Om det finns en sak i världen som kan hjälpa dig att generera potentiella kunder och uppnå en bra konverteringsfrekvens för potentiella kunder, så är det försäljningstratten.

En bra säljtratt kan ge säljteam bra insikter om potentiella kunders tankeprocesser, utmaningar och beslut. Det är därför det är högsta prioritet för många företag som vill öka försäljningsresultatet att skapa en effektiv säljtratt.

Genom att visualisera din försäljningstratt för B2B-företag som en baslinje, kan du rädda ditt företag från att göra många kostsamma misstag som att leda bortfall. Om du vill öka dina försäljningsintäkter över tid, är det inte ett alternativ att överblicka din försäljningstratt. 

I det här inlägget kommer vi att ta en djupgående titt på B2B-försäljningskanalen och dess relation till AIDA-konceptet. Vi kommer också att diskutera hur du kan skapa en B2B-försäljningskanal som kan hjälpa dig att få fler leads och en hög konverteringsfrekvens.

Förstå B2B-försäljningstratten

Dina potentiella kunder följer en resa från första kontaktpunkten till slutförandet av köpet. Den visuella representationen av denna resa kallas en säljtratt. Ditt säljteam kan använda den för att förstå var de behöver följa upp genom att titta på förändringarna under resans gång. Under hela processen, server-till-server-spårning registrerar tillförlitligt användaråtgärder över kontaktpunkter, vilket ger data som vägleder handlingsbaserade beslut och hjälper till att optimera varje steg i tratten.

Visuellt är en försäljningstratt bred från toppen, och när du går ner blir bredden smalare. I varje skede av din försäljningstratt kommer dina potentiella kunder att filtreras. De bästa passformerna kommer att skickas till nästa steg, och de som inte kvalificerar sig för ditt erbjudande kommer att lämnas. 

Du måste ta kunder genom fem steg för att vinna dem. De börjar från att vara Orörd > Leads > Kvalificerad > Förslag presenterat > och förhandling.

Förstå försäljningstratten kan vara fördelaktigt för ditt företag att avgöra exakt var säljarna går fel med prospektering. Till exempel, vilka är de exakta anledningarna till att dina kunder glider iväg, och vad kan du göra för att hindra dem från att lämna? 

När du vet mer om din funnel för B2B-försäljning kan du bättre förstå anledningarna till att framgångsrika kunder valde dig framför andra alternativ. B2B-strategi för att nå marknaden kan också förtydliga hur varje steg stöder intäktstillväxt, vilket hjälper team att anpassa budskapet till de ögonblick som är viktigast i köpresan. Du kan också optimera din strategi för försäljningsprodukter för att betona de saker som ger bra resultat för dig. Säljare som är bra på det de gör kan sin säljtratt utan och innan, från att kontakta en kund till att slutföra ett köp. Det finns två huvudskäl bakom detta. 

För det första har de lätt att tillgodose kundernas behov vid rätt tidpunkt. Och ännu viktigare, de skalar upp sina säljprocesser för att effektivt nå sina mål. 

Försäljningstratt baserad på AIDA-koncept

Grunden för en framgångsrik säljtratt bygger helt på AIDA-konceptet: Medvetenhet, intresse, beslut och handlingDessa fyra steg representerar fyra olika tankesätt hos kunder. Leads skickas till det översta steget, där kunderna får medvetenhet om ditt varumärke. 

Låt oss nu titta på de fyra stegen mer i detalj.

Källa

Awareness

Detta är det första steget i varje säljtratt. Vissa kallar det också för "uppmärksamhet" eftersom det här steget syftar till att fånga potentiella leads uppmärksamhet. Företag använder strategier som innehållsmarknadsföring i det här steget för att attrahera relevanta leads genom att ha ett internt team för B2B-leadgenerering eller genom att anställa. innehållsmarknadsföringsbyråer.

