En försäljningskvot bör vara realistisk. Det uppnås bäst genom inkrementella skeden, som börjar med mindre mål. Och om de mindre skrämmer ditt lag, bryt ner dem ännu mer tills dina mål är nästan omöjliga att missa. När du väl har spikat de små målen kommer dina representanter att få större självförtroende för större möjligheter.
På de flesta företag maler säljteamet dag ut och dag in för att nå sina mål. Det kan vara svårt att hänga med i siffrorna de behöver slå. De flesta säljare arbetar på provision. Så det är inte ovanligt att säljare tävlar med varandra. Det ger inte en mycket rolig arbetsmiljö.
Det är inte så svårt att hålla giftigheten borta från dina anställdas relationer och ändå motivera dem att nå stora mål. Du behöver bara ge dem realistiska kvoter och incitament för hög prestanda.
I den här artikeln kommer vi att täcka grunderna för vad en försäljningskvot är och hur man bestämmer vilken som är bäst för ditt företag. Men innan vi hoppar in i det, här är ett proffstips. Om ditt team planerar att ringa och köra säljdemos hela dagen, rekommenderar vi starkt att du skapar en schemaläggningsverktyg online. Detta kommer att säkerställa att det krävs ingen ansträngning för kvalificerade leads att träffa dina representanter och lära sig mer om företaget.
För ytterligare idéer om hur du maximerar ditt e -postengagemang för försäljning, kolla in den här artikeln som vi publicerade om att öka din klickfrekvens.
Okej, nu när vi har det ur vägen, låt oss fokusera på vad en försäljningskvot egentligen är.
Vad är en försäljningskvot?
En försäljningskvot är ett tidsbegränsat säljmål som fastställts av ledningen. Det kan hållas för enskilda representanter, team eller till och med geografiska regioner månadsvis, kvartalsvis och årligen. Normalt mäts målen i dollar eller antal sålda produkter/tjänster.
Försäljningsmål och kvoter är båda orienterade mot marknaden, men de fungerar i olika skalor. Mål relaterar vanligtvis till betydande företagsmål, medan kvoter är mindre vinster som hjälper företaget att nå dessa mål. Säljaktiviteter är uppbyggda kring att möta kvoter, och dessa kvoter hjälper laget att nå sina mål.
Låt oss säga att Apple rullade ut en ny version av sin iPhone och satte ett företagsomfattande mål att öka intäkterna med 25 % inom ett år. De säljledarskap skulle identifiera hur många affärer som behöver avslutas för att uppnå detta mål och dela upp det i mindre perioder, säg per kvartal. Värdet eller mängden affärer som krävs från varje säljare representerar individens försäljningskvot.
Vikten av att ställa in försäljningskvoter
Försäljningskvoter kan vara en kraftfull teknik för att driva försäljning när den används under rätt förhållanden. De hjälper till att hålla säljkraften motiverad och ger tydlighet och riktning i förväg. Dessa kvoter utgör grunden för en rättvis säljkompensationsplan som belönar de hårdaste arbetarna.
Försäljningschefer prognostiserar sin försäljning eller hanterar rep -aktiviteter baserat på de siffror som de förväntar sig att träffa. De kan spåra produktivitet, framgång och kommunikation i sitt team för att göra det till en bra arbetsmiljö. När kvoter är utmanande men realistiska ger de säljare ett välbehövligt tryck för att nå företagets mål.
Förstå olika typer av försäljningskvoter
Traditionellt baserades försäljningskvoten på enkla mätvärden som antalet gjorda försäljningar eller den totala genererade dollarn. Som säljautomationsplattformar har förbättrats under det senaste decenniet, har kvoterna blivit mer nyanserade och baserade på flera variabler. Här är sex av de vanligaste typerna av försäljningskvoter som finns i dagens affärsvärld.
Aktivitetskvoter
En aktivitetskvot tilldelar försäljningsmål i form av antalet försäljningsaktiviteter som ska slutföras. Dessa aktiviteter kan inkludera kalla samtal, mejl, möten, produktdemos och mycket mer.
Volymkvoter
Volymbaserade kvoter definieras på volym av inventering som flyttats eller antalet enheter som säljs till konsumenterna. Definitionen av volym förändras från bransch till bransch, men den allmänna idén förblir densamma.
