Robotarna tar över mänskligheten! Nej, det här är inte ett introduktion till en sci-fi-film. Det är verkligheten vi måste leva i. Men få inte panik ännu.
Processautomatisering kan vara en verklig livräddare för upptagna säljare, effektivisera upp till 30% av deras verksamhet och låta dem fokusera på intäktsgenererande uppgifter istället. Detta kan leda till en dramatisk förbättring av teamets produktivitet tillsammans med många andra affärsfördelar.
Och det är lättare än det kan tyckas.
I den här artikeln kommer vi att beskriva fördelarna och användningsfallen för automatisering av försäljningsprocesser tillsammans med några tips om hur du implementerar det. Så, läs vidare.
Automationens roll i försäljningsrelaterade aktiviteter
Enkelt uttryckt kan vilken teknik som helst som används för att minska manuellt arbete och förkorta tiden för att fullgöra de uppgifter som är relaterade till försäljningsprocessen - oavsett om det är direkt på indirekt - definieras som försäljningsautomation.
Vad betyder "direkt eller indirekt", frågar du? Tja, säljteam är ofta belastade med uppgifter som inte har något att göra med att sälja men ändå gör en stor del av deras dagliga aktiviteter. Här är till exempel en sammanfattning av hur de flesta säljare fördela sin tid på jobbet.
Det är därför som effektiv försäljningsautomation täcker mer än bara standardaktiviteter som prospektering. Och det är också därför det har så stor inverkan på ett företag i allmänhet och erbjuder massor av fördelar, t.ex.
- Optimerade försäljningsprocesser
- Lägre overhead
- Förutsägbara affärsresultat
- Roligare köparupplevelse
- Ökade företagens intäkter
- Högre kundbibehållande
Dessutom minskar processautomatiseringen risken för utbrändhet och förbättrar ditt teams allmänna välbefinnande. Det är det som gör det till en ultimat säljproduktivitetshöjare.
5 sätt automatisering kan öka ditt säljteams produktivitet
Tillbaka 1989, en artikel i Harvard Business Review Magazine nämnts: ”investeringar i marknadsföring och försäljningsautomationssystem har en enorm potential för produktivitetsförbättringar."
Spola framåt 30+ år, det här är fortfarande sant. Lyckligtvis har tekniska framsteg eliminerat de flesta hindren för att anta försäljningsautomatisering. Med den stora mängden verktyg och användningsfall är det nu lättare än någonsin att dra nytta av det.
Här är till exempel några av de sätt du kan använda försäljningsautomatisering för att öka ditt teams produktivitet:
1. Eliminera manuellt arbete
Det första som bör automatiseras i din försäljningsprocess är rutin, manuellt arbete, som spårning av kvitton och utgifter. Några exempel inkluderar uppdateringar av CRM-poster, datasynkronisering inom din försäljningsstack, samtalsuppringning och loggning, uppföljningosv. Även om dessa administrativa uppgifter utan tvekan är viktiga tar de för mycket av din tid och energi.
Automatisering minskar antalet manuella uppgifter och frigör lite tid för dina säljare att fokusera på det som verkligen är viktigt. När allt kommer omkring kostar din säljares tid och kompetens mer än någon annan automatiseringsverktyg prenumeration där ute. Så varför slösa bort dina mest värdefulla resurser på triviala, repetitiva uppgifter?
2. Optimera försäljningsprocesser
Samtidigt finns det vissa uppgifter som fortfarande kräver viss mänsklig beröring och som inte kan automatiseras till 100 %. I det här fallet kan programvara hjälpa till att optimera relaterade processer genom att ta hand om deras tekniska aspekter. Detta inkluderar leadgenerering och routing, socialförsäljning, vårdande och så vidare.
Du kan till och med effektivisera de flesta delar av prospekteringsprocess. Använd dedikerade verktyg för att fånga leads direkt på din webbplats (dvs besökare som matchar din ICP) eller sociala medier (LinkedIn). Du kan till exempel överväga att göra det bädda in LinkedIn-flöde på webbplatsen för att visa upp din expertis och attrahera potentiella potentiella kunder. När de har tagits kan du lägga till dessa leads till personliga uppsökande sekvenser och engagera dig över olika kanaler.
Även om denna process fortfarande kommer att kräva viss ansträngning, t.ex. ledningsforskning och uppsökande personalisering, kan automatisering hjälpa dig att minimera ansträngningen samtidigt som du maximerar effekten.
3. Öka försäljningshastigheten
Det bästa sättet att öka försäljningshastigheten? Effektivisera interaktionen med kunder med hjälp av guidad försäljning verktyg. Med andra ord, få skräddarsydda förslag på hur man kan svara till potentiella kunder eller vilken information som ska delas baserat på det stadium de befinner sig på eller känslor de har uttryckt i kommunikationen med dig.
Du kan också ha dedikerat verktyg för att hjälpa till med ledningsdirigering. Detta hjälper dig att bearbeta inkommande leads på kortast möjliga tid genom att automatiskt tilldela dem till den tillgängliga säljaren (t.ex. när du arbetar över olika tidszoner), skicka dem till en automatisk engagemangssekvens, eller skicka en länk eller QR code att boka ett möte direkt.
4. Hjälp med beslutsfattande
Automatisering kan också hjälpa dina säljare att fatta välgrundade beslut under hela försäljningsprocessen. Lead scoring är ett bra exempel på hur det kan fungera. Istället för att sortera igenom och svara på dussintals inkommande e-postmeddelanden och poster i ditt CRM, kan vissa verktyg automatiskt upptäcka köpavsikter och hjälpa dig att prioritera dina leads därefter. När man överväger kundinteraktioner, förstå skillnaden mellan CRM vs CSM (Customer Success Management) blir avgörande, eftersom var och en spelar en unik roll i förbättra kundrelationerna och tillfredsställelse.
