Hur man bygger en B2B-försäljningstratt: Allt du behöver veta

b2b försäljningstratt

Om det finns en sak i världen som kan hjälpa dig att generera potentiella kunder och uppnå en bra konverteringsfrekvens för potentiella kunder, så är det försäljningstratten.

En bra försäljningstratt kan ge bra insikter till säljteam om tankeprocesser, utmaningar och beslut hos potentiella kunder. Det är därför att skapa en effektiv försäljningstratt är en högsta prioritet för många företag som vill öka försäljningsutveckling.

Genom att visualisera din försäljningstratt för B2B-företag som en baslinje, kan du rädda ditt företag från att göra många kostsamma misstag som att leda bortfall. Om du vill öka dina försäljningsintäkter över tid, är det inte ett alternativ att överblicka din försäljningstratt. 

I det här inlägget kommer vi att ta en djupgående titt på B2B-försäljningskanalen och dess relation till AIDA-konceptet. Vi kommer också att diskutera hur du kan skapa en B2B-försäljningskanal som kan hjälpa dig att få fler leads och en hög konverteringsfrekvens.

Förstå B2B-försäljningstratten

Dina potentiella kunder följer en resa från den första kontaktpunkten till slutförandet av köpet. Den visuella representationen av denna resa kallas en försäljningstratt. Ditt säljteam kan använda det för att förstå var de behöver följa upp genom att titta på förändringarna under hela resan.

Visuellt är en försäljningstratt bred från toppen, och när du går ner blir bredden smalare. I varje skede av din försäljningstratt kommer dina potentiella kunder att filtreras. De bästa passformerna kommer att skickas till nästa steg, och de som inte kvalificerar sig för ditt erbjudande kommer att lämnas. 

Du måste ta kunder genom fem steg för att vinna dem. De börjar från att vara Orörd > Leads > Kvalificerad > Förslag presenterat > och förhandling.

Att förstå försäljningstratten kan vara fördelaktigt för ditt företag för att avgöra exakt var säljarna går fel med prospektering. Till exempel, vilka är de exakta anledningarna till att dina kunder glider iväg, och vad kan du göra för att hindra dem från att lämna? 

När du vet mer om din tratt för B2B försäljning, kan du bättre förstå orsakerna till att framgångsrika kunder valde dig framför andra val. Du kan också optimera din försäljning produktstrategi att betona de saker som ger bra resultat för dig. Säljare som är bra på vad de gör kan sin försäljningstratt utan och innan, från att nå ut till att slutföra ett köp. Det finns två huvudorsaker bakom detta. 

För det första tycker de att det är lätt att tillgodose kundernas behov vid rätt tidpunkt. Och ännu viktigare, de skalar sina försäljningsprocesser för att nå sina mål effektivt. 

När din försäljningstratt är tydligt definierad förbättrar du inte bara din kundresa utan även ditt företags hälsa.

Försäljningstratt baserad på AIDA-koncept

Grunden för en framgångsrik försäljningstratt bygger helt på AIDA-konceptet: Medvetenhet, intresse, beslut och handling. Dessa fyra steg representerar fyra olika tankesätt hos kunder. Leden hälls in i det översta stadiet, där kunderna får medvetenhet om ditt varumärke. 

Låt oss nu titta på de fyra stegen mer i detalj.

b2b försäljningstratt

källa

medvetenhet

Detta är det första steget i en försäljningstratt. Vissa människor hänvisar också till det som "uppmärksamhet" eftersom detta stadium syftar till att få potentiella potentiella kunders uppmärksamhet. Företag använder strategier som innehållsmarknadsföring i detta skede för att attrahera relevanta leads.

Eftersom detta är ett tidigt stadium försöker potentiella kunder fortfarande ta reda på de utmaningar och frågor som de vill ska lösas. I det här skedet måste du vara på plats med forskning och samtal för att avgöra hur du kan skräddarsy dig själv som en lösning.

Räntor

I detta skede börjar varumärken bilda djupare och mer meningsfulla relationer med besökare. Det hjälper dem att lära sig mer om problemen och målen för deras potentiella leads.  