Eftersom detta är ett tidigt stadium försöker potentiella kunder fortfarande ta reda på de utmaningar och frågor som de vill ska lösas. I det här skedet måste du vara på plats med forskning och samtal för att avgöra hur du kan skräddarsy dig själv som en lösning. Dessutom att ha en distinkt och minnesvärd logotyp skapad med en professionell logotyp tillverkare kan bidra till att etablera en stark och igenkännbar varumärkesidentitet. Denna strategi blir ännu mer effektiv i kombination med influencer marketing-plattformar som d Social katt och organisera giveaways, eftersom det visuellt sprider ditt varumärke i olika sociala kretsar och online-communities, vilket förbättrar igenkänning och återkallelse.

Räntor

I detta skede börjar varumärken bilda djupare och mer meningsfulla relationer med besökare. Det hjälper dem att lära sig mer om problemen och målen för deras potentiella leads.  

Vid det här laget är människorna du har att göra med inte längre namnlösa och ansiktslösa. Deras namn och problem är definierade och de känner till din produkt. Dessutom vet de att din produkt/tjänst kan vara lösningen på deras problem.

Det bästa sättet att gå vidare i detta skede är genom att tillhandahålla preliminära lösningar till dina potentiella kunder och se till att de vet allt om din produkt/tjänst. Detta gäller särskilt för B2B SaaS-företag som behöver demonstrera värdet och fördelarna med sina programvarulösningar effektivt. 

Beslutet

Människor gör bara affärer med dem de känner, gillar och litar på. De två första stegen i AIDA-konceptet säkerställer att potentiella kunder känner och gillar dig.

Detta steg syftar till att förändra "jag gillar det"Att"jag vill ha det”I beslutsfasen byggs förtroende. När kunderna når detta skede är de övertygade om att din produkt/tjänst är precis vad de behöver.

I slutändan är det här skedet där varumärken visar hur de kan vara en lösning, och kunderna går till köpet. 

Handling

Efter att ha passerat medvetenhet, intresse och beslut kommer du till det sista steget i försäljningstratten. I handlingsstadiet bestämmer potentiella kunder om de ska köpa/prenumerera på produkten/tjänsten eller inte.

Du får det mesta kvalificerade leads i detta skede, och beslutet av dessa leads kommer i slutändan att bero på dina strategier.

Proffstips: Varje steg har sin betydelse och kräver ett specifikt tillvägagångssätt. Du som marknadsförare måste se till att du inte skickar fel meddelande vid fel tidpunkt.

Hur får man fler potentiella kunder till din B2B-försäljningskanal?

Det är ganska utmanande att skapa hög kvalitet marknadsföring kvalificerad B2B-leads som faktiskt konverterar. Att implementera riktade B2B-marknadsföringsstrategier i varje steg av tratten kan avsevärt förbättra leadkvaliteten och öka konverteringsfrekvensen genom att adressera specifika kundproblem med personliga meddelanden.

Så, nedan följer några tips som kan hjälpa dig att planera din leadgenerering.

• Ha så många samtal som möjligt: Försäljning handlar om att bygga relationer, och att helt förlita sig på innehållsmarknadsföring som ett sätt att få kontakt med din publik kan vara farligt för ditt företag. Att visualisera ditt innehåll i form av grafer, diagram eller infografik är dock ett bättre sätt att locka kunder till ditt företag.

För att förhindra missförstånd är det bäst att ha så många personliga samtal som möjligt med dina kunder. Om en lead till exempel vill veta något om en specifik funktion kan du helt enkelt guida dem genom funktionerna under ett samtal. Du kan överväga att anlita en B2B-säljare som kan hitta säljare med starka kommunikationsförmågor och säkerställa att de effektivt kan engagera sig med kunder och svara på deras förfrågningar.

• Skicka kalla e-postmeddelanden och kalla samtal: Det är viktigt att anpassa dina kalla e-postmeddelanden så mycket som möjligt. Du kan använda sammanslagningstaggar som tillåter användare att ändra företagsnamn och förnamn i varje e-postmeddelande. Sådana e-personaliseringstekniker kan hjälpa till att få en 80% bättre öppningsfrekvens och ökat kundengagemang med upp till 74 %.

Å andra sidan är kalla samtal när du ringer någon som kan vara intresserad av din produkt/tjänst. Det kan göra underverk om du gör det på rätt sätt.