Prognoskvoter
En prognoskvot är baserad på hur produktens eller tjänstens tidigare prestanda har varit i ett visst säljområde. Prognoser görs med mycket liten förändring av de involverade variablerna, och sedan anges det förutsagda antalet som kvot för framtiden.
Intäktskvoter
Dessa är den vanligaste typen av försäljningskvot. Intäktskvoter fastställs baserat på dollarintäkterna som genereras genom försäljning av varor. Sådana kvoter kan vara avgörande när det inte är mycket fokus på marginalerna och prissättningen är mestadels flexibel.
Vinstkvoter
Vinstkvoter baserar helt enkelt beräkningarna på vinster istället för intäkter. Säljteamet förväntas nå en viss nivå av bruttovinst eller marginaler från försäljningen de gör för kvotuppnåelse.
Kombinationskvoter
Kombinationskvoter gör saker lite mer komplexa och involverar mer än ett kvotsystem. Kvoten kan i det här fallet baseras på både intäkter och aktivitet, eller en blandning av andra kvottyper för den delen.
Hur väljer du rätt typ av försäljningskvot för ditt team?
Det finns inga hårda och snabba regler när det gäller att välja den bästa typen av kvoter för ditt lag. I slutändan handlar det om att ta reda på vilken bransch du verkar i och vad dina långsiktiga affärsmål är.
Kvoten du väljer kommer så småningom att påverka ditt lags prestationer och resultaten de levererar. Det är viktigt att tänka igenom alla alternativen och formulera en teori om varför ett alternativ fungerar bäst för dig.
Aktivitetskvoter
Aktivitetskvoter är bäst för säljare som ingår i ett större team och inte huvudsakligen ansvarar för att slutföra slutliga affärer. Denna typ av kvot säkerställer att de lägger ned de ansträngningar som krävs för att få den uppsökande verksamhet du siktar på, och att nästa länk i försäljningsrörledningen har tillräckligt med varma leads att konvertera.
Överväg att använda aktivitetsbaserade kvoter när försäljningscykeln är lång eller involverar flera kundkontakter. Detta förskjuter onödigt tryck från stängarna och gör resten av säljteamet lika ansvariga.
Volymkvoter
Volymbaserade kvoter är vanliga i företag där försäljningscykeln är kortare och prissättningen är mestadels fast. I sådana företag kan säljare flytta större antal på kortare tid, och det skadar inte att bedöma sina ansträngningar enbart utifrån dessa siffror.
Du kan också överväga att tillämpa denna metod om ditt huvudsakliga fokus är att öka dina bruttosiffror eller topplinjen. Du måste dock vara extremt försiktig med hur du bryter ner kvoten, det vill säga efter region, produkt eller enskilda säljare. Annars kan siffrorna vara mycket svåra att spåra.
Prognoskvoter
Att använda en prognoskvot är vettigt om ditt företag tar en datadrivet förhållningssätt till beslutsfattande. Om dina försäljningsprognoser tar hänsyn till variabler som säsongsvariationer eller inkrementella/dekrementella faktorer, kommer du att kunna sätta en realistisk kvot som motiverar ditt team att göra sitt bästa och belönar dem för deras ärliga ansträngningar.
Du kan förutsäga högre försäljning under semestern och justera dina siffror därefter. Men om förutsägelsen är felaktig, riskerar du att demotivera ditt lag med orealistiska kvoter. Detta kan leda till en minskning av försäljningen och i slutändan verksamhetens resultat.
Intäktskvoter
Intäktskvoter är vanliga för stora och små företag. Företag med längre försäljningscykler baserar vanligtvis sina intäktskvoter på årsperioder, medan team med kortare cykler arbetar månadsvis eller kvartalsvis.
Denna typ av kvot är användbar när priset på din produkt eller tjänst är flexibelt, vilket innebär att säljare kan ge rabatter och spela med marginalerna. I de flesta fall är det lite eller inget fokus på försäljningskostnaderna. Du kan också ange nettointäktskvoter när det är mycket merförsäljning involverad i försäljningsprocessen. Hur som helst kan detta vara ett bra sätt att uppnå dina intäktsmål.