Vid det här laget är människorna du har att göra med inte längre namnlösa och ansiktslösa. Deras namn och problem är definierade och de känner till din produkt. Dessutom vet de att din produkt/tjänst kan vara lösningen på deras problem.

Det bästa sättet att gå vidare i detta skede är genom att tillhandahålla preliminära lösningar till dina potentiella kunder och se till att de vet allt om din produkt/tjänst.

Beslutet

Människor gör bara affärer med dem de känner, gillar och litar på. De två första stegen i AIDA-konceptet säkerställer att potentiella kunder känner och gillar dig.

Detta steg syftar till att förändra "jag gillar det"Att"jag vill ha det”. I beslutsstadiet byggs förtroende. När kunderna når detta stadium är de övertygade om att din produkt/tjänst är precis vad de behöver.

I slutändan är det här skedet där varumärken visar hur de kan vara en lösning, och kunderna går till köpet. 

Handling

Efter att ha passerat medvetenhet, intresse och beslut kommer du till det sista steget i försäljningstratten. I handlingsstadiet bestämmer potentiella kunder om de ska köpa/prenumerera på produkten/tjänsten eller inte.

Du får det mesta kvalificerade leads i detta skede, och beslutet av dessa leads kommer i slutändan att bero på dina strategier.

Proffstips: Varje steg har sin betydelse och kräver ett specifikt tillvägagångssätt. Du som marknadsförare måste se till att du inte skickar fel meddelande vid fel tidpunkt.

Hur får man fler potentiella kunder till din B2B-försäljningskanal?

Det är ganska utmanande att skapa hög kvalitet marknadsföring kvalificerad B2B-leads som faktiskt konverterar. Men om du på något sätt kan hitta ett sätt att göra det effektivt, kommer du att kunna slå dina konkurrenter och växa avsevärt.

Så nedan är några tips som kan hjälpa dig att planera din B2B leadsgenereringsplaner.

  • Ha så många samtal som möjligt: Försäljning handlar om att bygga relationer, och att helt förlita sig på innehållsmarknadsföring som ett sätt att få kontakt med din publik kan vara farligt för ditt företag.

För att förhindra felkommunikation är det bäst att ha så många personliga samtal som möjligt med dina kunder. Om en lead till exempel vill veta något om en specifik funktion kan du helt enkelt guida dem genom funktionerna under ett samtal.

  • Skicka kalla e-postmeddelanden och kalla samtal: Det är viktigt att anpassa dina kalla e-postmeddelanden så mycket som möjligt. Du kan använda sammanslagningstaggar som tillåter användare att ändra företagsnamn och förnamn i varje e-postmeddelande. Sådana e-personaliseringstekniker kan hjälpa till att få en 80% bättre öppningsgrad och öka kundernas engagemang med upp till 74 %.

Å andra sidan, kalla samtal är när du ringer någon som kan vara intresserad av din produkt/tjänst. Det kan göra underverk om du drar av det på rätt sätt.

  • Konfigurera livechatt: Olika studier visar att mer än 40% av kunderna föredrar livechatt för kundsupportfrågor. Många livechattverktyg finns tillgängliga på marknaden som kan hjälpa dig att ansluta och engagera dig med kunder. Du kan till och med använda live chat-verktyg att samla in mejl och vårda leads.

  • Uppdatera din e-postsignatur: Använda programvara för hantering av e-signaturer för att lägga till och hantera dina e-postsignaturer. Du kan lägga till reklamlänkar till en målsida, knappar på sociala medier etc. i din e-postsignatur. Det kan hjälpa dig att förbättra användarnas engagemang utan några extra investeringar.

  • Använd SEO för att öka trafiken: Alla vet hur fördelaktigt sökmotoroptimering kan vara för alla företag. Ett bra varumärke som använde SEO för att öka trafiken är Split My Fare. De har ökat sin trafik från 20 150 till XNUMX XNUMX genom att fokusera sin marknadsföring enbart på SEO.

Med hjälp av SEO, försök att få din webbplats till toppen av Googles SERPs på relevanta sökord. Skapa ett formulär för lead capture på webbplatsen; med den ökade trafiken genom SEO kommer antalet ifyllda formulär och därför kommer även potentiella kunder att öka.