• Konfigurera livechatt: Olika studier visar att mer än 40% av kunderna föredrar livechatt för kundsupportfrågor. Det finns många livechattverktyg på marknaden som kan hjälpa dig att få kontakt med och interagera med kunder. Du kan till och med använda live chat-verktyg att samla in e-postmeddelanden och vårda leads

• Använd SEO för att öka trafiken: Alla vet hur fördelaktig sökmotoroptimering kan vara för alla företag. 

Med hjälp av SEO kan du försöka få din webbplats högst upp i Googles sökresultat på relevanta sökord. Ställ in ett formulär för att fånga upp leads på webbplatsen och med ökad trafik kommer antalet ifyllda formulär och därmed även leads att öka.

Resan från B2B leder till framgångsrik mötesbokning

En lead som inte konverteras kan inte ge några intäkter till verksamheten. Intäktskällan för företag kan bara vara från konverterade leads. Du kanske springer bäst blygenerering kampanj i världen, men det kommer att vara meningslöst om dessa leads inte omvandlas till kunder.

Så frågan är hur du övertygar dina webbplatsbesökare att fylla i formuläret eller boka ett möte? Hur konverterar man fler leads? Här är svaret:

Konsten att följa upp

Marknadsförare och säljteam får ofta skulden för lägre konverteringsfrekvenser i många företag. Att följa upp leads är en av de viktigaste delarna av B2B-försäljningstratten. Ju snabbare du engagerar dig och ju bättre deras upplevelse är, desto bättre blir din konverteringsfrekvens.

Att följa upp betyder inte alltid att man sitter sysslolös och väntar på ledtrådar för att boka möten. Du kan använda verktyg som Utnämning som kan schemalägga dina försäljningsmöten sömlöst, utan att gå fram och tillbaka.

Att använda ett schemaläggningsverktyg kan bidra till att ge en bättre kundupplevelse och spara tid på att koordinera scheman. Det kan till och med minska antalet utebliven besök tack vare den automatiska påminnelsefunktionen.

Öva Lead Nurturing

Med hjälp av en leda fosterprogram, kan du filtrera bort potentiella kunder som sannolikt kommer att konvertera och locka dem att konvertera under hela köpstadiet. Om du skickar otestade leads till försäljning kanske de aldrig konverterar. 

Det är bättre att använda listsegmentering och skapa innehåll för att kvalificera dem ytterligare och skicka dem till säljare endast när du är säker på att de kommer att konvertera. Du kan också använda vilken automatiserad kontaktcenterlösning som helst för samma sak; lead nurturing är en av de mest grundläggande funktionerna i all marknadsföringsautomationsprogramvara. 

Leder av hög kvalitet

Öka kvaliteten på leads är en av B2B-marknadsförares högsta prioriteringar. Det indikerar att företag nu flyttar fokus från högre blykvantitet till högre blykvalitet. 

För att detta ska hända i din organisation behöver du sammanföra marknadsförings- och säljteam för bättre lead nurturing. Det är viktigt för marknadsförare att förbättra kvaliteten på leads eftersom det är de som måste visa ROI för sina överordnade.

Kör dataverifiering

Enligt en uppskattning av KoMarketing, 40% av B2B leads i företag lider av dålig datakvalitet.

Vanliga dataproblem inkluderar: 

• Saknade fält
• Ogiltig formatering
• Kopiera data
• Brist på e-postvalidering 

Du kommer att ha ganska svårt att ansluta till leads om du arbetar från en felaktig databas. Du kan använda dataverifiering för att spara tid och förstånd.

5 verktyg som kan hjälpa till att maximera din försäljningstratt

Det finns ingen brist på verktyg som hjälper dig med din säljtratt, men här delar vi bara med oss ​​av fyra som är ett måste för alla företag.

Utnämning

Appointlet låter dina kunder använda appleten för att se din kalender och boka ett möte med dig. De kan titta på de tider du är tillgänglig och med ett par klick lägga till sitt namn i ditt schema.

Det bästa med Appointlet är att det integreras med Google Kalender. Så när en kund bokar ett möte med dig kommer det automatiskt att dyka upp i din kalender. Denna funktion gör det omöjligt för dig att glömma någon mötesbokning.

Den har till och med ett inbyggt påminnelsesystem, så om det inte räcker att ha det i din kalender kommer du att bli varnad. Kunder kan helt enkelt gå till appleten och boka tid; allt de behöver göra är att dyka upp.