Du kan också automatisera processen att hämta handlingsbara insikter från din CRM-programvara (t.ex. specifika köpsignaler eller lovande målgruppssegment) eller spåra din prospektaktivitet online med hjälp av sociala lyssnarverktyg. Genom att ha den här typen av information till hands kan du skräddarsy din säljtaktik därefter och förbättra resultaten.
5. Förbättra teamkommunikation/samarbete
Kommunikation inom och utanför av ditt säljteam (t.ex. med marknadsföring, produkt, support/framgångsavdelningar) är avgörande för produktiviteten. Det finns trots allt uppgifter som kräver samlad ansträngning – ta till exempel försäljning möjliggör.
Även om det är marknadsavdelningen som vanligtvis ansvarar för att skapa innehåll, måste många säljare fortfarande slösa runt 30 timmar per månad letar efter eller skapar sina egna säkerheter – mest för att de tillhandahållna materialen antingen är irrelevanta eller omöjliga att anpassa och använda. Det är därför det är vettigt att automatisera kommunikationen angående innehållsförfrågningar och göra det till en återkommande process. Använder sig av kunskapsbasverktyg tycka om Hjälpjuice kan avsevärt förbättra dina säljteams produktivitet, eftersom det ger dem möjlighet att omedelbart komma åt alla dokument de behöver och förbättra den övergripande kommunikationen.
På tal om intern säljkommunikation är det också viktigt att ha en viss synlighet bland dina teammedlemmar. Det är här automatisk rapportering och uppgiftsfördelning kan vara till stor hjälp. Du kan också skapa en app för intern säljkommunikation och effektivisera kommunikationsprocesser, förbättra effektiviteten och se till att alla är på samma sida.
Hur du kommer igång med försäljningsautomatisering
De många fördelarna med försäljningsautomation låter lockande. Ändå är många företag fortfarande tveksamma till att sätta sina processer på autopilot. En av anledningarna till att vissa kan släpa efter med automatisering är att de inte vet var de ska börja.
Det bästa sättet att komma igång med försäljningsautomatisering är genom att ta fram en tydlig handlingsplan. Här är till exempel några steg du bör överväga på vägen.
Steg 1: Definiera möjligheterna till automatisering
Ta en närmare titt på din försäljningsprocess för att identifiera flaskhalsarna som skadar din prestation. Prata med ditt team för att ta reda på om det finns några avspärrningar de kämpar med. Gör en lista över förbättringsområden att uppmärksamma först. RFP-automatisering kan vara ett bra sätt att påskynda processen och minska manuellt arbete.
Se också till att det är rationellt att fokusera på de valda aspekterna så att du kan fördela dina resurser klokt. Till exempel, om ditt säljteam fortfarande hanterar prospektuppsökningar och engagemang manuellt, skulle investeringar i försäljningsprognoser inte vara den bästa starten.
Steg 2: Granskning och struktur
När du har identifierat fokusområdena, se till att komma med milstolpar för din säljautomatik färdplan och viktiga mätvärden att mäta längs vägen. Dessa hjälper dig också att finjustera dina ansträngningar på vägen och utvärdera resultaten av ditt initiativ i framtiden.
Steg 3: Välj rätt verktyg
Marknaden för försäljningsautomation är redo att erbjuda hundratals produktivitetsverktyg som kan underlätta livet för ditt säljteam. Du kan lära dig att mästerligt jonglera med dussintals av dem i din stack eller välja en one-stop-shop-lösning som gör allt – valet är ditt. Tänk också på skapa en SharePoint-kalender för att hålla reda på deadlines, teamuppgifter och viktiga milstolpar, vilket säkerställer att alla förblir anpassade och organiserade under hela processen.
När du bygger din försäljningsstack se till att de verktyg du väljer fungerar bra med varandra, antingen via inbyggda integrationer, ändra datafångst för dina databaser, API eller lösningar som Zapier, Automate.io, Integromat, UttrattEtc.
Steg 4: Träna laget att använda nya verktyg
Överflödet av nya verktyg kräver tid att lära sig använda dem. Låt ditt team testa dessa verktyg. De flesta av dem kommer att erbjuda någon form av onboarding-flöde eller till och med personliga träningssessioner för att hjälpa till med detta. För mer komplexa verktyg som Microsoft Azure, överväg att erbjuda resurser för anställda att slutföra Microsoft-certifiering. Detta säkerställer att de blir skickliga i att använda dessa verktyg effektivt.
Dessutom, ignorera inte programvaruleverantörens kundens framgångsteam. Många produkter erbjuder service dygnet runt med personliga kontoansvariga som är redo att ringa och visa dig hur du får ut det mesta av sin produkt.
Steg 5: Mät och förbättra
Försäljningsautomatisering är en pågående process som kräver ständig övervakning och förbättring. Det finns alltid saker som kan (och bör) optimeras.
Detta är inte en engångsåtgärd som omedelbart kommer att förbättra din prestation. Använd din initiala produktivitet som en benchmark för att jämföra dina framsteg mot och aldrig sluta leta efter sätt att göra bättre.
Slutsats
Automatisering av försäljningsprocesser kan vara en spelväxlare och erbjuder massor av konkurrensfördelar för ditt team. Men bara om du gör det rätt. Så se till att ta ett ansvarsfullt förhållningssätt till valet av verktyg, planera alla dina handlingar och följ en allmän strategi.
Tänk på att automatisering inte är en engångsuppgift och inte bör överges halvvägs. I det här fallet kan det göra mer skada än nytta. Men om du är fast besluten att förbättra ditt teams effektivitet, produktivitet och övergripande moral, är det väl värt ansträngningen.
