Robotarna tar över mänskligheten! Nej, det här är inte ett introduktion till en sci-fi-film. Det är verkligheten vi måste leva i. Men få inte panik ännu.
Processautomatisering kan vara en verklig livräddare för upptagna säljare, effektivisera upp till 30% av sina aktiviteter och låter dem fokusera på intäktsgenererande uppgifter istället. Detta kan leda till en dramatisk förbättring av teamets produktivitet tillsammans med många andra affärsfördelar.
Och det är lättare än det kan tyckas.
I den här artikeln kommer vi att beskriva fördelarna och användningsfallen för automatisering av försäljningsprocesser tillsammans med några tips om hur du implementerar det. Så, läs vidare.
Automationens roll i försäljningsrelaterade aktiviteter
Enkelt uttryckt kan vilken teknik som helst som används för att minska manuellt arbete och förkorta tiden för att fullgöra de uppgifter som är relaterade till försäljningsprocessen - oavsett om det är direkt på indirekt - definieras som försäljningsautomation.
Vad betyder "direkt eller indirekt", undrar du? Säljteam är ofta belastade med uppgifter som inte har något med försäljning att göra, men som ändå utgör en stor del av deras dagliga aktiviteter. Här är till exempel en sammanfattning av hur de flesta säljare fördelar sin tid på jobbet.
Det är därför som effektiv försäljningsautomation täcker mer än bara standardaktiviteter som prospektering. Och det är också därför det har så stor inverkan på ett företag i allmänhet och erbjuder massor av fördelar, t.ex.
- Optimerade försäljningsprocesser
- Lägre overhead
- Förutsägbara affärsresultat
- Roligare köparupplevelse
- Ökade företagens intäkter
- Högre kundbibehållande
Dessutom minskar processautomation risken för utbrändhet och förbättrar teamets allmänna välbefinnande. Det är detta som gör det till en ultimat försäljningsproduktivitetshöjare.
5 sätt automatisering kan öka ditt säljteams produktivitet
Tillbaka 1989, en artikel i Harvard Business Review Magazine nämntsInvesteringar i marknadsförings- och säljautomationssystem har enorm potential för produktivitetsförbättringar.
Spola framåt 30+ år, det här är fortfarande sant. Lyckligtvis har tekniska framsteg eliminerat de flesta hindren för att anta försäljningsautomatisering. Med den stora mängden verktyg och användningsfall är det nu lättare än någonsin att dra nytta av det.
Här är till exempel några av de sätt du kan använda försäljningsautomatisering för att öka ditt teams produktivitet:
1. Eliminera manuellt arbete
Det första som bör automatiseras i din säljprocess är rutinmässigt, manuellt arbete. Några exempel inkluderar uppdateringar av CRM-poster, datasynkronisering inom din säljstack, samtalsuppringning och loggning. uppföljningosv. Även om dessa administrativa uppgifter utan tvekan är viktiga tar de för mycket av din tid och energi.
Automatisering minskar antalet manuella uppgifter, vilket frigör tid för dina säljare att fokusera på det som verkligen är viktigt. Din säljares tid och kompetens kostar trots allt mer än någon prenumeration på automatiseringsverktyg som finns. Så varför slösa dina mest värdefulla resurser på triviala, repetitiva uppgifter?
2. Optimera försäljningsprocesser
Samtidigt finns det vissa uppgifter som fortfarande kräver mänsklig kontakt och som inte kan automatiseras till 100 %. I det här fallet kan programvara hjälpa till att optimera relaterade processer genom att ta hand om deras tekniska aspekter. Du kan till och med effektivisera de flesta delar av prospekteringsprocessAnvänd dedikerade verktyg för att fånga upp leads direkt på din webbplats (dvs. besökare som matchar din ICP) eller sociala medier (LinkedIn).
Till exempel, att utnyttja en verktyg för datavisualisering kan hjälpa säljteam att få insikter i realtid om leadsbeteende och optimera uppföljningsstrategier. När informationen har samlats in kan du exportera den från LinkedIn eller Försäljningsnavigator och lägg till dessa leads till personliga uppsökande sekvenser och engagera dig över olika kanaler.
Även om den här processen fortfarande kräver en del ansträngning, t.ex. leadresearch och personalisering av uppsökande verksamhet, kan automatisering hjälpa dig att minimera ansträngningen samtidigt som du maximerar resultatet.
3. Öka försäljningshastigheten
Det bästa sättet att öka säljhastigheten? Effektivisera interaktionerna med kunder med hjälp av guidade säljverktyg. Med andra ord, få skräddarsydda förslag på hur du ska svara prospektet eller vilken information du ska dela baserat på det skede de befinner sig i eller de känslor de har uttryckt i kommunikationen med dig.
Du kan också ha dedikerade verktyg som hjälper till med lead routing. Detta hjälper dig att bearbeta inkommande leads på kortast möjliga tid genom att automatiskt tilldela dem till den tillgängliga säljaren (t.ex. när du arbetar i olika tidszoner) och skicka dem till en automatiserad engagemangssekvens.