PandaDoc

Det här verktyget är en dokumentbyggare och programvara för elektroniska signaturer som ansvarar för arbetsflödeshantering. PandaDoc effektiviserar och påskyndar användarens dokumentprocess. Med PandaDoc kan du enkelt skapa, spåra och bearbeta dokument. Din process kommer att vara mycket effektiv om du använder eSignatur-appar för att lägga till en signatur till ett dokument, såsom försäljningskontrakt.

PandaDoc stöder olika integrationer som du kan använda för att generera leads, som Salesforce, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc.

PandaDoc kommer med en gratis provperiod. När det faktureras månadsvis kostar det $19 per användare och månad och kommer med ett anpassat prisalternativ.

LinkedIn Sales Navigator

Om du är en av dem som använder LinkedIn för B2B-leadgenerering är det här verktyget skräddarsytt för dig. Med hjälp av LinkedIn Sales Navigator kan du få kontakt med en specifik uppsättning målgrupper och communities, bygga ett stabilt nätverk, spåra leads och interagera med potentiella kunder. Det tar dig till den mest avancerade versionen av LinkedIn med ett liknande gränssnitt.

Med LinkedIn Sales Navigator kan du till och med få förslag baserat på dina leads. Du kan också exportera listor från LinkedIn Sales Navigator om du vill komma i kontakt med specifika individer. 

Det finns en gratis provperiod tillgänglig i en månad och sedan kostar det $65/månad för årliga planer. Det finns två alternativ - Sales Navigator Professional och Sales Navigator Team ($103/månad för år). Använda sig av LinkedIn automationsprogramvara för att skicka kontaktförfrågningar och meddelanden på LinkedIn mer effektivt.)

LeadPages

LeadPages är en av de bästa målsidesbyggarna. Det erbjuder ett mycket bekvämt sätt att fånga leads från din webbplats från anpassade och personliga målsidor för en specifik uppsättning målgrupper.

Med Leadpages behöver du inte oroa dig för att göra allt från grunden, eftersom det finns många högkonverterande mallar att välja mellan. Du kan göra ändringar i mallarna, som färger, lägga till din logotyp och designändringar.

Kostnaden för LeadPages är $27/månad för standard, vilket fungerar för dig om du bara har en webbplats. Men om du har mer än en, välj sedan $59/månad pro-plan för tre webbplatser. Eller, om du är en byrå, kan du gå till den avancerade planen för $239/månad för upp till 50 webbplatser. Du kan också välja en 14-dagars gratis provperiod.

Geckoboard

Geckoboard är ett KPI-dashboardverktyg som integreras med över 80 olika datakällor. Det gör det enkelt att skapa live-dashboards som visualiserar dina viktigaste säljtrattsstatistik. Dessutom, med delningsalternativ för e-post, Slack och TV-dashboards, kommer ditt team aldrig att missa ett slag. 

Om du behöver lite inspiration rekommenderar vi att du tar en titt på Geckoboards bibliotek med exempel på säljdashboards på deras webbplats. 

Redo att komma igång med din egen B2B-försäljningstratt?

Nu när ni alla är medvetna om hur man skapar en B2B-säljtratt, låt oss förstå hur du går vidare med att skapa en för ditt företag.

• Analysera dina konkurrenters strategi för försäljningstratt.

• Välj plattformar att börja med.

• Dela upp din budget för varje plattform.

• Använd ett verktyg för att spåra din försäljningstratt.

• Kör!

När du väl har skapat och genomfört din försäljningstratt måste du arbeta med att hitta sätt att säkerställa att det går som planerat.

Till exempel kan det finnas blyavhopp på grund av felaktig uppföljningsstrategi. Följ punkterna nedan för att säkerställa att sådana problem undviks.

• Gör en ordentlig granskning av marknadsföringsinsatserna varje vecka eller månad.

• Skapa ett korrekt rapporteringssystem för försäljningstratt.

• Automatisera och övervaka så mycket som möjligt.

• Använd ett kundfeedbacksystem.

• Glöm inte att använda ett schemaläggningsverktyg som Appointlet till boka dina kund- och prospektmöten och demos.