Vinstkvoter
När du säljer produkter eller tjänster med en rad vinstmarginaler är det mer meningsfullt att basera dina kvoter på vinst istället för intäkter. Vinstkvoter uppmuntrar säljteam att satsa mer på att sälja produkter med högre marginaler.
Denna strategi hjälper också företag att förbättra sina resultat eftersom säljteamet uppmuntras att driva produkter med högre vinst, oavsett de totala intäkterna. Dessutom avskräcker detta från diskonteringsstrategier som används av vissa säljare som kan vara dåliga för det övergripande varumärket i längden.
Kombinationskvoter
Kombinationskvoter är de svåraste att ställa in men kan göra underverk för din försäljning om de används korrekt. En kombinationsstrategi visar säljteamet en väg till framgång genom att ge dem mindre milstolpar som gör att målen ser mer uppnåbara ut.
Denna metod fungerar bäst för företag som arbetar med längre säljcykler och tvärvetenskapliga säljteam. Här har säljarna flera roller att spela, till exempel prospektering eller stängning av affärer. I sådana fall kan kvoten inkludera en aktivitetsbaserad milstolpe som att göra X-antal försäljningssamtal per månad, och sedan kan intäkterna från dessa telefonsamtal spåras via en inkomstbaserad kvot.
Ett problem som ofta uppstår med kombinationskvoter är att laget inte kan spåra försäljningsresultat och tappar fokus. Reps har svårt att prioritera alla delar av tratt lika mycket, och som ett resultat påverkas hela processen. Därför rekommenderas kombinationskvoter endast där de är absolut nödvändiga. Annars är det bättre att hålla sig till en enda kvottyp för att hålla saker enkla för laget.
Så här ställer du in försäljningskvoter
Med så många alternativ kan det vara utmanande att bestämma vilken försäljningskvot som ska siktas efter eller hur man faktiskt ska driva verksamheten. De vanligaste metoderna kallas top-down och bottom-up-metoden.
Uppifrån och ned-tillvägagångssätt
I detta tillvägagångssätt dikterar företagets mål den försäljningsvolym som måste nås på en viss tid. Denna volym delas sedan upp i kvoter för varje säljare. Den största fördelen här är att företaget kan driva säljare till sina gränser och komma närmare sina egna mål. Men den negativa sidan är att detta ofta leder till att man ställer orealistiska kvoter som fortsätter att bli högre med tiden. Säljteamet tappar motivationen så småningom och kan sluta anstränga sig så mycket.
Nedifrån och upp-tillvägagångssätt
Nedifrån och upp-tillvägagångssättet är mer i linje med vad ditt säljteam kan göra och vad det har uppnått under de senaste åren. De övre gränserna för vad de tidigare har uppnått kommer att användas för att fastställa kvoten. Kvoter byggda kring dessa befintliga mätvärden är mer realistiska och uppnåbara men driver sällan säljare ur sin komfortzon. Tillväxten tenderar att bli stillastående och det blir svårt att expandera.
Du kan också kolla in detta guide av Hubspot eller detta en av Propeller CRM för att få mer insikt i att sätta försäljningskvoter effektivt.
Identifiera nyckeltal
Att läsa igenom denna första information om försäljningskvoter kan ha gjort att det verkar lätt att hantera. Men när man faktiskt sätter sig ner och börjar strukturera sina kvoter är det lätt att gå vilse i alla detaljer. CRM-programvara kan hjälpa mycket eftersom de hjälper till att spåra specifik data och skapa försäljningsrelaterade instrumentpaneler där du kan fatta mer välgrundade beslut.
Bortsett från de normala mätvärdena som spåras i de flesta CRM, här är några ytterligare som säljchefer ofta förbiser när de fastställer kvoter.
- Aktivitetshastighet - Det här är helt enkelt antalet aktiviteter som utförs under en viss tidsperiod.
- Graden av uppföljningsaktiviteter - Uppföljningsaktiviteter är de som utförs efter den första interaktionen. Det här är de aktiviteter som faktiskt ger mer kvalificerade leads och nya affärsmöjligheter.
- Antal öppna möjligheter - Det är viktigt att spåra hur många öppna möjligheter som är tillgängliga för dina säljare innan du sätter sina kvoter. Kvoten kommer naturligtvis att vara väldigt orealistisk om det inte finns någon överensstämmelse mellan de två.
