acompanhamento dos resultados.
Softwares como ActiveCampaign ou HubSpot ajudam a criar campanhas automatizadas para rastreamento de visitantes, pontuação de leads, marketing por e-mail, gerenciamento de contatos, segmentação de listas, testes A / B e muito mais. Eles também podem atuar como uma ferramenta de CRM completa com tudo o que seus departamentos de vendas e marketing normalmente precisam.
No entanto, se o seu programa de nutrição de leads for relativamente jovem, a automação pode não ser a solução para você. Essas soluções de software podem ficar um pouco caras.
Ações a serem observadas com leads qualificados
Leads qualificados que fazem algum esforço para entrar em contato com você devem ser um indicador de vontade de compra. Uma ação tão simples quanto preencher um formulário 'Fale Conosco' no site e solicitar uma citar pode ser tudo o que você precisa observar no início. Usar uma solução de análise automatizada como o Google Analytics é outra maneira de observar a atividade do usuário, sem exigir algum alcance concreto deles. Aqui estão as ações que você pode querer observar com leads qualificados:
- Baixar algum conteúdo útil como um estudo de caso ou ou previsão solar gratuita no telhado dados do seu site
- Inscrevendo-se para uma demonstração gratuita do seu produto (isso se aplica principalmente ao software)
- Assinando o mensal newsletter ou qualquer outra lista de discussão
- Criar uma lista de desejos ou adicionar um item como favorito em seu site (por empresas de comércio eletrônico)
- Repita as visitas ao seu site
- Adicionando itens ao carrinho de compras
- Solicitando mais informações por e-mail
- Verificando o conteúdo de revisão e comparação (como este em avaliações de serviços de mudança confiáveis)
Essas ações são as mais comuns para uma pista realizar, mas a lista não termina aqui. Não tenha medo de experimentar e observar outros indicadores de interesse do lead.
Perguntas Frequentes:
Agora você deve ter uma compreensão razoável do que se passa na qualificação de leads e na prospecção de vendas. Aqui estão algumas perguntas frequentes sobre esse tópico que espero que esclareçam qualquer confusão que você ainda possa ter.
Qual é a vantagem de identificar um lead qualificado?
Identificar leads qualificados melhora a qualidade de vida de sua equipe de vendas e os ajuda a cumprir suas cotas. Se você tratar leads qualificados e não qualificados da mesma forma, isso criará muito atrito em seu funil de vendas e, como resultado, os representantes de vendas terão menos largura de banda para ajudar aqueles que desejam fazer a conversão.
Qual é o melhor CRM para qualificação de leads?
Salesforce é frequentemente considerado o padrão ouro dos CRMs de vendas. É usado pelas principais empresas em todo o mundo. Seus serviços permitem que as empresas se conectem melhor com os clientes e construam relacionamentos lucrativos de longo prazo. Ele tem uma interface de usuário simples e fornece recursos dedicados de colaboração em equipe. Para uma opção mais barata e básica, experimente o Hubspot.
Onde, no ciclo de vida do cliente, o MQL e o SQL são mais importantes?
MQL se refere aos leads que são atraídos para o seu negócio devido às atividades de marketing. Já os SQLs são aqueles que são descobertos e examinados pelas equipes de vendas. Os MQLs passam por um longo processo de nutrição antes de se transformarem em SQLs, que são então entregues às equipes de vendas para os estágios seguintes.
Como as buyer personas são levadas em consideração na qualificação de leads?
Leads qualificados são aqueles que se encaixam bem no seu negócio e demonstraram um alto nível de interesse no que você tem a oferecer. Construindo personas detalhadas do comprador certifica-se de que as pessoas que você está alcançando são as mais adequadas para sua marca; portanto, a qualidade dos leads que você obtém melhora automaticamente.
Como saber quando um cliente potencial está qualificado?
Qualificação de chumbo geralmente é determinado por dois elementos-chave: a adequação do lead e o nível de engajamento que ele teve com sua marca. A estrutura BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo) é um excelente método para qualificar leads.
Quais são os sinais indicadores de que um cliente está pronto para vendas?
Você pode saber se um lead está pronto para vendas respondendo a algumas perguntas importantes. Quanto eles podem pagar a você, eles são os tomadores de decisão de compra, o quanto eles precisam de sua oferta e quanto tempo leva para se converterem?
Quais são os rótulos comuns para diferentes níveis de pontuação de leads?
As oportunidades são normalmente pontuadas em escalas numéricas e de letras. Com base em suas classificações, você pode classificá-los como quentes, com o maior potencial de conversão, quentes, com potencial de conversão médio e frios, com potencial mínimo de conversão. Outros rótulos incluem Leads qualificados para vendas (SQL), Leads qualificados para marketing (MQL) e Leads prontos para vendas (SRL).
O Hubspot é um CRM confiável para leads qualificados?
Sim, o HubSpot é um dos CRMs mais confiáveis usados no setor no momento. O HubSpot é um serviço baseado em nuvem CRM concebido para melhorar as relações com os clientes, aumentar ROI de marketinge otimizar o marketing de entrada.
Conserte aquele funil de vendas que vaza!
Gerar leads de alta qualidade pode ser difícil, mas sempre vale a pena o esforço. Leads irrelevantes que não têm chance de conversão podem fazer mais mal do que bem. Portanto, concentre todos os seus esforços em obter informações de qualidade sobre onde seu funil está falhando. Pode não parecer ótimo no início, mas conforme você faz melhorias, você sentirá o impacto positivo em seus negócios e começará a ver um crescimento substancial com o tempo.