Resan från B2B leder till framgångsrik mötesbokning

En lead som inte konverteras kan inte ge några intäkter till verksamheten. Intäktskällan för företag kan bara vara från konverterade leads. Du kanske kör världens bästa kampanj för att generera potentiella kunder, men det är meningslöst om dessa potentiella kunder inte omvandlas till kunder.

Så frågan är hur du övertygar dina webbplatsbesökare att fylla i formuläret eller boka ett möte? Hur konverterar man fler leads? Här är svaret:

Konsten att följa upp

Marknadsförare och säljteam får ofta skulden för lägre konverteringsfrekvens i många företag. Att följa upp potentiella kunder är en av de viktigaste delarna av B2B-försäljningskanalen. Ju snabbare du engagerar dig och ju bättre deras upplevelse är, desto bättre blir din omvandlingsfrekvens.

Att följa upp betyder inte alltid att man sitter sysslolös och väntar på ledtrådar för att boka möten. Du kan använda verktyg som Utnämning som kan schemalägga dina försäljningsmöten sömlöst, utan att gå fram och tillbaka.

Att använda ett schemaläggningsverktyg kan hjälpa till att ge en bättre kundupplevelse och spara tid på att samordna scheman. Det kan till och med minska utebliven ankomst på grund av dess automatiska påminnelsefunktion.

Öva Lead Nurturing

Med hjälp av ett program för att fostra potentiella kunder kan du filtrera bort leads som sannolikt kommer att konvertera och locka dem att konvertera under hela köpstadiet. Om du skickar otestade leads till försäljning kanske de aldrig konverterar. 

Det är bättre att använda listsegmentering och riktat innehåll för att kvalificera dem ytterligare och skicka dem till försäljning först när du är säker på att de kommer att konvertera. Du kan använda vilken automationsprogram som helst för detsamma; lead nurturing är en av de mest grundläggande funktionerna i alla marknadsföringsautomatiseringsprogram. 

Leder av hög kvalitet

Öka kvaliteten på leads är en av B2B-marknadsförares högsta prioriteringar. Det indikerar att företag nu flyttar fokus från högre blykvantitet till högre blykvalitet. 

För att få detta att hända i din organisation måste du göra det sammanföra marknadsförings- och säljteam för bättre ledarskap. Det är viktigt för marknadsförare att förbättra kvaliteten på leads eftersom det är de som måste visa ROI för sina överordnade.

Kör dataverifiering

Enligt en uppskattning av KoMarketing, 40% av B2B leads i företag lider av dålig datakvalitet.

Vanliga dataproblem inkluderar: 

  • Saknade fält
  • Ogiltig formatering
  • Kopiera data
  • Brist på e-postverifiering 

Du kommer att ha ganska svårt att ansluta till leads om du arbetar från en felaktig databas. Du kan använda dataverifiering för att spara tid och förstånd.

5 verktyg som kan hjälpa till att maximera din försäljningstratt

Det finns ingen brist på verktyg som hjälper dig med din försäljningstratt, men här delar vi bara med oss ​​av fyra som är ett måste för alla företag.

Utnämning

Appointlet låter dina kunder använda appleten för att se din kalender och boka ett möte med dig. De kan titta på de tider du är tillgänglig och med ett par klick lägga till sitt namn i ditt schema.

Det bästa med Appointlet är att det integreras med Google Kalender. Så när en kund bokar ett möte med dig kommer det automatiskt att dyka upp i din kalender. Denna funktion gör det omöjligt för dig att glömma någon mötesbokning.

Den har till och med ett inbyggt påminnelsesystem, så om det inte räcker att ha det i din kalender kommer du att bli varnad. Kunder kan helt enkelt gå till appleten och boka tid; allt de behöver göra är att dyka upp.

Tidsschemaläggning för B2B-försäljningskanalen

PandaDoc

Det här verktyget är en dokumentbyggare och programvara för elektroniska signaturer som ansvarar för arbetsflödeshantering. PandaDoc effektiviserar och påskyndar användarens dokumentprocess. Med PandaDoc kan du enkelt skapa, spåra och bearbeta dokument.