- Omvandlingshastigheter – Det här är förhållandet mellan konverterade leads och eftersträvade leads. Detta mått kan hjälpa till att mäta effektiviteten av försäljningsnivå av en rep.
Vanliga frågor och svar
Försäljningskvoter är viktiga mätvärden som har en allvarlig inverkan på hur ditt säljteam presterar under åren. Dessa kvoter kan bokstavligen göra eller bryta din försäljningspipeline. Här är några av de vanligaste frågorna om försäljningskvoter, besvarade för enkel referens.
Vad är syftet med en försäljningskvot?
En försäljningskvot är utformad för att hjälpa gruppmedlemmar att uppnå ett gemensamt säljmål. Den definierar mätbara (och förhoppningsvis uppnåbara) delmängder av ditt primära mål, för att hjälpa säljare att vara på tå. Människor tenderar att prestera bäst när de får rimliga mål med lämpliga incitament.
Hur bestämmer du försäljningskvoten?
Försäljningskvoten kan bestämmas antingen genom en top-down-strategi eller en bottom-up-strategi. Top-down-försäljningskvoter anger företagets målförsäljning för en viss period är uppdelad i mindre delar, tilldelade som kvoter till enskilda representanter. Bottom-up-tillvägagångssättet är inriktat på teamets tidigare försäljningsprestanda och tilldelar kvoter som försöker växa från den tidigare baslinjen.
Vad är en försäljningskvot och dess typer?
En försäljningskvot är helt enkelt ett tidsbegränsat säljmål som fastställts för en viss region, säljteam eller en enskild representant av ledningen. Det finns sex vanliga typer av försäljningskvoter; aktivitetskvot, volymkvot, intäktskvot, vinstkvot, prognoskvot och kombinationskvot.
Hur bestäms försäljningskvoten?
Säljmål definieras av ledningen och sprids som en serie riktlinjer för säljare. Företag som behöver skjuta efter månen och nå ett ambitiöst mål kommer att använda en top-down-strategi, vilket innebär att säljare måste vara väl rustade för att klara utmaningen. Stabila företag som vill se en viss procentuell tillväxt är mer benägna att uppmuntra en bottom-up-strategi istället.
Vilken typ av mätning är försäljningskvoten?
En försäljningskvot är ett kvantitativt mått på antalet försäljningar som behöver genereras eller antalet försäljningsrelaterade aktiviteter som måste utföras av säljteamet under en viss period. Försäljningskvoter hjälper till att mäta och uppnå säljmål till representanter så att de kan arbeta med en tydlig riktning i åtanke.
Vad är skillnaden mellan kvot och försäljningskvot?
Ordet kvot definieras helt enkelt som en fast mängd av något som tilldelats någon. Så uttrycket "försäljningskvot" avser att tilldela en säljkvantitet till varje säljare med förväntan att den kommer att uppnås inom en viss tid. Försäljningskvoter hjälper till att ge laget ett tydligt mål och driva maximal försäljning för verksamheten.
Hur hjälper en försäljningskvot ett företag?
Försäljningskvoter är ett utmärkt verktyg för försäljningshantering. De hjälper till att prognostisera och övervaka säljarnas aktiviteter och belöna dem därefter. Dessutom tillåter de företag att driva sina säljteam att göra sitt bästa och hjälper till att driva maximal försäljning.
Vilka är begränsningarna för försäljningskvoter?
Den största begränsningen av försäljningskvoten är den ständiga kompromiss som måste göras mellan vad företaget vill uppnå och vad säljteamet realistiskt kan göra. Att lägga för mycket fokus på endera kan ha en negativ inverkan, så det är viktigt att välja rätt försäljningskvot.
Mätbar och uppnåelig - de enda två egenskaperna hos en idealisk försäljningskvot
I slutändan är säljare också människor och lägger ner alla ansträngningar för att hjälpa ditt företag att nå nya höjder. Se till att du inte överbelastar dina representanter med orealistiska kvoter och belönar dem med rätta för deras insatser. Gör det och du kommer säkert att se dem få in nya kunder varje dag.
Låt oss veta om vår omfattande guide om försäljningskvoter faktiskt hjälpte dig att ställa in din. Lämna en kommentar nedan så att vi vet.