4. Hjälp med beslutsfattande
Automatisering kan också hjälpa dina säljare att fatta välgrundade beslut genom hela säljprocessen. Lead scoring är ett bra exempel på hur det kan fungera. Istället för att sortera igenom och svara på dussintals inkommande e-postmeddelanden och poster i ditt CRM-system kan vissa verktyg automatiskt upptäcka köpintentioner och hjälpa dig att prioritera dina leads därefter.
5. Förbättra teamkommunikation/samarbete
Kommunikation inom och utanför ditt säljteam (t.ex. med marknadsföring, produkt, support-/framgångsavdelningar) är avgörande för produktiviteten. Det finns trots allt uppgifter som kräver gemensamma ansträngningar, såsom försäljning möjliggör.
Även om det vanligtvis är marknadsavdelningen som ansvarar för att skapa innehåll, måste många säljare fortfarande spendera runt 30 timmar per månad letar efter eller skapar sitt eget material, främst för att det tillhandahållna materialet antingen är irrelevant eller omöjligt att anpassa och använda. Det är därför det är vettigt att använda verktyg för innehållsplanering och automatisera kommunikationen gällande innehållsförfrågningar för att göra det till en återkommande process.
På tal om intern säljkommunikation är det också viktigt att ha en viss synlighet bland dina teammedlemmar. Det är här automatisk rapportering och uppgiftsfördelning kan vara till stor hjälp. Du kan också skapa en app för intern säljkommunikation och effektivisera kommunikationsprocesser, förbättra effektiviteten och se till att alla är på samma sida.
Hur du kommer igång med försäljningsautomatisering
De många fördelarna med försäljningsautomation låter lockande. Ändå är många företag fortfarande tveksamma till att sätta sina processer på autopilot. En av anledningarna till att vissa kan släpa efter med automatisering är att de inte vet var de ska börja.
Det bästa sättet att komma igång med säljautomation är att ta fram en tydlig handlingsplan. Här är till exempel några steg du bör tänka på längs vägen.
Steg 1: Definiera möjligheterna till automatisering
Ta en närmare titt på din försäljningsprocess för att identifiera flaskhalsarna som skadar din prestation. Prata med ditt team för att ta reda på om det finns några avspärrningar de kämpar med. Gör en lista över förbättringsområden att uppmärksamma först.
Se också till att det är rationellt att fokusera på de valda aspekterna så att du kan fördela dina resurser klokt. Till exempel, om ditt säljteam fortfarande hanterar prospektuppsökningar och engagemang manuellt, skulle investeringar i försäljningsprognoser inte vara den bästa starten.
Steg 2: Granskning och struktur
När du har identifierat fokusområdena, se till att komma med milstolpar för din säljautomatik färdplan och viktiga mätvärden att mäta längs vägen. Dessa hjälper dig också att finjustera dina ansträngningar på vägen och utvärdera resultaten av ditt initiativ i framtiden.
Steg 3: Välj rätt verktyg
Marknaden för försäljningsautomation är redo att erbjuda hundratals produktivitetsverktyg vilket kan förenkla arbetet för ditt säljteam. Företag som genomgår en uppgradering av teknikstackar upptäcker ofta att integration av specialbyggda säljautomationslösningar ger omedelbara effektivitetsförbättringar jämfört med att uppdatera äldre system. Du kan lära dig att mästerligt jonglera dussintals av dem i din stack eller välja en komplett lösning som gör allt – valet är ditt.
När du bygger din säljstack, se till att de verktyg du väljer fungerar bra tillsammans, antingen via inbyggda integrationer, API eller lösningar som Zapier, Automate.io, Integromat, etc. Se till att inte förbise hur backend-affärssystem påverkar ditt säljteams effektivitet. Till exempel, mjukvara för upphandling som effektiviserar leverantörsbetalningar och inköpsgodkännanden kan minska de administrativa omkostnaderna som ofta drar säljare bort från intäktsgenererande aktiviteter.
Steg 4: Träna laget att använda nya verktyg
Det stora antalet nya verktyg kräver tid att lära sig använda. Låt ditt team testa dessa verktyg. De flesta av dem erbjuder någon form av introduktionsflöde eller till och med personliga träningspass för att hjälpa till med detta.
Ignorera inte heller programvaruleverantörens kundframgångsteam. Många produkter erbjuder dygnet runt-service med personliga kontoansvariga som är redo att ringa och visa dig hur du får ut det mesta av deras produkt.
Steg 5: Mät och förbättra
Försäljningsautomatisering är en pågående process som kräver ständig övervakning och förbättring. Det finns alltid saker som kan (och bör) optimeras.
Detta är inte en engångsåtgärd som omedelbart kommer att förbättra din prestation. Använd din initiala produktivitet som ett riktmärke för att jämföra dina framsteg och sluta aldrig leta efter sätt att göra bättre.
Slutsats
Automatisering av försäljningsprocesser kan vara en spelväxlare och erbjuder massor av konkurrensfördelar för ditt team. Men bara om du gör det rätt. Så se till att ta ett ansvarsfullt förhållningssätt till valet av verktyg, planera alla dina handlingar och följ en allmän strategi.
Tänk på att automatisering inte är en engångsuppgift och bör inte överges halvvägs. I det här fallet kan det göra mer skada än nytta. Men om du är fast besluten att förbättra ditt teams effektivitet, produktivitet och övergripande moral kommer det att vara väl värt ansträngningen.x