PandaDoc stöder olika integrationer som du kan använda för att generera leads som Salesforce Sales Cloud, HubSpot Marketing Hub, Pipedrive, Pipeliner CRM, etc.

PandaDoc kommer med en gratis provperiod. När det faktureras månadsvis kostar det $19 per användare och månad och kommer med ett anpassat prisalternativ.

PandaDoc för b2b försäljningstratt

LinkedIn Sales Navigator

Om du är en av dem som använder LinkedIn för B2B leadsgenerering är detta verktyg skräddarsytt för dig. Med hjälp av LinkedIn Sales Navigator kan du få kontakt med en specifik uppsättning målgrupper och gemenskaper, bygga ett solidt nätverk, spåra potentiella kunder och engagera dig i potentiella kunder. Det tar dig till den mest avancerade versionen av LinkedIn med ett liknande gränssnitt.

Med LinkedIn Sales Navigator kan du till och med få förslag baserat på dina leads.

Det finns en gratis provperiod tillgänglig i en månad och sedan kostar det $65/månad för årliga planer. Det finns två alternativ - Sales Navigator Professional och Sales Navigator Team ($103/månad för år).

LinkedIn försäljningsnavigator för b2b försäljningstratt

LeadPages

LeadPages är en av de bästa målsidesbyggarna. Det erbjuder ett mycket bekvämt sätt att fånga leads från din webbplats från anpassade och personliga målsidor för en specifik uppsättning målgrupper.

Med Leadpages behöver du inte oroa dig för att göra allt från början, eftersom det finns många högkonverterande mallar att välja mellan. Du kan göra ändringar i mallarna som färger, lägga till din logotyp och designändringar.

Kostnaden för LeadPages är $27/månad för standard, vilket fungerar för dig om du bara har en webbplats. Men om du har mer än en, välj sedan $59/månad pro-plan för tre webbplatser. Eller, om du är en byrå, kan du gå till den avancerade planen för $239/månad för upp till 50 webbplatser. Du kan också välja en 14-dagars gratis provperiod.

Ledsidor för b2b-säljtratt

Geckoboard

Geckoboard är ett KPI-instrumentpanelsverktyg som integreras med över 80 olika datakällor. Det gör det enkelt att skapa live-instrumentpaneler som visualiserar dina viktigaste mätvärden för försäljningstratt. Vad mer är, med delningsalternativ för e-post, Slack och TV-instrumentpaneler kommer ditt team aldrig att missa ett slag. 

Om du behöver lite inspiration rekommenderar vi att du tar en titt på Geckoboards bibliotek av exempel på försäljningsinstrumentpanelen på deras hemsida. 

Geckoboard

Redo att komma igång med din egen B2B-försäljningstratt?

Nu när ni alla är medvetna om hur man skapar en B2B-säljtratt, låt oss förstå hur du går vidare med att skapa en för ditt företag.

  • Analysera dina konkurrenters strategi för försäljningstratt.

  • Välj plattformar att börja med.

  • Dela upp din budget för varje plattform.

  • Använd ett verktyg för att spåra din försäljningstratt.

  • Kör!

När du väl har skapat och genomfört din försäljningstratt måste du arbeta med att hitta sätt att säkerställa att det går som planerat.

Till exempel kan det finnas blyavhopp på grund av felaktig uppföljningsstrategi. Följ punkterna nedan för att säkerställa att sådana problem undviks.

  • Gör en ordentlig granskning av marknadsföringsinsatser varje vecka eller månad.

  • Skapa ett korrekt rapporteringssystem för försäljningstratt.

  • Automatisera och övervaka så mycket som möjligt.

  • Använd ett kundfeedbacksystem.

  • Glöm inte att använda ett schemaläggningsverktyg som Appointlet till boka dina kund- och prospektmöten och demos.

Ezra Sandzer-Bell

Ezra Sandzer-Bell arbetar på Appointlet som produktmarknadsföringschef och kundförespråkare. Han har hjälpt tusentals kunder att förbättra sitt arbetsflöde för schemaläggning online. Utanför arbetet är han musikteoretisk instruktör och grundare av en musikprogramvaruföretag.

Det #1 onlineverktyget för att schemalägga möten